7客户经营三交攻略-ppt
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客户服务之建立完善的客户服务体系PPT(共 68张)
30%
说明
20%
促成
10%
理性的客户
• 满足自己的需求，自利角度思考。 • 客户拥有的资源有限，不能任意挥霍。 • 客户对需求的满足有主观的优先排序。 • 客户在满足欲望与购买预算之间取得平衡，
并做最有利的妥善安排。
——长寿持久企业的基础：理性客户的购买。
评估选择过程：
核心价值观 种族群体 社会阶层
满意忠诚的客户
满意的客户≠忠诚的客户
忠 经常重复购买公司的系列产品 诚 对竞争对手的促销手段有免疫性 客 品牌倡导者：对公司的信任和支持 户 主动传播并宣扬满意服务和公司品牌
主动转介绍推荐销售员
5、顾客满意度测量：
如果你无法度量它，那你就无法管理它。 更多的顾客服务仅仅停留在口头上。 不少的顾客满意程度只是想当然凭感觉。
行为和语言技巧 由此可分出：冷淡型、生产型、友好型和优
质型四种服务
四种类型的服务
生产型 B
程序
优质型 D
A 冷淡型
C 友好型
个人
4、客户关系管理方法
CRM----
CRM是利用信息技术，通过对客户的追踪、管 理和服务，留住老客户、吸引新客户的手段和 方法,它不仅是一套先进的计算机软件系统， 更是一种先进的管理模式。
客户服务
--建立完善的客户服务体系
团队规则：
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 分交流
销售团队舞 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
课程大纲
现代客户服务理念 客户心理性格解析 客户服务基本方法 客户抱怨投诉处理
服务的意义：
市场竞争的差异化策略---服务 假如：公司无差异 产品无差异
客户关系管理ppt课件
29
六、客户价值
• 客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与 在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业 为其提供的产品和服务中所得到的满足。即Vc=Fc — Cc （Vc：客户价值，Fc：客户感知利得，Cc：客户感知成 本）
• 实现客户价值最大化的策略： • 第一个转变，用户需求层次的变化，采用需要主动式咨询
4
一、识别开发
• 客户开发：即通过一定的措施使目标市场中的 消费者成为公司真正的客户的过程。
• 寻找新客户——一般过程
• 1、确定客户的范围与类型:白领,学生,家庭主妇
等众多女性及部分
男性
• 2、确定销售渠道：零售、批发
• 3、找出具体的客户
5
一、识别开发
开发新客户的基本方法
• 1、广告开拓法：利用各种广告媒介寻找新客户的 办法。 发传单宣传
31
六、客户价值
4．服务赢得顾客的心 研究和了解现有的顾客资源的需求，利用公司的内外
部资源不断的为顾客创造出更多的体验。提供最好的服务， 设计和规划出最好的顾客服务流程与空间，赢得更多顾客 的心。
5．善待顾客的抱怨 公司不要怕顾客抱怨，抱怨只能说企业的产品或服务
没有到位，否则顾客怎么会抱怨，抱怨正因为顾客在乎你 的企业，否则他抱怨你有何用。我们应该把抱怨看作是顾 客对企业的馈赠，正确处理好顾客抱怨，来提高忠臣度。
虽然价格无法保持顾客的忠诚度也很难创造持久的顾 客关系，但毕竟现在是产品同质化严重的时代，如果价格 与市场的平均水平背离太大，就是你公司内部的成本控制 有问题了，你所有的努力：服务、关系、甚至战略合作伙 伴等等，迟早要被价格所击败。
20
三、客户流失
7、保证优先供货 在同等条件下应该优先满足大客户对产品的数量及交
六、客户价值
• 客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与 在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业 为其提供的产品和服务中所得到的满足。即Vc=Fc — Cc （Vc：客户价值，Fc：客户感知利得，Cc：客户感知成 本）
• 实现客户价值最大化的策略： • 第一个转变，用户需求层次的变化，采用需要主动式咨询
4
一、识别开发
• 客户开发：即通过一定的措施使目标市场中的 消费者成为公司真正的客户的过程。
• 寻找新客户——一般过程
• 1、确定客户的范围与类型:白领,学生,家庭主妇
等众多女性及部分
男性
• 2、确定销售渠道：零售、批发
• 3、找出具体的客户
5
一、识别开发
开发新客户的基本方法
• 1、广告开拓法：利用各种广告媒介寻找新客户的 办法。 发传单宣传
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六、客户价值
4．服务赢得顾客的心 研究和了解现有的顾客资源的需求，利用公司的内外
部资源不断的为顾客创造出更多的体验。提供最好的服务， 设计和规划出最好的顾客服务流程与空间，赢得更多顾客 的心。
5．善待顾客的抱怨 公司不要怕顾客抱怨，抱怨只能说企业的产品或服务
没有到位，否则顾客怎么会抱怨，抱怨正因为顾客在乎你 的企业，否则他抱怨你有何用。我们应该把抱怨看作是顾 客对企业的馈赠，正确处理好顾客抱怨，来提高忠臣度。
虽然价格无法保持顾客的忠诚度也很难创造持久的顾 客关系，但毕竟现在是产品同质化严重的时代，如果价格 与市场的平均水平背离太大，就是你公司内部的成本控制 有问题了，你所有的努力：服务、关系、甚至战略合作伙 伴等等，迟早要被价格所击败。
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三、客户流失
7、保证优先供货 在同等条件下应该优先满足大客户对产品的数量及交
客户管理技巧培训PPT课件
客户管理和沟通方法
客户管理的沟通方式
PART 01
要制定有效倾听的策略：
鼓励他人说话； 反馈性归纳； 理解对方； 避免争论；
PART 02
要采用有效倾听沟通的方式。 沟通有许多种方式，概括起来， 主要有：走出去、请进来和利 用通信（通讯）工具三种。
走访客户 客户会议 利用通信、通讯工具与客户沟通 热情接待来访客户
开发新客户
潜在客户的拜访推销:
01
邮寄广告资料
05
邀请其参观展览会
02
登门拜访
03
邮寄新产品说明书
客户生日时送上（或邮寄）
06
小礼物 在特别的日子里，寄送庆
07
贺或慰问的信件
04
邮寄私人性质的信函
01
开发新客户
客户卡的管理:
PART 01
将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同 时编号、分类、分级（如前文所述）
04
辅导客户
辅导客户
与广告、公关有关的支援
与销售活动相关的支援 经营管理相关的支援
指导店铺装潢、商 品陈列的改善
拟定并推动与促销 活动有关的活动
04
辅导客户
辅导客户
辅导客户要点
辅导、协助客户是厂家的重要活动之一，业 绩的成长离不开厂家与客户之间的精诚合作。 在协助客户时要注意几点
年度支援计划
达到理想效果的 必要的经费预算 具体办法
除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方 面（特别是经营、销售等技巧）的协助。
PART FIVE
05
售后服务
After-sale service
05
售后服务
维护
商品信誉
01
《销售七步成交法》课件
初步的了解。
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
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第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
销售三部曲培训课件
销售三部曲培训课件1. 引言欢迎大家参加销售三部曲培训课程！本课程将教授你如何通过有效的销售技巧，提高销售业绩。
在这个竞争激烈的市场中，掌握销售技巧将是你在职场成功的关键。
在本课程中，你将学习到：•销售三部曲的概念及其重要性•销售前的准备工作•销售过程中的技巧和策略•销售后的跟进和维护希望通过本课程的学习，你能够成为一名高效、卓越的销售人员。
2. 销售三部曲的概念销售三部曲是指销售过程中的三个关键阶段，分别是：1.唤起兴趣阶段：通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，引起他们的兴趣，让他们对你的产品或服务产生兴趣。
2.建立信任阶段：在客户对你的产品或服务感兴趣后，建立起与客户的信任关系，让他们相信你的产品或服务能够满足他们的需求。
3.达成交易阶段：在建立信任的基础上，促成客户与你的公司达成交易，并实现销售目标。
销售三部曲是一个渐进的过程，每个阶段都需要特定的技巧和策略来进行。
下面我们将详细介绍每个阶段的要点。
3. 销售前的准备工作在进行销售活动之前，有以下几个关键的准备工作需要进行：3.1 客户研究在唤起兴趣阶段，了解客户的需求和背景非常重要。
通过对客户进行研究，你可以更好地了解客户的兴趣、习惯、购买动机等，从而更加精准地针对他们的需求进行销售。
3.2 产品知识储备在建立信任阶段，你需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括产品的特点、优势和使用方法等。
只有对产品有足够的了解，你才能够回答客户的问题，并让他们相信你能够提供真正有价值的产品。
3.3 销售话术和技巧准备在销售过程中，使用合适的话术和技巧可以增加你的销售效果。
你需要提前准备好与客户进行沟通和交流的话术，并学习一些销售技巧，如主动倾听、提问技巧和谈判技巧等。
4. 唤起兴趣阶段在唤起兴趣阶段，你需要通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，并引起他们的兴趣。
以下是一些常用的唤起兴趣的方法：•利用社交媒体：通过社交媒体平台发布有价值的内容，吸引潜在客户点击进入你的网站或联系你。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
《客户开拓三法》课件
客户开拓是企业实现持续增长和市场竞争力的关键 因素之一。
客户开拓需要企业深入了解客户需求、市场趋势和 竞争态势，制定有针对性的营销策略。
客户开拓的重要性
02
01
03
客户开拓有助于提高企业市场份额和销售额，增加企 业利润。
忠诚的客户群体是企业长期稳定发展的基础，有助于 提高企业品牌知名度和口碑。
随着市场竞争加剧，客户开拓能力成为企业核心竞争 力的体现之一。
04
客户开拓方法三：营销策略
营销策略的制定
80%
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了解 客户需求、消费习惯和购买力， 为制定有针对性的营销策略提供 依据。
100%
竞争分析
研究竞争对手的营销策略、产品 特点和服务，找出差异化竞争优 势，制定独特的营销策略。
80%
营销组合策略
根据目标市场和竞争态势，制定 产品、价格、渠道和促销等营销 组合策略，确保营销活动的有效 性和竞争力。
通过市场调研，确定产品的目标市场和潜在客户群 体，提高市场推广的针对性和效果。
评估市场机会
通过市场调研，评估市场的潜力和竞争状况，为制 定营销策略提供依据。
市场调研的方法
01
02
03
04
问卷调查
通过设计问卷，向目标客户群 体发放并收集数据，了解客户 需求和行为。
访谈
通过与目标客户或相关人员进 行深入交流，获取更详细的信 息和反馈。
客户开拓的步骤
01
了解目标客户
深入了解目标客户的需要、需求和购买行为，以便更 好地定位和满足其需求。
02
市场调研
通过市场调研了解市场趋势、竞争态势和潜在机会， 为企业制定营销策略提供依据。
客户开拓需要企业深入了解客户需求、市场趋势和 竞争态势，制定有针对性的营销策略。
客户开拓的重要性
02
01
03
客户开拓有助于提高企业市场份额和销售额，增加企 业利润。
忠诚的客户群体是企业长期稳定发展的基础，有助于 提高企业品牌知名度和口碑。
随着市场竞争加剧，客户开拓能力成为企业核心竞争 力的体现之一。
04
客户开拓方法三：营销策略
营销策略的制定
80%
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了解 客户需求、消费习惯和购买力， 为制定有针对性的营销策略提供 依据。
100%
竞争分析
研究竞争对手的营销策略、产品 特点和服务，找出差异化竞争优 势，制定独特的营销策略。
80%
营销组合策略
根据目标市场和竞争态势，制定 产品、价格、渠道和促销等营销 组合策略，确保营销活动的有效 性和竞争力。
通过市场调研，确定产品的目标市场和潜在客户群 体，提高市场推广的针对性和效果。
评估市场机会
通过市场调研，评估市场的潜力和竞争状况，为制 定营销策略提供依据。
市场调研的方法
01
02
03
04
问卷调查
通过设计问卷，向目标客户群 体发放并收集数据，了解客户 需求和行为。
访谈
通过与目标客户或相关人员进 行深入交流，获取更详细的信 息和反馈。
客户开拓的步骤
01
了解目标客户
深入了解目标客户的需要、需求和购买行为，以便更 好地定位和满足其需求。
02
市场调研
通过市场调研了解市场趋势、竞争态势和潜在机会， 为企业制定营销策略提供依据。
销售十三步法则ppt课件
；.
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服务标准
1、对顾客的意见表示理解； 2、对顾客意见表示询问，用“是……同时……”的说法向顾客解释，不要机械式
回答提问而要学会使用“三十秒切换”； 什么是“三十秒切换”——一般顾客和店员一见面，问话时前三十秒相当重要， 顾客提出一至两个问题后，店员要学会去引导顾客的思维，否则整个接待就 会陷入被动。如何解决： 首先对顾客提出的问题表示肯定（“您说的很对，同时在…方面我们更应该关 注…），然后在介绍中转换话题，从而让顾客顺着你的思路去想，在尽量短 的时间内占到主动。
；.
15
三、掌握消费者喜好：
1、“您喜欢什么颜色？” 2、“在选择家具时，您觉得哪些方面的因素是最重要的？” 3、“您喜欢哪种风格产品，曲条优雅还是造型厚重？”
；.
16
四、聆听技巧
怎样才能听得更多呢？我们就要采用以下的聆听技巧： 1、集中注意力； 2、不要打断对方讲话； 3、保持倾听的姿势，不要做捞头/摸鼻等小动作。
建立顾客信赖感的九大步骤一问很好的问题并仔细倾听二出自真诚地赞美表扬顾客三不断认同顾客四模仿顾客讲话速度五熟悉产品的专业知识六找出产品的最重要的几个特色七永远为成功而穿着为胜利而打扮八彻底了解顾客的背景九使用顾客的见证第九步达成交易在整个服务过程中如何诱导顾客签单是最重要的环节这关系到整个服务过程是否达到导购的目的能否让顾客最终购买产品除选择好时机诱导顾客签单还要掌握促成的技巧和方法
精确的接合，符合人 体功能学
即舒适，又美观， 实用和观赏性并 存
我们所销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某些利益。所以要将特性、 优点和利益是一种贯穿的因果关系，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客 购买所需商品。
；.
22
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新人推介会流程
十大流程
会前提示/5分钟 播放暖场视频/10分钟——辉煌国寿 开场/3分钟 播放新人电子相册/1分钟 表彰时刻/2分钟——颁发优秀新人奖 新人收获感言/2分钟 家人致辞/2分钟——支持与鼓励 领导寄语/2分钟——期许与厚望 专题时间/30分钟—— 《在希望的田野上》 沟通/15分钟——填写《相亲相爱一家人》
35
新人个人酒会
新人在主管的协助下，以酒会的方 式邀请亲朋好友，向其介绍公司及产 品，从而顺利签单的营销模式。
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37
38
39
新人个人酒会的意义
在融洽的氛围下，便于亲朋好友交 流感情 为大家提供保险保障 提高个人业绩 顺利晋升，个人成长
40
新人小说会
新人在主管的协助下，将客户集中 邀请某一地方，由专门人员向其介绍 公司跟产品，从而减轻新人销售压力 的一种产品说明会。我们又亲切的称 为小说会。
新人调研会
家庭联谊会 晋升见证会
新人表彰会
……
27
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批量获取客户名单(1/3)
截止5月17日，沂 水收展已成功召 开9场新人推介会， 到会人数累计达 160余人，转介绍 客户名单达200多 个，其中有6人召 开推介会后成功 实现了开单，增 员1人。
29
批量获取客户名单(2/3)
罗庄尹秀芹伙伴在主管 杨桂欣的陪同下，回到 沂南娘家召开个人推介 会，现场索取转介绍20 个，收取保单1件8000元。 尹秀芹伙伴说：“沂南、 罗庄就是我的大后方， 推介会就是兵工厂”。
5
问未来寿险行销发展之道
未来寿险营销行业的发展
营销（产品）—直销（产品体验） 持续不断的准客户 多维立体的批量社交平台
大道：道归自然
回归营销本源
春播，夏种，秋实，冬藏
6
课程大纲
问道 说道 定策
1 2 3
7
变者，循道
颠覆性的客户经营
可持续 注重效果 螺旋式递增
循道之变
交往 交情 交易
8
循道之变
• 多维社交转介绍 • 打造影子部队
交情
• 创新的客户经 营活动
• 多变式的小说 会
交往
交易
9
课程大纲
问道 说道 定策
1 2 3
10
三交运作攻略
“六度空间”扩张 无压力客户经营活动 新人三会
11
“六度空间”扩张
六度空间理论
“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超 过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够 认识任何一个陌生人。” 20世纪60年代，由美国心理学家米尔格伦提出
30
批量获取客户名单(3/3)
高子莉、王广涛、 于连云三位伙伴通 过新人推介会积累 了大量名单，通过 对转介绍客户再次 拜访、邀约产说会， 已经成功实现举绩！ 新人推介会，立竿 见影！
31
新人推介会的意义
让亲朋好友了解保险行业，并取得 认可与支持。 让大家有一个合理的理由给家人谈 公司、谈保险。 获取大量的客户名单，让客户资源 源源不断。 建立个人品牌。
1人
1人 1人 1人
签到员
礼仪 “幸福顾问” “幸福专员”
签到、兑奖、抽奖券入箱
迎宾、引座、礼品递送、场内服 务 客户感情交流、业务促成 配合活动、烘托氛围
1人
2人 1：1 若干
21
பைடு நூலகம்
活动运作流程（1/2）
序号 流程名称 备注 时间分配 1 暖场 音控负责 会前 2 签到 签到员负责 会前 3 会前提醒 主持人负责 会前5分钟 4 开场 主持人负责 5分钟 5 “进门有缘”（缘分扑克牌） 10分钟 6 “幸福闯关” （互动游戏） 30分钟 7 “猜猜她是 （男女嘉宾竞猜） 20分钟 谁”
17
相亲联姻活动
活动前的准备
活动中的操作 活动后的跟进
18
活动前的准备
核心人员锁定 激发需求
道明来意
活动介绍 确认到会
19
活动中的操作
活动人员分工
活动运作流程
20
活动人员分工
人员分工 角色责任 人员数量
主持人
“幸福牧师” 音控 场控
会议主持，炒作氛围
家庭人生规划专题主讲人 负责会议音乐、话筒 场内服务负责、情况反馈
23
活动后的跟进
牵手成功—专程祝贺
有意向—邀请参加公司其他活动 没成功牵手—参加下一场联姻活动
24
新人三会
新人推介会
新人个人酒会 新人小说会
25
新人推介会
新人在主管的协助下，邀请亲朋好 友到职场或家中，向其介绍行业、公 司及个人发展规划，获取亲朋好友认 同、支持。
26
新人推介会包含
15
无压力的客户经营活动（1/2）
核心要点
目标：跟客户建立交情 具备条件
低成本 易召集 易举办 AA制 时尚性
16
无压力的客户经营活动（2/2）
活动类型举例
采摘类活动 钓鱼活动 温泉休闲活动 健康行体疗活动 月度客户生日会 杀猪宴联谊活动 祈福拜佛 相亲联姻活动
操作方法
转介绍的网络扩张
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转介绍的网络扩张（1/3）
目标:BOSS BOSS社交人群:A、B、C、D、E、 我的社交人群：B、D 我的社交途径:B、D — 搞定BOSS
13
转介绍的网络扩张（2/3）
BOSS
14
转介绍的网络扩张（3/3）
打开你的“六度空间”
学会电脑，学会上网 换个智能手机 开个微博、微信、QQ等并且加大量的好友 有车的加入品牌俱乐部 没车的尽快买车,尽量买好车(你懂的) 如果是外地人,马上加入同乡的商会等 有兴趣或爱好的，加入各种户外或运动健身俱乐部， 没有的先加入后培养 参加更高层的进修学习班 积级参加各类活动（公益活动、会议、会展等）
34
新人推介会注意事项
会场的气氛应该专业、温馨，切记不要做成产 说会的感觉，千万不要给人以强烈的目的性； 现场讲解淡化产品概念，可以出现一到两张产 品幻灯片，但是只是作为产品介绍进行解释， 不能作为本场重点！ 可以适当准备点小礼品，印有中国人寿的标志 后期追踪主动追踪签单，意愿不强烈的获取转 介绍
33
会中新人感言
首先感谢各位亲朋好友能参加我的调研会（鞠 躬）。加入中国人寿以来我感觉学到很多知识，取 得了很多的进步，在这里感谢我的老师和主管对我 的辅导，感谢家人对我的工作支持，使我安心参加 完培训！谢谢你们！以后我要继续努力工作，认真 学习，踏踏实实把这份事业做好，相信在不远的将 来，我就能成功晋升，并会一步一步取得更大成功 ，请各位见证我的进步，也请大家能够帮助我和支 持我，一定不会辜负各位对我的帮助和支持，做一 名成功的寿险工作者。再次谢谢大家！
22
活动运作流程（2/2）
序号 流程名称 备注 时间分配
8 “非诚勿扰” （选择性交流） 9 幸福钟声 人生规划与理财 10 “一锤定姻” （指定交流） 11 现场酒会 联欢 12 “一线牵” （中意对象系丝带） 13 “幸运夺宝” （幸运抽奖） 14 结尾 欢送客户
40分钟 15分钟 15分钟 15分钟 15分钟 10分钟 3分钟
客户经营三交攻略
1
课程目标
通过对于未来寿险行销趋势的分析， 客户经营创新理念的领悟，以及平台 运作模式的学习，帮助学员更加形象、 具体地了解客户经营的方法。
2
课程大纲
问道 说道 定策
1 2 3
3
道者，自然
解读
道：办法 自然：规律
4
保险行业解读
解读
道：我们的工作现状 自然：行业发展的规律
41
42
43
44
45
新人小说会的意义
容易邀请到客户 投入较小 良好持续的销售业绩 顺利晋升，个人成长
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召开自己的新人三会
积极参加金鹰起飞训练营 主动找主管沟通 列名单 掌握话术
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结语
颠覆式的经营，让寿险营销从此炫起 来！
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