客户经营专题
公司经营工作专题会交流发言（2篇）
公司经营工作专题会交流发言尊敬的各位领导、同事们：大家好！今天，我非常荣幸能够在公司经营工作专题会上发言。
在这个漫长而充满挑战的一年里，我们公司面对了诸多困难和机遇，取得了一定的成绩和进展，但同时也存在一些问题需要我们共同思考和解决。
本次发言，我将从以下三个方面进行交流，希望能够对我们公司的未来发展有所启示。
首先，我想谈谈公司的市场定位和发展战略。
在当前竞争激烈的市场环境下，我们公司需要明确自身的定位和目标，才能更好地抓住市场机遇。
我建议我们应该进一步完善我们的产品和服务，提高品质，增加创新。
只有通过不断提升我们的核心竞争力，我们才能在激烈竞争中立于不败之地。
同时，我们还需要将目光投向国际市场，寻找新的发展机遇。
作为一家有着雄心和追求的企业，我们必须要有全球化思维，打破地域的限制，拓展国际市场，争取更大的发展空间。
其次，我想谈谈公司的人才队伍建设。
作为一个以人为本的企业，我们应该重视人才的引进和培养。
首先，我们应该建立完善的人才评估和选拔机制，确保我们招聘到的人才能够与公司的战略目标相匹配。
其次，我们要加强对员工的培训和发展，提供更多的学习机会和成长空间。
同时，我们还应该注重激励机制的建设，通过激励，激发员工的工作动力和创造力。
只有建立一个充满活力和创造力的团队，我们才能在市场竞争中脱颖而出。
最后，我想谈谈公司的企业文化和价值观。
企业文化是一个企业的灵魂和精神，是影响公司各方面工作的重要因素。
我建议我们应该加强公司内部文化的塑造，树立健康向上的企业精神。
同时，我们还应该坚守一贯的价值观，坚持诚信、责任和创新，以客户为中心，不断提升客户的满意度和忠诚度。
只有通过良好的企业文化和价值观的引领，我们才能构建一个有活力、有凝聚力的公司。
总结一下，我们公司在市场定位和发展战略、人才队伍建设以及企业文化和价值观方面仍然存在一些问题和挑战，但同时也蕴藏着巨大的机遇。
我相信只要我们齐心协力，共同努力，我们一定能够克服困难，取得更大的成功。
银行客户经理营销经验心得交流发言稿(通用7篇)
银行客户经理营销经验心得交流发言稿(通用7篇)银行客户经理营销经验心得交流发言稿篇1 在银行市场竞争越来越激烈的今天，想要获得更好的发展，就必须转变等的思想，化被动为主动，上门营销。
在此过程中，留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。
一要具备专业的业务知识。
上门走访营销的模式，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从贷款准入条件、资料的提供、贷款产品的推荐，都必须了如指掌，才能化的满足客户的需求。
二要具备充分的自信，获得客户的信赖。
一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能把产品通过流畅的语言介绍给客户。
在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半，在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。
三要在营销失败中学到新知识。
常言道：失败乃是成功之母，在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，所以即使失败了，也不要气馁。
要从事情的根本去找原因：为什么失败?是专业知识不到位?还是营销技巧不如人?避免下次再犯同样错误。
以上几点是我外出营销的一些心得体会，我相信有付出就会有成果，坚持就能获得胜利。
只有坚持不懈的付出，做到把握现在、向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能让福泉农商银行的明天更加辉煌。
银行客户经理营销经验心得交流发言稿篇2 通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的`认识。
客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。
客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作：1、尽快适应岗位转换首先是业务技能的熟练掌握。
客户经理工作计划(5篇)
客户经理工作计划(5篇)客户经理工作计划篇一一、带着一颗“爱心”去工作1、带着一颗“爱心”去工作。
坚持良好的礼节礼貌，要从服务他人的角度出发，让客户觉得你是真心地关心他，缩短经纪人与客户之间的距离，对客户思想构成正确的引导;2、做好宣传，严格执行公司的服务规范，做好来电咨询和新客户的预约开户工作。
定期联络客户做好客户的维护工作;3、做好沟通汇报，工作无小事，对重要事项做好记录并传达给公司相关负责人员，做到不遗漏、不延误;二、自身素质方面在努力的同时，我也会努力提高自己的素质。
不断提高职业道德，掌握证券业务规则，拓展证券知识，提高自己的证券业务水平。
1、多学习、学习先进的证券业务理论，学习公司同事的宝贵经验，学习专业知识;2、多琢磨、以便构建良好的客户关系。
证券经纪人仅有与客户之间相处得融洽，相处得愉快，才能更好更深入的完成任务;3、多反思、多总结。
自我反思是提高业务素质的基本途径。
对于自我证券从业工作中的成功或失败，要及时总结，不断为自我今后的工作积累经验。
从而不断提高，自我超越自我;在以后的日子中。
我将勇于进取，不断创新，努力完成公司分配的工作和任务，争取取得更大的提高!望公司领导和同事多多帮忙和指正。
三、最重要的一点就是激励制度那同样是家族企业，同样是“给自我干”的制度，为何有的干得好，有的干得差?郭凡生认为，家族企业的制度主要包括两个方面，一个是激励制度，它体现财富的分配规则，在经济学里，就是“为谁干”的问题。
激励制度做得好，人们就愿意努力干。
二是管理制度，主要解决“生产什么”和“怎样生产”的问题，体现财富生产的效率规则。
激励制度的核心是调动人的进取性，管理制度的核心是使激励制度调动起的干劲科学化、高效率。
没有合理的激励制度，再好的管理制度也没有意义，但仅有好的激励制度，管理制度不科学，企业也很难成功。
激励制度鼓励人们努力工作，激发人们心中向善的东西，主要是为大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有创造性和自主性。
保险早会专题经营：主顾开拓——转介绍讲解
回访时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的 理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您 会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安” 这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现 在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您 给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一 天会感谢您的？
介绍 1/8
1/2
保户
1/6- 影响力中心
1/10
1/30
消费的地方
目标市场
（.00% 74.00% 72.00% 70.00% 68.00% 66.00% 64.00%
75.60% 大陆
77.80%
77.30%
69.80%
台湾 马来西亚 新加坡
78.90% 香港
未成交客户收集名单话术
先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、 热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什 麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原 因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您 认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象 您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我 们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的 客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会 象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。 （递上笔、纸）
可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
获得转介绍的前提
1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。
送保单时的转介绍话术
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方 面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证 明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上 不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得 从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以 推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不 会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）
拓新户,防流失,提沉淀——代发客群联合营销思路
拓新户，防流失，提沉淀——代发客群联合营销思路代发工资客群的营销与维护更加具有操作规范性、营销精准性、活动持续性等特点。
因此，在实际操作过程中，要打通线上及线下的渠道，达到长期持续营销，并且要精准分析不同代发工资企业的客户资产、产品特征，开展精准营销，并进行全流程跟进服务。
具体如下：一、“拓新户，防流失，提沉淀”多措并举代发工资客户获取强调“在源头拓展”，但如果仅简单的理解成“增加代发户数”是不够全面的。
实质上，“代发是存款的源头”，同业竞争异常激烈，增加代发单位无非最终还是为了增存款，但拓展新客户难度非常大，那么提沉淀也不失为一个好方式，提升存量代发户留存率对存款的贡献效果其实是一样的，毕竟维护一个老客户比开发一个新客户的成本还是要低很多的。
二、“针对性的营销、差异化的活动、多元化的维护”强化落实（一）针对性的营销：协同作战，组合制胜。
1.准确定位自身产品，合理安排营销顺序。
一般来说，银行的产品按照营销功能定位，可以分为用于获客的功能型产品（无需资金支付的签约类，如手机银行、信用卡等）、用于吸金的资金型产品（有资金转移支付的，如存款、理财等）、用于锁客的周期型产品（长期、定期、小额有资金流入的，如基金定投、期缴保险、消费贷款等）。
不同的产品具备不同的功能，适用于不同的场景。
在代发营销中，首先应当依托代发卡有利基础，推动1+N的功能型产品（如手机银行、微信银行等电子银行产品、代扣代缴等业务）进行合理捆绑，其次应当把握代发现金流特点，开展扣款时点及金额与代发金额匹配的各类周期型产品营销。
最后，挑选本行有价格区位优势的资金型产品，重点开展吸金营销。
例如面对某政府机关单位，存在多家共同参与财政代发的竞争格局，在营销工作开展中，重点推介四项内容，一是我行手机银行的手机号转账收款功能，对客户而言非常简单方便，开办过程中的“默认卡设置”功能（如果客户在其他银行也设置手机号收款，则本行卡优先收款），则实现了本行卡对他行资金的有效归集；二是每月的充话费优惠、微信立减金、每日签到、抽奖等活动，由于门槛低、优惠实在、操作方便，能够吸引很多客户参与，有效促进手机银行的推广、月活和微信支付绑定等业务，让我行卡成为客户日常使用的首选，增强用户粘性，为其他各项业务的后续营销创造了非常有利的硬件条件。
MBA《营销管理》第9专题 【顾客价值与顾客满意】(福州班)
FUZHOU UNIVERSITY
肖阳
3． “顾客满意”的另一个基本原理是： ――能衡量的，才是能管理的
FUZHOU UNIVERSITY
肖阳
客户关系管理考核的几个基本指标：
----新增客户量（率）：新增客户量依然是业绩考核中最重要 的内容。 ----流失客户量（率）：也就是 “反背叛率”或者“客户保持率” 。 ----升级客户量（率）：客户升级，也就意味着“客户满意”， 客户升级的最终目标是使客户成为企业、品牌的忠实客户，它们愿意 与企业建立和保持长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务 承担合适的价格，并且义务宣传企业的产品和服务。 ----客户平均赢利能力：客户阶梯反映了客户平均赢利能力。 客户平均赢利能力是分“级次”的。
肖阳
----3．客户对本企业产品品牌的关心程度：
一般来讲，关心程度越高，忠诚度越高。关心程度和购买次数并 不完全相同，比如某种品牌的专卖店，客户经常光顾，但是并不一 定每次都购买。
----4．客户购买时的挑选时间：
客户在挑选产品的时候，时间越短，忠诚度越高。
FUZHOU UNIVERSITY
FUZHOU UNIVERSITY
肖阳
初步研究结论：满意度与企业赢利模式的关联
1、市场的发育与成熟 ——客户结构：新客户和老客户的比例变化 2、市场的开放性程度与客户构成 3、成熟的传媒，替代口碑 ——传播的效果与阻碍 4、风险成本：进入和退出壁垒 5、转换成本：不同规模下的反应
FUZHOU UNIVERSITY
FUZHOU UNIVERSITY 肖阳
第二节
如何定义“满意”？
顾客满意
顾客感觉状态的水平，来源于对期望 的比较
– 如果可感知效果低于期望，顾客就会不满意； – 如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意； – 如果可感知效果超过期望，顾客就会高度满意或 欣喜
早会专题——寿险经营
对于我们而言， 我们经营的是什么？
寿险营销经营的是信心与自信
1、我们经营的是信心与自信
对客户来讲，经营的就是信任。 俗话说“信心比黄金还要重要”，想 想也确实如此。有了信心可以“无中 生有”；没有信心，拥有了也可能失 去。做好保险销售，必须要相信自己、 相信保险、相信公司、相信行业，我 们要做到自尊、自信、自爱。
所以低目标高达成，有助于提高队伍的自信心；高目标老不达成，队伍就会涣散。低， 不是不成长，而是建立在适度成长的基础上；高，如果不切实际，其实也没有达成， 也无非就成为一个数字游戏而已。
总是完成任务的队伍，成长速度更快，走得 更远，所以目标合理很重要，而不是所谓的 高目标就一定有好的结果。我们说“取法其 上，得乎其中”，也许是有道理的，但是不 能过度地高。
客户买不买保险，关键是相不相信保险。客户的信 心是源于对我们的信任，专业的代理人才能给客户信心， 让他知道保险是人生不可或缺的选择，买了保险就充满 了自信地持有，所以我们说寿险营销关键在于信心。客 户的信任，源于对我们的信任、对我们的信心，这点搞 清楚了，我们就知道专业多么重要，因为自信首先源于 你的专业。
只要你能做到一件事情，别人做不到，你就会觉得自己很厉害，自己是个有用的 人。
其实做保险也是一样，让我们的员工找到这种成功的感觉，上台领奖的感觉，就 让他对下一次领奖充满了期待，这就是建立信心最好的方法。
《孟子·告子下》 舜发于畎亩之中，傅说举于版筑之中，胶鬲举于鱼盐之 中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿 其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾 益其所不能。 人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；征于色， 发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者， 国恒亡。 然后知生于忧患，而死于安乐也。
如何盘活存量客户(PPT51页)
向存量客户要产能—客户经营原则
三交四现
银行渠道的正确使用方式
➢ 渠道代名词：合作者、衣食父母、连锁店 ➢ 渠道选择你的三大理由：计价、人、产品 ➢ 渠道客户分析：渠道获客、顾问式营销导流 ➢ 渠道合作的常规方式：驻点、巡点、立项
厅堂微沙流程
会议流程 会议开始 金融服务 小知识 有奖问答 资料发放 产品讲解
礼品展示
沟通促成
内容
微沙现场流程
主持人会前提醒、宣布开始、开场白
执行人 主持主讲人
备注 1分钟
吸引注意力
主持主讲人
3分钟
针对上述小知识有奖问答 主讲产品卖点包装资料
产品介绍
主持主讲人 主持主讲人 主持主讲人
3分钟，主要带动现场气氛 1分钟 5分钟
负债管理
贷款 （房贷、车贷、信贷）
银行个人客户经理专业职能演进
一星级个人客户经理有问必答 二星级个人客户经理保持沟通 三星级个人客户经理专人负责 四星级个人客户经理超常服务 五星级个人客户经理专业顾问 超五星级个人客户经理长期伙伴
“管户”=曝光率
客户分类
核心客户 成长客户 边缘户
客户量
邀约到访
失
败
✓激活
点
（恋爱）
千万不要 启动客户的情 绪防御机制
客户邀约营销三个关键点
客户电话联络数 客户邀约到访数 客户长重期复有营效持销续数 客户价值提升数
电话邀约前的准备
心态
客户资料
电约脚本
场地、设备
一定要清楚日 计划和目标
版权所有：张烜搏
邀约到访关键--一定要清楚日计划和目标
每天定时打电话（每天15个电话，不超过半小时） 电话内容务必简要（3分钟内） 打电话前准备好客户清单 预知电话结果 工作时别中断
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
陈：........（一阵伤心）
事后我和陈晓艳的对话
客户之前有拜访过吗？-----没 有邀约过产说会吗？-----没
为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的
正是因为我们带着有色眼镜看客户， 正是因为我们一厢情愿的觉得，这个 客户就这么活生生的溜走了
3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？
团单的数量约
1245
20000件左右
那我们剩余的客户资源去哪里了呢？
各大营销部门的情况
各大营销部门的客户资源状况
王益珍伙伴拥有2000多个客户资源 潘爱珠伙伴拥有1400多个客户资源 王美凤伙伴拥有1000多个客户资源 .............
这期中的客户资源利用了多少又沉睡了多少？
邱珊珊伙伴的客户资源情况
言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我
几年间客户的成长远比你想象的要快
业务伙伴裘卡娌三年多前认识的客户XX，只 是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险 （6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成 为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营， 在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总 裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正 在回收当中。
高绩效遗漏的客户还有很多很多......
不是每位客户都接受这种邀约的方式 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷
宫，所以后来的邀约成功率越来越低
2的客户因为我们客户经营的到位，因为
我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉， 所以他才成为了我们客户资源中的2
3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我
值得我们深思.....
先来看看我们的客户资源吧
团队 海纳 征途 先锋 猛虎 飞鱼 鹤励 赢和 鹰雁
合计
保单有效件数 5237 5034 4587 4138 5094 5160 4388 1372
35010
上报邀约客户数量 367 79 95 233 158 104 154 55
1245
20000 除去家庭件，和
第二阶段：感情升温只有电话联系的 客户--3的部分（1一个月）
第三阶段：激活几年未见的客户资源-5的部分（2个月）
春晓行动实施三步曲
第一步：客户资料的筛选 第二步：春晓行动的具体实施 第三步：春晓行动的追踪落实
让2的部分给我们转介绍 让3的部分转化为我们忠实的客 户，形成2的联盟 让5的部分踏入3的阵营
春晓行动 活动形式：共振效应
两个振动频率相同的物体，当其 中有一个发生振动时，另一个即 被引起振动。 一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作
春晓行动3阶段战略
第一阶段：向最熟的20个老客户--2的 部分寻求60个转介绍（一个月）
春晓行动
--区拓西湖倪慧芬
前言
接下来我们将面对的是双喜10年期，5年期销售的巨大压 力，这不是一个月短/频/快所能解决的快速战役，而是一 场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这 场战役，其背后我们所面临的挑战则是客户资源的残酷问 题，高绩效从2009年3月以来，给我们带来了巨大的成效， 但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘 徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有 利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产 品发布会的召开还能持续多久，
2，客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事
三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝 福，西湖陈晓艳也不例外，短信群发后没多久就接到一个 客户的电话
客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华 买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我 家帮我看看这个保险好不好啊！”
陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给
西湖马叶萍主管的一个客户，当年极 其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期， 前段时间突然打电话来说是要买大病险， 追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了 胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的， 买下10份康宁终身
高绩效是沉睡的客户资源价值的见证
从去年3月开始的高绩效，当我们在3， 4月份以场均200万的保费打造着说明会的 传奇的时候，现在回想我们会发现，有一 部分的保费是我们用高绩效激活了一部分 的沉睡客户而已
570个有效件 约380个客户
平均一年见 2-3次面的
平时不见面， 有事电话联系的
几年也没见Leabharlann 的 也没联系的业务伙伴客户经营的现状
基本不联 系被遗忘 在角落里
关系很好 已深度开发
但没有形成习惯
性的转介绍
关系一般 没有深度 经营以及 深度开发
客户经营的532
这些客户都没有需求吗？为什么不见？
那些联系的都是我的重点客户，我经 营好那些客户就够了，其他的都是： 1，客户没钱的 2，客户不会买的 3，客户没有保险观念 4，和客户没共同语言 5, ........
1，客户真的没钱吗？
请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点
西湖的业务伙伴李慧霞三年前认识一个客户，开了家 修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不 肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间 也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人 家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户 去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了 话：“我么，这么小的店，你看不上眼的."
去年的记忆还是那样清晰......
1，营销一部阮慧娟签单30万美满12年交， 那个客户8年未见，当时到了现场客户长什 么样都不记得了 2，营销一部陈吉祥交了15个名单（大多很 久不联系的），成功邀约5个，参加了3场， 签单十几万美满12年交 3，区拓西湖温永恒约了个没见面的客户， 当场 签单10万美满5年交
们没有经常的拜访，没有深度的经营，没 有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和 5
如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会 成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的 客户群
结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 我们太懒，没有见他们
该如何盘活沉睡的客户资源？
春晓行动实施方案
春晓行动
活动目标：最大限度的充分的 最有效的利用好我们手中的客 户资源