地产活动-世联：深圳佳兆业水岸新都开盘选房总结-页

佳兆业水岸新都开盘选房总结1项目综述Array 1.1项目位置
深圳市龙岗区新城北路与坪西路
西侧
临近坪地，属于龙岗老城区，不
属于龙岗中心城的范围。

1.2总体经济技术指标
总用地：211762.5平米
容积率：1.45
建筑面积：307580平米
商业建筑面积：26894平米
总套数：2583户
停车位：2347辆
属于相对偏远地区区域规模开发的大盘。

1.3一期总体分析
1.4一期产品
一期共14
栋508套；
其中本次保留12#、13#、14#120套（12#、13#为小高层复式单位，14#为多层复式单位）；
本次推出共11栋388套，包括38套Townhouse 、1栋小高层、其余为多层；
开盘前已经销售了约45套，其中5套Townhouse （包括楼王）、2#约40套东向单位（两房、三房单位，均价4000
2、选房当日情况分析
停车区：
停车数量：
10:40：现场停车约190辆；
12:00：现场停车约120辆（部分客户离场吃饭） 现场停车车队比较长，以中档车为主。

售楼处外广场：
售楼处外广场的水景设置比较豪气，到场客户比较愿意逗留。

现场景观小品、羽毛立旗的包装气氛营造比较好。

签到区：
设置多条签到通道，气势规模档次都比较高，满足当日签到客户比较多的情况（前期积累的约1300个vip卡客户）。

抽签等候区：
利用会所室内篮球场的得天独厚的优势，设置为签到等候区域，现场可以容纳800人；
现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演，现场客户兴趣度非常高；
很多客户为了提高抽中的机率，申请了多张抽签选房卡；
水岸新都的客户（包括龙岗镇、坪地等）对于抽签的形式比较接受，部分城意客户一直等到抽签的最后；
客户等候区域，仅设置抽签序号板，无销控板，有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象，保证了客户的持续的等待热情。

主持人唱票比较慢，现场没有公证人员，但是抽签执行的过程从头至尾都让客户感觉比较公正，客户只是对过多的作废票和抽签比较慢有部分意见；
抽签区域没有销售人员的安排，现场客户无法咨询、算价，但客户对比反映不是很强烈。

签到等候区安排：
1:00售楼处内开始清场，客户开始进入抽签等候区；
13:05-13:20：第一批抽签客户（20批/组），之后三批分别为10批/组，此后没有分批次抽号。

抽签开始前，1:00之前，会场安排了近一个小时的歌唱组合演唱；
抽签选房时间从1:00-4:30，现场共抽签选出182批客户（当日全部抽签选房客户），此时间段现场安排三次外籍歌舞团舞蹈演出。

抽签等候区域共可以容纳800名客户；具体各时间段在场客户数量见下表。

进入选房区的通道：
一对一服务区
域：
客户进入
选房区
域，销售
人员即进
行一对一服务，帮助客户尽快（语言提示客户：3分钟内）选择房号； 一对一服务的形式在选房流程中对客户明示，并且在客户进入选房区确实执行一对一服务，效果比较好。

销控区域：
安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控，请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”，增加现场的紧迫感，及客户选择的速度，提高选房率。

销控区域安排多名工作人员。

交款区域：
分现金选房区域和银行卡选房区域两个区域进行，并在通知客户时，尽量让客户选择现金交款。

签约区域：
客户在签各项合同的同时，需要签《购房风险提示》，为发展商规避后期可能的纠纷。

复核区域：
工作人员引领客户在复核区域进行各项复核工作。

投诉区域：
此区域的设置，考虑的比较周
到，值得借鉴。

2.2销控分析
折扣：按揭98折，一次性96折；
选房日额外优惠：额外95折。

选房当日现场销控板贴点192个（截至3月18日晚7:00），包括选房前已经销售的约45套，实际当日销售约147套。

注：选房第二天（3月19日），销售约10套；总体销售约200套。

销售情况分析：选房当日现场销售主要集中在四类产品：
⏹性价比较高的小户型，主要集中在2栋东向单位，均价4000元左右；
为选房的冲量的单位，吸引关内投资客；
⏹景观资源较好的产品，主要体现在Townhouse的7栋、8栋和9栋
以及部分多层平面景观单位；
⏹品质好、一提三户、大平面、小高层产品，11栋；主要为本地周边自
住客户；
⏹本次推出产品中相对稀缺、临路存在噪音、价格相对合理的复式单位，
1栋。

截至2006年3月17日晚，现场共办理VIP卡（免费）1300张；
开放当天（3月18日），抽签卡号排了1500张；
开放当天（3月18日），到场参加抽签选房的客户约400批，800人；开放当天（3月18日），参加抽签选房客户182批；
开放当天（3月18日，截至晚上七点），选房147套，（共贴点192套，开盘前已经销售45套）。

总结：
⏹VIP卡（免费）客户中到场客户比例约：30%
⏹到场客户中实际参与选房客户比例约：45%
⏹开盘日选房客户解筹率约：35%
阶段客户数据：
下午2:30：共82批抽签客户，其中完成选房客户66批，现场贴点120套左右，实际当日销售共80套左右，1:00-2:30此阶段完成选房客户66批,实际销售共80套左右；最先进入选房区，客户城意度较高，可选择房号多，解筹率高。

下午4:30：共182批客户，其中完成选房客户共130批，现场贴点共165套左右，实际当日销售共120套左右，2:30-4:30此阶段完成选房客户64
批，此阶段选房40套；后进入选房区客户城意度降低，可选择房号减少，解筹率略有降低。

3、参考借鉴点
流程设置方面：
签到区域：
设置多条签到通道，气势规模档次都比较高，满足当日签到客户比较多的情况（前期积累的约1300个vip卡客户）。

等候区域：
现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演，现场客户兴趣度非常高；
客户等候区域，仅设置抽签序号板，无销控板，有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象，保证了客户的持续的等待热情。

选房区域：
一对一服务：
客户进入选房区域，销售人员即进行一对一服务，帮助客户尽快（语言提示客户：3分钟内）选择房号；
一对一服务的形式在选房流程中对客户明示，并且在客户进入选房区确实执行一对一服务，效果比较好。

销控区域：
安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控，请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”，增加现场的紧迫感，及客户选择的速度，提高选房率。

销控区域安排多名工作人员。

购买风险提示：有效的为发展商规避了可能存在的纠纷。

现场设置“购买风险提示”展板；
发给客户的资料中包含详细《购买风险提示》；
客户签订合同包括同时签订购买风险提示。

价格表方面：
利用价格调节完成目标，实际按照价格策略消化执行的：
大盘策略，充分考虑景观的希缺性，景观资源好的单位相对提高价格定价，作为整体的高价标杆；
充分拉大极差，从两房3800 —Townhouse楼王26000元，扩大客户层面；
两房单位性价比高，利用较大极差，凸显投资价值，吸引投资客户，提高选房销售套数；
Townhouse部分，景观极佳的楼王充分体现价值；利用杠杆价格，促进景观稍弱单位（较低价格）消化。