保险促成十大方法
保险销售促成方法
保险销售促成方法
在保险销售中，采用正确的促成方法是非常重要的。
下面我将介绍一
些常用的促成方法，以帮助保险销售人员提高销售业绩。
1.创造紧迫感：使用时间限制和促销活动来创造紧迫感。
例如，你可
以告诉客户“如果您在本月内购买保险，您将享受10%的折扣”或者“现
在购买，即可获得免费的额外保险服务”。
2.制定清晰的奖励机制：制定明确的奖励机制，给予销售人员相应的
奖励和激励，以激励其推动销售进程。
奖励可以是提成、现金奖励或其他
形式的激励。
4.产品演示：通过产品演示来展示保险产品的优势和价值。
你可以使
用演示文稿、幻灯片、案例分析等工具来演示产品的功能和效果，以及如
何解决客户的问题和需求。
5.制定明确的销售目标：设定明确的销售目标，并为其设定时间限制。
确保销售人员了解目标的重要性，并提供必要的培训和资源，以帮助他们
实现目标。
6.建立客户关系：与客户建立良好的关系是促成销售的重要因素。
与
客户建立信任和认同，并提供良好的客户服务，建立长期合作关系。
新手保险推销员看过来,保险推销十大技巧总结
新手保险推销员看过来，保险推销十大技巧总结近日，我们的保险交流群里面加进了几位新手保险销售人员，向我们请教如何推销保险。
虽然说现在保险业的行情越来越好，但是购买保险的人们警惕性也越来越强，要么是在互联网上购买直接咨询购买平台上的客服，要么就是去找资深的保险代理人，新手推销保险确实有一定的难度。
为此，我们给各位新手总结了保险推销十大技巧，快来看看吧！保险推销技巧一、推销保险之前，自己应先投保。
我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。
不然，你怎么去动员别人。
在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗？这时，你可以理屈词穷的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。
这样说服力会很强。
我想这一招绝对灵。
事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。
大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司（当时是哲里木分公司）机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。
保险推销技巧二、推销保险，可先从亲朋好友开始。
回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。
为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。
这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。
如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。
另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。
所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。
同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？保险推销技巧三、推销保险，必须对保险条款吃透。
条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。
比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。
应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。
保险销售15个促成方法!
1、基本（主动）成交方法：▪先说明好处：——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安安心心地享受生活了。
这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一直享受到您对他们的欢心和爱护。
▪主动进入成交法：——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续我都会替您办好的。
您的身份证号码……？▪主动要求成交法：——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？2、假设成交法：▪当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。
——“张先生，请问您的身份证号码是多少？”——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？”——“张先生，请问您平时是否吸烟？”3、富兰克林成交法：▪准保户犹豫时，处理完反对问题时！——**先生/女士，有一个想法跟您分享一下。
成功人士在作决定时都会进行利弊的分析。
我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢？您也列一下好吗？那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢？（如图所示，请在白纸上写下购买保险的10个好处，然后请准保户讲弊处，代理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗？）（此过程中，让准保户自己思考，最后请准保户综合得失，通常列出的优点会多余缺点，这会让你的促成更有说服力）4、排除法：▪当对方说还需要考虑考虑时！——“我也同意，这么重要的决定是需要好好考虑，最好是趁我在你身边把您要考虑的问题考虑一遍，我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大都是这样的：他的需求不清楚？（我们已经做过家庭财务分析，您的需求是清楚的）保费有没有超出预算？（这份计划完全在您的预算范围之内）这个计划有没有需要我再说清楚一些？（如果有不清楚的地方我可以再向你说清楚）公司值不值得信赖？（我们是获得……………）代理人值不值得信赖？（比如说对于我的服务您有没有问题，我作为您永久的服务专员您有没有不放心）5.门把手成交法：▪准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的！（作出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了口气，撤销了心理防线，您到门口又停下来，转过身来说）——“**先生/女士，我知道今天您是不会购买了，我走之前是不是可以请您再帮我个忙？您知道您是我很最贵的客户，以后我也会遇到像您一样的客户，为了把我的工作做的更好，我一般会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作当中改进。
保险推销十大技巧
保险推销十大技巧保险推销是一种艰巨的任务，需要具备一定的技巧和技能，才能成功吸引并说服潜在客户购买保险产品。
以下是十大保险推销技巧，旨在帮助保险推销员提高销售技巧和效果。
1.沟通技巧：良好的沟通是保险推销成功的关键。
保险推销员需要学会倾听和理解客户的需求，并能清晰地解释保险产品的优势和价值。
2.提供专业知识：保险推销员应该熟悉各种保险产品及其覆盖范围，并能回答客户可能提出的问题。
通过展现专业知识，增加客户对保险产品的信任感。
3.强化产品优点：在推销过程中，重点介绍保险产品的独特卖点和优势，例如低费用、灵活性、理赔速度等。
通过突出产品的价值，吸引客户的兴趣。
4.有效的话术：保险推销员需要经常练习和改进自己的话术，以更加吸引人、有说服力和清晰简明的方式来介绍保险产品。
使用具体的例子和故事来帮助客户理解保险的重要性和好处。
5.了解目标受众：在推销过程中，了解目标受众的需求和偏好非常重要。
通过研究客户的行为和需求，了解他们对保险产品的兴趣和关注点，从而为他们量身定制个性化的推销策略。
6.解决客户问题：客户购买保险产品的主要原因是为了解决特定的问题或需求。
保险推销员应该对客户面临的风险和挑战有深入的了解，并提供相应的解决方案，以帮助客户更好地应对风险和问题。
7.调整销售策略：不同的客户有不同的购买决策方式和需求。
保险推销员需要灵活调整自己的销售策略，根据客户的喜好、预算和购买习惯，选择合适的保险产品，并以个性化的方式进行推销。
8.建立信任关系：保险购买是一项重要的决策，客户需要信任推销员的专业知识和诚信。
保险推销员应该建立和客户的良好关系，通过提供优质的服务和支持，赢得客户的信任和忠诚。
9.密切关注市场变化：保险市场不断变化，保险推销员需要紧跟市场趋势和竞争动态。
了解竞争对手的优势和不足，抓住市场机会，调整销售策略和产品组合，以保持竞争力。
10.持续学习和发展：保险推销是一个不断学习和提高的过程。
保险推销员应该积极参加培训课程和行业会议，学习新的销售技巧和知识，保持竞争力并不断提高自己的销售能力。
《保险促成十大方法》教案
《保险促成十大方法》教案教案：《保险促成十大方法》教材名称：保险促成十大方法教学目标：1.了解保险促成的意义和目的；2.掌握保险促成的基本原则和步骤；3.学会运用不同的方法促成保险销售；4.培养学生的沟通和销售能力。
教学重点：1.保险促成的基本原则和步骤；2.不同的保险促成方法。
教学难点：1.如何运用不同的方法促成保险销售；2.如何培养学生的沟通和销售能力。
教学过程：Step 1：导入（10分钟）教师介绍保险促成的概念和意义，引发学生对保险促成的兴趣。
Step 2：讲解保险促成的基本原则和步骤（15分钟）教师详细讲解保险促成的基本原则和步骤，包括需求分析、产品介绍、沟通技巧等。
Step 3：分组讨论不同的保险促成方法（25分钟）将学生分成小组，让他们讨论并整理不同的保险促成方法，如讲故事法、对比法、示范法等。
Step 4：小组展示（20分钟）每个小组派代表进行展示，介绍他们整理的不同的保险促成方法，并分享他们的看法和经验。
Step 5：案例分析（20分钟）教师给出一些保险销售案例，让学生运用他们学到的方法进行分析和讨论，提出自己的解决方案。
Step 6：角色扮演（30分钟）学生分成两个小组，一组扮演销售员，另一组扮演客户，进行保险销售的角色扮演，运用其学习到的方法进行实践。
Step 7：总结（10分钟）教师总结本节课的内容，强调保险促成的重要性和方法的灵活运用。
并鼓励学生在日常生活中运用所学知识促进保险销售。
Step 8：作业布置（5分钟）布置作业：要求学生写一篇关于保险促成方法的小结，包括他们认为最有效的方法和为什么。
并鼓励他们围绕这个话题与家人或朋友交流。
Step 9：课堂延伸（5分钟）教师可以推荐一些相关的书籍或文章给学生，进一步加深他们对保险促成的理解和知识。
教学评估：1.学生的讨论和展示成果；2.学生在角色扮演中的表现；3.学生在作业中对保险促成方法的理解和运用。
教学资源：1.保险促成的案例和资料；2.小组讨论和展示的材料；3.角色扮演的道具和场景设置；4.推荐的相关书籍和文章。
7种保险促成技巧，让签单变得心应手！
7种保险促成技巧，让签单变得心应手！掌握在某种特定情况下应该如何促成，能让保险营销员在实际销售的过程中得心应手，不会措手不及。
7种保险促成技巧，让签单变得心应手！技巧1.单刀直入对于通过陌生拜访或是电话营销获得与客户沟通的机会，由于无法马上建立完整、直观的印象，所以在这种情况下，选择单刀直入，通过直接说出产品能带给他的最大好处，抓住客户的注意力，无疑是最为合适的。
采用这种方式最关键的，是要确保自己所说的好处能引起客户的注意力，营销员必须能从自己所销售的产品中找到真正的亮点。
技巧2.“决定”促成法这种方法适用在产品说明的一开始。
目的是要让客户在产品说明结束时许下承诺，而不是事后再说：“我得再考虑一下。
”在刚开始时，先跟客户说明，如果他们肯放弃成见听取对产品的介绍，营销员就不会强求他们买他所销售的产品。
采取这种方式，可以有效地避免客户采用托词委婉地拒绝进一步销售。
只要产品说明确实证明可以满足他的需求，则有很大的概率促使他当即作出签单决定。
技巧3.“慢火煎熬”促成法通常，每种产品都会有其某一亮点，是能让多数客户选择最终购买的重要原因。
保险营销员必须能掌握一到两个产品中可能被客户看重的特色，并要在整个销售的过程中适时地多次提及这一点，因为每多提一次，客户想要拥有这款产品的欲望就会随着增加几分。
客户买下一款产品，必定是因为产品里有能吸引到他的地方，而让客户认识到这些亮点，就是保险营销员的责任了。
技巧4.重复检查在产品说明的过程中，记得要随时停下来检查自己的进展，如果在某处提及了可能会符合客户需求的东西，停下来问客户：“这是您需要的吗？”“这样一来是不是会比现在好多了呢？”这就是重复检查促成法。
这种方法的好处是，无论客户回答“是”或“不是”，都不会结束营销员的销售说明。
而且，通过不断的发问，可以从客户的回答里得到反馈，逐渐勾勒出一个轮廓，知道客户到底想要什么，这对最后的一锤定音有很大的帮助。
技巧5.“选择”促成法就像在跟客户预约面谈时间时一样，永远给客户两个选项。
保险促成十大方法(荟萃内容)
呢？
16
请问受益人是你的爱人还是孩子？
特制应用/
威胁法
运用事例等方法，让客户体会到不 投保的危险 话术：
赵先生，你看我的一个朋友，才35 岁，上周还好好的，就是出了一次差， 却出现了这样的事，真是想不到啊！ 17
特制应用/
美景描绘法
刘先生，当你的孩子在他18岁上 大学的时候，他可以拿着这张在他零 岁你就为他准备好的这份爱心，去我 们公司保险公司领到一笔不菲的教育 金去读大学。我想：当他戴着硕士帽， 站在高高的领奖台上，一定会含笑看 着坐在台下的你，一定会感谢你为他 18 做的周全的准备。
特制应用/
最低承保额法
推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就
25
等于一张大保单的金额
特制应用/
转身询问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有
最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，
特制应用/
可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当
她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命
为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，
你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物
的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气
的吧 。
31
特制应用/
等到需要时，再找您投保
我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的 身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”
产说会、陪访
特制应用/
1
课程的重点：
• 促成定义及重要性
• 促成时机
• 促成的要点
• 促成的方法
• 产说会中促成
保险促成十大方法
保险促成十大方法保险是一种重要的风险管理工具，可以帮助个人和企业在意外风险发生时获得经济补偿和保障。
为了促成更多的保险购买，保险公司和销售人员可以采取以下十大方法。
1.提供保险知识教育：保险是一个相对复杂的领域，对于普通消费者来说，了解保险的知识可能是一项挑战。
保险公司可以通过提供保险知识教育来帮助消费者更好地理解保险的重要性和基本原理。
这可以通过在网站上提供教育资源，举办保险知识讲座或培训课程来实现。
2.明确保险产品优势：每个保险产品都有其独特的优势和覆盖范围。
保险销售人员应该清楚地了解每个产品的优势，并向客户解释这些优势可以如何满足他们的具体需求和风险管理目标。
3.提供个性化的保险建议：不同的客户有不同的需求和风险，保险销售人员可以通过与客户深入交流，了解他们的独特需求，提供个性化的保险建议。
这样可以增强客户对保险的认同感和购买欲望。
4.引用案例：成功的案例通常是影响人们购买决策的重要因素之一、保险公司可以分享一些成功的索赔案例，以展示他们的保险产品在实际情况下的价值和作用。
这可以帮助消费者更好地理解保险的意义，并减少他们对保险的疑虑和担忧。
5.提供灵活的保险方案：保险需求因人而异，保险公司可以针对不同的客户需求和预算提供灵活的保险方案。
例如，可以提供灵活的保险保额选择，不同的保险费率选项以及针对特定风险的保险扩展和附加选项。
这样可以满足更多客户的需求，增加购买的机会。
6.加强售后服务：保险交易并不只是承诺保险保障，而是建立长期的合作关系。
保险公司可以通过提供优质的售后服务来增加客户的满意度和忠诚度。
例如，及时处理索赔申请，提供24小时客户支持，定期与客户沟通等。
7.增加购买便利性：保险购买过程通常会涉及一些繁琐的步骤和文件。
保险公司可以采用现代技术和数字化方式，简化保险购买流程，使其更加快捷和便利。
例如，通过在线平台或移动应用程序进行保险购买，自助查找产品信息等。
8.提供竞争力的保险费率：保险费率是消费者购买保险的重要考虑因素之一、保险公司可以提供具有竞争力的保险费率，并提供不同的优惠和折扣政策，以吸引更多的客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足
3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就
等于一张大保单的金额
转身询问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有
最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后
5次CLOSE，委婉坚持。
留下好印象，保持联络。 动作与话术同步进行。
促成的要点
要保持良好的心态，促成之后也 不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准
促成的方法
感动法 激将法 推定承诺法 最低承保法 二择一法 转身询问法 威胁法 美景描绘法 行动法 直接要求法
激将法
好胜是人的本性，掌握人性的弱 点，激发准客户的购买意愿！ 话术： 你的同事赵先生都已经给他的 孩子买了保险，以你的能力，肯定没 有问题 吧！
推定承诺法(默认法)
直接开口要求客户让单子生效。 话术： 1、赵老板，现在我们就把单子签了 吧？ 2、拿出收据，问：赵总，您看五十 份够不够？
弗兰克林法
就是直接画出一个T字，进行比较。 话术：
你看一下，买保险和不买保险，我们 对比一下，如果是买保险的好处多，我们 就是买保险，你看如何？
感
以真情关心感动客户
动
法
以专业知识感动客户
改进工作．．．．．．
促成的公式
促成＝ 强烈的愿望×纯熟 的技巧×百分之百 的热诚
促成时的拒绝话术
我再和爱人商量商量
赵先生，真的为您太太感到骄傲。 说真的，在一个家庭当中，做先生的如 此尊重太太，说明你们的家庭关系好。 而且如果是我，也会这样，毕竟买保险 是关系到家庭未来生活的大事，何况开 支也不是小数，应该跟太太商量一下才 是。
假定准客户已决定购买，而不去 征询准客户的意见 话术： 赵先生，请问您的生日是。。。。 赵先生，请问您家的地址是。。。。
二择一法
“要么这样，要么那样”的两个正 面答案供客户选择，而不是给出否定 的答案，非常有效。 话术： 赵先生，刚才我们提到的好利年年 理财方案，你看是要保一手还是两手 呢？ 请问受益人是你的爱人还是孩子？
等过一段时间再说
• 没钱买衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园 别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口车，开开二手或 骑摩车也可以到达目的地；没有钱去饭店，小餐馆一样可 酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当 事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢 复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也 可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样 上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没保险，小心了， 最好不要到外面去因为一旦出了事，一家大小可能长期没 新衣穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。 • 我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太 小、房子刚买、贷款未还清等借口延迟买保险，结果在尚 未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，但心的事 也一一应险。小孩的学费负担不起，房屋贷款不能还，所 以买保险是机不可失的，千万不能等。
威胁法
运用事例等方法，让客户体会到不 投保的危险 话术： 赵先生，你看我的一个朋友，才35 岁，上周还好好的，就是出了一次差， 却出现了这样的事，真是想不到啊！
美景描绘法
刘先生，当你的孩子在他18岁上 大学的时候，他可以拿着这张在他零 岁你就为他准备好的这份爱心，去我 们公司保险公司领到一笔不菲的教育 金去读大学。我想：当他戴着硕士帽， 站在高高的领奖台上，一定会含笑看 着坐在台下的你，一定会感谢你为他 做的周全的准备。
行
拿出投保书填写 签发暂收收据
动
法
询问投保书上告知事项
请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等
行
动
法
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。 ——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事
发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明
智的抉择。
直接要求法
等到需要时，再找您投保
我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的 身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”
保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越 贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累 积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。 根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有 异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的 事情发生在我所关心的保户身上。
以勤奋耐心感动客户
最低承保额法
—— 田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证
借我用一下．．．．．．
最低承保额法
B）不急躁，要耐心，
C）不仓促，让客户有考虑的余地，
D）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击， E）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成。 · · · · · · ·
促成的时机
准主顾的情绪曲线——购买信号
注 意 情 绪 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 信 任 决 心 行 动
时间
促成的时机
• • • • • • • 当客户查看费率表时 客户查看资料时 客户沉默时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时
产说会、陪访
课程的重点：
• • • • • • 促成定义及重要性 促成时机 促成的要点 促成的方法 产说会中促成 陪访时促成
什么是促成？
生活中买水果的小故事
什么是促成？
促成就是帮助 和鼓励客户作出购
买的决定，并协助
其完成购买手续的
行为和过程。
促成的技巧
•促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说明的功 夫，才更有利于促成。 •促成的技巧 •A）不重复同样话题，如“签名吧！”“把身份证给我”“受益人 是 • 太太 还是女儿？”“收费地址是家里还是公司？”等，
（先认同）
可是，不知道你有没有想过，您拿这 样的问题去征求太太的意见，反而会使她 非常为难 (稍停顿) 。因为，如果她为了 省钱而不同意买，当需要的时候又没有， 这对她来说是很不公平的。到时候她的日 子很不好过，而这又是你所不愿意的。
可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当 她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命 为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以， 你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物 的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气 的吧 。
你说过有空来看看我 让我一等就是一年多 三百六十五天不联络 你心里根本就没有我 早忘当初签单的承诺 我没忘记你已忘记我 连我名字你都要说错 证明一切都是在骗我 快把我的保费还给我
留 意 客 户 抱 怨 歌
陪访时
• 陪访中主管的注意： • 1、准时到达约定的地点、 • 2、体现专业 • 3、提醒做好记录 • 三种模式： • 1、第一次，我做你看— • 2、第二次，你做我看 • 3、我们一起做，协作共赢
陪访时
• 业务员做的什么？ • 熟悉话术，掌握方法， • 多约访客户，养成促成的习惯。
促成的动作
1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名。 4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时 问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单 立即生效，家庭就拥有了一份保障。 5、请客户确定受益人
促成后的几个动作：
• 感谢 • 恭喜 • 保证
• • • • • • • • •
促成的时机
• • • • 当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的 险种时 • 客户问到时候如何领取受益金时 • 客户问假如以后你不干了怎么办时
促成的要点
全力接触，自然促成！
捕捉准主顾的购买信号，机不可失！ 使用最有效的话术，言简意赅。