保险促成十大的方法共40页文档
保险销售促成的技巧
保密
1
促成的含义: 促成的含义:
对共同的目标获取 双方全心的投入， 进而达成最终目的 的行为。
保密
2
用心观察客户行为变化
及时捕捉客户购买
保密
3
信
号:
客户沉默思考 计算缴费及收益 被你的敬业精神感动 谈话中似乎已经拥有 明确表示认同
保密 4
促成的关键步骤
不被拒绝吓退
听到的“ＮＯ”越多，就离“ＹＥＳ” 越近
对“ＮＯ”假装没听到
保密 5
促成技巧用在面谈上
善用技巧赢得客户
“芳心” 芳心”
保密
6
技巧一
学会“比喻” 学会“比喻”
引领客户理解 保险的意义
保密 7
技巧二
学会“讲故事” 学会“讲故事”
唤醒客户的 风险意识
保密 8
技巧三
学会“算帐” 学会“算帐”
让客户懂得 保障的含义
保密 9
技巧四
学会“幽默”
带领客户通过 紧张时刻
保密 10
技巧五
学会“提问” 学会“提问”
让客户说出你 想要的答案
保密 11
成功与失败只有一线之隔
不要回头， 不要回头， 除非你不想成功！ 除非你不想成功！
保密
12
保险营销促成技巧
临门－－脚－－促成
促－－人给一脚就成了。 保－－人一呆就是保。 一、推销的三个过程：接触、说明、促成 主顾开拓最重要
促成却最难达成
二、促成：使准主顾立刻决定购买的有关要事，了解准主 顾情形，发掘准主顾本身需求点。
1、你相信了吗？
2、你有耐心吗？ 三、要给准客户相当的激励，促成时不要言它
四、购买心理曲线图 五、了解真心拒绝的原因 六、反复试图运用促成的动作
十一、尝试五次促成 十二、话术： 如果我向你推销救生衣，你要吗？ 如果你的船要沉没时，你是否要全全购买？ 十三、学会施加压力
促成的要决 1、要坐在准主顾的右边 2、要跟准主顾坐在同一边 3、出示投保书
4、尽量在旁人看不见的地方进行面谈
5、请准主顾助一臂之力 6、所有手续要一次完成 7、利用视觉资料。
业务员面谈的唯一目的－－促成
保险就是现金的代名词 你可以拒绝保险，但你对金钱没有兴趣吗？
每天都有人拒绝保险，也有很多人买。
每天都有人怀疑保险，也有很多人得到保险利益。 七、促成的技巧
缩短面谈过程
1、推断同意法：不需要对方作出任何决定
2、二择一法：受益人是太太还是小孩 3、诱导行动：请问你的大名怎么写？这件服装好像是给你 定做的，我可以在这张桌子上给你填写投保书吗？ 八、对拒绝的处理方式： 挡住弱者去路的岩石
却是强者前进的垫脚石
汽车在冰面上，加油，一动不动，应懂得如何应付。 撒沙子，增加引导力，开动， 准主顾的拒绝等于是砂子，不可缺少。 拒绝是推销的开始，及早判断准主顾
赢得争辩，失去客户 水到渠成法 九、拒绝有哪些理由： 1、没有钱
2ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ没兴趣
3、不需要
4、不必要
5、不相信国家 十、处理拒绝的方法 1、直接否定 2、Yes—But
保险推销十大技巧
保险推销十大技巧保险推销是一个具有挑战性的任务，需要推销人员具备一定的销售技巧和能力。
以下是保险推销的十大技巧：1.了解产品：推销人员必须彻底了解所销售的保险产品，包括保险类型、保额、保费和理赔流程等。
只有了解产品才能有效地回答客户的问题和提供专业的建议。
2.目标市场：推销人员应该明确自己的目标市场，并了解目标市场的需求和特点。
只有将目标市场划分清楚，才能更加有针对性地进行推销工作。
4.了解客户需求：在与客户交流过程中，推销人员应该聆听客户的需求和关注点。
只有了解客户的需求，才能为他们提供合适的保险产品和服务。
5.强调价值：推销人员应该强调所销售的保险产品的价值和优势。
通过提供实际案例和数据，推销人员可以让客户更好地了解保险产品对他们的重要性。
6.针对客户制定解决方案：每个客户都有不同的需求和情况，推销人员应该根据客户的具体情况制定个性化的解决方案。
只有提供符合客户需求的解决方案，才能增加推销成功的可能性。
7.保持积极态度：积极态度是成功推销的关键。
推销人员应该对自己所推销的产品充满信心，并以积极的态度面对困难和拒绝。
8.建立信任：信任是推销的基础。
推销人员应该建立信任关系，通过提供有价值的信息和专业的建议来赢得客户的信任。
9.过滤潜在客户：推销人员应该过滤潜在客户，将精力集中在最有可能购买保险的客户上。
通过识别和筛选潜在客户，推销人员可以更有效地利用时间和资源。
总之，保险推销是一项艰巨的任务，需要推销人员具备一定的技巧和能力。
通过了解产品、了解客户需求、建立信任和提供持续支持等，推销人员可以增加推销成功的可能性，提高销售业绩。
保险寿险推销促成技巧10则
（八）“临终告别”法
当我们尝试几种方法仍然没有成交，在即将离 开时用此方法。
营：张先生，假如，只是假如不是真的。您知 道自己的生命到最后的时候了，您最放不下的 人是谁？
客：是孩子。 营：为什么？ 客：我的孩子还小。 营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保
险就是您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。
(一)默许法
如果客户没有阻止你将他的资料记下来，例 如你主动拿出投保书、询问他出生日期等， 而客户并没有反对或制止，这就是默认法。 你可以说：
(1)请问您的家庭住址是。。。？ (2)麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填
资料！ (3)受益人就确定为您的爱人吧！
(二)二择一法
这种方法是让客户做出决定与选择。您可以 说：
促成技巧 10则
寿险推销的目的
平时我们在展业过程中，经常遇到各种各样的 拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映， 体现在接触、说明、促成的各个阶段。最终成 交是双赢的结果。客户得到保单、得到安全感 ，寿险业务员完成了自身的使命。促成是寿险 推销的目的，同时更是寿险服务的起点。
正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” ——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥
（十）五步成交（CLOSE）法和具 体话术
聪明的营销员会提前准备好几次与客户 尝试成交的方法，循序渐进地引导客户 做出购买行动，一般分为五步，称作 “五步成交法”。
（１）C—Choise（挑选）使用默许法成交
----你可以这样说： 营：张先生，其实人生难免会出现万一意外，
谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假 如，我是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋 不能降落的意外事故，您也一定希望有人来替 我们承担万一或意外发生的后果。 所以，您的身份证号码是。。。。。。
保险促成十大方法(荟萃内容)
呢？
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请问受益人是你的爱人还是孩子？
特制应用/
威胁法
运用事例等方法，让客户体会到不 投保的危险 话术：
赵先生，你看我的一个朋友，才35 岁，上周还好好的，就是出了一次差， 却出现了这样的事，真是想不到啊！ 17
特制应用/
美景描绘法
刘先生，当你的孩子在他18岁上 大学的时候，他可以拿着这张在他零 岁你就为他准备好的这份爱心，去我 们公司保险公司领到一笔不菲的教育 金去读大学。我想：当他戴着硕士帽， 站在高高的领奖台上，一定会含笑看 着坐在台下的你，一定会感谢你为他 18 做的周全的准备。
特制应用/
最低承保额法
推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就
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等于一张大保单的金额
特制应用/
转身询问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有
最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，
特制应用/
可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当
她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命
为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，
你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物
的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气
的吧 。
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特制应用/
等到需要时，再找您投保
我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的 身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”
产说会、陪访
特制应用/
1
课程的重点：
• 促成定义及重要性
• 促成时机
• 促成的要点
• 促成的方法
• 产说会中促成
促成保单的窍门
促成保单的窍门曾经有一家报刊的漫画上有这样一幅场景：一个推销员右手拿着没有墨水的钢笔，左手却在寻找投保单时从展业包里拽出一块早上吃剩的三明治……这个例子或者极端，但对成交的影响是难以估量的，往往让销售人员的前期付出功亏一溃。
下面介绍对促成保单有重大影响的几个方面。
要坐在准客户的左边这种坐法可使准客户看见推销员所作的计算，并且比面对面的坐着更能缩短彼止间的距离，消除面对面的戒备心理妥善处理投保单，放在触手可及的地方不要害怕让客户看到投保单后对我们产生警觉或紧张心理，可以将投保单同我们推荐给客户的计划书放在一起，这样，当您觉得需要时，它便在桌子上了。
尽量在无人打搅的地方进行面谈一般人对自己的财务与家人状况都比较紧张，忌讳在人前谈论，我们应该主动要求准客户“是否找个合适的谈话地方”。
请准客户助一臂之力如果有什么需要计算和记录下来的地方，不妨将笔递给准客户请其帮忙演算和记录，增加客户的参与感，并引起其高度重视。
促成要保持连贯、一气呵成注意：1、填好投保单并请其签下大名批准这份合同的效力；2、属无需体检者，请其填好健康告知书；3、需体检者安排好体检时间及体检要注意的事项；4、询问是付现金还是支票，并迅速出具发票。
再次向客户说明保单带给他的利益，并运用与视觉有关的佐证资料1、第三者对人寿保险的推荐词，名家名言2、原来投保客户寄给您的感谢函3、给付保险金的新闻报道4、正式保单的样本5、公司与个人的服务承诺书介绍与说明保障计划时尽量使用钢笔如果在谈话交流时候使用钢笔，那么填投保单时便顺水推舟递给客户，而不必经过慌慌张张地取出笔，再除去笔套这套繁琐的程序。
切记：不要得意忘形不要将销售以外的想法表露在脸上。
真诚感谢客户的支持，并告退。
保险的促成话术
保险的促成话术促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。
以下是保险的促成话术的介绍，以供参考!1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
2、促成时要大胆心细，不可犹豫。
3、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、成时要察言观色，把握成交信号。
5、促成时要快速积极，以快取胜。
6、促成时要少说为佳,倾听为主。
10个保险促成话术：要是以后你不做了，怎么办?张先生，我的身份是保险公司的代理人，我现在跟您谈保险是代表公司来为您服务的。
您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险，那上面载明了权利和义务。
只要弄清这一点，我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。
就算我真的要离开保险公司，您的保障也是不会变的。
买保险以合同为准，您凭保单可得到同样的福利，是保险公司在替您服务。
而且就目前来讲，我十分热爱保险行业，已经下决心把寿险作为自己的终生事业，绝不会轻易离开，这点请您放心好了，更何况我们公司里有很多优秀的客户经理，他们也都会像我一样，为您提供很好的服务的。
我们公司还专门成立了客户服务中心，他们也会为您提供良好的售后服务的。
我朋友是做保险的，我找他买客户先生，象您这么成功的人，交际面又那么广，朋友肯定很多的，说实话，您有朋友在保险公司，我还能和你谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的机会。
现在保险业这么发达，我国几十万人投身这个行业，所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。
既然您有朋友在保险公司，那我相信您对保险事实上也比较了解了。
但话又说回来，买东西不一定总是要跟朋友买的。
比如，您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品，但您不可能凡是买这类东西都找他们吧?尤其人寿保险，又是一个长达数十年的契约，为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。
我有个客户，他的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友介绍过来跟我买。
他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。
保险展业的十种方法
保险展业的十种方法保险展业是保险服务的关键一环，它是保险公司实现服务和营收的重中之重。
保险展业的好坏直接影响着保险公司的发展前景，下面我将根据实际运作，为大家分享保险展业的十种方法。
一、先来后到展业学习：通过组织讲座，结合历史案例、技术知识和保险公司的产品优势等，开展对保险知识和技能的学习培训，以熟悉保险产品及申诉业务操作。
二、建立乡镇保险网：全面前景展业旨在扩大保险公司服务范围，中小城市市民购买保险时会受到各种乡镇保险产品的影响，因此，在线上和线下覆盖这些乡镇，可以极大拓展保险公司的服务范围。
三、线上推广与宣传：结合当下的社会媒体和移动通讯技术，结合营销学，建立针对性的宣传活动，以提高保险服务的知名度和可购性。
四、专业的保险代理服务：通过专业销售人员的展业，在保险市场建立及优化代理网络，提高展业效果，吸引更多消费者购买保险。
五、建立客户关系管理系统：建立社会化展业模式，通过网络或自建平台，建立客户和代理商的数据库，并结合行业动态及保险产品的特点，实施精准的客户营销活动。
六、加大整合展业方式：建立专业的综合服务中心，不仅有各种保险产品展示，而且提供咨询讲座、保险服务培训、会员活动等服务，满足用户需求。
七、多渠道进行展业：通过综合利用互联网、广播、电视、杂志等媒体，可以把保险产品推广到更大的影响范围，建立保险品牌。
八、加强代理人服务管理：严格按照公司服务流程和质量要求，加强代理人的服务质量及管理，解决现有的服务问题，以提升保险展业效益及客户满意度。
九、以政策和技术推进展业：在研究行或行业间的新型保险制度的基础上，推出专业、灵活的政策研发和技术运用，改善保险销售活动和服务管理流程，使得产品更好地满足顾客需求。
十、通过有利可图的推广活动吸引更多用户：提供一定的礼品或优惠，组织专业推广活动，形成产品推广走向广大用户的直接有效力，以增加保险产品的曝光度及销量。
以上就是十种保险展业的方法。