分享健康险销售理念22页
健康险销售
一、健康险销售理念问在座的各位：你最喜欢什么？你最喜欢钱你最爱谁？你最爱自己你认为最重要的是什么？你认为最重要的是生命从大多数人的角度出发，你最喜欢的东西多数用钱都可以买得到，所以最爱钱。
但不可以为钱出卖自己，所以最爱自己。
因为最爱自己，所以更珍惜生命。
那么一生中最重大的幸福和财富是什么？是金钱吗？金钱能买来很多东西，但是它可能买不来生命，生命无价！是生命吗？但是如果一个人生存在疾病和困苦的折磨中，这个生命的存在可能在很大程度上来说是一种负担；由此看来，人一生最大的幸福和财富毫无疑问是拥有健康。
引用著名医学专家吴阶平的话：“健康不是一切，但失去健康就没有一切。
”身体是革命的本钱！这名话虽然有点老掉牙，但却反映着一个实实在在的真理：身体健康是人的安身立命之本。
有人曾形象地比喻说，健康是顶天立地的“1”，而事业、爱情、友谊、金钱、房子等都是“0”，它们共同组成了你伟大的成功——“10000······”但当你失去健康，你顶天立地的“1”倒下了，你身后所有的“0”也将失去意义。
不管是“五子登科”还是“七子之歌”。
因为一切的成就，一切的财富，都始于身心健康。
不管是在座各位，还是各位的客户。
数据分析：根据生物学的原理：哺乳动物的寿命是生长期的5-8倍，人类的生长期是用最后一颗牙齿长出来的时间（20-25岁）来计算的。
因此人的寿命因该是125岁到175岁，平均150岁。
最低也是应该是100岁。
0-60岁为生命的第一个春天，播种耕耘，辛勤劳作。
61-120岁是生命的第二个春天，金色收获，温馨从容。
按照卫生组织的定义：65岁以前是中年人、65-74岁青年老人、75-90岁老年人、90-120岁高龄人。
人们的想法是美好的，人人都应该达到100岁以上，这是正常的生物规律，但现实生活中90%以上人都不能享尽天年。
能活到120岁的只活了70岁，本该活70、80、90岁的，现在很多人40多岁就不健康，50多岁就的了冠心病、糖尿病、癌症等。
健康险销售三三法则
——再谈“三三法则”
健康险销售三三法则
主要内容
一、健康险对客户的意义 二、三三法则基本步骤
健康险Байду номын сангаас客户的意义
重大疾病的发病率越来越高
人的一生患重大疾病的几率高达72.18%
健康险对客户的意义
费用越来越高
近年来，人均住院费用增长近200%，远大于家庭收入 增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有 29.6%的人应住院不住院。
3.三三法则沟通寿险意义与功用
业务员：
客 户： 业务员：
亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道 是哪“三高一低”吗？
……
“三高一低”是： １.重大疾病的发病率越来越高； ２.治愈率越来越高； ３.治疗费用越来越高； ４.发病年龄越来越低。 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多 数人的承受能力！
客 户：……
3.三三法则沟通寿险意义与功用
业务员： 第三种方法：2 万保50 万，把钱交到保险公司。我们不用每 年存 2.5 万到银行，只要每年交 2万左右到保险公司，哪怕 只是交了一两次，一旦得了大病，只要符合合同约定，也能 拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不好？
客 户： 这个方法不错。 业务员： 所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的
三种解决的办法-3
从交第一笔钱开始， 你就已经拥有 50万的保障！
销售逻辑
1.我为什么要买健康险 2.我们的健康现状 3.借助三三法则进行寿险与意义的沟通 4.导入产品介绍并促成
19
1.我为什么要买健康险
业务员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生 的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、 家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 没有了健康，一切都失去了意义。
健康险销售理念黄金话术1.doc
健康险销售理念黄金话术1健康险销售理念黄金话术一、健康是“1”黄金话术：每个人都追求幸福，所以努力拼搏，希望能拥有事业、地位、名望、家庭幸福、爱情、金钱等等。
每个人都希望有1000万，您说是吧？（客户：那是。
）对于一个拥有1000万的人来说，健康好比这个“1”，其它的就是这些“0”，一旦病倒健康没有了，所有的一切还有什么意义？您说是吧？（客户：对。
）所以，健康就相当于1000万的那个“1”，对于我们来说是最重要的！可人吃五谷杂粮，谁敢不敢保证自己永远能拥有健康呢？（客户：对啊。
）现代社会危害健康的风险因素也在加大......（原因分析：食品安全、环境污染、工作压力......）世界卫生组织统计的数据显示：人的一生罹患重大疾病的几率是72.18%，好在重疾≠绝症，只是需要足够的钱！而万一哪天不小心被编入72%的行列，我们是靠自己辛苦多年的积蓄？还是依靠家人负担？或者寄希望于国家呢？二、家庭财富公式：所以关于家庭财富有两种不同的做法：•财富＝收入+ 资产–支出- 负债•财富＝收入+ 资产–支出- 负债+ 保障您觉得哪种做法更安全？所以保障是家庭一切理财的前提。
大病（和意外）风险在生活中有了替代品，有了保障，我们的生活才能真正幸福无忧。
三、两笔支出：其实，人生所有的开支都可以分为两笔开支：一笔是意料之中（可预见）开支：比如日常开销、买房、买车、子女教育、赡养老人……一笔是意料之外（不可预见）开支：医疗费用、意外应急……习惯上，哪一种支出我们肯定会有所准备？而哪一种支出我们可能会不着急，甚至根本没有准备？所以，有的人因无钱治病,因病返贫（举例），有的人则治病不愁钱（举例），就在于他们事先是否做好了规划......四、两个账户：所以，专家说现代人必需学会理财，用两个账户规划自己人生的开支……这个账户就是保险。
好处是现在存一笔小钱，将来换一笔大钱。
假如今天我们已经有100万的家庭财富，直接用来应付两种支出，能值多少万？只有100万对吗？但是在理财专家的眼中，这100万抵得上好几个100万，你相信吗？从100万中拿出5万来，您还剩？（95万）正常生活还从95万中出，随时会有钱，与原来的100万有没有太大出入？用这5万块钱建立一个100万的保障账户，万一有异常状况（比如健康风险）需要应急钱，从下面的100万中出，从您开户的那天就随时准备好了！如果没病没灾，它就每年按照100万给我们分红，而且是复利计息。
健康保险销售理念高保额销售课件
癌症
第二大杀手—癌症，全国每天约1万人确诊癌症！每分钟约7 人确诊患癌！ 经过统计发现，总体来说，30岁以上人群发病率快速增高， 80~岁组时达到高峰，近几年，我国的恶性肿瘤整体发病率 还在不断上升
帕金森病已经成为继心脑血管病、肿瘤之后的中老年
帕金森 第三大“杀手”，而且明显呈现年轻化趋势。我国曾
有神经内科的专家用“三多”来形容帕金森病—— “聪明人得的多，中国人得的多，病的症状非常多
最新抗癌广谱药FDA 针对17种常见癌症，治愈率高达
费用情况：
人胶囊批发采购费用：32800美元，30天用量;
儿童口服液配方的费用：起价为每月11000 美元，根据患
高昂的医疗费用如何解
高昂 医疗费
用
可能有人会说：
我有社保
靠社 不要认为有社保 就万无一失
保
1、报不全
--意外住院不报销、丙类药品、特
资料来源--光华博思特 消费大数据
重疾的发病率高
总的来说
个人患重疾比例 72.18%
家庭而言患重疾比例超 过97%
72.18%
M
97%
重疾的发病率高—而且呈恶化加剧的 泰康趋201势8理赔年报显示
理赔金额是10年前的8倍，重疾发生率
空气的 污染
水源的 污染
食品添加剂的滥用
化肥，农药的污染
重疾发生呈年轻化态势
用药物
冠状动脉搭桥术
冠状动脉造影属于医保本部分费用报销
（冠状动脉旁路 20万 10~20万 项目，搭桥每条4
移植术）
万左右需长期药物治疗和康复费用
终末期肾病 （尿毒症）
换肾或长期依赖透析疗法，透析费用属 10万/年 5万/年 于医保部分费用报
健康险销售
健康险销售理念一、健康问题不再是现代社会的意外风险，而是我们不得不计算的生活成本二、癌症不等于绝症三、健康保险，至少要买20万健康险销售逻辑1、话题切入2、产品切入与说明3、拒绝处理话术范例话题切入1、从新闻报道切入业务员：最近新闻听说了吗？客户：什么新闻？业务员：新闻上报道，现在市场上很多吃的东西都存在安全问题，饮料中添加色素，食品中添加防腐剂，这些东西吃多了，会得癌症。
2、从身边亲朋好友切入业务员：老李得癌症了，你知道吗？客户：真的假的？他才40多岁业务员：就是啊！他小孩才12岁，他老婆又没什么稳定工作，家里面经济条件又一般，这样一病，家里可就更难了。
产品切入与说明现在癌症高发，买份健康保险还是很有必要的。
我们公司刚好推出了一款非常好的抗癌保险，叫百万抗癌。
有病治病，没病还本，还有利息。
像一个30岁的人，每年交20000，只要交十年就行。
当他第一笔钱到帐生效一年后，就可以获得?万的抗癌保障。
如果发生合同约定的事情，可赔?万，而且后面的钱不用再交。
如果一辈子平平安安，可以连本带利领回去。
真正实现有病治病，没病还?。
你看你买一份还是两份？拒绝处理一、“我要得了这种病，我才不来治”我很理解您的想法，我们都怕拖累自己的家庭和亲人，但往往我们自己是最后一个知道病情的人，我们的家人一定会在第一时间，选择最好的方式给我们治疗。
因为重疾不是绝症，都是可以治愈的，他们宁愿失去金钱，也不愿意失去你。
二、“太贵了，能不能少买点”——转换概念贵的不是保险费，而是医疗费。
今天买的少，可未来医疗费能打折吗？而且保险不是消费，只不过是换个地方帮您积累您的资金而已，还多了一个健康的保障。
三、“时间太长了，到60岁拿钱，我都老了”你真会开玩笑，只有嫌保障时间太短的，哪有嫌保障时间太长的？买保险就像坐公交，你花两块钱，可以到终点站下车，也可以选择中途下车。
60岁之后，身体机能开始减缓，发病的概率也会下降，所以我才会建议你到了六七十岁的时候，把这个钱当做养老补充来用！最关键的是，我们都是家里的顶梁柱，60岁前一定要把自己的健康照看好，不是吗？四、“我有医保了”我也有医保，但我还是给自己买了充足的健康保障，因为我知道：第一、现在生病花钱越来越多，一个重疾至少要有20万第二、医保只对基本医疗费用报销，而且只能报60%-70%；而且还有封顶线第三、其实基本医疗费用花费并不大，总费用20万，基本医疗费用也就才5-7万，可是还有13-15万是自费药；第四、医保只能报治疗费用，营养费、护理费、康复费，或者找个偏方，总得自己花钱吧；第五、要是生病了，我肯定不能赚钱了，这个损失，医保不报吧？所以，购买健康险是对自己负责，也是对家人负责，你看你买一份还是两份？。
健康险理念怎么说？教你“三全”保险理念：全面、全额、全家!
新的健康理念，那就是有“三全”保险才是好保险。
哪“三全”啊？第一全面，什么全面？保障要全面。
第二什么叫全额？保额要足够。
第三个是全家，就是人人有保险。
但你想一想，要做到这三点，就需要大量的钱，大家认可吗？全面的保障，全额的保障，人人都买，就需要有大量的钱，这可不是每个人都能做到的。
那我先一条条给大家讲啊。
什么叫全面？在这个保险的组合合同当中，就是这个健康险的组合合同中当中，首先是意外这个必须要有的；第二呢一定要有豁免，一定要加豁免；第三呢要有一个普通的医疗。
因为我知道很多公司的那百万医疗都有一块这个免赔额，对吧？那么就普通医疗把免赔额给它覆盖掉。
好了，再加高端医疗，然后重大疾病保险和专项防癌保险。
也就是说这就是树立一个全险的概念，就是保障要全面。
无论是小毛小病，猫抓了狗咬了啊，蚊虫了叮咬了，磕磕碰碰了，包括这个割个阑尾炎啦，再就是重大疾病。
所有的只要是人的身体有问题了，他都能用上，那么他就认为，唉呦，你给我买的保险真好，这叫全险概念。
第二个呢叫全额了。
我告诉大家这个全额要花很多很多的钱的，怎么办呢？那就是唯一能做到的是我要不停的让客户加保。
为什么要不停的加保？想一想你们俩比方说两个人刚刚参加工作，收入不是很高，就每个人花个两三千块钱就是1万块钱，对吧？一年就要拿出一个月的工资来买保险了。
但是两三年之后，你们的收入会不会提高啊？他一定会提高的，这就是经济发展嘛，对吧？这个收入提高了，我们的身价是不是也相应提高啊，而且那个医疗费是不是会也要高啊，那么你加保是不是就成为必然了呢？所以，第一次如果说第一次买保险的客户，他在没有正确理念的时候啊，那就是他想买多少就买多少，不去怎么样，不去给他过多的去干预，否则的话太贵了人家就不买了，对吧？好了，这第一种情况就是初次投保，缺少正确的保险理念的时候，那就是给他做一个小单，然后通过服务来做。
第二呢，就是经济条件不允许买全额保险，你说来他100万大病保险，来他100万的防癌保险，来他再一个高端医疗，这100万最起码一个人，最起码我估计30岁四三四十岁的人差不多就得花个10万左右一年。
绩优分享朋友圈经营专注新客户加家庭单一举拿下健康险22页
***
职业背景：机场地勤人员 所获荣誉： 2015年度**中支件数王 入围2015年、2016年**分公司高峰会 2016年任总公司授权讲师
业务经理二级
数据展示
险种 预收阶段
第一阶段 （4月23日-4月25日） 第二阶段 （4月26日-5月5日）
在见面时，该客户领了她的朋友一起
新客户+新客户转介绍：一次见面，两个客户
4、案例分析
理念 沟通
理念打通：
单一保单转换家庭保单 产品沟通： 突出产品优势无压力承保
理念打通：单一保单转换家庭保单
客户投保初衷：计划给家中孩子购买，计划给一个大人购买。
没有家庭保单的计划
沟通理念1：孩子是家中的宝，给孩 子保障是正确的选择。但从我专业的 角度出发，正确的购买保险顺序是先 给家中的顶梁柱购买，孩子最大的保 障是父母，让父母拥有保障，就是给 沟通理念2：一家三口谁都重要！哪个有 风险我们都必须全力救助，到时损失的都 是自家的钱。上天不会让我们选择家里人 得病的先后顺序，所以必须应该全家都拥 有保险保障。
产品信息
2、新客户来自朋友圈
主动询问的客户是通过朋友圈，认 同我的为人
02
普遍撒网 主动询问的客户
同时，对险种感兴趣
找到客户兴趣点，及时沟通并快速 追踪促成
经营
用微信朋友”圈 “客户 省时省力还省心
3、转介绍不走寻常路
转介绍”新“转法
助力1+1=6
3、 转介绍不走寻常路
合适的约见客户时间和地点，可以达到转介绍的效果 约见客户地点：客户工作单位
其实微信好友都在关注自己，即使他/她并没
健康型保险销售理念保险保险公司新兵营或衔接训练等培训项目的新人养成技能培训课件
“五指销售法”解读（5/5）
举实事说明——
我有一个客户XXX，他说他同学才30岁，上周单位体检突然查出肝癌，平时烟酒 都不沾,太意外了！他非常认同第3种方法，马上为他自己、老婆和女儿咨询我们公司的 健康险，其实就是每月把钱换个地方，如果遇到……
首次促成——
1. 我结合你的情况给你做了一个计划 2. 你们小孩已经有20万保额了，这次你们就夫妻互保 3. 你们很早就有意识全家保了健康险，只是额度偏低，这次就赶紧增加到每人至少50万!保险就
是用的时候都嫌少 4. 人这辈子,不一定会生病,但一定会老；老了不一定会挣钱，但一定会花钱；老了花的钱一定是
年轻时准备的。所以先准备,有病看病无病养老。来这儿签字
19
目录
一、健康型保险销售理念回顾 二、“五指销售法”串讲 三、演练及通关
20
“五指销售法”演练及通关
一对一演练
自然、流畅讲健康型产品销售理念
4
我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低
5
重大疾病发病率越来越高
据统计——
人一生中患重大疾病
的可能性高达72.18%
6
治愈率越来越高
国家卫生健康委员会——
中国医疗质量水平持续提升 ， 恶 性肿瘤5年生存率已从10年前的 30.9%提升到40.5%。
转入亚健康——
食指
世界卫生组织公布：70%的人处于亚健康状态；重大疾病呈现“三高一低” 导入亚健康原因：三种发病原因
日益恶化的生活环境：全球近1/4的疾病由环境污染引起。全球经济快速发展所带来的副产 品——严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO发布的一份研究报告显示，全球 近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发 达地区，高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
买保险看产品，要不要看公司？
大公司的产品价格高是因为定价比较保守，这样的好处是公司 把经营风险放在第一位的。否则，只注重保费价格便宜，不注 重公司经营风险，保费规模越大，偿付风险越高。
着手整理新的销售逻辑
帮助客户梳理社保和健康险的作用 引导客户调整家庭保障顺序 用专业打消客户比价心理
我的健康险销售三步走
第一步：梳理社保和健康险
简述社保的构成
个人账户（个人缴纳） 统筹账户（公司缴纳）
社保住院“V”字图 商业健康险介绍
重大疾病提前给付型 住院医疗报销型 为何要买健康险
1.互联网产品比价的销售逻辑（1/3）
互联网产品便宜源于保险责任简单
互联网保险产品基本都是交一年保一年的重疾险、医疗险、意 外险、定期寿险或重疾险等中短期产品，目的是小额、多次的 消费，保障责任必须简单明晰，避免互联网交易产生各种合同 纠纷。正是因为保障责任简单、保障期间短，对于您这样年龄 的人而言，这些产品的当年保费确实比长期保障产品的年缴保 费便宜很多。
1.互联网产品比价的销售逻辑（2/3）
你以为互联网产品就真的便宜吗？
互联网产品一般遵循自然费率，保费不固定，会随被保人年龄、 医疗成本等变化而变化，年缴保费只会越来越贵，且保险公司不 会对保费递增的数额做任何承诺。续保绝对是互联网产品的最大 风险。您很可能会在健康时贡献了很多保费，生病可能需要保险 时，却没有保险公司愿意承保。您想想在一个人年富力强、缴费 能力最强时，却选择了看上去的“合算”，待一把年纪了却无保 障，这才是最悲哀的。
理性看待性价比
您在消费决策中追求性价比无可厚非。但是，追求性价比本身绝 对应该是一个理性的决策过程，您应当把重点放在产品是否符合 自己的需求？自己是否具备相应的缴费能力（量入为出）
您还要了解产品背后的价值，包括代理人能否提供专业的保险咨 询，以及保险公司的理赔服务效率和经营风险
2.同业产品比价的销售逻辑（3/4）
到33.6万元，其中个人支付部分超过13万元
孩子的医疗费用对绝大部分城乡家庭也属于高额支出
分析理论和实际的“差距”（2/2）
“社保”在我和客户眼中的区别
客户没有认真详细的研究过社保 客户的思维还是停留在传统的问题上 我是经过专业培训和学习的
客户对于产品的比对情结
价格永远排第一 大部分80后客户的“自信”
爸
为客户合理设计全家的保障计划
直至孩子保单成交，也要持续与客户沟通
家 子女
疾病
妈 妈
第三步：用专业打消客户比价心理
互联网产品比价
“互联网重疾险更合算，每年只要几百元” “互联网产品去中介化，买起来最划算”
同业产品比价
“某公司的产品比你们的便宜多了” “某中介的经纪人说只看产品，不要考虑公司”
商业健康险介绍➢ 一年期
推荐与重疾险互相搭配
为何要买健康险
第二步：引导客户调整家庭保障顺序
画图说明家庭保障顺序
父母是孩子的保障
意外
父母发生风险，孩子的保障会受到挑战
客户执意要为孩子购买
先为客户做孩子的保障计划
爸
在讲解的过程中继续强调父母先买的重要性
社保住院“V”字图
① 自费部分 ⑤
⑥
可 报
③封顶线
部 分
④ 自付比例
② 起付线
①社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。 ②这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。 ③起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封 顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。 ④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社 保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。 ⑤我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗 服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。 ⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部 分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白 色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。
通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远 远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大， “社保 只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是 很有必要的。
商业健康险介绍（2/1）
重大疾病提前给付型
介绍产品的功能（重疾、身故） 分析产品可以解决的问题
➢ 收入：收入中断；收入损失 ➢ 支出：检查、医药费；营养康复费；护理费；日常开支
1.互联网产品比价的销售逻辑（3/3）
互联网产品可以购买吗？
基于互联网产品消费快速、便 捷的特性，深受现代人的喜欢。 但是不要将其作为您主要的保 险计划。您应该先建立长期的 重疾险，再考虑用互联网产品 做适当的补充，这样互相搭配 往往能起到更好效果。
2.同业产品比价的销售逻辑（1/4）
同业产品之间的比价本身就是伪命题
不是你以为的就是你以为的
——我的健康险销售理念
**分公司 **
学历：本科 职业背景：寿险内勤
工作经历: ➢ 2008年3月-2014年3月 **人寿 ➢ 2014年4月-2017年3月 **人寿总公司教育培训部 ➢ 2017年4月-至今 **人寿**分公司**支公司 荣誉: ➢ **网销产品全系统销售冠军，累计2300件 ➢ 销售保额126亿元，**全系统排名第一 ➢ 2018年“美国百万圆桌会议”会员 ➢ 2018年全球华大IDA铜龙奖
经常遇到的问题
客户的理念跟我想的不一样
坚持要先给孩子购买 “我已经有了社保和商业团体险”
大部分客户喜欢比价
成交面谈遇到大问题
分析理论和实际的“差距”（1/2）
一个家庭所面临的风险
家庭“顶梁柱”的健康风险 家庭债务风险 孩子疾病风险
孩子的健康险需求
身体幼小，住院概率高 重疾以白血病和器官移植两类为主，年平均费用达
当两款产品的条款和责任完全一样，才有价格的可比性（比如A 市场的白菜和B市场的白菜比价格）
各个公司的产品条款没有相同的，由于保险是由精算定价，各个 产品必然会存在价格的差异。所以用价格来比较产品，本身就是 错误的方法。（比如A市场的白菜和B市场的生菜比价格）
您应该关注的是性价比
2.同业产品比价的销售逻辑（2/4）