服务渠道策略培训
渠道培训计划
渠道培训计划一、培训目标。
渠道培训计划旨在提升渠道人员的专业能力，加强对产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，帮助渠道人员更好地开拓市场，提升销售业绩，提高客户满意度，增强品牌影响力。
二、培训内容。
1. 产品知识培训。
通过对产品的特点、功能、优势等方面的深入了解，帮助渠道人员更好地向客户推介产品，解决客户疑虑，提升产品销售能力。
2. 销售技巧培训。
通过销售技巧的培训，提升渠道人员的沟通能力、谈判技巧，帮助他们更好地与客户沟通，把握销售机会，提高成交率。
3. 客户服务培训。
通过客户服务培训，提升渠道人员的服务意识，加强对客户需求的理解和解决能力，提高客户满意度，增强客户忠诚度。
4. 市场营销知识培训。
通过市场营销知识的培训，帮助渠道人员更好地了解市场动态，把握市场机会，制定有效的营销策略，提高市场竞争力。
三、培训方式。
1. 线上培训。
通过网络直播、视频教学等方式进行培训，灵活方便，节约时间成本，适合大规模培训。
2. 线下培训。
通过集中培训、讲座、研讨会等方式进行培训，交流互动更加直接，适合针对性强、深度培训。
四、培训评估。
1. 培训前评估。
通过问卷调查、面对面交流等方式，了解渠道人员的培训需求和现状，为培训内容的制定提供参考。
2. 培训中评估。
通过课堂互动、作业考核等方式，及时了解渠道人员的学习情况，调整培训内容和方式，确保培训效果。
3. 培训后评估。
通过考核、实际业绩等方式，评估培训效果，总结经验，为今后的培训提供借鉴。
五、培训实施。
1. 制定详细的培训计划。
根据培训目标和内容，制定详细的培训计划，包括培训时间、地点、方式、内容等方面的安排。
2. 确保培训师资力量。
确保培训师资力量雄厚，具备丰富的实战经验和教学经验，能够有效传授知识、技能和经验。
3. 做好培训资源准备。
确保培训资源的充足，包括教材、案例、视频等方面的准备，保证培训的顺利进行。
4. 做好培训跟踪和管理。
做好培训过程中的跟踪和管理工作，及时发现和解决问题，保证培训效果的达成。
如何进行企业渠道培训
如何进行企业渠道培训一、企业渠道培训的概述随着企业不断发展壮大，越来越多的企业开始注重渠道的建设。
企业渠道不仅仅是企业产品的销售渠道，也是企业品牌的传播渠道。
为了提升企业渠道的竞争力，不断完善和扩大渠道，企业需要进行渠道培训。
企业渠道培训是指针对企业渠道经理及渠道代理商的一种针对性培训，旨在提升他们的业务能力、管理能力、创新能力以及市场竞争力。
二、企业渠道培训需要注意的几个关键点1.确定培训目标和需求企业要进行渠道培训，首先要根据自身的实际情况确定培训目标和需求。
企业应该针对渠道代理商和渠道经理的不足之处以及市场需求情况来确定培训内容。
企业可以通过调研、客户反馈、市场分析等方式逐步明确渠道培训的具体目标和需求，从而制定出相应的培训计划。
2.制定合理的培训方案制定合理的培训方案是企业渠道培训的核心工作之一。
企业应该充分考虑渠道代理商和渠道经理的实际情况，结合培训目标和需求制定出合理的培训方案。
企业应该把握好渠道培训的时间和频次，充分利用好培训资源，确保培训的质量和效果。
3.灵活使用培训方式企业渠道培训的方式多种多样，包括现场培训、网络培训、电话培训等。
企业需要根据不同的培训内容和受众群体的实际情况选择合适的培训方式。
在培训过程中，企业需要注重培训形式的多样性，充分考虑受众群体的需求，提高培训的吸引力和有效性。
4.充分利用培训资源企业渠道培训需要借助一些培训资源，如培训师、培训资料、培训设备等。
企业需要充分利用好这些培训资源，确保培训的顺利开展和顺利完成。
三、企业渠道培训的内容1.产品介绍和销售技巧在企业渠道培训中，产品介绍和销售技巧的培训是非常重要的一部分。
渠道经理和渠道代理商需要全面掌握企业产品的特点、优势、功能等，加深对产品的理解和认识，以便更好地向客户推销产品。
同时，渠道经理和渠道代理商还需要学会有效的销售技巧，如营销策略、谈判技巧、客户服务等，以此提升销售业绩。
2.渠道管理和市场拓展企业渠道的管理和市场的拓展同样重要，其中渠道管理涉及到渠道经理的职能和权限、管理流程、渠道合作等；市场拓展则涉及到市场调研、渠道拓展、品牌推广、市场营销等。
渠道培训心得体会
渠道培训心得体会在参加渠道培训的过程中，我收获了许多宝贵的经验和心得体会。
以下是我对渠道培训的心得体会，总结了一些让我印象深刻的点。
首先，渠道培训为我提供了一个全面了解渠道管理的机会。
在培训中，我们学习了渠道管理的基本概念、策略和技巧。
通过理论的学习和案例分析，我对渠道管理的整体框架有了更清晰的认识，并且了解到渠道管理的重要性。
在这个过程中，我意识到渠道管理并不仅仅是销售和分销，而是要从整个供应链的角度进行考虑和规划。
其次，渠道培训强调了团队合作的重要性。
在培训中，我们进行了团队演练和讨论，通过团队合作完成了一系列的任务。
通过与队友合作，我学会了倾听和尊重他人的观点，学会了和不同的人相处和工作。
这让我认识到团队的力量是巨大的，只有团队合作才能达成更大的目标。
第三，渠道培训强调了市场调研和分析的重要性。
在培训中，我们学习了市场调研的方法和技巧，学会了如何从客户的角度思考和分析问题。
通过市场调研，我们能够更好地了解客户的需求和痛点，从而更好地满足他们的需求。
市场调研还可以为我们提供有关竞争对手和市场趋势的信息，帮助我们更好地制定营销策略和渠道战略。
第四，渠道培训强调了与渠道伙伴的合作和沟通。
在培训中，我们学习了如何与渠道伙伴建立良好的合作关系，如何与他们有效地沟通和协作。
渠道伙伴是渠道管理中的重要一环，他们可以帮助我们扩大市场份额，提高销售业绩。
通过与渠道伙伴的沟通与协作，我们能够建立信任和合作关系，共同实现双赢。
最后，渠道培训还强调了持续学习和创新的重要性。
在培训中，我们被鼓励不断学习新知识和技能，并且思考如何创新，以应对不断变化的市场环境和竞争压力。
渠道管理是一个充满挑战和机遇的领域，只有不断学习和创新，才能在激烈的竞争中保持竞争力。
通过渠道培训，我对渠道管理有了更深入的了解，并且学会了一些实用的技巧和方法。
我相信这些知识和经验将对我未来的工作和职业发展有很大的帮助。
在以后的工作中，我将继续努力学习和实践，不断提升自己的渠道管理能力，为公司的发展做出更大的贡献。
渠道拓展与维护实战技巧培训
渠道拓展与维护实战技巧培训渠道拓展与维护实战技巧培训在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得长久的发展，就必须不断地进行渠道拓展与维护。
这是一个既具有挑战性又具有巨大潜力的领域，需要企业具备一定的专业知识和技能。
为了帮助企业更好地掌握渠道拓展与维护的实战技巧，本文将介绍一些有效的培训方法和策略。
一、了解市场需求在渠道拓展与维护之前，企业首先要对市场的需求进行深入了解。
只有准确地把握市场需求，才能有针对性地进行拓展与维护工作。
企业可以通过市场调研、竞争对手分析以及客户反馈等方式来获取市场需求信息，从而制定相应的拓展与维护策略。
二、建立合作伙伴关系渠道拓展与维护不仅包括对现有渠道的管理，还包括对新渠道的开发与合作伙伴的关系建立。
在进行渠道拓展时，企业可以选择与有影响力和实力的合作伙伴进行合作，充分发挥双方的优势，共同开拓市场。
建立长期稳定的合作伙伴关系，对于企业的渠道拓展与维护至关重要。
三、提供培训与支持为了使渠道拓展与维护工作能够顺利进行，企业需要向渠道合作伙伴提供必要的培训与支持。
通过培训，渠道合作伙伴可以更好地理解企业的产品和服务，提高销售技巧和服务水平。
同时，企业还可以通过提供各种支持，帮助渠道合作伙伴解决在销售、售后等方面遇到的问题，从而保证渠道的健康发展。
四、建立激励机制为了激发渠道合作伙伴的积极性，企业可以建立一套科学合理的激励机制。
通过激励机制，可以激励渠道合作伙伴更加努力地推广企业的产品和服务，增加销售额和市场份额。
激励机制可以包括提供奖励、优惠政策、提供培训机会等多种方式，既能够激发合作伙伴的积极性，又能够促进渠道的健康发展。
五、定期评估与调整渠道拓展与维护是一个持续的工作，需要企业进行定期的评估和调整。
企业可以制定一套完善的评估体系，对渠道合作伙伴的表现进行评估，并及时提出改进意见和建议。
根据评估结果，企业可以对拓展与维护策略进行调整，进一步提升渠道的效益和贡献度。
六、建立信息共享平台为了加强与渠道合作伙伴的沟通与交流，企业可以建立一个信息共享平台。
渠道运营人员培训计划
渠道运营人员培训计划一、培训目的渠道运营人员是公司销售渠道的重要组成部分，对于企业的销售业绩和品牌形象起着至关重要的作用。
为了提升渠道运营人员的工作能力和素质，加强其对销售渠道的理解和把控能力，在公司的管理方面更好的发挥作用，制定了渠道运营人员培训计划。
二、培训内容1. 销售渠道的理论知识渠道运营人员需要系统地了解渠道管理的基本理论知识，包括渠道构建、渠道设计、渠道运营、渠道管理等内容。
通过培训，使员工掌握渠道管理理论知识，为实际工作提供理论指导。
2. 产品知识培训渠道运营人员需要深入了解公司的产品知识，包括产品的功能、特点、优势等。
只有深入了解产品，才能更好地向渠道伙伴和终端客户推广产品，达到销售业绩。
3. 销售技巧培训销售是渠道运营人员的主要工作内容，因此，必须要具备一定的销售技巧。
通过销售技巧的培训，使员工掌握销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系维护等，提高销售业绩。
4. 数据分析能力培训渠道运营人员需要通过数据分析，为渠道优化和业务决策提供依据。
因此，培训员工掌握数据分析的方法和技巧，提高数据分析能力，为渠道运营提供有力支持。
5. 渠道管理培训渠道运营人员需要具备一定的渠道管理能力，包括渠道招商、渠道培养、渠道合作等。
通过培训，提高员工的渠道管理能力，推动销售渠道的发展。
三、培训方式1. 线上培训公司可以通过网络平台或者在线课程的形式，为渠道运营人员提供相关培训课程。
这种培训方式具有时间灵活、无地域限制等特点，方便员工进行学习。
2. 线下培训公司可以组织线下的培训活动，包括集中培训、专业讲座、实地考察等形式。
这种培训方式可以提高员工的学习氛围，加强员工之间的交流和学习分享。
3. 岗位实训在工作中对员工进行渠道运营的实战培训，将理论知识与实际工作相结合，提高员工在实际工作中的应用能力。
四、培训考核1. 培训课程考核对渠道运营人员参加的培训课程进行考核，检验员工对培训内容的掌握程度。
2. 岗位实训考核对员工在实际工作中的表现进行考核，检验员工将培训内容应用于实际工作的能力。
渠道培训方案
渠道培训方案一、背景和目标作为一家新成立的公司，为了快速扩大市场份额和提高销售业绩，我们决定开展渠道拓展计划。
为了保证渠道拓展计划的顺利进行，我们需要为渠道合作伙伴提供有效的培训，以提升他们的专业水平和销售能力。
本文档旨在介绍公司的渠道培训方案，确保我们的渠道伙伴能够以最佳状态参与到销售活动中。
二、培训内容1. 公司产品知识培训渠道合作伙伴需要了解和熟悉我们公司的产品线及其特点。
在该培训过程中，我们将提供详细的产品知识和技术指导，包括产品功能、应用场景、市场定位等方面的内容。
培训将通过线上培训、线下研讨会以及实际操作等方式进行。
2. 销售技巧培训销售技巧是渠道合作伙伴成功推销产品的关键因素。
我们将为渠道合作伙伴提供销售流程、沟通技巧、需求分析和解决方案等方面的专业培训。
培训内容将包括销售谈判技巧、销售演示技巧以及客户管理等方面内容。
3. 市场营销培训渠道合作伙伴需要具备一定的市场营销策略和实施能力。
我们将为他们提供市场营销策划、推广活动策划、市场竞争分析和品牌建设等方面的培训。
培训将以案例学习、讲座和讨论等形式进行，目的是帮助渠道合作伙伴更好地了解市场环境和竞争对手，制定适合自己的市场推广策略。
三、培训方式1. 线上培训为了方便全国各地的渠道合作伙伴参与培训，我们将提供线上培训平台。
通过该平台，渠道合作伙伴可以随时随地进行学习，方便快捷。
线上培训内容将由专业讲师提供，并结合案例分析和互动讨论，以提高学员的学习效果。
2. 线下研讨会为了更好地与渠道合作伙伴进行面对面的交流和讨论，我们将定期组织线下研讨会。
研讨会将邀请公司高层管理人员和专业讲师，分享行业趋势、市场经验和成功案例。
此外，研讨会还提供互动环节，渠道合作伙伴可以和其他合作伙伴共同学习和交流。
3. 实际操作实际操作是确保渠道合作伙伴能够灵活运用所学知识的重要环节。
我们将为合作伙伴组织产品演示、销售实操等实际操作培训，以帮助他们提升实际销售能力和解决问题的能力。
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
渠道专员培训计划方案
一、前言渠道专员作为企业销售团队的重要组成部分，承担着市场拓展、客户关系维护和销售业绩提升的关键任务。
为了提高渠道专员的专业素养和销售能力，特制定以下培训计划方案。
二、培训目标1. 提升渠道专员的市场分析能力，使其能够准确把握市场动态和客户需求。
2. 增强渠道专员的销售技巧，提高沟通能力和谈判技巧。
3. 培养渠道专员的服务意识，使其能够为客户提供优质的服务体验。
4. 加强渠道专员团队协作能力，提升团队整体执行力。
三、培训内容1. 市场分析能力培训- 市场调研方法与技巧- 市场竞争分析- 客户需求分析2. 销售技巧培训- 沟通技巧与表达技巧- 谈判技巧与策略- 客户心理分析3. 服务意识培训- 客户关系管理- 优质服务标准- 客户投诉处理4. 团队协作能力培训- 团队角色认知- 团队沟通与协作- 团队执行力提升四、培训方法1. 讲座：邀请行业专家进行专题讲座，分享市场动态、销售技巧和团队管理经验。
2. 案例分析：通过分析成功案例，引导学员总结经验，提升解决问题的能力。
3. 模拟演练：设置实际销售场景，让学员在实际操作中提升沟通、谈判和服务技巧。
4. 互动交流：组织学员进行小组讨论，分享心得体会，互相学习，共同进步。
五、培训时间安排1. 培训周期：为期3个月，每周一、三、五下午进行培训。
2. 培训课时：共计24课时，每课时1小时。
六、培训考核1. 考核方式：笔试、口试、模拟演练相结合。
2. 考核内容：市场分析能力、销售技巧、服务意识、团队协作能力。
3. 考核结果：根据考核成绩，对优秀学员进行表彰和奖励。
七、培训实施1. 培训前：收集学员信息，了解学员需求，制定个性化培训计划。
2. 培训中：严格按照培训计划执行，确保培训效果。
3. 培训后：跟踪学员学习进度，收集反馈意见，不断优化培训内容和方法。
八、总结通过本次培训，旨在提高渠道专员的专业素养和销售能力，为企业创造更多价值。
相信在全体学员的共同努力下，培训计划能够取得圆满成功。
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帮助企业调整策略
二、服务分销渠道的类型
（一）直接渠道（最适合服务产品的分销形式）
1、定义：指服务提供者直接对顾客实行面对面的服务。
例如：银行、医院、律师、会计、电力、煤气、自 来水、殡葬等行业。
这些行业中直销是潜规则，顾客通 常不会接受中间商的服务，而是习惯于 直接销售。
2、优势、问题
（二）间接渠道（通过中介销售）
• 特许加盟：介于上述两方式之间，通常加盟主与总 部要共同分担设立店铺的费用，其中店铺的租金装 潢多由加盟主负责，生产设备由总部负责，此种方 式加盟主也需与总部分享利润，总部对加盟主也拥 有控制权，但因加盟主也出了相当的费用，因此利 润较高，对于店铺的形式也有部分的建议与决定权 力。
（3）类型
• 商品商标特许经营：是指特许人向受许人转 让某一特定产品品牌的制造权和经销权。
（4）特许经营的优势劣势
注意：服务企业可同时采用多种渠道进行分销
例如： 航空客运的渠道分销：
直销： 机场、 主要城市窗口 间接： 票务代理、 酒店旅行社代销
旅馆的服务渠道分销应该是？
电话、传真、面对面、网上、信函
（三）电子渠道
1、含义： 电子渠道是为了满足客户实时服务的需求的自助 式新型营销服务渠道，是对传统实体渠道的有效补充 和延伸
经纪：与代理的性质完全相同，只是在不同行业中因传
统惯例需要，称呼不同而已。充当中介（收取佣金）
歌星、 模特
证券、 期货
2.经 销商
是将一定的服务产品买进后再售出的中间商，经 销商的利润来自于进销差价。
（1）批发商： 含义：一批批进货，然后往外一批批地发 ,是没
有服务终端意识的坐商
批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结 生产商，另一端联结零售商。
3、现阶段各电子渠道有五类：
（1）服务热线（ “IVR热线”—互动热线和“人工热 线）
（2）网上营业厅（自建与他建网上营业厅）
（3）短信营业厅
（4）”掌上营业厅”
（5）自助终端
目前电子渠道的种类在原有基础上进一步丰富。如 门户网站、呼叫中心、WAP（无线上网）、MMS（ 多媒体短信服务—彩信服务）、SMS（短信服务）、USSD 、EMAIL等成为电信运营商所使用到的一些电子渠 道的形式。
间接渠道销售也称中介商销售，形式较多常见的有以 下几种：
代理（包括 经纪）
经销（零售 商、批发商）
特许经营 （代销）
1、代理人（经纪人）
是指依据代理合同的规定，受服务提供者的授 权委托从事某项服务活动的人。
例如：留学代理、销售代理、运输代理、保险 代理、跨国婚介、旅行代理等
代理人的收入来源主要是 服务经销商付给的佣金。
自愿加入，总部只收取固定费用给予指导，因 此所获盈亏与总部不相干。优点：加盟主可以 获得全部大多数的利润而不需与总部分享。
• 委托加盟 ：加盟主加入时只需支付一定费用，经营 店面设备器材与经营技术皆由总部提供，因此店铺 的所有权属于总部，加盟主只拥有经营管理的权利 ，利润必须与总部分享，也必须百分之百的听从总 部指示。此种方式的优点是风险极小，缺点是加盟 主自主性小
特点：
拥有大量的货物
批量出售货物,不提供零售业务 出售的物品的价格会比市场零售价格低
批发商
旅游景点
旅 行 社、旅游 公司
酒店
交通业 （航空、铁路）
旅游保险
中外合办 的出国预
科班
国外大学教育
旅游批发商：主要组织和批发报价旅欧，与相关的部门签订协 议，根据顾客需求不同，从而设计出各具特色的包价旅游产品， 通过旅游零售商在旅游市场上进行销售
第
一
节
概
述
一、服务分销渠道研究的内容
定义： 服务产品从生产者手中传递到消费者或者用户手中所
经过的各个分销机构连接起来形成的通道。
起点：生产者 终点：消费者
服务
何种途径 何种机构 在何处
消费者
服务分销渠道的功能
提供场所
销售、处理投诉、解决纠纷
传播信息
有形展示、服务产品信息
咨询、协助
促使顾客购买
反馈
第六章 服务分销
希尔顿的分销策略
（一）20世纪50年代以前，自建模式（直销）
集团发展速度较慢，丧失了发展的机遇。
（二）20世纪 60年代，管理合同方式
通过管理输出迅速拓展了集团的市场网络，品牌国际影响力 迅速提高。 （三）20世纪90年代，实施“特许经营”（分销）
逐步将出售自有的饭店，只保留管理权和特许品牌权利。饭店管理 公司逐步将业务重点转移到经营的高端利润区：品牌维护、市场促销 等优势领域。 2004年希尔顿品牌的特许经营比例已经超过了70%，高档市场的特 许经营已经成为主流。现在，希尔顿特许经营酒店占其所有酒店的比 例已经上升到82.10%
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（2)零售商
指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生 产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。
零售商 彩票代售点
报刊亭电话
机票代售点
旅行社代购机票
3、特许经营（代销)
代销：专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式 销售该项服务
（1）特许经营的含义：特许经营是指特许人授权给受 许人，使其有权力利用授权者的知识产权，包括商号 、产品、商标、设备等。
• 经营模式特许：特许人授权受许人使用其商 号、经营方式等在限定的区域和时间内进行 业务经营
、
麦当劳、柯达、福特汽车、沃尔玛、7-11便利店、 希尔顿酒店、迪斯尼乐园、 21世纪房地产、NAPA、
ET教育等世界各行各业的品牌巨人所实践， 并为全球中小企业的成长和个人创业提供了最成功的捷径
它以互联网技术和通信技术为基础将产品的 销售与服务数字化，让客户借助终端设备，可 自助定购产品、获取服务。
2、优缺点： 优点：全球区域范围
顾客的便利性 顾客选择和定制化的能力 以数据位基础增强与客户的关系 降低成本 缺点：缺乏与实际产品的接触 忽视顾客购物动机 对于安全存在担心（售后服务修水电的） 平台操作复杂
对含义的理解
服务商号名称、商标、服务标志、设施、
特
产品、专利、专有技术、经营管理模式
受
许
（方法或经验）、零售点的建筑等
许
人
人
加盟费
独立法人
独立法人
自主经营 自负盈亏
（2）特许经营的形式：
• 自愿加盟：指个别单一商店自愿采用同一品牌 的经营方式及负担所有经营费用，这种方式通 常是个别经营者(加盟主)缴交一笔固定金额的指 导费用(通称加盟金)，由总部教导经营的知识再 开设店铺，或者经营者原有店铺经过总部指导 改成连锁总部规定的经营方式 ，由于加盟主是