渠道策略[1]
渠道策略模板1
渠道策略模板1在进行渠道策略规划之前，我们需要先明确渠道策略的定义。
渠道策略是指企业为了实现产品或服务的销售和传递而选择和配置一系列渠道来达到预期目标的决策和行动。
本文将根据题目给出的“渠道策略模板1”来进行详细阐述。
一、渠道选择在渠道策略规划中，首先需要明确应选择哪些渠道。
渠道选择要考虑产品特点、目标市场、竞争环境等因素。
一般而言，常见的渠道类型包括直销、零售商、批发商、代理商、经销商、电商平台等。
根据产品特点和市场分析，可以选择单一渠道或者多渠道组合。
二、渠道层次渠道层次是指从生产商到最终用户之间，所涉及的各级渠道成员及其功能与责任的划分。
常见的渠道层次有三级和四级渠道。
三级渠道包括生产商、批发商和零售商；四级渠道则在此基础上增加了代理商或经销商。
根据产品特点、市场需求和经济效益，选择适合的渠道层次。
三、渠道覆盖范围渠道覆盖范围是指企业在市场中所占据的地理区域范围。
渠道覆盖范围的选择应综合考虑市场规模、竞争对手、产品特点等因素。
可以选择全国范围、局部市场、乃至国际市场。
对于不同区域，可采用直销、代理加盟、区域经销商等方式进行渠道布局。
四、渠道成本与效益渠道成本是企业在渠道运作中所需的各类投入，如物流、仓储、销售人员薪酬等。
渠道效益则是企业通过渠道所实现的销售收入和利润。
在制定渠道策略时，需要综合考虑渠道成本与效益的平衡。
通过评估不同渠道的成本与效益，选择最具经济效益的渠道组合。
五、渠道关系管理渠道关系管理是指企业与渠道成员之间的合作与协调。
在实施渠道策略的过程中，需要建立和维护良好的渠道关系，以确保顺畅的产品流通和合作共赢。
渠道关系管理包括渠道成员招募与培训、渠道激励与奖惩、渠道冲突管理等方面。
六、渠道评估与调整渠道策略的成功与否需要不断进行评估与调整。
通过对渠道销售数据、市场反馈、竞争情报等信息进行分析，及时掌握渠道运作的情况，并对渠道策略进行必要的调整与优化。
渠道评估与调整可从渠道规模、销售额、市场份额、渠道利润等方面进行。
渠道策略方案
渠道策略方案背景在当今市场竞争激烈的环境下，渠道对企业的销售业绩和品牌推广起到了至关重要的作用。
为了提高企业品牌在市场中的影响力和促进销售业绩的提升，制定并执行一个高效的渠道策略方案变得尤为重要。
目标制定本渠道策略方案的主要目标是：1.提高品牌知名度和认知度。
2.改善和优化销售渠道，提升企业销售业绩和盈利水平。
3.建立并增强渠道伙伴关系，促进渠道合作。
策略采取以下策略可以有效提升渠道效益。
发展多元化渠道除了已有的销售渠道，企业还应该开发新的多元化渠道，比如交叉销售、网络销售等，以提高销售覆盖率和市场占有率。
增强渠道伙伴关系与渠道伙伴建立更加紧密的关系，共同开发创新性销售渠道和渠道合作模式，提高渠道效益。
渠道合作要求企业具备足够的市场影响力和资源支持，与合作伙伴密切合作，制定明确的合作计划，共同实施市场战略和品牌推广。
提高销售人员素质销售人员是推广品牌和销售产品的重要力量和窗口，要通过培训、奖励机制等方式，提高销售人员的专业素质和服务水平，巩固和提高销售员的忠诚度和积极性，提升销售质量。
加强市场投资加强市场营销和推广，扩大品牌影响力，提高品牌的知名度和美誉度。
通过有效的广告宣传、公共关系、市场联盟等方式，提高品牌对目标客户的认知度和忠诚度，增加品牌的市场份额。
实施以上策略的实施需要企业建立完善的渠道管理机制。
具体实施步骤包括：制定渠道管理制度建立一套完整、科学、可行、有效的渠道管理机制，以保证渠道管理规范且具备执行力。
完善销售流程明确销售流程和销售战略，制定标准的销售程序和流程，统一销售人员的行为和标准，优化销售效果。
增加市场投资制定详细的市场推广计划和投资预算，提高市场投资的效益，确保有效地推广和运营品牌，提高销售额。
建立人才培养机制建立综合人才培养机制，加强培训、发掘、激励等措施，提高内部员工素质和技能水平，不断优化销售管理。
结论制定渠道策略方案需要根据企业自身的特点和市场状况来制定，以上提到的策略仅作参考，企业应根据实际情况量身定制。
市场营销第九章1渠道策略1
2．按照流通环节或层次的多 少,可分为长渠道和短渠道。
3．按间接渠道中每层的同类中间 商数目的多少，可分为宽渠道 和窄渠道
4. 按采用渠道类型的多少可分为 单渠道和多渠道
营销渠道示意图
零层渠道
制
消
一层渠道
零售商
造 二层渠道
将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进 行比较，并以整个群体的升降百分比作为 评价标准。
将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分 析所设立的预期绩效相比较
①销售指标的完成情况；
②营销的热情及态度；
3 ③对用户的服务水平； 、 ④平均存货水平及按时交货情况； 标 ⑤促销活动情况； 准 ⑥与其他成员的配合程度；
一、影响分销渠道选择的因素
1 ．市场因素
(1) 市场潜量的大小 (2) 消费者的购买力与
购买习惯。 (3) 零售商的规模 (4) 市场上竞争者使用分销渠道
的情况
2．产品因素
(1)产品的耐腐性。 (2)产品的技术性和服务性。 (3)产品的大小、重量。 (4)产品单位价值。 (5) 产品的生命周期。 (6) 产品的特色、款式。 (7) 企业开发的新产品。
中间商处于生产者和消费者之间专 门媒介商品流通，供应商应当把中 间商视为顾客的采购代理人而不是 自己的销售代理人，帮助他们为顾 客做好服务。
通常包括批发商、零售商、代理商 以及物流公司和营销服务机构等。
中间商采购的目的是为了通过转售 商品或服务，从中获取差价利润。
中间商市场更接近消费者市场，对 消费者市场需求的变化反应更加敏 感。在市场分布上比生产者市场相 对分散，但比消费者市场较为集中， 分散程度介于二者之间。
渠道策略概述
建立有效的沟通机制，统一价格体系，平衡各渠道利益，实现共赢。
低渠道效率
01
缺乏有效的渠道管理 和维护
如果渠道缺乏有效管理和维护，可能 会导致销售效率低下。
02
缺乏创新和改进
如果渠道缺乏创新和改进，可能会落 后于市场需求。
03
解决策略
加强渠道管理和维护，提高销售效率 ；鼓励创新和改进，满足市场需求。
渠道策略还能够促进企业与分 销商之间的合作关系，提高企 业的市场适应能力。
渠道策略的历史与发展
早期的渠道策略主要关注产品的流通 和销售，而现代渠道策略则更加注重
数字化和信息化技术的应用。
随着电子商务和互联网技术的发展， 传统渠道和线上渠道之间的界限越来 越模糊，企业需要制定更加多元化的
渠道策略来适应市场的变化。
汽车交易市场
汽车交易市场将多个汽车品牌 聚集在一起，提供消费者更多 的选择，同时降低消费者的购
买成本。
二手车市场
二手车市场为消费者提供购买 二手车的渠道，包括线上二手 车平台和线下二手车市场等。
电商行业的渠道策略
01
02
03
B2B平台
B2B平台为商家提供采购 和销售渠道，如阿里巴巴 、京东等。
C2C平台
政策等。
建立渠道制度
为规范渠道成员的行为和操作 流程，建立相应的渠道制度， 包括合同管理、订单处理、货
款结算等。
培训渠道成员
为提高渠道成员的专业素质和 操作技能，开展相应的培训工 作，包括产品知识、销售技巧
、市场分析等。
渠道管理与培训
渠道管理
对渠道成员进行管理和监督，确保其合规经营和落实渠道政 策，包括定期评估渠道成员的业绩、服务质量等。
渠道策略的名词解释
渠道策略的名词解释渠道策略是指企业为了有效地将产品或服务传递给最终消费者而采取的一系列计划和措施。
渠道策略的目的是确保产品或服务能够以合适的价格、适当的时间和地点，以及适合的销售方法被消费者购买和使用。
在竞争激烈的市场环境中，渠道策略对于企业的成功至关重要。
首先，渠道策略包括渠道的选择。
企业需要根据产品的特点、市场的需求以及竞争对手的情况来选择适合的渠道。
渠道可以包括直销、经销商、代理商、零售商等不同形式。
选择渠道时需要考虑渠道成本、渠道控制、渠道效果等因素，并进行综合评估和决策。
其次，渠道策略包括渠道的管理。
一旦选择了适合的渠道，企业需要制定和执行有效的渠道管理计划。
这包括与渠道合作伙伴的沟通和合作、渠道业绩的评估和监控、渠道冲突的处理等。
良好的渠道管理可以提高渠道的效率和效果，促进销售和市场份额的增长。
此外，渠道策略还包括渠道的布局。
渠道布局是指企业在市场中建立渠道的地理位置和数量。
这需要根据市场的特点、消费者的分布和需求以及竞争对手的布局来确定。
渠道布局要考虑到渠道的覆盖范围、渠道的可达性以及渠道间的竞争关系等因素，以便最大化地满足消费者需求和提高企业的市场竞争力。
最后，渠道策略还包括渠道的促销和推广。
企业可以通过与渠道合作伙伴的联合营销、渠道促销活动、渠道广告和宣传等方式来促进产品的销售和市场份额的增长。
渠道的促销和推广可以提高产品的知名度、品牌形象和市场认可度，吸引更多的消费者关注和购买。
综上所述，渠道策略是企业为了有效地将产品或服务传递给最终消费者而采取的一系列计划和措施。
它包括渠道的选择、渠道的管理、渠道的布局以及渠道的促销和推广。
渠道策略对于企业的成功和在竞争中的优势至关重要。
只有制定和执行有效的渠道策略，企业才能够实现销售和市场份额的增长，提高产品的知名度和市场竞争力。
因此，企业应该认真研究和分析市场，制定适合的渠道策略，以确保产品能够顺利地传递给消费者，实现销售和市场的成功。
营销渠道策略(一)
营销渠道策略一，什么是营销渠道策略它是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
是规划中的重中之重。
它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。
包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。
它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二，营销渠道策略的选择(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略三，营销渠道策略理论的演进一、20世纪50年代中作为“市场营销组合”的要素第一次出现20世纪50年代，“市场营销组合”这个概念第一次出现。
尼尔·鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。
这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定；其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等策略。
尼尔·鲍顿第一次总结了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容，并进行了初步的分析；指出了在市场营销活动中，在渠道方面应该如何做好有关“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等活动，对需要注意的问题，进行了分析。
可以说，尼尔·鲍顿界定了营销渠道策略理论的研究范围；并强调了“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等须与其他7个要素相配合。
二、20世纪60年代中第一次提出“渠道策略”概念20世纪60年代，麦卡锡提出了影响深远的4Ps组合策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
市场营销第章：渠道策略课件 (一)
市场营销第章：渠道策略课件 (一)市场营销是现代企业不可或缺的一部分，而渠道策略则是市场营销中至关重要的一环。
渠道策略的选择不仅关系到企业的发展和销售结构，更关乎企业的生存和发展。
一、渠道策略的定义渠道策略指企业为实现营销目标，选择合适的渠道形式和组合，以提高产品销售和满足客户需求的方式。
企业通过制定渠道策略，能够更好的把握市场动态，提升销售和客户满意度。
二、渠道策略的分类1.直接渠道：企业通过直接销售的方式，直接向终端用户销售产品。
例如：企业自己开设的门店和网店。
2.间接渠道：企业通过经销商、代理商、批发商等第三方销售商，向终端用户销售产品。
例如：与各地代理商合作销售，或与电商平台合作销售。
三、渠道策略的选择原则1.顾客需求：企业要根据客户的消费需求，选择最适合的渠道。
2.价格竞争：企业对价格有一定掌控能力，可通过选择渠道降低成本，提高利润，增强竞争优势。
3.渠道经营成本：企业要根据产品的特点和市场情况，选择经济合理的渠道，并坚持不断降低渠道经营成本。
4.企业文化：企业要根据自身文化建设和企业品牌形象，选择适合的渠道。
5.渠道管理：企业要对渠道进行有效的管理和监督，保证产品质量和客户满意度。
四、渠道策略的实施1.渠道网络的建立：企业要根据市场情况和销售目标，选择适合的渠道形式，建立起良好的渠道网络。
2.渠道管理和培训：企业要针对不同的渠道，制定相应的管理和营销计划，加强对渠道的培训和指导。
3.市场推广：企业要根据渠道的特点和市场需求，针对性地进行市场推广和广告宣传，增加产品的曝光度和知名度。
4.渠道服务：企业要优化自己的渠道服务体系，及时满足客户的需求，并不断改进服务质量和满意度。
通过合理的渠道策略规划和实施，企业能够实现最佳的销售和客户满意度，进一步提高企业的竞争力和市场份额。
因此，企业要重视渠道策略的选择和实施，做好渠道管理和维护，不断提升自身在市场上的品牌形象和营销力度。
渠道策略简要论述
通过建立信息共享平台，及时了解渠道成员的销售情况、 库存情况等信息，以便企业能够及时调整渠道策略，保证 渠道的畅通。
激励与惩罚
制定合理的激励与惩罚措施，对表现优秀的渠道成员进行 奖励，对表现不佳的渠道成员进行惩罚，以激励渠道成员 积极销售产品，同时警示不良行为。
培训与支持
对渠道成员进行培训和支持，提高其销售能力和服务水平 ，增强其对企业的信任和忠诚度。
详细描述
该机械制造企业采用直销模式，直接与客户沟通并销售产品 。同时，企业提供增值服务，如技术咨询、售后服务等，加 强客户关系管理。通过这种方式，企业能够更好地了解客户 需求并提供定制化解决方案。
案例四：某服装品牌的渠道策略
总结词
品牌专卖店、线上拓展、合作伙伴关系
VS
详细描述
该服装品牌主要通过品牌专卖店销售产品 ，并积极拓展线上渠道，如电商平台和社 交媒体。同时，该企业与合作伙伴建立良 好的关系，共同开拓市场和提供营销支持 。
2. 分析市场环境
了解市场竞争状况、市场规模、消费者购买力等，以便制定针对性 的渠道策略。
3. 确定渠道类型
根据产品或服务的特性、市场需求和竞争状况，选择合适的渠道类 型，如直接销售、代理商、经销商等。
渠道策略的制定步骤
4. 确定渠道成员
选择具有良好信誉和业绩的渠 道成员，确保其能够有效地推
广产品或服务。
渠道策略的重要性
• 渠道策略在企业的营销策略中占据重要地位。一个合适的渠道策略可以帮助企业提高市场覆盖率、降低成本、增强竞争力 ，同时提高客户满意度。通过合理的渠道设计和管理，企业可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。
渠道策略的制定步骤
1. 确定目标客户
了解目标客户的需求、偏好和购买行为，以便选择合适的渠道。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
通路系统 传统系统 垂直系统 水平系统
PPT文档演模板
渠道策略[1]
标准 4、评估渠道备选方案
（1）经济性标准。由于企业追求的主要目标就是获利， 因此该标准是最重要的。主要就是比较每种备选渠 道模式可能达到的销售额及费用水平。
（2）控制性标准。企业使用中间商会产生更多的控制问 题，因为中间商都是一个个独立的企业或个体，它 们更关心自己的利益最大化
PPT文档演模板
渠道策略[1]
分销渠道有这样一种商业功能： 通过它,产品实现其价值和使用价 值,并转化为现实的产品。
商品所有权转移
商品实体转移
PPT文档演模板
渠道策略[1]
9.1 分销渠道的含义及类型
分销渠道（Distribution channels），是指
某种产品和服务在从生产者向消费者转移 过程中，取得这种产品和服务的所有权或 帮助所有权转移的所有组织和个人。
宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推
销商品。如图：饮料
超市
生
便利店
消
杂货店
产
加油站
费
者
报刊亭
者
快餐店等
PPT文档演模板
渠道策略[1]
窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为
之推销商品。如劳力士手表
制 造 商
某 珠 宝 店
消 费 者
PPT文档演模板
渠道策略[1]
渠道结构的一般分类
直接与间接 渠道
PPT文档演模板
渠道策略[1]
传统营销渠道 供应商
垂直营销渠道 供应商
生产商
生产商
批发商
批发商
零售商
零售商
消费者
PPT文档演模板
渠道策略[1]
传统分销渠道与纵向分销渠道
传统营销渠道由独立的生 产者、批发商和零售商 组成。每个成员都是作 为一个独立的企业实体 追求自己利润的最大化， 即使它是以损害系统整 体利益为代价也在所不 惜。没有一个渠道成员 对于其他成员拥有全部 的或者足够的控制权。
平均时间。 （3）空间便利性，是指分销渠道对顾客购买商品的
方便程度。 （4）商品组合多样化，表示渠道提供的商品花色、
品种的宽 （5）服务支持，是指分销渠道提供的附加服务，包
括信贷、送货、安装、维修等。
PPT文档演模板
渠道策略[1]
2、确定渠道目标
• 确定渠道目标，就是要确定产品和服务以 何种最佳渠道模式到达目标市场。
市场营销渠道（Marketing channels），
是指配合起来生产、分销和消费某一生产 者的产品和服务的所有组织和个人。
PPT文档演模板
渠道策略[1]
课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？ • 供应商 • 制造商 • 批发商 • 零售商 • 经纪人 • 顾客
一定要研究 与确认！！
PPT文档演模板
公司型
特许经营组织
制造商发起 零售型 （福特汽车）
垂直分销渠道系统
契约型
批发商连锁系统
制造商发起 批发型 （可口可乐）
管理型
零售合作组织
服务商发起 零售型 （麦当劳）
PPT文档演模板
图9-3 垂直分销系统
渠道策略[1]
垂直分销渠道系统
①公司型垂直分销渠道系统，也称所有权垂直分 销系统，是指生产商和中间商以产权为纽带，控制 营销渠道的若干层次甚至整个分销渠道，综合经营 生产、批发、零售业务，实施产、供、销一体化的 分销系统。
6
= Distributor
渠道策略[1]
渠道的层数:消费品营销渠道
零层渠道
制造商
消费者
一层渠道
制造商
零售商
Retailer
消费者
二层渠道
制造商
批发商 Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
三层渠道
制造商
批发商 Wholesaler
代理商
Jobber
零售商
Retailer
消费者
• 利益激励 • 参与激励和关系激励 • 发展激励 • 渠道支持
PPT文档演模板
渠道策略[1]
正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、 提供广告津贴和商品陈列津贴、给予销售奖励等 负面激励措施：减少让利、减少供货、终止合作 关系等
生产者要避免激励不足 和激励过分。
PPT文档演模板
渠道策略[1]
渠道成员的评估
渠道策略[1]
分销渠道的类型
• （一）分销渠道的长度 • （二）分销渠道的宽度 • （三）案例
PPT文档演模板
渠道策略[1]
（一）分销渠道的长度
• 分销渠道的长度是指企业分销渠道中使用
中间商的数目，也称为渠道层级。 • 直接渠道与间接渠道； • 长渠道与短渠道。
PPT文档演模板
渠道策略[1]
PPT文档演模板
特许经营分销组织，是一种以对特许经营权的购买和 授予为核心内容的，以技术知识产权和经营管理权 为纽带而连接起来的分销网络。特许商将自己所拥 有的商标、商号、产品、专利或专有技术、经营规 模等以特许经营合同的形式授予特许经营人使用， 特许经营人按合同规定从事经营活动，并向特许商 支付特许费或加盟费。
以批发商为核心的自愿连锁分销组织，是由大批发商 发起，将许多独立的零售商组织起来形成的联盟， 以提高系统的规模经济和竞争能力。
• 中间商的类型
–批发商
–零售商
PPT文档演模板
渠道策略[1]
引导案例：创造商业神话的 零售大鳄——沃尔玛
• 沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃 尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四 十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大 的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。
②管理型垂直分销渠道系统，是指由一个或少数 几个实力强大、具有良好品牌声望的大企业依靠自 身影响，通过强有力的管理将众多分销商聚集在一 起而形成的分销系统。
③契约型垂直分销渠道系统，是指生产商和中间 商为了实现某种共同利益而以合约为基础建立的联 合体。
PPT文档演模板
渠道策略[1]
契约型垂直分销渠道系统的形式为：
零售商自愿合作分销组织，是由零售商相互组织成立 起来的新的商业实体。
PPT文档演模板
渠道策略[1]
水平分销渠道系统
这种系统又称为共生型分销渠道系统，是 指由两个或两个以上成员携手合作，共同开 拓新市场或提高组织化程度。
PPT文档演模板
渠道策略[1]
多渠道分销系统
多渠道分销系统也称复合渠道系统，是 企业同时利用数条渠道分销其产品的渠道 系统。
渠道策略[1]
传统分销渠道与分销渠道系统
（1）传统的分销渠道
传统分销渠道，是指渠道各成员之间是一 种松散的和不稳定的合作组织形态。
（2）分销渠道系统
分销渠道系统，是指渠道成员实施纵向或 横向联合或利用多渠道系统开拓目标市场 的渠道组织形式。
• 垂直分销渠道系统 • 水平分销渠道系统 • 多渠道分销系统
PPT文档演模板
渠道策略[1]
9.2分销渠道的设计与管理
▪分析消费者需求 ▪确定渠道目标 ▪选择渠道备选方案 ▪评估渠道备选方案 ▪确定分销渠道方案
PPT文档演模板
渠道策略[1]
一、分销渠道的设计
1、分析消费者需求 （1）购买批量，是指目标顾客在一次购买行为中购
买产品的数量。 （2）等待时间，是指顾客通过某个渠道收到货物的
工业分销商
Industrial distributors
渠道策略[1]
短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
代理商
批发商
长渠道模式
零售商
顾客
PPT文档演模板
渠道策略[1]
（二）分销渠道的宽度
• 分销渠道的宽度是指分销渠道的每个层次 中使用同类中间商的数目。
–密集性分销:尽可能多地选择多家中间商推销 其产品。
PPT文档演模板
渠道策略[1]
渠道层数:工业品营销渠道
Industrial Marketing Channels
制造商Manufacturer 工业顾客Consumer
PPT文档演模板
制造商销售代表
Manufacturer’s representative
制造商销售 分支机构
Manufacturer’s sales branch
无中间商的情景
1
2 3
= Manufacturer
4 5
A. 无中间商参与 联系的次数
6
MxC=3X3=9
7
8
= Customer
9
渠道策略[1]
PPT文档演模板
有中间商的情景
1 4
商店Store
2
5
= Manufacturer
B. 有中间商参与 的联系次数
MxC=3+3=6
= Customer
3
• 对渠道成员评估的方法
– 以产出为基础的定量测算方法 – 以行为为基础的定性评估方法
• 测量渠道成员绩效的方法
– 将每一个中间商的销售业绩与其上期的业绩进行比较， 并以整体销售业绩的变化比例作为评价标准。
– 将每一个中间商的销售业绩与根据该地区的销售潜力 分析而确定的潜在销售量相比较，即将中间商的实际 销售额与其潜在销售额进行比较，并按业绩优劣进行 排序，以便于企业的调整与激励措施集中于那些未达 既定标准的中间商。
PPT文档演模板
渠道策略[1]
渠道成员的调整
• 增减个别渠道成员 • 增减某种分销渠道 • 改革整个分销系统
渠道系统要求定期进行改进， 以适应市场新的动态