年代中国汽车工业营销模式分析
我国汽车营销模式探究
市 场 触 觉 敏 锐 的 汽 车 销 售 商会 将 更 多 注 意 力 投 向 汽 车俱 乐 部 这
销商“ 四位 一 体 ” 管 理 标 准 、 术 标 准 、 务 收 费 标 准 ， 一 培 的 技 服 统
训 经 销 人 员 和 维 修人 员 ，最 大 限 度 地 满 足顾 客 的 已知 需 求 和 潜
利 润行 业 。汽 车 销 售渠 道 以物 资 机 电部 门 和 汽 车工 业 销 售 部 门
低 ， 以在 中 国发 展这 种 汽 车 营 销模 式 尚不 成熟 。 所 （ ） 三 网络 直销 模 式 网 络 直 销模 式 要 求 一 个 地 区的 网络 非 常发 达 ，而 且 与 之 配 套 的 政 策 法 规体 系 和技 术 支 持 比较 成熟 。 中 国在 这 方 面处 于 发 展 阶段 ，所 以这 种 模 式 可 以作 为 中 国 汽 车工 业 营 销 体 系建 立 的
模式 与 国情 和 企 业 特 点 不符 ， 会 造 成产 品销 售 不 畅 ， 就 企业 就 达 不到 预 期 的经 济 效 益 。中 国汽 车 工 业 经过 四十 多 年 的发 展 ， 虽然 取得 了历 史 性 的进 步 ， 相 对 落 后 的市 场 营销 体 系 ， 大地 制 约 但 极 了汽 车 工业 的壮 大 和发 展 。
浅谈我国汽车行业的营销策略
科技 圈向导
２ ０ 略
袁 凤 （ 烟台工程职 业技术学 院 山东 烟台 ２ ６ ４ ０ ０ ６ ）
【 摘 ￣］ ２ ｏ １ ２ 年， 中国汽车产销量双双超过 １ ９ ０ ０万辆 ， 成 为毫无疑 问的全球最大汽 车市场 ， ２ ０ １ ３ 年， 中国汽车产销将 突破 ２ ０ ０ ０ 万辆 ， 在
这 个庞 大的市场上 ， 国内汽车企业 与国外汽 车企业 同场竞技 ， 战 火欲烈 ， 营销策略的比拼就显得更为重要 。本文通过对企业发展 的现状 和 目 前 汽 车行业 营销 策略 的问题 分析 ， 提 出营销 策略 改进 的建议 。
【 关键词 】 汽车行业 ； 营销 策略 ； 产品； 渠道； 促销
３ ． ３ 销售手段单一 ． 体验和互动流于形式 １ ． １ 政策 助推下 ． 我 国汽车行业整体发展平稳 试 驾是汽车销售 中的重要方面 。 但 试驾环境糟糕 、 暂的试驾时 间 他们来体验车 总体来看 ， 我 国汽车行业 的发展保持着持续 、 健康 、 稳定的发展态 短 等问题普遍存在 。甚至有消费者抱怨服务体验太差 ， 势。 《 汽 车产业发展政策 》 等政策 的出台大力推进 了汽车产业结构调整 的性 能 ． 而一旁的销售人 员不停地 唠叨车的各种优点 ． 却没有真正为 这让人很反感 和重组 ． 提高行业整 体竞争力 ． 从 而最终会极大 地促进汽 车产业的健 消费者服务 ． 康发展 。地 方政府 和有关部 门颁 布的一 系列相 配套 的法律和法规 ． 如 ４ ． 我国汽车行业营销策 略实施 北京 限制“ 黄标车 ” 的地 方性政策 ． 有利于进一 步规 范汽车 市场秩 序 ． ４ ． １ 产 品策略 整顿市场环境 ． 为中国汽车行业 良性发展提供保障 ４ ． １ ． １ 突破核心技术 ． 研发新能源汽车 １ ． ２ 能源 紧张将影 响汽车产销 面对 节能减排 、 环境 污染的严峻形 势 ． 汽车企业都应 在新科技 的 “ 三荒” （ 煤 荒、 电荒 、 油荒 ） 是 中国能源供应 目 前 迫在眉睫的难题 ， 研发与应用方 面有所突破 目前我国运营 的新能源汽车仅有 ４ ０ ０ ０ 多 对雄心勃勃 的汽车工业无疑是亮起 了红灯 。 “ 三荒 ” 带来的能源价格上 辆 ， 要达到 ２ ０ １ ５ 年５ Ｏ 万辆的 目 标， 任务 十分艰 巨。 汽车行业应摈弃观 涨， 不仅 使汽车生产本身 开支增加 ， 也 使钢铁 、 有色 冶金 、 零部件 等汽 望态度 ． 充 分利用 国家政 策和相关科研 机构 的共同努力 ． 在基础技术 车工业上游产业涨价 同时． 油价上涨对私人汽 车消费产生了极其负 方 面取得 突破 。 整个汽车产业都会受益。 面的影 响 ． 是影 响汽车销量增速放缓 的重要原 因。 ４ ． １ ． ２ 挖掘消费者 的汽车消费需求 １ ． ３ 汽车高档化倾 向成为趋势 我 国汽车市场竞争激烈 。 根本原 因还在 于产品同质化程度太高。 消 汽车市场 中。 产 品结构 的两级分化愈发 明显 。在城市 ， 多功能 、 高 费者需求是多样 的、 不断变化的 ． 汽车企业应不仅仅发现并满足客户的 档次 的轻型载货车成为热点 。在农村 ， 价格低 、 耐用 的产品成为宠儿。 需求 。 更要创造需求 ， 发展需求 。 从研究消费者的兴趣、 爱好 ． 跟踪售出后 但 大中城市安全 、 环保 等要求 日 趋 严格 ， 对微型 载货车 的考验 会更加 服务， 对用户的车况及时了解 ， 并将维修部件、 实用问题等及时收集 ． 从而 严峻 。 高档次 、 高配置、 低排放 的大 中型客车 市场 的发展潮流 。 以Ｓ Ｕ Ｖ 、 进一步预测消费者需求 ． 以保持和增加消费者对产品品牌的忠诚度。 Ｍ Ｐ Ｖ 、 Ｒ Ｖ等为主导的 以运 动 、 休 闲、 娱乐等为主要 特色的多功 能轿车 ４ ． ２渠道策略 更加贴近消费者 的需求 ． 占有更多 的市场份额 ４ ． ２ ． １ 强化汽车 ４ Ｓ店运营模式 ４ ｓ 店是 目前 中国汽车市场销售的主流模 式 消费者在 ４ Ｓ 店也有 ２ ． 我国汽 车行 业营销现状 享用正品 的踏实感。汽车专卖店具有 品牌 和服务优 势 可以提供原厂 ２ ． ｉ 汽车核心技术研发能 尚弱 ． 产品核心竞争力不强 汽车专卖店也 可以帮助汽车生产企业收 近年来 ． 大力发展 自主创新事业 已成为众多 国内车企 的共 识 但 配件及专业维修服务 同时 ． 保证汽车制造商 的收入 和利润 汽车企业 自主创新 的热点多集 中于整车开发和传统零部件 生产上 ． 而 集到客户需求和市场信息 ． ４ ． ２ ． ２ 建立服务完善的汽车园区 在核心和关键技术上缺少投入和精力 核心技术尤其是关键零部件发 对于三四线市场 ． 汽车园区也许是一个不错 的设想 。汽车园区提 展滞后是制约我 国汽车产业发展的一个根本性问题 ， 空调 、 电动转 向 、 供汽车销售 、 汽车维修 、 配件销 售等服务 ， 加入 了汽车科技交 流、 汽车 电子制动 、 悬挂系统 、 发动机控制等 ， 仍基本 由外方企业控制。 汽车旅游和娱乐等功能。汽车园内还 为车主和汽车交易企业提 ２ ． ２ 政策引导下的价格优惠 日 趋淡化 ． 但消费者依然期待降价政策 展示 、 车检 、 银行 、 保险 等职能部 门服务 ， 成为满足 中国消费者一站 随着 汽车购 置税政 策取消 ． 汽车下 乡补贴政 策受 限 ． 汽 车“ 政 策 供税务 、 市” 正在逐步减 弱 新车 下线配合 降价促 销” 似乎成 了促销 的唯 一手 式服务的汽车服务供应基地 ４ ＿ ３促销策略 段 。这与 国外汽车产业重视汽车文化 、 重视汽车性能体验 的产 品核心 ４ － ３ １ 推广深度试驾 价值理念是截然不 同的， 价格诱惑并非汽车行业的长远之计。 试驾在销售服务 中扮演的角色必将越来越重要 汽车企业尽早推 ３ ． 我 国汽 车行 业营销策 略实施 中存在的问题 出深度试驾 ． 通过增加试驾时间 、 提供免 费试驾 。 东风 日 产店推出租车 ３ ． １ 环境污染 、 能源消耗成为限制汽车行业 的首要 因素 消费者把车子开回家 ． 试 上三五天再做决定 ． 但最后 如果不 买这 汽车尾气 已经 成为空气重要的污染源之一 ２ ０ １ ３ 年连续 的大范 试驾 ， ｓ 店 还推出过 “ 免费试驾 围雾霾天气 ． 使 全社会感受 到空气污染 的严重性 ． 而汽车行业也 面临 款车要支付一点租车费用。浙 江申通 时代 ４ ８ 小时” 的活动来吸引消费者。不失为一种可使用推广 的方式 着严峻 的减排压力 。为适应 日 益严苛的减排政策 ． 汽车企业迎来 了激 ４ ４ ． ３ ． ２ 推广汽车产 品网络销售 烈的技术竞争 ． 不断提升汽车科技水平 ． 研发新型能源汽车 网上车市作为网络销售的一种重要途径 ． 可 以使人们 通过互 联网 ３ ． ２ 汽车限购政策的出台 ． 抑制车辆消费需求 同价位车型比较 ， 确定 车型。确定 购买后 ． 可 随着我 国汽车保有量的快速增长 ． 汽车限购似乎成为 了解 决交通 了解汽车的每一个部位 ， 这种 方式对于减少 拥堵 的首选方案 。 这引起 了以中国汽车行业协会为代表的汽车企业的 联系经销商在预定的时间到指定的地 点实地看 车 ． 提高效率的意义 十分明显 建立汽车企业 的独 立网站或综 强烈不满。大城市配套设施短期无法跟进的现状 ． 必然引发汽 车品牌 场地 占用 、 可 以提供多种汽 车品牌信息便于 消费者“ 货 比三 家” ． 展 走下一线城市的高台 ． 走向三 四线市场 ． 销售渠道下沉建设成 为了各 合信息平 台．
谈对汽车营销的认识
销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。
汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。
汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。
中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。
二、我国汽车营销模式的现状目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。
特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。
4S 是集整车销售(sale)、零配件(SPAREPART)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四位于一体的汽车销售模式。
其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。
对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。
普通经销商，通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。
但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。
有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务;二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界著名汽车公司的高层来我国市场进行考察;三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的认识。
独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。
汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。
中国汽车行业传统营销模式的反思——以江淮汽车为例
关 键 词 ：江 淮 汽 车 营 销 模 式 数 据 库 营 销
中 图分 类号 ： Ｆ ４ ７ ６ ． ４ ７ １
为仅次 于美 国的世界第 二 大汽车 制造 和消费 大 国． 从 １ ９ ８ ６年 ９月 起 ， 我 国就 以 “ Ｃ Ｋ Ｄ ” 方 式 引进
生产 了第一 辆夏 利 ， 经 过 了近 ３ ０年 的发展 ， 尽 管夏
利已经实现了完全国产化 ， 但却仍未能在此基础上 进行全新开发． 同时， 捷达 、 桑塔纳等经典车型也已 引进 了二 三十年 却无 创新 ， 没有 培育 出 自主研 发能 力， 这 是 中 国汽 车工 业 最 大 的遗 憾 ． 背 后 最 重要 的 还是 市场 竞争机 制 ， 目前 国 内的合资 企业 凭借 外方
率过 低 ． 不仅 如 此 ， 自主 品牌 的市 场 集 中度 也较 低 ，
中 国汽车行 业 曾被高度 垄 断 ， 一 般 的家庭 很难 拥有 私人 汽车 ， 国 内对 轿 车产业 的发 展也 持有 保 留 的态 度 ． 从 新 中国成 立后 １ ９ ５ ６年 第一 辆 汽车 下线 算 起 ，尽 管 中 国汽 车 行 业 的 发 展 已经 历 经 了 ５ Ｏ 多年 ， 但 改革开 放前 ， 中国 因实施 着 计划 经济 ， 在 汽 车行 业谈 不上具 体 的营销 策 略 ，故 直 到 １ ９ ７ ８年 我
１ 中国汽 车行业 发展 历程
文献标 识码 ： — ２ ６ ０ Ｘ（ ２ ０ １ ３ ） １ ２ — ０ １ ４ ４ — ０ ３
分析中国重汽客车海外营销模式
分析中国重汽客车海外营销模式作者:网络发表于:2013-01-07 10:44:48中国的客车行业面对着复杂多变的市场环境，特别是海外营销模式的市场开拓经过了几场变革与发展，试论中国目前主流的客车企业如金龙、宇通、中通的发展历程，大约经历了以下几个阶段。
第一阶段：单一直销方式(一半的个人销售)关于市场营销，海外销售早期也是一直沿用国内销售的传统模式，由厂家销售经理直接走访最终客户或用户，直接订单，厂家与客户形成销售。
依靠这种直销模式，要求销售经理的促销与业务能力很强。
其在发展初期具有以下几个优势：（一）销售渠道短，直接面对终端客户，产品能快速进入目标市场。
（二）广告宣传费用低，节省了中间流通环节，用户与企业双方受益。
（三）通过直接与客户接触，能全面的了解一线市场，有利用于公司市场信息的收集与反馈。
（四）信息能快速反应，有助于售后服务支持。
（五）能有效控制价格。
相比优势，传统直销也有以下几个劣势：（一）追求高的销量，就需要大量的营销经理，增加管理难度。
（二）同时对销售经理的能力要求很高，同时需要具备外贸、汽车、外语等方面的技能，而这样的人员很难以招来。
需要对其进行各种培训，要耗费大量的成本。
（三）订单成败主要取决于销售经理，往往凭个人魅力取得订单。
第二阶段：以直销为主，经销为辅的市场开拓模式国内主要客车厂家海外大动作出口是2000年以后的事，经过2-3年的海外直销阶段后，各厂家基本摸透市场规律及发展要求。
其销售不再限于销售经理，而是扩展到发展经销商经营。
其经销模式如下：（一）一般经销商。
主要是指当地的汽车经销商、有背景的运营管理商、或者直接搞运营的交通运输企业。
（二）独家特许经销商。
主要指资金实力雄厚的，销售网络健全，销量大的一些品牌经销商。
他们往往代理着其它汽车品牌的产品。
这类经销商大多在当地关系好，有地区资源优势。
（三）个人代理商。
主要是以赚取佣金形式。
往往是有一单签一单，没有长久的销售计划与目标。
浅谈中国轿车营销模式以及发展趋势
( 四) 制造商实力对比
轿车制造商的实力， 在很大程度上将会决定轿车的营销状况。究其根 源， 采取什么样的营销模式是与利润紧密相关的。 (五) 委托一代理关系 委托代理理论的主要观点认为: 委托代理关系是随着生产力大发展 和规模化大生产的出现而产生的。其原因一方面是生产力发展使得分工 进一步细化，权利的所有者由于知识、能力和精力的原因不能行使所有 的权利了: 另一方面专业化分工产生了一大批具有专业知识的代理人， 他们有精力、有能力代理行使好被委托的权利。 三、梢模式发展趁势 最近，随着我国工业的起飞，中国汽车业虽得以迅猛发展，但是相 对于发达国家，依然处于汽车产业发展的初级阶段，这是整个中国经济 发展所决定的。而我国汽车营销模式的发展，将与我国的汽车工业紧密
场责任制; 完善专卖店的功能，由 “ 四位一体”向 “ 五位一体”转变， 即在传统的销售、零配件、售后服务和信息反馈上增加汽车 “ 召回，， 延伸服务理念，同时对现有的4 店面进行管理标准、技术标准、服务收 5 费标准的提升，实行电子信息化管理，降低管理成本: 汽车代理商不能 仅仅代理整车销售，要发展售后服务的代理权，真正达到 “ 一体化”服 务; 制造商和经销商之间建立电子信息化的连接，对区域性的经营便于 统一销售政策和快速传递厂家信息，制造商也能通过营销网络迅速获取 用户的意见和市场信息，及时调核营销战略方向。 ( 二) 网络营销模式将逐步发展 目前网站和汽车经销商还出于对增加消费者对网上的购车信任程度 的培育期，这需要经销商通过扎扎实实地服务做出来的。当然汽车网站 要在竞争中生存下来，既要降低成本运营; 在信息收集、组织、处理上 必须处理好信息的集中和开放，共享和垄断的矛盾;还要有自 身的品牌优 势和特色; 电子商务中的整车交易又带来了网络资源和物流配送的有机 结合问题，这些对我国汽车营销模式来讲都是新的课题。 ( 三) 实施多元化的营销模式，多种营销模式井存 我国的轿车发展与欧洲相比起步太晚。尽管许多模式在欧盟已经 不适用，但不等于在我国不能存在. 轿车的营销，不论是代理制，特许
浅析中国汽车品牌营销效应——以奔驰汽车品牌营销案例为例
摘要:随着世界经济的快速发展,人们对自身的生活质量和标准的要求越来越高。
汽车的出现和发展,一直以来饱受众多消费者的关注,人们对汽车的发展寄予厚望。
在中国,本土的汽车工业水平发展速度缓慢,自身的技术水平远低于世界先进水平。
改革开放后,中国的汽车工业正通过加快国际化进程,来迅速提升自己的竞争力和优势,扩大市场。
文章通过分析国外成功的汽车品牌的营销案例,对中国本土的汽车品牌发展提出建议。
要注重产品质量,提升自身品牌的形象,汲取国外成功的汽车品牌的发展经验,同时规避和解决在发展中可能遇到的困难,从而力争壮大本国汽车品牌在营销活动中的竞争力与影响力,间接地带动整个中国本土汽车品牌的发展。
为打造具有国际影响力的中国本土汽车品牌,做出贡献。
关键词:汽车;品牌;营销中国汽车工业的发展,从无到有经历了很长的一段时间。
这期间由于国际局势的干扰,以及内忧外患各种战乱的发生,直接导致了汽车工业发展极为缓慢。
汽车生产技术在相当长时期内,更是被西方发达国家严加封锁,使得本土的汽车生产厂商在很长的一段时间内,都没有在市场中夺得先机。
这种不幸的局面,极大地延缓了中国汽车工业的发展,拉大了本土汽车的制造水平与国际上的差距,为中国本土汽车参与国际竞争之路的坎坷埋下了伏笔。
建国以后,在国家和政府的坚定支持下,汽车制造才渐渐出现在大众的视野中。
中国本土汽车工业从荒废到开始成长,过程十分坎坷。
早期中国的汽车品牌极少,此时的汽车品牌定位在服务建设国家的大局上。
尤其是改革开放之前,由于实行的是计划经济,在汽车的市场营销的战略上,采取的是自给自足的发展理念。
主要依托政府的采购,以及少量市场的分配,为本来就处于成长期的本土汽车品牌的发展奠定了基础。
与此同时,也形成了基本的汽车品牌竞争的市场空间。
进入21世纪后,随着国家改革开放的力度不断加强,中国汽车工业迎来了发展的春天。
一批又一批国产汽车品牌如雨后春笋般涌现,越来越多本土的汽车品牌纷纷加入了市场营销和竞争的洪流中来。
[讲解]中国汽车行业五力模型分析
波特五力模型分析汽车行业五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。
用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。
波特五力分析属于外部环境分析中的微观环境分析，主要用来分析本行业的企业竞争格局以及本行业与其他行业之间的关系。
根据波特（M．E．Porter）的观点，一个行业中的竞争，不止是在原有竞争对手中进行，而是存在着五种基本的竞争力量：潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及行业内竞争者现在的竞争能力。
这五种基本竞争力量的状况及综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，这一切最终决定着企业保持高收益的能力。
一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，波特的竞争力模型的意义在于，五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想，那就是大家熟知的：总成本领先战略、差异化战略、专一化战略。
下面用五力分析模型来分析下汽车行业及其领域内的战略方针。
1．供应商的讨价还价能力在轿车行业中，上游企业主要是林业、黑色金属采选业、有色金属采选业、纺织业、皮革毛坯羽绒及其制品业、石油加工及炼焦业、化学有色金属冶炼加工业、普通机械制造业、电气机械和器材制造业、电子及通信设备制造业、仪器仪表及文化办公用品机械制造业、电气蒸汽热水生产供应业等。
在这些行业中，供应商有很多。
在零部件技术开发方面，中国轿车企业在某些中低附加值方面具有相当强的开发能力；在汽车关键零部件的技术开发方面具有一定能力，但是与国外先进水平差距甚大。
中国整体轿车开发能力，而且在合资企业的供应链中外方占着主动地位，行业本身的特点决定了零部件都有一定的私有技术，因而供应商有一定的议价能力。
许多汽车够加大了中国市场战略部署，例如：福特宣布，将在中国东部城市杭州建设一家造价7.6亿美元的汽车生产厂。
汽车营销4S模式利弊得失分析 (毕业论文)
北京汽车工程职业学院学生毕业论文汽车营销4S模式利弊得失分析学生姓名：入学时间：专业名称：班级：指导教师：职称：二〇一一年三月汽车营销4S模式利弊得失分析摘要近几年，中国经济有了迅猛发展，而作为引导国家经济命脉的重要支柱性产业，汽车产业在得到长期发展同时成为了国家经济增长的重要推动力，因其巨额的设备投资和研发投入、它的发展在国家工业化和城市化进程中起到了极大的推动作用。
如今我国汽车产业高速发展，与跨国汽车集团的差距明显缩小，除了体现在技术研发、自主品牌、销量规模、实现利润和社会责任等方面，还集中体现在汽车现代营销服务能力和水平上，而站在汽车产业最前沿阵地的汽车经销商虽然经过近十年的发展，实现了集整车销售、配件供应、售后维修和信息反馈于一体的4S营销服务模式，但从汽车产业的发展步伐和变动趋势来看，这一营销管理模式仍然有很大的发展空间和创新变革之处。
诚然，主导中国汽车营销模式的汽车4S店营销管理模式代表了今天这一领域的主流，其更新的服务理念、完善的服务体系、创新的服务形态、拓宽的服务范围和延伸服务链条赢得了广大消费者的信赖和肯定。
据统计，目前各大厂家的汽车有90%均是通过这一营销模式销售出去的，特别是2005年4月1日国家《汽车品牌销售管理实施办法》的正式公布，使得汽车品牌4S店营销模式进入了更加规范的管理和发展阶段。
本文对我国汽车4S营销模式的定义及概况、汽车4S营销模式的优势、当前4S 店建设的现状、我国汽车4S店经营现状、经营对策及思路、我国汽车4S营销模式的主要问题、问题分析及主要对策、汽车4S营销模式未来发展趋势进行扫描，指出存在的五大问题，对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。
【关键词】汽车产业营销模式汽车4S店目录一、汽车4S营销模式的定义及概况1.1汽车4S营销模式的定义 (4)1.2汽车4S营销模式的概况 (5)二、汽车4S店的经营、管理模式现状分析与经营对策2.1 汽车4S店的优势 (5)2.2 当前4S店建设的现状 (6)2.3 我国汽车4S店经营现状 (6)2.4经营对策及思路 (8)三、我国汽车4S营销模式的主要问题、问题分析及主要对策3.1我国汽车4S营销模式的主要问题 (10)3.2问题分析及主要对策 (10)四、未来新型4S店的发展趋势1.创品牌4S店 (12)2.走集团化之路 (12)3.强强携手组建联合舰队 (13)4.借鉴国外模式 (13)五、总结 (14)六、参考文献 (15)七、致谢 (16)一、汽车4S营销模式的定义及概况1.1汽车4S营销模式的定义特许经营的专卖店（即4S店），是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为S或S店。
我国汽车营销模式创新与发展趋势
中国学术期刊文集（2013）
目录 一、现状篇 1、中国汽车营销模式的现状与发展 2、我国汽车营销的现状与展望 3、中国汽车营销渠道研究 4、汽车营销模式变革与重构 5、我国汽车营销现状及创新分析 二、思考篇 1、汽车营销模式发展分析 2、我国汽车市场营销模式探讨 3、关于对我国汽车营销模式的若干思考 4、关于我国汽车营销模式发展的探讨 5、入世后中国汽车营销新体系 6、从欧美汽车营销看我国 4S 营销模式 7、电子营销渠道在汽车营销的应用 8、跨国公司在华汽车营销模式研究 9、体验式营销在汽车营销中的应用 三、发展篇 1、国内汽车营销渠道模式发展趋势 2、我国汽车营销模式的现状与创新方向 3、新形势下汽车营销的创新思路 4、中国汽车营销渠道的现状与发展趋势
我国汽车营销模式创新与发展趋势
当前,我国汽车工业已经形成了比较完整的产品系列和生产布局, 一汽集团、东风汽车、上汽集团等大型企业集团的发展已具有一定规 模,国产汽车市场占有率超过 95% ,载货汽车品种和产量能基本满足国 内市场需求,轿车市场的供需矛盾也得到了缓解。经过多年的发展,我 国汽车营销模式取得了长足的进步。 营销模式正在向多样化方向发展, 这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求 ,适 应市场差异化、消费个性化的要求。
中国企业跨国并购 ＳＷＯＴ 战略矩阵分析简表
中国汽车营销模式的 现状与发展
刘 娜 山东建筑工程学院 张士卿 山东省国土资源执法监察总队 ［摘 要］ 本文介绍了中国汽车营销的形成过程， 并运用营销 学原理， 结合实际情况， 对中国营销模式的现状从营销理念、 营 销组织和营销手段三个方面进行了阐述， 并对中国汽车营销模式 的发展提出了自己的看法。 一、中国汽车营销的形成 从１９５６年开始算起， 我国的汽车营销行业走过正好５０年。 在 １９７８年以前， 我国的汽车流通实行的是严格的计划分配制度， 不 能称为营销。１９７８ 年至 １９９０ 年以前，计划经济仍然在汽车流通 领域发挥重要作用， 但也出现了一些市场调节因素， 汽车厂家开 始自己建立全国性的营销体系， 那时候汽车仍然属于短缺商品， 企业的主要精力还是放在生产上， 销售居于次要位置。 我国汽车 营销， 严格地说是在九十年代初期的物资流通体制改革之后发展 起来的。而进入 ２１ 世纪之后，特别是在中国加入 ＷＴＯ 之后，汽 车营销格局才加快形成。 在整个九十年代，公务、商务购车是汽车消费主体， 整个汽 车行业存在生产过剩的现象， 销售部门在汽车厂家中的地位日益 重要。但那时整个市场规模不大，整体营销水平较低。 ２０００ 年， 我国汽车销售总量突破 ２００ 万辆， 成为是汽车营销 的一个分水岭。 一方面， 市场规模每年以增长 １００ 万辆的速度迅 速扩大， 私人购车逐渐成为主流， 另一方面， 各种资本纷纷进入 汽车行业， 新车型频频推出， 车市价格战连绵不断， 大部分汽车 厂家也开始尝试各种营销手段， 打造一批强势汽车品牌， 这标志 着中国汽车业真正进入营销时代。 二、汽车营销模式 汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、 营销组织 和营销手段。 上述三个组成部分是相互影响、 相辅相成的。 作为 一种“模式” ，它是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形 式的更新或销售方式的改变而代替营销模式全部。 其中营销理念 是战略层， 营销组织是战术层， 营销手段是具体操作层。 所谓营 销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业，顾客和 社会三者利益方面所持的态度， 思想和观念。 这里所说的营销组 织并不是狭义所指的单个企业内部的营销管理组织， 而是在汽车 产业的整个价值链起着与企业内部营销组织类似作用的， 影响更 广泛的组织关系， 即汽车制造商和经销商之间存在的组织关系， 也可以理解为销售渠道的模式。 营销手段是指营销过程中所采用 的方法手段， 也包括广告促销等活动。 营销组织和营销手段往往 决定于营销理念， 营销理念起指导作用， 是战略层次， 因此判定
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90年代中国汽车工业营销模式分析
90年代中国汽车工业营销模式分析新华社信息北京电面临世纪之交，中国汽车工业站在一个字路口，中国进入WT0只是时间问题，而且只是一个以月计算的时间问题。
业内有必要对汽车工业90年代以来的营销行为加以总结和分析。
中国的汽车市场有独特之处，是先有社会经销商，后有主机厂销售汽车，中国百姓认可和承认了这些经销商，但这些经销售和主机厂关系却不固定。
于是出现一种当汽车畅销时，经销商抱怨主机厂不执行合同，不按时发货；当汽车滞销时，主机厂又认为经销商销货不得力，不能完成合同计划的情况。
更为突出的是经销商都在抢俏货卖，造成了汽车市场的混乱，主要表现有几点：1.价格混乱;2. 成品迂回流动;3.售后服务无保证;4.主机厂的市场营销策略无法贯彻执行。
回款困难,呆账赖账时有发生。
90年代屮期,人们开始重新认识汽车市场并决心改变这种混乱状况。
1994年国务院颁发的汽车工业产业政策明显指出：2000年汽车总产量要满足国内市场90%以上的需要（第1条）。
国家鼓励个人购买汽车，并将根据汽车工业的发展的市场消费结构的变化适时制定具体政策（第47条）。
鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统（第50条）。
但是,改善已经形成了局面，比始建需要更多的付出，几年来，各主机厂为建立能够实施统一策略的营销体系付出了巨大的努力，然
而，问题仍未得到彻底解决。
针对这种情况，今年，新的两家轿车合资企业一上海通用和广州本田采取了全新的营销模式，实行区域有限代理的办法，每地选择有限几家企业，每家企业投入几百上千万的高额资金，建立专卖店制度。
专卖店只销一家车，解决了谁好销卖谁的问题，先存足货后供车，解决了回转款难问题，有限专卖店, 不能乱炒或乱压价,分区经销减少了产品的往返运输。
但是，由于产品批量小，需要高额利润才能保证投资回收，由于供应紧张，也由于国内消费者和经销商的状态并不能完全禁止迂回和倒卖。
目前，中国已经开始实行汽车专卖店制度，分期付款售车也已经有了几年的实践，并发挥越来越大的作用。
这是国外的成熟模式, 国际上新兴的百货店售车，中国也已经出现，同时汽车电子商务也在国内有所尝试。
与整上屮国经济一样，汽车工业尤其是汽车市场营销，在新世纪到来之际和在WTO面前，也面临着跟上和追赶世界先进水平的问题。
如何学习国际先进经验，尤其是如何将国际先进经验结合本国和本企业实际，是每一个汽车制造企业应当研究的问题，更是广大经销商应当关注的问题。
重庆现代摩托车研究所设计制作发布。