度假型酒店营销策略研究

度假型酒店营销策略研究一、度假型酒店发展现状及趋势（一）度假型酒店发展趋势近年来，随着酒店业的蓬勃发展，度假型酒店业随之兴起。

1996年我国从第一家度假型酒店-----凯莱度假酒店到现在度假酒店已经遍布全国各地。

才短短十几年。

就统计，我国星级度假型酒店已有100多家，度假型酒店的发展在酒店业中有目共睹的。

度假型酒店是现在经济发展的必然产物，随着带薪休假制度的实施，人们更加倾向于选择度假型酒店来放松心情，释放压力。

度假型酒店在服务方面的满意度是很高的，由此看出，度假型酒店与其他酒店相比更加注重给顾客提供优质的服务，致力于给顾客一个满意的住所。

在激烈的酒店业竞争之中，度假型酒店是国内酒店行业主要支柱之一，但它的发展也面临着相当大的挑战，营销是度假型酒店的十分重要的一个组成部分，对酒店产生至关重要的作用。

（二）度假型酒店的营销现状就目前来看，我国度假型酒店的营销包含三个方面：一、人员推销。

目前，度假型酒店凭借着销售人员的推销进行拉客户，这样的营销方式的优势是能与客户面对面交流，更好的向顾客介绍酒店，这样能与顾客达成更好的合作关系。

但酒店人员推销的弊处就是随着酒店人员的流失而失去相应的顾客。

二、媒体广告。

度假型酒店凭借着媒体广告如平面、户外、电视媒体等来宣传，但平面、户外、电视媒体来宣传的成本相对就大。

三、网络营销。

在信息化的今天，通过互联网，度假型酒店可以比较低的成本进行广告宣传，扩大知名度，提高美誉度。

如度假型酒店利用携程、同程、易龙等定房系统来吸引客源。

进入21世纪，服务营销策略逐步成为营销学界瞩目的焦点。

既然服务策略对酒店至关重要，酒店管理者就自然而然注重服务营销策略的制定。

对于度假型酒店来说，服务质量更加重要。

来度假酒店的客人，更加注重心情的放松与愉悦。

服务质量的好坏直接关系顾客心情，当然也就间接的影响到酒店的声誉。

然而，与国外度假型酒店相比，我国度假型酒店服务态度和服务规范仍然存在一定差距。

二、度假型酒店营销策略存在的问题及产生原因（一）度假型酒店营销策略存在的问题随着我国经济发展速度的加快，人们的生活水平日益提高，人们对于酒店消费的需求日益提高，我国酒店行业经历了快速发展的阶段，但是我们必须看到目前度假型酒店经营管理中仍然存在着许多问题，特别是在营销策略的选择上仍然较为落后，缺乏效率，营销策略的效果难以保证。

1.酒店的营销观念落后旅游景区度假型酒店要生存和发展，不仅仅要善于发现和满足消费者的需求和欲望，更要积极、主动地适应不断变化的市场环境。

综上分析，JX 温泉酒店的营销观念还是比较落后的，缺乏现代意识和创新意识，没有使用现在比较先进的营销管理观念，如客户关系管理观念，这种新型管理观念对于酒店营销是非常重要的。

目前 JX 温泉酒店传统的营销方式既不能巩固保留既有客户，又不能为酒店赢得更多新客户。

一般来说，既然酒店的营销目标是针对中高端消费者市场，那么酒店就应该对这些最有价值的客户进行有效的开拓和管理。

另外，JX 温泉酒店的营销方式也是比较落后的，虽然在营销组合策略方面也分别制定了相应的产品、价格、渠道和促销策略，但营销策略只注重在传统的渠道和简单的促销活动上，很多营销方法和手段都是大部分温泉酒店经常采用的。

由于酒店产品的特性，消费者对酒店品牌的忠诚度较低，很容易转向其他酒店。

2.目前的营销渠道较为单一目前度假型酒店的营销渠道旅行社，网络推介以及会议接待等。

在以往会议接待是度假型酒店主要的营销渠道，酒店接待的很多都是大型的政府人员团体，包括各类会议和培训等，可以说度假型酒店的消费量很大程度上是依赖政府。

这种单一的营销渠道降低了酒店在市场变化中的灵活性和适应性。

随着2013中央颁布八项规定，严禁政府工作人员铺张浪费，政策颁布之后许多度假型酒店的经济效益都出现了明显的下滑，这就是过度依赖政府造成的弊端。

从统计数据来看，许多度假型酒店目前的会议接待量较政策颁布之前下降了约一半左右，国家对于政府工作人员在外铺张浪费的情况进行严查，各类公务支出的违法违纪问题都将受到严惩。

因此，以往依靠政府会议接待来提高消费量的做法已经不现实了。

度假型酒店需要做的就是尽快拓宽营销渠道，建立起多元化的取消渠道网，提升自身在渠道营销中的主动权，了解消费者的需求，更好得为消费者提供优质服务。

3.缺乏高素质营销人才酒店营销人员的素质是决定酒店整体营销水平的重要因素。

虽然良好的住宿环境是顾客选择酒店时的首要因素，但是真正体验酒店营销水平仍然是从接触酒店营销人员开始。

目前我国许多星级酒店的硬件设施已经可以与国外高级酒店相媲美，有些酒店的硬件设施甚至更为豪华，但是营销质量上的差距却使得我国酒店整体体验与顾客满意度相对不足。

主要原因就是酒店从业人员素质较低，很难满足顾客在酒店营销体验方面的需求。

在评定酒店从业人员素质时可以从内部素质和外部素质两方面进行判断：内部素质主要是指从业人员的文化水平和职业素养，主要包括从业人员的学历水平、文明程度、营销意识以及职业素养等方面。

对于顾客的营销不能仅仅停留在行李寄送等方面，还方面对于顾客旅游出行的建议和引导，从而给客户带来意料之外的营销体验。

外部素质主要是指从业人员的外在素养，主要包括从业人员的穿着、气质、仪表、谈吐以及是否大方礼貌等。

员工的外部素质是顾客对从业人员的首要印象，很容易对顾客满意度留下最深刻的评价。

营销是一种无形的商品，营销价值的高低实际上就是从业人员素质的高低，特别是星级酒店，可能面对着来自世界各地的客户，营销制度的建立、营销流程的设立、营销要求是否能够执行等都是体现酒店营销质量的内容。

经过多年的发展，我国酒店业的整体营销水平有了明显提高，但是相较于国际知名酒店，在营销细节以及营销意识上仍然存在着一定的差距，这是未来酒店业发展需要关注的重点问题。

4.忽视酒店品牌文化建设目前许多酒店对于自身的市场定位还不明确，究竟企业想做的高端消费还是中低端消费，许多度假型酒店的概念是模糊，相应的营销策略也是缺乏效率的。

主要的一个原因就是许多酒店对于自身品牌价值的营造缺乏重视。

一是旅游产品和酒店营销照搬同业模式，许多度假型酒店在开立之前就没有形成完整的经营理念，因此在配置相关的旅游产品和酒店营销时只是简单得模仿其他酒店的做法，别人做什么，自己也做什么。

面对着日益激烈的市场竞争，这样做显然是不能构建起自身的品牌价值的，各类营销和产品缺乏自身的特点，没有相应的文化底蕴，是很难为酒店起到有效的宣传作用。

二是，对于市场定位的分析较为模糊，度假型酒店要想在市场中生存下去就必须深入分析当地市场的额供需情况，分析消费者来当地消费的喜好和倾向，进而提供能够满足消费者需求的差异化产品。

许多国外旅游者来到中国是为了感受中国的特色文化和民族风情，但是当他们到了酒店之后却发现酒店的各项体验与在国内无异，这无形中就降低了国外旅游者对于住宿的满意度。

5.旅游产品受季节周期影响较大近几年来，随着我国经济的快速发展，人们的生活水平有了很大的提高，在节假日出外旅游的人数逐年增多，酒店业市场需求越来越大，许多投资者看好酒店业的未来发展，纷纷投入到新建酒店的投资当中，酒店业行业的竞争越来越激烈，行业的平均利润率逐年下降。

对于现有的度假型酒店管理者来说，不仅要面临着同业竞争越来越激烈的局面，还不得不面对消费者市场日益饱和的现状。

特别地，许多度假型酒店都是依托于当地旅游胜地生存的，因此酒店客源呈现明显的季节周期变化。

在天气炎热时，人们倾向于去凉爽的地方避暑，北方城市更受青睐，相应的地方酒店消费数量也较多，反之亦然。

特别是赶上五一、十一等旅游长假等假日，许多酒店都必须提前很多天预定，假期期限的房间也偏高，酒店的接待人数攀升，难免造成酒店营销质量下降的情况，许多客户来到酒店很难享受到预期的营销。

而到了淡季的时候，整个酒店的顾客数量少，空房间多，酒店的营业成本较高，综合下来一年之中酒店的平均利润率并不高。

如果度假型酒店不能很好得解决旅游产品的季节性变化，那么在未来市场竞争中就很难有自己的一席之地。

（二）度假型酒店营销策略问题存在的原因1.酒店业有其自身的行业特殊性在建国之初百废待兴，人民的对于物质文化需求正在逐步提高，那这时酒店行业处于供不应求的状态，每个城市的酒店数量屈指可数，酒店行业利润巨大。

但是随时经济发展速度的加快，人们生活水平日益提高，国民储蓄不断增加，市场投资量也在逐步提高，酒店也像雨后春笋般得在各大城市兴起来，行业的竞争压力是逐步增大，当人们的需求达到一定均衡状态时，酒店供应过量就导致了供不应求情况的产生，行业利润逐渐收窄。

在以往，酒店行业不用考虑行业竞争，自然有顾客上门消费，但是在当下如果酒店行业还不能认识到当前的发展困难，缺乏对营销方式和营销模式的创新，酒店生存就会出现困难。

2．度假型酒店的定位及消费水平较高我国度假市场的一贯定位较高，许多旅游产品和旅游营销大多是针对国内和国际高端消费进行的。

在以往，普通大众出外旅游只能选择一般酒店进行住宿，很少有消费者选择度假型酒店住宿，主要原因就是度假型酒店的消费水平过高，一般人很难承受。

这样做的结果就会造成国内和国际中产阶级消费群体的丧失，特别是我国在国际旅游选择地上仍然不占有主要地位，在国际游客接待量上仍然较低。

而反观国内市场，随着人们生活水平的日益提高，许多人选择在节假日进行出外旅游，国内旅游消费市场巨大。

因此度假型酒店要想走出现有的市场发展困境就应当将消费定位进行调整，针对普通大众提供相应的营销和产品。

另外，许多投资者误读了度假二字的含义，他们将度假旅游定义为高端的豪华消费体验，因此在进行酒店建设时，更加倾向于将酒店建造为豪华俱乐部以及别墅等，各类营销和产品的价位过高，让许多消费者望而却步。

3.度假型酒店“重硬件、轻软件”酒店营销质量较国外大型连锁酒店存在差距，主要的一个原因是对于酒店软件设施方面的忽视。

从酒店发展现状来看，我国许多酒店的硬件设施配备已经趋于完善，有些酒店的设施质量甚至要高于国际水准。

但是仅仅从硬件设施来评定酒店营销质量是片面的，特别地随着顾客对于酒店人员营销水平要求的提高，我国酒店业在软件设施方面的缺失是目前阻碍酒店业发展的主要问题。

良好的硬件环境是顾客对于酒店营销质量评价的重要物质评价基础，但是如果酒店缺乏专业化管理团队和高水平营销人员，酒店的整体营销质量就难以得到提高。

只有从顾客体验出发，给予客户高级的酒店营销，才能满足顾客的精神层面需求。

对于顾客营销体验的把握主要是要加强顾客与营销人员之间的互动，主要包括以下四个因素：一是要提高营销人员的整体素质。

酒店营销人员是直接影响客户体验的人员因素。

二是营销设施，在满足客户住宿需求的基础上，应当从细节着手，从客户体验入手，为客户提供更为全面的住宿营销。

三是营销对象，要重视进行客户营销和信息反馈。