安防行业大客户销售与策略
安保行业市场开拓方案
安保行业市场开拓方案随着社会经济的发展和人们对安全意识的不断提高，安保行业市场潜力巨大。
为了开拓这个市场，我们可以采取以下方案：1. 完善市场调研：针对当地的安全状况、安保需求以及竞争市场进行详细的调研分析，了解客户群体的特点，从而有针对性地制定市场开拓策略。
2. 建立品牌形象：通过打造专业、可靠、高效的品牌形象，赢得客户的信任和好评。
可以通过提供高质量的安保服务、培训有经验的安保人员、增加安保技术装备等方式来提升品牌形象。
3. 拓宽服务范围：在传统的安保服务基础上，进一步扩展服务范围，包括人员安全、财产安全、信息安全等。
可以与其他相关行业合作，提供综合性的安全解决方案，满足客户的多样化需求。
4. 深耕重点领域：选择几个特定的领域进行深耕，提供针对性的安保解决方案。
例如，重点关注商场、住宅小区、学校等地区安保需求，提供定制化的安保服务，增加市场份额。
5. 互联网+安保：结合互联网技术，开发安保行业的相应应用软件，方便客户进行在线咨询、报警、查询等操作。
利用大数据分析人群活动规律，提前预警潜在安全风险。
6. 与政府合作：与当地政府建立合作关系，共同参与重要公共事务的安保工作。
通过参与重大活动、提供应急安保保障，树立企业形象，扩大市场占有率。
7. 加强客户服务：提高安保人员的服务意识和专业水平，不仅仅保证安全，还要做好服务。
建立客户反馈渠道，及时解决客户投诉和意见，增强客户满意度，获取口碑传播。
8. 联合市场推广：与相关企业进行联盟合作，共同进行市场推广和市场开拓。
通过合作伙伴的互补优势，提高整体竞争力，拓展市场份额。
总之，开拓安保行业市场需要通过市场调研、品牌形象建立、拓宽服务范围、深耕重点领域、互联网+安保、与政府合作、加强客户服务和联合市场推广等综合策略进行。
这些方案将能够提高企业的市场竞争力，拓展市场份额，实现可持续发展。
安防服务的定位与目标
安防服务的定位与目标1. 定位安防服务的定位是提供综合性的安全解决方案，保护客户的人员、财产和信息安全。
我们将通过专业的技术和服务，为客户提供高效、可靠的安全保障。
2. 目标我们的目标是成为安防服务行业的领导者，通过以下方面实现：2.1 提供全面的安全解决方案我们将针对不同客户的需求，提供全面的安全解决方案。
这包括但不限于安全咨询、安全设计、安全设备安装和维护、安全培训等服务。
我们将综合运用安防技术、人员管理和安全策略，为客户提供定制化的安全方案。
2.2 保护人员安全我们致力于保护客户的人员安全。
通过监控系统、门禁系统、安全巡逻等措施，我们将确保客户的工作场所和居住环境安全。
我们将密切关注潜在的安全风险，并采取相应的预防措施，以保障人员的安全。
2.3 保护财产安全我们将为客户提供保护财产安全的服务。
通过安防设备的安装和监控，我们将及时发现并应对潜在的安全威胁，防止财产的损失和盗窃。
我们将根据客户的需求和特定情况，提供灵活的安全方案，确保财产的安全性。
2.4 保护信息安全我们将帮助客户保护信息安全。
通过网络安全技术、数据加密和安全培训等手段，我们将防范网络攻击、数据泄露和信息破坏等风险。
我们将与客户合作，制定有效的信息安全策略，确保客户的敏感信息得到保护。
2.5 提供优质的客户服务我们将致力于提供优质的客户服务。
我们将建立健全的客户反馈机制，及时解决客户的问题和需求。
我们将关注客户的意见和建议，不断改进我们的服务品质，以满足客户的期望。
结论通过明确的定位和目标，我们将为客户提供高效、可靠的安防服务。
我们将以专业的技术和服务能力，为客户的安全保驾护航，成为安防服务行业的领导者。
安防企业客户分析报告
安防企业客户分析报告1. 引言安防企业是指专门从事提供安防产品和服务的企业。
随着社会治安形势的不断恶化和人们安全意识的提升，安防企业逐渐成为市场热门行业。
本报告旨在对安防企业的客户群体进行分析，以帮助企业更好地了解市场需求，优化产品和服务。
2. 方法本报告基于市场调研和数据分析的方法，通过搜集市场调查问卷和公开数据，对安防企业的客户进行分析和总结。
3. 客户画像根据市场调研结果，安防企业的客户主要可以分为以下几个群体：1. 政府和公共机构：政府部门、学校、医院等公共机构是安防企业的重要客户。
他们对安全的需求较高，并且有一定的购买预算。
政策的支持和经费的保障是他们选择安防企业的主要因素。
2. 商业和企业：大型商场、写字楼、酒店等商业和企业机构也是安防企业的潜在客户。
他们需要在保障安全的同时提高工作效率，对于安防产品的质量和服务的及时响应有较高的要求。
3. 个人用户：随着安全意识的提升，越来越多的个人用户也成为安防企业的客户。
他们购买安防产品主要是用于家庭安全和个人隐私保护。
4. 客户需求根据市场调研的结果，安防企业的客户对产品和服务有以下主要需求：1. 高性价比：客户对产品的性价比要求较高，希望以较低的价格获得高质量的产品和服务。
他们更加关注产品的实用性和可靠性，而不是品牌。
2. 多样化的产品：客户对产品的功能和特性有不同的需求。
安防企业需要不断创新，推出符合市场需求的多样化产品。
3. 专业的技术支持和售后服务：客户对安防产品的技术支持和售后服务有较高的要求。
及时响应客户的问题和提供良好的售后服务是赢得客户信任的关键。
5. 竞争对手分析安防企业的竞争对手主要包括国内和国际的大型安防企业，以及一些小型本地企业。
其中，国内大型安防企业在品牌知名度和资源上具有优势；国际安防企业在技术创新和产品质量上具有优势；小型本地企业通常以价格低廉和快速响应为优势。
安防企业需要根据竞争对手的特点，制定相应的销售策略，提升自身竞争力。
海康威视营销策略分析及启示
海康威视营销策略分析及启示海康威视作为全球领先的安防解决方案提供商，其营销策略非常成功。
以下是对海康威视营销策略的分析及启示：一、多元化渠道营销：海康威视通过多种渠道开展营销活动，包括线上渠道（如官网、社交媒体）、线下渠道（如展览、研讨会）等。
这种多元化渠道的营销使得海康威视能够同时覆盖不同的受众群体，并能够更好地展示和推广其产品和解决方案。
其他企业可以借鉴海康威视的多渠道营销策略，通过不同的渠道开展营销活动，以提升品牌知名度和影响力。
三、注重品牌建设和形象宣传：海康威视非常注重品牌建设和形象宣传，在市场中打造了卓越的品牌形象。
通过赞助大型体育赛事、参与社会公益活动等方式，海康威视增加了品牌的知名度和美誉度，树立了企业的形象。
其他企业可以借鉴海康威视的品牌建设和宣传策略，通过参与社会活动和赞助相关赛事等方式，提升品牌形象和知名度。
四、注重行业解决方案和客户需求：海康威视注重提供全方位的行业解决方案，针对不同行业的客户需求，提供定制化的产品和服务。
在安防领域，海康威视提供了智能监控、视频门禁、智能交通等解决方案，满足了各行各业的不同需求。
这种以客户需求为导向的策略，使得海康威视能够更好地满足客户的需求，提供有针对性的解决方案。
其他企业可以学习海康威视注重行业解决方案和客户需求的策略，通过了解和满足客户的需求，提供更好的产品和服务。
海康威视的营销策略给其他企业提供了很多的启示。
通过多元化渠道营销、强调技术创新和研发实力、注重品牌建设和宣传、注重行业解决方案和客户需求等策略，企业可以提升品牌知名度和市场竞争力，实现可持续发展。
海康威视营销策略分析及启示
海康威视营销策略分析及启示【摘要】海康威视作为国内安防行业的领军企业，其营销策略备受关注。
本文通过市场分析、竞争对手分析、产品定位、渠道策略和促销策略五个方面对海康威视的营销策略进行了深入分析。
在成功经验借鉴方面，本文总结了海康威视在品牌建设、产品创新和市场拓展方面的经验，为其他行业企业提供了借鉴。
在未来发展展望部分，本文探讨了海康威视在面对激烈竞争和不断变化的市场环境下应该如何调整策略和拓展新的市场空间。
通过对海康威视营销策略的分析，可以为其他企业提供借鉴和启示，帮助它们在竞争激烈的市场中取得成功。
【关键词】海康威视、营销策略、市场分析、竞争对手、产品定位、渠道策略、促销策略、成功经验、未来发展、启示。
1. 引言1.1 海康威视营销策略分析及启示海康威视作为中国领先的视频监控解决方案提供商，其营销策略备受关注。
通过对其营销策略的深入分析，我们可以发现其成功的秘诀和值得借鉴的地方。
海康威视在市场分析上能够准确把握行业动态，及时调整自身产品和服务，保持领先地位。
竞争对手分析方面，海康威视能够不断学习借鉴对手的优点，并在产品定位上做出合理调整。
在产品定位方面，海康威视能够精准定位目标客户群体，满足他们的需求，建立了良好的品牌形象。
在渠道策略上，海康威视建立了强大的销售网络，保证产品的覆盖范围和销售渠道的多样性。
促销策略方面，海康威视注重与合作伙伴的合作，开展多样化的促销活动，提高品牌知名度和销售额。
通过对海康威视的营销策略分析，我们可以看到其成功的经验值得我们借鉴和学习，也让我们对未来海康威视的发展充满期待。
海康威视的成功经验包括市场敏感度、竞争对手分析、产品定位的准确性、渠道策略的多样性和促销策略的有效性。
未来，海康威视有望进一步巩固市场地位，拓展国际市场，推出更多创新产品，提升品牌影响力，成为全球领先的视频监控解决方案提供商。
2. 正文2.1 市场分析海康威视是中国领先的视频监控设备制造商，其产品涵盖监控摄像头、视频录像机、监控软件等各类产品。
安防行业销售工作计划
一、前言随着社会安全意识的不断提高，安防行业在我国得到了迅速发展。
为了进一步拓展市场，提高销售业绩，现将安防行业销售工作计划如下：二、工作目标1. 提高公司安防产品市场占有率，实现年度销售目标；2. 拓展新的销售渠道，提高品牌知名度；3. 提升客户满意度，建立良好的客户关系；4. 加强团队建设，提高销售团队整体素质。
三、具体措施1. 市场调研与分析（1）对安防行业市场进行深入调研，了解市场需求、竞争对手及行业动态；（2）分析本地市场进度，掌握客户需求，为销售策略提供依据。
2. 销售渠道拓展（1）加强与现有经销商、代理商的合作，提高产品销售；（2）开发新的销售渠道，如线上电商平台、行业展会等；（3）与相关行业企业建立合作关系，实现资源共享。
3. 产品推广与宣传（1）针对不同客户群体，制定相应的产品推广方案；（2）利用各类媒体进行宣传，提高品牌知名度；（3）举办产品体验活动，让客户亲身感受产品优势。
4. 客户关系维护（1）建立客户档案，定期回访，了解客户需求；（2）提供优质售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题；（3）举办客户答谢活动，增进客户感情。
5. 团队建设与培训（1）加强销售团队培训，提高团队整体素质；（2）选拔优秀人才，充实销售团队；（3）制定激励机制，激发员工积极性。
6. 销售策略调整（1）根据市场变化，及时调整销售策略；（2）关注行业热点，抓住市场机遇；（3）加强与客户沟通，了解客户需求，提供个性化解决方案。
四、时间安排1. 第一季度：完成市场调研，制定销售策略，拓展销售渠道；2. 第二季度：加强产品推广，提高品牌知名度，提升客户满意度；3. 第三季度：关注市场动态，调整销售策略，实现销售目标；4. 第四季度：总结全年工作，制定下一年度销售计划。
五、总结通过以上工作计划的实施，我们相信在安防行业销售领域取得显著成绩。
我们将全力以赴，为实现公司年度销售目标而努力奋斗。
安防监控行业销售方案
安防监控行业销售方案一、方案概述随着社会的发展和人民对安全的需求不断增加，安防监控行业作为保障公众安全的关键行业之一，市场需求日益旺盛。
为了提高销售业绩，我们制定了以下销售方案。
二、产品优势我们的安防监控产品具有以下优势：1. 高清画质：采用先进的高清摄像技术，画面清晰细腻，能够有效捕捉细节，提供更好的监控效果。
2. 强大的防水性能：适用于各种恶劣环境，如室内、室外、夜晚等，确保设备的稳定运行。
3. 多种联网方式：支持WIFI、4G、以太网等多种联网方式，方便用户随时随地查看监控画面。
4. 智能侦测功能：配备了智能侦测算法，能够自动识别异常情况，及时报警，有效保护用户的财产安全。
5. 远程控制：用户可以通过手机App进行远程监控，随时了解家庭或办公室的情况。
三、目标客户我们的目标客户主要包括：1. 家庭用户：对家庭安全有高要求的居民、有小孩或老人需要照顾的家庭等。
2. 商业用户：各种商业场所，如酒店、写字楼、超市、仓库等需要对财产和人员进行监控的场所。
3. 政府机构：各级政府机构需要对公共场所进行监控，维护社会治安。
四、销售渠道1. 线上销售：通过公司官网、电商平台等线上渠道进行销售，提高产品曝光率。
2. 线下销售：合作实体店、安防工程公司等专业销售渠道，增加产品的实体销售。
五、销售策略1. 产品推广：通过在线广告、媒体宣传、社交媒体等方式，对产品进行推广宣传，增加产品的知名度和美誉度。
2. 价格优惠：对刚上市的产品进行一定的折扣活动，吸引客户。
3. 客户体验：开展产品试用活动，免费提供产品试用机会，让客户亲身体验产品的优秀性能。
4. 售后服务：提供全面的售后服务，包括售后指导、安装调试、维护保养等，使客户购买后有更好的使用体验。
六、销售目标在制定方案的一年内，我们的销售目标为在目标客户市场占有率达到50%，达到同行业的领先地位。
七、实施计划1. 第一季度：进行产品宣传推广，提高产品知名度，开展线上线下销售。
针对大客户的销售策略
针对大客户的销售策略在销售过程中，大客户往往占据了企业销售收入的大部分份额。
因此，制定一套针对大客户的销售策略至关重要。
下面将介绍一些可行的策略，帮助企业更好地开拓和维护大客户。
1. 了解和分析客户需求：了解大客户的需求是成功销售的关键所在。
通过深入了解客户的业务模式、目标和挑战，销售人员可以提供更加定制化的解决方案，满足客户特定的需求。
这需要与客户进行有效的沟通和合作，建立和维持良好的关系。
2. 提供综合解决方案：大客户往往需要综合解决方案，并希望企业能够提供一个集成平台，满足其多样化的需求。
因此，销售人员应该提供更加全面的解决方案，包括产品、服务、支持和培训等，以满足大客户的各种需求。
3. 定制化定价和优惠政策：大客户通常会要求定制化定价和优惠政策。
在与大客户洽谈合同时，销售人员应根据客户的实际情况和购买力，提供相应的定价和优惠政策，以吸引和留住大客户，同时保持企业的利润率。
4. 提供增值服务和支持：除了产品和解决方案，大客户还需要具备良好的售后服务和支持。
销售人员应该建立一支强大的技术支持团队，为大客户提供专业的支持和培训，解答他们在使用产品或解决问题时的疑问和困惑。
5. 持续跟进和关系维护：与大客户建立的合作关系并不止于销售一个产品或解决方案，而是需要持续的跟进和关系维护。
销售人员应该定期与大客户进行联络，了解他们的进展和需求，并及时采取行动解决问题，保持与大客户的良好合作关系。
6. 强调企业声誉和品牌价值：大客户往往更加注重企业的声誉和品牌价值。
因此，销售人员需要在销售过程中突出企业的优势和价值观，强调企业秉持的质量、可靠性和可信性等核心价值。
这可以让大客户对企业建立更高的信任度，并增加合作的可能性。
总之，通过了解分析客户需求，提供综合解决方案，定制化定价和优惠政策，提供增值服务和支持，持续跟进和关系维护以及强调企业声誉和品牌价值，企业可以更好地开拓和维护大客户，实现销售目标。
销售工作的核心目标是建立长期和稳定的合作关系，从而实现持续增长的销售业绩。
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大客户销售与策略大客户,是指对公司产品需求频率高,需求数量大,对公司的经营业绩产生较大影响的关键客户。
大客户的销售模式相比中小客户而言,是存在着很大差异的甚至是完全不同的。
大客户的组织、人员关系、决策与采购流程一般都相对复杂,而且大客户的采购金额一般都比较高,对同一种商品和服务会重复购买。
大客户的这些特点,就决定了在针对大客户的业务开发中要有正确的思路与方法。
一、寻找确定大客户销售工作是从寻找客户开始的,相比与一般的中小客户,大客户的寻找工作是一项需要长期投入精力和经费的工作,大客户从无到有,是需要付出一定代价的,只要对目标大客户的识别工作没有问题,在某些时候舍得放弃眼前的利益,持之以恒,最终一定可以赢得目标大客户。
二、公司三类客户的分析1. 工程商:希望与更多彼此相互认同、信用度高的工程商进行合作,一是工程商主动采购,二是与之共同进攻开发商。
2. 相关的咨询、设计、中介的单位。
这类用户掌握大量的项目信息,对甲方与工程施工单位具有强大的影响力,甚至是决策力。
3. 各销售区域内的前十名影响力大、市场占有率高,且稳定、采购量大房产发展商。
三、树立正确的大客户开发思路市场占有率是一个宏观而抽象的概念,而客户占有率是一个微观而具体的概念,客户的占有是市场占有的前提,占有了客户就占有了市场,占有了大客户就占有了大市场。
所以说,占有大客户对我们全面提升销售量与扩大市场份额有着非常重要的意义。
大客户的开发又是一项需要锁定与长期跟进的工作,我们需要随时掌握大客户的需求与动态,以发现能够与用户合作与提供用户价值的机会,及增强用户忠诚度的方案。
用户可以原地不动等待产品供应商的出现,而我们不能忽视不确定因素的出现,我们需要不断的了解关于用户的最新信息,比如竞争对手出现失误、或者用户关键人物的变化等等。
即使暂时找不到合作的机会,也不能放松对锁定的用户的研究与跟进工作,要坚持再坚持,绝不轻易放弃任何一个有价值的客户,任何一条有价值的线索。
四、如何收集、分析大客户的信息资料收集大客户资料时应主要关注的几个方面:1. 大客户的背景资料。
2. 大客户关键人物的个人资料。
3. 大客户的经营信息。
获取信息很关键,销售工作的开展是与信息的不断收集与完善同步进行的。
收集信息的方法有很多种:经过政府部门审核过的信息、比如工商、税务、劳动部门与公司资质等都是比较有说服力的信息;同时,客户的主管部门、用户、竞争对手、其他供应商等都是很好的信息来源;当然,还有最直接的办法,就是在大客户内部发展线人。
五、竞争对手信息收集与分析分析竞争对手的信息对我们市场工作的开展是很有必要的。
正确分析竞争对手的方法,是站在购买者的角度去考虑问题。
通常,在收集竞争对手的资料过程中,应该关注这样几个问题的内容:其产品的情况、客户对其产品的满意度、竞争对手的业务人员、竞争对手与客户的关系等等。
正确的掌握了竞争对手的信息和资料以后,我们就要评估我们与竞争对手的优势与劣势了。
优劣也只能通过比较才能确认,我们将竞争当手的每项资源要素与自己进行一一对比,在产品、销售、定价、企业信誉、成本、组织与管理、人员素质、财务实力等方面分出竞争的强项与弱项,从而对症下药、有的放矢。
通过了解竞争对手的信息,加以分析对比找到我们的优势,从而赢得定单;同时还应发现对手的优点和长处,加以学习和借鉴,这样我们才能不断提高进步,在市场竞争中立于不败之地。
六、自身资源分析知己知彼方能百战不殆。
除了要了解竞争对手,我们也要准确对自身情况进行分析。
通过分析自身内部与外部因素,发现优势与劣势,认清市场的机遇与威胁,同时在工作中扬长避短。
与大客户打交道,我们应该先想几步,如果能够在大客户开口之前就提供他们想要的信息和资料,那么也许我们离成功不远了。
而这些都是需要各种信息的收集、分析与比较的。
七、大客户开发中容易产生的误区误区一:大客户规模大、实力雄厚、采购量大,因此,大客户对我们的重要性远超过一般的中小客户。
要想有回报,必须先要付出。
所以,我们对大客户的政策比一般中小客户的政策给予适当的优惠是必要的。
我们是否有过这样的想法:只要我们承诺给予大客户更多的优惠,那么大客户就会投桃报李,会更多地采购我们的产品。
如果我们抱有这样的心理观念,而且确实也这样做了。
但是,有可能结果却不甚理想:虽然我们给予大客户以更大的优惠了,但是大客户还是不满意,合作还是无法真正展开。
为什么呢?大客户也是商人,不仅惟利是图,而且还往往贪得无厌,欲望是没有止境的。
也许我们给予大客户的优惠越多,大客户对我们的要求也会越多,如果这样,那么我们永远无法满足大客户的欲望。
同时,我们对大客户提供了更多的优惠,但是,如果没有对大客户提出相应的回报要求,往往也没有签定合作的协议来约定大客户必须完成的销售量。
因此,我们提供的优惠只是一相情愿的行为。
而且,我们给予的更优惠的政策往往还会给大客户造成我们的产品质量低劣与服务不能有效保证的怀疑。
任何大客户虽然追求利润,但是,他们追求的也是一种合情合理的利润,也绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润。
所以,我们在对大客户提供优惠政策的同时,必须把握好这个“度”的问题,优惠政策并不是愈多愈好,过犹不及就是这个道理。
有经验的销售人员也会把握好让利的节奏。
同时必须避免前面所述的一相情愿的问题。
误区二:我们同时与大客户和中小客户打交道,相对来说,我们应该更重视大客户。
但是我们有没有树立正确的大客户开发的思路,进行差异化的大客户营销方式呢?是否还按照原来中小客户的销售方式?有没有进行思路上的改变?如前所述,大客户的开发与维护不同于中小客户,必须实行一对一的个性化、差异化的营销模式,从感性和理性两方面同时入手,通过对多方面信息的了解分析,制定正确的方案。
同时,在公司内部建立大客户开发的组织,有计划有策略地进行大客户开发和管理工作。
八、大客户开发的不同阶段1. 扫描阶段。
这个阶段的主要工作是在通过各种方式寻找大客户、收集信息、分析研究、确定大客户。
我们称之为是对市场狂轰滥炸阶段。
2. 沟通阶段。
这个阶段的主要工作是:各级人员通过各种方法贴近大客户、收集、分析、判断、明确解决方案。
同时也是建立寻求共同文化与价值观,建立信任与感情的阶段。
发展大客户内的线人。
3. 临门阶段。
这个阶段的主要任务是:在互惠互利的前提这商谈敏感条款,做最后的策略性的让步,结成利益同盟,签定合作协议。
在这个阶段,公司高层领导的参与是非常必要的。
4. 初步合作阶段。
这是一个双方还不十分了解、合作并不十分畅通的阶段,每一次具体的合作也是一个适应的过程。
销售人员必须高度警惕,满足大客户所需,不要因为工作的疏忽而让前面大量的工作付之东流。
在这个阶段内,我们要建立组织和流程来保证大客户的服务,而不是仅仅考虑眼前的利益。
5. 基本合作阶段。
这个阶段中合作双方已基本建立起彼此的信誉,相互信任的关系已逐渐确立,合作规模全面提升。
在这个阶段内,我们得考虑为大客户提供原来合约外的服务与支持,. 以求合作关系的持久。
在这个阶段内即使某个合同条款有所改变也不会影响双方的合作关系产生太大的影响。
本阶段是重要的阶段。
6. 深入合作阶段。
这是一个双方都觉得非常满意的阶段。
在这个阶段中需要展开双方之间不同级别、岗位的全面沟通、进一步建立彼此间的信任。
7. 全面合作阶段。
我们为大客户提供100%产品、交易次数频繁。
8. 战略伙伴阶段。
双方建立了战略性的合作伙伴关系,双方员工之间的关系就如多年的老朋友,彼此信任、开放、互相爱护。
通常从大客户朝伙伴式关系发展需要历时几年,因而持久坚定的心态和富有诚意的行动同样具有价值。
我们负责大客户开发与服务的工作人员必须清楚某大客户现在所处的阶段,并能根据该阶段的特征采取正确的策略,抓住工作要点,胜利总是留给有准备的头脑。
九、建立大客户开发的组织1. 在公司总部建立公司高层参与的大客户部是应该的,负责公司整体上的大客户开发、服务与管理。
收集整理大客户的相关数据,研究分析大客户的需求重点及不同大客户的需求差异,积极解决大客户开发与管理中的实际问题。
使大客户的开发与管理工作走向系统化、规范化的轨道。
2.在大客户开发的各个阶段中,基层的销售部门经理或业务骨干是大客户开发、维护的具体实施人员,是联系大客户与公司总部各级部门的主线。
基层人员在大客户开发的前几个阶段中,要识别出大客户的决策者,想方设法的说服他们花时间进行至少一次会谈,然后,争取更多时间向其描绘美好的业务前景,要让大客户的决策者相信与我们的合作是能够获得利益的。
3. 基层人员的一个重要任务是为公司管理层提供准确及时的信息,在必要时由公司高层领导亲自出面,有目的、有计划地拜访大客户,以达到良好的沟通效果。
4. 建立档案5.不忽略了与大客户的一般工作人员建立良好关系。
十、积极行动起来1. 以经理与业务骨干为核心,对区域内的客户进行地毯式的集中拜访工作,估且可以称之为“大战前的狂轰滥炸”。
2.经理与业务骨干负责大、中型客户,一般业务人员负责中、小型客户。
列出详细的工作计划,落实到每一个人,每一个时间节点。
3. 从市场中去获得我们需要的信息,在市场中成长。
经过前一阶段的地毯式集中拜访,各销售部门按区域内市场容量的不等,确立30家左右不同性质的大客户并建立详尽的大客户档案资料,并随时滚动更新。
充分体现公司营销模式中目标客户管理上的转变,重视第一、二类大客户的开发工作,做到上下齐动,中间发力。
4. 保持与总部高层领导的信息畅通,可让总部领导参与到本区域内的大客户的开发与维护工作。
应该保证总部领导与大客户高层决策人员或重要人员在一年内有2-5次的沟通机会。
5. 在大客户开发过程中,强调打好“感情牌”的重要性,加大必要的资金投入,建立专款专用机制。
珍惜每一次与大客户沟通合作的机会,尽可能做到与大客户签定长期合作协议,并根据不同的情况制定按采购量返点的政策。
6. 正确的识别并锁定大客户,坚持不懈的跟踪与研究,提倡差异化的营销策略。
7. 中、小客户的开发维护与大客户的开发维护工作是同步的,不矛盾的。
加强大客户的开发维护工作不是以忽略中、小客户的开发维护工作为条件的,我们要学会“骑驴找马”。
大客户的开发工作是应该是公司营销工作的核心与重点,只有占有了市场的大客户,才能占有大市场。
大客户工作开展的好坏关系到能否突破销售业绩质的飞跃的关键所在。
所以说,占有大客户对我们全面提升销售量与扩大市场份额有着非常重要的意义。
对于大客户资源的竞争一直以来都是竞争对手之间最残酷最重要的竞争,它事关成败,关键时扭转乾坤。
从某种意义上来说,大客户资源才是竞争对手的真正战场!。