电话销售六步法资料
电话销售流程七个步骤
电话销售流程七个步骤第一步：开场白，建立信任关系我们的财富来自于我们认识的人和认识我们的人，也就是有关系的人。
如果一个人跟我没有关系，那么很难去成交，也就是先交人再交心再交易。
就像你跟一个姑娘相处，一定是谈恋爱，谈恋爱，谈恋爱，最后在结婚。
如果在大马路上，你直接抓住一个姑娘的手说我们结婚吧，那太屌丝了。
所以先建立信任关系，如果没有建立信任关系，那你说的所有的好只会让对方恶心。
如果建立了信任关系，你袒露出自己的缺点，对方反而会觉得你憨厚。
第二步：探寻需求，找到痛点和需求点所有的销售人员都可以围绕离苦得乐这4个字下功夫。
也就说所有人来到这个世界上都有一个最原始的动力，离苦得乐。
如果你能把你的产品和离苦得乐，联系在一起，那对方很容易被成交。
离苦得乐就是逃离，痛苦获得快乐。
我们怎么找对方的痛点和需求点？通过沟通，通过观察，通过提前调研对方，知己知彼，百战不殆。
首先我们要了解对方，了解他的痛点。
比如他在家里跟公公婆婆关系不好，那你就可以围绕这个点。
为什么你跟婆婆公公关系不好？是因为你没有收入，是因为你没有团队，是因为你没有自我，是因为你没有自己的价值，那如果你跟我做代理，你可以有自己的圈子，自己的人脉，自己的价值。
你可以月入3万5万，每个月拿出来2万给公公婆婆。
那他们一定瞧得起你，觉得你是值得尊重的。
再比如一个大学生，大学生最想要做的就是实现经济独立。
你可以跟他讲，那谁谁从大二开始跟我做微商，到现在一年多的时间，月入几千？不仅大学期间的学费能够自理，而且回家还能够给父母买很多东西。
这就是把对方的需求点跟做代理结合了起来。
这就是当事人为了逃避痛苦或者是追求幸福而产生购买。
没有人会为产品，根本没有人会为服务购买，所有人都会为自己购买，为自己逃离痛苦的画面，为自己靠近幸福的画面而购买。
第三步：根据痛点下危机，根据需求造梦想很多时候人们痛，人们会自己给自己屏蔽，自己给自己打麻药。
所以你要找到他的痛点，使劲戳他这个痛点，给她撒酒精，给他撒盐，，只有痛到不行，只有受够了，只有烦透了，他才会行动。
电话营销的六个步骤
电话营销的六个步骤
一、
二、
要素：
1、问候和自我介绍
2、建立关系
3、介绍打电话的目的
4、陈述证据建立可信度
5、确认对方的时间可行性
6、转向探测需求
方法：
1、从众心理开场法
2、巧借东风开场法
3、制造忧虑开场法
4、直截了当开场法
5、同类借故开场法
6、他人引荐开场法
7、自报家门开场法
8、故意找茬开场法=强刺激
礼仪：
1、响铃声不要超过七次
2语速不要太快，语调上扬
3有突发情况时，谁打的电话谁来恢复
4当别人挂掉电话时，有可能是他不方便接电话
5电话内容有强烈推销性质时，要由客户先挂电话
6若电话内容不带推销性质的时，谁打的电话谁先挂。
销售六步曲培训资料
01
02
03
收集客户信息
通过市场调查、客户访谈 等方式收集客户的基本信 息、需求和期望。
识别客户痛点
分析客户的需求和问题， 找出客户的痛点和需求。
确定客户需求
根据客户痛点和需求，确 定客户具体的需求和期望 。
客户购买动机研究
购买动机分析
分析客户的购买动机，包 括理性动机、感性动机等 。
购买决策过程
合同条款审查
在签订合同之前，需要对合同条款进行仔细审查，确保合同内容明确、具体、合 法。
签订流程规范
制定规范的合同签订流程，包括合同草拟、审核、修改、签字等环节，以确保合 同签订的合法性和有效性。
合同履行风险防范措施
明确违约责任
01
在合同中明确约定双方的权利和义务，以及违约责任和赔偿方
式。
加强风险监控
客户需求满足
强调产品如何满足客户的具体需求和期望。
竞争优势
比较竞争对手的产品，展示自家产品的优势和差 异化。
演示技巧在产品展示中的应用
现场演示
通过实际操作展示产品的功能和特点，使客户更直观地了解产品 。
多媒体辅助
使用PPT、视频等多媒体手段，丰富展示内容，提高吸引力。
互动体验
让客户参与其中，亲身体验产品的特点和优势。
销售六步曲培训资料
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目录
• 销售六步曲概述 • 第一步：了解客户需求 • 第二步：建立信任关系 • 第三步：产品展示与演示 • 第四步：价格谈判与合同签订 • 第五步：售后服务与客户关怀 • 第六步：持续跟进与关系维护
01
销售六步曲概述
定义与重要性
定义
销售六步曲是一种系统化的销售流程 ，包括了解客户需求、展示产品、处 理客户异议、促成交易、售后服务和 客户关系维护等六个步骤。
电话销售的基本流程
电话销售的基本流程
电话销售的基本流程包括以下几个步骤：
1.准备工作：在拨打电话之前，您需要了解您要销售的产品或服务的详细信息，以及您的目标客户群体。
2.建立联系：当您与潜在客户建立联系时，您需要自我介绍并说明您的目的。
您需要确保您的语气友好，专业且自信。
3.调查客户需求：在与潜在客户交流时，您需要了解他们的需求和要求。
您可以通过提问来了解客户的需求。
4.解释产品或服务：一旦您了解了客户的需求，您需要解释您的产品或服务如何满足他们的需求。
您需要清晰地解释产品或服务的特点和优势。
5.回答客户的问题：在与客户交流时，他们可能会有一些问题或疑虑。
您需要回答这些问题并解决他们的疑虑。
6.提供解决方案：一旦您了解了客户的需求并解释了您的产品或服务，您需要提供解决方案，以满足客户的需求。
7.关闭销售：当您感觉客户对您的产品或服务感兴趣时，您需要尝试关闭销售。
您需要提供购买的信息并解释付款方式。
8.跟进：即使客户没有立即购买您的产品或服务，您也需要跟进并保持联系。
您可以通过发送电子邮件或打电话来跟进。
总之，电话销售需要您了解您的目标客户群体，了解他们的需求，并提供解决方案以满足他们的需求。
您需要专业、自信、友好地与客户交流，并尝试关闭销售。
六步销售法
• 又假如你是从事电话销售，不和客户见面 怎么办？
• 1：确定客户已经合作，站在客户合作的角度和客户分析。如：王总，你看你这边三 十家药店，咱们合作后你一家药店供10盒货，三十家要点呢就是300盒。一般产品呢 你也知道给药店供货30-40扣，咱们增加骨密度胶囊是一款全国独家的产品，独家产 品供药店能公道40-50扣，而且药店还容易接受 2：找到客户目前最在意的问题：王总，刚才也听你说了，咱们七八个人的团队确实 比较难管理，不过这你也不用太担心，咱们合作以后我们有专业的讲师团队，专门 去你时常根据咱们团队现状和市场现状做一些活动或者培训 3：让客户找到已经拥有的感觉：王总，你也看到咱们的包装了，感觉包装不错吧， 嗯，不错。王总你看，同类产品一般都是瓶装的，不是说瓶装的不好，现在消费者 买产品对外包装也有要求，同样几百元的东西，让你买你都会买一个看着上档次的 对吧 对呀 王总你看咱们这个产品，蓝色的包装，一盒里面装一瓶，咱们合作后，你把产品放 到药店货架上，放上五盒就是一个展示面，看起来很美观，也很吸引客户眼球，好 多厂家做成列还要钱，咱们这就是免费成列。产品推荐起来也比瓶装的容易一些， 王总对吧？
• 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情； 或编一个有趣的小故事，从而承上启下。 • 譬如，你是医药企业推销员。你可以说：“刚才我注意 到了，**经理您说市场做这么好绝对在想增加一些好的 新产品 不错吧？ • ，**经理您说药品市场这么难做，我感觉还是要换换渠 道或者产品会更好些 ，***经理你说对吧 ？ • 这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走 过来，销售顺理成章。
二推感情
• 美国推销大王乔· 坎多尔福认为：“推销工作 98%的是感情工作，2%是对产品的了解。” • 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更 重要了。 • 推销员与顾客电谈中“60秒内不谈业务”。 • 那谈什么呢？ • “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 • 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作（如送个 小礼品）叫“warn up”。意思是“热乎热乎”。 • 一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心思 距离短，成功之门定然远离。 • “感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”
做好电话销售的关键步骤
做好电话销售的关键步骤销售，说大不大，说小不小。
小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。
它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
那么下面是店铺整理的做好电话销售的关键步骤，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
做好电话销售的六个关键步骤：做好电话销售的关键步骤一、确定目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。
目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能使用你的产品?这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。
例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢?你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。
在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。
拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。
如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。
因此，电话销售人员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
如何判断这个人就是你要找的关键人呢?关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品;A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N 表示有需求。
做好电话销售的关键步骤二、有效的销售准备电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。
而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。
在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。
即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。
电话销售前的准备工作包括已下几方面：明确给客户打电话的目的。
你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确，这样才能有的放矢。
电话销售最新六大要素
无论做什么产品的销售，都要有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价格、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售最基本的六式。
只要掌握这六式一般的销售对手就不在话下，当然摧龙六式只是基础路数，在这之上还要掌握关键的技巧。
比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。
当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了，但是摧龙六式就像练武之人的基本功一样。
第一式：收集资料是销售的第一式其中第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他嘴里能够全面完整清晰的收集到相关产品的使用情况，客户的组织架构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等；个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚；对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
大家或许知道二战中的诺曼底登陆是哪一天，对是1944年6月6日，但是大家知道为甚麽是这一天吗?因为那天是一个女人的生日，她就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。
盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能就一定回德国老家为夫人过生日。
因此，他们综合上面的因素选择六月六日登陆。
诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利的取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多关键；收集的资料是为了进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。
第二步就应该是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，从中找到人手的线索。
很多没有经验的销售人员见到客户就往前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了。
第三步是销售机会分析，什么是销售机会分析？销售人员的时间和资源是有限的，因此应定要不见兔子不撒鹰。
电话销售基本流程和基本技巧
电话销售基本流程和基本技巧电话销售的步骤图：建立关系——〉挖掘需求——〉完成销售一、电话前的准备（充分的准备工作，有利于我们提高电话的成功率）1、从网站或其他途径了解客户公司、产品、需求的大致情况以及我们的专业知识；2、为了达到目标所必需要问的的问题；3、设想客户可能会提到的问题并作好准备（最好的切入点：就是对方目前面临的最大的问题。
如：正在组建物流部门等重要信息）；4、设想电话中可能发生的事情并作好准备；5、所须资料的准备（航线、航空公司、价格表、当地费用表格、产品行业知识等）；6、态度上作好准备；一定要保持微笑为什么要打电话给一个陌生客户？１、判断这个目标客户是不是符合我们条件的潜在目标客户；２、和客户建立起某种信任关系；３、在电话中挖掘客户的需求；４、介绍其他有需求的客户；二、开场白（目的：建立信任关系的第一步，优秀的开场白可以更快的拉近我们与客户的距离）1.自我介绍；2.相关的人或者物的说明（桥梁）；3.介绍打电话的目的；（突出对客户的好处在哪里？）4.确认对方时间可行性；5.转向探寻需求（用一个提问结束）；建立融洽关系的重点：１、适应客户的性格；（大致类似于四种：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰）２、赞美客户；３、一针见血指出客户目前面临的问题；三、探寻需求（核心是用提问的方式来达到此目的）1、对客户需求的了解；（要求了解的完整：客户的需求有哪些，哪一个对他来说是最重要的；清楚：不仅仅要知道客户的需求有哪些，同时一定要知道客户为什么会产生这种需求，他想解决什么问题；）2、明确的需求和潜在的需求（客户目前所面临的问题、困难以及不满；客户的潜在需求产生时，一般情况下，我们不要介绍我们的产品，而是引导客户将潜在的需求转变为明确的需求。
）；3、明确的需求会起关键的作用；在和客户交流的过程中，现了解客户的潜在需求，再逐步引导客户意识到需求的重要性，让客户表达一种明确的需求，这个时候介绍产品，客户接受的可能性会非常大。
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2018/10/25
探寻需求—方法
提问
• 广告目的 • 对搜索引擎看法 • 做过哪些平台 • 长期或短期需求
分析
• 根据客户回答， 直接匹配需求 • 当客户表现出不 满时（效果不好、 速度慢） • 当客户表现出对 未来的期望时 （公司扩张等）
需求
• 是否急推广需求
• 广告渠道 • 广告效果
2018/10/25
• 刘总，我看好多您的同行都在我们搜狗做了推广，比方说***（一定要 说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。
开场白—技巧及话术
技巧四：市场行情好，引起客户兴趣 • 刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途 径做宣传，今天我就是代表搜狗给您联系的。
技巧五：频道流量高，引起客户兴趣 • 刘总，从我们后台数据显示，最近搜狗二手家电这个关键词的流量不 断高升，越来越多的网民上搜狗找你的产品了，所以给您打电话，看 看，帮您通过搜狗宣传一下。
2018/10/25
开场白—要素
客 1、礼貌问候并确认公司名称 及联系人
2、确认客户产品和服务 3、自我介绍 4、说明通话目的 5、确认KP 你是谁？找哪里？ 你有什么事情？ 你说的事情跟我有什么关系？ 你说的对我有什么好处？
户
开 场 白 五 要 素
$
销
2018/10/25
售
客 户 常 问 问 题
2018/10/25
开场白—技巧及话术
第一种情况：接电话的人是KP
技巧一：套老乡，拉近与客户举例 • 刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱 们还是半个老乡呢。 技巧二：装熟人，像是打给老朋友
• 刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！
技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题
电话销售六步法
营销中心培训部
2018/10/25
电话销售六步法
促进成交
处理异议
导入产品 探寻需求 开场白 前期准备
2018/10/25
电话பைடு நூலகம்售六步法
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
2018/10/25
前期准备
物料准备
• 完整的客户资料 • 一部电话 • 笔、本
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
2018/10/25
导入产品
导入产品的目的 导入产品的方法 导入产品的话述 导入产品的注意事项
开场白—技巧及话术
第二种情况：接电话的人非KP
技巧一：说明来历，直接请求转KP • 您好，我是搜狗***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻烦您帮忙 转一下。 技巧二：跟KP约好了 • 你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通， 你帮忙转接一下他的座机。 技巧三：装作是KP的朋友
2018/10/25
探寻需求—话术
要求 （1）通过提问，了解到客户的现状 （2）能够激发起客户对现状的不满和对未来的期望
2018/10/25
探寻需求—注意事项
1
2 3
2018/10/25
开放式提问——打开话匣子，便于捕捉问题
选择式提问——总得选一个 根据实际情况，多使用开放式提问
电话销售六步法
明确电话目标
• 获得足够的客户信息，达 到签单的目的
为达到目标所必须提问的 问题
• 公司规模、推广方式、宣 传效果、发展状况
设想客户可能提到的问题
• 效果问题、服务问题、价 格问题、产品问题、竞争 对手
准备所需销售数据
• 竞争对手价格、产品及产 品的点击价格、各频道浏 览量
积极心态
• 微笑、激情
2018/10/25
电话销售六步法
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
2018/10/25
开场白
开场白的目的 开场白的要素 开场白的技巧及话术 开场白的注意事项
2018/10/25
开场白—目的
找到KP 介绍自己，告诉客户打电话的目的 减少客户戒心，降低客户拒绝率
探寻需求—话术
【了解企业广告现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
销售：最近广告效果如何？您还满意吗？ 客户：还行。 销售：那哪方面让您觉得还不够满意？ 客户：效果不明显。 销售：那您现在使用什么方式进行广告呢？ 客户：网络。 销售：您的网络意识挺强！现在网络广告覆盖面广、价格实惠是广告 的首选，那您在哪些网站上做的推广呢？ 客户：问这个干什么？ 销售：哦，是这样子的，我看到您在xx上做了广告，不同的网 站因为市场覆盖、特点不同，适合的企业也不同。所以我想了解下。
• 老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。
开场白—技巧及话术
要求 （1）开场白的五要素 （2）能够吸引客户，引起兴趣
2018/10/25
开场白—注意事项
1 2
不要急于推销，以免客户引起戒心。
强调本次对话能够给客户带来的好处。
3
想方设法引起客户对你的话感兴趣。
2018/10/25
电话销售六步法
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
2018/10/25
探寻需求
探寻需求的目的 探寻需求的方法 探寻需求的话述 探寻需求的注意事项
2018/10/25
探寻需求—目的
客户需求是成功签单合作的核心！ 了解客户真实需求，为下一步导入 产品做准备。
开场白—要素
参考话术： 销售：您是XX公司的刘经理吗？（要素一） 客户：我是，您哪位？ 销售：是这样经理，我是***，在XX上看到您的广告，您现在在 推广XX产品是吧？（要素二、三） 客户：嗯，是啊。 销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下一 个性价比更高的搜索引擎平台，能给你带来更多客户。（要素四） 客户：哦，你说吧。 销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？（要素五）
2018/10/25
探寻需求—话术
【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
客户：嗯，是，做了。 销售：我看到您做的是XX产品，是吗？还做别的什么产品嘛？ 客户：XX为主，还做点别的XX。 销售：您刚刚说效果不明显，那可能是您广告都排在下面或者右边， 客户 看不到你的广告，一定会降低您的广告效果。而XX产品市场竞争很大，像 我们 sogou 就能保障让您的产品信息排在靠前位置，并且竞争对手少， 让你得到很好的广告效果