如何进行客户开发与客户维护
客户开发与维护计划及总结
客户开发与维护计划及总结在竞争日趋激烈的市场环境，客户的讨价还价能力越来越强，造成企业和客户之间的关系的不确定性，而客户一旦成为企业的客户，企业就要尽力保持这种客户关系。
扩大客户关系意味着带来了客户价值和明显的企业收益，客户获得的全部价值不仅包括了他们获得的产品、解决方案，也包括获得该产品或者务的方式。
那些能将两方面都做到最好的企业常常是其专业领域的佼佼者，将获得较多的市场份额和利润。
关心客户，实现双赢，不仅仅在于关注客户关系，更在于能够理解与客户之间的主要的价值创造杠杆，发现真实的利润机遇，将客户关系转变为双方价值的增加，才能超越客户的期望值，达成双赢。
客户关系的最佳境界体现在最长时间地保持这种关系，最多次数地和客户交易和保证每次交易的利润最大化，因此企业需要采取行动扩大客户关系，客户因为得到更多、更好、更符合其需求的服务而获益，企业也因销售增长而获益。
扩大客户关系的方式有很多，但必须有计划性，通过制定客户关怀计划，长期执行扩大客户关系策略，并将客户关怀与业务拓展紧密结合，帮助企业建立更好的客户管理与服务体系，更好的服务于企业的客户，提高客户的满意度和忠诚度，增加客户保有率，进而实现可持续的客户经营。
为了开发更多的客户以扩大公司产品的销售量，稳定公司的原有客户源。
现特制定以下客户开发、维护计划。
一、客户开发1、确定公司目前的市场的客户以及将要开发的市场的客户。
2、与客户进行谈判协商，尽量与目标客户建立购销关系。
如签订合作协议，一次性支付客户开发费。
标准为本地市场5万元/家;国内市场10万元/家；国际市场20万元/家。
3、建立新开发客户的档案，并做具体的资料整理。
二、客户维护1、建立售后服务制度，密切与客户的沟通。
2、建立客户培训制度，增加客户的附加利益。
3、建立专门的客户信息中心，建立各客户档案。
4、初定的客户维护费为：本地市场3万元/家;国内市场7万元/家；国际市场15万元/家。
此项费用由销售方公司与购货公司签订当年第一份购销合同时，支付给客户。
销售代表的客户开发与维护技巧
销售代表的客户开发与维护技巧在现代商业竞争激烈的市场中，销售代表是公司与客户之间的重要桥梁，其客户开发与维护的技巧至关重要。
本文将为销售代表提供一些成功开发和保持客户关系的实用技巧。
第一节：客户开发技巧1. 研究目标市场：在寻找新客户之前，销售代表应该仔细研究目标市场，了解潜在客户的需求和偏好。
通过市场调研和分析，销售代表可以有针对性地开展销售活动，并提供符合客户需求的产品或服务。
2. 有效地建立联系：成功的客户开发在于建立起与潜在客户的良好联系。
销售代表可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行沟通，介绍自己和公司的优势，并了解客户的需求。
与客户建立互信和良好的沟通是客户开发的基础。
3. 提供独特价值：销售代表需要清楚地了解自己的产品或服务的独特价值，并能够清晰地传达给潜在客户。
通过强调产品或服务的特点和优点，销售代表可以促使潜在客户对其产生兴趣，并进一步展示如何满足客户的需求。
第二节：客户维护技巧1. 频繁沟通：与客户保持良好的沟通是客户维护的关键。
销售代表可以定期与客户进行沟通，了解其满意度和反馈，以及可能的改进意见。
通过及时回应客户的需求和问题，销售代表可以建立起与客户的密切关系。
2. 个性化关怀：每个客户都是独一无二的，销售代表应该针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的关怀和服务。
了解客户的喜好、需求和购买行为，销售代表可以推荐适合的产品或服务，并在关键时刻给予支持和帮助。
3. 超越期望：销售代表可以通过超越客户的期望来增强其满意度，并建立起长期的合作关系。
提供额外的价值，如免费培训、优惠折扣等，可以让客户感受到公司的关心和关注，从而保持对销售代表和公司的忠诚度。
第三节：客户关系管理工具1. 客户关系管理软件：销售代表可以利用客户关系管理（CRM）软件来管理客户信息、跟踪销售机会和提供个性化服务。
CRM软件可以提高工作效率，帮助销售代表更好地了解客户需求，及时响应客户请求，并提供客户历史记录和分析报告。
开发新客户和维护老客户的途径及方法
开发新客户和维护老客户的途径及方法开发新客户和维护老客户对于企业的长期成功至关重要。
以下是一些途径和方法，可以帮助企业实现这一目标。
开发新客户:
1. 营销策略：制定有效的营销策略是吸引新客户的关键。
企业可以关注潜在客户的需求和兴趣，并通过针对性的广告、促销、社交媒体和其他推广活动来吸引他们。
2. 优惠活动：企业可以通过推出优惠活动来吸引新客户。
例如，打折、促销、礼品等都是常用的方式。
3. 社交媒体：社交媒体是企业接触潜在客户的另一个重要渠道。
通过创建社交媒体账户，企业可以发布关于产品和服务的信息，并与潜在客户互动，提高他们对企业的认知和信任。
4. 口碑营销：口碑营销是吸引新客户的一种有效方式。
企业可以通过提供优质的产品和服务，让客户满意，从而赢得客户的口碑和推荐。
维护老客户:
1. 提供优质的产品和服务：企业要确保提供的产品和服务能够满足客户的需求和期望。
如果客户对产品和服务不满意，企业要立即采取措施解决问题。
2. 保持联系：企业要与老客户保持联系，及时了解他们的需求和反馈。
可以通过电话、邮件、短信等方式与客户保持沟通。
3. 提供优惠：企业可以提供针对老客户的优惠，以鼓励他们保持忠诚度。
例如，会员积分、折扣优惠等。
4. 提供解决方案：企业要为客户提供解决方案，帮助他们解决问题。
如果
客户遇到问题，企业要立即采取措施解决，提高客户满意度。
开发新客户和维护老客户都是企业成功的重要因素。
通过制定有效的策略和提供优质的产品和服务，企业可以提高客户忠诚度和吸引更多的新客户。
客户开发与维护策略计划
客户开发与维护策略计划一、引言客户开发与维护是企业经营中至关重要的一环。
良好的客户开发与维护策略可以提高企业的销售额、增强客户黏性以及促进品牌传播等方面的效果。
本文将探讨客户开发与维护的重要性，并提出相应的策略计划。
二、了解客户需求在客户开发与维护策略中，了解客户需求是第一步。
通过市场调研、客户访谈等手段，获取客户对产品或服务的需求，从而指导后续的开发与维护工作。
在这一阶段，企业应建立客户数据库，记录客户的详细信息，如购买偏好、消费习惯等。
三、差异化定位针对不同类型的客户需求，企业应采取差异化定位策略。
通过产品或服务的差异化设计，满足客户多样化的需求。
例如，针对年轻人群体的消费需求，可开发时尚、具有创意的产品，以吸引他们的眼球。
四、建立客户关系建立良好的客户关系是客户开发与维护的基础。
企业可以通过建立客户俱乐部、在线社区等形式，与客户进行沟通和交流。
此外，企业还可以通过提供增值服务、个性化定制等方式，进一步加强与客户的关系。
五、客户维护技巧客户维护是保持客户满意度和忠诚度的重要手段。
企业应注重与客户的沟通，及时回应客户的问题和反馈。
此外，通过定期关怀、赠送礼品等方式，展现企业对客户的关心，并及时解决客户遇到的问题，增强客户的信任感。
六、客户开发渠道企业应选择合适的客户开发渠道，以达到最大化的效果。
目前，一些企业通过线上平台、社交媒体等渠道，开展客户开发活动。
同时，也要注重线下渠道，例如参加行业展会、举办产品推介会等，以吸引更多潜在客户。
七、培养销售团队一个优秀的销售团队是客户开发与维护策略成功实施的关键。
企业应注重对销售人员的培训，提高其销售技巧和服务意识。
同时，激励销售团队的积极性，通过提供奖励、晋升等方式，激发其主动开发客户的热情。
八、定期客户评估定期客户评估是客户开发与维护的重要环节。
企业可以定期对客户进行评估，了解其对企业产品、服务的满意度和需求变化，并根据评估结果，针对性地进行改进。
通过客户评估，企业可以及时发现问题，并提供更好的解决方案。
大客户开发与维护实战技巧
大客户开发与维护实战技巧大客户开发与维护实战技巧随着市场竞争的激烈化，企业越来越注重大客户的开发与维护。
大客户不仅可以带来可观的销售额，还能为企业树立良好的品牌形象。
然而，要成功地开发和维护大客户，并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些实战技巧，帮助企业更好地开发与维护大客户。
一、了解客户需求成功的大客户开发始于对客户需求的全面了解。
只有深入了解客户的业务模式、发展目标以及市场需求，才能够为其提供有针对性的产品和服务。
了解客户需求的途径有多种，包括与客户进行沟通交流、参加行业展会和会议、进行市场调研等。
通过这些方式，企业能够更准确地把握大客户的需求，并据此制定相应的开发和维护策略。
二、建立信任关系成功的大客户开发需要建立起牢固的信任关系。
企业需要通过诚信、专业和高效的服务，赢得客户的信任。
在合作过程中，企业应始终保持透明和真诚，及时响应客户的需求和反馈，并提供解决方案。
此外，企业还可以通过与客户建立长期合作关系、提供个性化的服务和灵活的时间安排等方式，进一步增加客户的信任和忠诚度。
三、提供卓越的产品和服务为大客户提供卓越的产品和服务是维护客户关系的关键。
企业需要不断改进产品品质、提高服务水平，以满足客户的不断升级的需求。
此外，企业还应密切关注市场动态和竞争对手的举措，及时调整产品和服务策略，以保持竞争优势。
通过为大客户提供超过其期望值的产品和服务，企业能够赢得客户的持续支持和合作。
四、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道对于大客户开发和维护至关重要。
企业应与大客户保持密切的沟通，及时了解其需求和反馈，并进行有效的沟通和协调。
在沟通过程中，企业需要倾听客户的意见和建议，关注客户的关注点，积极解决问题，进一步增强客户的满意度和忠诚度。
此外，通过采用多种沟通方式，如定期会议、电话、电子邮件等，企业能够建立起稳定和高效的沟通渠道，确保与大客户之间的信息畅通和及时反馈。
五、持续的关怀和跟进大客户的开发和维护是一个长期的过程，企业不能只停留在初次接触和合作的阶段，而是要持续关怀和跟进。
如何进行客户开发与客户维护
如何进行客户开发与客户维护1. 简介客户开发和客户维护是公司销售和客户服务工作中至关重要的部分。
客户开发是指通过各种方法吸引新客户，建立公司与客户之间的关系，并促使客户购买公司的产品或服务。
客户维护则是通过与现有客户的管理和沟通，维持良好的客户关系，提高客户忠诚度和满意度，从而实现长期的盈利。
本文将介绍如何进行客户开发和客户维护的一些关键步骤和技巧。
2. 客户开发的关键步骤2.1 确定目标客户群体在进行客户开发之前，首先要明确公司的目标客户群体。
根据产品或服务的特点，确定适合的客户类型，并进行市场调研，了解目标客户的特点、需求和购买习惯等信息。
2.2 制定营销策略根据目标客户群体的特点和需求，制定合适的营销策略。
可以通过多种渠道宣传公司的产品或服务，如广告、社交媒体、电子邮件营销等。
同时，根据客户的购买习惯和喜好，提供个性化的推广活动，吸引客户的注意力。
2.3 建立与客户的联系在客户开发过程中，与潜在客户保持联系十分重要。
可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立起初步的联系，并提供相关的信息和服务，让客户对公司产生兴趣。
同时，建立客户关系管理系统，记录客户的基本信息和沟通记录，方便后续的跟进和分析。
2.4 跟进和转化在建立初步联系后，及时跟进客户的需求和问题，提供解决方案并转化为实际的销售机会。
可以通过提供免费试用、优惠折扣等方式刺激客户的购买欲望。
3. 客户维护的关键步骤3.1 了解客户需求客户维护的首要任务是了解客户的需求和问题。
可以通过电话、邮件、客户调研等方式与客户沟通，主动询问他们的意见和建议，并及时解决问题。
同时，定期分析客户的购买记录和行为，了解他们的消费习惯和兴趣点，为后续的推广活动提供参考。
3.2 提供个性化的服务根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务。
可以通过定期发送电子邮件、提供专属优惠等方式，增加客户的参与感和忠诚度。
同时，及时回应客户的问题和投诉，提供真诚的帮助和解决方案，建立良好的口碑。
客户开发与维护策划书3篇
客户开发与维护策划书3篇篇一《客户开发与维护策划书》一、前言客户是企业的重要资产，客户开发与维护是企业发展的关键。
本策划书旨在制定一套有效的客户开发与维护策略，以提高客户满意度和忠诚度，促进企业的长期发展。
二、目标客户群体1. 定义目标客户：明确企业的目标客户群体，包括年龄、性别、地域、职业、兴趣爱好等特征。
2. 分析客户需求：了解目标客户的需求和痛点，以便提供有针对性的产品或服务。
三、客户开发策略1. 市场调研：通过市场调研了解行业动态、竞争对手情况和客户需求，为客户开发提供依据。
2. 营销渠道：选择合适的营销渠道，如广告、促销、公关、网络营销等，吸引潜在客户。
3. 客户获取：通过各种渠道获取潜在客户的信息，如电话、邮件、短信等，并建立客户档案。
4. 销售跟进：对潜在客户进行跟进，了解客户需求，提供解决方案，促进销售转化。
四、客户维护策略1. 客户服务：提供优质的客户服务，如快速响应客户咨询、解决客户问题等，提高客户满意度。
2. 客户关怀：定期对客户进行关怀，如发送生日祝福、节日问候等，增强客户粘性。
3. 客户反馈：及时收集客户反馈，了解客户意见和建议，改进产品或服务。
4. 客户忠诚度计划：制定客户忠诚度计划，如积分、折扣、会员制度等，激励客户重复购买和推荐。
五、团队建设1. 招聘与培训：招聘优秀的客户开发与维护人员，并进行专业培训，提高团队整体素质。
2. 绩效考核：建立科学的绩效考核制度，激励员工积极工作，提高工作效率。
六、预算与资源1. 预算编制：制定客户开发与维护预算，包括营销费用、客户服务费用、人员工资等。
2. 资源配置：合理配置资源，确保客户开发与维护工作的顺利开展。
七、风险与对策1. 风险识别：识别客户开发与维护过程中可能面临的风险，如市场风险、竞争风险、客户流失风险等。
2. 风险评估：对风险进行评估，分析风险的可能性和影响程度。
3. 风险对策：制定相应的风险对策，如风险规避、风险降低、风险转移等。
销售团队新客户开发与维护计划
销售团队新客户开发与维护计划在当今竞争激烈的市场环境中，新客户开发与维护对于销售团队来说至关重要。
为了保持持续增长，我们需要制定一套有效的计划来拓展新客户并维护现有客户关系。
本文将探讨销售团队如何制定新客户开发与维护计划，以确保业务发展。
一、明确目标与定位首先，销售团队需要明确新客户开发与维护的目标。
这些目标应具体、可衡量和具有挑战性，例如在一年内增加20%的新客户或提高客户满意度20%。
同时，要明确自身产品或服务的定位，了解目标客户群的需求和偏好，以便更好地满足他们的期望。
二、市场调研与分析为了制定有效的计划，销售团队需要进行市场调研与分析。
这包括了解行业趋势、竞争对手情况、目标客户需求和偏好等信息。
通过市场调研，团队可以找到潜在客户、识别市场机会，并为制定更具针对性的销售策略提供依据。
三、制定销售策略基于市场调研与分析的结果，销售团队需要制定具体的销售策略。
这包括产品定价、促销活动、销售渠道和客户关系管理等方面的策略。
在制定策略时，要充分考虑目标客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足他们的需求。
四、实施销售活动在制定好销售策略后，销售团队需要积极开展销售活动。
这包括线上和线下的推广活动、参加行业展会、举办产品发布会等。
在实施销售活动时，要注重与客户的互动，积极收集反馈意见，以便不断完善和优化销售策略。
五、建立客户关系管理系统为了更好地维护现有客户关系并发展新客户，销售团队需要建立一套完善的客户关系管理系统（CRM）。
该系统可以帮助团队记录客户信息、管理销售线索、跟踪客户服务等方面的信息。
通过CRM系统，销售团队可以更好地了解客户需求和偏好，提高客户满意度，同时发掘更多商机。
六、定期评估与调整在实施新客户开发与维护计划的过程中，销售团队需要定期评估计划的效果。
这可以通过收集和分析销售数据、客户反馈等信息来实现。
评估结果可以帮助团队识别存在的问题和机会，以便及时调整策略和方法。
同时，团队应该保持灵活性和创新性，不断尝试新的方法和技术来提高客户满意度和忠诚度。
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•商务运作 •技术交流 及方案确定
3
各流程节点及输出物：
流 客户确定 程 电话邀约
上门拜访 及
产品推荐
车辆解决 初步方案
技术交流 及
方案确认
项目评估 商务运作
合同签订 关系维护
输 电话邀约 出 反馈单 物 附件
拜访反馈 报告 附件
产品 推介书 附件
交流纪要 附件
谈判纪要 附件
关系维护与 服务计划
Ⅰ、什么是谈判呢？就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
Ⅱ、如何能在谈判过程中掌握主动呢，并最终获得有利己方的
条款？
第一要了解对方的心理；
第二要有目的妥协、交换和让步。
Ⅲ、谈判过程中需要谈什么呢？
产品
价格
服务
付款方式
供货周期等等
2
Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进行
如何进行客户开发与客户维 护
前言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含 哪些内容？ 简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
目录
第一部分：谁是我们的客户 第二部分：如何进行客户开发 第三部分：如何进行客户维护
第一部分：谁是我们的客户
一、客户选择：
采购数量及预算
车辆要求
1
、三图一网建立：
❖ 客户开发前的准备工作：
必须做好的功课
❖ 在进行客户开发前，首先应 对客户基本情况进行收集、分析， 主要了解的内容包括：
❖ 客户基本情况：客户地址、性质、 主营业务、客户所属的行业地位等；
❖ 车辆的使用要求、使用品牌、保
有量等；
根据初步掌握的情况，列
出需深入调研的客户内容
第二部分：如何进行客户开发
客户开发分层
客户开发
直销客户的开发
以区域经理、项目经理亲自 参与、自行开发和操作为主。
分销客户的开发
以指导和管理经销商进行 客户开发为主。
区域经理只有充分掌握客户开发的相关流程和操作要点后，才 能具备指导和管理经销商客户开发的能力。
以下重点介绍直销客户开发的相关内容。
客户开发步骤
合同具有法律效应，合同签订不能随意，一定要经过公司相关部门审 核确认后方可签订，合同签订的注意事项如下：
▼ 车辆配置：底盘配置；公告、环保是否具备；上装配置等
▼ 产品价格：是否含运费、外包装费、车辆上牌公关费等
▼ 付款方式：全款、贷款、发车前到账还是上玩牌到账
▼ 交货方式：是否分批交、是否上完牌交、区域是否分散、
二、客户管理
、客户分类管理
抓住核心及重 点客户
根据客户重要程度及年度车辆采购数量，将客户分为类、类、 类三类进行管理，其中：
❖ 类客户：战略客户，依靠分公司后台、项目经理操作为主； ❖ 类客户：重点客户，以区域经理操作为主； ❖ 类客户：一般客户，以经销商开发、操作为主，由区域经理牵头管理。
、客户分层管理
客户开发
一 客户分析 二 竞争分析 三 解决方案制定
输出物为项目开发计划书
四 商务运作
1
一、客户分析：
建立三图一网、需求 分析研究到位
业务指导图
企业基本情况、行业地位、经营范 围、车辆保有量、主要品牌
三图一网 组织机构图
采购决策图
采购模式、决策链及决策比重
客户分析
关系网 车辆用途
使用区域及环境
需求分析
、定期召开业务沟通会，及时解决合作中出现的问题； 、组织双方中高层定期会面互访，一是沟通业务进展，处理相关问题，二 是促进双方的了解，增强双方的合作； 、利用节假日进行上门走访，增强与客户的关系。
3
谢谢
3
附件部分
3
客户开发六步法介绍
•客户确定电话邀约
•合同签订 及关系维护
•上门拜访 及产品推介
要素
客户类别 主要用途
关注点
产品质量
特殊功能满足性
政府客户 解决民生工程 服务政策
产品使用可靠性
………
解决方案制定
车辆价格
使用经济型
集团客户
作为生产工具 服务保障能力 作为赚钱工具 车辆的全面满足能力
特殊支持政策
………
2
四、商务运作 商务运作
包括三部分内容
商务谈判
合同签订
订单保障
2
商务谈判
谈判是获得成功关键环节，商务谈判一般是双方高层参加。
交货区域产品是否能正常上牌等
▼ 交货周期：公司生产周期能否满足客户要求
▼ 服务要求：是否有特殊服务要求、是否在公司服务政策内
▼ 违约责任：违约赔偿百分比、是否是否留质保金
2
订单保障：
）订单推进：——保证在合同周期内供货
生产过程中的控制； 关键零部件配套厂家一致性 实物与合同一致性的核查； 上装改装首台样车的评审及客户的确认
车辆保有量、更 换周期、车辆采
购需求等
、双方达成共识，可以提交初步方案
了解客户现有车辆的品牌、车型、吨位、配置、价格、数量、采购时间、
大客户订单大部分都是有个性化需求，订单都有一定特殊性， 因此，保障实物与合同的一致性尤其重要。
）车辆交付：
按客户要求将车辆按时交付到位，并协助客户将车辆上完牌
投入正常运营。交车前一定要做好车辆的售前检查，避免交付有
问题车辆，为后续再次采购奠定好基础。
2
第三部分：如何进行客户维护
前期工作完成后，合同签了，产品生产了，车辆交给用户了， 但货款还有部分没有回收、质量保证金还抵押在客户处，我们还 有很大风险，任何因我方出现的问题，均有可能造成货款不能如 期收回、客户退车或者影响后续采购。因此，我们更需要做好客 户关系的跟踪维护。
2
二、竞争分析：
✓前期车辆采购价格分析 ✓前期采购车辆使用情况分析 ✓本次车辆采购相关要求分析 ✓参与竞争对手资源分析 ✓参与竞品公共关系分析
通过竞争性分析制定福田产品 参与的总体策略
2
三、车辆解决方案制定：
在进行充分的客户分析和竞争 分析的基础上，根据客户关注 点的不同制定针对性的车辆解
决方案
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组
车管部门
采购部门
评估小组
采购小组
高层领导 1
项目评估 (了解车辆采购技术要求与商务标准)
评估指标
权重
客户关系
售后服务
行业地位
品牌 产品性能 价格 供货能力 快速解决方案
总分
1
）分析客户内部的角色与分工
决
策
决策者
者
管
理
者
财务部门评估
车辆管理者评估
执
行
者
车辆采购者执行
技术认证者
采购部门
车辆管理部门
使用者提需求
使用部门
1
）明确客户采购决策比重
项目决 策人
部门
吴伟 使用者
对项目的作用 影响力
张华 技术部 技术选型的决策人
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
李阳 总经理 最终拍板人
目前的关系 中立者 中立者 支持者 反对者 不清楚
电话邀约后按附件模板反馈拜访的具体时间、联系人等。
3
流程：上门拜访及产品推荐
目标 标准
具备条件
找对经手人并递交产品资料
通过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向，同时客户提 及初步方案，准备向相关部门进行汇报
、找对项目的经手人
、推荐公司在技术上的优势及产品上的优势 、明确客户内部的采购流程及项目的负责人 、建立并发展与经手人的关系
每个区域内有成千上万个政府部门和客户，但并不是每个客户都是我们 的目标客户，按客户性质可分为政府客户、企业客户及个人（个体）客户。
客户分类
目标客户
政府客户
企业客户
个人个体
政事团 府业体 机单协 关位会
大中小
型型型
企企企 业业业
个
个
人
体
备注：、大型企业是指保有量在台以上的跨区域企业；、中型企业是指保有量在台之间的跨区域性企业和保有 量在台及以上的区域性企业；、小型企业是指保有量在台以下企业。
若在此期间没有对新购车客户和车辆管 理人员进行相关的培训和服务指导，由用户 自行去摸索、使用，必将会出现这样或那样 的车辆使用或产品问题，处理不好，用户就 会产生抱怨，并给相关的车辆采购部门反映， 问题增多将逐步反馈给负责采购的主管部门 和领导，最终将影响后续车辆的采购。因此 车辆交给终端客户后要及时采取以下措施， 防止上述问题的出现：
3
车辆使用者客户档案的建立； 交车后对车辆使用者及管理人员进行车辆驾驶及使用维修保养知识的
培训； 定点服务站的指定及人员对接到位； 定期客户回访制度的建立：初期每半月一次，三个月后每月一次，通
过回访发现问题并及时处理和解决； 定期客户关怀活动的开展和实施（如上门检修、免费保养等） 根据客户重要性给予客户政策支持；
报价，忽略了客户需求，出现价格低报或价格偏离客户意愿；营 销专家往往根据他们谈判过程中获得客户需求情况进行报价。
因此，报价过程避免出现根据产品进行定价，应根据客户需求 进行定价
Ⅴ、商务谈判中应忌讳的几个问题：
临时抱佛脚；
谈判过程中带个人感情色彩；
乱承诺；
乱报价。
2
合同签订：
将双方确定的内容落实到合同中，并按要求执行到位。
1
序号
五个步骤
分析大客户内部的组织架构图