销售渠道与终端管理
渠道和终端的区别1
近日拜读了刘永炬老师的专栏文章“渠道为王，还是终端为王”，学习之后深有体会。
虽然大师们看问题的角度很高，不是吾辈后生所能企及的境界，在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。
1、销售渠道与销售终端的定义：销售渠道：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
销售终端：是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、渠道与终端的关系。
打个比方：企业好比是一个自来水公司，产品是自来水，消费者是居民，渠道是自来水管道，终端就是水龙头，销售——就是居民打开水龙头的那一瞬间，销量就是水表流量。
可见渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。
渠道与终端相互依存，同时也相互影响，渠道强则推动终端强，终端强则拉动渠道建设。
比如说一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，但如果接100个的话就供不应求了，就必须扩建管道。
3、不同时期企业对渠道与终端态度不一样。
A、产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是招商——即搭建产品销售渠道。
这时企业的费用、资源、政策、广告传播都围着渠道和招商转，如何快速开发经销商和收到回款和定单才是第一要务。
这个阶段回款比销售更重要，这个阶段企业更多考虑是对渠道商及零售商的激励。
B、产品成长期渠道与终端并重：这时企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上还要做好消费者引导。
在这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。
这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。
C、产品成熟期终端致胜：这时的渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道，比如重点系统公司直营等。
药品销售渠道管理与终端推广
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药品终端推广的案例分析
成功的药品终端推广案例分析
• 案例背景：某药品企业在竞争激烈的市场环境中，通过有效的药 品终端推广策略，成功提升药品销量和品牌知名度。 • 案例分析：
• 该企业通过举办健康讲座、免费体检等活动，提高消费者对药 品的认知度和信任度。
• 该企业通过制定优惠政策、开展促销活动，吸引消费者购买药 品，提高药品的市场份额。
药品销售渠道的重要性
• 药品销售渠道是药品从生产企业到达消费者手中的关键环节，关系到药品的市场覆盖和销售业 绩。 • 药品销售渠道的选择和优化对药品的市场推广和品牌建设具有重要影响。
药品销售渠道的发展趋势
药品销售渠道的多元化发展
• 随着互联网技术的发展，网络销售渠 道逐渐成为药品销售的新兴渠道，特别 是疫情期间，线上购药需求激增。 • 基层医疗机构、社区卫生服务中心等 基层销售渠道逐渐受到重视，有利于药 品的基层市场拓展。
药品销售渠道的选择
• 根据企业的产品策略、市场 定位和资源配置，选择合适的 药品销售渠道。 • 考虑政策因素、市场因素和 企业因素，评估药品销售渠道 的可行性和潜在风险。
药品销售渠道的布局
• 突出重点，充分利用企业的 优势资源，拓展重点渠道。 • 兼顾全面，形成多元化的销 售渠道体系，覆盖不同市场层 次和消费者需求。
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药品终端推广的未来展望与建议
• 未来展望：随着互联网技术的发展和市场竞争的加剧，药品终端推广将更加多元化、智能化和个性化。 • 建议：
• 企业应关注行业发展趋势，积极探索新的药品终端推广方式和渠道，如网络推广、社交媒体营销等。 • 企业应利用互联网技术、大数据分析等工具，创新药品终端推广的管理和服务，提升推广效率和效果。 • 企业应注重消费者需求和市场变化，制定针对性的药品终端推广策略，实现药品的精准营销和品牌塑造。
销售渠道与终端管理任务如何有效实施渠道开发与管理
销售渠道与终端管理任务如何有效实施渠道开发与管理xx年xx月xx日CATALOGUE目录•销售渠道与终端管理概述•销售渠道开发与管理策略•终端管理工作的实施•有效实施销售渠道与终端管理的关键因素•销售渠道与终端管理案例分析01销售渠道与终端管理概述指企业为了实现销售目标，对销售渠道进行规划、设计、控制和优化的一系列活动。
销售渠道管理指企业为了提高产品在销售渠道末端的销售效率和效益，而对零售商、批发商等终端进行管理的一系列活动。
终端管理销售渠道与终端管理的定义与特点通过有效的销售渠道和终端管理，可以更好地把握消费者需求和市场变化，提高销售业绩。
销售渠道与终端管理的重要性和作用提升销售业绩良好的销售渠道和终端管理可以建立稳定的合作伙伴关系，增强渠道合作。
增强渠道合作通过与终端零售商合作，可以在销售过程中宣传品牌理念和形象，提高品牌影响力。
提高品牌影响力个性化需求消费者对产品的需求越来越个性化和多样化，终端零售商需要建立更加精准的消费者画像，提供个性化的产品和服务。
数字化转型随着数字化技术的发展，销售渠道和终端管理也正在逐步向数字化转型，企业通过大数据、云计算等技术提高管理效率。
终端营销创新终端零售商需要不断创新营销方式，包括通过互动式陈列、联合营销等方式吸引消费者，提高销售额和利润。
销售渠道与终端管理的现状与发展趋势02销售渠道开发与管理策略销售渠道的开发确定目标市场和客户需求对目标市场进行细致的调研和分析，了解客户的需求和偏好，为开发适合的渠道提供依据。
选择合适的渠道模式根据产品特性和目标市场特点，选择合适的销售渠道模式，如直接销售、间接销售、线上线下结合等。
与渠道合作伙伴共同发展与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同制定渠道发展计划，实现渠道的拓展和升级。
渠道合作伙伴的选择确定合作伙伴的标准选择与公司业务相匹配、具有互补优势的合作伙伴，制定选择标准，如市场规模、销售能力、信誉状况等。
要点一要点二全面评估潜在合作伙伴对潜在合作伙伴进行全面评估，了解其业务范围、经营能力、市场地位等，确保选择到合适的合作伙伴。
销售终端业态管理制度
销售终端业态管理制度一、总则为了规范销售终端业态管理，提高销售效率和服务质量，确保销售终端业态的合规运营，我们制定了本管理制度。
二、定义销售终端业态是指公司在市场上设立的各种销售点，包括但不限于专卖店、商场柜位、线上商城等形式。
三、销售终端业态管理机构公司设立销售终端业态管理部门，负责统一管理各种销售终端业态，制定规范管理制度，监督执行情况，对不符合要求的销售终端进行整改或关闭。
四、销售终端业态管理要求1. 设立销售终端需经公司审批，严禁擅自设立销售终端。
2. 每个销售终端须遵守公司统一的形象标准和规范服务流程，确保统一形象和服务质量。
3. 销售终端需定期进行消毒清洁，保持整洁干净。
4. 销售终端业态需保持健康、安全的经营环境，杜绝违规操作和不良竞争行为。
5. 销售终端应及时更新陈列和促销活动，吸引更多顾客。
六、销售终端关闭1. 销售终端如发现经营不善、不符合规定，需在规定时间内整改，如未整改到位，销售终端将被关闭。
2. 每年对销售终端进行全面检查，发现问题及时处理。
3. 销售终端涉及食品、药品等关键领域，如发现问题需立即关闭，停止经营。
七、销售终端业态管理制度执行1. 公司各部门需支持和配合销售终端业态管理，共同维护销售终端的正常运营。
2. 销售终端业态管理部门应定期对各销售终端进行检查和评估，及时发现问题并处理。
3. 对于不符合要求的销售终端，销售终端业态管理部门需制定整改计划，督促其整改。
4. 对于严重违规的销售终端，销售终端业态管理部门有权关闭该销售终端。
总之，销售终端业态管理制度的实施，可以提高销售效率和服务质量，保障销售终端的合规运营，确保公司形象和经营安全。
希望全体员工认真执行该制度，共同维护公司的良好形象和市场地位。
《销售渠道与终端管理》期终考试试卷及答案
《销售渠道与终端管理》期终考试试卷一、单项选择题（本类题共25题，每小题1分，共25分。
每小题备选答案中，只有一个符合题意的正确答案。
多选、错选、不选均不得分。
）1.日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每一区域都有一名业务经理专门负责。
丰田公司对渠道的管理控制属于（）。
A.绝对控制B.低度控制C.高度控制D.综合控制2家乐福、沃尔玛等大型超市是（）。
A.终端B.终端商C.经销商D.供应商3.一家企业为了加强对市场的控制，在原有的经销方式的基础上大力发展自营渠道，这引起了经销商对企业的不满和抗议，出现了堵住分公司仓库大门的现象，结果导致经销商员工与分公司员工打架的情况。
请问：这种情况包括了下面哪些冲突？（）。
A.水平冲突B.纵向冲突C.交叉冲突D.内部冲突4.沃尔玛属于终端商的哪种类型（）。
A.百货商店B.专卖店C.便利店D.大卖场5LG微波炉深入社区做推广，它选择做促销的时间最好是（）。
A.早晨8―10点B.中午11―1点C.下午3―5点D.晚上7―9点6.橱窗是一种重要的广告形式，其独特的优势有（）。
A.是平面广告B.广告时间长C.终端产品“促销员”D.真实可靠，广告成本高。
7.拉销铺货策略有（）。
A.渠道铺货法B.广告，公关铺货法C.厂商铺货法D.零售商铺货法8.系列产品的陈列采用的方式是（）。
A.艺术综合B.档次陈列C.集中陈列D.端架陈列9.在一个堆头或陈列架上面，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
这种陈列原则是（）原则。
A.上轻下重B.伸手可取C.整洁D.重点突出10.牛奶、听装啤酒等产品，通常采用（）陈列方式。
A.整箱陈列B.悬挂陈列C.横向陈列D.艺术陈列11.节假日期间不同的节日礼品最好采用（）。
A.关联陈列B.集中陈列C.割箱陈列D.地摊陈列12针对顾客无关紧要的异议时，可采用（）。
A.迂回法B.比喻法C.但是法D.低调法13.要提高产品的知名度，可以采用下面哪些方式（）。
如何管控销售渠道冲突
§1.2 渠道控制
1.2.3 终端掌控 注重以下几点工作：
1．建立基本档案 2．加大终端服务力度 3．建立零售店会员体系 4．建立终端利益体系 5．进行终端促销活动 6．培训终端销售员 7．协销助理
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§1.2 渠道控制
1.2.4 投资掌控 1．企业直接向经销商投资
企业可以股份的形式投资参与利益分成，或者直接投资收取 一定收益。
向经销商展示企业的发展远景，就是要通过建立有 利于经销商的各种政策和计划，通过广泛联系和宣传， 让经销商切实感到自己的发展和企业的发展密不可分， 并能全心投入与企业的合作之中，积极维护与企业合作 的稳定发展。
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§1.2 渠道控制
1.2.2 服务掌控 注重以下几点工作。
1）积极维护市场秩序，解决经销商的后顾之忧。 2）协助经销商开发市场，拓宽经销活动的空间。 3）提供专业销售支持，如理论培训、实践演练、情景 模拟、客户关系提升等。 4）信息服务。
角色问题、政策技术问题
理解差异：主要体现在垂直冲突上 决策权差异：系统权力的分配 沟通失败：信息不完全
资源稀缺：客户的争夺
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1.1.3 渠道冲突的避免和防范
积极性对策
渠道一体化 渠道扁平化 管理统一化 树立超级目标
消极性对策
谈判 调解 仲裁/法律 终止合 作 裁撤渠 道
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§1.2 渠道控制
在企业实践中，除了直接采取利益掌控的方法外， 对经销商的掌控还包括远景掌控、服务掌控、合同掌控、 终端掌控、投资掌控等。 1.2.1 远景掌控
2．厂商之间项目的合作联营
企业采取“我投资你受益”的市场推广方式，就是提供一定的 数额的产品，占有一定的股份，与经销商联合经营当地市场
3．企业向终端投资 4．商家反向投资企业
如何制定有效的铺货策略
终端状况
通过调研分析，关键的是要把握终端的基本情 况，包括数量、物理条件、人员状况等。
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如何制定有效的铺货策略
1.2 铺货环境的分析
终端状况
通过调研分析，关键的是要把握终端的基本情 况，包括数量、物理条件、人员状况等。
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如何制定有效的铺货策略
1.2 铺货环境的分析
终端状况
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实现货品从厂家到到货架上的转移，只是完成了铺货 在空间上的任务。真正要实现铺货的成功还需要铺到 消费者的心理上去。
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如何制定有效的铺货策略
1.3 铺货策略的制定
拉式策略
利用市场
广告铺货法
广告影成铺响货力要完结合企业的公实关力铺进货行法，要把握好铺货和广 告的“度”，将两种方法进行有效折中，相辅相成，
1.2 铺货环境的分析
消费者偏好
所谓消费偏好是指消费者对特定的商品、商店 或商标产生特殊的信任，重复、习惯地前往一定 的商店，或反复、习惯地购买同一商标或品牌的
商品。
消费者偏好包括习惯、方便和心理。 以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪
里购买。
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如何制定有效的铺货策略
1.2 铺货环境的分析
竞争状况
竞争品的市场状况主要包括：价格、促销、铺 货率。
销售渠道与终端管理
如何制定有效的铺货策略
1.1终端铺货的内涵
概念
铺货是指在限定的时间内将产品铺入终端售 点并摆上柜台货架的过程。
➢ 宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有 最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到 它们，就无法完成销售！
➢ 只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购 买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健 力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到 位是其败走麦城的根本原因！
销售终端概述
1.1 销售终端的内涵
➢ 终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成 交易的最终端口，是商品与消费者面对面展示和交易 的场所。
➢ 终端是所有的零售场所，也可以是人员直销、厂家直 销、邮购、网络平台等一切能够让产品与消费者接触 的场所。
➢ 终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节，在终端， 同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境 为竞争的舞台。
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1.2 销售终端的重要作用
2、终端的重要作用
➢ 给消费者提供与产品交流的场所 ➢ 鼓励消费者进行品牌的转换，扩张市场份额 ➢ 减小产品价格因素对消费者的影响 ➢ 提高品牌知名度，扩大潜在消费群 ➢ 更好体现品牌的价值
4
1.3 终端管理的内容
2、终忽端视的终重端要管作用理，会导致市场网络崩溃；过分依赖终 端又会失去主动。必须要学会对终端的有效管理！
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销售渠道与终端管理
销售渠道与终端管理
销售终端概述
终端现状
“高端广告天天叫，终端产品卖不掉。 高端形象无限好，终端给人添烦恼”
高价买来黄金陈列面，货架上摆放的是别人的产品；
花钱请来的导购小姐形同虚设；
终端工作总是虎头蛇尾。
优秀的终端不是一天建成的，终 端建设贯穿整个营销过程，是一
………………………….
个不息的循环。
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核心管理
人、场、货
辅助管理
账目、促销、 信息、客服
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1.3 终端管理的内容
核心管理
人、场Байду номын сангаас货
人：招聘、筛选、入职、上岗。 要求：性格、外表、知识、 技能
场：地面、玻璃、货架、布局、 灯光、音乐、布置等。 要求：干净、整齐、舒适。
货：安全、进出、上市规划、 销售分析、库存、订货等。 要求：上货及时准确、库存 精确有效、陈列美观方便