机构客户开发与服务探讨
民营医院市场推广与客户开发策划
保险公司合作
与保险公司合作，可以吸引更 多潜在客户，并为患者提供更 完善的医疗保障。
健康管理机构合作
与健康管理机构合作，可以拓 展服务范围，提供健康咨询、 体检等服务，满足客户的健康 管理需求。
学术交流合作
积极参与学术交流活动，与同 行专家学者交流，提高自身医 疗水平，提升品牌知名度。
市场竞争分析
技术发展
医疗技术不断发展，远程医 疗、人工智能等新技术应用 于医疗领域。
民营医院需要积极引进先进 技术，提升医疗服务水平， 以满足市场需求。
目标客户群体定位
1 健康意识增强
随着生活水平提高，人们对健康愈发重 视，对医疗服务的需求也更加多元化。
2 2. 消费能力提升
中产阶级和高收入群体不断壮大，为民 营医院提供了更大的市场空间。
品牌标识
设计独特的品牌标识，提升医 院的辨识度和记忆度。
线上平台
建立官方网站和社交媒体平台 ，建立与患者的线上沟通桥梁 。
线上推广策略
品牌网站建设
1
建立专业、易于访问的网站，展示医院服务和信息。
搜索引擎优化 2
提高医院网站在搜索引擎结果页面的排名，吸引潜在客户。
社交媒体营销 3
利用微信公众号、微博等平台，与目标客户群体互动，建立品牌知名度。
民营医院市场推广与 客户开发策划
民营医院竞争日益激烈，如何有效进行市场推广和客户开发成为关键。
本策划将从市场分析、目标客户定位、推广策略、客户开发流程等方面进行 探讨，为民营医院提供科学有效的营销方案。
gh by gdadgsd hrdhad
市场环境分析
医疗政策
国家不断优化医疗资源配置 ，鼓励民营医疗机构发展。 政策扶持，为民营医院提供 有利的市场环境。
客户开发计划书
客户开发计划书一、背景介绍在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断寻找新的商机和客户资源，以稳定和扩大市场份额。
因此，制定客户开发计划至关重要。
客户开发计划是企业为了提升销售和增加客户数量而设计的一项战略和操作性计划。
本文将探讨客户开发计划的重要性，以及如何制定一个高效且可持续的客户开发计划。
二、客户开发计划的重要性1. 增加销售额：通过开发新客户，企业可以拓宽销售渠道，扩大销售规模，进而提高销售额和利润率。
2. 降低市场风险：仅依赖少数几个客户或者某个领域内的客户容易造成市场风险。
通过开发新客户，可以分散市场风险，减少对单一客户的依赖。
3. 增强企业竞争力：客户开发能够帮助企业深入了解市场需求和竞争对手的情况，提升企业的市场洞察能力和战略反应能力，从而增强企业的竞争力。
三、制定客户开发计划的关键步骤1. 目标设定：明确客户开发的目标，例如增加销售额、扩大市场份额等。
目标需要具体可行，同时要与企业整体战略相契合。
2. 客户群体划分：根据产品特点和目标市场，将潜在客户划分为不同的群体。
这有助于针对不同客户群体制定相应的开发策略。
3. 客户调研：深入了解目标客户的需求、购买习惯、偏好等信息，以便更好地制定开发计划和销售策略。
4. 制定开发策略：针对不同的客户群体，制定具体的客户开发策略。
可以考虑营销促销活动、开发新产品、提供定制化服务等手段。
5. 测试和优化：在执行开发计划之前，进行小范围测试和优化，以了解策略的有效性和可行性。
6. 实施和监控：按照计划执行客户开发策略，并持续监控和评估效果。
根据实际情况进行调整和改进。
四、成功案例分析以某电子设备制造企业为例，该企业制定了一项全面的客户开发计划。
首先，他们在市场调研的基础上，将潜在客户划分为家庭用户、商业用户和政府机构等不同群体。
然后，他们制定了一系列的开发策略，包括与家庭用户建立线上销售渠道，与商业用户签订长期合作合同，与政府机构合作开展公共项目等。
银行对公业务的开发与管理方法
银行对公业务的开发与管理方法随着经济的不断发展和金融体系的不断完善，银行对公业务在金融市场中扮演着重要的角色。
对公业务的开发与管理方法对于银行的运营和发展具有关键性的影响。
本文将探讨银行对公业务的开发与管理方法，以提高银行的效率和服务质量。
一、对公业务开发的重要性对公业务是指银行与企事业单位、政府机关等机构进行的资金往来及金融服务。
对公业务是银行在实现自身利润的同时，为企业提供资金融通、资金结算和金融风险管理等服务。
对公业务的开发对于银行来说至关重要，它能够增加银行的收入来源，提高市场份额，增强竞争力。
二、对公业务开发的策略1. 市场分析与定位银行在开发对公业务之前应进行市场分析，了解目标客户的需求和竞争对手的情况，以便制定适宜的开发策略。
通过定位不同的市场细分，银行可以重点开发与该市场相关的产品和服务，提供更加个性化的金融解决方案。
2. 产品创新与优化银行需要根据对公客户的需求特点，开发和优化相应的产品和服务。
例如，提供高效的支付结算产品、灵活的融资方案、定制化的理财产品等。
同时，银行还需要关注产品的不断创新，提供更具竞争力的金融工具。
3. 渠道建设与整合对公业务的开发需要借助多种渠道，如柜面、网银、手机银行等。
银行应根据客户的特点选择合适的渠道，并进行渠道整合，以提高客户的便利性和满意度。
三、对公业务管理的方法1. 客户关系管理银行应建立完善的客户信息管理系统，及时了解客户的需求和意见反馈。
同时，通过定期拜访重要客户、组织交流会议等方式，加强与客户的沟通，提升客户满意度，保持客户的忠诚度。
2. 风险控制与合规管理在对公业务管理中，银行需严格遵守合规管理要求，建立完善的内部控制制度，有效防范风险。
银行可通过风险评估、授信审查和贷后管理等手段，提高贷款回收率，降低不良贷款风险。
3. 团队建设与培训银行应加强对公业务团队的建设，提高员工的专业素质和服务水平。
通过开展培训课程、分享经验等方式，提高员工对于对公业务的理解和应对能力，使其能够更好地满足客户需求。
产业链客户开发探讨
制定实施计划
制定具体的实施计划，包括人员分工、时间安排、 预算等，确保客户开发计划的顺利实施。
ABCD
制定开发策略
根据目标制定相应的客户开发策略，包括产品定 位、市场推广、销售渠道等。
监控与调整
对客户开发计划实施过程进行监控，及时发现问 题并进行调整，以确保计划的顺利达成。
03
产业链中的客户开发
上游客户开发
产业链的重要性
产业链是实现产业集聚和区域经济发 展的重要基础，通过优化产业链可以 提高产业的整体竞争力和经济效益。
产业链的完善和发展可以促进企业间 的合作与协同，降低交易成本，提高 生产效率，推动产业升级和创新。
产业链的构成
产业链通常包括原材料供应、零部件制造、产品组装、物流配送、市场营销和售后服务等环节。
某餐饮连锁店的产业链客户开发 失败
案例总结与启示
成功案例的共同点
精准定位客户需求、提供优质产品和服务、建立良好的客户关系、不断创新和改进。
失败案例的教训
忽视客户需求、产品和服务质量差、客户关系管理不善、缺乏创新和改进。
启示
产业链客户开发需要精准定位客户需求，提供优质产品和服务，建立良好的客户关系，不断创新和改进； 同时要避免忽视客户需求，提高产品和服务质量，加强客户关系管理，注重创新和改进。
不同行业的产业链构成有所差异，但都呈现出从上游到下游的完整链条，各环节之间相互依存、相互 制约。
02
客户开发策略
客户定位
客户群体定位
明确目标客户群体，如企业、个人或机构等，以便进 行有针对性的市场拓展。
客户需求定位
深入了解目标客户的需求和偏好，以便提供更符合其 需求的产品或服务。
竞争定位
分析竞争对手的市场定位，以便在市场中寻找差异化 竞争优势。
浅谈加油站行业客户的开发与维护
浅谈加油站行业客户的开发与维护庄超当前成品油零售市场的竞争，归根结底是客户和客户资 源的竞争。
互联网+市场环境下，越来越多油品销售企业的营销模式，正在从以往传统粗放的面上挂牌普惠，转变为 针对不同客户群体的差异化营销，从单一线下营销转向线上线下一体化营销。
企业对加油站客户群体进行细分，通 过分析客户群体的行为模式、消费习惯和选择，制定差异化营销策略。
一、行业客户消费习惯与选择据2018年11月数据，广州市经市交通委员会许可的网约车平台有18家，持证全职网约车司机约1.6万名。
同时，作为 物流集散地，广州有141个专业批发市场，因此有众多从事同城货运的面包小货司机。
网约车及面包小货司机都具有加 油频率高、油品消费量大的特点。
为了掌握该客户群体的消 费选择、行为习惯、消费体验，为营销决策提供依据，笔者所在公司委托专业市场研究机构分别对网约车、面包小货客 户开展市场调查。
以下调查结果基于调查样本。
（一）行业客户消费习惯1.加注油品以92#汽油为主（如图1）3.加油频率以每周3-4次为主4.加油时段更多集中在每天晚上回家前图4加油时段（二）行业客户消费选择行业客户加油点选择首要三大因素为油品质量、油品价 格、加油站地理位置便利。
2.平均月度消费量260升-300升图2平均月度消费量■約车甲均月AT 油品廉■■ （H ）(H)279284■2672S4■296■wis atinswtrnuMMUMMa («>MB* 4-.MH "・，MB n—MKMMtt11nw i am M —MFIUHM•nAJOMBI ■ I)■ r■ r图5客户消费选择因素二、行业客户营销模式探讨（一）平台化运营行业客户加油点选择三大因素中，油品质量高、加油站ECONOMIC & TRADE UPDATE45地理位置便利两项笔者所在公司具有较大优势，针对这一客户群体对价格敏感的特点，2017年9月，广东石油以"加油广东”APP为平台，开发上线“行业VIP客户”模块应用于行业客户开发及维护，面向网约车、面包小货、出租车、教练车等营运型客户群体分类制定优惠方案。
企业大客户如何开发
企业大客户如何开发企业大客户开发是企业进行市场营销的重要一环。
大客户一般指具有较大规模、较高影响力的企业或机构，他们通常可以提供更大的订单、更长期的合作，以及更高的利润空间。
因此，开发企业大客户对企业的发展至关重要。
下面将从策略、方法和关键要点等方面探讨如何开发企业大客户。
首先，企业需要制定明确的大客户开发策略。
这包括确定目标市场，明确自身的竞争优势，确定开发大客户的重点行业和区域，制定开发目标和计划等。
明确了战略，企业才能有针对性地进行开发工作，并集中资源和精力。
其次，企业需要建立稳固的大客户开发团队。
这个团队需要具备市场营销的专业知识和技能，能够理解大客户的需求和市场趋势，并与大客户保持良好的沟通和合作关系。
开发大客户需要有专人负责，进行持续的跟进和维护工作，以保持与大客户的良好关系。
第三，企业需要提供优质的产品和服务。
大客户通常注重质量和服务，他们对产品和服务的要求比较高。
因此，企业需要不断提升产品品质，提供符合大客户需求的定制化产品，并提供及时的售后服务和技术支持，以满足大客户的需求，争取其持续的合作。
第四，企业需要利用多种营销方法开发大客户。
这包括与大客户建立合作伙伴关系，如与大客户签订长期合作协议，共同开发新产品或新市场；参加行业展览，拓展大客户网络；参与行业协会和商会，建立行业影响力等。
另外，还可以通过直销、网络营销、口碑传播等方式开展大客户开发工作。
最后，企业需要建立持续的关系维护机制。
一旦开发成功，关系维护就显得至关重要。
企业需要与大客户保持密切的沟通和合作，了解其需求和反馈，及时解决问题和提供支持。
此外，企业还可以定期走访大客户，举办座谈会或培训班等活动，增进双方的互信和合作。
总之，企业大客户的开发是一项复杂而重要的任务。
它需要企业制定明确的策略，建立专业的团队，提供优质的产品和服务，并通过多种营销方法开展工作。
同时，企业还需要建立持续的关系维护机制，与大客户保持良好的合作关系，以实现双方的共赢。
如何进行客户开发与客户维护
•商务运作 •技术交流 及方案确定
3
各流程节点及输出物：
流 客户确定 程 电话邀约
上门拜访 及
产品推荐
车辆解决 初步方案
技术交流 及
方案确认
项目评估 商务运作
合同签订 关系维护
输 电话邀约 出 反馈单 物 附件
拜访反馈 报告 附件
产品 推介书 附件
交流纪要 附件
谈判纪要 附件
关系维护与 服务计划
Ⅰ、什么是谈判呢？就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
Ⅱ、如何能在谈判过程中掌握主动呢，并最终获得有利己方的
条款？
第一要了解对方的心理；
第二要有目的妥协、交换和让步。
Ⅲ、谈判过程中需要谈什么呢？
产品
价格
服务
付款方式
供货周期等等
2
Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进行
如何进行客户开发与客户维 护
前言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含 哪些内容？ 简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
目录
第一部分：谁是我们的客户 第二部分：如何进行客户开发 第三部分：如何进行客户维护
第一部分：谁是我们的客户
一、客户选择：
采购数量及预算
车辆要求
1
、三图一网建立：
❖ 客户开发前的准备工作：
必须做好的功课
❖ 在进行客户开发前，首先应 对客户基本情况进行收集、分析， 主要了解的内容包括：
❖ 客户基本情况：客户地址、性质、 主营业务、客户所属的行业地位等；
❖ 车辆的使用要求、使用品牌、保
银行大客户开发与服务策略
银行大客户开发与服务策略目录一、课程介绍（Course） (2)二、讲师介绍（Trainer） (8)三、提交需求（Needs） (9)四、联系我们（Contact） (11)附、淘课介绍（T aoke） (12)附1 淘课商城 (12)附2 培训宝工具 (13)附3 培训人社区 (13)附4 淘课企业学习研究院 (14)一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:12小时授课讲师：高帆课程价格：23000元课程编号：88133 2.2 培训受众银行营销管理干部<br/>银行营销部、大客户部员工2.3 课程收益银行高端客户开发策略<br/>开发高端客户的步骤和实用工具<br/>开发高端客户的社区营销方法介绍<br/>银行新、老客户的维护<br/>财富管理中心网点店长工作流程<br/>活动量管理<br/>业务KPI分析<br/>如何做好人员的心理和业务辅导<br/>如何结合人员特点进行员工激励2.4 课程大纲★授课方式：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合★课程大纲：一银行高端客户开发策略选择1市场环境的本质2区隔目标市场3产品定位4市场细分化和定位5产品计划和市场销售策略实施行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？竞争对手的战略和目标是什幺？竞争对手的优势在何处？弱点在何处？竞争对手可能采取的行动是什么？相对于竞争对手，你的优势在何处？你的公司处于什么样的竞争地位？二开发高端客户的步骤和实用工具1客户与潜在客户2谁是公司当前的客户3客户为什么购买你的产品或服务4客户是如何做出选择的5谁是你的潜在客户6营销透视与管理7行业市场情报收集与分析8现有市场竞争分析9竞争对手情报收集与分析10市场情报的判断、说明三开发高端客户的方法与技巧1开发新客户的重要性2数量是第一个决胜点3使用多种方法去开发新客户4设定新客户开发的目标，并制定计划5获得见面机会6销售人员的素养与专业形象7以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧8开发高端客户的社区营销方法介绍9社区营销策略四高端客户开发与管理1选择顾客（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中2增加每位顾客的收入3增加顾客的获利率4争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果五高端客户的维护1保有顾客（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求2创造高忠诚度的顾客发展顾客关系提供加值的特色及服务针对目标顾客的需求发展顾客关系管理提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题二、讲师介绍（Trainer）三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
50% 51%
52% 47%
CBOT玉米
35.39%
农产品 能源化工
CBOT大豆
38.89%
国内机构投资者的现状
根据期货保证金监控中心数据，截至10月末，期
货市场70.85万个有效客户中，机构客户为1.96万 户，仅占客户总量的2.77%，其持仓量占比不到市 场持仓总量的四成，前10个月的交易量和交易额占 比均低于10%。
我们应该立志改变我们行业的投资者结 构并坚持服务实体经济、发展产业客户的方 向不动摇。
咬定青山不放松 立根原在破岩中 千磨万击还坚韧 任尔东南西北风
方方正正做人 踏踏实实做事
机构客户开发与服务探讨
方正期货
赵国存
发言提纲
机构客户开发的模式介绍 机构客户服务的现状及探索
机构客户需求多元化的挑战
机构客户开发的几点体会
第一部分 机构客户开发的模式介绍
1、界定广义产业客户，确定潜在目标群体
原有的产业客户我们狭义的定义为期货上市品种所在的产业链，但现 在来看我们的观念要改变，我认为是所有具有投资需求的产业客户包 括投资类型的机构都是我们的目标营销群体
调研走访、调查问卷、协会活动
产供囤炒销消环节锁定产业客户
接触 目标
确定 目标
培训 目标
问卷回访、上门面谈、研究产业链， 各种类型会议营销并找准核心切入点
约定进行期货相关培训 （基础、套保及财务处理）可能是反复多次
量身制作套期保值方案 健全流程制度 选择好的入市机会推介并协助企业建立风控机制 企业生产经营的参谋 细节维护、重大公关 向现货产业学习并通过产业成功渗透到上下游及同行
1、对机构客户进行细分Hale Waihona Puke 针对各类型定制服务 研发成果产品化
2、产品化（短、中、长）投资策略等，去年研究所的烽 火台是方正的一个特色产品客户很认同 3、市场重大机遇、风险及行情转折的报告 4、套利机会的发掘 提供资产配置方案及相关报告促使机构客户认可并参与
资产配置观念深入
优化套保的实践
提供优化套保的方案及建议 走进机构客户，向机构客户学习
第二部分 机构客户服务的现状及探索
在确定为潜在客 户后不断培训辅 导，提高客户的
培训辅导
投资顾问
专业度
目前对机 构客户的 服务
提供行情分析、 操作建议偶尔设 计套期保值方案 ，目的大多还是 刺激客户交易
送资料、送报告 ，密切跟客户的 关系稳定客户， 负责人扮演“救 火队长”
现货交割服务， 注册仓单、期转 现等
第四部分 几点从业体会
1、专业化队伍构建 2、打造客服团队 3、坚持走服务产业的道路
（一个营业部2年从2000万—2个亿的启示)
境外衍生品市场投资者结构
2012.9.18 产业客户持仓占比
2012年6月末 CFTC COT 持仓报告
commercial 持仓比重
CBOT小麦
23.35%
商品
1、对宏观经济及政策信息的需求最高 2、多层次资产配置的要求使我们异常被动 3、客户远比我们专业造成的连锁反应 4、融资及现货资源配置的需求 5、风险管理基差优化套保需求
机构客户服务的对策思考
提供市场服务
市场信息、技术分析信息、采销渠 道信息、时效性国际国内形势等
信息传递、平台创新、重大机遇 基础服务客户回访等 标准化、定制化套保套利、组合投 资资产配置等研究产品服务 满足和提供融资、现货交割各个环 节都有系统的服务体现
所有期货已上市及 拟上市品种相关产 业链
所有会明显感知到 期货品种价格变化 隐含的成本变化的 企业
所有具有投资需 求及规避通货膨 胀需求的产业客 户及机构投资者
上市公司拟上 市公司；所有 现金流充沛的 产业客户及上 市公司股东战 略投资者等
2、构建营销服务团队
产业客户的开发及服务同传统的期货营销相比最大的区别就是 必须是团队化协同运作
团队营销
营销架构
构建适合团队情况具有竞争力及激励性的营销架构，可以参照 渠道、行业产业链、品种特色等构建营销组织架构
客服支持
两个层面一是特别强调需要公司研究所的鼎立支持，高端客户 营销需要研究所的协同；另一方面部门客服中心的职能将继续 深化主要为我们业务线开拓产业提供基础和后续保障服务
3、产业机构客户开发的流程
特点：低端、同质化、无任何优势，客户周围“狼烟四起”
日常交流 流
现货交易
探索路径之一—棉花企业集团模式
1、联席会 议制成立 研究所研究员
2、联合深 入产销区调 研
3、反复论 证形成套保 方案 产业客户服务部
直属事业一部
近半年的实践体会：客户满意度空前提高、公司对棉花产业链研究 能力提升、更深层次挖掘客户需求、接触了更多目标客户、目标是 辐射甚至影响到棉花产业链各个领域。
索路径之二—投资集团模式
一对一专人服务
专职分析师服务，贯穿了客户交易的整个过程，并成为了客户 信赖的顾问
初涉资产配置
该机构有实业投资、有证券投资、也参与股票投资甚至还有高 杠杆的博弈，我们尝试进行综合建议
扭转理念 目前成熟的运用期现套利、资产组合投资及配置， 将股票市场同期货市场紧密结合在一起
第三部分、机构客户需求多元化的挑战
五 级 细 分 服 务
提供标准化客服
提供研究服务
提供融资及交割服务
提供风险管理服务
绩效评估、风险评估、风险预警服 务战略性机会论证等
机构客户服务的几个着眼点
面对专家有作为
我们面对的客户将越来越专业、越来越高端，在尊 重客户专业的前提下要敢于发言、不能畏惧甚至不作为， 这是我们必须调整的心态和工作方法
产品 服务
稳定 客户
4、 识别产业客户并制定开发对策
有潜在需求的产业客户
培训、交流、激发客户潜在需求
套期保值及类似案例培训辅导 投机及价值投资案例培训期货头脑风暴
有规避风险需求的客户
有投资需求的客户
期货市场曾失败过的客户 在期货市场正在交易、尚未 找到成功交易模式
在期货市场非常成熟的产 业客户
失败案例剖析重塑信心及正确理念 套保方法、实盘交易技能、风险控制案例 培训 了解对手、营销公关并持之以恒