五次促成close话术(讲解版)

13
Seek the hidden objection 寻找拒绝理由
准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下 任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场 上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您 和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生 的任何状况。（将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时 则将“财富”划掉，继续下去。）
第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是 这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）
第三、您认为每月存500元（3000元）可能没有把握一 直坚持下去。如果是这样的话，您看300元（1500元）怎么 样？ …（降低到获得同意为止）
14
Exam 让公司作检查
准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠 倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？
9
五次促成C.L.O.S.E 标准话术
10
Choice 让你作个选择
“ 准客户先生，您觉得现在有工作的时 候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工 作的时候每月拿到一些钱容易？”
“ 准客户先生，您打算在保险公司每月存 多少钱呢？”
11
Loss—Proof 不会让你吃亏
我想您也知道买保险的“人寿命越长，得到的利 益也越多”，而万一遭遇不幸，
这份保单的话，您会让谁做受益人呢？”假作真时趁势将 笔和保单递向客户，“您把名字写在这里。”
七、不断地问客户“为什么？” “为什么？”推销中极其重要的三个字，它的最大的
妙处：不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为 什么”中不知不觉地自己将自己说服。
8
八、了解清楚谁具有购买权
业务员要了解准客户自身是否有 购买权，否则你作的努力将前功尽弃。 如果准客户的爱人有决定权的话，那 么就尽早改换主攻目标。
可能您不知道，我们现在一直假定只要您同意就可让保 单产生，实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。 如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考 虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自 己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己 有丝毫损失。
“这样替您考虑，可以吗？”
15
我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪， 这种开心各自豪其实就是您为生存而尽的义务，如果您不尽 这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。
人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的，是不是？
“您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当 起应尽的义务了。”
五次促成CLOSE话术
计划与 主顾开拓 活动
售后
异议
服务
处理
接触前 准备
接触
递送保单
（寻求转 介绍）
促促成
说明
2
促成时机很重要
3
促成的八项注意事项
4
一、在听到客户有好的评价开始 要经常问：“这个是不是对你很有用呢？” 等待准客户反应，表示好的关键词要让客户说出来。
二、要使准客户确信你站在他一边 “让我们一起来看看这张保单还有什么问题？”
趁势走到客户身边，并排坐分析状。 “听听我的建议，看我是否已经明白了您的意思”
5
三、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来 追问：“这是不是你唯一的问题？”
“让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在寿险方面我 能帮得上忙。”
还有一句就是：“现在你觉得还有什么问题吗？” “准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这 个原因外，还有其他什么缘故吗？”
在促成面谈中，没有尝试到第五 重拒绝处理，做第五次促成动作， 就不要轻言放弃。
16
Thank You!
17
“人保险也会马上承担其他任何投资所 不能承担的责任。”所以，您现在不投保，才会让您
的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经 明白这个道理，所保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也 同样明白这些道理的，
“ 不晓得您会将谁列为继承人？”
12
Obligation 你应尽的义务
准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障， 这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
6
四、最常用的二择一法 这种方法让潜在客户在“要么这样，要么那样”
即两个正面的回答中选择，而不是作出否定的答案， 这是最有效，也是最常用的技巧。 五、不断使用尝试性结束成交法
在整个面谈、说明过程中，要不断尝试往前跳一步， 不要等到最后让客户一下子作出决定。
7
六、采用假定成交法 在我们的言辞中要假定准客户已经买了，“如果您买