某公司重点客户关系管理策略
某公司直营主要客户管理
定制化服务
根据客户需求和特点，提 供定制化的服务方案，包 括产品定制、配送定制和 售后服务等。
建立快速响应机制
设立客户服务热线或在线 客服，对客户投诉和建议 进行快速响应和处理，及 时解决问题。
客户满意度与忠诚度的培养
培养客户信任
通过优质的产品和服务，培养客户的信任感和忠诚度。
增加式，增加客户黏性，提高客户 重复购买率和口碑传播。
案例二
某公司重视客户体验，不 断优化售后服务，提升客 户满意度，成功吸引客户 持续购买，增加收入。
案例三
某公司积极拓展新客户群 体，通过多种渠道宣传和 推广，成功吸引大量新客 户，扩大市场份额。
问题分析与解决
问题一
部分直营主要客户对公司产品失去兴趣，购买意愿下降 。
解决方法
加强市场调研，了解客户需求变化，不断推出创新产品 ；针对不同客户需求，制定个性化营销方案，提高客户 满意度。
最佳实践总结与启示
总结
直营主要客户管理需要结合市场需求、客户需求和公司实际 情况，制定科学合理的管理策略；同时要不断优化流程和提 升服务质量，提高客户满意度和忠诚度。
启示
直营主要客户管理需要注重细节和服务质量，加强与客户的 沟通和合作；要不断创新和优化管理方式，提高公司的竞争 力和可持续发展能力。
关注客户生命周期管理
对客户的生命周期进行全面管理，从潜在客户到忠实客户，不断 优化客户结构和管理策略。
CHAPTER 04
直营主要客户管理工具与技 术
CRM系统的应用
客户信息管理
CRM系统可以集中管理客户信 息，包括基本信息、购买记录 、服务历史等，方便员工了解 客户需求和历史服务情况。
自动化销售流程
提升企业竞争力
航空公司的客户关系管理与维护策略
航空公司的客户关系管理与维护策略在航空业竞争日益激烈的今天，航空公司的客户关系管理与维护策略至关重要。
良好的客户关系能够帮助航空公司吸引和保留客户，提高客户满意度，并为公司带来持续的业务增长。
本文将探讨航空公司的客户关系管理与维护策略，并提出一些实用的建议。
一、客户关系管理的重要性在航空业中，客户关系管理是建立并维护与客户之间良好关系的过程。
通过有效的客户关系管理，航空公司能够更好地了解客户需求，提供个性化的服务，并确保客户的满意度和忠诚度。
良好的客户关系能够帮助航空公司提高市场竞争力。
航空公司可以通过了解客户的偏好和需求来开展有针对性的市场推广活动，提供更符合客户期望的产品和服务。
二、客户关系管理的关键因素1. 个性化服务客户希望得到个性化的服务，航空公司应加强对客户需求和偏好的了解，为客户提供量身定制的服务方案。
例如，可以通过收集客户的历史行程和偏好信息，为客户提供个性化的飞行体验，如座位选择、免费升级、机上餐饮等。
2. 沟通与互动与客户保持良好的沟通和互动是客户关系管理的关键。
航空公司可以通过提供在线客服系统、社交媒体等渠道，及时回应客户的查询和反馈，增强客户对公司的信任感。
此外，航空公司还可以通过定期发送电子邮件或短信，向客户提供个性化的优惠信息和服务更新。
3. 快速解决问题客户遇到问题时，航空公司应迅速响应并提供解决方案。
通过建立快速响应机制，航空公司可以帮助客户解决问题，增加客户的满意度。
同时，航空公司还应及时进行客户投诉的回访和处理，确保客户的问题得到圆满解决。
三、航空公司客户关系管理的策略1. 数据驱动的客户分析航空公司可以通过分析客户数据，了解客户群体的特征和需求。
通过采集客户的行为数据、购买记录等信息，航空公司可以更好地了解客户的喜好和消费习惯，并开展有针对性的市场活动。
2. 积极营销与促销航空公司可以通过定期的促销活动吸引新客户并留住现有客户。
例如，提供优惠机票、会员积分兑换等促销活动，以增加客户对公司的忠诚度和粘性。
担保公司的客户关系管理与维护策略
担保公司的客户关系管理与维护策略在现代社会中，担保公司作为金融服务机构的一种特殊形式，承担着为客户提供担保服务的重要职责。
为了能够建立稳固的客户关系并保持持续的业务发展，担保公司需要制定有效的客户关系管理与维护策略。
本文将探讨担保公司在客户关系管理与维护方面应采取的策略和方法。
一、客户分类管理在客户关系管理中，担保公司首先需要对客户进行分类管理。
根据客户类型、业务规模、潜力等因素，可以将客户分为A、B、C类客户，并制定不同的管理和维护策略。
1. A类客户：对于那些业务规模较大、与担保公司有深度合作的重要客户，担保公司应始终保持高度关注和重视。
这类客户一般对担保公司的业务贡献较大，因此，需要为他们提供个性化、高质量的服务，及时回应他们的需求和问题。
此外，担保公司可以通过定期的座谈会、走访等方式与A类客户保持密切的沟通，增进彼此的了解，为今后提供更好的服务打下基础。
2. B类客户：B类客户是担保公司的潜力客户，虽然在业务规模和贡献方面还不如A类客户，但是具有较高的发展潜力。
担保公司应该通过积极的市场开拓和推广，与这些客户建立起合作关系。
对于B类客户，担保公司可以通过给予一定的回报或优惠政策来提高他们的忠诚度和满意度，以促进客户关系的深入发展。
3. C类客户：C类客户是担保公司的普通客户，业务规模和贡献相对较低。
尽管如此，C类客户仍然是公司的重要资产，应该给予足够的关注和服务。
担保公司可以通过加强与这些客户的沟通和合作，了解他们的需求和反馈，不断改进自己的产品和服务，从而提升客户体验和满意度。
二、建立客户信息数据库担保公司需要建立一个完善的客户信息数据库，用于存储和管理客户的基本信息、业务往来记录以及重要沟通内容。
通过客户数据库，担保公司可以随时查阅客户信息，为客户提供个性化的服务和支持。
此外，客户数据库还可以帮助担保公司进行数据分析和业务预测，为业务决策提供有效的参考依据。
三、定期客户跟进和回访为了保持与客户的良好关系，担保公司需要定期进行客户跟进和回访。
可口可乐公司的客户关系管理策略研究
可口可乐公司的客户关系管理策略研究可口可乐公司在客户关系管理（CRM）方面一直投入巨资，旨在改善客户体验，为客户提供最佳服务。
可口可乐公司积极地投入了一整套CRM 策略，着眼于市场上未满足的客户需求，他们采取了一系列及时响应客户需求的措施，让公司受益于客户的忠诚度实行以客户为中心的CRM策略。
首先，可口可乐公司强化了信息系统建设和管理，包括实施客户关系管理（CRM）系统。
这些系统支持公司的客户关系管理及营销活动的数字化执行，为客户提供更快捷、更便利的服务。
其次，可口可乐公司把客户关系管理作为一项系统性的管理工作，形成了一整套全面的CRM服务策略体系，从产品到售后，实现科学的客户细分、深度客户服务，以提高客户满意度，建立长期稳定的协作关系。
再次，可口可乐公司进行了一系列全方位的客户分析和市场调研活动，收集比较全面的客户信息，研究消费者的社会经济状况及消费行为，时刻关注消费者的实时需求，为下一步的市场发展和客户关系管理打下坚实的基础。
最后，可口可乐公司在建立精准的客户营销名录本身也采取了一些贴切的技术策略支持，通过改进客户信息的集成和传输，提高客户档案的准确性，为客户提供更专业、更及时有效的服务，从而提高公司客户关系管理的效率。
同时，可口可乐公司还对客户档案管理进行持续的跟踪，不断的采集客户的反馈意见并加以分析，进而不断完善和加强其客户服务工作，形成一整套完善的客户关系管理体系。
总之，可口可乐公司通过多层次的客户关系管理体系实现了全面有效的客户支持，为客户提供更多更优质的服务，从而提高可口可乐公司的竞争力，不断满足客户的需求。
可口可乐公司致力于提供最佳客户体验，秉承始终以客户为中心的服务理念，不断改善客户关系管理，以实现真正的客户满意度。
客户关系管理案例总结汇报
客户关系管理案例总结汇报客户关系管理案例总结汇报引言：客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是一种通过建立和维护良好的客户关系来提高企业销售和服务水平的管理策略。
在当今竞争激烈的市场环境中，有效的客户关系管理对企业的长期发展至关重要。
本文将以某公司的客户关系管理案例为例，总结汇报其实施过程、效果和启示。
正文：案例背景：某公司是一家中型企业，主要从事电子产品的销售。
由于市场竞争激烈，该公司意识到需要加强对现有客户的关系管理，以提高客户满意度和忠诚度，从而增加销售额和市场份额。
实施过程：1. 建立客户数据库：公司通过收集和整理客户信息，建立了一个完整的客户数据库，包括客户的基本信息、购买历史、偏好等。
2. 客户分类和分析：通过对客户数据库的分析，公司将客户分为不同的分类，如潜在客户、重要客户、高价值客户等。
同时，对不同类别的客户进行深入分析，了解他们的需求和购买行为。
3. 个性化营销策略：根据客户分类和分析结果，公司制定了个性化的营销策略。
对于潜在客户，采取市场推广和广告宣传等手段，吸引他们成为新客户。
对于重要客户和高价值客户，公司加强与他们的沟通和互动，提供个性化的产品和服务。
4. 建立客户反馈机制：公司建立了客户反馈机制，通过电话、邮件、社交媒体等渠道与客户保持联系，并主动收集他们的反馈和建议。
同时，公司对客户的反馈进行及时处理和回复，以增强客户的满意度和忠诚度。
效果：通过实施客户关系管理策略，该公司取得了显著的效果：1. 客户满意度提升：通过个性化的营销策略和良好的客户服务，客户对公司的满意度明显提升，反馈和投诉的数量减少。
2. 销售额增加：通过加强与重要客户和高价值客户的关系管理，他们的购买频率和金额增加，带动了销售额的增长。
3. 市场份额扩大：通过有效的市场推广和广告宣传，公司吸引了大量的潜在客户，市场份额得到了扩大。
启示：该案例的成功经验给我们提供了以下启示：1. 客户关系管理是一项长期的工作，需要持续投入和改进。
保险行业的客户关系管理留住现有客户和吸引新客户的策略
保险行业的客户关系管理留住现有客户和吸引新客户的策略在竞争激烈的保险行业，保险公司需要善于管理客户关系，既要留住现有客户，又要吸引新客户。
客户关系管理是一种通过有效合理地管理和与客户互动，以提高客户满意度、促进客户忠诚度的一种经营理念和管理方法。
本文探讨了保险行业可以采取的客户关系管理策略，以实现客户保持和增长。
一、提供优质的服务保险行业作为一种服务性行业，提供优质的服务是吸引和留住客户的关键。
首先，保险公司可以通过培训员工，提高服务质量。
员工应具备丰富的保险知识和良好的沟通能力，能够帮助客户解决问题，提供专业的咨询和建议。
其次，保险公司可以优化服务流程，提高办理保险业务的效率，减少客户等待时间。
最后，保险公司可以通过建立客户投诉反馈机制，及时处理客户投诉，改进服务不足之处。
通过提供优质的服务，建立良好的客户体验，可以增强客户对保险公司的信任感和满意度。
二、个性化定制产品在保险行业，客户需要个性化的保险产品，满足他们的具体需求。
因此，保险公司可以通过客户分析，了解客户的特点和需求，个性化定制保险产品。
例如，对于年轻人才市场，可以开发适合他们的低价保险产品，强调保险责任的保障；对于中老年人群，可以推出覆盖医疗、养老和意外等多方面保险的综合保险产品。
通过个性化定制产品，保险公司能够更好地满足客户需求，提高客户满意度，增强客户粘性。
三、积极开展客户关怀活动保险公司可以通过积极开展客户关怀活动，增强客户对公司的认同感和忠诚度。
例如，可以定期发送生日祝福、健康咨询等信息给客户，提供定期的健康体检服务，举办客户交流会和培训活动等。
这样的活动不仅可以增加与客户的互动，建立更加亲密的联系，还可以提高客户对公司的信任和满意度。
通过积极的客户关怀活动，保险公司可以增强现有客户的忠诚度，促进口碑传播，吸引潜在客户。
四、利用社交媒体进行互动在现代社会，社交媒体成为人们获取信息和交流的主要渠道之一。
保险公司可以利用社交媒体平台，与客户进行互动和交流。
重点客户管理理论与技巧分析
重点客户管理理论与技巧分析一、概述在商业领域中，重点客户管理是一项关键工作，它涉及到与公司最具价值和潜力的客户建立稳固的关系，以实现更高的销售额和利润。
本文将深入探讨重点客户管理的理论和技巧，帮助企业更好地实践和应用重点客户管理。
二、重点客户管理的概念重点客户管理是指企业通过认清和评估客户价值，对客户进行细分，并针对不同分级的客户采取有针对性的管理策略，以达成长期、稳定的合作关系，提升客户忠诚度和满意度，从而实现共同价值的创造。
三、重点客户管理的重要性1.提升客户忠诚度：重点客户是企业最重要的资产，通过有效的管理和服务可以提升客户的忠诚度，长期保持客户关系。
2.提高销售额和利润：重点客户通常拥有更高的购买力和潜力，通过定制化的服务和产品，可以获得更高的销售额和利润。
3.降低营销成本：与重点客户建立深入合作关系，可以降低营销成本，提高ROI。
4.开启口碑传播：重点客户满意度高，将会成为企业的忠实拥趸，通过口碑传播有助于吸引更多潜在客户。
四、重点客户管理的基本原则1.客户细分：根据客户价值、需求和行为习惯进行客户细分，将客户分级管理。
2.个性化服务：针对不同级别的重点客户提供个性化的服务和定制化的产品。
3.持续沟通：通过定期的沟通和互动，建立良好的互信关系，了解客户需求和反馈。
4.团队协作：建立跨部门的团队合作机制，共同为重点客户提供全方位的支持和服务。
五、重点客户管理的关键技巧1.客户关系管理系统(CRM)：利用CRM系统整合客户信息，实现客户管理的全面化和系统化。
2.定期客户满意度调查：定期收集客户反馈，分析客户满意度，及时调整服务策略。
3.客户故事分享：通过客户案例和成功故事，展现企业的价值和专业能力，增强客户信任。
4.客户保姆式服务：为重点客户提供周到细致的关怀和服务，让客户感受到个性化的关照。
六、重点客户管理案例分析某公司的重点客户管理实践某公司通过对客户进行细分，建立了不同的客户管理团队，针对不同级别的客户提供定制化的服务和解决方案。
航空公司的客户关系管理个性化服务与客户互动的策略
航空公司的客户关系管理个性化服务与客户互动的策略航空公司作为服务行业的重要组成部分，其客户关系管理扮演了至关重要的角色。
如何通过个性化服务和客户互动策略，提升客户满意度和忠诚度，已经成为航空公司普遍关注的问题。
本文将探讨几种可行的策略和方法。
一、数据分析和个性化服务航空公司拥有大量客户数据，如购买记录、飞行偏好、旅行习惯等。
通过对这些数据进行分析，航空公司可以了解每位客户的特点和需求，从而提供个性化服务。
例如，如果某位客户喜欢座位靠近窗户，航空公司可以事先为他预留窗户位置；如果某位客户经常选择经济舱，但在特定日期需要商务舱，航空公司可以提前向他提供升舱服务。
通过个性化服务，航空公司能够满足客户的需求，提升客户体验，增强客户黏性。
二、精细化沟通和互动航空公司可以通过多种渠道与客户进行沟通和互动，包括电子邮件、短信、手机应用等。
这些渠道可以用于向客户提供航班信息、服务更新、促销活动等内容。
同时，航空公司还可以通过社交媒体等平台积极与客户进行互动，回答他们的问题，解决他们的困惑，更好地了解客户的需求。
通过精细化沟通和互动，航空公司可以加强和客户之间的联系，建立良好的信任关系。
三、会员计划和奖励机制许多航空公司都拥有会员计划，通过提供特权和奖励，吸引客户成为会员并保持忠诚度。
会员计划可以包括优先办理登机手续、额外的行李托运额度、航空里程积累等特权。
此外，航空公司还可以设立积分兑换系统，让客户可以用积分兑换机票、酒店住宿等福利。
通过会员计划和奖励机制，航空公司可以激励客户保持长期忠诚，并进一步提升客户体验。
四、定制化服务和个性化推荐随着科技的不断发展，航空公司可以利用人工智能和大数据等技术，实现定制化服务和个性化推荐。
航空公司可以基于客户的需求和偏好，提供个性化的旅行方案和服务。
例如，根据客户的出行时间和目的地，航空公司可以为客户推荐适合的航班和酒店；根据客户的饮食偏好和需求，航空公司可以为客户提供定制的餐食选择。
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公司重点客户关系管理策略公司采取的重点客户策略分为两类，一类是一般性策略，即对所有重点客户都适用的策略；另一类是具体策略，即针对每一类客户采取的策略。
一般管理策略创造客户导向特别是重点客户导向的组织文化强化公司内部“以客户为中心”的全员销售意识，确保各方认识和实施重点客户关系管理的一致性。
“以客户为中心”，就是以客户及其需求为行动的主要导向;发展并维持良好的顾客关系。
[]其行为包括:主动了解客户，主动寻求资料来了解顾客的环境、问题、期望，并尽可能预见他们的需要;成为客户的顾问，与顾客分享信息，帮助其了解所处状况及能力;建立合作关系，与顾客建立良好的合作关系;采取行动满足客户的需求，考虑所采取的行动或计划会对顾客产生什么影响;迅速回应顾客的需求并解决问题;避免过度承诺;建立客户反馈系统，运用有效的方法来了解并评估顾客的顾虑、问题及满意度，并预测顾客的需求。
[]加强团队合作要求每个人积极成为团队的一员，促使团队目标得以完成。
团队合作的主要行为包括:促使目标得以达成，提供程序建议以协助团队达成目标或完成任务;提供必要的资源或帮助以清除障碍，帮助团队达成目标;邀请他人参与，聆听他人观点，邀请他人充分参与团队的决策和行动;重视和使用个人的不同特点和才干;分享信息，与团队成员分享重要和相关的信息;支持开诚布公，对提出的看法表示理解，感同身受;避免贬低或忽略他人的感受;实践承诺，遵行团队的要求和指引;履行团队的职责:实践个人对团队的承诺。
[] 重点客户管理是一项涉及到企业的许多部门、要求非常细致的工作，重点客户管理部要与自己的组织结构中的许多部门取得联系（包括销售人员、运输部门、技术部门、生产部门等等），协调他们的工作，满足客户及消费者的需要。
重点客户管理工作的成功与否，对整个企业的营销业绩具有决定性的作用。
重点客户管理部只有调动起企业的一积极因素，深入细致地做好各项工作，牢牢地抓住重点客户，才能以点带面、以大带小，使企业营销主渠道始终保持良好的战斗力和对竞争对手的顽强抵御力，在市场竞争日益激烈的今天，屹立潮头，稳操胜券。
[]基于客户导向的组织结构调整（）企业的组织结构及岗位职责是否有利于重点客户关系管理，将直接关系到重点客户关系管理的实施效果。
公司的组织结构及部门职责中没有专门的重点客户管理职能，因此出现了前几年各区域经理分管各自区域，客户重点不分，客户流失严重的情况。
公司的组织结构及部门职责要围绕重点客户管理来制定和实施，现有组织结构及销售部门职责限制了客户关系管理的实施，公司应设专门机构和专人对其进行管理。
以确保工作的程序性和目标的如期实现。
（）明确重点客户部职责公司成立专门的重点客户管理部从事重点客户的管理工作。
重点客户经理是联系企业和重点客户的主线，他和公司销售副总对公司的重点客户负责;和销售副总一起制订重点客户的目标和执行计划，协调其他部门执行重点客户管理计划，至少每个季度和销售副总一起根据目标评价成果，监视重点客户的需求和采购情况，以及公司在大客户采购中所占的市场份额，获取重点客户相关人员的个人资料。
根据重点客户在本期的需求及销售目标编制重点客户计划，重点客户计划应在每次访问后及时进行更新，每月作出分析。
重点客户经理的主要职责是：了解客户的业务，与客户重点的决策者建立良好的专业的关系。
保证我们整个公司为客户提供出色的服务，在销售目标的框架下，得到尽可能高的销售价格，创造客户对的积极态度和高度信任。
由于我们业务的复杂性，重点客户关系管理不应局限于知道顾客的潜力和目前与的业务情况。
还需对客户有更完整、清晰、全面的了解，特别是其企业文化、工作流程、优势、机会、弱点和存在的问题。
为了能从权威人士处得到宝贵的信息，必须与重点客户的“重点人物”建立联系，我们的人员必须不仅访问客户的采购和技术部门，如果其他部门也参与决策的话，还应拜访市场、生产、质量管理等部门。
在成立重点客户部时，应做好对一线客户关系管理人员的选拔、培训、激励等。
一线人员的外在表现，他们对待客户的态度和行为，直接影响到客户对公司的感觉，影响到客户对公司的满意度。
如果一线销售人员对公司的政策理解有误，而导致服务不到位；或由于责任心不强，导致对客户的怠慢或粗鲁的对待；或各种其它原因导致的客户受到不公正的对待，会损害公司的形象，引起客户的反感，如果此种情绪在客户中传递，则会给企业造成更大伤害。
为避免此类情况出现，我们应加强对员工的培训、教育，使其深刻理解公司的经营理念、企业文化和服务政策，真正认识到客户的价值所在，并将员工绩效考核与客户满意度和投诉率相挂钩。
() 重点客户部工作目标制定基于对客户和竞争者的分析，为重点客户管理部的工作制定出有效的重点客户管理目标。
目标包括两类：、量化目标：包括产品、价格、销售量、销售额及销售人员及公司高层拜访的周期、各种培训的时间安排等。
、质化指标：包括公司各种服务的提供，应该越具体越好。
目标的制定可以衡量成绩，也可以衡量付出成本与收益之间的比例。
是策略实施的必要保证。
重点客户管理目标制定办法如下：每年月制定出下一年的重点客户的工作目标，该目标应以先自下而上，后自上而下的方式，让销售人员充分参与意见，进行深入讨论，并进而达成共识，进行落实。
因为重点客户管理所需的资源较多，他不仅仅是销售人员的工作，因此计划中应明确所需资源，包括公司高层。
技术部和外聘教授的支持，应列明所需人员的支持目的、具体任务及时间限制等，以避免使工作目标流于形式，而使目标的实施卓有成效。
该目标要作为销售人员的个人年度目标加以评估。
建立客户关系管理信息系统.客户关系管理软件的购买由于目前市场上几乎没有成型的重点客户关系管理软件，在实施重点客户关系管理时要结合实际情况活用客户关系管理软件。
选择软件时应注意三点：（）价格，但要注意不要因为价格便宜而忽略了所包含的服务，软件提供商应有便利、快捷的服务；（）要看厂商有无行业经验。
应尽量选择有过化工行业经验的公司；（）要看软件供应商提供的技术是否领先，即技术是否有前瞻性和延展性，是否适应未来的发展。
有些软件在国外用得很好。
但由于中国的情况不一样，并不是所有功能都达到效果，如果实施时不能结合企业自己的实际情况进行应用，不能融入到企业的业务需求中，则再好的软件也没有用。
、系统等,他们的技术不太适用于中国的公司，而有专为中国企业开发专门的系统，比较适合国内的大中型企业。
但国际上的系统大多比较昂贵，不是一般企业承受得了的。
而中国厂商的产品相比便宜得多。
应该是目前公司购买的首选。
总之，应该根据自己目前的需求和现实状况以及将来的发展做出正确的选择，选择符合自身的行业特点、企业规模、功能要求以及实施风险小、性能价格比高的客户关系管理产品。
.客户资料搜集整理客户的信息众多而变化多端。
我们必须多方搜集客户信息，为信息系统的构建做好准备。
因为重点客户管理的复杂程度高，客户资料的搜集就显得尤为重要。
公司要求销售人员与客户接触时,要做的第一件事就是搜集相关信息。
(1)搜集客户资料.充分了解客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求,才可以确定基本的销售策略。
针对公司的重点客户, 搜集的客户资料应包括以下几个方面：.客户组织结构; .各种形式的通讯方式.区分出客户对采购产品的使用部门、采购部门、支持部门及其主要决策者.客户的业务情况，一年生产多少烟酸下游产品，一年使用多少烟酸，下游产品的售价及主要销售对象。
.烟酸的使用方法及习惯偏好；.客户所在行业的基本情况等。
(2)竞争对手的资料公司需要经常搜集竞争对手的产品和服务信息，以比较公司产品和服务与竞争对手之间的差别，有针对性地引导客户需求。
竞争对手的信息除了获取样品、分析样品之外，还包括以下几方面：.对手产品在客户处的使用情况；.客户对其产品的满意度；.竞争对手销售代表的名字、销售的特点；.该销售代表与客户的关系等。
（）项目的资料公司进行重点客户管理所投入的资源是有限的，千万不能把有限的时间、费用和精力投入到一个错误客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，采购流程是怎样的，等等。
项目资料可以包括以下内容：.客户最近的采购计划；.通过这个项目要解决什么问题；.决策人和影响者；.采购时间表；.采购预算；.采购流程等。
（）客户的个人资料只有掌握了客户的个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。
掌握了这些资料，可以为下一步的决策者分析提供依据。
客户的个人资料包括：.家庭状况及家乡；.毕业的学校；.喜欢的运动；.其它个人爱好；.同事间的关系；.在公司中的作用；.个人的职业发展计划及志向等。
.通过数据库分析处理客户信息企业搜集的大量客户信息，经过处理后可以预测消费者有多大可能去购买产品，以及利用这些信息给产品和服务以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品的目的。
[]通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。
利用数据库进行市场预测并实时反应市场及客户状况。
数据库的各种原始数据，可以利用“数据挖掘技术”和“智能分析”在潜在的数据中发现赢利机会。
能够根据数据库中顾客信息特征有针对性的判定营销策略，促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及使产品制定合适的价格;可以以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客大小、产品、销售人员、甚至按邮编，从而比较出不同市场销售业绩，找出数字背后的原因，挖掘出市场潜力。
[]企业产品质量上或者功能的反馈信息首先通过市场、销售、服务等一线人员从面对面的顾客口中得知，把有关的信息整理好以后，输入数据库，定期对市场上的顾客信息进行分析，提出报告，帮助产品在工艺或功能上的改善和完美，产品开发部门作出前瞻性的研究和开发;管理人员可以根据市场上的实时信息随时调整生产和原料的采购，或者调整生产产品的品种，最大限度的减少库存，做到“适时生产()，即只在需要的时候，按需要的量，生产所需的产品”。
[]利用数据库分析每位客户的交易历史，对公司的重点客户，应该提供的特别的服务、折扣或奖励，并要保持足够的警惕，因为竞争对手也是瞄准这些顾客发动竞争攻击的。
以前在客户关系管理中的不足之处是只是获取顾客，很少花精力去辨别和保护他们的重点客户，同时去除不良顾客；也很少花精力考虑到竞争者手中去策划顾客，增加产品和服务，来提高赢利率。
利用企业数据库中的详细资料我们能够深入到信息的微观程度，加强顾客资料的统计技术，计算每位顾客的赢利率，然后去抢夺竞争者的重点客户，保护好自己的重点客户，培养自己极具潜力的顾客，驱逐自己最差的顾客。
.重点客户管理信息系统的规划与实施在考虑部署重点客户关系管理方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的目标，例如将客户关系向更高、更深、更远发展，提高客户满意度，减少客户流失，以及增加合同的成交率等等，并且要根据目标选择企业的核心流程，以帮助公司重点客户策略的达成。