消费心理学之商业广告与消费心理
消费心理学广告效应
消费心理学广告效应在当今竞争激烈的市场环境中，广告已成为企业推广产品和服务、吸引消费者的重要手段。
而广告的效果在很大程度上取决于对消费心理学的巧妙运用。
消费心理学是研究消费者在购买、使用和处置产品或服务过程中的心理活动和行为规律的学科。
理解消费心理学对于制作有效的广告至关重要，因为它能够帮助广告商更好地洞察消费者的需求、动机和决策过程，从而制定出更具吸引力和影响力的广告策略。
消费者的购买决策并非完全理性，情感因素在其中往往起着关键作用。
广告可以通过触动消费者的情感来激发他们的购买欲望。
例如，一则温馨的家庭场景广告可能会唤起消费者对家庭温暖的渴望，从而促使他们购买相关的家居用品；一则浪漫的情人节广告可能会让消费者感受到爱情的美好，进而促使他们为心爱的人购买礼物。
情感诉求的广告往往能够在消费者心中留下深刻的印象，因为它们与消费者的内心世界产生了共鸣。
此外，消费者普遍存在着从众心理。
人们往往倾向于跟随大多数人的选择，认为多数人的决策是正确的。
广告可以利用这一心理，通过展示产品的畅销程度、众多消费者的好评或者名人的使用推荐来吸引消费者。
比如，“销量领先”“百万消费者的共同选择”这样的广告语就是在利用从众心理来影响消费者的决策。
当消费者看到很多人都选择了某一产品，他们会觉得这个产品更可靠、更值得购买。
消费者的认知偏差也会对广告效果产生影响。
例如，光环效应指的是人们对一个人的某个特征形成好或坏的印象后，会倾向于据此推论该人的其他方面的特征。
在广告中，如果能够塑造一个正面的品牌形象，消费者就会倾向于认为该品牌的所有产品都是优质的。
同样，首因效应也很重要，即人们在初次接触信息时所形成的印象对后续的认知和判断产生较大影响。
因此，广告的第一印象至关重要，一个吸引人的开头或者独特的产品展示方式能够迅速抓住消费者的注意力。
广告的视觉和听觉元素对于吸引消费者也具有重要作用。
色彩、图像、声音等都能够影响消费者的情绪和感知。
心理学在广告与消费者行为中的应用
心理学在广告与消费者行为中的应用大家都知道，广告是商业世界中不可或缺的一部分，而心理学则是解密人类内心世界的一把钥匙。
两者的结合，就是心理学在广告与消费者行为中的应用。
今天，我们就来揭开这个神秘面纱，看看心理学是如何影响广告和消费者行为的。
情绪营销的魔力第一大法则就是情绪营销。
人的消费决策往往受情绪的影响，而广告恰好可以通过情感共鸣来触动消费者的内心。
例如，一则温馨的家庭广告会让观众感受到家庭的温暖，从而愿意购买相关产品。
这就是一种通过情感引起共鸣的心理学应用。
社会认同的魔力除了情绪，社会认同也是影响消费者行为的关键因素。
人们往往会在群体中寻找认同感，广告正是通过呈现符合群体特征的形象和语言来吸引目标消费者。
比如，一些潮流品牌的广告就会强调“与众不同”，来吸引那些追求独特性的消费者。
信息加工的魔力心理学还揭示了人类对信息的加工方式。
在大量的广告信息中，消费者往往会选择性地接受和记忆那些与自己利益相关或符合自身期待的信息。
因此，广告中的关键信息需要简洁明了，以便让消费者更容易接受和理解，从而促使消费决策的形成。
行为经济学的魔力行为经济学也是广告与消费者行为中的一把利器。
人们在做决策时往往受到周围环境的影响，比如促销活动、奖励机制等都会影响消费者的购买行为。
因此，广告设计师可以通过设置各种奖励和刺激措施，来引导消费者做出符合预期的消费选择。
心理学在广告与消费者行为中扮演着举足轻重的角色。
通过运用情感营销、社会认同、信息加工和行为经济学等心理学原理，广告可以更有效地触达目标受众，引导消费者做出有利于商家的购买决策。
心理学的运用不仅可以提升广告的效果，还可以深入了解消费者的内心需求，从而实现双赢局面。
因此，在广告与消费者行为中，深入挖掘心理学的潜力将会成为未来商业竞争的重要策略方向。
消费心理学对广告创意的影响
消费心理学对广告创意的影响随着市场竞争的日益激烈，广告已经成为品牌推广和营销的重要手段。
广告创意是广告效果的关键之一，而消费心理学在广告创意中发挥着重要的作用。
消费心理学是研究消费者在购买商品和服务时所表现出来的心理活动和行为的学科，对于提高广告创意的影响力和效果具有重要作用。
本文将从消费心理学的角度探讨消费心理学对广告创意的影响。
1. 情感与认知因素消费者在购买商品和服务时往往受到情感和认知因素的影响。
广告创意能够通过创意手法、视觉效果、声音效果等多种手段刺激消费者的情感和认知，引起他们的共鸣和共鸣。
一些温馨、感人的广告经常能够打动消费者的心，激发他们的购买欲望。
而一些通过认知手段传递产品信息和特点的广告也能够在消费者心中留下深刻印象。
消费心理学能够帮助广告创意者更好地理解消费者的情感和认知需求，从而设计更加符合消费者心理的广告创意。
2. 心理诉求在广告创意中，心理诉求是常用的一种手法。
消费心理学对于消费者的心理需求和诉求进行深入研究，揭示消费者对产品和服务的内在追求和渴望。
通过在广告创意中巧妙地运用心理诉求，能够更好地触动消费者的内心，激发其购买欲望和情感共鸣。
许多广告通过刺激消费者的自尊心、归属感和自我实现感，吸引消费者产生购买行为。
消费心理学的研究成果为广告创意者提供了丰富的心理诉求策略，帮助他们创作出更具有说服力和感染力的广告。
3. 消费决策过程消费心理学研究了消费者在购买商品和服务时的决策过程，揭示了消费者在决策过程中所受到的各种心理因素的影响。
在广告创意中，可以通过深入了解消费者的决策过程，设计出更具有针对性和精准度的广告。
一些广告通过对消费者决策过程中的风险考虑、心理障碍、信息获取等方面的深刻洞察，提供符合消费者需求的解决方案，并引导消费者做出购买决策。
消费心理学的研究成果为广告创意提供了深入的洞察和指导，帮助广告创意更好地满足消费者的决策需求。
二、如何在广告创意中运用消费心理学1. 深入了解目标受众在广告创意中，深入了解目标受众的消费心理是至关重要的。
《消费心理学》第九章营销场景与消费心理
【学习目标】
★知识目标
掌握购物场所外部环境与消费者心理间的关系， 掌握购物场所内部环境与消费者心理间的关系， 了解营销人员的基本素质与消费心理的关系，掌 握营销服务与消费者心理与行为的关系。
★技能目标
能够有效地设计商场内外部环境；学会协调营销 服务中的关系。
第一节 购物环境与消费心理
消费者可以根据自己的需要和意愿，任意从货架上 选取商品，增强亲身感受和体验，还可以使消费者 感受到商店对自己的尊重和信任。因此，开放式柜 台受到广大消费者的欢迎。书店、鲜花商店、家具 商店、大型百货商场、超市、专卖店等普遍采用开 放式柜台。
第一节 购物环境与消费心理
2）封闭式柜台。
封闭式柜台是一种依靠营销人员向消费者递拿、 出售商品的柜台设置形式。这种形式增加了消费者 与商品接触的中间环节，扩大了距离感，降低了个 人行为的自主性，增加了消费者与营销人员的产生 矛盾的可能性，对消费者心理的负面影响较多。但 是，诸如珠宝首饰、高档钟表、手机等不宜或无法 直接挑选的商品，宜采用封闭式柜台。
位与商品而设置的照明系统。目前，商场多采用吊 灯、吸顶灯和壁灯的组合，来创造一个整洁、宁静、 光线适宜的购物环境。
第一节 购物环境与消费心理
2）特殊照明 特殊照明是为了突出部分商品的特性、物质而布置
的照明，其主要目的是显现商品的个性，以便更好 地吸引顾客的注意，激发顾客的购物兴趣。 3）装饰照明 装饰照明也是附属照明，它可以把商店内部装饰打 扮得琳琅满目、丰富多彩，给消费者以舒适愉快的 感觉。但对于装饰照明的灯光来说，对比不能太强 烈，刺眼的灯光最好少用，彩色灯和闪烁灯也不能 滥用，否则令人眼花缭乱、紧张烦躁，不仅影响顾 客，而且会对营销人员心理产生不利影响。
第八章商业广告与消费心理
• 理性广告：主要以事实说理的方式传播信 息
• 感性广告：主要以情感要素来表达商品信 息
三、商业广告的心理功能
• （一）沟通功能 • （二）诱导功能 • （三）促销功能 • （四）便利功能 • （五）教育功能
四、商业广告的基本原则
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2920.11.29Sunday, November 29, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。22:48:2622:48:2622:4811/29/2020 10:48:26 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2922:48:2622:48Nov-2029-Nov-20
• （一）依据广告目的分类： • 1、产品广告：着重向消费者传达商品信息
，推销商品并加速商品流通。 • 2、企业形象广告：着重树立企业的形象，
促使消费者形成对企业的长期信赖。
（二）依据媒体形式划分：
• 电视广告 • 广播广告 • 报纸广告 • 杂志广告 • 网络广告 • 电影广告 • 邮寄广告 • 户外广告 • 灯箱广告 • 空中广告 • 礼品广告 • 综合性POP广告
（二）广告创意的心理策略
• 1、追求新颖奇特的心理创意 • 2、追求健康安全心理创意 • 3、情感心理创意 • 4、从众心理创意 • 5、民族文化心理创意
三、广告诉求与消费心理
• 广告诉求：俗称“卖点”是指在广告的策划和 设计中，通过对人的知觉、情感的刺激和 调动，对人们观念、生活方式的影响以及 对厂商、商品特点的宣传，来迎合和诱导 人们，以最终激发消费者购买动机的过程 。
2、产品定位策略
消费心理学 第12章 情境与消费心理
Shopping Mall
二、商店外观设计
商店外观是一个商店总的外部特征，包括 店头设计，招牌设计、店门设计、橱窗设计。 商店外观设计的基本的目的是引起消费者 对本店的兴趣和关注，从而产生进店购物或浏 览的欲望和联想。
（一）店头设计 风格独特的店头设计，能在瞬间抓住顾客或行人 的眼球，使人们立刻想知道这是什么店铺，会使潜 在顾客产生进店观摩和购物的欲望。
一、情境因素的构成
物质环境是指构成消费情境的有 60% 形物质因素。物质环境对消费者的情 绪、感受具有重要的影响。
社会环境通常涉及购物或消费活动中他人 对消费者的影响。一个人单独购物和接受 60% 服务与有购物伙伴或朋友在场时相比，其 行为也会发生变化。
这里的时间是指情境发生时消费者可 60% 支配时间的充裕程度，也可以指活动 或事件发生的时机。
2
终端销售情境1Βιβλιοθήκη 消费 态度商店类型的选择.
2 3
商店外观设计
商店内部环境设计
4
网络情境下的消费心理
一、商店类型的选择
百货商场
百货商场一般设在城市中心的繁华闹市区。 可以满足消费者求全心理、选择心理、安 全心理及享受服务心理等多方面的心理需 要。对大多数消费者具有较强的吸引力。 专卖店是以经营某一品牌或某一大类商品 为主的，并配有专业知识丰富的销售人员 和良好的售后服务，满足消费者对某大类 商品选择需求的零售业态。 超级市场（超市）是一种以敞开货架，供顾 客自由购物的商店。自选购物的方式可使顾 客从销售员推销的压力下解放出来；商业成 本较低，可以使消费者得到更多实惠。
（二）购买情境
3．时间压力 时间会在多个方面影响消费者的决策： 不同的购买动机有紧迫程度上的差别 决策过程中更多依赖现有的知识和经验 时间压力会导致计划性购买的减少 对消费者信息处理过程和购买方式等均会产 生影响
消费心理学知识点总结
消费心理学知识点总结第一章1.心理是脑的机能,脑是心理活动器官.正常发育的大脑为心理的发展提供了物质基础.2.心理是大脑活动的结果,却不是大脑活动的产品.3.心理又称心理现象,分为心理过程和个性心理;心理过程包括认识过程、情感过程和意志过程4.消费心理是指消费者在购买、使用、消耗各种消费品过程中的一系列心理活动。
5.消费者个性心理：胆汁质、多血质表现积极、主动善于同营业员交流，积极提问并寻求答案，有时会主动询问在场顾客的意见，十分活泼以胆汁质为主的消费者好凭个人主观意志和兴趣办事，易受商品广告宣传，外观等影响，即兴购买。
以多血质为主的消费者富于联想、激情、兴趣转换快，易受情感影响，审美感受灵敏，比较注重商品和服务的象征意义，情感色彩浓，浪漫。
以粘液质和抑郁质为主的消费者，冷静慎重，能理智地分析做出购买决策，善于控制自己的情感，不易受外界影响，但对产品价格的变化反应敏感和迅速，善于发现同类产品的价格差，以物美价廉作为消费者购物的前提条件，对削价、特惠、打折的商品充满兴趣。
6 投射法：心理学中一种内心研究方法，可以用来探讨消费者潜在的动机和情感。
分类：语句联想法、句子完成法、罗夏墨渍测验、主题统觉法、角色扮演法。
第二章1.感觉是人脑对直接作用于感觉的客观事物个别属性的反映。
2.感觉的产生条件:直接作用于人体的具有一定能量的客观刺激物，接受刺激物的相应的感觉器官。
3.心理学上用感觉阈限来度量感觉能力。
阈限就是界限和范围。
4.绝对感受性和绝对感觉阈限，人刚刚能察觉出最小刺激量的感觉能力叫绝的感受性，绝的感受性的强弱，是用绝的阈限的值来衡量的。
5.联觉是指一种感觉引起另一种感觉的心理现象。
6.知觉：对同一事物各种感觉的结合，就形成了对这一物体的整体的认识，也就形成了对这一物体的知觉。
知觉是直接作用于感觉器官客观事物的整体在人脑中的反映。
知觉的规律性：知觉的选择性，知觉的整体性，知觉的理解性，知觉的恒常性。
商业广告与消费心理模板
真实合法性
思想性 宣传指导性
基本原则
效益性 艺术性 简明性
科学性
广告设计与消费心理
•广告定位与消费心理 •广告创意与消费心理 •广告诉求与消费心理
广告定位与消费心理
概 述 广告定位 是指在营销环节 中使消费者通过 广告认识到本广 告产品与众多同 类产品不同，使 产品对目标客户 产生吸引力。 心理要素要素： a.消费者的真正需求 b.目标客户的心理特点 c.相对优势 注 意
商业广告概述 商业广告的概念和特点 所谓“广 告”，就是广而 告之，使人周知 共晓的意思，指 广泛地告知公众 某事物的宣传活 动。
随着商品经济的高 度发展 ， 商品交换的层 次和领域不断加深和扩 大， 广告逐渐成为专门 传递商品信息和经济信 息最有效的工具和手段， 这便形成了狭义上的广 告——商业广告。
本章小结
广告的心理效果是广告效果的重要方面之一，其测定工 作（事前、事后）直接影响到广告管理的效率。广告传 播遵循注意、说服、个性和暗示等心理原理，在传播技 巧上应适应消费者的心理特征，力求以“奇、新、巧、 诚、情”取胜。
复习思考题
1．什么是商业广告？有哪些特征和功能？ 2．请比较主要广告媒体的心理特征。 3．广告的创意有哪些？ 4．广告效果事前、事后测定的主要方法有哪些？
1．事前测定方法 事前测定是广告作品未经正式传播之前的预 测，主要是对印刷广告中的文案，广播、电 视广告中的脚本以及其他广告形式信息内容 的检验与测定。事前测定主要有下列几种方 法：
广告心理效果测定
1．事前测定
广告评分法。邀请有一定评判能力的消费者和专业 人员，对广告打分。可将广告的各要素列表，发给测 试对象当面评分或邮寄给他们。广告内容在表格中分 为吸引力、有用性、清晰度、感染力和敦促力五个项 目。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
10.1商业广告概述
案例:南方黑芝麻糊的广告诉求
此时小巷中传出“黑芝麻糊——”的叫卖声， 声音悠远而绵长，好像几十年前一直飘到现在， 勾起人们的童心、乡愁和久违的某种情感，随着 黑芝麻糊的浓香和小男孩的渴望一起弥散开 来……整个广告构图都采用具有怀旧意味的昏黄 的色调：街坊四邻亲密往来的小巷、具有传统工 艺的美食、温柔的女性、可爱的孩子和亲切的叫 卖声，烘托出历史回眸中温馨的南方黑芝麻糊。
2 ．广告定位的心理方法
♂
心理
方法
三
比附定位
10.2.1 广告定位与消费心理
2 ．广告定位的心理方法
♂
心理
方法
四
补隙定位
10.2.1 广告定位与消费心理
2 ．广告定位的心理方法
♂
心理
方法
五
特色定位
10.2.2广告创意与消费心理
♂
广告创意的
心理方法
一
针对主题 展开想象
10.2.2广告创意与消费心理
商业广告是指特定 的广告主（企业） 有计划地以付费方 式通过大众传播媒 体向其潜在顾客传 递商品或劳务信息， 以促进销售的公开 宣传方式。
现代广告活动不仅仅指 广告本身，还包含以广 告为轴心的一系列营销 活动。
10.1.1商业广告的概念和特点
广告是企业开拓市场、进行营销的的手段
广告是一种付费宣传方式
第十讲 商业广告与消费心理
学习要点：
商业广告的功能 商业广告定位与消费心理 商业广告创意与消费心理 商业广告诉求与消费心理 商业广告选择与实施心理
10.1商业广告概述
案例:南方黑芝麻糊的广告诉求
素朴古雅的小巷，仿佛历史又回到半个多世纪 前，南方的傍晚洋溢着恬静祥和的气息。一位贤 惠的阿嫂还在忙碌着，她温柔的目光落在眼前贪 婪吸食的小男孩的脸上。小男孩身着马褂，整洁 而有灵气。当热腾腾的一碗糊糊被他很快地吃光 后，他又迅速地把碗舔光。那贪吃的模样让人怜 爱。他抬起头捧着舔光的空碗望着阿嫂，其眼神 分明在说：我还想吃，再给我一碗，行吗？
联想集团： 人类失去联想，世界将会怎 样？
金利来：男人的世界 李维牛仔：不同的酷，相同的裤
10.1.3商业广告的基本原则
10.2 广告设计与消费心理
10.2.1 广告定位与消费心理
1．广告定位的心理要求
广告定位是在销售 环节中使顾客认定 这一产品与众多同 类商品不同，使产 品对目标顾客形成 吸引力
10.2.3广告诉求与消费心理
１．广告情感诉求的心理策略
﹥ 策略
一
抓住消费者 的情感需要
10.2.3广告诉求与消费心理
１．广告情感诉求的心理策略
﹥ 策略
二
增加产品的 心理附加值
10.2.3广告诉求与消费心理
１．广告情感诉求的心理策略
﹥ 策略
三
利用暗示， 引导消费
10.2.3广告诉求与消费心理
心理特点
读者集中， 针对性强。
吸引 力强，宣 传效果好。
阅读从容， 保存期长。
10.3.1 广告媒体选择的心理特点
2．广告媒体选择的心理特点
（3）直接函件广告。
心理特点
具有针对某一 特定阶层的选择性。
有“只有我 一张”的亲
切感。
并排性少。
10.3.1 广告媒体选择的心理特点
（1）立足消费者的需求。 （2）针对目标人群。 （3）强调相对优势。
10.2.1 广告定位与消费心理
2 ．广告定位的心理方法
♂
心理
方法
一
抢先定位
10.2.1 广告定位与消费心理
2 ．广告定位的心理方法
不断加强消费 者起初形成的
观念
心理
方法
二
强化定位
♂
决不给竞争者 以可乘之机
10.2.1 广告定位与消费心理
10.1.1商业广告的概念和特点
所谓“广告”， 就是广而告之， 使人周知共晓的 意思，指广泛地 告知公众某事物 的宣传活动。
随着商品经济的高度发 展，商品交换的层次和 领域不断加深和扩大， 广告逐渐成为专门传递 商品信息和经济信息最 有效的工具和手段，这 便形成了狭义上的广 告——商业广告。
10.1.1商业广告的概念和特点
♂
广告创意的
心理方法
二
收集心理素材
10.2.2广告创意与消费心理
创造性综合
跳跃性合成
广告创意的
心理方法
三
创造想象
♂
想象性留白
渲染性突出
10.2.2广告创意与消费心理
♂
广告创意的
心理方法
四
受众再造想象
10.2.3广告诉求与消费心理
广告诉求是指在广告的策划和 设计中，通过对人的知觉、情感的 刺激和调动，对人们观念、生活方 式的影响，以及对厂商、商品特点 的宣传，来迎合和诱导人们，以最 终激发顾客购买动机的过程。
广
广告是通过大众传播媒介进行的
告
的
广告是传递商品、服务、观念等信息的
特
广告的对象是广大消费者
点
广告的目的是使广告主受益
平面媒体广告 户外媒介广告 销售现场广告 其他
电子媒介广告 直邮广告 网络广告
10.1.1商业广告的概念和特点
广告的要素
广告主 广告受众
广告媒介 广告信息
广告费用
10.1.2商业广告的心理功能
2．广告情感诉求因素
诉求因素
（1） 关爱感
（2） 美感
（3） 成就感
10.2.3广告诉求与消费心理
3．广告元素中的情感因素
情感因素
（1） 色彩
（2） 图案
（3） 文字
（4） 音乐
10.2.3广告诉求与消费心理
4．广告理性诉求的心理方法
心理方法
10.3广告媒体选择与传播策略
10.3.1 广告媒体选择的心理特点
功能
六
♂
重复程度
记忆功能
形象化程度
10.1.2商业广告的心理功能
♂
心理
功能
七
教育功能
经典广告词
长虹彩电：以产业报国、以民族昌盛为 己任
新飞冰箱：新飞广告做的好，不如新飞 理你
经典广告词
丰田汽车：车到山前必有路，有路必有 丰田车
1．广告媒体选择需考虑的因素
特定顾客接触频度
需
考
虑
广告商品的固有特征
的
因
素
媒体性质
10.3.1 广告媒体选择的心理特点
2．广告媒体选择的心理特点
（1）报纸广告。
心Байду номын сангаас特点
（1） 消息性
（2） 准确性
（3） 广泛性
（4） 信赖性
10.3.1 广告媒体选择的心理特点
2．广告媒体选择的心理特点
（2）杂志广告。
信息的刺激性
心理
功能
一
沟通功能
信息的 趣味性
♂
信息的有用性
10.1.2商业广告的心理功能
♂
心理
功能
二
诱导功能
10.1.2商业广告的心理功能
♂
心理
功能
三
促销功能
10.1.2商业广告的心理功能
♂
心理
功能
四
制造流行
10.1.2商业广告的心理功能
♂
心理
功能
五
便利功能
10.1.2商业广告的心理功能
心理