渠道策略课件
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农产品营销渠道策略PPT课件
第一步，计算该市猪肉销售总额。 12×10×40=4800（万元）
第二步，计算销售总额与实际销售额差额的百分数 (4800-4000)/4000×100%=20% 第三步，计算结果分析。
43
2021
2.图示法
优越区域：是指在甲或乙其中的一个市场中心进 行交易或购买，比在另一个市扬进行交易或购买 更有利的区域。
202146中介组织带动农户发展生产保证了农民增加收入中介组织的发展保证了农业结构调整的成效中介组织推动了农业产业化经营的发展202147中介组织是深化农业服务体系改革转变基层经联社职能的方向和途径中介组织的发展促进了农业向第二三产业的伸延202148二农业中介组织的类型按中介组织在营销渠道上的职能代理商
使之用于个人生活消费和非商业性用途的活动。 零售商：凡是以从事零售业务为主要经济来源的
组织和个人。
31
2021
功能
为消费者提供服务 为农业生产企业和农产品生产者、批发商服务 可以预见性提供销售服务，平衡供求
32
2021
二、零售商的类型
(一)百货商店 由许多按商品种类分别设立的分店或柜台
组成的，有助于满足一些顾客在同一时间、同一 地点选购多种商品的需要。
（1）根据普查资料，计算某一城市年人均对某种农产品的 购买额，再根据城市人口总量，计算出年购买总额；
（2）根据统计资料，计算出本地市场上该农产品的实际销 售额；
（3）计算购买总额与实际销售额差额的百分数，即可确定 零售区域。
42
2021
［例］ 某城市人口是40万人，对猪肉年人均消费量 是10千克，假定本地市，猪肉每千克平均价格为12 元，本地市场实际猪肉销售额为4000万元，试确定 零售区域？
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第二步，计算销售总额与实际销售额差额的百分数 (4800-4000)/4000×100%=20% 第三步，计算结果分析。
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2.图示法
优越区域：是指在甲或乙其中的一个市场中心进 行交易或购买，比在另一个市扬进行交易或购买 更有利的区域。
202146中介组织带动农户发展生产保证了农民增加收入中介组织的发展保证了农业结构调整的成效中介组织推动了农业产业化经营的发展202147中介组织是深化农业服务体系改革转变基层经联社职能的方向和途径中介组织的发展促进了农业向第二三产业的伸延202148二农业中介组织的类型按中介组织在营销渠道上的职能代理商
使之用于个人生活消费和非商业性用途的活动。 零售商：凡是以从事零售业务为主要经济来源的
组织和个人。
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2021
功能
为消费者提供服务 为农业生产企业和农产品生产者、批发商服务 可以预见性提供销售服务，平衡供求
32
2021
二、零售商的类型
(一)百货商店 由许多按商品种类分别设立的分店或柜台
组成的，有助于满足一些顾客在同一时间、同一 地点选购多种商品的需要。
（1）根据普查资料，计算某一城市年人均对某种农产品的 购买额，再根据城市人口总量，计算出年购买总额；
（2）根据统计资料，计算出本地市场上该农产品的实际销 售额；
（3）计算购买总额与实际销售额差额的百分数，即可确定 零售区域。
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2021
［例］ 某城市人口是40万人，对猪肉年人均消费量 是10千克，假定本地市，猪肉每千克平均价格为12 元，本地市场实际猪肉销售额为4000万元，试确定 零售区域？
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渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
第五章销售渠道策略PPT课件
第五章 销售渠道策略
【学习目的】
了解销售渠道种类和中间商类型，掌 握销售渠道策略和客户分析业务流程。
【知识能力培养要点】
销售渠道策略。 客户分析业务流程。
1
本章内容
第一节 选择销售渠道 第二节 中间商管理 第三节 客户分析
2
第一节 选择销售渠道
• 一、销售渠道种类 • 二、销售渠道的选择
3
一、销售渠道种类
长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产 品销售给消费者的分销渠道。
短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。
14
3.宽渠道与窄渠道
宽渠道与窄渠道是根据生产者在渠道的每一个层 次利用多少同种类型中间商来销售产品来划分的。
宽渠道指选择大量的中间商来销售自己的产品。 窄渠道指生产者选择较少的中间商来销售自己的 产品。最窄的销售渠道是据客户资料卡，对 信用度低的顾客缩小交易额，对信用度 高的顾客增大交易额。这样可以用来决 定具体的销售政策。
(5)决定佣金折扣时。 (6)区别现有顾客与潜在顾客。 (7)其他。
34
一、建立客户档案
（四）客户管理的对象及其分类
客户管理的对象：就是你的客户。 客户分类： (1)按客户的性质。可以划分为政府机构(以国 家采购为主)、特殊公司(如与本公司有特殊业 务等)、普通公司、顾客个人和商业伙伴等。
客户资料卡内容：客户姓名（公司名称）、性别、 年龄、职业、家庭住址（公司地址）、联系电话、企业 规模、所在地区、行业类别、营业规模、信誉程度、经 营年限、交易时间、交易数量等等。
32
一、建立客户档案
客户资料卡的用途： (1)寄发广告信函时。 (2)订立收付款计划时。由于各公司的收款、付 款日期都不一样，利用资料卡可以安排收款、 付款的顺序与计划。 (3)订立时间计划时。有了资料卡，可以订立较 节省时间、有效率的、具体的访问计划。
【学习目的】
了解销售渠道种类和中间商类型，掌 握销售渠道策略和客户分析业务流程。
【知识能力培养要点】
销售渠道策略。 客户分析业务流程。
1
本章内容
第一节 选择销售渠道 第二节 中间商管理 第三节 客户分析
2
第一节 选择销售渠道
• 一、销售渠道种类 • 二、销售渠道的选择
3
一、销售渠道种类
长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产 品销售给消费者的分销渠道。
短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。
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3.宽渠道与窄渠道
宽渠道与窄渠道是根据生产者在渠道的每一个层 次利用多少同种类型中间商来销售产品来划分的。
宽渠道指选择大量的中间商来销售自己的产品。 窄渠道指生产者选择较少的中间商来销售自己的 产品。最窄的销售渠道是据客户资料卡，对 信用度低的顾客缩小交易额，对信用度 高的顾客增大交易额。这样可以用来决 定具体的销售政策。
(5)决定佣金折扣时。 (6)区别现有顾客与潜在顾客。 (7)其他。
34
一、建立客户档案
（四）客户管理的对象及其分类
客户管理的对象：就是你的客户。 客户分类： (1)按客户的性质。可以划分为政府机构(以国 家采购为主)、特殊公司(如与本公司有特殊业 务等)、普通公司、顾客个人和商业伙伴等。
客户资料卡内容：客户姓名（公司名称）、性别、 年龄、职业、家庭住址（公司地址）、联系电话、企业 规模、所在地区、行业类别、营业规模、信誉程度、经 营年限、交易时间、交易数量等等。
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一、建立客户档案
客户资料卡的用途： (1)寄发广告信函时。 (2)订立收付款计划时。由于各公司的收款、付 款日期都不一样，利用资料卡可以安排收款、 付款的顺序与计划。 (3)订立时间计划时。有了资料卡，可以订立较 节省时间、有效率的、具体的访问计划。
药品分销渠道策略课件
（二）分销渠道的类型
3．按渠道中每一环节使用同类中间商的多少可分为宽 渠道和窄渠道
（1）宽渠道：是指药厂在每一个流通环节上选用两个
以上的同类中间商推销其产品的。 特点：可增加(zēngjiā)营销量，提高整体营销效率，
利于生产者对渠道成败的评价、取舍。适用于OTC药品 和普通药品。
15
第十六页，共五十一页。
一、影响药品分销渠道选择的因素
（六）中间商特性 设计分销渠道时，还须考虑中间商的特性。一般来 说，中间商在执行运输、广告(guǎnggào)、储存、接纳 顾客等方面，以及在信用条件、退货特权、人员培 训、送货频率、营销方案策划等方面，都有不同的 特点和要求。
28
第二十九页，共五十一页。
第二节 药品分销渠道的设计和选择
34
第三十五页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道(qúdào)的管理
一、分销渠道成员的选择
（一）选择渠道成员时的需考虑因素
1．商业信誉
2．经营特征
3．业务状况 4．交易(jiāoyì)情况
35
第三十六页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道的管理
一、分销渠道成员(chéngyuán)的选择
5
第六பைடு நூலகம்，共五十一页。
第一节 概述 一、药品分析渠道(qúdào)的含义
（三）分销渠道(qúdào)的功能
1．销售与促销
2．整买零卖 3．仓储与运输 4．融资功能 5．风险承担 6．信息沟通
6
第七页，共五十一页。
第一节 概述 二、药品(yàopǐn)分销渠道的特点
1．对渠道成员资格的严格(yángé)限制 2．渠道类型选择的自由度相对较小 3．特殊管理的药品实行许可经营
3．按渠道中每一环节使用同类中间商的多少可分为宽 渠道和窄渠道
（1）宽渠道：是指药厂在每一个流通环节上选用两个
以上的同类中间商推销其产品的。 特点：可增加(zēngjiā)营销量，提高整体营销效率，
利于生产者对渠道成败的评价、取舍。适用于OTC药品 和普通药品。
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第十六页，共五十一页。
一、影响药品分销渠道选择的因素
（六）中间商特性 设计分销渠道时，还须考虑中间商的特性。一般来 说，中间商在执行运输、广告(guǎnggào)、储存、接纳 顾客等方面，以及在信用条件、退货特权、人员培 训、送货频率、营销方案策划等方面，都有不同的 特点和要求。
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第二十九页，共五十一页。
第二节 药品分销渠道的设计和选择
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第三十五页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道(qúdào)的管理
一、分销渠道成员的选择
（一）选择渠道成员时的需考虑因素
1．商业信誉
2．经营特征
3．业务状况 4．交易(jiāoyì)情况
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第三十六页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道的管理
一、分销渠道成员(chéngyuán)的选择
5
第六பைடு நூலகம்，共五十一页。
第一节 概述 一、药品分析渠道(qúdào)的含义
（三）分销渠道(qúdào)的功能
1．销售与促销
2．整买零卖 3．仓储与运输 4．融资功能 5．风险承担 6．信息沟通
6
第七页，共五十一页。
第一节 概述 二、药品(yàopǐn)分销渠道的特点
1．对渠道成员资格的严格(yángé)限制 2．渠道类型选择的自由度相对较小 3．特殊管理的药品实行许可经营
联合利华渠道战略ppt课件
2 准备行动时; 要知道谁是对象:
店主 店内的主管 采购 经理 人员 其他
我能做什么
集中精力在主要成功要素
分销
陈列 货架 终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 堆头次数 陈列面 有竞争力的价格 标示 辅助销售材料POSM
促销
自己计划; 自己动手
you tobe the best
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料POSM 促销
任何时间; 任何地方; 随处有售; 陈列最佳; 创造利润
战略
我能做什么
1 了解; 掌握自己的市场货物流状况 2 组织自己的信息系统 3 集中精力在主要成功要素
4.6%
DT
85.2%
14.8%
RMB 2.6 Billion NPS UNILEVER H P C CHINA
4.0%
6.2%
2002 DA est. 830 c 1897 s +1500 cvs
我能做什么
组织自己的信息系统
预测 历史销售数据及销售
:
销售分析:
哪种货品销售额最大有何威胁
哪种货品销售额最小有何机会
Our BOSS
Distributors stores
Consumer
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
店主 店内的主管 采购 经理 人员 其他
我能做什么
集中精力在主要成功要素
分销
陈列 货架 终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 堆头次数 陈列面 有竞争力的价格 标示 辅助销售材料POSM
促销
自己计划; 自己动手
you tobe the best
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料POSM 促销
任何时间; 任何地方; 随处有售; 陈列最佳; 创造利润
战略
我能做什么
1 了解; 掌握自己的市场货物流状况 2 组织自己的信息系统 3 集中精力在主要成功要素
4.6%
DT
85.2%
14.8%
RMB 2.6 Billion NPS UNILEVER H P C CHINA
4.0%
6.2%
2002 DA est. 830 c 1897 s +1500 cvs
我能做什么
组织自己的信息系统
预测 历史销售数据及销售
:
销售分析:
哪种货品销售额最大有何威胁
哪种货品销售额最小有何机会
Our BOSS
Distributors stores
Consumer
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
项目8 旅游营销渠道策略 《旅游市场营销》PPT课件
旅游中间商的类型 ➢ 旅游经销商
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、 中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。 （二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品 的能力及意愿的强弱。 （三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。 （四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业 进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企 业的重要资源
旅游营销渠道可以提高 销售效率
旅游营销渠道为旅游者 购买旅游产品提供了 极大的方便
旅游中间商的概念 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的 中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道 （1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地） （3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点） 间接营销渠道 （1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者 （2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者 （3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、 中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。 （二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品 的能力及意愿的强弱。 （三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。 （四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业 进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企 业的重要资源
旅游营销渠道可以提高 销售效率
旅游营销渠道为旅游者 购买旅游产品提供了 极大的方便
旅游中间商的概念 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的 中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道 （1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地） （3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点） 间接营销渠道 （1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者 （2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者 （3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者
产品分销渠道策略课件(61张)PPT
4、交易谈判 尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，
以实现所有权或者持有权的转移。
5、订货 营销渠道成员向制造商（供应商）进行有购买意
图的沟通行为。
6、配合生产者
配合生产商促使所供应的产品符合购买者的 需要，如产品的分类、分等、装配、包装等活 动。
7、物流
组织产品的运输和储存，实现产品产销地点的转 移。
一只雌蜜蜂被100只雄蜜蜂追求，他们 竞相炫耀自己的优势：有的称自己有正宗 的贵族血统；有的展示自己独特的技术， 可以酿造世界上最甜的蜂蜜；有的表现自 己有着世界上最华丽的外形；有的则当场 演唱美妙动听的歌曲。但是这只雌蜜蜂最 后还是选择了一只难看的蜘蛛。众多雄蜜 蜂好奇地问雌蜜蜂：“你为什么不选择我 们呢？”雌蜜蜂煞有介事地说：“谁让人 家有一张网络呢！”
业所使用的营销渠道的情况，需引入营销渠道的层次、宽度、
长度的概念。
1、分销渠道的层次
是指产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产 品拥有所有权或负有推销责任的机构，就是一个渠道层次。
2、分销渠道的宽度
是指每一个层次使用同种类型中间商数目的多少。
同种类型中间商数目越多，渠道越宽；反之则越窄；
第一节 分销渠道概述
一、分销渠道的含义、作用和职能
（一）含义
是指商品或服务由生产者向最终消费者或用户转销过程
中取得这种商品或服务所有权或帮助所有权转移的所有企业
和个人。包括各种中间商、运输公司、仓储公司、物流公司
等。
（二）作用
1、消除产品生产和消费在时间、空间、所有权等方 面的分离矛盾
（1）时间分离矛盾
8、承担风险
中间商承担着产品从生产者转移到消费者 过程中发生的全部风险。如运输风险、库存风 险，呆帐风险等。
销售渠道策略PPT课件
评估销售渠道效果
销售渠道效果评估标准
根据各销售渠道的业绩、客户满意度、成本控制等方面制定评估标准，对各渠 道进行综合评价。
销售渠道效果比较
将不同销售渠道的效果进行比较，找出表现优秀的渠道和需要改进的渠道。
调整销售渠道策略
调整销售渠道策略方向
根据分析结果和评估结果，确定需要调整的销售渠道策略方向，如增加或减少某 些渠道、优化渠道组合等。
企业通过互联网平台或 自有网站销售产品或服 务，如电商平台、社交
媒体等。
线下销售渠道
企业通过实体店铺、展 会、活动等方式销售产
品或服务。
销售渠道策略的制定过程
确定目标市场
根据市场调研结果，确定企业 的目标市场和目标客户群体。
制定销售渠道策略
根据目标市场和现有销售渠道 的分析结果，制定适合企业的 销售渠道策略。
在制定销售渠道策略之前，首先需要 确定目标市场，即企业想要进入和拓 展的客户群体和区域。
根据企业自身特点和优势，选择一个 或多个细分市场作为企业的目标市场， 并明确企业在这些市场中的定位。
市场细分
将整体市场划分为若干个具有相似需 求和特点的细分市场，以便更有针对 性地制定销售策略。
分析消费者需求
01
销售渠道策略。
渠道管理
建立完善的渠道管理体系，包括对 经销商、代理商的招募、培训、激 励和考核等，以确保销售渠道的顺 畅运行。
渠道拓展
根据市场变化和企业发展需要，不 断拓展新的销售渠道，提高市场份 额和销售额。
03 销售渠道策略的实施
选择合适的销售渠道
直接销售渠道
直接与最终用户接触，了解客 户需求，提供定制化服务。
销售渠道策略ppt课件
contents
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第八章 渠道策略
渠道决策是企业面临的最复杂、最 具有挑战性的问题之一
第一节 分销渠道的职能和类型
一、分销渠道的含义与职能
（一）分销渠道的含义 ： 产品从制造商流向最终消费者或者组织用户过程
中所经历的由一组人员或组织组成的通路或途径，通 常包括制造商、最终消费者以及任何中间商（批发商 和零售商）
（二）、分销渠道的职能：
中间商的激励 中间商的评估 销售渠道的调整
（一）中间商的激励
向中间商提供物美价廉、适销对路的产品 合理分配利润 授予独家经营权 开展各项促销活动 资金资助 提供市场信息
（二）中间商的评估
明确中间商的绩效是否达到某些标准。一般而言， 选择标准： • 销售指标完成情况； • 平均存货水平； • 向顾客交货的快慢程度； • 对损坏和损伤商品的处理； • 与企业宣传及培训计划的合作情况； • 对顾客的服务表现等。
消费者市场销售渠道模式
生
批发商
用
产
者
代理商
户
代理商
批发商
生产者市场销售渠道模式
三、分销渠道新的发展形式：
垂直营销系统是由制造商、批发商和零售商形成的统 一整体，他们统一规划，协调行动，服从于一个领导者。 VMS（Vertical Marketing Systems）
公司型垂直营销系统：是由同一个所有者名下的相关的生产部 门和分销部门组合成的。 契约型垂直营销系统：由各自独立的公司以合同的形式结成联 合体，目的在于谋取单独经营所不能得到的经济和销售效果。 管理型垂直营销系统：由一家规模大、实力强的企业出面组织 的。
（三）销渠道的调整
1.增减渠道成员； 2.增减销售渠道； 3.调整整个渠道结构
四、冲突管理
• 渠道冲突的分类 • 渠道冲突的管理
• 渠道冲突的管理
1、按照渠道成员的关系类型：水平冲突、垂 直冲突和渠道冲突
2、按其产生的原因：竞争性冲突和非竞争性 冲突
3、按照其显现程度：潜在冲突和现实冲突
本章结束 谢谢！！！
的
设计
管理
的 影响
决策
与
控制
因素
一、影响渠道选择的因素：
产品因素 市场因素
企业本身条件 其他因素
产品的价值
体积与重量
产品的技术 复杂程度
产品的物理 化学性质
产品的经济 生命周期
市场类型 潜在客户数量 市场区域集中 程度 购买数量 竞争状况
企业的规模和实力 企业的产品组合
企业的声誉与市场 的状况
地位
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市场营销组合的
企业的经营管理能 状况
力
控制渠道的要求
二、设计分销渠道
1、是否使用中间商
企业在一定地区、一定时间内
独家分销 选择一家中间商经销或代销其产品
2、确定中间商数目
密集分销
即在某一市场使用尽可能多的
中间商销售其产品。
选择分销
即在同一目标市场上，选择一部 分中间商经销其产品。
三、分销渠道的管理
水平分销系统： 是指两个或两个以上相互无关联的企业自愿组
成短期或长期联合关系，共同开拓新出现的市场营 销机会。
混合营销系统： 当一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为
某个或多个消费者细分市场服务时，就产生了混合 营销系统。
第二节 分销渠道策略
考虑 企业 营销
的 战略 目标
分析 渠道 选择
渠道
渠道
市场调研 促销 接洽 调整 谈判 物流 财务 风险承担
二、分销渠道的层次
长渠道和短渠道 渠道的长度取决于流通中经过的环节或层次的多少。
宽渠道和窄渠道 渠道的宽度取决于每个渠道层次使用同种类型中间商
数目的多少。
直接渠道和间接渠道
渠道的基本模式
制
零售商
消
造
批发商
零售商
费
商
者
代理商
零售商
批发商
中转商 零售商
渠道决策是企业面临的最复杂、最 具有挑战性的问题之一
第一节 分销渠道的职能和类型
一、分销渠道的含义与职能
（一）分销渠道的含义 ： 产品从制造商流向最终消费者或者组织用户过程
中所经历的由一组人员或组织组成的通路或途径，通 常包括制造商、最终消费者以及任何中间商（批发商 和零售商）
（二）、分销渠道的职能：
中间商的激励 中间商的评估 销售渠道的调整
（一）中间商的激励
向中间商提供物美价廉、适销对路的产品 合理分配利润 授予独家经营权 开展各项促销活动 资金资助 提供市场信息
（二）中间商的评估
明确中间商的绩效是否达到某些标准。一般而言， 选择标准： • 销售指标完成情况； • 平均存货水平； • 向顾客交货的快慢程度； • 对损坏和损伤商品的处理； • 与企业宣传及培训计划的合作情况； • 对顾客的服务表现等。
消费者市场销售渠道模式
生
批发商
用
产
者
代理商
户
代理商
批发商
生产者市场销售渠道模式
三、分销渠道新的发展形式：
垂直营销系统是由制造商、批发商和零售商形成的统 一整体，他们统一规划，协调行动，服从于一个领导者。 VMS（Vertical Marketing Systems）
公司型垂直营销系统：是由同一个所有者名下的相关的生产部 门和分销部门组合成的。 契约型垂直营销系统：由各自独立的公司以合同的形式结成联 合体，目的在于谋取单独经营所不能得到的经济和销售效果。 管理型垂直营销系统：由一家规模大、实力强的企业出面组织 的。
（三）销渠道的调整
1.增减渠道成员； 2.增减销售渠道； 3.调整整个渠道结构
四、冲突管理
• 渠道冲突的分类 • 渠道冲突的管理
• 渠道冲突的管理
1、按照渠道成员的关系类型：水平冲突、垂 直冲突和渠道冲突
2、按其产生的原因：竞争性冲突和非竞争性 冲突
3、按照其显现程度：潜在冲突和现实冲突
本章结束 谢谢！！！
的
设计
管理
的 影响
决策
与
控制
因素
一、影响渠道选择的因素：
产品因素 市场因素
企业本身条件 其他因素
产品的价值
体积与重量
产品的技术 复杂程度
产品的物理 化学性质
产品的经济 生命周期
市场类型 潜在客户数量 市场区域集中 程度 购买数量 竞争状况
企业的规模和实力 企业的产品组合
企业的声誉与市场 的状况
地位
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市场营销组合的
企业的经营管理能 状况
力
控制渠道的要求
二、设计分销渠道
1、是否使用中间商
企业在一定地区、一定时间内
独家分销 选择一家中间商经销或代销其产品
2、确定中间商数目
密集分销
即在某一市场使用尽可能多的
中间商销售其产品。
选择分销
即在同一目标市场上，选择一部 分中间商经销其产品。
三、分销渠道的管理
水平分销系统： 是指两个或两个以上相互无关联的企业自愿组
成短期或长期联合关系，共同开拓新出现的市场营 销机会。
混合营销系统： 当一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为
某个或多个消费者细分市场服务时，就产生了混合 营销系统。
第二节 分销渠道策略
考虑 企业 营销
的 战略 目标
分析 渠道 选择
渠道
渠道
市场调研 促销 接洽 调整 谈判 物流 财务 风险承担
二、分销渠道的层次
长渠道和短渠道 渠道的长度取决于流通中经过的环节或层次的多少。
宽渠道和窄渠道 渠道的宽度取决于每个渠道层次使用同种类型中间商
数目的多少。
直接渠道和间接渠道
渠道的基本模式
制
零售商
消
造
批发商
零售商
费
商
者
代理商
零售商
批发商
中转商 零售商