渠道管理--分销渠道的利用
如何做好分销渠道的管理
如何做好分销渠道的管理在当前市场环境下，企业需要建立一个合理的销售渠道，以优质的产品和服务占领市场份额，而分销渠道，作为企业销售战略上一个重要的组成部分，占据了重要的地位。
那么如何做好分销渠道管理呢？一. 渠道的选定渠道的选择对于一个企业的发展至关重要。
首先，需要考虑渠道的类型，根据企业的产品性质、地域以及消费者的需求、消费习惯来从中选择合适的渠道。
其次，需要进行初步的市场调研，了解市场对渠道的选择偏好，根据实际情况确定渠道的类型和布局。
二. 渠道的管理渠道由于涉及到多个环节、多个地方的人员和物流环节，因此其管理也是多方位的。
渠道的管理应从以下几个方面入手：1. 渠道的监管要加强对渠道的监管，保证渠道的顺畅，减少中间环节的损耗，降低经营风险。
对渠道中的重要环节，如销售额、库存量、市场反馈等进行定期检查和统计，全面掌握渠道的情况。
2. 渠道的激励通过对渠道的激励，可以增强渠道员工的积极性和愿意度，从而提高销售额。
激励手段有多种，如提供长期稳定的渠道资源、给予优惠政策、发放奖励和福利等，同时也要考虑渠道的开发和绩效等方面。
3. 渠道的维护要加强对渠道员工的培训，通过培训提高员工的销售技巧和专业知识，增强员工的服务意识和满意度，并对渠道中的各个环节建立一套有效的激励机制，建立供应商与渠道之间的密切合作关系，从而在竞争中占据优势。
三. 渠道的创新渠道创新是企业在市场竞争中提高竞争力的必经之路。
渠道创新可以分为渠道结构创新和业务模式创新两种，前者指的是渠道受众的变化，后者指的是渠道模式的转型和创新。
1. 渠道结构创新渠道结构创新，主要是指通过深度挖掘市场，根据不同的市场需求和消费群体的差异，建立符合市场需求的渠道结构，通过对渠道的不断拓展和优化，提高销售额和市场占有率。
2. 业务模式创新现代社会的发展要求企业在商业模式上创新，以此提高核心竞争力。
业务模式创新，不仅仅要考虑自身的变化，还需要从客户的角度出发，考虑满足客户需求，通过创新模式打造更具竞争力的销售渠道。
如何有效地管理销售渠道与分销商
如何有效地管理销售渠道与分销商销售渠道和分销商的有效管理对于企业的成功至关重要。
良好的销售渠道和分销商管理能够提高销售业绩、拓展市场份额、增加客户满意度，并加强与分销商的合作关系。
本文将为您介绍如何有效地管理销售渠道与分销商，以实现企业的业务目标。
一、建立明确的渠道策略有效的销售渠道管理需要企业建立明确的渠道策略。
这包括确定销售渠道的类型, 如直销、分销、代理等，并明确定位每种销售渠道的角色和职责。
企业需要根据产品特点、市场需求和消费者习惯，选择合适的销售渠道，并确保渠道之间的协同效应，避免冲突和重复。
二、寻找合适的分销商寻找合适的分销商是有效管理销售渠道的关键。
企业应该根据产品定位和市场需求，寻找那些与自身战略目标相契合、具备实力和资源的分销商。
合作伙伴选择考虑因素包括经验、专业素质、市场影响力、销售能力和售后服务能力等。
与潜在分销商进行充分的沟通和了解，以确保双方的目标和价值观一致，共同发展。
三、建立良好的合作关系建立良好的合作关系是管理销售渠道和分销商的基础。
企业需要为分销商提供培训和支持，以提高其产品知识和销售技能。
同时，建立充分的沟通渠道，定期与分销商进行会议和反馈，了解市场反馈和需求变化，及时调整销售策略和支持政策。
企业还应与分销商制定共同的销售目标和奖励机制，激发其积极性和合作意愿。
四、建立绩效评估体系建立绩效评估体系是有效管理销售渠道和分销商的重要手段。
企业可以根据销售渠道和分销商的绩效指标，如销售额、市场占有率、客户满意度等，制定评估标准和考核制度。
同时，对于表现良好的分销商，可以通过激励措施，如奖金、提成、培训等，提供进一步的支持和激励，以推动其业绩的持续增长。
五、利用技术手段提升管理效能利用技术手段可以提升销售渠道和分销商管理的效能。
企业可以通过建立CRM系统，实时掌握销售渠道和分销商的信息和业绩，进行数据分析和决策支持；利用互联网和移动端技术，实现销售渠道和分销商的在线培训和沟通，提高工作效率和合作效果。
分销渠道管理《分销渠道管理》案例分析参考
分销渠道管理《分销渠道管理》案例分析参考分销渠道管理是企业在产品销售和分销方面的重要策略之一、它包括选择合适的分销渠道、建立渠道关系、规划渠道布局、管理渠道成本等方面的工作。
本文将从案例分析的角度，探讨分销渠道管理的重要性，并提供参考解决方案。
案例背景：家食品制造企业推出了一款新产品，希望能够在市场上获得更大的份额。
然而，由于市场竞争激烈，企业的现有分销渠道已经无法满足销售需求。
因此，企业决定重新评估并优化分销渠道管理。
分析：企业需要通过分销渠道管理来满足市场需要、降低渠道成本并提升销售额。
首先，企业需要评估现有分销渠道的效果，并确定是否需要增加或改变渠道。
其次，企业需要与分销商建立紧密的合作关系，并提供培训和支持来提升渠道商的能力。
此外，企业还需要有效地管理分销渠道的成本，包括物流成本、市场推广费用等。
解决方案：1.评估现有分销渠道的效果：企业可以通过市场调研和销售数据分析来评估现有分销渠道的效果。
如果发现一些渠道的效果不佳，企业可以考虑减少对该渠道的依赖或者寻找替代渠道。
2.建立合作关系：企业应该与分销商建立紧密的合作关系，建立长期稳定的合作伙伴关系。
企业可以提供培训和技术支持，帮助分销商提升销售能力和产品知识。
3.多元化分销渠道：企业可以考虑增加或改变现有的分销渠道，以满足不同消费者的需求。
可以选择线下渠道如超市、便利店等，也可以选择线上渠道如电商平台、社交媒体等。
通过多元化分销渠道可以增加产品的曝光度和销售机会。
4.成本管理：企业需要有效地管理分销渠道的成本，以保持渠道的可持续发展。
可以通过优化物流、降低市场推广费用等方式来降低渠道成本。
结论：分销渠道管理对于企业的销售业绩和市场份额至关重要。
通过评估渠道效果、建立合作关系、多元化渠道以及成本管理，企业可以优化分销渠道，提升销售业绩。
同时，企业还需要不断跟踪市场变化和消费者需求，及时调整分销渠道策略，以保持竞争优势。
第四章分销渠道管理
第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。
（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。
（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。
（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。
（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。
2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。
①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
《分销渠道管理》项目三分销渠道管理
成本效益：综合考虑分销渠道 的成本与收益，选择经济合理 的渠道类型。
02
分销渠道策略规划
市场分析与定位
01
市场规模与增长
评估目标市场的规模、增长率和 潜力，以确定市场的吸引力和分 销机会。
02
03
消的需求、购买行为 和偏好，以指导产品选择和渠道 设计。
分析竞争对手的渠道策略、市场 份额和营销策略，以制定有针对 性的分销策略。
有效的沟通是渠道合作的关键。成员 间应定期交流市场信息、销售数据、 库存状况等，以便更好地协调供应链 和市场需求。此外，成员间还可以开 展联合营销、共同研发等协作活动， 以提升整体竞争力。
为了维护渠道合作关系，需要对成员 进行适当的激励和约束。激励措施可 以包括价格优惠、促销支持、返利政 策等，以鼓励成员积极推广和销售产 品。同时，通过合同条款、保证金、 独家代理等方式对成员进行约束，确 保他们履行义务，不损害整体利益。
强化销售培训：提升销售人员的 专业技能和服务意识，提高销售 业绩和客户满意度。
改进物流配送：优化物流配送网 络，提高运输效率和准时送达率 ，降低运输成本。
05
分销渠道创新与发展
互联网时代的分销渠道变革
电子商务的崛起
互联网时代推动了电子商务的快速发展，许多企业开始通过电子商务平台进行 在线销售和分销，打破了传统实体店铺的销售模式。
《分销渠道管理》 项目三：分销渠道 管理
2023-11-12
目录
• 分销渠道管理概述 • 分销渠道策略规划 • 分销渠道关系管理 • 分销渠道绩效管理 • 分销渠道创新与发展
01
分销渠道管理概述
分销渠道的定义与功能
定义：分销渠道是指 产品和服务从生产商 到最终消费者所经过 的路径和环节，包括 批发商、零售商、代 理商、经销商等中间 商。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
分销渠道管理
名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。
渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。
物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。
渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。
区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。
选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。
公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。
国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。
特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。
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人有良好的关系。
24
信任＝信誉＋设身处地
25
建立信誉 (Relating)
Propriety
适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达
Competence 能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力
作量模式－－分销；超市 增值模式 代理模式－－Representative; Trader
6
Distributor critical success factors 成功销售因素的关键点
需要强大的财政信用 管理费用与收入之比率很低 很高的库存周转率 (some)提供一些种类的增值服务（技术，开发) 产品具有深度和广度 必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…
----老板的观念
---部门主管的能力
---顺时势,好门市
---规章制度是否健全
---资金强,人力多
---人员的技能及培训
---规章的执行力度
13 13
Question Mark?
收入增长率很高(但没有必须的效益) 在局部地区拥有不大的市场占有率 有能力向某专有市场提供良好的服务 利用新产品，新技术区别于其他公司 公司不稳且营养不足 需要大的内部投入
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成功者与失败者的区别---心态
成功者
它可能是困难的, 但它是有可能达到的.
总是有行动计划. 在每一个问题中寻找答案.
总是答案的一部分. 给予
失败着
它有可能达到, 但它是很困难的. 总是找得到借口. 在每一个答案中找问题. 总是问题的一部分.
索取
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与自己沟通的艺术
沟通的三大功能 控制你自己的两大力量：爱，暗示 消极情绪的概念和产生的原因 与自己沟通的要点：
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
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沟通秘籍
男人渴望被认可 有道理! 女人渴望被理解 我了解! 言者渴望被吸引 后来怎样?
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ห้องสมุดไป่ตู้
我们的心态应该是－－帮助别人去买
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Support 支持
No Satisfction
Relating 联系
No Trust
Advocating 介绍 Discovering 发现
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Superstore critical success fators 大型超市成功关键因素
需要很大的管理费用 (员工，租金，库存) 依赖于高水平的人流量 通过各种促销活动吸引客户 产品有良好的深度和广度 收入主要来源于产品销售 需要高的库存周转率 利用现金或信用卡交易 收入/营业面积＝临界
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Value moudel critical success factors
价值模式成功关键因素
销售解决方案给中小企业和大公司 获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询 没有很大的库存 针对直接市场 需要不断地更新技术以保证竞争力 老用户是他们的收入buffer
9
Representative critical success factors 销售代表成功关键因素
1自我价值 2为自己负责 3自我反省，心镜 4意志与习惯 5不去判断别人 6学会放弃
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与别人沟通的艺术
• 望,闻,问,切 • 微笑 • 倾听 • 赞美和肯定 • 热诚 • 换位思考
如何进入他人的生命董事会: 尊重， 欣赏, 关心, 信赖，成为资源丰富的人
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与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
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How to do design win with channel?
怎样成功的设计渠道
15 15
营销人员的态度
•对工作的态度: 老板的心态 (local biz owner) •对挫折的态度: 成长的机会 •对顾客的态度:衣食父母（角色转变） •对产品的态度:生命的一部分 •对学习的态度:空杯定律; 教学相长
Channel management
渠道管理
Nov.3 2001
1 1
议程
什么是渠道？ 怎样找出正确的渠道？ 怎样成功策划渠道？ 怎样来管理你的渠道带宽？
2 2
What is channel? 什么是渠道
3 3
What is a Distribution channel 什么是分销渠道？
渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增 值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引 力可用性，使得最终用户得以满意的接收。
No Help
No Need
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Four Reasons Not to Buy
No Trust
I have never met you before.以前我从来没有遇到 We are used to dealing with someone else. 我们习惯与其他任何人打交道 I don’t know what you can do.我不知道你能做什么。 We had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
11
How to find right channel?
12 12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明?
----孙子
对产品和库存没有权力 每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金 于潜在的用户建立初始的联系 对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理 初期进入市场可选择此类公司 厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司 很低的保证义务的能力
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Trader critical success factors 交易成功的关键因素
4
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
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Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式