新人如何谈保险课件
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如何与客户开口讲保险.pptx
不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。
很多药每片含量只不过5毫克，要卖5元钱一粒，以此 推算，每克是1000元钱，而白金1克只不过是500元。
（举例、讲故事）
药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因
为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们
平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要
花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最
如何开口与客户谈保险
6
脑筋急转弯：
到什么地方去是“自讨苦吃”？
医院！
打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦” 不堪言。明知有苦却非去不可！
有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能 帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减 轻花钱的痛苦……
如何开口与客户谈保险
7
脑筋急转弯：
请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？ （以重量计）
假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸， 牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃 跑，该怎么办？
可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的 治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱， 而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。
如何开口与客户谈保险
5
脑筋急转弯：
青春痘长在哪里最舒服？ 长在别人脸上最舒服？
用谁的钱感觉最舒服？ 有没有办法用别人的钱呢？
11
生病的代价
1.庞大的医药费； 2.经济来源中断； 3.家人沉重负担； 4.身心巨大痛苦； 5.一生努力归零。
如何开口与客户谈保险
12
假如我生病了 大家替我想一想 会有哪些人能来看我？
会有三个人来病床前看我
如何开口与客户谈保险
13
第一个人—— 我的家人
他们带着 辛辛苦苦攒起的积蓄 来为我支付昂贵的医疗费
27页新人入职课程保险销售专业知识培训PPT课件
06 买什么保险
产品解决问题
01
全面风险覆盖
组合险通过涵盖重大疾病、意 外伤害等多类风险，为客户提 供全面的保障方案，确保在面 对未知的未来时，有充足的经 济支持应对可能的风险和困难 。
02
预防未来不确定性
通过购买包括重大疾病和意外 伤害在内的保险产品，客户可 以有效预防未来可能出现的不 确定性，减轻因健康问题或意 外事件带来的经济负担。
02
平衡金钱与幸福关系
虽然金钱是实现幸福的重要手 段，但过度追求金钱可能导致 忽视健康、家庭和个人成长等 其他幸福要素，因此，找到金 钱与幸福之间的平衡点至关重 要。
03
保险保障幸福稳定
保险作为一种风险管理工具， 通过转移风险的方式，保障个 人和家庭在面对突发事件时的 经济安全，维护了幸福的连续 性和稳定性。
键。
接推销产品的后果
直接向客户推销保险产 品，而未先建立客户对 保险的基本认识和需求， 往往会导致客户感到反 感，进而拒绝购买。
03 保险概念共识
ห้องสมุดไป่ตู้识一：保险是钱
保险的金融属性
保险作为一种金融产品，其本质是资金的集合 与分配。通过保费的形式，将个人或企业的资 金集中起来，用于未来可能发生的风险事件。
础。
提供个性化解决方案
保险作为资金存储
将购买保险视为一种资金存储方式，有助于客户理 解保险不仅是支出，而是一种为未来潜在风险做准 备的财务规划手段。
转变传统观念
通过“换个地方存钱”的观点，帮助客户转变对保险的 传统看法，认识到保险是解决未来问题的一种预防 措施，而非单纯的消费行为。
保险与储蓄的关系
强调保险和储蓄之间的联系，让客户明白购买保险 实际上是在另一个形式上进行资金存储，旨在为未 来的不确定性提供经济保障。
初次面谈-保险ppt课件
步骤六：资料收集
资料四：挖掘养老保险需求 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我们相信陈先生您未 来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收 入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都
希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就 是自己的投资和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。 业：陈先生，实际上您现在很棒，没有任何问题。但是老年是人生必经阶 段，是不可避免！如果不现在开始规划，到那时生活品质就会下降。 客：对。 业：另外，不知道您同意不同意，以后的小孩生活压力其实很大的？ 客：那是，现在社会的竞争实在太激烈了。
另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝 对保密。
初次面谈-保险
步骤四：安排座位
业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我
们坐近些吧？
初次面谈-保险
步骤五：介绍公司背景（参考：XX保险公司介绍三折页）
业：陈先生，不知道您有没有听说过我们公司 首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计
供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不 要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有其他 医疗福利？ 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的， 一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利 益都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
资料二：了解客户个人保险计划 业：那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
资料五：挖掘其他需求 业：另外，陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和
孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因 为您是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的， 一个是重大疾病，另外一个是意外。一个好的保障计划，基本上可以提 供一笔应急钱，令您或您的家庭可以更好地应对困境。
如何跟熟人谈保险ppt
二.财务分析
• 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理 财方式大都比较单一，大部分都存在银行， 也有买国债，股票、基金、保险的，那么他 购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地 方就是我们的切入点。
三.风险的需求分析
• 对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对 于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育 金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相 同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更 重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会 环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情 考虑。
你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟 你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋， 看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦 您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同 你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力， 但在你讲的过程中他自己就会入戏了。
如何跟熟人谈保险ppt优秀课件精品课 件培训 课件培 训教材
这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的 目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等， 先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻 炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。
如何跟熟人谈保险ppt优秀课件精品课 件培训 课件培 训教材
三、“指东打西”法 有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。
有尊严的执着 与纠缠乃至骚扰 是完全不同的
• 或许各位会认为我太缺乏勇气，但我还看到过 一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方 面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋 友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障 碍。
• 我应该怎样开口跟他们谈保险？
跟熟人谈保险面临的问题？ 是什么问题？
如何跟熟人谈保险演示课件(23张)
二、开门见山法：
这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你 可以跟你的熟人说：
“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什 么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有 关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”， 既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总 是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。
• 你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是 否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我 是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案 的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。
• 我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因 是你对保险还没有完全认同。 此外，你能否用生活化的语言向客 户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅 仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的 利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。
如何跟熟人谈保险？
• 核心问题：
• 都说做保险要从缘故 法做起，但是我从一 开始就没有勇气去找 熟人，因为我实在张 不开口，怕因此而破 坏了彼此的友情与亲 情，在此想请教一下 对缘故法有经验与心 得的专家，究竟如何 跟熟人谈保险？
• 刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听说我从 事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有 些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，我不想失去太多 的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开 始艰难的陌拜。
二.财务分析
• 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理 财方式大都比较单一，大部分都存在银的缺口及投资理财方式不合理的地 方就是我们的切入点。
三.风险的需求分析
保险基础知识(新人培训)课件
在损失发生时保险 公司只是起到了组织 分摊损失的作用，并 且因有效的组织风险 损失分摊获得了相应 的报酬（示例）。
保险人要保证兑现它的承诺 就必须对风险发生的频率有准 确的估计。如果估计发生的频 率低于实际发生的频率，保险 人就可能因入不敷出而无力履 行自己的诺言。
保险人通过大数法则估测风险发生频率，为此要尽可能扩大 风险单位数，并且风险事件必须是随机事件，满足大数法则的 要求条件，将来该事件的发生条件与以往的条件基本一致。
就是面临风险者进 纯
预防风险
行风险识别、风险 粹 在风险发生之前采取预防措施，以减
估测、风险评价、 风险控制以减少风 险负面影响的决策 及行动过程。风险 管理一条总的原则 是：以最小的成本
风 小损失发生的可能性及损失程度。如：
险 兴修水利、建造防护林等。
的
自留风险
处 理
自留风险即自己非理性或理性地主动
学Hale Waihona Puke 交流PPT15保险的特征
经济性
从个别经济单位或个人的角度出发，保险是 处理风险的一种经济方法，它具有使自己所承 担的风险损失最低的特点。
互助性
保险是一种经济互助机制，一旦个别经济单 位或个人遭受风险损失，则其他经济单位或个 人所缴纳的保险费可以用来为其提供补偿。
契约性
从法律的角度看，投保过程即是投保人和保 险人双方签定了保险合同，体现的是双方当事 人的一种交换关系。
会态净风损险失一；般投是机由风经险济所变致动
损或失科是技“发相展对引”起的，；对于
风 整◆个静社态会风而险言一不般一只定对有个损
险 分 类
失体发或生几。个按单潜位在发损生失作形用态，分
◆而动纯态粹风风险险则的对发整生体较发有生 规作律用性；，只要条件基本相
02、如何开口谈保险(四稿图片稿)(PPTminimizer)
1
课程大纲
不敢开口谈保险的原因 如何开口谈保险 如何开口谈保险 如何开口谈“好”保险
2
3
4
认为客户买保险是 帮我们，而不是我 们帮客户！
害怕别人知道 是做保险的， 被人看不起！
怕遭到客户拒 绝，没面子！
不专业， 不敢开口！
5
6
因为保险就是
7
11年平安寿险理赔案例！
8
9
来自11年广东省各行业收入统计最新数据！ 10
家庭责任减轻、医疗费 用增加、退休后收入大 幅减少
1、重疾及医疗费用。 2、财务规划、资产保全
23
第三步：切入保险
求教切入法 举例切入法 投石问路法 赞美切入法
善用“由头”巧入保险！
24
1、求教切入法
有的客户会有“自炫”心理，对自己具备的某种技能引以为荣。我们可以 以请教的方式，让客户讲讲自己这方面的心得，在取得客户想法的同时， 我们可以随意的发表一些自己的看法，潜移默化的影响客户。
收集-资料
分析-需求
讲解-计划
切入-保险
19
第一步——收集客户资料
1、在收集客户资料之前，简单进行自我介绍及公司介绍，与客户相互认识 并道明来意，建立好感。
2、利用“五问”帮你收集客户资料！
第一问：您公司有没有给您买社保，或其他什么员工福 利？
第二问：您现在有没有投保任何保险计划？ 第三问：您介不介意我了解一些您的个人基本情况？
讲故事时尽量生活化，增强案例的感染力和说服力， 做到“无声胜有声”； 生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总结，
保险的话题就会越来越丰富：一篇报道、一则新闻、一条短信、一个笑话…
☻ 话术举例（意外角度）
课程大纲
不敢开口谈保险的原因 如何开口谈保险 如何开口谈保险 如何开口谈“好”保险
2
3
4
认为客户买保险是 帮我们，而不是我 们帮客户！
害怕别人知道 是做保险的， 被人看不起！
怕遭到客户拒 绝，没面子！
不专业， 不敢开口！
5
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因为保险就是
7
11年平安寿险理赔案例！
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9
来自11年广东省各行业收入统计最新数据！ 10
家庭责任减轻、医疗费 用增加、退休后收入大 幅减少
1、重疾及医疗费用。 2、财务规划、资产保全
23
第三步：切入保险
求教切入法 举例切入法 投石问路法 赞美切入法
善用“由头”巧入保险！
24
1、求教切入法
有的客户会有“自炫”心理，对自己具备的某种技能引以为荣。我们可以 以请教的方式，让客户讲讲自己这方面的心得，在取得客户想法的同时， 我们可以随意的发表一些自己的看法，潜移默化的影响客户。
收集-资料
分析-需求
讲解-计划
切入-保险
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第一步——收集客户资料
1、在收集客户资料之前，简单进行自我介绍及公司介绍，与客户相互认识 并道明来意，建立好感。
2、利用“五问”帮你收集客户资料！
第一问：您公司有没有给您买社保，或其他什么员工福 利？
第二问：您现在有没有投保任何保险计划？ 第三问：您介不介意我了解一些您的个人基本情况？
讲故事时尽量生活化，增强案例的感染力和说服力， 做到“无声胜有声”； 生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总结，
保险的话题就会越来越丰富：一篇报道、一则新闻、一条短信、一个笑话…
☻ 话术举例（意外角度）
19页保险营销新人如何客户谈保险的技巧培训PPT课件
转变问问题的态度，从关注自己的 需求转向关注客户的需求和感受， 这种以客户为中心的沟通方式，能 更有效地理解并满足客户的需求， 建立长期合作关系。
问问题不单是一种技巧，更是一种 展现你对客户真诚关心的态度。通 过恰当的提问，可以更好地了解客 户，从而提供更加个性化和贴心的 服务。
注意力转移技巧
01
03
设身处地的聆听
采用最高层次的聆听技巧，即 设身处地的聆听，可以进一步 加深对客户的理解和信任，这 种深度的聆听有助于提供更加 精准和个性化的保险建议和服 务。
感谢聆听
• Thank you
培训师：XXX
打下良好基础。
02
收集信息
在看似无关痛痒的闲聊中巧妙 地收集客户的个人信息，有助 于更精准地了解客户需求，从 而提供更为个性化的服务，增
强客户的信任感。
03
显示真诚兴趣
通过表现出对客户个人生活的 兴趣，而不仅仅是对其保险需 求的关注，可以显著提升客户 对你的信任度，因为人们倾向 于信任那些对他们个人生活表
真诚表达关怀
闲聊中表达关怀 收集客户信息 展现真诚兴趣
闲聊收集信息
居住与工作背景
通过询问客户的居住地和工作 性质，可以了解客户的生活圈 和职业环境，这有助于判断其 可能面临的风险类型及保险需 求。
家庭与教育情况
探询客户的家庭成员、孩子的 年龄及教育阶段，可揭示客户 在家庭保障和教育规划方面的 需求，为提供定制化保险方案 打下基础。
保险营销新人 如何与客户谈保险的技巧
新人入职销售技巧专项培训课程
培训师：XXX
01
新人谈保险的整体策略
目 录
02
客户关怀篇
03
了解需求篇
04
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 等我做好了，你是明天还是后天有是时间？明 天我们在什么地方见面？
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14
成交面谈的关键
• 控制面谈 • 懂得闭嘴
沉默是金
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15
• 如果客户说只有20分钟的时间，怎么办？
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16
• 业：陈先生，我来了，（坐）这是你的计划 （站着不动）
• 客：你坐下来慢慢说
• 业：你看计划吧
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11
不可不知的两件事
• 1，付费能力 • 2，付费权利
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12
成交面谈的技巧
• 如何送出建议书？
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13
电话约访话术
• 陈先生，你好！我现在正在做你的计划，但有 几个问题不明白，要问你一下
• 上次你告诉我你的收入是10万，是实际的还是 有所保留的
• 你有体检的习惯吗？因为你的身体状况跟保险 有很大的关系。。。
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18
• 因为人与人的沟通是平等的
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3
话术
• 业：丁大哥，你现在还好吗？ • 丁：还好，你现在。。。。？ • 业：我现在在做保险，真难做！ • 丁：我早就说过。。。 • 业：是啊，你说的很对，我也不想做，但是通过这几个月做保险，
我发现做保险真的很有挑战性，但却能帮助到别人，所以不管将 来怎样，不管丁大哥你是否支持我，我都要坚持做下去！ • 丁：。。。。我支持你 • 业：谢谢！其实丁大哥以你做生意的角度你究竟是怎样看保险呢？
案例
•约朋友见面，如何告诉他你现 在在做保险？
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1
• A—P 当你扮演A的角色，准客户会尽力扮演P 的角色
• P—A当业务员去扮演P的角色时，准客户会扮 演业务员的角色，但这是行不通的
• PP—PP最后两者在扮演人对人的角色
学习交流PPT
2
• 业务员的工作就是制造困惑，一旦困惑就会真 实，不要让他去扮演准客户，只是人而已
• 在恰当的时间，恰当的地点，问恰当的问题， 问对问题赚大钱！
• 问就是寻找事实，也就是第一步——接触面谈
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6
• 案例：原来的同事找你给儿子买保险？ • 怎么说？
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7
话
术
• 业：你怎么想起要给儿子买保险呢？
• 业：我是保险的专业人员，其他事情帮不到你，其实买 保险买自己就是买保障业：你有保险吗？你老公有吗？ 如果你们没有保障，又如何保障小孩呢？
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17
案例
• 客户：你打我办公室电话好了 • 业务：好，没问题，如果你不在办公室，怎么
办？ • 客户：张小姐，你给我儿子做份建议书 • 业务：你怎么知道买保险需要建议书（已买过
别家公司，已有几份建议书 • 业务；其实你已有那么多了，买保险也差不多，
你为什么还不买？前几家到底什么令你不满意
• 业务员先不要说，观察客户，客户说好就马上 收钱
• 客户说这么贵，考虑
• 业：那我问你哪个部分不明白？我代表公司给 你10天的时间
• 业：当然要考虑，买保险是一个长远投资，你 和我们公司都要慎重考虑，今天你办好手续， 我把所有的资料都留给你，你仔细看，我代表 公司承诺给你10天的时间，10天够不够？
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4
• 保险是矛盾的 1，无形的
2，需要的人买不了
3，能买的人不需要
• 所以不要去推销产品，而是去寻找事实，去聊 天
• 主动结缘——有目的的聊天（配偶，子女，自 己，生活常识等）女人聊天之间的聊天最符合 这个原则
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5
• 学会聊天，少说，多问，聆听，业务员的最大 问题就是刹不住车！
势
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9
知
己
• 知己是推销自己
• 与众不同 使对方相信 让人看得起 态度正确 真实而有个性 诚实 不说 不乱说 听 用头 脑听 对产品公正
• 你使他愿意听 使他喜欢听
• 诚实是告诉准客户。。。。
• 坦白是
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10
知彼
• 知彼是了解对方—他是什么样的人？
•
有什么购买点？
• （收入及支出 资产 家庭成员 家庭负债 工作状况 猜测健康状况）
• 业：你能否把家庭的情况告诉我，我回去做一个计划， 如果这个计划你满意，而公司也同意。。。。
• 做家庭计划
• 送计划时，如果客户嫌多，则问：你看这些当T
8
小结
• 听：听话听三层：1，他 说了什么？ • 2，他想说什么？3，想说没说的是什么？ • 接触面谈原则：知己知彼，创造一个可延续的
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成交面谈的关键
• 控制面谈 • 懂得闭嘴
沉默是金
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• 如果客户说只有20分钟的时间，怎么办？
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• 业：陈先生，我来了，（坐）这是你的计划 （站着不动）
• 客：你坐下来慢慢说
• 业：你看计划吧
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不可不知的两件事
• 1，付费能力 • 2，付费权利
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成交面谈的技巧
• 如何送出建议书？
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电话约访话术
• 陈先生，你好！我现在正在做你的计划，但有 几个问题不明白，要问你一下
• 上次你告诉我你的收入是10万，是实际的还是 有所保留的
• 你有体检的习惯吗？因为你的身体状况跟保险 有很大的关系。。。
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• 因为人与人的沟通是平等的
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话术
• 业：丁大哥，你现在还好吗？ • 丁：还好，你现在。。。。？ • 业：我现在在做保险，真难做！ • 丁：我早就说过。。。 • 业：是啊，你说的很对，我也不想做，但是通过这几个月做保险，
我发现做保险真的很有挑战性，但却能帮助到别人，所以不管将 来怎样，不管丁大哥你是否支持我，我都要坚持做下去！ • 丁：。。。。我支持你 • 业：谢谢！其实丁大哥以你做生意的角度你究竟是怎样看保险呢？
案例
•约朋友见面，如何告诉他你现 在在做保险？
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• A—P 当你扮演A的角色，准客户会尽力扮演P 的角色
• P—A当业务员去扮演P的角色时，准客户会扮 演业务员的角色，但这是行不通的
• PP—PP最后两者在扮演人对人的角色
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• 业务员的工作就是制造困惑，一旦困惑就会真 实，不要让他去扮演准客户，只是人而已
• 在恰当的时间，恰当的地点，问恰当的问题， 问对问题赚大钱！
• 问就是寻找事实，也就是第一步——接触面谈
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• 案例：原来的同事找你给儿子买保险？ • 怎么说？
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话
术
• 业：你怎么想起要给儿子买保险呢？
• 业：我是保险的专业人员，其他事情帮不到你，其实买 保险买自己就是买保障业：你有保险吗？你老公有吗？ 如果你们没有保障，又如何保障小孩呢？
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案例
• 客户：你打我办公室电话好了 • 业务：好，没问题，如果你不在办公室，怎么
办？ • 客户：张小姐，你给我儿子做份建议书 • 业务：你怎么知道买保险需要建议书（已买过
别家公司，已有几份建议书 • 业务；其实你已有那么多了，买保险也差不多，
你为什么还不买？前几家到底什么令你不满意
• 业务员先不要说，观察客户，客户说好就马上 收钱
• 客户说这么贵，考虑
• 业：那我问你哪个部分不明白？我代表公司给 你10天的时间
• 业：当然要考虑，买保险是一个长远投资，你 和我们公司都要慎重考虑，今天你办好手续， 我把所有的资料都留给你，你仔细看，我代表 公司承诺给你10天的时间，10天够不够？
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• 保险是矛盾的 1，无形的
2，需要的人买不了
3，能买的人不需要
• 所以不要去推销产品，而是去寻找事实，去聊 天
• 主动结缘——有目的的聊天（配偶，子女，自 己，生活常识等）女人聊天之间的聊天最符合 这个原则
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• 学会聊天，少说，多问，聆听，业务员的最大 问题就是刹不住车！
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知
己
• 知己是推销自己
• 与众不同 使对方相信 让人看得起 态度正确 真实而有个性 诚实 不说 不乱说 听 用头 脑听 对产品公正
• 你使他愿意听 使他喜欢听
• 诚实是告诉准客户。。。。
• 坦白是
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知彼
• 知彼是了解对方—他是什么样的人？
•
有什么购买点？
• （收入及支出 资产 家庭成员 家庭负债 工作状况 猜测健康状况）
• 业：你能否把家庭的情况告诉我，我回去做一个计划， 如果这个计划你满意，而公司也同意。。。。
• 做家庭计划
• 送计划时，如果客户嫌多，则问：你看这些当T
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小结
• 听：听话听三层：1，他 说了什么？ • 2，他想说什么？3，想说没说的是什么？ • 接触面谈原则：知己知彼，创造一个可延续的