大客户开发及维护计划
客户开发与维护
2、客户有关的年度重大事件
厂庆店庆业务周年等庆典 新产品推出、上新产品线、调整经营政策等重大事件 获得重大奖项等喜讯 相关重大节日
3、关键客户个人资料
关键个人是谁？ 关键个人在客户单位的情况：任何职、在机构中的作用、与客户机
构其他同事之间的关系、工作目标、个人发展计划和志向等 个人喜好：欢的运动、餐厅和食物宠物（喜欢宠物吗？是什么？）
（三）沟通表达力
沟通表达力是营销员必备的核心能力之一。 表达力指营销人员用有声语言及行为语言等多种表达方
式传达信息与客户沟通的能力。 表达力分为：口头表达力、文字表达力和其他表达力如
眼神、表情、肢体语言等。 练一练你的口头表达力
（四）、执行力
渠道团队的主要职能是执行 执行能力体现的是渠道团队人员的综合素质，是一种不
（七）应变和创新力---突破思维
用六条相连的直线将16颗星星连接起来，线与线不能断开， 而且笔不能离开纸面，要一笔画好。
★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★
第二部分 收集和分析客户信息
课程目标： ➢ 掌握单位客户和个人客户信息收集和
分析方法和基本技巧并能运用于实践
⑦ 跟进 维护
① 寻找 目标
观察什么
衣着配饰 体貌特征 行为习惯 面部表情 交通工具 通讯工具 随行人员
……
……
表情判断
一边说一边脸色泛红 羞涩和激动，希望对方了解他的要求或观点
面 部
扬眉
表
皱起眉头
情 眉飞色舞
表示对产品或你说的话感兴趣 表现疑惑或思考
表示他很兴奋，可能会购买
嘴巴紧闭向下边歪 表示他不想听下去了或有点不耐烦了
2、拜访准备
知识信息准备：项目知识、客户知识信息、竞品项 目分析。
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
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拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
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进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
企业大客户如何开发
企业大客户如何开发企业大客户开发是企业进行市场营销的重要一环。
大客户一般指具有较大规模、较高影响力的企业或机构，他们通常可以提供更大的订单、更长期的合作，以及更高的利润空间。
因此，开发企业大客户对企业的发展至关重要。
下面将从策略、方法和关键要点等方面探讨如何开发企业大客户。
首先，企业需要制定明确的大客户开发策略。
这包括确定目标市场，明确自身的竞争优势，确定开发大客户的重点行业和区域，制定开发目标和计划等。
明确了战略，企业才能有针对性地进行开发工作，并集中资源和精力。
其次，企业需要建立稳固的大客户开发团队。
这个团队需要具备市场营销的专业知识和技能，能够理解大客户的需求和市场趋势，并与大客户保持良好的沟通和合作关系。
开发大客户需要有专人负责，进行持续的跟进和维护工作，以保持与大客户的良好关系。
第三，企业需要提供优质的产品和服务。
大客户通常注重质量和服务，他们对产品和服务的要求比较高。
因此，企业需要不断提升产品品质，提供符合大客户需求的定制化产品，并提供及时的售后服务和技术支持，以满足大客户的需求，争取其持续的合作。
第四，企业需要利用多种营销方法开发大客户。
这包括与大客户建立合作伙伴关系，如与大客户签订长期合作协议，共同开发新产品或新市场；参加行业展览，拓展大客户网络；参与行业协会和商会，建立行业影响力等。
另外，还可以通过直销、网络营销、口碑传播等方式开展大客户开发工作。
最后，企业需要建立持续的关系维护机制。
一旦开发成功，关系维护就显得至关重要。
企业需要与大客户保持密切的沟通和合作，了解其需求和反馈，及时解决问题和提供支持。
此外，企业还可以定期走访大客户，举办座谈会或培训班等活动，增进双方的互信和合作。
总之，企业大客户的开发是一项复杂而重要的任务。
它需要企业制定明确的策略，建立专业的团队，提供优质的产品和服务，并通过多种营销方法开展工作。
同时，企业还需要建立持续的关系维护机制，与大客户保持良好的合作关系，以实现双方的共赢。
大客户开发计划怎么写
大客户开发计划怎么写
编写大客户开发计划时，可以按照以下步骤进行：
1. 确定目标：首先需要明确大客户开发的目标，例如增加销售额、提高市场份额等。
确立明确的目标有助于全体团队对计划的共同理解和努力方向。
2. 分析目标客户群体：对目标客户进行详细的市场调研和分析，了解其特点、需求、竞争情况等。
根据调研结果，确定关键目标客户，并排定优先级。
3. 制定策略：针对不同的目标客户，制定相应的开发策略。
例如，可以选择与现有客户建立长期合作关系，同时积极开拓潜在客户；可以通过提供定制化解决方案来满足大客户的特殊需求等。
4. 制定行动计划：将大客户开发策略转化为具体的行动计划。
明确每个目标客户的具体开发目标、开发措施、时间节点和责任人，确保团队成员清楚自己的任务，并协同推动整个计划的实施。
5. 配置资源：大客户开发需要投入相应的资源，包括人力、财力、物力等。
根据计划的需求，合理配置资源，确保能够有效地执行计划。
6. 设定绩效指标：为了评估大客户开发计划的效果，需要设定相应的绩效指标。
例如，可以以销售额、订单数量、客户满意
度等为衡量标准，及时进行监测和评估。
7. 实施和监控：按照计划逐步实施大客户开发工作，并进行定期的监控和评估。
根据实际情况，及时调整策略和行动计划，以确保最终达到目标。
8. 培养客户关系：大客户开发不仅仅是一次性交易，更重要的是建立长久稳定的合作关系。
在开发的过程中，注重维护客户关系，提供良好的售后服务，使客户感受到合作的价值和好处。
最后，大客户开发计划需要以可操作性、可衡量性和可追踪性为原则进行编写，确保计划能够有效地实施和管理。
大客户开发策划书3篇
大客户开发策划书3篇篇一大客户开发策划书一、策划目标本策划书旨在制定一套完整的大客户开发策略，以提高公司在目标市场的市场份额和销售额。
二、目标客户群1. 行业领军企业：在各自领域具有领导地位，对产品或服务有较高的品质要求，注重长期合作关系。
2. 高成长型企业：处于快速成长期，对资金和资源有较高需求，对合作伙伴有较强的依赖性。
3. 跨国公司：在全球范围内开展业务，对供应链管理和服务品质有严格要求，注重合作伙伴的全球网络和资源。
三、开发策略1. 建立大客户团队：组建专门的大客户开发团队，负责大客户的开发、维护和管理工作。
2. 深入了解客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的业务需求、采购流程和决策机制。
3. 定制化解决方案：根据大客户的需求，提供定制化的产品或服务解决方案，满足大客户的特殊需求。
4. 优质客户服务：提供全方位的客户服务，包括售前咨询、售中支持和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
5. 建立合作伙伴关系：与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系，共同分享市场机会和资源，实现双赢。
四、实施步骤1. 确定目标大客户：通过市场调研和客户分析，确定公司的目标大客户名单。
2. 制定开发计划：根据目标大客户的需求和特点，制定相应的开发计划，包括开发目标、时间节点和责任人等。
3. 建立客户关系：通过商务拜访、产品演示、技术交流等方式，与目标大客户建立联系，了解客户需求和反馈。
4. 提供解决方案：根据客户需求，提供定制化的产品或服务解决方案，展示公司的技术实力和产品优势。
5. 签订合同：在双方达成合作意向后，签订合同，明确双方的权利和义务，确保合作顺利进行。
6. 持续跟进服务：在合作过程中，持续跟进客户需求和反馈，及时解决问题，提高客户满意度。
五、资源需求1. 人力资源：组建大客户开发团队，包括销售经理、客户经理、技术支持人员等。
2. 财务资源：大客户开发需要一定的资金投入，包括市场调研、商务拜访、产品演示等费用。
大客户开发流程
大客户开发流程一、概述。
大客户开发是企业拓展市场、增加销售业绩的重要手段之一。
在市场竞争日益激烈的当下，如何有效地开发大客户资源，成为企业发展的关键所在。
本文将从大客户开发的整体流程、关键步骤和注意事项等方面进行详细介绍，希望能够帮助大家更好地开展大客户开发工作。
二、大客户开发流程。
1. 定位目标客户。
首先，企业需要明确自己的产品定位和目标市场，然后根据产品特点和市场需求，确定适合开发的大客户类型。
在此基础上，结合客户行业、规模、地域等因素，明确目标客户的范围和数量。
2. 调研分析。
针对目标客户，进行深入的市场调研和分析工作，了解客户的需求、偏好、采购习惯等信息。
同时，还需对竞争对手进行分析，找出竞争优势和劣势，为后续的开发工作提供参考依据。
3. 制定开发策略。
根据调研结果，制定针对性的开发策略，确定开发重点和方向。
可以采取多种手段，如电话营销、走访拜访、参加行业展会等，结合客户需求和企业资源，制定具体的开发计划。
4. 开展沟通交流。
在开发过程中，要通过各种渠道与客户进行沟通交流，了解客户需求，传递企业价值观，建立良好的合作关系。
在沟通过程中，要注重倾听客户的意见和建议，及时调整策略，提高开发效果。
5. 提供定制化服务。
针对大客户的特殊需求，企业需要提供个性化的定制化服务，满足客户的需求。
可以根据客户的要求，调整产品规格、包装方式、交付周期等，提高客户满意度，增强合作意愿。
6. 跟进维护。
成功开发大客户并不意味着任务完成，企业需要建立健全的客户档案，定期进行客户回访，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决问题，保持良好的合作关系，促进长期合作。
三、注意事项。
1. 了解客户需求。
在开发过程中，要充分了解客户的需求和期望，提供符合客户需求的产品和服务，才能获得客户的认可和信赖。
2. 确保产品质量。
产品质量是企业的生命线，要确保产品的质量稳定可靠，提高客户满意度，树立企业良好的品牌形象。
3. 建立信任关系。
大客户开发计划书(5篇)
大客户开发计划书（通用5篇）光阴迅速，一眨眼就过去了，我们的工作又将迎来新的进步，做好计划，让自己成为更有竞争力的人吧。
拟起计划来就毫无头绪？以下是小编整理的大客户开发计划书（通用5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
大客户开发计划书1一，意义和目的1．开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。
3．争取利润。
二，潜在大客户分析在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
大客户分析客户管理信息1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的;2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。
3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。
客户销售信息顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等竞争对手分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。
三，选择客户的开发方式1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。
2．常见的方式开发大客户（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。
（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。
（3）客户访问客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。
四，拜访前的物质准备1．在访问前销售准备材料（1）客户数据收集。
（2）客户资料分析：分类，分析，确定。
（3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。
2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。
3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。
4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。
大客户开发技巧与流程
大客户开发技巧与流程一、大客户开发技巧1.定位目标客户：清楚地明确目标客户的类型，包括行业、规模、地区等。
根据目标客户的需求特点和市场定位，制定相应的开发策略。
3.提供差异化价值：为目标客户提供独特的产品和服务，满足其特定需求。
通过技术创新、品质保证、售后服务等方面，提升产品的附加值，增强竞争力。
4.定制化解决方案：根据目标客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
与客户进行充分的沟通和了解，合理规划和设计解决方案，以满足客户的特殊需求。
5.文化适应能力：了解目标客户所在地区的文化差异，并根据不同的文化背景调整自身的销售策略和沟通方式，以避免文化冲突造成的误解和合作障碍。
6.持续服务：大客户开发并非一次性的工作，而是需要长期的跟踪和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供及时的技术支持和售后服务，建立长期稳定的合作关系。
二、大客户开发流程1.客户选择：根据企业的发展战略和目标，确定适合自身的大客户类型。
通过市场调研和数据分析等手段，筛选出潜在的目标客户。
3.客户筛选：对潜在客户进行进一步的评估和筛选，确定哪些客户具备合作的潜力和价值。
综合考虑客户的规模、发展前景、竞争情况等因素，选择具有较高开发潜力的客户进行深入开发。
4.开发策略制定：针对不同的目标客户，制定个性化的开发策略和计划。
包括推广方式、销售渠道、产品定位等方面的策略，以提高开发的效果和成功率。
5.开发行动：根据制定的开发策略，采取相应的行动并跟踪执行情况。
包括与目标客户进行沟通和洽谈，提供产品和服务的演示和展示，制定合作协议等。
6.合作深化：与目标客户建立起长期稳定的合作关系后，积极进行合作的拓展和深化。
通过团队合作、技术支持、产品改进等方面的合作，提高客户黏性和满意度。
7.维护和服务：建立起的合作关系需要持续的维护和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供售后服务和技术支持，为客户提供满意的购买体验。
8.监测和评估：对开发的大客户进行定期的监测和评估，了解合作效果和客户满意度，并根据评估结果进行调整和优化。
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大客户开发及维护计划
一．按可挖掘价值的高低对客户进行分类：
二．对老客户进行分类：
A类客户，需要做好服务，让他尽量多的为我们进行口碑宣传，给我们带来他周围的新客户；B类客户，客服部门需要及时掌握他们的动态，尽量维持、发展成A类用户；
C类用户，就需要成立专门人员、专门对策进行促进，以免造成顾客流失；
D类顾客，需要进行调查回访，有针对的进行招揽。
对于招揽方式：希望按产品类型、年份、顾客类型等方面进行分类，从服务、价格、促销……等方面有针对的进行。
三．实行客情关系管理：
四．规范化服务：
1. 业务主办：以后有什么可以帮您的您可以随时联系我。
2. 门店直销部：你对产品使用有什么疑问都可以找我。
3. 售后服务部：您的产品有任何问题您可以随时联系我。
4. 营销中心：您有任何问题都可以联系我。
5. 行政、内勤、打单、财务、物流：客户的问题就是我们所有人的问题。
五、增强市场营销力：
1. 增强品牌产品的代理优势：总经理决策
2. 提高企业运作各环节协作力度：各部门协调
3. 打造自己的品牌：总经理决策
六、促销优惠的持续进行：
1．进货优惠（按批次）：
1) 新品优惠：开会制定
2) 滞销品优惠：开会制定
3) 畅销品优惠：开会制定
4) 其它优惠：开会制定
2．销售竞赛（淡旺季）
1) 旺季：开会制定
2) 淡季：开会制定
3) 其它：开会制定
七．提升市场影响力
1. 经销商培训班：开会决定
2. 经销商俱乐部：开会决定
3. 经销商联谊会：开会决定
4. 年终答谢会：开会决定
5. 销售竞赛颁奖会议：开会决定。