3.客户经营3.0宣贯--王健生
生命人寿经营基本法
工作职责
1.拜访客户……； 2.送达保单……售后效劳； 3.参加早夕会……各项活动； 4.拟定方案……填写工作日志； 5.积极主动增员 ； 6.遵守公司各项规章制度；
7.分区日常管理,协助解决…各种纠纷； 8.管理、辅导及监视……，规划各项辅 导训练； 9.推动经营绩效与任务目标 ； 10. 对各项经营本钱、费用进展管控； 11.业务拓展、组织开展，育成新的营 业单位； 12.参与各项业务、会报活动；
生命人寿经营根本法
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主管感悟
历经几度风雨，我跻身营销主 管的行列，那份晋升的喜悦和荣 耀至今偶尔想起，还回味无穷。
营销 高级营销经理 经理 （含）以上层级
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
12000≤FYC＜15000 9%
10%
15000≤FYC
11%
12%
年度直辖组月均FYC FYC＜3000
3000≤FYC＜6000
营销经理
0 1.0%
高级营销经 理
0
1.1%
第三重：直辖组年终奖金〔面〕 做大做强，年终有奖
直辖组辅导津贴：12%
73%
直辖组年终奖:1.5%
分区职务津贴:2%
总监管理津贴:1.5%
营销管理奖金：30% 主管责任底薪：10% 直辖分区管理津贴:4良呢?
推荐奖金：被推荐人FYC的10%
五星控股30年经营心法-以人为核心,打造自驱型组织-汪建国20200817
五星控股30年经营心法-以人为核心，打造自驱型组织时间：2020年8月17日第一部分：课程总览结合汪建国总的30年的经营历程，分享打造高效组织的经验。
课程有采过的坑交过的学费。
过程重点围绕“组织背后的人”展开。
第二部分：重点内容一、顾客是人：1、以顾客为中心，从理论到落地的实践；2、“了解客户-建立关系-产生信任-建立信任-形成情感”3、脱离了顾客的组织是没有根基的。
要切准脉络，新时代，顾客变了；4、公司由四种人组成：内部人-员工、外部人-顾客、合作伙伴、政府及资源；5、用户的抱怨就是机会。
不能收到客户抱怨比较危险（收集问题机制有问题/客户群体有问题）；二、企业即人1、站稳脚跟；2、挺直腰杆；3、充实头脑；4、打通经络；5、疏通血管；6、强健骨骼；7、注入灵魂。
第三部分：具体细节1、构建组织的三步骤：站稳脚跟（一线员工）→充实头脑（经营班子）→挺直腰杆（中层）。
形成自驱，每个人都是增长飞轮，形成企业更大的增长飞轮。
2、合伙人相处的五原则（给）：信任、授权、补台、认可、利益（机制）；2.1、案例：高管一对一沟通，重大决策前事前沟通、听听意见，感受到重视；2.2、搭班子：镇山虎、高空鹰、叼肉狼、看家狗、变色龙（处理问题高手）；3、配置中层干部的5个策略A、运营来自一线；B、职能干部需有成熟经验；C、中层必须手比头高（做、表达）；D、中层须冲锋在前（承担责任-李云龙型的人物）；E、年轻化4、培养中层干部的5个做法A、实战锤炼：舞台、炮火；B、强迫成长：高目标倒逼成长。
讲了发豆芽时压重物的例子；C、干部学院：选栋梁；D、隔级带教；E、以会代训；5、一些开会的好策略前排出席、后排列席、坐着听的、站着看的。
目的：信息同频+成长压力。
6、强化骨骼：骨骼就是组织结构，骨骼硬朗与灵活决定了组织的耐力与活力；7、价值观的简单理解：主张什么，反对什么。
价值观就是方向标。
8、习惯、氛围是粘合剂；六大习惯（深度思考、求真务实、复盘思考、利他共享、勇担责任）五个氛围（学习、开放、创业、高效、务实）9、打通经络：A、用目标、工具、方法来消除个体差异，进行串联；B、目标写在脸上（可视化），工具、方法写在沙滩上；10、注入灵魂第四部分：问答环节1、创业者的三个特质：2、合伙人相处最忌讳什么？3、别人挖核心员工怎么办？深入交流，该去哪去哪。
2018版设备管理体系标准《设备管理体系-要求》PMS T1-2018(1)
设备管理体系 要求Plant Management System – Requirements2018-03-18发布 2018- 05-01实施PMS/T 1-2018 代替PMS/T 1-2016PMS设备管理评价中心标准设备管理评价中心 发布目次目次 (1)前言 (3)引言 (6)1 范围 (7)2 规范性引用文件 (7)3 术语和定义 (7)4 组织 (1)4.1 最高管理者 (1)4.2 设备管理领导者 (1)4.3 设备使用管理者 (2)4.4 安全管理者 (2)5策划 (3)5.1体系策划 (3)5.2设备目标管理 (3)6 基础管理 (4)6.1设备运行环境管理 (4)6.2 培训管理 (6)6.3 设备标准化管理 (7)7 前期管理 (7)7.1 设备规划及选型 (8)7.2 招投标及采购 (8)7.3 设备监造和监理 (8)7.4 设备到货验收 (9)7.5 设备安装与调试 (9)7.6 设备验收 (9)8 运维管理 (10)8.1设备设施固定资产管理 (10)8.2设备使用管理 (11)8.3设备保养管理 (12)8.4 设备设施防腐管理 (13)8.5 设备点检管理 (14)8.6 设备状态监测管理 (15)8.7 设备润滑管理 (16)8.8 管道管理 (19)8.9 仪表管理 (19)8.10 特种设备管理 (21)8.11 计量设备管理 (21)8.12 设备故障管理 (22)8.13 设备维修管理 (22)8.14 设备事故管理 (26)8.15 设备技改管理 (27)8.16 设备备件管理 (27)8.17 设备节能管理 (28)8.18 设备报废管理 (28)8.19 设备供方管理 (29)8.20 设备管理信息化 (30)8.21 设备维修费用管理 (30)8.22 设施管理 (31)8.23 设备设施安全管理 (34)9 检查评价 (38)9.1 设备管理检查 (38)9.2 设备管理评价 (38)9.3 设备管理总结 (39)10 改进 (40)10.1 机制 (40)10.2 实施 (40)10.3 持续改进 (40)附录A:(资料性参考) (42)附录B:(资料性参考) (43)附录C:(资料性参考) (44)参考文献 (45)前言本标准代替PMS/T1—2016《设备管理体系要求》。
战略管理与企业可持续发展讲义
竞争者分析
一个成功的战略家要十分注意竞争者 ▪ 清楚竞争者的战略 ▪ 观察他们的行动 ▪ 评价他们对行业变化的驱动力和压力的反应 ▪ 竞争者的优势/劣势和竞争能力 ▪ 猜测竞争者下一步的战略行动
如何预测竞争者动向
主要工作： ➢ 分析竞争者当前的竞争地位 ➢ 研究竞争者为取得竞争成功而发表的公开声明 ➢ 搜集竞争者当前的行动数据和潜在变化的信息 ➢ 研究竞争者过去的行动及领导人的风格 ➢ 确定竞争者内谁会更可能采取新的战略行动和 由谁来执行
政治、法律
经济环境
经济增长、 货币与财务 政策、利率、 汇率、消费、 投资、就业 等
法律 政府 法规
企业
技术环境
技术变革速度 产品生命周期 新技术构想
山东大学管理学院 王立生
社会环境
人口、地理分 布、教育、职 业、商业观念、 生活方式、社 会价值、自然 资源、生态保 护
宏观环境（PEST）分析：
P:政治
战略管理与企业可持续发展 —兼谈当前形势下的企业对策
王立生 博士、副教授 、硕导
山东大学管理学院 1
山东大学管理学院 王立生
教师简介
企业兼职：济南赛智管理咨询有限公司 合伙人
济南嘉道能源技术有限公司 顾问
为山东海龙、山东海化、枣庄电力、浙江电信、潍 坊港华等企业做过咨询和培训
主要经历：浙江大学管理学院 博士
2、过去企业战略的重心放在基本活动上，但随着供 求关系的转变，辅助活动的重要性越来越明显，企业 开始注重在辅助活动上对几个关键环节建立核心竞争 优势。
3、企业的价值链重新组合时，一个原则就是重点抓 企业最有优势的部分强化，在优势环节建立核心竞争 力，其他非优势环节可以外包。
山东大学管理学院 王立生
李宁公司案例分析报告
..李宁公司案例分析报告黄雀队李宁公司案例分析报告一导言 (3)二李宁问题聚焦 (4)三战略分析 (7)3.1 企业外部环境分析 (7)3.2 行业环境(结合波特的五力模型） (10)3.3竞争对手 (13)3.4 企业本身 (13)3.5 顾客（目标市场） (15)四战略选择和制定 (16)4.1 SWOT分析 (16)4.2 公司层战略 (18)4.3 业务层战略 (21)五战略实施（单一产业企业的战略实施） (22)5.1市场营销 (23)5.2 人力资源管理 (25)5.3 财务管理 (29)5.4 研发管理 (33)六战略实施的评价和调整 (34)6.1 计划实施的负面影响 (34)6.2 公司战略的调整和预测 (34)一、导言李宁公司简介李宁公司为中国领先的体育品牌企业之一，主要以李宁品牌提供专业及休闲运动鞋、服装、器材和配件产品。
公司拥有品牌营销、研发、设计、制造、经销及零售能力，总部位于北京，主要采用外包生产及特许分销商模式，已经在中国建立庞大的供应链管理体系以及分销及零售网络。
除自有李宁核心品牌，集团与Aigle International S.A成立合资经营，并独授予专营权在中国生产、推广及销售法国艾高品牌户外运动品；通过持有57.5%的权益的附属公司从事生产、研发、推广及销售红双喜品牌乒乓球及其他体育器材；有乐途旗下公司授予独家特许权，在中国开发、制造、推广、分销及销售意大利运动时尚乐途品牌特许产品；及从事凯胜品牌羽毛球产品的研发、制造及销售。
公司使命我们以体育激发人们突破的渴望和力量愿景全球领先的体育用品品牌公司核心价值观赢得梦想、诚信守诺、我们文化、卓越绩效、消费者导向、突破二、李宁问题聚焦1、品牌困惑1)从上图中知，李宁公司实际消费群的特征是∶在15~45岁等距离分布的基础上，以24~35岁为主，二级城市、中等收入、大众化而非专业运动消费。
而李宁公司一直预想的目标消费群的特征是∶14~28岁学生为主，大中城市、喜好运动、崇尚新潮时尚和国际流行趋势。
3、现代渠道生动化技巧--王言森
– 库存不足 – 草率执行，只做表面功夫。 – 动口不动手
口号二： “旧货搭快车”
关注大 日期产 品，及 时的把 大日期 移到售 卖最快 的位置
• 定义： 相对最旧的产品应该堆放在销售最 快的位置，体现“先进先出”。
• 执行要点（Do’s）： ※ 售卖第一最快的位置—有促销 元推介的堆头、货架、冷风柜 ※ 售卖第二最快的位置—堆头； ※ 售卖第三最快的位置—货架。
地方性重点客户（英文简写LKA）：在区域市场内拥有多个门店，影响
力较大的大型连锁零售机构。如：银座、利群、维多利、中百等；
大卖场在欧洲的发展趋势
在全世界，零售业日趋集中. 在欧洲大部分国家, 最大的3家零售商控制 了超过45%的销售...
瑞典
S
挪威
N
芬兰
SF
捷克
CH
奥地利 A
丹麦
DK
比利时 B
荷兰
3
单店卖场
4
连锁便利店
代码
KA
大卖场指经营场地大于等于10000平方米 的大型超市购物广场或仓储式购物广场， 销售产品多样化、大众化，能给顾客提供 更多的选择商品机会，销售商品通常加价 毛利较低并进行薄利多销，通常能够提供 免费停车、能够定期给其会员顾客邮寄促 销DM海报和店内发放DM促销海报的卖场 即定义为大卖场类型客户。 量贩店，提供给专业客户的大包装销售， 会员制销售模式，逐渐以取代现有批发市 场模式的零售业态卖场定义为量贩店类型 客户，例如中贸联万客隆、锦江麦德龙等 。
• 常见错误（Don’ts）：
货架、堆头和冰柜没有 价格牌.
口号五：“卖点”要有效传达
有效的促销信 息告知
• 定义： 推销卖点（如：价格优惠、多口味、方便携带、促销 包装和礼品包装等）要清晰、直接和有效地传递给消 费者。
《如何成为营销高手》
高品质、高感度的营销人员
整理课件
何谓营销？
定义：
“营销不是以精明的方式去 兜售自己的产品，而是一门 创造真正客户价值的艺术。”
菲利普·科特勒博士
整理课件
何谓营销？
营销的使命：
以客户需求和欲望为中心；
理解客户价值，创造客户价值， 并通过为客户创造的价值获取有 利润的交换。
整理课件
建立属于自己的营销新常识
客户资格审查
购买需求审查 顾客支付能力审查 购买人格审查 客户的信用度审查 客户的消化能力审查－－推广力、网络 客户的仓库、配送能力 客户的经营环境
整理课件
约见客户前的准备工作
准备的必要性 约见个人客户 约见法人客户 约见熟悉客户 准备方法
整理课件
约见客户
重要性 约见内容－－想达成什么结果？ 方法－－因人、因事、因环境（场合） 尊重客户＝尊重自己
收集客户信息 了解客户需求 保持对客户的忠诚度 一诺千金，使客户满意 提供超值服务 客户的顾问和客户的业务员
整理课件
影响销售成功的因素
客户对营销人员不接受－－无订单 产品的市场定位不准－－销而不畅 促销手段不力－－牛头不对马嘴 市场控制不力－－窜货、乱价 客户服务不到位－－短缺货、信誉危机 投放时间不对－－错过机会 其他因素－渠道、品牌、质量。。。
最大的失败－－自大 最大的礼物－－宽恕 最大的债务－－人情 最好的朋友－－诚实 最大的满足－－知足
整理课件
成功箴言
成功的勇气来源于自信 成功的机遇来源于进取 成功的感觉来源于想象力 成功的动力来源于热情 成功的关键来源于自制力
整理课件
成功的17大原则
积极的心态 明确的目标 多走些路 正确的思考 自我控制 集体心理 具有自信 令人愉快的个性 富有创造精神
HAPPY行销特训
手” 一、怕 二、急 三、懒
绿业元行销内训
如何激发你心中的潜能
永保好奇心 永保学习心 超常的想象力 目标明确 心有多大，舞台就有多大 跌倒了再站起来的勇气与能耐
绿业元行销内训
四、合群才能合作
团队与群体的区别 情感账户经营的四个“凡事” 改善人际关系，从我开始
绿业元行销内训
团队与群体的区别
王学基
绿业元行销内训
选择大于努力——欣赏影片
1、范总的人格魅力及创业精神 2、积极，正向，真诚的企业文化 3、团队的互助互爱，没有勾心斗角 4、不但用人还育人，领导给员工最好的礼物 就是培训 5、以员工为主体的工作环境 6、有良好的发展前景 7、专业对口，能发挥长处 8、有很好的产品线，能真正服务农业
绿业元行销内训
学习的三种心态
——只会获取现存的东西 ——只满足于自己肚子里已 有的东西，并把自己织在自 己知识的网里 ——采百家花，酿自己蜜
绿业元行销内训
班级文化建设
口号：我爱绿业元，我要大増元 掌声：龙的呼唤 歌曲：班歌、上课提示音乐 组呼：分组活动 公约：温馨提醒
态度决定一切，参与决定收获
绿业元行销内训
绿业元行销内训
行销成功的三大要素
100%成功=
100%意愿×100%方法× 100%行动 13%
口才 远见 能力强 计划性 人际关系 ……
7%
运气 环境 天赋 背景 潇洒 漂亮 ……
态度
技巧
其它
绿业元行销内训
行销要HAPPY的六大绝对理由
更健康长寿 更有亲和力 更有好人缘 更容易成交
HAPPY状态的六大方法：积极暗示、环境转移、朋
一、HAPPY行销的价值
机遇与挑战并存 价值决定动力 选择大于努力 结果导向式
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专业化生存！
客户分层分类经营
A1A2客户定义
业务设计
客户分层
客户特征
价值主张
价值获取
产品提供及产业链合作模式
经营模式
目标客户/市场 1
A1指名战略大客户
A1类客户的定义
属性：客户是当地行业龙头企业、国资委、上市公司
（含拟上市公司）、营业规模处当地50强等在当地有
较强影响力的客户，并具备以下特征：
用户体验 细节亮点
客户视角看过来
8 非标或非通用业务
无成熟软件
“协同”来干
客户视角看过来
9 集成整合
成功 案例
主动项目孵化 抽象 提炼 投入
产出
成功 案例
标准 产品 被动点状响应
投入
产出
客户经营1.0
产品 A6＼Ａ８
业务内容 标准OA 经营模式 标准产品经营 营销模式 全伙伴 客户类型 大\中\小 应用模式 套装软件产品，单机
协同OA
企业运营
协同OA
协同OA +SAP\ORACLE\EAS\NC\U9\整
合+门户+工作流业务流集成等
组织绩效
协同OA
+SAP\ORACLE\EAS\NC\
U9\整合+门户+工作流业务
流集成等
门户入口/各种企业服
务/应用随需获取/应
OA
用组合
协同OA+非标应用定制
人的智能行为
协同OA+非标应用定制
客户经营3.0区域落地
客户变化
客户视角看过来
1 传统OA
“综合运营及业务管控平台”
Oa功能不再关心，门户、平台、集成、移动、业务
客户视角看过来
2 产品
方案
诉求多样、目的明确、需求理解、行业经验、业务熟悉
客户视角看过来
3 成功
除去产品本身，更关注客户化实施开发能力
客户视角看过来
4 选型
高层参与度 It、行政--》全职能参与度 OA-》综合平台 纯讲PPT--》体验式营销 深度的客户案例
12345商6标、、 、、、、城准I基大大大第T+服规于 型型型三随务划协 集集集方需+同 团团团，所协和 企企企诸取同移 业业业如的门动 协集基企企户办 同团于业业及公 业管协安服E平 务控同全务RP台 运运统等（集（ 营营一合中成中 平平入作国（建 台台口伙电中二 （（的伴科粮局 上郎企，集集等 海酒业个团团） 百全服性\云|华联面务化能泰集预服+投应等团算务等用）等等+）））致+平B产比及I协远台业如外等同产+生企包门移品态业服户动及伙安务+门服伴全集户务：、成平：产IM平台协业、台+同生微+移平态C信动A台产、应P品+视业用协及频务+同服致等定办务远，制公，
（1） 地位：客户为当地行业内的龙头企业，对公司
整体业务开展具有战略意义，企业年销售规模为当地 行业前10名； （2） 应用：客户需求具有鲜明的行业/产品特色与代
大型企业 协同管理解决方案
表性，项目开发成果或方案成果对公司产品与行业方
案的发展、完善具有重大促进作用；
（3） 产出：客户具有长期经营价值，并每年有持续
专业化 办公 交付模式 产品标准功能实现 竞争对手 众多OA对手 服务形态 套装产品
定位 获取价值 OA产品LICENCE收入
客户经营变化
客户经营2.0
客户经营3.0
平台统一：V5-A6-S、V5-A6、V 5-A8、V5-G6/CAP、M1
V5（协同+平台）、CAP4（基于生态、复用的业务定制平 台）、门户EIP、M3（移动平台）
意愿
相互影响
能力
现象问题背后的问题是什么？
区域团队专业分工
• 1、区域强制设置老客户经营部门；（运维转经营） • 2、区域1个销售只负责3-5家左右的老客户；
*老客户多的区域可适当考虑新增人手
• 3、应该在重点区域（潜在增长区域）设置面向不同分层的销售团队； （指名大客户+行业客户+常规客户）
• 4、“业绩目标+业务目标”落实到人头；
经营主动性
找 商机
经营主动性
1、新客户开拓辛苦，老客户相对容易； 2、等、停、靠，坐等吃call in； 3、手上老客户一大堆，够得做； 4、业绩“大锅饭”，总数过了就OK；
打 散单
1、call in商机质量不高； 2、每个都“不一样”，费工费力； 3、团队能力不足，成单率不高； 4、精力有限，跑冒滴漏； 5、累死能干的，闲死弱爆的；
标准OA＋业务定制＋移动
协同五环（工作协同、业务协同、集成协同、生态协同、社 会化协同）+移动平台+协同生态整合
标准化+业务定制化
标准化+行业解决方案+个性定制
直营+伙伴（产品营销型伙伴）
直营+（协同+大生态），新生态出现
大-中-小
大-中，小被免费和类似钉钉等占据
平台+套装产品，私有云
软件+云服务（包括第三方云服务及云入口）、混合云、分 布集群等
协同OA 协同OA+U8\
协同OA
协同OA 协同OA+ERP 免费或低成本云服务
全力支撑客户经营3.0转型升级
客户经营3.0的重大要点
• 经营能动性：被动经营到主动经营，强化对目标客户群的市场手段覆盖与机会突破； • 目标客户群：必须做好客户分层分类经营，A1A2高价值客户作为重点聚焦； • 可经营内容：可经营的内容从简单协同业务经营转向更多更具价值的内容经营：门户、BPM、集成、行业领
办公、企业业务
办公、企业领域业务、行业化经营
标准产品功能实现+实施交付人天+客户化开发人天
标准产品功能+客户需求规划+实施\客户化开发+技术部署
聚焦集中在2-3个对手（FW、LN等）
传统2-3个聚焦对手、新兴对手（云之家/友空间、钉钉等）
套装产品+应用定制服务
各种企业服务+应用商店+随需组合
协同管理软件
协同管理软件及云服务
OA产品LICENCE收入+平台收入+实施人天收入+客户化开发 OA产品LICENCE收入+平台收入+实施人天收入+客户化开
人天+运维服务
发人天+企业服务收入（应用）+运维服务
客户经营1.0
客户经营在大中小客户的变化
客户经营2.0
客户经营3.0-4.0
大型客户
中型客户 小型客户
客户视角看过来
5 企业运营能效能 组织绩效&流程效率
客户视角看过来
5 企业大数据 报表、BI、大屏
客户视角看过来
6 移动
移动入口能力）
业务应用场景封装 移动门户（狭义） 用户体验 云服务结合 外围设备 移动状态下的场景感
客户视角看过来
7 功能模块
场景整合