消费者决策过程之评价与购买
消费者购买决策过程
消费者购买决策过程消费者购买决策过程是指在购买商品或服务之前，消费者经历的一系列决策过程。
这个过程包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等步骤。
首先，需求识别是消费者购买决策过程的第一步。
消费者在日常生活中会产生各种需求，这些需求可以是从内部因素产生的，比如消费者的个人欲望或需求；也可以是从外部因素产生的，比如消费者受到广告、促销活动等各种营销手段的影响。
需求识别阶段的目标是帮助消费者意识到自己的需求，并开始考虑购买相关产品或服务。
接下来，信息搜索是消费者购买决策过程的第二步。
在这个阶段，消费者会主动或被动地寻找与其需求相关的信息。
消费者可以通过不同的渠道获取信息，例如家人朋友的建议、广告宣传、媒体报道以及互联网等等。
消费者会花费一定的时间和精力来搜集信息，并对不同的选项进行比较和评估。
第三步是评估比较。
在这个阶段，消费者会根据已经收集到的信息对不同的选项进行评估和比较。
消费者会考虑商品的价格、品质、功能和性能等因素，并权衡各个选项之间的优缺点。
消费者也可能会参考其他人的意见或评价来帮助自己做出决策。
第四步是购买决策。
在这个阶段，消费者会根据之前的评估比较来做出购买决策。
消费者会考虑自己的预算、需求的迫切程度以及购买后的长期利益等因素。
在做出购买决策之前，消费者可能会对选项进行再次评估和比较，以确保自己做出的决策是理性和明智的。
最后是后购行为。
在购买商品或服务之后，消费者会对购买的体验和产品质量进行评估。
他们可能会分享自己的购买经验，给予产品的反馈，或是与其他消费者进行交流。
在这个阶段，消费者的满意度和忠诚度对于企业的品牌声誉和市场竞争力至关重要。
总的来说，消费者购买决策过程是一个复杂而动态的过程。
不同的消费者在不同的时间和情境下可能会有不同的购买决策过程。
在这个过程中，消费者会受到各种因素的影响，包括个人因素、文化因素、社会因素和经济因素等。
理解消费者购买决策过程对于企业开展市场营销活动和制定营销策略具有重要的指导意义。
消费者的购买决策过程
消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程是指消费者在购买一些产品或服务时所经历的一系列步骤和心理过程。
了解消费者的购买决策过程对企业制定有效的市场营销策略至关重要。
本文将详细介绍消费者的购买决策过程，包括需求识别、信息、评估比较、购买决策和后购行为。
第三个阶段是评估比较。
在这个阶段，消费者会对找到的产品进行评估和比较，以确定最适合自己需求的产品或服务。
消费者会根据自身的需求和喜好，比较不同品牌、不同型号、不同价格的产品，并考虑产品的优缺点、性能、品质等因素，最终选择出最满足自己需求的产品。
购买决策是购买决策过程中的重要一环。
在这个阶段，消费者会考虑购买的时间、地点、方式等问题，并最终做出购买决策。
购买决策可能受到多种因素的影响，包括个人经济实力、产品价格、品牌信任度、促销活动等。
消费者还可能会在购买前进行最后的价格比较、商家比较和产品测试等行为。
最后是购买后的行为。
消费者在购买之后，会对产品的性能、品质和服务进行评估。
如果产品不符合预期，消费者可能会提出退款或投诉，对企业形象和声誉造成负面影响。
而如果产品表现良好，消费者可能会推荐给朋友、在社交媒体上进行分享，为企业带来更多的潜在消费者。
购买决策过程是一个复杂的心理过程，受到多个因素的影响。
理解消费者的购买决策过程，企业可以通过精准的市场定位、有效的产品定价、品牌建设和良好的售后服务来满足消费者需求，提高销售和顾客满意度。
总之，消费者的购买决策过程包括需求识别、信息、评估比较、购买决策和后购行为。
了解消费者购买决策的各个阶段，企业可以更好地理解消费者需求，制定更有效的市场营销策略。
同时，消费者在购买决策过程中也需要注意权衡各种因素，选择最适合自己的产品或服务。
简述消费者购买决策过程
简述消费者购买决策过程消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务之前所经历的一系列决策过程。
这个过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
首先是需求识别阶段。
在这个阶段，消费者会意识到自己有一个需要满足的问题或欲望。
这个需求可以是基本的生活需求，也可以是一种心理上的欲望。
例如，一个人可能意识到自己需要买一台新的电视来替换旧的，或者想要购买一辆新的汽车。
这个阶段的关键是要识别出需求，并明确这个需求的性质和范围。
接下来是信息搜索阶段。
在这个阶段，消费者会寻找相关的信息来解决自己的需求。
消费者可以通过多种渠道获取信息，包括互联网、媒体广告、口碑传播等。
消费者会收集关于产品或服务的各种信息，如品牌、价格、功能、质量等。
这个阶段的关键是要获取准确、全面和可靠的信息，以便做出决策。
然后是评估比较阶段。
在这个阶段，消费者会根据收集到的信息对不同的产品或服务进行评估和比较。
消费者会考虑不同产品或服务的优缺点，以及它们对自己需求的满足程度。
消费者可能会制定一些评估标准来帮助他们做出决策，如价格、质量、功能、品牌声誉等。
这个阶段的关键是要对不同选项进行客观、全面和系统的评估，以便做出明智的选择。
接下来是购买决策阶段。
在这个阶段，消费者会根据前面的评估比较结果来做出最终的购买决策。
消费者可能会考虑一些因素，如价格、品牌、销售渠道、售后服务等。
消费者可能会选择购买某个特定的品牌或产品，也可能会选择在不同的品牌或产品之间进行折中和权衡。
这个阶段的关键是要根据自己的需求和评估结果做出明智的决策，以满足自己的需求。
最后是后购行为阶段。
在这个阶段，消费者会对自己的购买决策进行评价和反馈。
消费者会评估购买的产品或服务是否满足了自己的需求，以及是否达到了自己的期望。
消费者可能会对自己的购买决策感到满意或后悔，并可能会对其他人分享他们的购买体验和意见。
这个阶段的关键是要从购买决策中学习和成长，以便在下一次购买决策中做出更好的选择。
消费者决策过程之评价购买概述
消费者决策过程之评价购买概述引言在现代市场经济中，消费者决策是一个复杂的过程。
消费者在决定购买某个产品或服务之前，会经历一个详细的决策过程，其中的一项重要步骤就是评价购买。
本文将介绍消费者决策过程中的评价购买环节，包括评价购买的定义、重要性、影响因素以及在不同领域中的应用。
通过对消费者评价购买行为的研究，我们可以了解消费者在购买决策中如何进行评价，从而帮助企业提供更好的产品和服务。
评价购买的定义评价购买是指消费者在对不同产品或服务进行比较和选择时，对所评估产品或服务的特征、性能、质量、价格、品牌声誉等因素进行判断和评价的过程。
消费者会根据自身的需求和偏好，对不同的产品或服务进行评估，从而做出最终的购买决策。
评价购买的重要性评价购买在消费者决策过程中具有重要的作用。
首先，它可以帮助消费者获得满意的购买结果。
评价购买是消费者对产品或服务进行审查和比较的重要手段，消费者可以通过评价购买来选择最适合自己需求的产品或服务，从而满足自己的期望。
其次，评价购买对于企业来说也非常重要。
消费者的评价购买行为可以提供有价值的市场信息，帮助企业了解消费者对产品或服务的需求和偏好，从而进行产品的改进和创新。
另外，积极的评价购买对于企业的品牌声誉和市场形象也有积极的影响，有助于吸引更多消费者和维护现有客户。
影响评价购买的因素在评价购买的过程中，有许多因素会影响消费者的判断和评价。
以下是一些常见的影响因素：产品特征产品特征包括产品的性能、功能、质量、外观设计等方面。
消费者在评价购买时会考虑产品是否满足自己的需求，是否具有足够的性能和质量，是否具备良好的外观设计等。
价格价格是影响消费者评价购买的重要因素之一。
消费者会综合考虑产品价格与其性能、质量等其他因素的关系，来评估产品的性价比。
较高的价格可能会降低产品的吸引力，而适当的价格则有助于提高产品的竞争力。
品牌声誉品牌声誉是消费者评价购买的重要参考因素。
消费者通常会倾向于选择具有较好声誉的品牌，因为品牌声誉可以代表产品质量和服务水平的保证。
消费者的决策过程
消费者的决策过程消费者的决策过程是指在购买产品或服务之前，消费者经历的一系列步骤和思考过程。
这个过程通常可以被分为五个阶段：需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
首先，需求认知阶段是指消费者意识到自己有一个需求或问题，需要找到一个产品或服务来解决。
在这个阶段，消费者可能通过朋友、广告、媒体或互联网等渠道获得信息，从而意识到自己的需求。
接下来，消费者会开始进行信息搜索。
他们可能通过向朋友、家人或同事咨询，阅读产品评论和评价，浏览品牌网站或在线市场，甚至去实体店铺提问销售员，以获取更多关于产品或服务的信息。
在获得足够的信息后，消费者进入评估比较阶段。
他们会比较不同产品或服务的特点、性能、价格、品牌声誉等因素，并根据自己的需求和偏好来做出决策。
有时消费者会制定决策标准，例如质量、价格、品牌可靠性、售后服务等。
在评估比较后，消费者将进入购买决策阶段。
在这个阶段，消费者可能会权衡成本和利益，考虑选择哪个产品或服务，并决定在哪里购买。
同时，消费者也会考虑其他因素，例如购买时间、支付方式和送货服务等。
最后，消费者在购买之后会有后购行为。
这包括消费者对购买后的满意度进行评估，是否分享购买经历给他人，以及是否进行反馈或申请售后服务等。
消费者的满意度和反馈可能会对他们未来的购买决策产生影响，并对品牌形象和口碑产生重要影响。
总之，消费者的决策过程是一个复杂的过程，涉及多个因素和阶段。
了解消费者决策过程对企业和营销人员来说非常重要，因为它能够帮助他们更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
消费者的决策过程是一个复杂的过程，涉及多个因素和阶段。
了解消费者决策过程对企业和营销人员来说非常重要，因为它能够帮助他们更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
在消费者的决策过程中，需求认知阶段是非常关键的一步。
消费者的需求通常来源于一些问题或痛点，他们希望找到一个合适的产品或服务来解决这些问题。
消费者行为学-第三章-消费者的购买决策：评价、选择与购买
第三章消费者的购买决策：评价、选择与购买第一节购买前的评价与选择一、确定评价标准服务选择中所运用的评价标准服务提到的百分比医生银行发型师牙医标准礼貌27 13 23 28能力31 2 22 28声望10 <1 5 6人际技能8 0 <1 4可获性12 56 15 14安全0 <1 0 0可靠性<1 <1 1 <1物质设备 2 <1 2 2个人外表<1 0 2 <1性别 3 0 0 <1年龄 2 0 0 <1反应性 2 21 4 3价格 1 6 25 15N=100◆标准中的属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关标准与利益或代价不同（氟与防牙蛀）标准与利益或者代价相同（价格与付出或成本）◆评价标准因人、产品、情景而异要点◆调查消费者评价标准的方法直接法间接法问卷、专题小组访谈投射技术知觉图像不同啤酒品牌的知觉图像高价，高质，高档.海尼肯.麦克罗布麦克罗布淡啤..科罗拉.库尔斯.罗林老克.库尔斯淡啤.百威淡啤.百威味淡.米勒淡啤.思特奥味重低热天然淡啤.奥利.高热充气充气多少.01金奥利.米勒.海恩斯淡啤.海恩斯.恩切利兹麦芽酒.巴仕齐.通用淡啤低价，低质，低档不同啤酒品牌的知觉图像二、确定评价标准的相对重要性◆不同人看重不同标准◆测量方法✓直接法恒和量度法该方法要求消费者根据每一产品属性的相对重要性赋予其相应的权数，并使权数之和为100。
某消费者购买个人计算机时的评价标准及重要性权数恒和量度法评价标准重要性权数价格存储能力运行速度图像处理能力操作的方便性软件兼容性售后支持总计2015205101515100✓间接法联合分析法（conjoint analysis)该方法要求消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进行分析，得出各种水平的相对重要性。
也称接点分析法◆采用直接询问法确定重要的决定性评价标准时应分两步走： 询问消费者在购买决策时所考虑因素的重要性询问不同品牌之间各因素的差异A、银行属性重要性评价量度值介入1-5之间。
消费者决策过程评价与购买
消费者决策过程评价与购买首先是需求识别阶段。
在这个阶段，消费者会通过各种方式意识到自己有其中一种需求，例如生活中的问题、新的想法或者看到别人使用特定产品或服务等。
这是消费决策的起点，消费者会开始考虑是否需要购买其中一种产品或服务。
接下来是信息阶段。
在这个阶段，消费者会开始主动搜寻相关的信息，以满足对其中一种产品或服务的需求。
信息可以通过多种途径进行，例如口碑传播、社交网络、互联网、广告、销售人员等。
消费者会寻找相关的产品和品牌，并对它们进行评估和比较。
然后是评价和比较阶段。
在这个阶段，消费者会对所到的信息进行评估和比较，并筛选出一些合适的选项。
消费者会依据不同的需求和期望，对不同的产品和品牌进行综合评价。
因此，产品质量、价格、品牌声誉、消费者评价、服务质量等因素都会对消费者的决策产生影响。
接下来是购买决策阶段。
在这个阶段，消费者会根据之前的评估和比较，最终做出购买决策。
消费者会选择一个他们认为最符合自己需求的产品或服务，然后将其购买出来。
这个阶段中，消费者可能还会考虑一些其他的因素，例如供应商信誉、售后服务等。
最后是后购行为阶段。
在这个阶段，消费者会对之前的购买决策进行评价和比较，并形成对产品或服务的体验和满意度。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会保持对该品牌或供应商的忠诚，并将其继续推荐给他人。
而如果消费者对购买的产品或服务不满意，他们可能会表达不满，并在下次购买时选择其他品牌或供应商。
总的来说，消费者决策过程是一个复杂而多元的过程，消费者在每个阶段会受到一系列的内外部因素的影响。
因此，企业应该了解消费者的决策过程，并针对消费者的需求和期望来制定相应的市场营销策略，以提高产品或服务的市场竞争力。
消费者的决策过程
消费者的决策过程消费者的决策过程是指消费者在购买某一产品或服务之前，经过一系列的思考、评估和选择的过程。
这个过程可以分为五个步骤。
首先，消费者在认识到他们有一个需要或欲望之后，会开始寻找信息来满足这个需求。
这个信息可以通过各种渠道获取，比如广告、朋友推荐、在线评论等。
消费者会主动搜集相关信息，以便了解产品或服务的特点、功能、性能、价格等。
第二步是评估和比较不同的选择。
在这个阶段，消费者会将之前获取的信息加以整理和分析，然后对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑产品或服务的质量、价格、品牌声誉、售后服务等方面的因素，并根据自己的需求和偏好来做出决策。
第三步是选择最适合的产品或服务。
在经过评估和比较之后，消费者会选择最符合自己需求和预算的产品或服务。
他们会根据之前的评估结果，选择对自己有最大价值的选项。
第四步是购买行为。
在做出决策之后，消费者会执行购买行为，购买选择的产品或服务。
这一步可以包括选择购买渠道、支付方式等。
最后一步是后购行为。
在购买之后，消费者会对购买的产品或服务进行评估和反馈。
如果产品或服务不符合预期，消费者可能会产生不满意的情绪，并采取相应的措施，比如退货、投诉等。
如果产品或服务超出了预期，消费者可能会感到满意，并继续选择同样的品牌或服务。
总之，消费者的决策过程是一个复杂的过程，受到个人需求、偏好、信任度、经济能力等多种因素的影响。
了解和理解消费者的决策过程，对于企业制定营销策略和销售推广非常重要。
消费者的决策过程是一个复杂而多样化的过程，每个消费者都有自己独特的决策方式和消费习惯。
了解消费者的决策过程对企业来说是至关重要的，因为只有深入了解消费者的需求和决策思路，才能提供更好的产品和服务，满足消费者的期望，从而提升市场竞争力。
在认识到自己的需求或欲望之后，消费者开始寻找信息。
信息获取是决策过程中的第一步，也是十分重要的一步。
消费者可以通过多种途径获取信息，包括广告、口碑、媒体报道、朋友的推荐等。
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5.补偿性选择规则(加权平均法)
补偿性选择规则，亦称期望值选择规则。 根据此一规则，消费者将按各属性的重要程 度赋予每一属性以相应的权数，同时结合每 一品牌在每一属性上的评价值，得出各个品 牌的综合得分，得分最高者就是被选择的品 牌。
❖ 此时，消费者可能会借助厂商的声望、价 格等一类替代性指标来作出判断。
三、选择评价规则
连接式规则 重点选择规则 按序排除规则 编 篡 式 规则 补偿性选择规则(加权平均法)
1.连接式决策规则
消费者对每一评价标准设置最低可接 受的表现水平，然后选择所有超出了最 低标准的品牌。
价格 重量 处理器 电池寿命 售后服务 显示质量
– （3）评价标准及个体赋予它的重要程度不 但会影响品牌选择，还会影响到是否及何 时认识到某一问题，以及是否和何时做出 购买决定。
（一）确定采用的评价标准
例如:消费者将从以下几项评价汽车:
▪ 安全性
▪ 省油性
▪ 外观/时尚 ▪ 价格 ▪ 操作性能 ▪ 售后服务等
直接的调查方 法：问卷、专题 小组访谈；
❖ 投射法：要求受访者判断或指出“他人”在 购买某种产品时所采用的评价标准，“他人” 的想法很可能反映了受访者本人的心迹，由 此可以间接确定该受访者的评价标准。
❖ 知觉图像：一般要求消费者两两比较各备选 品的相似性，然后将判断结果输入计算机， 由计算机绘制出一张张反映各备选品相似程 度的知觉图。
（二）决定评价标准的相对重要性
5.补偿性选择规则(加权平均法)
在这一规则下，某一属性上的劣势可以由其 他属性上的优势来弥补，而在前述四种选择 规则下，较优的属性与较劣的属性不能相互 抵偿。
价格 重量 处理器 电池寿命 售后服务 显示质量
评价标准 价格 重量 处理器 电池寿命 售后服务 显示质量 总计
补偿式决策示例
联想
佳能
康柏
▪ 例如在购买电脑前，你将会考虑成本、 速度、内存、cpu、显示器、售后服务。
▪ 2.评加标准的性质 不同产品的评价标准的数量不同 简单、低廉的产品的购买评价指标数量
少； 复杂、昂贵的产品的购买评价指标数量
多。
▪ （1）相似产品也可能侧重于截然不同的评 价标准。
– （பைடு நூலகம்）对不同的消费者，各种评价标准的重 要性是不同的。即使对同一个消费者来说， 评价标准的重要性也会因环境或情景而异。
苹果
IBM
东芝
5
3
3
4
2
1
3
4
5
4
3
4
5
5
5
2
5
5
1
3
1
3
1
5
3
3
4
3
5
3
3
3
3
5
3
3
重要性
30
R苹果＝30×4＋25×4＋10×2＋
25
5×3＋10×3＋20×5
10
＝385
5
10
选择结果：
20
苹果
100
了解目标顾客所采用的决策规则
决策规则
连接式规则 重点式规则 排除式规则 编篹式规则 补偿式规则
▪ 消费者对汽车的
评价标准
评价标准，从最 看重到最不看重 依次为（可以进 行排序，也可分 别设置不同的权 重）：
安全性
售后服务
操作性能
省油性 价格 外观/时尚
固定总数量表 总计
重要性权 数
30 20 15 15 10 10 100
二、确定备选产品在每一标准下 的绩效值
使用的量表
语义差别量表 等级顺序量表 李克特量表
按序排除式决策示例
联想
佳能
康柏
苹果
IBM
东芝
价格
5
3
3
4
2
1
重量
3
4
5
4
3
4
处理器
5
5
5
2
5
5
电池寿命
1
3
1
3
1
5
售后服务
3
3
4
3
5
3
显示质量
3
3
3
5
3
3
评价标准
价格 重量 显示质量 处理器 售后服务 电池寿命
排序
1 2 3 4 5 6
切除点
3 4 4 3 3 3
选择结果： 苹果
4.编篡式规则
编篡式规则要求消费者将评价标准按重要 程度排序，然后他将选择最重要属性中表 现最好的品牌。如果有两个或两个以上的 品牌等序，它们将再按次重要属性进行评 价，直到只剩下一个品牌。
消费者对每一重要属性建立一个最低可接 受的表现水平（通常比较高）。任一品牌只要 有一个属性超出了最低标准都在可接受之列。
重点式决策示例
联想
佳能
康柏
苹果
IBM
东芝
价格
5
3
3
4
2
1
重量
3
4
5
4
3
4
处理器
5
5
5
2
5
5
电池寿命
1
3
1
3
1
5
售后服务
3
3
4
3
5
3
显示质量
3
3
3
5
3
3
评价标准
可接受标准
价格 重量 处理器 电池寿命 售后服务
5 5 不关键 不关键 不关键
选择结果： 联想 康柏 苹果
显示质量
5
3.按序排除规则
排除式规则要求消费者对评价标准按重要程 度排序，并对每一标准设立切除点。从最重要 的属性开始对所有品牌进行考察。那些没有超 过切除点的被排除在外。如果不止一个品牌超 出切除点，考察过程将根据第二重要的标准重 复进行，这将持续到仅剩一个品牌为止。
第三章：消费者决策过程： 评价与购买
购买前的评价 购买过程 店铺的选择
评价标准
标准重要 程度
所考虑的备 选产品
基于评 价标准 对每一 备选产 品进行
评价
确定决策
规则
做出选择
第一节 购买前的评价
❖ 评价标准 ❖ 确定评价标准的绩效值 ❖ 选择评价规则
一、评价标准
▪ 1.评价标准:消费者期望获得的利益、 必须付出的代价、产品的特征和属性。
评价标准 价格 重量 处理器 电池寿命 售后服务 显示质量
连接式决策示例
联想 5 3 5 1 3 3
佳能 3 4 5 3 3 3
最低接受标准 3 4 3 1 2 3
康柏 3 5 5 1 4 3
苹果
IBM
4
2
4
3
2
5
3
1
3
5
5
3
1＝很差，5＝很好
东芝 1 4 5 5 3 3
选择结果： 佳能 康柏
2.重点选择规则
确定备选产品在每一评价标准下的绩效值 （语意差别量表）
例：
三星手机
优质
×
服务
贵
×
高质
×
精巧 ×
劣质 服务 便宜
低质
笨拙
❖ 对于较为复杂的评价标准，一般消费者是 很难就其绩效水平作出直接判断的，比如， 汽车的质量、耐用性等难以直接观察的属性， 普通消费者在进行比较、选择时，可能并不 具备判断、评价的既能和知识。
间接的调查方 法：投射技术法、 知觉图法
▪ 确定消费者采用的评价标准的方法：
直接法
› 直接询问 › 问卷 › 专题小组访谈
直接方法是建立在消费者能够并且愿意提供有关产品属性 信息的假设之上的。
在消费者无力或不愿直接表明其评价标准的情况下，企业 需要用
间接法
• 投射法（特别适合识别情感型标准） • 知觉图像法