酒店零散消费者的购买行为分析
促销中如何抓住零散顾客
促销中如何抓住零散顾客促销中如何抓住零散顾客？方便面经销商李老总一直经销A牌方便面，在乡镇市场走势不错，但城区市场却一直不见气色。
最近，该方便面企业又给了李老总几个中高档的新品种，李老总犯难了：要做中高档面就离不开城区市场，但城区市场一直以来都不景气，货都铺下去了，却不见动销，如何办呢？正当李老总无计可施时，却接到了某大型超市本县近期开业的消息，通过与厂家沟通决定：借该超市开业吸引的庞大的人气展开大规模促销，提升A牌中高档面的知名度，促使终端动销。
基于顾客行为分析的促销方案在商场前搞活动，面临的顾客大部分是零散顾客，而如何在促销中抓住零散顾客是这次促销活动能否取得成功的关键和重点。
而零散顾客购物的心理和行为又具有以下特点：1、顾客主体由哪些组成？由于超市开业的当天选择在星期天，因此各家的家庭主妇、上班族、学生就成了超市开业当天的要紧顾客主体，而这些人一样差不多上方便面的要紧消费者和购买决定者。
2、目标顾客对什么样的促销形式感爱好？这些顾客一样来讲都精于算计，因此他们买东西相对要慎重，以确保自己购买到合适的商品。
因此先尝后买和买赠对他们都具有一定的诱惑力。
3、目标顾客的购物活动分析：在超市开业时，到达那儿的顾客大部分是为了能够买到比平常价格低或促销力度大的生活必需品，然而要买什么样的生活必需品和什么品牌的产品，他们往往会抱着到现场后临时比较后决定，也就意味者这些顾客是有着潜在购买需求而随机购买的可能性专门大，同时由因此买生活必需品，购买量一样可不能太大，专门对一个他们认为的新品牌来讲。
同时这些目标顾客由于购物相对慎重，因此他们购物时一样都会货比三家才决定，反正购物是一方面，在超市闲逛也是未尝不可。
冲动购物要让他们觉得物超所值，然而如何抓住冲动购物的这部分顾客是至关重要的，因为顾客一样都具有盲从心理，总会认为别人都买的东西确信错不了，因此活动一开始就要设法让容易冲动购物的顾客产生购买行为，如此就能够产生连环效应，让更多的顾客参与到购买活动中来。
简述消费者市场的特征
简述消费者市场的特征
消费者市场的特征可以总结为以下几点：
1.广泛性：消费者市场的购买者非常多，市场分布广泛，任何企业都无法覆盖所有消费者市场。
2.零散性：消费者市场的购买者数量庞大，但每个购买者的购买数量相对较小，消费行为比较分散。
3.多样性：消费者市场的消费者需求差异很大，消费者的购买行为和偏好因个人、社会、心理等因素而异。
4.易变性：消费者市场的消费者需求受多种因素影响，如经济、社会、技术等，因此消费者的购买行为和偏好容易发生变化。
5.发展性：随着经济的发展和人民生活水平的提高，消费者市场的需求也在不断发展和变化。
6.伸缩性：消费者市场的消费者需求具有一定的伸缩性，受价格、促销等因素的影响较大。
7.替代性：消费者市场的产品具有一定的替代性，消费者可以在不同品牌、不同产品之间进行选择。
8.季节性：消费者市场的需求具有一定的季节性，例如节假日、季节更替等都可能对消费者的购买行为产生影响。
消费者购买决策案例分析
消费者购买决策案例分析案例部分：去年圣诞节，我给自己的一位很要好的同学（女性）买圣诞礼物。
在我脑海里，我认为我这位同学对一些简简单单的一些东西，或者是一些价格较高，但是没有新意的礼物不甚喜欢，更不会博得一笑，甚至会给她留下一种老套，骗子，没有素养的坏影响。
前者简单礼物指一些像“毛毛熊，暖手宝，苹果之类”，后者指一些“首饰，套装巧克力之流”。
最重要的是要送出自己的新意，这些东西是能够暖人心的，不是要她挂出来做样子用的。
首先，就此礼物，我向我们班级大部分女孩子询问，什么样的礼物能让她们看一眼就被深深地吸引住，同时能够明白作为一个朋友的良苦用心。
得到建设性意见若干条。
如，一致认为对她要：只要对的，不要贵的。
其次，我自己在学校附近所有的礼品店参看，不让任何一家哪怕是一个小小的格子铺成为漏网之鱼。
同时，询问服务人员何种礼物今年销量最好。
这能有效地提升自己对美的理解，同时把握最新时尚动态。
如，看到何种颜色是现今最流行的，并结合她自身气质归纳出自己礼物的颜色。
在此，我在学生经常上的网站征求网友的意见。
如，校内网，贴吧，论坛等。
网友也给出了很多好的意见。
如：DIY（自己动手做的）。
至此，心里面基本对自己的礼物有一个大致的构想。
最后，我邀自己班级一位很不错的女同学（该同学，眼光独特，心细眼明），再一次把学校周围的礼品店逛了一圈。
这次，我每至一店，就拿出店中一些不错的礼物询问如何，并听取她的意见。
如，这些店里的礼物挑来挑去都是那些东西，不好玩，不好看。
要自己动手做一个。
同时，我又给和她玩的不错的一位朋友打电话，询问何种礼物最好。
她也给出建议如：要有新意和心意，要使用，实在不行水杯也可等。
至此，得出自己的礼物要是一份很独特的，天下无双！那么，只有DIY符合了要求。
下一步就是制作何种东西。
得益于和我一块出去挑礼物的同学的一句话说：“我高中时候，有人送我这么一件东西——一个开心果壳，上面写了我的名字。
”我也萌发了这个念头，为何不做一个这样的礼物呢？确定了目标：买一个包装盒（不要太大，也能太小），颜色为大方的黑色，同时上面有颜色搭配很恰当的图案。
第三章 消费者市场与购买行为分析 《市场营销学》PPT课件
2024/4/13
动机是驱使人们满足需要、达 到目的的内在驱动力，它能够 引导人们去探究满足需要的目 标。
无行动的
寻找满足 的方式
驱使力
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动机
——需要的一种
消费者购买动机的具体类型
生理性购买动机
①维持
② 保护
③延续和发展
心理性购买动机
①情感动机:求新、求美、求荣
②理智动机：求实、求廉、求安全
的跟自身生活相关的知识或经验，是其适
应自然或周围环境的体现。文化包含着生
活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、
价值观念等。
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文化因素
文化 亚文化 社会阶层
在不同的亚文化群体中，人们 的价值价值观念、风俗习惯及 审美观等表现出不同的特征。
定义
亚文化属于局部的文化现象，一个大文化 范围内可能包含着若干个不同的亚文化群， 即亚文化群体。
丈夫做主型 妻子做主型 共同做主型 各自做主型
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社会因素
参考群体 家庭 角色与地位
角色不仅是社会地位的外在表 现，也是人们的一整套权利、 义务的规范和行为模式。
社会角色是指与人们的某种社会地
位、身份相一致的一整套权利、义
务的规范与行为模式，它是人们对
具有特定身份的人的行为期望，它
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劳动阶层（38%）：由遵循”劳动生活方式“的人 组成，他们的收入、受教育程度或工作情况差别 很大。他们很依赖亲朋在经济和感情上的支持。 度假呆在城里，外出不超过2小时。偏爱标准或大 型轿车，对进口的从不问津。 下上层（9%）：不靠社会福利生活，他们的生活 仅在贫困线上一点儿。他们从事的是不需任何特 殊技能的工作。他们缺乏教育，但他们比较自律 和清白。 下下层（7%）：靠社会福利生活，明显贫困，常 没有工作或做不入流的工作。靠救济生活，他们 的房屋、衣服和财物都是粗糙和破损的。
消费者行为分析总结
消费者行为分析总结消费者行为是指个体或群体在购买产品和服务时所展现出的动态过程和决策过程，涉及到消费者对产品和服务的需求、选择、购买和使用等方面的行为。
通过对消费者行为的深入分析，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的市场营销策略，提高销售业绩。
消费者的需求和偏好是影响其购买决策的关键因素。
消费者的需求可以分为基本需求和附加需求，基本需求是指满足消费者生理或心理上的基本要求，如食品、住房、衣物等；附加需求则是在基本需求的基础上产生的更高层次的需求，如品牌、质量、服务等。
消费者的偏好则是消费者对产品或服务的喜好程度，这也是企业竞争的重要要素。
通过对消费者需求和偏好的分析，企业可以开发出更符合市场需求的产品，提高消费者的购买欲望。
消费者的决策过程也是影响其购买行为的重要因素。
消费者的决策过程包括需求识别、信息搜索、评估选择和购买行为等阶段。
需求识别是指消费者察觉到自己的需求，并决定满足这种需求；信息搜索是指消费者通过各种渠道寻找关于产品或服务的信息；评估选择是指消费者对不同产品或服务进行比较和评估，并最终选择最符合自己需求的产品或服务；购买行为则是指消费者购买选择的实际行动。
了解消费者的决策过程可以帮助企业在每个阶段提供相应的营销支持，提高销售机会。
消费者行为还受到诸多影响因素的影响。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入等，不同个体的消费行为会有所差异；社会因素包括家庭、文化、社会群体等，这些因素会影响消费者的价值观和行为规范；市场因素包括产品属性、价格、促销活动等，这些因素会影响消费者的购买决策。
了解这些影响因素可以帮助企业精确定位目标消费者群体，制定符合市场需求的营销策略，提高销售效果。
通过消费者行为的分析，企业可以获得一些重要的市场信息。
对消费者行为的研究可以揭示消费者的购买动机、购买习惯和购买渠道等信息，而这些信息对企业的市场定位和产品开发都具有重要的指导意义。
通过市场调研、消费者问卷调查、数据分析等方法，企业可以不断优化产品设计和销售策略，提高市场竞争力。
酒店行业消费者行为分析
酒店行业消费者行为分析1 华翰酒店主要消费者类型酒店消费者的类型根据消费目的划分，可分为以下几种：旅游消费者、从事商务或公务消费者、结婚和探亲的消费者、从事科技、文化交流的消费者。
华翰酒店将建成四星级标准的酒店，并且地处成都市龙潭总部经济城内，因此酒店定位的顾客群体主要是商务客人，即上述分类的第二类消费者。
客人是指因活动或公务活动而入住到目的地的酒店，享受酒店服务的客人。
他们无论是来自跨国企业、民营企业还是政府部门，都是来到某个地方从事相关活动的者或者业务人员。
?酒店针对这类顾客群体的营销重点是优质快捷的服务和健全的商务会议设施。
中国酒店的客人规模是随着中国经济的发展而发展的。
在中国经济落后的年代，酒店无论在硬件设施、软件服务、营销策略等方面都没有针对客人而专门开发。
然而随着经济全球化的发展和中国经济的大发展，越来越多的酒店开始意识到客源的潜力，以及他们所带来的巨大经济效益，也纷纷将客人作为新的利润增长点。
?酒店市场的竞争日趋激烈，客人逐渐成为酒店争夺的客源对象。
据哈沃斯国际咨询公司，世界酒店业的业务中，55%的客人来自，34%的客人是消遣者。
无论是从全世界还是从地区看，经济越发达的地区，客人所占比重越大，他们能够给酒店带来巨大的经济效益。
深入分析酒店客人的消费行为，将有助于酒店进行相关产品和服务项目的开发。
2客人的群体特征?1、年龄特征?据入住四星级及以上档次酒店的客人年龄中，三十岁以上的客人占70%，其中男性多于女性。
这些是由活动的性质所体现出来的。
一方面，客人年龄大，独立性都很强，不愿意受人支配，具有很强的个性特征。
他们喜欢稳重、典雅的房间布置，乐于接受个性化服务和定制化服务，更希望受到别人的尊重。
然而他们会随着业务开展的状况个人情绪会有波动性，造成酒店难于把握服务的标准。
另一方面，女性则会对酒店提出更高的要求，更强调环境的安全性、舒适性。
例如香港多家酒店推出的女性楼层受到女性客人的普遍喜爱。
模块四—分析酒店消费者的购买行为
根据消费需求和特点，酒店消费者可 分为商务型、度假型、长住型等不同 类型。
酒店消费者的需求与特点
需求
酒店消费者需求多样化，包括舒适的 住宿环境、优质的服务、丰富的休闲 娱乐设施等。
特点
酒店消费者通常注重体验和感受，对 服务质量要求高，且具有较高的消费 能力和忠诚度。
酒店消费者的消费动机与行为模式
消费者情感上的冲动可 能导致不理智的购买决
策。
缺乏长远规划
消费者只关注当前需求 而忽略了长远利益。
03
酒店消费者信息收集与品牌选 择
酒店消费者信息收集的途径与方式
直接与酒店接触
通过酒店官网、电话咨询或前 往酒店前台咨询，了解酒店设
施、服务、价格等信息。
在线旅游平台查询
在携程、去哪儿等在线旅游平 台上查看酒店评价、设施、价 格等信息。
社交媒体口碑
通过查看微博、小红书等社交 媒体上其他消费者的评价和分 享，了解酒店口碑和服务质量 。
朋友推荐
通过亲友或旅游达人的推荐， 了解酒店的特点和服务优势。
酒店消费者品牌选择的依据与标准
品牌知名度
选择知名度高、口碑良好的酒店品牌，以确 保服务质量。
设施与服务
关注酒店的设施配置、服务质量和价格性价 比，选择性价比高的酒店。
05
酒店消费者关系管理
酒店消费者关系管理的意义与目标
意义
酒店消费者关系管理旨在建立和维护与客户的长期关系，提高客户满意度和忠诚度，从而提高酒店的 市场份额和盈利能力。
目标
通过了解客户需求、提供个性化服务、及时解决客户问题等方式，实现客户满意度和忠诚度的提高， 同时降低客户获取成本和防止客户流失。
消费者对价格的敏感度和支付 能力。
酒店行业消费者行为分析报告
酒店行业消费者行为分析报告（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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之间也有一定的联系并相万作用 酒店零散消费者的购买行为的特点
1.酒店休闲度假消费者的消费行为特点 （1）酒店休闲度假季节性强，受季节很大影响酒店休闲度假消费者主要由公司职员、’,: 生、退休的老人等组!戊职员通常利用国家法定的假期外出旅游，如五一、国庆黄金周，学 生则一般选择在寒暑假旅游老人虽没有时间的限制，但大部分会选择在气候适宜的季节外出 旅游，有很强的季竹性、
酒店零散消费者的购买行为科特·莱文认为.消费者行为可用以下公式表小: CB=(P,S , E) 其中，CB 指消费者行为，Y 指消费者个人特点，5指社会影响因素，E 指环境因素 公式衣明消费者行为是其个人特点社会影响因素及环境因素的函数，此外 .这三个因素
(4)酒店休闲度假消费者注重家庭式的温馨氛围下相 '}}l 度假的游客大多数都是以家庭 为单位或几个朋友结伴出游的，他们想借此机会全家人或朋友间增进感情、了解沟通因此， 他们无论是住宿还是用餐都希望有一个独立的空问，不希望有其池顾客的扰。信息来源：
（2）酒店休闲度1}}消费者选择自由度大_休闲度假消费者对于付宿的酒店、了 i 宿时 间长短、服务项日都可以根据白己的需要灵活选择当消费者对酒店感到不满意时，会立即提 出，并在第几天要求退房，换另一家酒店对于酒店除住宿以外的服务项目，如网球场、游泳 池等顾客可根据自己的喜好选择使用或不使用。
(3)酒店休闲度假消费者对价格比较敏感休闲度假消费者主要是职员、学生、退休老人， 所以大多数都是自费旅游，而且受收人水平的制约，他们出游的目的不是为 J 炫耀，f}l 只 是为了获得旅游的经历，因而他们对价格都比较敏感，注重经济实惠一主要要求干净整洁、 舒适、良好的休息环境就好，对其他的服务设施的要求很低。