终端客户的开发与维护
第三终端开发与维护上量精品PPT课件
家访后1到2天要到科室回访，这样更有效
的落实家访的内容。
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2021/1/30
乡村一体化的卫生院如何上量
1.将政策放给乡镇卫生院主任，由其传达信息给下 面各个村卫生室完成进货 2. 下设村卫生室分销医院产品 3. 以乡镇为单位组织小型订货会
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2021/1/30
讨论： 不同情况乡镇卫生院维护上量的工作重点
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2021/1/30
如何借用卫生院科室医生完成上量
科室大 夫沟通
产品临 床效果 的讲解
提示物 使用
加强信 任
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2021/1/30
维护上量-科访（早访、日访）
早访目的：让医生开始处方时候就想到你的产品。 早访的时间：早上7：30~8：10 早访内容：
1、给医生报到、送报纸、产品资料（医生空闲时候看） 2、重点医生可以送杯牛奶，提醒医生处方我们的产品
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2021/1/30
坐诊医生接受产品的过程
医生
产品
了解 感兴趣
试用 形成处方习惯 扩大使用范围
向外推荐
患者直接需求
患者
疗效好的反馈
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2021/1/30
社区医生分类
►全科门诊医生（与患者沟通） 功能： 诊疗者、咨询者（上门服务式、家庭式）、管理者（管理社
区、疾病、患者） 特点：（以病人为中心的合作型诊疗模式）
日访目的：加深大夫用药，解决前期或家访中的承诺 日访时候要明确你今天的目的—确定你要拜访的对象—准备你所需要的资料及需要沟通的
内容—选择合适的时间及地点拜访。 日访内容：简明扼要、有条理性 深度拜访人数：3~5人/天 日访步骤：
开场白---询问、探寻需求—产品介绍、利益陈述--态度回应、解除异议—成交（学会换位思 考）
终端客户的开发与维护(PPT35页)
（三）拜访完成率
• 实际完成路线拜访的客户数占原计划路线拜访客户数 的比例就是拜访完成率。这里的实际完成路线拜访客户
数不含计划外拜访客户数，这个数据是衡量品牌维护员
工作态度的重要依据。其计算公式为：
拜访完成率=
实际拜访客户数 ×100％
计划拜访客户数
（四）拜访成功率
• 拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访成 功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户数， 这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的重要依 据。其计算公式为：
（七）谈判的技巧
• 让步的技巧：
开价时给自己谈判空间；让对手做第一次让步； 不急于让步，慢慢来；不要使让步成为开价的一 部分；让步的本身比让步的程度更为重要，不在 程度而在次数（本质）；每次让步都要对方回报； 注意让步的形式、程度、时间和场合；
（七）维护原有客户
• 巩固老顾客的重要性 企业欲提升业绩，要开发新顾客，更要巩固 老顾客，而且企业80％的利润来源于20％的 老顾客。 开拓新顾客与保持老顾客的投入比是6：1 更重要的是运用老顾客的口碑影响力能吸引 更多顾客，在此过程中老顾客会很大程度上 影响消费者行为。
• 何为终端市场？
一般来说，终端分为“硬终端”和“软终 端”。
“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广 告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。
“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐， 现场促销、有奖销售、配赠销售等。
• 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形 象和品牌附加值的同时，形成良好的购买 氛围，提高购客的购买欲望。
动介绍其他准客户。 3、从客户资料发掘名单：整理客户资料，发现线索，亲自前往拜访，
拜访时不要忘了提起原客户名字。
（三）拜访新客户的准备工作
终端业务岗位职责
终端业务岗位职责1.客户开发和维护：终端业务岗位的核心职责是与客户建立并保持良好的关系，通过积极主动地沟通和交流，了解客户的需求和意见，为客户提供满意的产品和服务。
3.产品推广和销售：终端业务岗位需要深入了解公司的产品知识，熟悉产品特点和优势，并根据客户需求，向客户提供合适的产品和解决方案，进行产品推广和销售。
4.建立销售渠道：终端业务岗位需要寻找并建立合作伙伴关系，扩大销售渠道和销售网络，与渠道商进行有效沟通和合作，提高产品在市场中的知名度和销售量。
5.销售数据分析和报告编制：终端业务岗位需要定期对销售数据进行分析和统计，制定销售报告和销售计划，为公司制定决策提供数据支持。
6.售后服务和投诉处理：终端业务岗位需要与客户建立良好的沟通和合作关系，负责解答客户问题、处理客户投诉，并提供满意的售后服务，确保客户满意度和忠诚度。
7.行业和市场信息收集：终端业务岗位需要不断了解行业和市场的发展动态，收集有关竞争对手的信息，分析市场需求和竞争形势，为公司调整销售策略和产品定位提供参考。
8.团队管理和培训：对于高级终端业务岗位，还需要负责团队的管理和培训，制定团队目标和计划，制定销售策略和销售指标，并通过培训和激励等措施，提高团队的销售能力和绩效。
1.销售技巧和经验：终端业务岗位需要具备一定的销售技巧和经验，包括如何与客户建立关系，如何推销产品，如何解决问题等。
2.沟通能力：终端业务岗位需要具备优秀的沟通能力，能够与各种不同的客户进行有效的沟通和交流，了解客户需求，并向客户推荐合适的产品和解决方案。
3.抗压能力：终端业务岗位经常面临销售指标和业绩目标的压力，需要具备一定的抗压能力，能够保持积极乐观的心态，并主动采取措施解决问题和达成目标。
4.团队合作精神：终端业务岗位需要与团队成员紧密合作，共同实现销售目标，因此需要具备团队合作精神和良好的团队意识。
5.学习能力和适应能力：终端业务岗位需要不断学习和更新产品知识和销售技巧，并能够适应市场和行业的变化，不断优化销售策略和推广方式。
终端维护
终端维护业务工作的开展有许多个方面，我们在前期开展工作中主要是以开发市场、开发客户为主，而开发出来的终端客户就像是一张网的一个个点，有了大量的点就形成了我们的销售网络。
销售量的体现就是从这张销售网中的各个终端客户产生的。
那么对于开发后的老客户，我们的工作重点就要放在维护这一块了。
俗话说：“攻城容易，守城难”，所以终端维护是一项长期而艰苦的工作，我们要在“简单”的持之以恒的工作中，保持我们的产品永远闪亮、耀眼！这就是终端维护的核心。
1、维护的作用①客情维护客情维护是始终贯穿于终端维护的一条主线，不管我们是产品维护、售后维护、日常维护、还是特殊情况维护等等，都是涵盖或者服务于客情维护。
我们与客户之间是一种平等的交易关系，在这种关系中，利益是我们与客户之间的桥梁，而客情就是润滑剂。
在没有利益的情况下，客情也许不能为我们带来直接的销量，但是如果是在同等利益的情况下，良好的客情是可以帮助我们更好的与客户沟通、更容易的让客户接受我们的销售理念、更长久的保持我们与客户的合作关系。
所以，我们在做好质量和服务的同时也要把与客户的客情作为一个重点来做。
如何增加与客户的感情？首先，我们要做好产品的质量和服务，这是我们产品得以存活和壮大的基础，只有在做好了这些之后我们才能再去考虑其它的操作。
第二，定期不定期的拜访客户，与客户聊聊天、喝喝茶，询问下客户的经营状况，有没有遇到什么困难，这样客户会感到我们一直在他身边注视着他、关怀着他，客户的工作激情和积极性也会随之升高。
第三，业务人员利用一切可能的机会对客户进行销售以外的情感关怀。
如：节日性的问候、客户生日时的祝贺、客户家中有喜事的祝贺、帮助客户解决生活上的困难、关心客户的身体健康等等。
②了解客户情况和市场情况要达到维护终端的目的，我们就需要不断的与终端老板接触、交流，而在这整个过程中，我们一方面可以侧面的从与终端老板的聊天内容中了解到客户情况或是市场情况，另一方面可以通过对终端老板明确的询问，以达到了解客户最近的情况以及市场最新动态的目的。
终端客户开发技巧
终端客户开发技巧
《终端客户开发技巧》
一、引言
终端客户开发技巧是指终端客户开发的一系列有效技巧，可以提高终端客户开发的效率、节省时间、节省资源，提升终端客户开发的成功率。
二、技巧
1、把握技术趋势：
把握技术趋势，比如，当前PC端及移动端的UI潮流及技术发展，把握交互特点及用户习惯。
2、明确需求：
在开发终端客户前，要充分讨论并明确需求，包括客户的功能，客户的展示风格，以及客户的可用性等等。
3、建立开发框架：
为了更加有效、准确的开发终端客户，应建立一套合理的开发框架，比如分层架构，统一命名规范，统一接口定义等等。
4、使用通用技术：
尽可能多的使用通用技术，比如公用的组件、类库、工具，可以更快速、更彻底的完成客户开发。
5、充分测试：
在终端客户开发完成后，要用多种环境、多种测试用例全面测试，排除bug，完善服务。
6、维护及更新：
维护及更新是终端客户开发的重点，要及时及有效的更新客户，提供更多新功能，提高用户体验，延长客户的有效期限。
三、结论
终端客户开发技巧可以提高终端客户开发的效率、节省时间、节省资源，提升终端客户开发的成功率。
只有把握技术趋势，明确需求，建立开发框架，使用通用技术，充分测试，维护及更新，才能更好的完成客户开发。
怎样开发终端客户
怎样开发终端客户终端客户是指直接使用我们的产品或服务的最终用户。
在发展一家公司或品牌时，吸引和留住终端客户至关重要。
因此，开发终端客户是一项至关重要的任务。
以下是一些关于怎样开发终端客户的提示和建议。
1. 定义你的目标客户首先，你需要明确你的目标客户。
在你开始开发终端客户之前，你需要考虑你的产品或服务的定位和定价。
你需要了解你的产品或服务是被哪些人所需要，以及他们喜欢什么样的购买体验等。
这个过程包括收集数据和分析客户反馈，以帮助你确定你的目标客户群体。
2. 建立你的品牌在你开始吸引终端客户之前，你需要建立一个强有力的品牌形象。
你的品牌应该让你在市场上脱颖而出，提高你在客户心目中的信用。
建立一个强大，可识别的品牌需要时间和精力的投入，但是它是对你公司的长期投资。
3. 与客户建立联系与你的客户建立联系并建立关系是建立可靠终端客户的成熟策略之一。
你可以通过多种方式建立联系，例如社交媒体平台，电子邮件，或者参加展会和其他各种活动。
你需要了解你的客户如何寻找你，以便他们知道你所提供的服务或产品。
此外，建立与客户关系有助于对客户的需求有更好的理解，以及更好的调整你的服务或产品，以满足客户的需求。
在过程中，你应该对他们的反馈和需求进行倾听，并采取行动来解决他们的问题。
4. 提供优质的客户服务一旦你吸引到一位终端客户，你需要确保提供优质的客户服务，以确保他们满意并愿意留下来。
对客户问题的快速响应和持续的质量保证，是提高客户满意度的运营要素。
提供优质客户服务的另一个关键是通过反馈和评论了解客户的体验。
你可以寻求客户的反馈和建议来改进你的服务和产品，实现他们的持续满意。
5. 创建一个忠诚客户群终端客户的一个重要指标就是忠诚度。
忠诚客户是重要的资产，他们能够帮助扩大你的市场，并帮助你公司实现增长。
因此，你应该致力于发展和维护一个忠诚的客户集中营。
有一些方法可以鼓励客户保持忠诚，例如提供特别的优惠，定期的促销活动，或者是一个会员计划等等。
终端客户管理与开发制度
终端客户管理与开发制度第一章总则第一条编制目的为了规范企业对终端客户的管理与开发工作，提高客户满意度和企业综合竞争力，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于本企业销售部门及相关人员，包含但不限于销售、市场开发、客户服务等岗位人员。
第三条定义1.终端客户：指与企业产生合作关系以购买企业产品或接受企业服务的个人或组织。
2.客户管理：指对终端客户进行全面的跟踪、维护和服务的过程，包含对客户需求的了解、沟通、反馈和解决问题等工作。
3.客户开发：指通过市场调研、推广活动等方式，找寻并开发潜在终端客户，扩大企业产品或服务的市场份额。
第二章终端客户管理第四条客户分类依据终端客户的特征和贡献度，将客户分为以下三类：重点客户、普通客户和潜在客户。
1.重点客户：指具有较大市场份额、消费本领强、长期合作意愿和较高忠诚度的客户，对企业利润贡献较大。
2.普通客户：指满足肯定购买条件但不具备重点客户特征的客户，对企业利润贡献适中。
3.潜在客户：指具备肯定购买潜力但尚未合作或购买企业产品的客户，对企业利润贡献有待开发。
第五条客户管理流程1.客户需求了解：通过与客户沟通，了解客户的需求、期望和问题，并记录在客户信息系统中。
2.客户维护服务：依据客户的实际情况，定期进行客户回访、客户生日关怀、客户培训等活动，维护良好的客户关系。
3.客户投诉处理：及时记录和处理客户的投诉，保证客户合理权益，解决客户问题，提高客户满意度。
4.客户关系管理：在销售过程中，及时跟进客户的动态，为客户供应个性化的介绍和优惠，加强客户黏性和忠诚度。
第六条客户档案管理1.客户信息手记：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、沟通记录、投诉记录等，确保客户信息的准确和完整。
2.客户隐私保护：对客户信息严格保密，遵守国家相关法律法规，未经客户同意，不得将客户信息用于其他非业务目的。
3.客户档案更新：定期检查和更新客户档案，保证数据的时效性和准确性。
4.客户档案归档：依照企业规定的文件归档管理制度，对客户档案进行分类、整理和存储，保护客户信息的安全和完整。
润滑油基础知识培训及终端客户开发与维护
学习如何正确选择润滑油并进行定期更换。
应用领域
深入了解润滑油在不同设备和工业领域的应用。
质量控制
了解润滑油质量控制的重要性，并学习相关方法。
终端客户开发的重要性
终端客户是润滑油行业的重要利益相关者，开发和维护好终端客户关系可以带来稳定销售和长期合作的机会。
开发终端客户的策略和方法
1
ห้องสมุดไป่ตู้
市场调研
润滑油基础知识培训及终 端客户开发与维护
本培训将帮助您深入了解润滑油的基础知识，掌握其重要性，并教会您如何 开发和维护终端客户关系。
润滑油基础知识培训的意义
润滑油是机械设备运行的重要组成部分，了解润滑油的基础知识将可以优化设备性能，延长设备寿命，并提高 生产效率。
培训内容概述
润滑油类型
介绍各种类型的润滑油，如机油、润滑脂和润滑 剂。
了解终端客户的需求、喜好和购买习惯。
2
客户分析
识别关键客户群体，并了解他们的特点和要求。
3
定制方案
根据终端客户的需求，开发个性化的销售和服务方案。
维护终端客户关系的原则
• 持续沟通和交流 • 解决问题和投诉 • 提供优质的售后服务
终端客户服务的关键要素
1 快速响应
及时回应客户的需求和问 题。
2 专业知识
提供润滑油方面的专业知 识和建议。
3 定期维护
定期检查设备和润滑油状 态，并提供建议。
总结和未来展望
通过本次培训，您将具备深入了解润滑油的基础知识和开发终端客户的能力， 为未来的成功铺平道路。
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• 何为终端市场？
一般来说，终端分为“硬终端”和“软终 端”。
“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广 告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。
“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐， 现场促销、有奖销售、配赠销售等。
• 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形 象和品牌附加值的同时，形成良好的购买 氛围，提高购客的购买欲望。 • 与硬终端相比，软终端的工作更加重要、 关键，难度相对而言也更大，但如果没有 良好的软终端的实施，那大部分的硬终端 更难实施，也不能发挥良好的作用。
“不”；善于用聊天缩短和对方的距离.
（七）谈判的技巧
• 让步的技巧：
开价时给自己谈判空间；让对手做第一次让步； 不急于让步，慢慢来；不要使让步成为开价的一 部分；让步的本身比让步的程度更为重要，不在 程度而在次数（本质）；每次让步都要对方回报； 注意让步的形式、程度、时间和场合；
（七）维护原有客户
三、终端业务员工作职责
5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商 的出货价格、销售政策落实情况，客观的评价经销 商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了 解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况 6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场 信息 7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销 量 8、每天按照规定填写各种报表及时上报给公司
• 巩固老顾客的重要性
企业欲提升业绩，要开发新顾客，更要巩固 老顾客，而且企业80％的利润来源于20％的 老顾客。 开拓新顾客与保持老顾客的投入比是6：1 更重要的是运用老顾客的口碑影响力能吸引 更多顾客，在此过程中老顾客会很大程度上 影响消费者行为。
（七）维护原有客户
• 一、产品出现问题
产品质量出现了问题。 站在客户的立场看问题。面对客户 的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静 客观的研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客 户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户 为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。面对时，先以 了解和歉意认同客户的感觉，就事实加以沟通讨论。客户挑 剔之点，如果是应改进的事实，应提出改善、解决及补救之 道；如果非事实，应做充分沟通说明；如果无法做到，应婉 转说明并允许退货或协商补救之道；如果需时间解决或补救， 应承诺时间；如果是微不足道的挑剔，也许可俟机转移话题。
要提高销量有两种方法：
• 1.增加客户的数量： 开拓新的市场 开发潜在客户 • 2.提高现有客户的购买数量 二批商 (1)扩大二批商的产品销量 (2)对现有二批商进行纵深层面的管理 。 终端客户 (1)增加使用量 (2)增加使用次数 (3)使用更多品种的产品
确定目标客户的方法
大 主要对象
现有客户
四、路线图及拜访目标的合理规划
• 深度分销模式的路线拜访，是深度分销模式健康运
作的基础和保障，如果路线拜访没有按照模式要求 执行，将会对深度分销的效果以及未来模式的健康
发展产生极大的阻碍。
• 深度分销的路线拜访是一个滚动式的市场开发、维
护、管理过程，故此在具体操作上需要根据不同规
模/类型的客户在不同季节的不同状况，即使调整和 优化作业方式，以获取最佳的效果和最大的效率
（四）拜访流程
• 二次拜访
拜访原则：根据初次拜访所收集的信息满足客户需求。 前期准备工作：整理上次客户提供的信息并做一套相应的报价方 案或供货方案，熟悉本公司产品的相关知识及竞品信息 • 拜访流程设计 （1）电话预约 （2）打招呼 （3）营造气氛 （4）切入正题 （5）着重介绍产品以及服务 （6）针对客户问题，提出解决方案 （7）缔结业务关系
终端市场开发与维护
主讲人：赵亮
主要内容
一、终端市场定义 二、终端市场的开发与维护 三、终端业务员工作职责 四、路线图及拜访目标的合理规划
一、终端市场定义
• 终端市场定义：终端市场就是销售渠道的末端， 是制造商产品的最后的“出口处”。它担负上 联厂家、批发、代理商、经销商，下联消费者 的需要责任
• 任何一个商品都必须通过终端市场进行销售， 如果生产企业终端市场工作做不好，那么销售 通道就会脱节，甚至中断，其产品就无法实现 良好的销售。因此，“终端市场将是未来的决 胜地”谁撑控终端谁就是赢家。
次要对象 细分客户 对手忠诚度低 潜在客户 对手忠诚度高 投 入 精 力
小
（二）开拓新客户的方法
• 一、步骤分析：
1、多与客户联系
2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户
• 二、说明：
原客户往往是准客户来源的渠道，可分几种形态： 1、原客户再开发，即针对原来客户，鼓励再增加额度或购买新产品 2、原客户介绍，籍着良好的售后服务，赢得客户承认，以期向您主 动介绍其他准客户。 3、从客户资料发掘名单：整理客户资料，发现线索，亲自前往拜访， 拜访时不要忘了提起原客户名字。
（一）计划拜访客户数
• 根据分销模式的统一要求，在整体终端排摸
工作完成的基础上，划分区域并建立路线拜访 制度后，确定的每条拜访线路上应该拜访的终 端客户总数就是计划拜访客户数。 • 计划拜访客户数的制定必须根据客户类 型、不同城市等实际情况合理制定
（二）实际拜访客户数
• 品牌维护员每天按照预定路线进行终端客 户拜访时，实际完成拜访的客户总数就是 实际拜访客户数。它应包含计划拜访客户 数的完成部分和计划外实际完成拜访的客 户数之和
拜访成功率＝
拜访进货客户数
实际拜访客户数
×100％
（五）路线图制定流程
区域划分
确定分销商
制作路线图
执行路线拜访
调整/优化分销商
调整/优化拜访路线
（六）拜访路线图示例
（六）拜访路线图示例
（六）拜访路线图示例
（七）记录销售终端信息
• 1、店名、店址、店主、电话、号码、客户
渠道、进货明细、经销产品的状况
• 2、竞品信息：品名、价格、规格、质量、 促销方式
终端资源信息是财富
（八）执行路线拜访
• 严格按照路线计划拜访客户，正常情况下， 禁止拜访当日路线计划外的终端（窜线）， 除非是处理重要且紧急事宜或者完成当日 路线客户拜访计划之后。这有助于帮助业 务员逐步养成良好的工作习惯，在拜访每 家客户的过程中尽可能的做到尽善尽美。
(五)潜在客户的拜访与推销
前往访问 寄送新产品说明书/促销资料 利用网络/聊天工具 寄送小纪念品 寄送简单生日礼物 行业、个人不同徇情而定
（六）拜访客户时间选择
• 客户拜访时间的选择：
07：00－9：00 9：00－16：30 16：30－18：30 18：30－20：00
忙 闲 忙 闲
（七）谈判的技巧
（三）拜访完成率
•
实际完成路线拜访的客户数占原计划路线拜访客户数 的比例就是拜访完成率。这里的实际完成路线拜访客户 数不含计划外拜访客户数，这个数据是衡量品牌维护员 工作态度的重要依据。其计算公式为：
拜访完成率=
实际拜访客户数
计划拜访客户数
×100％
（四）拜访成功率
• 拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访成 功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户数， 这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的重要依 据。其计算公式为：
谢谢大家
（七）维护原有客户
• 二、价格高
新客户和老客户提出的价格高存在本质上的区别， 在这里，我们主要说老客户的问题。稳定的老客户， 特别是下单正常，量较大的客户提出价格需要调整 的时候，我们有必要注意几点：一、留意市场价格 是否真的有波动。二、客户遇到了新供应商的寻盘， 而且价格十分接近。
（七）维护原有客户
二、如何开发终端客户
• 科特勒说，顾客资产远比 市场占有率重要，要不断 提升顾客对企业的忠诚度， “创造并保持顾客”。 • 企业的销售业绩＝拥有客 户的数量×客户的平均购 买量 • 业务部门对客户的管理可 分为 “开发潜在客户”、 和“现有客户管理”
（一）开发新客户的工作重点
• 企业无论是通过“经销商”销售商品还是 企业直接卖给终端用户“使用者”，“创 造和保持顾客”是决定成功的关键因素。 • 因此间接通路要努力开拓“新经销商”， 直销通路要努力开发更多“终端客户，使 用者”。 • 拥有客户就拥有了效益。
听的技巧：让客户把话说完，并记下重点；没有听完客户的想法前，不要和 客户讨论细节问题；当客户所说的事情对自己的推销不利时，不要立刻反驳；
说的技巧：在谈判开始尽量用开放型的句子－－“这件事您有什么看 法？”；自己的优点让别人去说，“引导”其说出来，自己的缺点要自己
说，“诚实”，建立互信，避免辩论和辨白；说话要得体；懂得婉转的说
• 三、客户对产品提出意见
嫌货人才是买货人。企业要勇敢面对客户挑剔，要 欢迎客户挑剔，更要感谢客户挑剔，因为嫌货人才 是买货人。客户来挑剔，表示客户想继续来往或想 购买，在挑剔下能让客户满意，必能成交，而且可 能成为回头客，甚至成为永久的忠实客户，最挑剔 的客户更是如此。
三、终端业务员工作职责
1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。 2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道 商、终端商之间的合作关系，协调工作，负责向渠 道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作 3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道 商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等 4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销 活动等动态
（三）拜访新客户的准备工作
• 明确自己拜访目的 • 了解客户信息 • 针对该客户需求制定可行性方案 资料准备：
（1）名片 （2）产品图册 （3）价格表 （4）笔、笔记本 （5）样品
（四）拜访流程
• 初次拜访
拜访原则：聆听。销售人员的角色为一名听众，通过聆听获 取自己需要的信息。
• 拜访流程设计
（1）打招呼 （2）自我介绍 （3）破冰 （4）提出议题—陈述议题—听取反馈 （5）结束拜访，约定下次拜访时间