销售漏斗及重点项目跟踪表模板
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工程销售部重点项目跟进表(样表)
工程销售部重点项目跟进表
备注：
1、业务员依据项目类型定期填写项目跟进表，A类项目一周填写一次，B类项目两周填写一次，C 类项目每月填写一次；
2、业务经理/组长负责审阅本片区业务员跟进表，之后转发工程文员及销售总监，工程文员汇总报总经理；
3、工程总监及总经理负责定期抽查报表，完成情况纳入业务员季度考核，同时如发现A类项目一个月无跟进情况，B类项目两个月无跟进情况，C类项目三个月无跟进情况，则取消业务员该项目立项权，公司将安排其他业务员跟进此项目。
销售漏斗表
方案客户 (已经明确 已经明确 购买内容, 购买内容 资金预 算,U8的需 的需 要出具项 目方案了) 目方案了
合计
谈判客户 (已明确选 已明确选 择用友,或 择用友 或 竞争对手, 竞争对手 只是价格 等其他原 因的谈判) 因的谈判
合计
本月新签 订合同客 已成交) 户(已成交 已成交
合计
销售收入预测表
（当月希 望回款 的）
合计
0
0
下副表（未实现表） 分类 客户名称 业务员 应用类型 合同金额 预计本期回款（万元） 软件
丢失项目
合计
0
0
延期项目 未丢失) (未丢失)
合计
0
0
发给各产品线的负责人,以便汇
客户联系人 客户联系电话 进入本阶段漏 斗时间 主要竞争对手
实施
回款日期
0
预计回款日期 实施
上副表（实现表） 分类 客户名称 业务员 应用类型 合同金额 本期回款（万元） 软件
已实现回 款
合计 主表 分类 客户名称 业务员 应用类型
0
0.00
预计合同金额
预测本期回款(万元) 软件
预计可回 款(可能性 大于90%) 大于90%) 90
合计
0
0
Байду номын сангаас
有希望回 款项目 （可能性 90%— 50%） ）
销售漏斗表
注意:每天有新增客户信息应及时录入,客户不同的产品需求自己分开在不同的表页中列示,再发给各产品线的负 总跟踪,如果自己没有把握的单子应及时请求产品线负责人的协助
分类 客户名称 业务员 应用类型 预计成交金 额（万元） 万元） 客户地址
意向客户 (有明显的 有明显的 购买需求) 购买需求
销售漏斗表(1)
客户名称
序号 Ａ9 Ａ10 Ａ11 Ａ12 Ａ13 Ａ14 Ａ15 Ａ16
客户名称
客户名称
序号 销售漏 斗中B 级客户 Ｂ1 Ｂ2 Ｂ3 Ｂ4 Ｂ5
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 Ｂ6 Ｂ7 Ｂ8 Ｂ9 Ｂ10
客户名称
预计合 签约 序号 同额 概率 Ｂ11 Ｂ12 Ｂ13 Ｂ14 Ｂ15 预计合 签约 序号 同额 概率 Ｃ9 Ｃ10 Ｃ11
客户名称
预计合 签约 序号 同额 概率 Ｄ5 Ｄ6
客户名称
预计合 签约 同额 概率
填表人： 分公司： 表格最后分级: A、了解阶段 B、比较阶段 C、谈判阶段 D、签约阶段 预计合 签约 序号 同额 概率 Ａ17 Ａ18 Ａ19 Ａ20 Ａ21 Ａ22 Ａ23 Ａ24 预计合 签约 同额 概率 预计合 签约 同额 概率
序号 Ａ1 Ａ2 漏斗中 A级客 户 Ａ3 Ａ4 Ａ5 Ａ6 Ａ7 Ａ8
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 销售漏 斗中C 级客户 Ｃ1 Ｃ2 Ｃ3
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 Ｃ5 Ｃ6 Ｃ7
客户名称
客户名称
预计合 签约 同额 概率
销售漏 斗中C 级客户 Ｃ4 Ｃ8 Ｃ12
销售漏 序号 斗中D Ｄ1 级客户 Ｄ2
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 Ｄ3 Ｄ4
销售项目跟踪表及节点说明
项目关键人及原因说明
项目资金来源及项目预算
我司主要竞争对手及背景介绍
技术交流
客户参与人员及职务
我司参与人员
交流情况简述
客户意见及要求
下一步工作
方案汇报
客户方面与会人员及职务
我司汇报人员
汇报情况简述
客户意见及要求
下一步工作
报价
接收人及职务
客户意见
二次价格调整及原因
客户决策人及情况介绍
销
售
中
期
招标启动
招标文件起草人及职务
销售项目跟踪表及节点说明
一、项目名称：
二、项目编号：
三、业务负责人：
四、项目进度：如下表色块所示
销售前期
销售中期
销售后期
业务拜访
技术交流
方案汇报
报价
招标启动
投标准备
中标
合同谈判
合同签订
首付款
货到款
安装调试调款
尾款
五、项目进度要点说明：
销
售
前
期
业务拜访
客户姓名
职务
电话
负责内容
客户姓名
职务
电话
负责内容
拜访情况简述
有无特殊约定（说明）
是否指定或采用我公司产品参数
招标方式
招标公司
预计投标单位
存在的问题
我司的竞争对手动态
投标准备
投标前业务进展
我司技术文件负责人
资质、材料等介
评标专家及现场评分情况
中标单位报价、情况简介
我司中标原因
销
售
后
期
合同谈判
中标单位/业主负责人
客户要求
谈判结果
合同签订
签约甲乙双方名称
项目资金来源及项目预算
我司主要竞争对手及背景介绍
技术交流
客户参与人员及职务
我司参与人员
交流情况简述
客户意见及要求
下一步工作
方案汇报
客户方面与会人员及职务
我司汇报人员
汇报情况简述
客户意见及要求
下一步工作
报价
接收人及职务
客户意见
二次价格调整及原因
客户决策人及情况介绍
销
售
中
期
招标启动
招标文件起草人及职务
销售项目跟踪表及节点说明
一、项目名称：
二、项目编号：
三、业务负责人：
四、项目进度：如下表色块所示
销售前期
销售中期
销售后期
业务拜访
技术交流
方案汇报
报价
招标启动
投标准备
中标
合同谈判
合同签订
首付款
货到款
安装调试调款
尾款
五、项目进度要点说明：
销
售
前
期
业务拜访
客户姓名
职务
电话
负责内容
客户姓名
职务
电话
负责内容
拜访情况简述
有无特殊约定（说明）
是否指定或采用我公司产品参数
招标方式
招标公司
预计投标单位
存在的问题
我司的竞争对手动态
投标准备
投标前业务进展
我司技术文件负责人
资质、材料等介
评标专家及现场评分情况
中标单位报价、情况简介
我司中标原因
销
售
后
期
合同谈判
中标单位/业主负责人
客户要求
谈判结果
合同签订
签约甲乙双方名称
销售漏斗报表
序号
填报日期
项目名称所属产品所属 Nhomakorabea份客户名称
具体地址
主要联系人
职位
联系电话
预计金额
阶段填写编号 定位目标客户群1 发掘客户潜在商机2 确认客户意向3
阶段填写编号 客户立项4 客户认可5 商务谈判6 成交7 项目简介关键人物情况客户痛点
意向阶段
意向阶段
方案阶段
成交阶
客户利益点 参观公司情况 参观典型用户情况 竞争对手情况 项目需求调研 方案制作要点方案讲解 方案确认 投标准备
成交阶段
丢标准备
最终成交价格 最终成交日期成功原因 丢标原因 准备预案
填报日期
项目名称所属产品所属 Nhomakorabea份客户名称
具体地址
主要联系人
职位
联系电话
预计金额
阶段填写编号 定位目标客户群1 发掘客户潜在商机2 确认客户意向3
阶段填写编号 客户立项4 客户认可5 商务谈判6 成交7 项目简介关键人物情况客户痛点
意向阶段
意向阶段
方案阶段
成交阶
客户利益点 参观公司情况 参观典型用户情况 竞争对手情况 项目需求调研 方案制作要点方案讲解 方案确认 投标准备
成交阶段
丢标准备
最终成交价格 最终成交日期成功原因 丢标原因 准备预案
销售漏斗表格
一.每月
TOP 二.个人
1月所有客户销售漏斗分析图1月
所有客户销售阶段成功率分析图TOP
1月
可切换时间段分析:1
11潜在客户机会客户意向客户签约客户
1月所有客户销售漏斗分析图
销售行为横向分析
:20.0%
40.0%60.0%80.0%100.0%I II III
1月所有客户销售阶段成功率分析图
销售行为纵向分析:
全年所有客户销售漏斗分析图TOP
潜在…机会…意向…签约…
1
234567891月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月11月12月
全年所有客户销售漏斗分析图
潜在客户机会客户意向客户
签约客户
1月所有客户签约客户资料来源
(百
图1月所有客户签约客户资料来源(百分
比)
互联网
公司领导资源
展会及研讨会
广告
朋友介绍
客户介绍
陌生拜访
主动来电
DM直投。
(完整版)销售岗位任务跟进表
电话
总负责人
跟单人
电话
参与人员：
No
项目
计划达成时间
实际完成
责任人签字
奖（扣）分
技术评审
财务评审
合同签订
技术图纸
模具提供
4月13号13:00
刘小宁
原辅料供应
4月13号18:00入库
王大发
生产加工
质检入库
交付客户
备注
单一任务跟进表
1
2
3
4
5
6
7
8
9
备
注
销售岗位任务跟进表
姓名
部门职务
联系方式
任务起止
直接上级
联系方式
关键任务
关键指标
值
备注
1
2
3
4
指标分解
单周指标
第一周（号）
第二周（号）
第三周（号）
第四周（号）
计划
达成
计划
达成
计划
达成
计划
达成
达成策略
策略（一）：
策略（二）：
策略（三）：
备注
（资源支持）
主管签字
本人签字
合作任务跟进表
任务名称
指令人
指令时间
总负责人
跟单人
电话
参与人员：
No
项目
计划达成时间
实际完成
责任人签字
奖（扣）分
技术评审
财务评审
合同签订
技术图纸
模具提供
4月13号13:00
刘小宁
原辅料供应
4月13号18:00入库
王大发
生产加工
质检入库
交付客户
备注
单一任务跟进表
1
2
3
4
5
6
7
8
9
备
注
销售岗位任务跟进表
姓名
部门职务
联系方式
任务起止
直接上级
联系方式
关键任务
关键指标
值
备注
1
2
3
4
指标分解
单周指标
第一周（号）
第二周（号）
第三周（号）
第四周（号）
计划
达成
计划
达成
计划
达成
计划
达成
达成策略
策略（一）：
策略（二）：
策略（三）：
备注
（资源支持）
主管签字
本人签字
合作任务跟进表
任务名称
指令人
指令时间
销售项目跟踪表大全(最新)
备注：
A、项目成功率的预估：以客户在销售过程中的表现为判断依据
1) 20%的成功率预估：客户有合作的意愿； 2) 40%的成功率预估：项目准备投标或客户已明确需求及采购计划.
3) 60%的成功率预估：项目已立项,客户决策人认可我们的解决方案 4) 80%的成功率预估：收到中标通知书或得到客户决
6) 100%的成功率预估：代理或客户与我们签定合约，并且已做销售收入确认。
7) 0% ：表示丢标、放弃或其他原因终止项目
已明确需求及采购计划.
：收到中标通知书或得到客户决策人采购承诺.。
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生产Leabharlann 发货分析与竞争对手的优劣 对比
安装调试
制定竞争和客户关键人 制作方案突出特点和竞 物关系策略 争优势点
做实施和服务交接
确定销售目标，编写销 向客户报告方案并赢得 售计划 认可
我方作为正式参与竞争 项目关键人员（决策 提交/提供正式商务合 双方签署正式合同（必 方 人，面谈）对产品、方 同并进行沟通 须有违约惩罚性条款） 案、价格有明确好评和 肯定 有明确计划/预算范围 作为首选，利用竞争对 对谈判有明确时间要求 收到首付款 （可未知晓） 手压价
客户信息
客户单位名称 所属行业 行业地位 主营业务及形态 产值 网页 单位性质 组织结构(图) 人员规模 注册/营业地址 常旅人数
客户需求信息
关键性需求（必须满足，不满足丢单） 关键性需求产品满足度 保障性需求（有期望，视满足程度加减分） 保障性需求产品满足度 加强性需求（没有期望，如满足会加分） 加强性需求产品满足度 二次开发需求 二次开发需求可满足度
产品线 产品适配方案
核算单元数
产品方案
时间
地点
对象
行动记录
后续行动计划
项目进程对照 目标 潜在 意向
进入阶段时间
选择目标市场 拜访客户 了解客户的困难、问题 及影响
挖掘符合目标市场描述 取得客户的好感 的客户群
引导客户认识问题并鼓 励采取行动
行动检查
筛选合格的目标客户
收集客户全貌信息
探索客户需求
行动检查
有指定联络/负责人或 决策流程/机制
有明确需求/其他要求
关键人员愿意采纳我方 意见为竞争对手设置障 碍或强调、认同其缺陷 的严重后果 关键人员透露竞争对手 报价、方案，或给予获 胜指导 重大争议性内容达成共 识
竞争者劣势
分配目标客户
分析客户的SWOT
说服客户对我们的产品 感兴趣
发现潜在销售机会
初步分析及评估销售机 会
有行业成功案例
有直接沟通，确认本年度 有项目可能
有明确购买意向（留有 联系方式和地址，不拒 绝上门拜访） 进入信息采集或/选型
有渠道/商务资源
有历史交流，因预算、立 项、人员因素搁置
标志性事件
有关键性事件可能推动 客户关键人员在驱动立项 项目产生
竞争信息
竞争者项目负责人 竞争者的客户关系 竞争者优势 竞争者劣势
产品方案描述
动作
参与人员
效果
说明
项目进程对照 立项 认可 谈判 成交
确认客户需求
组织内部团队和分工
进行客户疑虑排队，解 签署协议 除客户疑虑
再次分析和评估销售机 进行客户高层拜访 会
协商合作条款和谈判
收取款项
收集客户立项及关键人 收集客户经营信息做效 合同送审 物信息 益分析
有明确上线时间要求
交易价格预计 合同总额 捆绑系统 协同软件合同额 成交折扣 实施费用 实施人 销售费用(佣金) 结算金额(回款)
竞争情况 主要竞争者
竞争者进展
竞争者项目负责人
竞争者优势
下一步行动安排
客户项目人员信息
项目负责人 项目负责人职务 立项时间 项目进程时间表 其他成员关系(图) 内线人员 项目预算 项目决策树(图) 主要竞争者 竞争者进展
安装调试
制定竞争和客户关键人 制作方案突出特点和竞 物关系策略 争优势点
做实施和服务交接
确定销售目标，编写销 向客户报告方案并赢得 售计划 认可
我方作为正式参与竞争 项目关键人员（决策 提交/提供正式商务合 双方签署正式合同（必 方 人，面谈）对产品、方 同并进行沟通 须有违约惩罚性条款） 案、价格有明确好评和 肯定 有明确计划/预算范围 作为首选，利用竞争对 对谈判有明确时间要求 收到首付款 （可未知晓） 手压价
客户信息
客户单位名称 所属行业 行业地位 主营业务及形态 产值 网页 单位性质 组织结构(图) 人员规模 注册/营业地址 常旅人数
客户需求信息
关键性需求（必须满足，不满足丢单） 关键性需求产品满足度 保障性需求（有期望，视满足程度加减分） 保障性需求产品满足度 加强性需求（没有期望，如满足会加分） 加强性需求产品满足度 二次开发需求 二次开发需求可满足度
产品线 产品适配方案
核算单元数
产品方案
时间
地点
对象
行动记录
后续行动计划
项目进程对照 目标 潜在 意向
进入阶段时间
选择目标市场 拜访客户 了解客户的困难、问题 及影响
挖掘符合目标市场描述 取得客户的好感 的客户群
引导客户认识问题并鼓 励采取行动
行动检查
筛选合格的目标客户
收集客户全貌信息
探索客户需求
行动检查
有指定联络/负责人或 决策流程/机制
有明确需求/其他要求
关键人员愿意采纳我方 意见为竞争对手设置障 碍或强调、认同其缺陷 的严重后果 关键人员透露竞争对手 报价、方案，或给予获 胜指导 重大争议性内容达成共 识
竞争者劣势
分配目标客户
分析客户的SWOT
说服客户对我们的产品 感兴趣
发现潜在销售机会
初步分析及评估销售机 会
有行业成功案例
有直接沟通，确认本年度 有项目可能
有明确购买意向（留有 联系方式和地址，不拒 绝上门拜访） 进入信息采集或/选型
有渠道/商务资源
有历史交流，因预算、立 项、人员因素搁置
标志性事件
有关键性事件可能推动 客户关键人员在驱动立项 项目产生
竞争信息
竞争者项目负责人 竞争者的客户关系 竞争者优势 竞争者劣势
产品方案描述
动作
参与人员
效果
说明
项目进程对照 立项 认可 谈判 成交
确认客户需求
组织内部团队和分工
进行客户疑虑排队，解 签署协议 除客户疑虑
再次分析和评估销售机 进行客户高层拜访 会
协商合作条款和谈判
收取款项
收集客户立项及关键人 收集客户经营信息做效 合同送审 物信息 益分析
有明确上线时间要求
交易价格预计 合同总额 捆绑系统 协同软件合同额 成交折扣 实施费用 实施人 销售费用(佣金) 结算金额(回款)
竞争情况 主要竞争者
竞争者进展
竞争者项目负责人
竞争者优势
下一步行动安排
客户项目人员信息
项目负责人 项目负责人职务 立项时间 项目进程时间表 其他成员关系(图) 内线人员 项目预算 项目决策树(图) 主要竞争者 竞争者进展