科特勒市场营销学
科特勒市场营销学
科特勒市场营销学读书笔记第一篇 认识市场营销和营销管理过程第一章 变化世界中的市场营销学1定义市场营销，并讨论其核心概念； 2解释顾客价值、满意和质量之间的关系；3讨论营销经理如何竭诚拓展可获利的顾客关系； 4比较五种营销管理理念；5分析正在促使世界市场营销景观快速变化和挑战营销战略的主要力量。
1、什么是市场营销市场营销Marketing ：个人和群体通过创造产品和价值，并用之与他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
牛奶、房、车等 家电等 人需要、欲望和需求 产品 价值、满足和质量 交换交易和关系 市场市场营销的核心概念A需要、欲望和需求需要Need是指感受到的匮乏状态。
包括物质需要、社会需要和个人需要。
需要是人类自身本能的基本组成部分。
物质需要如食物、衣服、房屋和安全社会需要如对亲密忠诚、慈爱仁义个人需要如知识和自我表达欲望Want是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，欲望是用可满足需要的实物来描述的。
如人饥饿时需要食物人的欲望无穷尽，但是资源却有限。
当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求demands 消费者将各种产品视为利益的集合，而他们只选择那些价格一定但却能提供最佳利益集合的产品。
B产品是指任何可提供给市场，获得关注、占有、使用或消费，并能满足人们某种需要或欲望的东西。
包括实物、服务、人员、地点、组织、活动、和观念。
某些场合说“产品”不合适，说满足品、资源、提供物更合适C价值、满足和质量顾客价值(Customer value)是消费者对某种产品能满足其需要的全部效能的一种评价，体现为从拥有和使用该产品所获得的全部价值与为取得该产品所付出的总成本之差。
它对顾客来说是一种收益。
顾客满意(Customer satisfaction)消费者认为产品性能能够达到其期望值的程度。
取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。
产品性能低于其期望值，购买者便不会满意；产品性能高于其期望值，购买者感到满意甚至惊喜。
市场营销原理 科特勒
市场营销原理科特勒
市场营销原理是指企业运用多种市场营销策略和工具，通过了解市场需求、制定有效的市场营销计划、进行个性化的市场定位和市场细分，并通过有效的产品推广、定价、渠道管理、客户关系等手段，以达到最大化盈利和满足客户需求的目标。
科特勒是市场营销领域的重要学者之一，他提出了许多经典的市场营销理论和概念。
他强调了市场导向的重要性，认为企业应该以市场需求和消费者需求为导向，通过不断创新和改进产品或服务，来满足消费者的需求。
他提出了市场细分、目标市场和差异化市场定位等理论，认为企业应该将市场细分为不同的消费群体，并针对不同群体的需求进行定位和营销策略制定。
此外，科特勒还提出了“4P”市场营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），认为企业在制定营销策略时，需要综合考虑
产品设计、定价策略、销售渠道选择以及推广策略等因素，以实现市场营销的最佳效果。
综上所述，市场营销原理是企业在市场中推销产品和服务的一系列策略和方法的总称，科特勒是市场营销领域的重要学者，他的理论和观点对于企业制定市场营销策略具有重要指导意义。
科特勒的营销学
科特勒的营销学科特勒营销学是现代营销学的开山之作，是一门关于市场营销的学科。
它以人类行为为基础，通过研究消费者的需求和行为，为企业提供市场营销的指导和策略。
科特勒营销学主要关注以下几个方面：1. 消费者行为：科特勒营销学强调了解消费者的需求和行为对于市场营销的重要性。
通过研究消费者的心理、社会和文化背景，企业可以更好地了解消费者的需求和购买决策过程，从而制定更有效的营销策略。
2. 市场分割和定位：科特勒营销学指出，市场是由一群具有相似需求的消费者组成的。
通过将市场分割为不同的细分市场，并确定目标市场，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
3. 产品开发和创新：科特勒营销学认为产品是满足消费者需求的核心。
企业应该通过不断创新和改进产品，提供高品质、高附加值的产品，以吸引消费者并保持竞争优势。
4. 价格策略：科特勒营销学指出，价格是影响消费者购买决策的关键因素之一。
企业应根据产品的价值、竞争对手的定价策略以及市场需求等因素，制定合理的价格策略，以吸引消费者并实现利润最大化。
5. 促销和传播：科特勒营销学认为有效的促销和传播是实现市场营销目标的重要手段。
企业应通过广告、销售推广、公关等方式，传播产品的特点和优势，吸引消费者的注意力并促使其购买。
科特勒营销学强调了市场导向的思维方式，即企业应该以满足消费者需求为中心，根据市场的变化不断调整和优化营销策略。
同时，科特勒营销学也强调了企业与消费者之间的互动和关系的重要性，企业应建立长期稳定的关系，并通过提供优质的产品和服务来赢得消费者的忠诚。
总的来说，科特勒营销学为企业提供了一套科学的、系统的市场营销理论和方法，帮助企业更好地理解和满足消费者的需求，实现市场营销的目标。
它的理念和原则已经被广泛应用于实践中，对于企业的发展和成功具有重要的意义。
科特勒市场营销课程
科特勒市场营销课程科特勒市场营销课程是一门旨在教授学生有关市场营销原理和实践的课程。
它在商学院和管理学院中广泛开设，培养学生在市场营销领域的专业知识和技能。
下面将介绍科特勒市场营销课程的一些关键要点。
科特勒市场营销课程的目标是为学生提供全面了解市场营销的框架和概念。
课程的内容包括市场的定义和分类、市场研究和分析、产品和服务的定位与分段、市场营销战略制定、品牌管理、市场推广策略、销售和分销管理等。
通过学习这些内容，学生能够理解市场营销是如何在商业环境中发挥作用，以及如何通过市场营销活动促进产品和服务的销售和推广。
科特勒市场营销课程还侧重于培养学生的市场营销技能。
学生将学习市场研究和分析的方法和工具，如消费者调研、竞争分析和市场趋势分析。
他们还将学习如何制定并执行市场营销计划，包括定位和分段策略的制定、产品定价和促销策略的制定等。
此外，学生还将学习如何评估市场推广活动的效果，并采取必要的措施进行改进。
科特勒市场营销课程注重实践性。
学生将有机会参与实际的市场营销项目和案例分析。
通过这些实践活动，学生能够将所学的理论知识应用到实际情境中，加强他们的解决问题的能力和决策制定能力。
此外，课程还将引导学生进行团队合作和沟通，培养他们的领导能力和团队合作能力。
科特勒市场营销课程还强调伦理和可持续性。
学生将学习如何在市场营销实践中遵守道德准则，并关注社会和环境的可持续发展。
学生将学习如何平衡商业目标和社会责任，并在市场营销活动中考虑到社会和环境的影响。
总之，科特勒市场营销课程是一门全面的、实践性的课程，旨在培养学生在市场营销领域的专业知识和技能。
通过学习这门课程，学生将能够理解市场营销的基本原理和概念，并具备实践所需的技能和能力。
同时，课程还注重培养学生的伦理意识和可持续发展观念，使他们成为具有社会责任感的市场营销专业人士。
科特勒市场营销课程是一门在商学院和管理学院中广泛开设的课程，旨在培养学生在市场营销领域的专业知识和技能。
科特勒《市场营销原理》核心要点
科特勒《市场营销原理》核⼼要点科特勒《市场营销原理》核⼼要点科特勒《市场营销原理》核⼼要点1、市场营销:企业为了从顾客⾝上获得利益回报，创造顾客价值和建⽴牢固顾客关系的过程2、什么是正确的营销观念:推销观念:始于⼯⼚，强调公司现有产品，进⾏⼤量的推销和促销从⽽获利，追求短期利益，忽视了消费者的需求。
营销观念:始于明确定义的市场，强调顾客需要，进⾏整合营销，按照顾客的价值和满意度与顾客长期的互惠关系并由此获利。
3、营销过程的五个步骤:理解市场和顾客需求、设计顾客驱动的营销战略、构建实现卓越价值的营销⽅案、建⽴获利的顾客关系并使顾客⾼兴、从顾客⾝上获取价值来创造利润和顾客资产理解市场和顾客需求【研究消费者和市场】⼀、营销环境1、市场营销微观环境:公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对⼿公司:其他职能部门、最⾼管理层、市场营销管理部门(市场营销副总裁、销售经理、推销⼈员、⼴告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家);供应商:提供公司所需的资源，以⽣产产品和提供服务;营销中间商:帮助公司促销、销售以及分配产品给最终⽤户的沟通渠道，包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、⾦融中介; 顾客:消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场;竞争对⼿:公众:对公司实现其市场营销⽬标构成实际或潜在影响的任何团体，包括⾦融、媒介、政府、民间、地⽅、⼀般、内部公众。
2、市场营销宏观环境:⼈⼝、经济、⾃然、技术、政治、⽂化⼈⼝统计环境:营销⼈员应当密切注意国内外的⼈⼝趋势和发展特点，关注年龄和家庭结构变化、⼈⼝地理位置迁移、教育特点以及⼈⼝多样化;经济环境:消费者收⼊变化、消费者⽀出模式变化、消费者储蓄和信贷情况变化;⾃然环境:原材料的短缺、环境污染的增加、政府对于⾃然资源的管理;技术环境:新技术创造了新的市场和机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构和消费者购物习惯;政治环境:与市场营销管理有关的经济⽴法，社会准则和职业伦理;⽂化环境:⼆、消费者市场与消费者购买⾏为1、消费者市场:个⼈或家庭为了⽣活消费⽽购买产品和服务的市场2、影响消费者购买⾏为的主要因素⽂化、社会、个⼈、⼼理、学习、信念和态度⽂化因素:⽂化、亚⽂化、社会阶层社会因素:⼤群体、⼩群体、家庭、⾓⾊与地位个⼈因素:年龄和⽣命周期阶段、职业、经济状况、⽣活⽅式、个性和⾃我观念⼼理因素:动机(弗洛伊德动机理论、马斯洛需要层次理论)、感知(选择性注意、选择性扭曲、选择性记忆)学习:信念和态度:3、购买⾏为类型(1)复杂的购买⾏为:营销⼈员必须了解消费者收集、评价信息的⾏为，制定策略来帮助购买者了解这类产品;他们还必须利⽤印刷媒体和详细的⼴告⽂案来突出⾃⾝品牌特性;他们必须谋求商店销售⼈员和购买这朋友的⽀持，以影响购买者对品牌的最终选择;(2)寻求平衡的购买⾏为:消费者在购买后可能会有⼼⾥不平衡的感觉，因⽽售后沟通的⽬标应该是提供证据与⽀持，从⽽有助于购买者对⾃⼰所选的品牌有⼀种满意的感觉;(3)习惯性的购买⾏为:对于这类购买⾏为，由于购买者并不专注于某⼀特定品牌，市场营销⼈员应经常利⽤价格或促销活动来刺激产品的销售;(4)寻求变化的购买⾏为:市场领导者可通过占领货架、避免脱销及频繁进⾏提⽰性⼴告来⿎励习惯性购买⾏为;⽽挑战者则应功过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使⽤新产品的⼴告活动来⿎励寻求变化的购买⾏为。
菲利普科特勒《市场营销原理》第11版中文第一章
交换和关系
• 当人们开始通过交换（exchange）来满足 欲望和需求的时候，就出现了营销。
• 营销包括与想要某种产品、服务、思想或 其他事物的目标人群建立和保持合理交换 关系的所有活动。
• 营销目标除了吸引新顾客和创造新交易， 还要保持老顾客，并让他们在公司的业务 有所增长。
市场
• 市场（market）指某种产品的实际购买者 和潜在购买者的集合。
❖狭义定义：营销是指和顾客建立有利可图、 充 满价值的交换关系。
❖营销（marketing）：企业为了从顾客身上获 得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关 系的过程。
营销过程
为顾客创造价值和建立顾客关系
从顾客身上收获 价值作为回报
了解市 场及顾 客需求 和欲望
设计顾 客驱动 的营销 战略
构建传递 卓越价值 的营销方
选择服务对象
• 公司首先必须决定它要服务谁，这是通过 把市场划分为不同的顾客（市场细分）和 选择它将要针对的那部分顾客（选择目标 市场）来实现的。
• 减需求营销
选择价值方案
• 公司价值方案（value proposition）
• 公司必须决定怎样为其顾客服务——在市 场中它该如何定位，如何实现差异化。
第一章
营销：管理有价值的顾客关系
1.1 什么是营销 marketing？
❖ 最简单的定义—— 营销是在某种利润水平下让顾客满意
❖ 营销的目标： 向顾客承诺高销 marketing？
❖广义定义：营销是通过创造和交换产品价值 ，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会管 理过程。
建立客户资产
➢客户关系管理的最终目的是产生高额的客户 资产。
➢客户资产（customer equity）——企业所有 现有和潜在客户的终身价值的折现总和。
菲利普·科特勒对市场营销的定义
菲利普·科特勒对市场营销的定义全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：菲利普·科特勒（Philip Kotler）被誉为是现代市场营销学的奠基人之一，他对市场营销的定义可以说是深刻而全面的。
在他的著作中，不仅明确了市场营销的概念，还揭示了市场营销的本质和重要性。
在本文中，我们将深入探讨菲利普·科特勒对市场营销的定义以及他对市场营销的看法和观点。
菲利普·科特勒对市场营销的定义是什么呢？在他的经典著作《营销管理》中，他把市场营销定义为“通过满足客户需求来实现组织目标的管理学科”。
这个定义可以从两个方面来解读：一是强调了市场营销的目的是满足客户需求，这是市场导向的核心理念；二是强调了市场营销是一种管理学科，需要系统性地进行规划、执行和评估。
从这个定义中可以看出，菲利普·科特勒认为市场营销是一门通过客户导向的管理学科，其关注点是客户需求和组织目标的实现。
菲利普·科特勒认为市场营销的核心是客户需求和价值交换。
他认为市场营销是一种交换过程，即消费者通过购买产品或服务来满足自己的需求，而企业通过销售产品或服务来获得利润。
在这个交换过程中，客户愿意支付的价格取决于产品或服务的价值，因此企业需要不断创新、提升产品或服务的品质和附加值，以吸引客户并建立长期的关系。
菲利普·科特勒强调了价值创造和客户关系管理的重要性，认为这是企业实现长期成功的关键。
除了客户需求和价值交换，菲利普·科特勒还关注市场营销环境和竞争力的因素。
他认为，市场环境是不断变化的，企业需要及时调整自己的市场策略和战略，以适应市场变化和竞争压力。
他提出了SWOT分析、PESTEL分析等工具，帮助企业了解市场环境和竞争对手，从而制定有效的市场策略和计划。
科特勒认为，企业要在竞争激烈的市场中生存和发展，必须不断创新、提升竞争力，以获得持续的竞争优势。
菲利普·科特勒还着重强调了市场营销的社会责任和伦理。
科特勒营销案例
科特勒营销案例科特勒（Kotler）是国际上知名的市场营销学家之一，他的研究和贡献对于现代市场营销领域影响深远。
在这篇文章中，我们将使用案例研究方法，探讨科特勒提出的市场营销理论在实际案例中的应用和影响。
第一部分：科特勒市场营销理论概述科特勒提出了4P营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）。
这一理论强调了市场营销中关注产品的特点与品质、制定合理的价格策略、选择适当的销售渠道以及有效的推广策略。
这一理论为企业实施市场营销提供了指导方针。
第二部分：科特勒营销案例分析以某国际知名汽车制造商为例，我们来探讨如何应用科特勒的市场营销理论来推广其汽车产品。
1. 产品（Product）：该汽车制造商在研发和设计方面投入了大量资源，推出了多款具有创新技术和出色性能的汽车产品。
同时，他们还注重提高产品的环保性能，并通过不断的升级和改良来满足消费者的需求。
2. 价格（Price）：在定价策略上，该汽车制造商根据市场需求和竞争对手的定价进行合理的定价。
他们也提供一系列的附加服务，如免费保养、质保延期等，以提升产品的附加值。
3. 渠道（Place）：为了确保产品的广泛销售和可及性，该汽车制造商在全球范围内建立了广泛的销售渠道和经销商网络。
他们还注重线上销售渠道的建设，以适应数字化时代的市场需求。
4. 推广（Promotion）：为了宣传和推广汽车产品，该汽车制造商采用了多种手段，如电视广告、杂志广告、展览活动等。
他们还积极利用社交媒体和在线宣传渠道，与消费者进行互动和沟通。
第三部分：科特勒营销理论的影响科特勒的市场营销理论不仅影响了该汽车制造商的市场营销策略，也对其他企业和市场营销从业者产生了深远的影响。
1. 战略定位：科特勒的理论强调了企业在市场中的战略定位和目标市场的选择。
通过科学的市场调研和分析，企业能够更好地了解消费者需求，从而制定针对性的市场战略。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
科特勒市场营销学读书笔记第一篇认识市场营销和营销管理过程第一章变化世界中的市场营销学1定义市场营销，并讨论其核心概念；2解释顾客价值、满意和质量之间的关系；3讨论营销经理如何竭诚拓展可获利的顾客关系；4比较五种营销管理理念；5分析正在促使世界市场营销景观快速变化和挑战营销战略的主要力量。
1、什么是市场营销市场营销 Marketing ：个人和群体通过创造产品和价值，并用之与他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
需要、欲牛奶、房、车等望和需产品求市场营销的核心概念家电等人价值、满足市场和质量交换交易和关系A需要、欲望和需求需要 Need 是指感受到的匮乏状态。
包括物质需要、社会需要和个人需要。
需要是人类自身本能的基本组成部分。
物质需要如食物、衣服、房屋和安全社会需要如对亲密忠诚、慈爱仁义个人需要如知识和自我表达欲望 Want 是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，欲望是用可满足需要的实物来描述的。
如人饥饿时需要食物人的欲望无穷尽，但是资源却有限。
当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求demands 消费者将各种产品视为利益的集合，而他们只选择那些价格一定但却能提供最佳利益集合的产品。
B产品是指任何可提供给市场，获得关注、占有、使用或消费，并能满足人们某种需要或欲望的东西。
包括实物、服务、人员、地点、组织、活动、和观念。
某些场合说“产品”不合适，说满足品、资源、提供物更合适C价值、满足和质量顾客价值 (Customer value)是消费者对某种产品能满足其需要的全部效能的一种评价，体现为从拥有和使用该产品所获得的全部价值与为取得该产品所付出的总成本之差。
它对顾客来说是一种收益。
顾客满意 (Customer satisfaction) 消费者认为产品性能能够达到其期望值的程度。
取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。
产品性能低于其期望值，购买者便不会满意；产品性能高于其期望值，购买者感到满意甚至惊喜。
一个企业总是可以通过降低价格和增加服务来提高顾客的满意程度，但这会导致利润率的降低。
市场营销的目的是可赢利地创造顾客价值。
质量是与一种产品或服务满足顾客需要的能力有关的各种特色和特征的总和。
对产品或服务的效能具有直接影响。
与顾客价值和满意密切相关。
全面质量管理（ Total quality management）TQM是指专门设计用以不断改进产品、服务的业务流程质量的程序。
现在企业要想在竞争中生存，除了接受质量观念外别无选择。
在一个以质量为中心的企业里，营销人员有两个主要职责。
其一，参加有关战略的制定工作，这些战略将有助于企业通过全优的质量来赢得竞争，他们必须担当顾客的监察人或保护人，在产品或服务有误时，奋力为顾客申诉。
其二，营销人员除了提供生产质量外，还必须提供市场营销质量。
他们必须以高标准来执行各营销步骤，包括营销调研、销售培训、广告、顾客服务及其它。
实例如日本企业全面质量起源于以下几个有关质量改进的观点：1质量要从顾客的角度来看。
质量始于顾客的需要，终于顾客的理解。
2质量不仅要反映在企业的产品上，而且要反映在企业的每一行为上。
如广告、服务、产品说明、交货及售后服务等3质量需要全体职员同心协力。
要实现质量目标就必须使企业中的每个职员都陷身于它，激励和培训他们去实现质量。
成功的企业会扫除部门之间的障碍。
职员的工作除使外部顾客满意外，还使内部顾客同样感到满意。
4质量要求高质量的合作伙伴。
供应商和销售商。
5质量方案不能挽救劣质产品。
6质量是可以得到改进的。
根据“同业最优”竞争者或其他行业中的最佳表现者测出自己的位置，然后努力的追上或超过它们。
7质量改进有时需要数量上的飞跃。
小的改进可通过努力工作来实现，要获得大的改进就必须有新的解决办法和更精明的工作方式。
8质量并不导致成本上升。
改进质量要求学会如何“一次性做好” 。
质量不是检查出来的，而是融于设计中的。
一次性做好可以减少补救、修理、重新设计的成本。
D交换、交易和关系交换 (Exchange)是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。
它是满足需要的一种方式。
交换是营销的核心概念。
交易 (Transaction) 指买卖双方价值的交换。
涉及两种或以上有价之物、协议一致的条件、协定的时间及协定的地点。
是市场营销的度量单位。
市场营销是使目标公众对某产品、服务、观念或其他事项作出所期望的反应行为。
交易营销是关系营销 (Relationship marketing) 中的一个组成部分。
关系营销是与顾客及其他利益相关者（分销商、经销商、供应商）建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。
其目标是为顾客提供长期价值，其成功尺度是顾客长期和持续的满意。
具体营销手段，一：企业可把财务利益增加到顾客关系中去创造顾客价值和满意；二：增加社会利益，企业通过掌握单个顾客的需要和欲望以及再使其产品和服务具有个人特点来增进与顾客之间的社会联系：三：增加结构联系，如业务营销商可向顾客提供特殊设备或电脑联网来帮助他们管理定单、工资或存货。
市场营销是一门招徕和保持可从其身上获利的顾客的艺术。
E市场市场 (Market) 是指产品或服务的现实和潜在的购买者集合。
F市场营销市场营销是指为创造价值及满足需要和欲望来管理市场，从而实现交换和建立关系。
交换过程涉及大量的工作。
卖方必须搜寻买方，找到他们的需要，设计良好的产品和服务，设定合理的价格，有效地开展促销活动，并高效率地存储和运输。
产品开发、调研、联络、销售、定价、服务等都是核心营销活动。
现代市场营销系统中的主要行为者和主要势力如下：企业（营销商）市场营销最终用户供应商中间商市场竞争者2、营销管理营销管理 (Marketing management) 为实现组织目标而对旨在建立、加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的各种程序所作的分析、计划、实施及控制。
涉及到管理需求及管理顾客关系。
A 需求管理缓释营销 (Demarketing) 在需求过旺的情况下，暂时或永久地减少需求，旨在减少或转移需求而非破坏需求。
营销管理部门以帮助企业达到自己目标的方式来寻找办法去影响需求水平、需求时机和需求构成。
简单说营销管理就是需求管理。
B 建立可获利的顾客关系管理需求是指管理顾客。
新顾客和老顾客。
今天市场营销的重心，除设计战略来招徕新顾客和创造与新顾客的交易外，企业正全力以赴地保住现有客户和建立持久的顾客关系。
因为：人口状况的不断变化经济增长缓慢竞争者更加精明老练行业中的生产过剩这些因素意味着周围的新顾客越来越少。
招徕新顾客成本正在上升。
事实上，招徕一个新顾客的成本是使一个现有顾客继续感到满意的成本的五倍。
失去一位顾客远不止失去一笔买卖，因为失去一位顾客就等于失去了该顾客在其购物生命期内可能会有的整个购物量。
3、营销管理理念有五种可供选择的观念指导企业进行市场营销活动：A 生产观念 (Producting concept) 认为消费者喜欢低成本的产品，管理部门的任务是改进生产效率和降低价格。
产品的需求超过供给产品成本太高，必须靠提高生产率来降低成本B 产品观念 (Product concept) 认为消费者喜欢高质量的产品，产品质量足够好，就没多大必要进行促销活动。
企业致力于对产品不断进行改进，生产出质量最优、性能最好、特色最多的产品。
C 推销观念 (Selling concept) 认为消费者不会购买企业足够多的产品，除非用强劲的推销和促销手段刺激他们。
绝大多数企业都是在生产能力过剩时采用推销观念，目的是推销他们生产的产品，而不是生产市场需要的产品。
该营销风险高，它注重的是做成买卖，而不是与顾客建立长期的可获利的关系。
D 市场营销观念(Marketing concept) 一种营销管理理念，认为目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的要求。
企业可通过了解界定明确的目标市场的需要和欲望并使顾客达到理想的满意程度来获得竞争优势。
采用的是“有外向内”的视角。
出发点中心手段目的工厂现存产品推销和促销活动通过增加销售获得利润推销观念通过顾客满目标市场顾客需要协调市场营销活动意获得利润市场营销观念什么是顾客？比恩公司（服装暨室外运动设备目录邮购商）顾客永远是本公司的座上客。
顾客不依赖我们，而我们却依赖顾客。
顾客不是我们工作的障碍而是我们工作的目标。
我们不因服务与于他而对他有恩，他却因给予我们为其服务的机会而有恩于我们。
顾客不是我们要与之争辩和斗智的人。
从未有人在与顾客争辩中获胜。
顾客是把他的欲望带给我们的人，我们的工作是满足这些欲望，而使他和我们都获得益处。
E 社会营销观念(Societal marketing concept) 组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，既能比竞争者更有效的满足消费者的需要，又能维持或改善消费者及社会的长期福利。
企业应该将创建顾客满意和长期社会福利作为实现目标和责任的关键。
然后再以一种能够维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。
社会营销观念要求营销者在制定营销政策时，要考虑企业利润、消费者欲望和社会利益三者之间的平衡。
社会（人类福利）社会营销观念消费者（欲望满足）企业（利润）4、下个世纪的营销挑战A 非赢利性营销的增长：过去，营销主要被广泛应用于工商业部门。
最近几年，营销已经成为许多非赢利性组织如大学、医院、博物馆、乐团甚至教堂的重要战略组成部分。
B 信息技术的迅猛发展：企业通过因特网取得千百万新客户，费用只是印刷品广告和电视广告的一小部分。
C 迅速全球化：今天，几乎所有企业都或多或少的受到全球竞争的影响，企业不仅在国际市场上努力销售其在当地制造的产品，而且还在国外购买更多的零部件和供应物。
D 不断变化中的世界经济：萧条的世界经济导致了对消费者和营销者来说都更为困难的时期。
人们的需要超过以往任何时候，但许多地方的人们没有购买力。
对营销者来说，既是挑战又是机遇。
E 对更多道德和社会责任的呼唤：道德和环境运动将对企业提出更严格的要求，企业道德几乎是每个商业场所的热门话题。
F 新的市场营销前景：市场全球化，成熟行业的成功企业认识到不能轻视新兴市场、技术和管理方法，各企业不能把焦点只集中于企业内部，而忽视顾客和环境的需要。
第二章战略规划和市场营销过程1解释整个企业的战略规划制定及其四大步骤2讨论如何设计业务组合和成长战略3分析市场营销在战略规划制定中的作用4阐述市场营销过程及影响该过程的各种力量5讨论营销管理功能，包括市场营销规划要素战略规划指的是设计长期生存和发展战略。
市场营销有助于战略规划制定，而总体战略规划则确定了市场营销在企业中的作用。
并非所有的企业都实行正式计划制定，或者用得很好，但是，正式计划制定却为企业带来不少好处。