地产销售与策划配合培训教程
房地产营销培训教程
房地产营销培训教程房地产营销是一个竞争激烈且不断变化的行业。
为了在这个市场上获得成功，一名房地产营销人员需要掌握一系列的技巧和知识。
本篇房地产营销培训教程将帮助您了解如何有效地销售房地产产品，以提高销售业绩。
第一步：了解市场需求和目标客户在进行任何房地产营销活动之前，必须对市场需求和目标客户进行深入的了解。
这需要研究市场趋势，了解客户需求，并确定适合他们的产品特点。
通过市场调研，可以了解竞争对手的优势和劣势，为自己的销售策略做好准备。
第二步：建立品牌形象在房地产营销中，建立一个强大的品牌形象对于吸引客户非常重要。
为了建立品牌形象，可以通过市场营销活动，如广告、社交媒体和公关活动来提高公众对于产品的认知度。
此外，为了给客户留下深刻的印象，需要确保产品的质量和服务的专业性。
第三步：使用多种销售渠道为了最大限度地扩大销售机会，需要使用多种销售渠道。
无论是通过线上还是线下渠道，都可以吸引不同类型的客户。
在线上渠道上，可以通过房地产网站、社交媒体和电子邮件营销来吸引目标客户。
而在线下，可以通过参加展会、举办独立销售活动和与经纪人合作来扩大销售网络。
第四步：建立良好的客户关系在房地产营销中，建立良好的客户关系是非常重要的。
通过保持与客户的良好沟通并及时回复客户的查询，可以建立起客户对于产品的信任感。
此外，提供优质的客户服务，并与客户进行长期的合作，可以使客户愿意推荐产品给其它潜在客户。
第五步：持续学习和发展房地产营销是一个不断发展和变化的领域，因此持续学习和发展是非常重要的。
通过参加培训课程、阅读行业相关书籍和杂志，并与同行交流经验，可以不断提高自己的销售技巧和知识水平，以适应市场的变化。
以上是一些基本的房地产营销培训教程，希望能够对房地产营销人员有所帮助。
通过学习和掌握这些技巧，您将能够更好地销售房地产产品，并取得更好的销售业绩。
祝您在房地产市场中取得成功！第六步：使用数字营销工具随着科技的发展，数字营销工具已经成为房地产营销的重要组成部分。
房地产营销策划培训 ppt课件
策略 低开高走 高开高走 高开低走 稳定价格策略
策略适用情况
此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期 房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差 户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型 的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。
此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高 档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较 好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成 “母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。
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项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划 市场推广
项目定位 物业发展
营销策略 执行方案
市场研究 项目定位 物业发展
销售执行
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第一阶段 可 行 性 研 究
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可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。
• 是项目投资决策的依据 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
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4、价格定位
价格定位的考虑因素：
竞争项目的价格定位 产品的特色 开发商的品牌 未来的市场状况 ……
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三、物业发展
规划设计建议 • 总体规划建议 • 建筑风格建议 • 园林设计建议
产品建议 • 建筑单体建议 • 户型、面积建议 • 户型配比建议 • 户型设计细节建议 • 装修标准建议
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市场分类
房地产一级市场：房地产一级市场又称土地市场，是指国家国有土地使用
权出让给房地产发展商的过程。房地产一级市场实行国家垄断。政府通过
房地产营销推广策略培训课程
房地产营销推广策略培训课程房地产作为一个重要的行业，在市场竞争日益激烈的当下，营销推广策略的培训课程变得尤为重要。
只有掌握了有效的推广策略，房地产公司才能更好地吸引潜在客户，提高销售业绩。
以下是一份房地产营销推广策略培训课程的概述：1. 市场分析与目标客户确定：学员将了解如何进行市场分析，包括了解当前房地产市场的趋势、竞争对手的情况以及潜在的机会。
同时，教导学员如何确定目标客户，以便更有针对性地制定推广策略。
2. 品牌建设与定位：学员将学习如何建立和展示房地产公司的品牌形象，并确定品牌定位和差异化策略。
课程包括品牌价值观的确定、标志设计、品牌故事的传播等内容，帮助学员在激烈的市场中塑造独特的品牌形象。
3. 有效的线上推广策略：考虑到当代消费者越来越依赖互联网获取信息，课程将着重介绍在线推广策略。
学员将学会使用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体、电子邮件营销等工具和技巧，以吸引更多的潜在客户，并提高网站的流量和转化率。
4. 创新的线下推广策略：尽管线上推广策略很重要，但线下推广仍然至关重要。
课程将为学员介绍一些创新的线下推广策略，如利用户外广告、参加展览会、举办讲座和活动等，以促进品牌曝光度和与客户的直接互动。
5. 有效的销售技巧培训：在房地产行业，销售技巧的掌握尤为重要。
学员将通过培训了解如何与客户建立良好的关系，如何进行有效的销售谈判，以及如何处理客户的异议和投诉等。
此外，还将介绍一些销售技巧的案例分析和实操训练。
6. 数据分析与优化：课程的最后一部分将关注数据分析和优化策略。
学员将学会如何采集和分析市场数据，了解客户行为和偏好，并根据数据的反馈来优化推广策略。
这一环节将培养学员的数据驱动决策能力，提高整体的推广效果。
通过这些房地产营销推广策略培训课程，学员将获得一系列有针对性的技能和策略，能够更好地应对日益竞争激烈的房地产市场。
同时，课程将通过案例分析和实操训练，培养学员的实际操作能力，使其能够灵活应对不同情况下的市场推广需求，提升自身的战略思维和销售技巧。
房地产策划师职业培训及实践培训教程
房地产策划师职业培训及实践培训教程一、本文概述1、房地产行业的重要性及其对经济和社会的影响房地产行业是国民经济的重要支柱之一，它不仅直接影响到建筑、装饰、金融、物业等多个行业的发展，还与广大人民群众的生活息息相关。
房地产行业的发展状况对经济增长、社会稳定和人民生活质量的提高都有着深远的影响。
首先，房地产行业对经济增长具有显著的拉动作用。
据统计，房地产业占国内生产总值的比例已经超过了10%，是国民经济增长的主要驱动力之一。
其次，房地产行业还对就业和社会稳定产生了重要影响。
房地产业以及其相关产业链上的众多行业提供了大量的就业机会，为社会创造了丰富的财富。
此外，房地产行业还为政府提供了重要的财政收入，为公共事业的发展提供了资金支持。
房地产行业对经济社会的影响还表现在其对人民生活质量的提高上。
随着经济的发展和人们收入的提高，人们对居住环境的需求也不断提升。
房地产行业通过提供多样化的住房选择和物业服务，为人们提供了更加舒适、安全、便利的居住环境，进一步提高了人们的生活质量。
为了充分发挥房地产行业的重要作用，需要加强对房地产市场的调控和管理，推动房地产行业的健康发展。
这不仅需要政府部门的政策引导和市场监管，还需要房地产企业自身的努力和创新，以及社会各界的广泛参与和监督。
在未来的发展中，房地产行业将继续在经济增长、社会稳定和人民生活质量的提高等方面发挥重要作用。
与此随着科技的发展和人们生活方式的改变，房地产行业也将面临新的机遇和挑战。
因此，加强对房地产行业的深入研究和实践探索，对于推动房地产行业的持续发展和社会的全面进步都具有重要的意义。
2、房地产策划师的角色和职责房地产策划师是房地产行业中的重要职业，他们负责为开发商或投资者提供专业的房地产策划方案，帮助其做出明智的决策。
房地产策划师的角色和职责如下：首先，房地产策划师需要收集市场信息，进行市场调研，分析房地产市场的趋势和竞争环境。
他们需要了解市场需求和供给，为项目定位提供依据。
房地产销售实战培训讲义(-共63页)
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四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56.交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
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目录
一、政府相关批文
（公司和项目文件）
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售（预售）许可证
二、公司简介
（统一说词）
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？
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二、项目楼盘状况（3）
31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？
房地产项目运营营销策划销售员培训手册讲义教程课件PPT模板
你们现在房子还没有完全建好， 等你们全建好了我在买。
就是现在没建好才更应该买，等成了现房我们的房价比现在一 套最少也要高上5--8万元
直接反驳法
听说这个地方以前是块坟地， 风水不好。
先生您很细心，来看楼前对这里的历史也了解得清清楚楚，我 们就喜欢跟您这样的客户打交道，因为你们明白事理。先生您 刚才讲的是事实，但不专业，你知道为什么吗？
我们这的很多客户都和您一样讲究风水。但他们带来的都是风
水大师，有的客户就像您这样向风水大师提出疑问，认为这里 风水不好，但大师说，能够选做坟地的都是风水宝地。(参考风 水详解))您看这都是行家的意见，我不懂风水，但我看到许多大 师都那么说，一定有道理的。先生，你研究过风水吗？
为什么不专业？
没有，我只是说说而已。
谈到这种生活，在居住方面据我了解大概包括这么三
点，我说说，您看对不对？
首先，要拥有一个有天有地与自然可以亲密接触的住
所。像我们中国人是非常讲究天人合一的。但是，现
在城市里都是高楼大厦使人们远离了自然，这对人的
身体是很不利的。而别墅上有露台接天气，下又有花
园接地气，还有优美的环境，清新的空气，这种生活
顾客：不瞒你说，这套房子我们是比较喜欢，但我们同 时也比较喜欢凤凰城的一个单元，目前我们正在作比较。
首先非常感谢两位对我的信任。我想请两位简单谈一 谈你们喜欢凤凰城的哪一方面，认为它在哪些方面还 不能满足你们的要求好吗？”
“凤凰城各方面都好，而且位于南区，这是你们小区不如它 的地方。但有一点我们不满意，周边的社会设施发展目前还 很不完善，而你们这个小区域差一些，但规划布局、绿化设 施都很精致，更重要的是交通比较便利，离市区比较近。”
“先生，太太，其实你们分析得很具体了，其实在购买一套 住宅时，我们希望各方面都符合自己的要求，这是最理想的， 但实际上这是不可能的，因为没有十全十美的事。我想二位 已经看过了许多的楼盘，才筛选出这最后的两个的吧？像你 们这样的成功人士，肯定是不缺房子住的，买别墅一定是为 了更好的享受生活。现在，很多成功人士都有这个想法，打 拼了这多年，事业如日中天，的确到了该享受生活的时候了。 您说是吧？
房地产行业销售技巧与策略培训
02
房地产销售技巧
客户沟通技巧
聆听技巧 积极倾听客户的需求和问题，不 打断客户发言，理解客户的真实
意图。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客 户表达，了解客户的购买动机和期 望。
表达技巧
清晰、简洁地介绍产品特点、优势 ，用客户易于理解的语言表达。
产品展示技巧
01
02
03
突出优势
强调产品的独特卖点和优 势，对比竞争对手，突出 产品优势。
详细描述
房地产销售通常涉及新建住宅、商业地产、土地等各类房地产产品，其销售过程需要经 过市场调研、产品定位、定价、推广等多个环节，周期较长。此外，由于房地产产品价 值较高，涉及的交易金额也较大，因此客户在购买时通常会非常谨慎。同时，由于不同
客户的需求和购买力不同，房地产销售的客户群体十分广泛。
房地产销售的重要性
客户关系维护技巧
定期回访
提供增值服务
定期回访客户，了解客户需求和反馈 ，及时解决问题。
提供超出合同范围的服务，增加客户 满意度和忠诚度。
建立信任
通过诚信、专业的服务，与客户建立 长期信任关系。
03
房地产销售策略
市场定位策略
目标客户定位
明确目标客户群体，如首次购房 者、改善型购房者或投资客，以 便制定更具针对性的销售策略。
实地参观
带领客户参观样板房、工 地等，让客户亲身体验产 品特点。
数据支持
提供客观、准确的数据和 资料，增强客户对产品的 信任感。
谈判技巧
掌握主动权
在谈判中保持冷静，掌握 主动权，引导谈判进程。
灵活应变
根据客户需求和反馈，灵 活调整谈判策略和方案。
达成共识
寻求双方的共同利益，达 成双赢的协议，提高客户 满意度。
房地产销售培训方案
房地产销售培训方案（最新版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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三、投资分析
- 观点 投资收益测算
- 经济指标调整 - 产品组合建议（与销售相关）
二、项目定位
- 目标客户群定位（与销售相关） - 产品定位（与市场及销售相关）
四、物业发展建议观点
- 产品发展总体思路 - 产品形象要求 - 产品创新说明（与销售相关)
2 销售与策划的配和的焦点在“客户”
前期
客户定位（与以往销售经验中的客户特征相关）
产品定位 （与客户档次及客户需求紧密相关）
开盘期
广告形象 （与客户特征紧密相关）
价格定位 （与客户档次及承受能力紧密相关） 营销推广计划 （与销售现场来访来电反馈紧密相关）
持续销售期
促销计划 (与客户的关注点及逼客难点相关)
不了解“客户”做出的广告
了解“客户”后做出的广告
把不可能变成可能是奇迹
把想象之外 变成意料中事是奇迹
指导并监督策划撰写 方案与执行
这对你提出了 更高的要求， 需要你懂点策 划。
理论上讲这样 没错。但速度 与质量都不敢 保证。
5 销售与策划的配和是反复的，而非一次成型
是否偏离你的初衷
多少次缺少这个环节？ 执行方案是否在你可接受的范围？
6 销售经理懂得调动策划积极性
置业顾问
策划
体谅其书生本质 多鼓励，给于成就感 热销的时候别忘记说一说策划的功劳
给甲方的市场信息
给销售的市场信息
PART 3
以更高的姿态做好销售经理
1 你不是一个“大销售”
你不是一个“大销售”，而是销售经理，不但要会谈客 户，还要学会分工协作，资源分配，价格策略、销控策 略பைடு நூலகம்现场造势、内部竞争与激励……
2 敏锐的市场洞察力
市场的细微反应，前线的销售是第一感知人。及 时的将市场反应进行总结并传达给策划与甲方， 市场出现变化时，早作准备早丰收。
互成就的过程。好的销售业绩成就
了策划，好的策划方案也成就着销
售业绩。
5 站在未来看今天，你最好做一个策划型销售
终有一天，你会成为总监/事总。那时，你既要懂 销售，又要懂策划，今天你与策划的不和谐，明天 会成为你进步的最大障碍。
销售人员： 就是说在我们项目您能私享低密花
园社区 客户：哦……
销售人员： 这么跟您讲吧，我们的项目远离主
干道，您不必担心噪音影响生活 客户：早这么说我不就明白了嘛
销售经理眼中的策划
走流程，经验主义
营销中心一定要在样板房开放之前开放 以前暖场活动就是搞这些，现在还用这些就行 以前每周都发30万条短信，那这次也发这么多 小蜜蜂以前要这么多，现在这么多应该也可以
销售经理眼中的策划
把项目想得过于高端
策划：我们是这个市场最高端的项目，这里将会 产生最纯粹的贵族生活圈。 销售：其实买房的都是拆迁户，项目的高端程度 客户根本就不懂，其实比我们高端的还有很多
对销售业绩不负责
项目卖的不好，策划好像不怎么着急， 着急的都是销售经理。
策划眼中的销售经理？
想知道你是什么形象吗？
7 成功的时候认真思考媒体推广的作用
甲方
来访量骤减 逼客困难加大 成交量下降
8 经验丰富的销售经理重视来电来访途径
大部分人只做紧急的事 是否你的引导出了问题？
你是怎样盘客的? 盘客的时候是不是太注重客户家庭状况、购买实力、诚
意度等方面。把来访途径放在了无关紧要的位置。
9 配合策划做好信息转换
不是每一个策划方案都适合全文给到销售,经过整理 的信息才能打动人。
把明天的期盼 变成今天的拥有是奇迹
奇迹只是结果 用心才是关键
3 策划也是你的客户，首先应该判断客户实力
你最有可能遇到一个初出茅庐或者一知半解，刚毕业不久，策划生涯不 超过一年的策划。而你，是销冠出身，在房地产行业混了多年。有什么 理由将调研、执行方案、创新等全指望策划？
4 优秀的销售经理懂得监督策划执行
项 目 策 划 工 作 基 本 流 程
前期 沟通
前期策划
项目定位 物业发展
营销筹备
营销策略 执行方案
开盘
筹备实战
项目跟进
推动调整
100%销售
销售总结
前期策划报告之定位
前期策划报告之物业 发展建议、营销建议
设计方案调整、确定
销售执行报告 合作公司确定沟通执行 预热 价格促销方案 客户积累 销售筹备与开盘 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整
策划与销售两者之间的关系
唇齿相依，唇亡齿寒
PART 2
销售与策划配合法则
1 销售与策划的配合是全程的，而非阶段性的
策划前期配合 开盘期配合 开盘配合 销售中配合 销售后期配合
咨询式 策略式 策略加执行式 数据加分析式 促销式
1 销售与策划的配合是全程的，而非阶段性的
一、项目预判
- 项目发展条件研究 - 项目竞争环境研究（与销售相关） - 项目价格定位（与销售相关）
3 学会站在一定高度与开发商谈判
谈判过程中的种种困难，PK过程中的种种 不公。当你作为销售经理的那天开始，你 的眼里再也不应该是单一的几个客户，而 应该是全局，应该是整个项目。向甲方要 支持切记要站在全局考虑。
4 销售成就了策划，策划也成就着销售
一个项目的成功是一荣皆荣，几年后 你再接下一个项目的时候，你的履历 被写进投标书的时候，今天项目的成 功与否直接影响着你能否有机会做下 一个好项目。策划与销售的配合是相
案例：
9 配合策划做好信息转换
不是每一个销售都能够读懂促销方案
转化
A户型25套打折
9 配合策划做好信息转换
不是每一个价格策略都原封不动的让销售知晓
销售员会不会对着价格单计算单价？ 怎样释放价格才能让销售充满信心？ 价差策略有时候需要详细培训，有时候不需要让销售知晓！
9 配合策划做好信息转换
给甲方传达的市场信息不一定要传达给销售
策划
销售
n 没有高度 n 活动永远是抽奖，折扣两种形式 n 无论我做了多少，功劳全是她的 n 客户来电来访途径从来不准确 n 价格永远没有最低 n ……
怎么会有 这么多不满？
策划其实不容易
竞品调研报告 活动方案 活动总结 价格策略 价格表制作 客户分析 推广计划 拓客计划 ……
反思，销售又做了什么
销售与策划配合
销售培训，策划吐槽篇
PART 1
谁 策划与销售 更重要？
销售经理眼中的自己？
谈判桌上的专家 协调合作单位的公关专家和形象大使 项目人员的全方位培训师 项目中最重要的决策者 PK项目输赢的关键
销售经理眼中的策划
说辞太文艺，不接地气
销售人员： 在我们项目您能听到的只有“宁静”
客户：呃……