售后服务客户开发与服务教案
汽车售后服务管理教案
汽车售后服务管理教案第一章：汽车售后服务概述1.1 教学目标了解汽车售后服务的定义和重要性掌握汽车售后服务的范围和流程1.2 教学内容汽车售后服务的定义和重要性汽车售后服务的范围和流程1.3 教学方法讲授法：讲解汽车售后服务的定义和重要性，通过案例分析让学生理解汽车售后服务的实际应用互动讨论法：分组讨论汽车售后服务的范围和流程，引导学生思考和提出问题，共同寻找解决方案1.4 教学评估课堂问答：学生能够回答汽车售后服务的定义和重要性相关问题小组讨论：评估学生在互动讨论中的表现，包括思考问题、提出问题和解决问题能力第二章：售后服务流程管理2.1 教学目标掌握售后服务流程的各个环节学会制定和优化售后服务流程2.2 教学内容售后服务流程的各个环节：客户接待、车辆检查、维修保养、配件供应、交付车辆、跟踪服务制定和优化售后服务流程的方法和技巧2.3 教学方法讲授法：讲解售后服务流程的各个环节，通过案例分析让学生理解实际操作流程互动讨论法：分组讨论制定和优化售后服务流程的方法和技巧，引导学生思考和提出问题，共同寻找解决方案2.4 教学评估课堂问答：学生能够回答售后服务流程的各个环节相关问题小组讨论：评估学生在互动讨论中的表现，包括思考问题、提出问题和解决问题能力第三章：客户关系管理3.1 教学目标理解客户关系管理的重要性3.2 教学内容客户关系管理的重要性3.3 教学方法讲授法：讲解客户关系管理的重要性，通过案例分析让学生理解实际应用3.4 教学评估课堂问答：学生能够回答客户关系管理的重要性相关问题小组讨论：评估学生在互动讨论中的表现，包括思考问题、提出问题和解决问题能力第四章：汽车维修管理4.1 教学目标掌握汽车维修的基本知识和技能学会制定和优化汽车维修流程4.2 教学内容汽车维修的基本知识和技能制定和优化汽车维修流程的方法和技巧4.3 教学方法讲授法：讲解汽车维修的基本知识和技能，通过案例分析让学生理解实际应用互动讨论法：分组讨论制定和优化汽车维修流程的方法和技巧，引导学生思考和提出问题，共同寻找解决方案4.4 教学评估课堂问答：学生能够回答汽车维修的基本知识和技能相关问题小组讨论：评估学生在互动讨论中的表现，包括思考问题、提出问题和解决问题能力第五章：汽车配件管理5.1 教学目标理解汽车配件管理的重要性学会制定和优化汽车配件管理流程5.2 教学内容汽车配件管理的重要性制定和优化汽车配件管理流程的方法和技巧5.3 教学方法讲授法：讲解汽车配件管理的重要性，通过案例分析让学生理解实际应用互动讨论法：分组讨论制定和优化汽车配件管理流程的方法和技巧，引导学生思考和提出问题，共同寻找解决方案5.4 教学评估课堂问答：学生能够回答汽车配件管理的重要性相关问题小组讨论：评估学生在互动讨论中的表现，包括思考问题、提出问题和解决问题能力第六章：服务质量管理6.1 教学目标理解服务质量管理的重要性学会评估和提高售后服务质量6.2 教学内容服务质量管理的重要性售后服务质量评估的方法和工具提高售后服务质量的策略和方法6.3 教学方法讲授法：讲解服务质量管理的重要性，通过案例分析让学生理解实际应用互动讨论法：分组讨论售后服务质量评估的方法和工具，引导学生思考和提出问题，共同寻找解决方案角色扮演法：模拟售后服务场景，让学生参与其中，提高其服务意识和服务水平6.4 教学评估课堂问答：学生能够回答服务质量管理的重要性相关问题小组讨论：评估学生在互动讨论中的表现，包括思考问题、提出问题和解决问题能力角色扮演：评估学生在模拟售后服务场景中的表现，包括服务态度、服务技巧等第七章：投诉与争议处理7.1 教学目标理解投诉与争议处理的重要性学会制定和执行投诉与争议处理流程7.2 教学内容投诉与争议处理的重要性制定和执行投诉与争议处理流程的方法和技巧7.3 教学方法讲授法：讲解投诉与争议处理的重要性，通过案例分析让学生理解实际应用互动讨论法：分组讨论制定和执行投诉与争议处理流程的方法和技巧，引导学生思考和提出问题，共同寻找解决方案7.4 教学评估课堂问答：学生能够回答投诉与争议处理的重要性相关问题小组讨论：评估学生在互动讨论中的表现，包括思考问题、提出问题和解决问题能力第八章：信息管理与数据分析8.1 教学目标理解信息管理与数据分析在售后服务中的重要性学会运用信息管理系统和数据分析工具8.2 教学内容信息管理与数据分析在售后服务中的重要性信息管理系统和数据分析工具的应用8.3 教学方法讲授法：讲解信息管理与数据分析在售后服务中的重要性，通过案例分析让学生理解实际应用互动讨论法：分组讨论信息管理系统和数据分析工具的应用，引导学生思考和提出问题，共同寻找解决方案实践操作法：让学生实际操作信息管理系统和数据分析工具，提高其运用能力8.4 教学评估课堂问答：学生能够回答信息管理与数据分析在售后服务中的重要性相关问题小组讨论：评估学生在互动讨论中的表现，包括思考问题、提出问题和解决问题能力实践操作：评估学生在实际操作信息管理系统和数据分析工具中的表现，包括操作技巧、数据分析能力等第九章：员工培训与绩效管理9.1 教学目标理解员工培训与绩效管理在售后服务中的重要性学会制定和执行员工培训计划和绩效评估体系9.2 教学内容员工培训与绩效管理在售后服务中的重要性制定和执行员工培训计划和绩效评估体系的方法和技巧9.3 教学方法讲授法：讲解员工培训与绩效管理在售后服务中的重要性，通过案例分析让学生理解实际应用互动讨论法：分组讨论制定和执行员工培训计划和绩效评估体系的方法和技巧，引导学生思考和提出问题，共同寻找解决方案9.4 教学评估课堂问答：学生能够回答员工培训与绩效管理在售后服务中的重要性相关问题小组讨论：评估学生在互动讨论中的表现，包括思考问题、提出问题和解决问题能力第十章：市场营销与客户满意度提升10.1 教学目标理解市场营销在汽车售后服务中的重要性学会提升客户满意度的方法和技巧10.2 教学内容市场营销在汽车售后服务中的重要性提升客户满意度的方法和技巧10.3 教学方法讲授法：讲解市场营销在汽车售后服务中的重要性，通过案例分析让学生理解实际应用互动讨论法：分组讨论提升客户满意度的方法和技巧，引导学生思考和提出问题，共同寻找解决方案角色扮演法：模拟售后服务场景，让学生参与其中，提高其服务意识和服务水平10.4 教学评估课堂问答：学生能够回答市场营销在汽车售后服务中的重要性相关问题小组讨论：评估学生在互动讨论中的表现，包括思考问题、提出问题和解决问题能力角色扮演：评估学生在模拟售后服务场景中的表现，包括服务态度、服务技巧等重点和难点解析重点环节：1. 售后服务流程管理：掌握售后服务流程的各个环节，了解制定和优化售后服务流程的方法和技巧。
售后客服教学设计
售后客服教学设计一、背景介绍随着互联网及电子商务的迅速发展，售后客服的重要性日益凸显。
作为企业与客户之间桥梁的售后客服团队，能够提供优质的服务，不仅能够增强客户对企业的信任度，更能够提升企业的竞争力。
因此，如何培养一支高效的售后客服团队成为了每个企业都需要关注的重点。
二、目标与目的本文档的目标是设计一套售后客服教学计划，以培养高效、专业的售后客服团队。
通过该计划，旨在提升售后客服团队的服务水平，增强客户满意度，增加客户忠诚度，提高企业的品牌影响力和竞争力。
三、教学内容与方法1. 售后客服基础知识- 工作职责：明确每个售后客服的工作职责，包括处理客户投诉、解答客户疑问、处理退换货等。
- 服务流程：介绍售后客服的服务流程，包括接听电话、处理邮件、在线客服等各种方式。
- 沟通技巧：培养售后客服团队的沟通技巧，包括语言表达能力、聆听技巧、解决问题的能力等。
2. 产品知识培训- 产品功能：深入了解企业所销售的产品，包括产品特点、使用方法、常见问题等。
- 产品比较：了解竞品产品，对比各产品的优点和缺点，为客户提供更好的产品选择建议。
- 常见问题解答：收集整理客户常见问题，提供详细解答，加强团队的问题解决能力。
3. 服务质量提升- 服务态度：培养良好的服务态度，包括礼貌待人、耐心倾听、尊重客户等。
- 快速响应：教导团队快速、高效地响应客户问题，提供及时的解决方案。
- 客户关系管理：介绍客户关系管理的重要性，教导销售客服团队建立与客户的良好关系。
4. 技术工具应用- 电子邮件：培训团队合理利用电子邮件进行沟通，掌握邮件回复的规范和技巧。
- 在线客服：教导售后客服团队使用在线客服工具，熟练掌握在线沟通的技巧。
- CRM系统应用：介绍企业使用的CRM系统，培训团队熟练使用CRM系统进行客户信息管理。
四、教学流程安排1. 售后客服基础知识培训（3天）- 第一天：介绍售后客服工作职责和服务流程。
- 第二天：培训售后客服团队的沟通技巧。
售后服务的展示教案
售后服务的展示教案第一章：售后服务的重要性1.1 介绍售后服务在销售过程中的作用1.2 分析售后服务对客户满意度和忠诚度的影响1.3 讨论售后服务对企业和市场竞争力的提升第二章：售后服务的基本原则2.1 客户至上：以客户需求为导向，提供个性化服务2.2 及时响应：及时解决客户问题，提高客户满意度2.3 专业高效：具备专业知识，提供高效解决方案第三章：售后服务流程与规范3.1 售后服务流程的定义和重要性3.2 售后服务流程的各个环节：咨询、报修、派工、维修、反馈3.3 售后服务规范：服务态度、服务技巧、服务时间等第四章：售后服务团队建设与管理4.1 售后服务团队的角色与职责4.2 售后服务团队的培训与发展：提升专业技能、沟通技巧4.3 售后服务团队的管理：激励机制、考核标准、团队协作第五章：售后服务创新与改进5.1 分析当前售后服务存在的问题和不足5.2 探索售后服务创新的方向和可能性：互联网+、大数据等5.3 讨论如何持续改进售后服务，提升客户满意度第六章：售后服务的沟通技巧6.1 介绍售后服务中有效沟通的重要性6.2 分析不同的沟通方式和技巧6.3 讨论如何通过沟通解决客户问题和提升客户满意度第七章：售后服务的投诉处理7.1 介绍售后服务中投诉处理的基本原则7.2 分析投诉处理流程和技巧7.3 讨论如何从投诉中吸取教训，改进售后服务第八章：售后服务的质量控制8.1 介绍售后服务质量控制的重要性8.2 分析售后服务质量控制的方法和工具8.3 讨论如何通过质量控制提升售后服务水平第九章：售后服务的客户关系管理9.1 介绍售后服务中客户关系管理的重要性9.2 分析客户关系管理的方法和技巧9.3 讨论如何通过客户关系管理提升客户满意度和忠诚度第十章：售后服务的案例分析与实践10.1 分析具体的售后服务成功案例10.2 从中吸取经验和教训，为实际工作提供借鉴10.3 结合自身企业情况，制定改进售后服务的实践方案重点和难点解析一、售后服务的重要性环节重点：理解售后服务在销售过程中的作用，以及其对客户满意度和忠诚度的影响。
售后服务课程讲义
售后服务课程讲义一、课程简介售后服务是商业活动的重要环节之一，它直接关乎品牌形象和客户满意度。
本课程将从售后服务的概念、作用以及重要性，深入讲解相关策略和技巧，并结合案例分析，帮助学员全面了解和掌握售后服务的要点和实操方法。
二、课程目标1. 了解售后服务的基本概念和重要作用；2. 掌握提高售后服务质量的关键策略；3. 学习提供个性化售后服务的技巧；4. 理解售后服务与客户满意度的关联；5. 培养良好的客户沟通和问题解决能力。
三、课程内容1. 售后服务概述- 定义售后服务的含义及其作用；- 售后服务对企业的影响；- 售后服务在不同行业的实践案例。
2. 提高售后服务质量的策略- 售后服务质量的重要性；- 建立全面的售后服务体系；- 设计适应不同客户需求的服务方案； - 提升售后服务效率的方法。
3. 个性化售后服务技巧- 售后服务的个性化定义；- 如何了解客户需求和做出个性化服务； - 在售后服务中运用差异化策略；- 提供定制化建议和解决方案。
4. 售后服务与客户满意度的关联- 客户满意度的重要性；- 售后服务对客户满意度的影响；- 如何通过售后服务提升客户满意度； - 案例分析：成功案例与失败案例。
5. 客户沟通与问题解决能力- 建立良好的客户沟通渠道；- 倾听客户需求与反馈；- 解决客户问题的方法与技巧；- 处理客户投诉与抱怨的策略。
四、教学方法本课程采用讲授与案例分析相结合的教学方法，通过理论讲解和实例演示，辅以小组讨论和角色扮演，提升学员的学习效果和实操能力。
课程结束时，将进行小测验和讨论，以检验学员对售后服务的理解和应用能力。
五、学员要求参加本课程的学员应具备一定的市场销售和客户服务背景，对售后服务有一定的了解和实践经验。
同时，学员应具备良好的沟通能力和问题解决能力，能够主动思考和参与课堂讨论。
六、考核与评价本课程将根据学员的参与度、小测验成绩和案例分析表现进行综合考核和评价。
学员在课堂上的积极参与和对理论知识的实际运用将被优先考虑。
汽车售后服务管理教案
汽车售后服务管理教案一、教学目标通过本章学习，学生应能：1. 理解汽车售后服务管理的重要性和作用；2. 掌握提供优质售后服务的基本原则和方法；3. 了解消费者的需求，提高售后服务的满意度；4. 具备解决售后服务问题的能力。
二、教学重点1. 分析汽车售后服务的重要性和作用；2. 学习提供优质售后服务的基本原则和方法；3. 了解消费者的需求与满意度的关系。
三、教学内容1. 汽车售后服务的重要性和作用1.1 售后服务对车辆使用寿命的影响1.2 售后服务对客户满意度的影响2. 提供优质售后服务的基本原则和方法2.1 快速反应和高效处理问题2.1.1 建立健全的售后服务网络2.1.2 建立售后服务的快速反应机制2.2 提供个性化的服务2.2.1 建立客户档案，了解客户需求2.2.2 根据客户需求提供定制化服务2.3 售后服务质量管理2.3.1 建立售后服务质量评估标准2.3.2 培训售后服务人员，提高服务质量3. 消费者需求与满意度3.1 消费者需求的多样性3.2 提高售后服务的满意度的方法3.2.1 加强沟通和反馈机制3.2.2 定期进行满意度调查4. 解决售后服务问题的能力4.1 快速识别问题并提供解决方案4.2 管理投诉和纠纷4.3 不断改进售后服务流程和管理机制四、教学方法1. 讲述法：通过讲解理论知识，介绍汽车售后服务管理的基本概念和原则。
2. 案例分析法：通过分析实际案例，让学生了解如何应对不同情况下的售后服务问题。
3. 小组讨论法：组织学生进行小组讨论，探讨提高售后服务满意度的方法和策略。
4. 角色扮演法：设计角色扮演情境，让学生扮演售后服务人员和客户，模拟解决问题的过程。
五、教学评价1. 学生课堂表现：包括听课情况、主动参与讨论和提问的能力等。
2. 学生作业：根据案例分析和角色扮演情境，撰写售后服务管理策略报告。
3. 教学测试：组织学生进行闭卷测试，考察对售后服务管理知识的掌握程度。
六、教学资源1. PowerPoint课件：包含汽车售后服务管理的基本原则、案例分析和解决问题的方法。
火车售后服务教案
火车售后服务教案一、背景随着人们生活水平的提高，火车作为一种重要的交通工具被更加广泛地使用。
然而，与此同时，火车售后服务的质量也显得极为重要。
在如此高频的使用过程中，出现问题的几率也越来越高，所以如何提供高质量的售后服务是必不可少的。
二、教学目标1.了解火车售后服务的重要性。
2.掌握火车售后服务中常见的问题及处理方式。
3.提高学员的服务态度和服务质量。
三、教学内容1.火车售后服务的重要性火车售后服务不仅能让乘客更加便捷地出行，还能提高火车售后服务的满意度，提升火车公司的形象。
2.火车售后服务中常见的问题及处理方式⑴客户投诉问题的处理1.了解客户的。
当有客户投诉时，要及时了解客户的投诉原因和态度。
2.向客户道歉。
及时向客户道歉，并表达出对客户的关心。
3.快速解决问题。
在有关部门的帮助下，尽快解决客户遇到的问题。
4.核实处理结果。
在处理完客户的问题之后，一定要及时核实处理结果，保证客户的问题得到圆满解决。
⑵售后服务的改善1.提高售后服务的质量。
为了提高售后服务的质量，可以采用积极主动，迎难而上的态度，及时了解售后服务的问题，提出可行的解决方案。
2.制定完善的售后服务制度。
制定完善的售后服务制度，包括制定明确的工作流程、落实细致的工作标准以及配备专业的服务人员等。
3.不断改进售后服务的标准。
通过不断收集有关售后服务的信息，提升服务过程中的细节，提高服务质量。
4.提高学员的服务态度和服务质量通过简单的模拟演练，培养学员的服务态度和服务技能，提高学员的服务质量。
四、教学方法1.讲授法通过讲解和举例说明售后服务的重要性和常见问题及处理方式。
2.案例分析法通过实际案例的分析，深入浅出地讲解火车售后服务的各项工作。
3.模拟演练法通过模拟客户投诉和售后服务的实际操作，动手实践，提高学员的实际操作能力和服务态度。
五、教学资源1.三维火车售后服务演示流程2.教学案例三者故障处理3.客户满意度调查问卷4.幻灯片资料六、教学测评通过客户满意度调查问卷和实际操作考核，对学员的掌握程度进行评估。
顾客服务教案设计模板及范文
教学目标：1. 让学生了解顾客服务的概念和重要性。
2. 培养学生具备良好的顾客服务意识和技巧。
3. 提高学生在实际工作中应对顾客问题的能力。
教学对象：大学本科生、高职院校学生教学时间：2课时教学资源：1. 顾客服务相关视频、图片等资料2. 案例分析材料3. 顾客服务技巧训练材料教学过程：第一课时一、导入1. 引导学生观看一段关于顾客服务的视频，让学生初步了解顾客服务的重要性。
2. 提问：观看视频后，你们对顾客服务有什么看法？二、教学内容1. 顾客服务的定义和作用- 介绍顾客服务的概念，让学生明白顾客服务是企业与顾客之间的一种互动过程。
- 分析顾客服务的作用，如提高顾客满意度、增强企业竞争力等。
2. 顾客服务的原则- 讲解顾客服务的原则，如诚信、尊重、耐心、热情等。
- 通过案例分析，让学生了解这些原则在实际工作中的运用。
三、案例分析1. 提供一个顾客服务案例，让学生分析案例中存在的问题和解决方法。
2. 引导学生讨论：如果自己是案例中的服务人员，会如何处理这个问题？四、顾客服务技巧训练1. 介绍顾客服务技巧，如倾听、沟通、处理投诉等。
2. 进行角色扮演，让学生模拟实际工作中的顾客服务场景，锻炼服务技巧。
第二课时一、复习1. 回顾上一节课的内容，检查学生对顾客服务的理解程度。
二、教学内容1. 顾客服务中的沟通技巧- 讲解顾客服务中的沟通技巧，如非语言沟通、倾听技巧等。
- 通过案例分析，让学生了解这些技巧在实际工作中的运用。
2. 顾客服务中的处理投诉技巧- 讲解处理投诉的步骤和方法，如了解问题、表达同情、提出解决方案等。
- 进行角色扮演，让学生模拟处理投诉的场景，提高处理投诉的能力。
三、总结1. 总结顾客服务的重要性，强调学生要在实际工作中注重顾客服务。
2. 鼓励学生在课后进行实践，提高自己的顾客服务能力。
教学评价：1. 学生对顾客服务的理解程度。
2. 学生在案例分析中的表现。
3. 学生在角色扮演中的表现。
售后服务及客户培训方案
售后服务及客户培训方案XXX有限公司20XX年XX月XX日目录一工程保修内容及服务承诺 (2)1.1 项目建设承诺 (2)1.1.1 关于工程工期 (2)1.1.2 关于项目管理组 (2)1.1.3 技术服务机构及故障响应时间 (3)1.2 技术支持服务机构 (3)1.3 机房环境监控系统维护保养内容 (3)1.4 其它系统维护保养内容 (4)1.5 服务支持方式 (4)二客户培训计划 (6)2.1 客户培训体系 (6)2.2 现场培训规划方案 (7)一工程保修内容及服务承诺1.1项目建设承诺我公司非常重视本项目，一旦中标，我司将为本项目投入最富经验的人员，对项目进行精心设计、安装、调试和管理。
我们一方面将继续发扬在工程管理中已取得的丰富实践经验；另一方面将严格按照建设工程施工合同规定的范围、权利、职责和义务，集中各方面优势进行工程管理和组织施工，并保证整个项目质量、进度和安全等目标得以全面实现。
1.1.1关于工程工期根据建设单位的要求和我方的初步设计，AAAAAA数据中心机房建设项目工程在40日内完成安装调试。
为确保整个工程在规定的时间内顺利完成，一旦我公司中标，我公司将立即委派有关人员与建设单位进行需求细节的沟通，组织技术人员勘察现场，同时工程管理人员和技术管理人员进驻现场参与相关单位的协调，以利工程施工能顺利进行。
同时，本着“抓前不抓后”的原则，本公司的进度安排均将以规定的工期为目标，组织好劳动力、材料及机械设备，协调好各方关系，确保总工期目标的实现。
我们的机房工程质量目标是：●单项工程一次交验合格率95%●单项工程优良率90%以上；●工程回访率100％；●将提供相关工程改造、割接的配合服务。
1.1.2关于项目管理组为最快最好的完成本工程，我公司将调派具有丰富项目管理经验和良好专业技能的管理人员和工程技术人员组成项目管理组，同时由本公司副总经理担任本工程的项目协调人，全面履行对业主的承诺和本工程的承包合同。
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《客户开发和服务》教案
上课时间：2012年2月27日编号：90-5-1
课目、课题
导论走进课程
授课
时间
第壹周
计划
课时
3学时
教学目的
让学生了解课程学习的作用和意义；知晓课程学习的内容和要求；掌握学习的方法；理解课程考核的要求及方法等。
教学方法
以讲述法为主。
学习任务
1.了解课程及学习要求；2.建立团队且做好汇报工作。
教学设计
教学主要内容
课时分配
备注
1.课程的意义
2.课程的培养目标
3.课程的教学内容
4.课程的教学方法
5.课程的学习方法和要求
6.课程的考核内容及考核方式
7.学习资源
8.建立学习团队的要求
2学时
多媒体教学
讲述法为主
9.组建团队，制定关联管理制度
10.汇报团队建立有关工作
1学时
小组讨论法
作业
1.复习推销技巧、商务谈判技巧、市场分析和营销方案制定、渠道规划和管理等课程有关知识。
6学时
小组讨论法
作业
及考核
开展市场调研和分析，完成团队项目可行性分析方案，初步确立团队客户开发和服务项目。
考核方式：口试团队项目可行性分析（答辩）
重点、难点
团队项目市场信息的采集及项目的可行性分析,最终确立团队项目
课后自我总结分析
《客户开发和服务》教案
上课时间：2012年 月 日编号：90-5-3
课目、课题
教学设计
教学主要内容
课时分配
备注
1.最终确定团队项目的客户开发方案
2.最终确定团队项目的客户服务方案
4学时
多媒体教学
案例教学
讲述法
讨论法
2.实践任务：户开发方案实施
客户服务方案且实施
13学时
实践法
3.PPT总结交流团队客户开发业绩及不足
4学时
小组讨论法/展示法
作业
进行团队项目的真实客户开发和服务计划方案的实施活动
《客户开发和服务》教案
上课时间：2012年 月 日编号：90-5-5
课目、课题
第四模块客户开发和服务计划实施
授课时间
计划
课时
21学时
教学目的
通过客户开发和服务方案的实施和执行，提高学生客户开发和服务的工作能力。
教学方法
实践法、展示法
学习任务
实施团队项目的客户开发和服务实践活动(为课程考核项目,占期末成绩30%)
2.组建学习团队，建立团队管理制度，做好汇报准备。
重点、难点
建立团队，做好成员分工，制定团队管理制度（这样才能够确保学习任务的完成）
课后总结
《客户开发和服务》教案
上课时间：2012年2月 日编号：90-5-2
课目、课题
第壹模块团队客户开发和服务项目确立
授课时间
计划
课时
19学时
教学目的
通过运用学所营销知识和技能开展市场调研和分析工作，完成团队客户开发和服务项目的可行性分析方案，初步确立团队客户开发和服务的产品。
教学方法
以任务驱动为主，具体采用实践法、市场调查法、讲述法、小组讨论法
学习任务
开末成绩30%，考试方法：口试)
教学设计
教学主要内容
课时分配
备注
1.复习关联营销基础知识
推销技巧、商务谈判技巧等知识
2.讲述：.客户开发意义及方法；客户服务的意义及方法
20学时
讲述法
讨论法
实践法
展示法
情景模拟法
访谈会的筹划方案交流
3学时
PPT展示法
召开客户访谈会
4学时
实践法
访谈会总结和反思
4学时
小组讨论法
作业
1.召开20名潜于客户之上的团队项目客户访谈会（举办时间控制于5月1日前后壹周内）
2.书面方案：客户访谈会的总结和反思
重点、难点
访谈会举办的主持及产品的推广
课后总结
第二模块建立大客户开发和服务意识
授课时间
计划
课时
14学时
教学目的
1.掌握客户开发意义及方法；2.了解客户服务的意义及方法。
3.树立大客户的开发的意义且掌握大客户开发的方法；了解大客户服务和管理（CRM）的方法。
教学方法
采用讲述法、小组讨论法
学习任务
完成团队项目的大客户类型分析；初步制定客户开发计划；初步制定客户服务方案
2.确立团队客户开发和服务真实项目的意义
开展市场分析和调研工作的具体内容和要求
1）开展潜于消费者需求特征调查和分析要求
2）开展市场竞争情况调查和分析要求
3）开展供货市场调查和分析要求
4）开展团队资源调查要求
4学时
多媒体教学
讲述法
3.开展市场调研工作
9学时
市场调查法
4.完成项目可行性分析，初步确立团队开发项目
备注
讲述知识点：举办客户访谈会的基本方法和要求
2学时
多媒体教学
讲述法
实训任务：访谈会的筹划
具体任务:访谈会准备内容
1）访谈会目的及销售计划；2）潜于客户的寻找和转化
3）会场的布局和氛围营造（堆头、陈列、POP、音乐等）；4）客户的接待和管理；5）主持人的礼仪及控制力；6）现场客户的沟通和互动；7）产品介绍及推广（产品卖点提炼和介绍、促销方式、时机、效果）；8）消除客户的抗拒（处理异议、提供服务方案）；9）现场成交技巧；10）现场商品的管理；11）资金管理（成本、利润预测、收银）；12）团队分工和协作
重点、难点
客户的开发和服务的实施
课后总结
11）现场商品的管理；12）资金管理（成本、利润预测、收银）；12）团队分工和协作。书面方案：客户访谈会的总结和反思
33
任务驱动
法；小组讨论法
第四模块客户开发和服务方案制定和执行
1..实践任务：客户开发方案制定和执行；客户服务方案制定和执行。
2.PPT总结交流团队客户开发业绩及不足
21
案例法；任务驱动
开展市场调研和分析：潜于客户调研；供货商调研；团队资源分析；市场竞争情况分析；完成项目的可行性分析。
19
任务驱动
法
第二模块大客户开发和服务
1.讲述知识点：大客户的开发方法；
大客户服务和管理（大客户服务方案制定、客户忠诚度的培养方法、客户抱怨系统建立、客户关系管理（CRM）
2.实训任务：完成团队项目的大客户类型分析；初步制定客户开
教学设计
教学主要内容
课时分配
备注
1.客户开发的意义及方法
1）客户需求分析
2）潜于客户寻找
3）潜于客户转化
4）客户开发方案制定方法
2.客户服务的意义及方法
1）优质服务意识建立
2）优质服务方案的制定方法
3）客户忠诚度的培养方法
4）客户抱怨系统建立方法
5）客户关系管理（CRM）
6学时
多媒体教学
案例教学
讲述法
教学重点、难点
客户开发方案的制定和实施
教
学
安
排
授课内容
学时
方法
导论课程介绍建设团队
课程开设意义、课程主要教学内容、课程教学方法、课程考核方法、课程学习要求、课程学习方法、成立团队等
3
讲述
法
第壹模块确定客户开发和服务团队项目
1.客户开发意义及方法；客户服务的意义及方法
2.确立团队客户项目
任务：完成团队客户开发项目可行性分析方案及确立项目
（售后服务）客户开发与服务教案
《客户开发和服务》课程教案（总案）
课程名称
客户开发和服务
课程性质
专业核心课程
总学时90
学分
5分
任课教师
唐铁骊
职称
副教授
授课对象
2010级市场营销专业1.2.班，（房地产营销方向）营销班
课件及参考资料
《客户开发和服务》讲义（自编）
教学目的、要求
通过课程学习，使学生具有客户开发和客户服务的基本技能。以团队开展学习。
课目、课题
第三模块举办客户访谈会（产品推荐会）
授课时间
计划
课时
33学时
教学目的
掌握客户访谈会举办的整个流程，综合运用客户开发的技能，成功将团队项目潜于客户推广，将潜于客户有效转化成现实客户。
教学方法
实践法
学习任务
举办客户访谈会，成功推荐产品。(为课程考核项目,占期末成绩40%)
教学设计
教学主要内容
课时分配
讨论法
3.大客户开发的意义及开发方法
4（CRM）大客户管理的意义及方法
5学时
案例法
讲述法
实践任务：完成团队大客户类型分析；初步制定客户开发和服务方案
3学时
小组讨论法
作业
完成团队项目的大客户类型分析且制定开发计划
重点、难点
大客户开发
课后总结
《客户开发和服务》教案
上课时间：2012年 月 日编号：90-5-4
发计划；初步制定客户服务方案。
14
讲述法；
任务驱动法
第三模块举办客户访谈会（既产品推荐会）
1.讲述知识点：举办客户访谈会的基本方法和要求
2.实训任务：召开客户访谈会，成功推销产品
具体任务:访谈会的筹划和实施
1）访谈会流程设计；2）访谈会的主题、目标及销售计划；
3）潜于客户的寻找和转化；4）会场的布局和氛围营造（堆头、陈列、POP、音乐等）；5）客户的接待和管理；6）主持人的礼仪及控制力；7）现场客户的沟通和互动；8）产品介绍及推广（产品卖点提炼和介绍、促销方式、时机、效果）；9）消除客户的抗拒（处理异议、提供服务方案）；10）现场成交技巧；