经销商窜货的管理与控制(1)
经销商防窜货的十大步骤
经销商防窜货的十大步骤窜货是指经销商在授权范围以外销售或转卖产品的行为。
这种行为不仅侵犯了品牌商的权益，还可能对消费者造成损失。
为了防止经销商窜货，品牌商需要采取一系列的措施和步骤。
本文将介绍经销商防窜货的十大步骤。
1. 建立合作伙伴关系与经销商建立良好的合作伙伴关系是防窜货的第一步。
品牌商应该仔细筛选经销商，确保他们具备诚信和品牌意识。
建立合作伙伴关系的基础是互信和合作，只有经销商和品牌商共同维护品牌形象，才能有效防止窜货行为的发生。
2. 设定销售区域为了防止经销商窜货，品牌商应该明确设定经销商的销售区域。
经销商只能在指定的区域内销售产品，不能跨区销售。
这样可以避免同一产品在不同地区的价格差异，保持市场的平衡和公平。
3. 提供培训和教育品牌商应该向经销商提供必要的培训和教育，使其了解品牌的理念和标准。
通过培训，经销商能够更好地代表品牌，提高产品的销售能力，并增强对品牌的认同感和忠诚度。
4. 加强对库存的管理经销商窜货往往涉及大量库存的转移和销售。
品牌商可以通过加强对库存的管理来防止经销商窜货。
例如，可以设定最大的库存量，限制经销商的库存数量，或者要求经销商报告库存情况，及时监控库存流动。
5. 建立追踪系统为了及时发现和防止经销商窜货的行为，品牌商需要建立一个高效的追踪系统。
该系统可以跟踪产品的销售记录和流向，识别可能存在的窜货行为，并及时采取相应的措施进行防范和打击。
6. 实施价格管理价格管理是防止经销商窜货的关键之一。
品牌商应该制定明确的价格政策，并与经销商共同遵守。
可以通过限制价格的折扣幅度、设定最低销售价格等方式来控制市场价格，避免价格的混乱和窜货行为的发生。
7. 加强市场监管品牌商应该加强市场监管，及时发现和处理经销商窜货的情况。
可以通过建立举报渠道、设立监督机构等方式来加强对市场的监管，对窜货行为进行处罚和追究责任，维护市场的秩序和公平竞争。
8. 加强品牌意识品牌意识的培养是防止经销商窜货的重要环节。
窜货和价格的管理办法
A公司市场管理规则－－关于窜货和价格的管理由于个别分公司（分部）、代理商（经销商）为了扩大自身的销量，只考虑眼前利益，而不顾A公司的整体利益和长远利益，偶尔出现低价倾销和窜货的现象。
这不仅导致市场混乱、价格混乱，而且损害了A公司形象、影响了A公司发展。
为此，特制定分公司市场管理规则。
一、术语解释1、代理商：此指二级代理商，具备一定经济实力、商业信用、销售渠道和经销家电产品的经验，并由A公司授权能严格遵守A公司有关销售政策、条例，在指定区域内独家销售A公司产品的自然人或法人。
2、经销商：此指三级经销商，分公司、分部、二级代理商在所属地区内经考察报总部备案的并在指定区域内销售A公司产品的工商企业或个体工商户。
3、窜货：A公司的分公司、分部、代理商、经销商非经销售中心和销入地区的分公司同意，擅自将A公司产品销售到非其所属区域。
二、市场管理规则（一）分公司（分部）市场管理要求1、分公司对外批发价不得低于销售中心规定的指导批发价。
2、商场零售标价不得低于销售中心的建议零售价。
3、分部对外批发价不得低于所属分公司规定的指导批发价。
4、分公司（分部）不得在公众媒体上发布未经销售中心批准的非正常价格信息。
5、分公司（分部）不得跨地区销售。
6、分公司、分部要记录发出商品的机号和发给单位。
7、分公司要及时反映其他地区以低价冲击本地区市场的情况并提供确凿依据。
（二）代理商（经销商）市场管理要求1、在指定区域内批发价不得低于分公司规定的指导批发价。
2、商场零售标价不得低于分公司的建议零售价。
3、代理商（经销商）不得在公众媒体上发布未经分公司批准的非正常价格信息。
4、代理商（经销商）不得跨地区进货和销售。
5、代理商要负责及时调查和反映其他地区以低价冲击本地区市场的情况并提供确凿依据。
三、违反市场管理规则的处罚（一）对分公司（分部）违反市场管理要求的处罚1、分公司（分部）不遵守价格政策，则限时调整或向销售中心说明原因。
2、初次窜货，责令其全部收回窜货商品，辖区分部经理调离工作岗位。
销售管理 铺货与窜货管理
销售管理铺货与窜货管理全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：销售管理是企业中非常重要的一环，它直接影响着企业的销售业绩和利润。
而铺货与窜货管理在销售管理中占据着非常重要的位置，它直接关系着产品的销售和市场的竞争力。
本文将针对铺货与窜货管理进行深入探讨，分析其在销售管理中的作用和重要性。
铺货管理是指将产品放置在合适的位置，确保产品能够被消费者方便地找到和购买。
在零售业中，铺货管理是非常重要的一环，因为良好的铺货能够提高产品的曝光率和销售量。
而窜货管理则是指防止产品在销售过程中出现的非法交易和流失情况。
窜货不仅会造成企业利润的损失，还会影响公司品牌的形象和市场地位。
铺货与窜货管理的重要性首先体现在产品销售方面。
一个企业的产品如果无法被消费者方便地找到，那么即使产品品质再好也会影响销售量。
而窜货则会导致产品流失和非法交易，进而影响企业的销售业绩。
对于企业来说，做好铺货与窜货管理是提高销售业绩的关键。
铺货与窜货管理也可以帮助企业更好地把握市场竞争力。
铺货管理可以使产品在市场中更加突出，吸引更多的消费者关注，提升产品的市场占有率。
而窜货管理则可以避免价格战和市场混乱，使企业更好地在竞争激烈的市场中生存和发展。
做好铺货与窜货管理也是提升企业市场竞争力的关键。
铺货与窜货管理在销售管理中起着非常重要的作用，它们不仅关系到产品的销售和市场竞争力，还关系到企业的品牌形象和利润。
企业在销售管理中应该重视铺货与窜货管理，加强对产品的铺货和窜货管理，提升产品的销售量和市场竞争力，从而实现长期的发展和成功。
【字数不足，如需还有内容，可以进一步扩充】。
第二篇示例：销售管理是企业运营中至关重要的一环，对于零售企业来说，铺货与窜货管理更是其中不可或缺的一个重要环节。
铺货与窜货管理是指根据市场需求和销售情况，合理安排产品摆放位置和数量，以及及时有效地防止产品的窜货现象，从而实现销售的最大化和效益的最大化。
铺货是指经过市场调查和研究后，根据消费者需求和购买习惯，合理地摆放产品的过程。
窜货管理办法
谅解备忘录甲方：泉州市超盛鞋业有限公司乙方：为进一步规范市场，保护经销商的经营利益，维护贝哥品牌，杜绝冲货现象的发生，特制定以下谅解备忘录，希严格遵守。
一.授权与认可1、经甲方授权乙方为贝哥品牌在区域的总经销；乙方有权自主拓展和管理其下属经销商，并对日常管理负责，乙方不得在授权区域外发展经销商。
2、具体销售区域：二.积极防范冲货的办法1.每位经销商实行的批发价一律执行公司指导价，严禁超限定范围浮动。
2.每位经销商需配备一名专职营销人员，督查巡视市场，以健全市场网络的特流管理体系。
3.经销商发往下属客户的货品必须有识别代码，必要时做暗记，切实做到一旦发生冲货有据可查。
4.经销商发货前，必须先对发展客户的综合素质、商业道德、店址、经营能力、经济实力、商誉、经营理念进行考察审核并登记报备。
5.经销商应向客户宣传冲窜货的危害性，提倡有序经营，加强与公司营销中心的联系与配合工作。
二.冲货处理办法每位经销商应充分认识冲货给我们营销体系带来的危害，应遵循市场规则，规范经营。
（一）无意冲货1.被冲货方发现冲货应马上向公司营销中心汇报，通知冲货方收回货品，冲货方应以最快速度收回货品，并向被冲货方作出解释。
否则被冲货方有权（先向公司报备）派人直接原价收购或零双购买，其收购费用及所收货品的货款，均由冲货方承担，冲货方不得异议。
2.冲货方得知冲货情况，应积极主动收回货品，追查冲货原因，并向公司及被冲货方作出书面解释和协商解决办法，如需被冲货方收购货品，事先需征得被冲货方同意，委托被冲货方收购，冲货方应承担全部收货费用及收货款。
3.冲货问题解决的同时，冲货方要认真查清楚冲货的原因，堵塞冲货的漏洞，提高防范冲货的能力，维护市场流通秩序。
（二）有意冲货1.被冲货方通知冲货方，冲货方应在48小时内收回全部货品，公司视冲货方冲货数量、情节与事件处理态度，对冲货方处以3000元处罚（从货款中扣除）。
2.冲货方在得知冲货情况后，48小时仍不收回货品，被冲货方为维护正常市场网络秩序，在书面通报公司的同事，应设法收购冲货品，并将收货经过报告、收购费用及货款凭证寄交公司，由公司在冲货方的货款中扣除，同时公司将对冲货方实施壹万元（10000元）的罚款，由货款中扣除，严重者公司将停止供货，取消经销资格。
窜货管理规定
附件一关于窜货、乱价的管理规定一、总则：为保障协议经销商、协议零售商的合理利润，保证市场的有序竞争，增强广大经销商、零售商的信心，特拟定本规定。
二、细则：一）、关于窜货的管理规定：1、窜货的定义：是指协议经销商或协议零售商（由我公司直接供货的零售商）及协议经销商之下线在公司授权范围之外的地区批发或零售的行为；2、窜货行为的界定：1）以是否超出被授权之销售范围进行认定，与是否乱价无关；2）认定方式：纳维亚公司销售人员与其所辖区域内协议经销商或协议零售商，发现有窜货嫌疑货源，采取收货、记录串号等手段，上报公司鉴定，若非该区域协议经销商或协议零售商所出货物即确定为窜货，由纳维亚公司书面通知窜货方并给予相应处罚；3、窜货行为的处罚：1）窜货行为一经纳维亚公司证实，纳维亚公司将按500元/台乘以窜货总量对窜货方予以经济处罚，罚款从窜货方返利或其他奖励中扣除，直至扣清。
2）窜货行为一经纳维亚公司证实，纳维亚公司将按200元/台乘以窜货总量对负责窜货方所属区域的纳维亚业务人员及区域经理予以经济处罚，罚款从业务人员当月工资奖金中扣除，直至扣清。
3）如果发生窜货被收的情况，窜货方必须按收货方实际收购价格将所窜货物收回，并且在此期间若发生价格变动，所窜货物将不享有被纳维亚公司价格保护之利益，且所收回货物需扣除返利及货物运输费用。
收货方实际收购价格以经纳维亚公司确认的收据、发票、出库单为依据，纳维亚公司须在对窜货处罚时将此几种依据提供给窜货方以避免错罚；收货方收货所付金额可折算为货款由分公司迅速发货补齐；并给收货方100元/台的收货奖励，计入返利，次月10日前冲抵货款（收货返利单）；4）收货方应将收窜货价格按经纳维亚公司销售人员确认的实际收购价格，报纳维亚公司确认，恶意虚报高价者一旦被证实，纳维亚公司有权拒绝给予收货方任何经济补偿并予以相关处罚；5）发现恶意跨区收购而虚报窜货之协议经销商、零售商，一经纳维亚公司确认，纳维亚公司将有权立即取消其经销权及所有奖励；6）纳维亚公司将在接投诉后七日内将问题查清、确认，并将处理决定以书面形式传真至投诉方与被投诉方；7）纳维亚公司对窜货三次及三次以上之协议经销商或协议零售商，保留取消其经销权之权力；8）市场上的翻新机、二手机不在规定之列。
经销商窜货的管理与控制(1)
经销商窜货的治理与操纵经销商窜货确实是根基在销售过程中经销商为一定利益的猎取所采纳的为到达增加销售额和赢利或其它目的的跨区域或渠道系统的销售行为。
依据情况的不同，经销商窜货对厂家来讲，有利有弊，但只要在自己的有效操纵范围之内，合理的窜货反而会将市场激活起来，但要是失往了操纵，那么成为市场走向衰亡的开始也不为过。
下面就个人一些工作经验及对经销商窜货治理的心得体会拿出来，以飨同行，共同探讨：一、经销商什么缘故窜货？因此要操纵经销商窜货，就要明白经销商什么缘故要窜货。
经销商作为厂家的合作伙伴，无非是为了“情〞、“名〞、“利〞、“命〞之一或多重的利益连接在一起的。
之因此发生窜货的难以操纵，以至于厂商合作关系的破裂或市场的整体丧失，就在于厂家在某一方面对经销商的教育或自身的操纵失衡所造成的。
依据笔者的经验积存，发生窜货的现象和缘故要紧如下：“情〞的缘故：〔1〕感谢之情促其窜货：在市场启动之初，经销商因为对产品和厂家感情方面的缘故，并极想开拓自己的销售网络，可能在合同规定的区域之外进行一定的产品销售，这种现象要是厂家的市场开发要是没有进展到一定程度，就不妨和经销商重新签定合作协议，在能够保证市场得到有效治理和精细化操控的前提下，扩大其经销范围，但要注重市场维护的义务要更加明确，因此为增加其销售动力和压力，能够将销售任务再增加一些，返利和支持也相应调整。
〔2〕报复感情使其窜货：在业务合作中，经销商可能因为厂家的兑现没有及时进行或终止了合作，也有可能因为其他的经销商将产品窜到自己的区域或渠道，由此造成了一定的情感损害，为报复不惜投进比平常市场维护更加多的费用进行窜货销售，这种窜货要是经销商维持原有的产品价格体系，那么因为不是长久之事，对市场的危害尚不是太大；但要是是砸价窜货，就会引起更多的市场紊乱，价格体系混乱，要是经销商之间再进行恶意的报复，那么形成恶性循环，以至市场难以维护。
更有甚者，即使厂商之间的合作终止，他们仍然不惜从其他客户手头倒货后进行窜货。
窜货的原因及应对策略
窜货的原因及应对策略不可否认，在消费品市场，几乎任何一家公司都没有办法完全杜绝窜货问题，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。
下面给大家分析窜货的原因，希望能帮到大家。
窜货的原因1 商品的价格差地域价格差的悬殊，是窜货最直接和最主要的原因。
某些生产商根据销售半径、市场竞争程度、价格水平和销售半径等情况，对不同地域或不同经销商，制定出高低不同的价格以扩大市场占有率，提高销量。
横向地域价格的出现，就形成了利润空间。
价格低的分销商就会将其产品售往价格高的市场，进行跨区低价抛售，形成窜货行为。
纵向价格差过大，也是导致窜货的一个重要原因。
纵向价格差过大会使某分销商想获取更多的利润时，选择越过下级分销商而直接向批发商供货，这样就导致了同一区域市场的分销商进行窜货。
2 销售管理政策失误一些企业在销售的过程中，没有形成较完善的销售制度，不能及时发现窜货现象，待知道时，已经积重难返，或是对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下了事。
有些厂家1/ 8由于片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾;或是处理不严，更有甚者姑息纵容。
3产品包装没有差别化目前生产商生产出来的产品，其品质几乎没有任何区别。
很多厂商为了追求销售量和更好的实现产品的宣传，对所有产品的包装也几乎一样。
企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，同时如果经销商发生窜货，也无法从产品上区分该产品是从哪个销售区域窜货而来，进而无法追究窜货经销商的责任，窜货现象就频频发生。
4对经销商的激励政策不恰当激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励政策一般有返利政策、价格折扣，补助等。
如果厂商没有制定恰当的激励机制，会诱导或者迫使经销商进行窜货。
特别是有些经销商为了完成销售任务或者超额完成任务，冒险窜货而获取利益。
5渠道管理的窜货漏洞一些经销商在经营产品时, 其进货或销售产品的范围是厂家规划好了的, 经销商在实际操作中为了减少运输费用, 也容易造成产品的跨区窜2/ 8货。
窜货管理制度
窜货管理制度窜货管理是一种特殊的经营行为，指经销商、代理商在与厂家签订授权协议后，擅自将授权的产品转卖给非授权的销售渠道，以获取更高的利润，这种行为不仅侵害了厂家的合法权益，损害了品牌形象，还会影响消费者的利益。
为了规范窜货行为，保障厂商、经销商、代理商等所有经济主体的合法权益，制定窜货管理制度是必要的。
下面就窜货管理制度进行详细阐述。
一、制度目的窜货管理制度的出台旨在规范经销商、代理商的销售行为，防止窜货现象的发生，维护厂商及品牌形象的权益，保证消费者的合法权益。
二、制度适用范围本制度适用于所有经销商、代理商等销售渠道，以及经营窜货产品的销售商。
三、制度内容（一）窜货定义窜货是指在经销商、代理商未获得厂家的正式授权下，擅自将厂家授权的产品转卖给非授权的销售渠道。
（二）窜货的危害窜货不仅侵害了厂商的合法权益，破坏了品牌形象，还会影响消费者的利益。
因为窜货的产品未经得到品牌方的授权和质量监督，存在质量问题，甚至可能对消费者的身体健康造成威胁。
（三）窜货的处罚措施对于经销商、代理商等销售渠道的窜货行为，厂商有权采取以下处罚措施：1.暂停供货：对于窜货的经销商、代理商，厂商可以暂停其供货，并取消其授权资格。
2.罚款：厂商可以根据窜货数量和窜货程度，向其处以金额不等的罚款。
3.追究法律责任：窜货行为构成侵权，厂商可以通过法律途径追究其法律责任。
（四）授权制度为避免经销商、代理商等销售渠道的窜货行为，厂商应建立完善的授权制度。
1.授权对象：厂商应严格控制授权对象的范围，只授权给有资质、有能力、有信誉的企业。
2.授权方式：授权方式可根据情况采取独家授权、地区授权、时间授权等不同方式。
3.授权内容：授权内容需要明确，包括产品销售范围、价格、市场推广等方面。
（五）监督机制为了避免窜货行为，厂商应建立完善的监督机制。
主要包括以下措施：1.加强市场监督，及时发现窜货行为。
2.建立举报制度，允许消费者、代理商、经销商等渠道举报窜货行为。
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经销商窜货的管理与控制经销商窜货就是在销售过程中经销商为一定利益的获取所采用的为达到增加销售额和赢利或其它目的的跨区域或渠道系统的销售行为。
根据情况的不同，经销商窜货对厂家来讲，有利有弊，但只要在自己的有效控制范围之内，合理的窜货反而会将市场激活起来，但如果失去了控制，则成为市场走向衰亡的开始也不为过。
下面就个人一些工作经验及对经销商窜货管理的心得体会拿出来，以飨同行，共同探讨：一、经销商为什么窜货？当然要控制经销商窜货，就要明白经销商为什么要窜货。
经销商作为厂家的合作伙伴，无非是为了“情”、“名”、“利”、“命”之一或多重的利益连接在一起的。
之所以发生窜货的难以控制，以至于厂商合作关系的破裂或市场的整体丢失，就在于厂家在某一方面对经销商的教育或自身的控制失衡所造成的。
根据笔者的经验积累，发生窜货的现象和原因主要如下：“情”的原因：（1）感激之情促其窜货：在市场启动之初，经销商因为对产品和厂家感情方面的原因，并极想开拓自己的销售网络，可能在合同规定的区域之外进行一定的产品销售，这种现象如果厂家的市场开发如果没有进展到一定程度，就不妨和经销商重新签定合作协议，在能够保证市场得到有效管理和精细化操控的前提下，扩大其经销范围，但要注意市场维护的义务要更加明确，当然为增加其销售动力和压力，可以将销售任务再增加一些，返利和支持也相应调整。
（2）报复感情使其窜货：在业务合作中，经销商可能因为厂家的兑现没有及时进行或终止了合作，也有可能因为其他的经销商将产品窜到自己的区域或渠道，由此造成了一定的情感伤害，为报复不惜投入比平常市场维护更加多的费用进行窜货销售，这种窜货如果经销商维持原有的产品价格体系，则因为不是长久之事，对市场的危害尚不是太大；但如果是砸价窜货，就会引起更多的市场紊乱，价格体系混乱，如果经销商之间再进行恶意的报复，则形成恶性循环，以至市场难以维护。
更有甚者，即使厂商之间的合作终止，他们仍然不惜从其他客户手头倒货后进行窜货。
“名”的原因：（1）因为好“名”发生的窜货：经销商可能会因为提高自己企业的知名度而不惜投入巨大的资金从别的经销商处撬来一个知名产品来做；也可能会因为“你的操作不行，某某大品牌产品都操作不好”的评价而不愿意放弃自己经销多年的产品和品牌，这是一部分中国人为顾全名誉和脸面，强迫自己做自己亏损或不愿意做的事情的主要原因；同时也可能因为经销商为显示自己的经销渠道的健全而故意向其它区域或渠道窜货以证明自己“我有如何如何好的网络关系，哪哪的客户也愿意到我这和我做生意”。
在这种“名”的驱使下发生的窜货行为，一般频率和影响性较小，在没有赢利基础下，是不会长久的。
（2）维持“名”发生的非自主窜货：甲乙是维持多年的经销圈里的朋友，分别在异地经销A、B两个厂家产品的经销商，A、B两个厂家在两地又都有其他的商业合作伙伴。
当这两种或其中一种产品成为当地的畅销产品时，为赢利他们会互换产品进行经营，或其中之一为赢利或其他商业目的，会向对方提出供货要求，这样另外一方为维护多年的商业合作关系，为意气或够朋友之“名”就会发生非自主的窜货行为。
“利”的原因：“经济基础，决定上层建筑”，经济方面的原因在所有的窜货因素中应该排在首位，是发生窜货的最主要的原因。
经销商为获得更多的价格差毛利、高额的返利、降低库存以减少损失等，都会促使经销商违反原先的约定，为冲量而窜货是最能快速达到目的的捷径之一。
这种窜货是最伤厂家脑筋的事情，也是最伤害市场的事情。
对这种情况发生的窜货也是解决起来最困难的。
“命”的原因：所谓“命”，也就是经销商的发展前途，虽然经销商这一重要的营销渠道成员的发展正处变革之时，但那主要是其和厂家的经营机制、经销商和厂家的合作方式、零售业态的发展等因素所影响的，正常以经营网络为重要手段的经销商一般不会靠窜货来生存。
但是有这样一些经销商，不专业地经营销售网络，他们专业地收集市场上的信息，只要有利可图就倒货买和卖，他们拿窜货作为生存的唯一。
对这样的客户，我们一定要促进当地经销商大力铺货，完善所属区域的营销网络，使这些客户有货可买但无处可卖，当然严格的价格体系控制会大大减少其生存空间。
二、疏通和管控双管齐下，合理利用经销商窜货根据上面的论述，大家都能明白鄙人想要说明的事情是要将经销商的窜货辨证对待，对于能够为厂家有利的合理窜货，在可控制的范围还要加以疏导，采用“胡萝卜加大棒”的策略予以对待，将经销商的合理窜货为我所用。
下面以本人的亲身经历来说明：（1）合理利用经销商的合理窜货，快速开发市场。
在开发市场的时候，厂家常会一个市场一个市场的逐步开发，以为市场的开发也会“势如破竹”；为保证经销商的切身利益，制定了严格的区域保护政策和窜货处罚规定。
但有时巧借经销商的窜货，也可快速达到开发市场的目的。
2002年我负责某省内市场的开发工作，在进行了几个月以后，经销客户仍然是东一个西一个，结不成片也连不了线，由于客户分散，要货量在初期又不大，几个客户加在一起才能发一车货，我公司的物流成本很高。
特别是A地，虽然开发成功了，但其周边几乎是空白，销售潜量最大的B地更是难以开发。
虽我公司产品虽销售量不是很大，但毛利率还很宽裕的。
原先签定合同的时候，也是按照常规的做法，有着严格的区域保护政策和窜货处罚约定。
为尽快解决之，我就巧用了经销商的窜货行为。
每次我拜访A的时候，总是一方面要求尽快上量，为此我还拟订了一套量贩月度销售奖励政策，另故意透露要其帮助介绍周边区域的圈内朋友作为开发对象，因为时间紧，难以亲自开发而苦恼等作为说辞。
由于有任务压力，又有利益的驱动，该客户没有和我透露任何他周边朋友的信息，却通过工作让其朋友B进了他的货。
当月A得到了一定的奖励，B虽然销量不错，因为和我方没有合作关系却少有利润，所以因认为A在中间提取的利润太高，没有给他分杯羹，不愿意过多的进货。
当我得知该情况后，先和B谈话后，就去找A进行谈判，讲自己在开发B地市场的时候发现了他的窜货行为，而这又违反了约定，一定要经销商给个说法。
为解决此问题，该经销商提供了B的相关情况，并愿意以联销的方式进行以后的合作，在该经销商的撮合下，我非常快地完成了B区域的开发工作。
B在得到公司合作关系的确认和直接支持后，积极性大增，加上有量贩政策的促动，经销商之间又熟悉，也都想在别人面前露脸，所以整体的销售增加可想而知。
在这里我主要是利用以下措施来达到巧借经销商窜货行为的：利用量贩政策为窜货营造利益基础点；利用压力促动和利益吸引要其寻找销售增长点，迫使经销商跨区域销售；淳淳告戒不要其窜货，但又告诉他某地没有开发，故意诱其入瓮；在其窜货发生后勇敢地挥舞大棒；后期的利益补偿，弥补伤害。
（2）合理利用经销商窜货，快速激活市场：我在某公司工作的某市场，一年前有A客户在经销产品，由于积极性不足，业绩惨淡，终端逐渐遭到清退，后开发了B客户，但其能力不足，反给原先客户更多的反感，虽两家同时在做但也没做好。
在我调查市场后，我认为从综合因素上考虑都应该恢复A 客户的积极性，但在只有常规支持的情况下，直接恢复其积极性确实困难。
那怎么办？只有引入“鲶鱼”，以“情”的刺激来调动经销商。
我当时是这样做的：先找到B，先解决以前没有给他解决个别终端的进店问题，以此鼓励其积极性，另也给其他的零售客户一定的信心。
在B谈进店操作的时候我找到A，一是咨询相关的市场问题，再讲述现在该市场共有两个客户已成事实，只有靠自己的经营愿望和能力互相竞争以得到更好的待遇。
在谈话的过程中了解到B正在谈判的店是原先A退出的店，出于报复和怨气，A在B接手的时候设置了层层障碍，以至于B迟迟没有进入该大型终端的信息时，我故意抛出了现在B已经进了该店的信息，因为不清楚市场的具体历史，所以才来打个招呼。
该客户当即表示非常的气愤，认为B故意进行的窜货行为。
而在这时，我反而进行了火上浇油，故意刺激了一下，“自己经过多年的努力将我公司的产品树立了第一品牌的市场，现在放弃一是确实可惜，二是在同行面前的威望也会有一定的下降”。
该客户也认为舍弃自己操作起来的市场和产品有失颜面，表示了重振雄风的决心和愿望。
在随后的一个星期内，即将大型终端恢复了80%以上，市场又重新恢复了。
而对于B客户，因为整体市场的恢复，在已有经营的范围内销售量有了较大的提升，而再没有异议。
（3）合理引导窜货行为，有效促进铺货率的提升。
如果A地经销商在某些渠道或终端没有铺市或没有能力进行铺市，那么引导B经销商进行合理地补充和铺货，则不但可以提高市场铺货率，对A经销商也是一项非常大的促动，对其它的零售终端和渠道会更加兢兢业业地进行维护。
我原来所任职某公司的渠道政策是根据不同渠道而分别设定的。
在A地的客户因为终端的费用高昂而进店积极性不高，因为其不愿意进店，我就明确告知他既然他不愿意做，我寻找其他的客户做不为违约。
为促其进店，我经过和B地经销商的协商后，由B 进了某一店，并给以大力促销支持，并告诉A终端进行了什么样的活动，销售量怎么样，客户赢利怎样等信息，终于A被打动，将其它的终端全部进店。
后为自己的区域不被蚕食，将B所进店业务接手过来。
在当时，即使A不愿意进店，只要B愿意，我也乐意将A地所在终端交给B来做。
目的只有一个，就是将铺货率提升上来。
三、采用疏通和控制双层措施，预防恶性窜货于未然防患于未然永远比出现了问题再进行解决要重要的多。
这些措施的应用主要是在于市场操作的过程管理之中，主要如下：1、在产品和发货源头上予以限制。
为确保在产品的物流上不出现问题，公司的物流部门必须保证公司的生产按照经销商的定单进行生产，每个经销商给予一个代号，打在产品的包装上予以识别，这样每个经销商所经销的产品代号不同，只要发生窜货就特别容易识别。
为防止经销商篡改代号，对代码的设置要在不同的时期进行重新设定并做好记录，另对代码在经销商之间保密。
2、拟订严格的窜货管理方面的管理措施。
为避免经销商为逃避处罚而宁愿终止业务，厂家最好将合作方式定为先款后货而非给经销商一定的铺底，对于如进场费等市场开发费用要由经销商先垫付再给予报销或货补。
这样在经销商出现窜货后就有一定的资金控制在厂家手中而不得不接受处罚。
为此，经销商对恶性窜货就会避而远之。
在制定的文件内容中如果加入给予被窜货区域经销商一定的补偿条款，则可以保证经销商自己不窜货，还可以发动其积极注意其他经销商的窜货行为。
有他们的监管，公司市场部门对窜货的调查工作可省却很多。
3、合理控制经销商库存。
在上述两件措施控制很好的前提下，为促进经销商的销售，给其一定的压力，合理压库是非常有必要的。
但厂家一定要对经销商的库存进行定期的统计和分析，以免出现不合理库存，而使经销商因噎废食，为快速回流资金而发生窜货行为。
当然定期的库存整理和分析也可增进厂家对市场的了解，以制定针对性的政策促进销售。