保险促成方法
保险促成的方法技巧注意事项T字法的应用
促成时机不对
总结词
促成时机是保险促成中非常关键的因素，如果时机不对，可能会影响促成效果。
详细描述
在保险促成过程中，要选择合适的时机，比如客户对保险有明确需求、对保险产品有足 够的了解、对保险费用有足够的预算等。如果时机不对，客户可能会产生反感或者不信
任感，从而影响促成效果。
促成方法单一
要点一
总结词
需求分析
在需求分析阶段，销售人员可以使用T字法详细记录客户 的保险需求、预算和风险偏好等信息，以便为客户推荐合 适的产品。
产品推荐
在产品推荐阶段，销售人员可以使用T字法记录为客户推 荐的产品信息、保障范围和保费等细节，以便客户更好地 了解产品。
促成交易
在促成交易阶段，销售人员可以使用T字法记录客户的购 买意向、支付方式和合同细节等信息，以便顺利完成交易 。
T字法在保险促成中的优势与注意事项
优势
T字法可以帮助销售人员更好地组织销售 流程，提高销售效率；同时能够更好地 了解客户需求，提高客户满意度和忠诚 度。
VS
注意事项
在使用T字法时，销售人员需要注意保护 客户隐私和信息安全；同时要不断更新和 补充客户信息，确保信息的准确性和完整 性。此外，销售人员还需要根据实际情况 灵活运用T字法，不断优化和完善销售流 程。
促成方法单一可能会影响促成效果，需要采用多种方法进 行促成。
要点二
详细描述
在保险促成过程中，应该根据客户的情况和需求，采用多 种方法进行促成，比如电话沟通、面对面沟通、邮件沟通 等。如果只采用一种方法，可能会让客户感到单调乏味， 从而影响促成效果。
忽视保险保障规划
总结词
保险保障规划是保险促成中的重要环节，不能忽视。
忽视保险产品说明
保险销售促成方法
保险销售促成方法
在保险销售中，采用正确的促成方法是非常重要的。
下面我将介绍一
些常用的促成方法，以帮助保险销售人员提高销售业绩。
1.创造紧迫感：使用时间限制和促销活动来创造紧迫感。
例如，你可
以告诉客户“如果您在本月内购买保险，您将享受10%的折扣”或者“现
在购买，即可获得免费的额外保险服务”。
2.制定清晰的奖励机制：制定明确的奖励机制，给予销售人员相应的
奖励和激励，以激励其推动销售进程。
奖励可以是提成、现金奖励或其他
形式的激励。
4.产品演示：通过产品演示来展示保险产品的优势和价值。
你可以使
用演示文稿、幻灯片、案例分析等工具来演示产品的功能和效果，以及如
何解决客户的问题和需求。
5.制定明确的销售目标：设定明确的销售目标，并为其设定时间限制。
确保销售人员了解目标的重要性，并提供必要的培训和资源，以帮助他们
实现目标。
6.建立客户关系：与客户建立良好的关系是促成销售的重要因素。
与
客户建立信任和认同，并提供良好的客户服务，建立长期合作关系。
8大保险促成成交的技巧和方法
保险销售促成方法和技巧1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的兴趣。
在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出的利益所在。
8、请求法用简单明确的语言直接要求客户。
保险同城建议在成交时机成熟时，人应及时用此法促成签单。
方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户决策的过程。
保险销售工作内容保险销售员提供相关的资讯服务。
一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。
顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。
应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。
风险规划与管理服务：1)帮助顾客识别风险A、帮助顾客识别家庭风险。
保险营销促成成交的六大方法
保险营销促成成交的六大方法保险行业是一个竞争激烈的领域，如何在这个市场上取得成功并促成成交是每个保险销售人员都必须面对的挑战。
在本文中，我们将介绍六种有效的方法，帮助保险销售人员在营销活动中促成成交。
1. 了解客户需求并提供定制化解决方案了解客户的需求是促成成交的关键。
保险销售人员应该通过深入的市场调研和客户洞察，了解客户的保险需求和优先事项。
只有了解客户的需求，才能为他们提供有效的解决方案。
一旦了解了客户的需求，保险销售人员应该提供定制化的解决方案，以满足客户的具体需求。
2. 有效利用社交媒体和在线渠道随着社交媒体的兴起，保险销售人员可以利用这些平台与潜在客户进行互动，并提供有价值的信息和内容。
通过建立个人品牌和专业形象，保险销售人员可以在社交媒体上建立信任和影响力。
此外，保险销售人员还可以利用在线渠道，如网站和电子邮件营销，与客户保持联系，并提供个性化的服务。
3. 建立强大的客户关系管理系统建立强大的客户关系管理系统（CRM）是保险销售人员促成成交的关键。
CRM系统可以帮助销售人员跟踪客户的需求和喜好，及时回应客户的咨询，并提供个性化的产品推荐。
通过有效地使用CRM系统，销售人员可以更好地了解客户，提高客户满意度，并促成成交。
4. 提供专业的培训和支持保险销售人员应该接受专业的培训和支持，以提高他们的销售技巧和知识水平。
销售人员应该了解保险产品的特点和优势，并能够有效地与客户沟通。
此外，公司还应该提供销售工具和资源，如销售文案和销售演示，以帮助销售人员顺利推销产品并促成成交。
5. 进行持续的客户跟进和维护客户跟进和维护是促成成交的关键步骤。
保险销售人员应该通过电话、电子邮件或面对面会议等方式与客户保持持续的沟通。
通过定期的跟进和维护，销售人员可以了解客户的变化需求，并提供相应的建议和解决方案。
此外，保险销售人员还应该及时回应客户的咨询和投诉，以维护客户的满意度和信任。
6. 建立合作伙伴关系和推荐机制与其他公司建立合作伙伴关系是促成成交的一种有效方式。
保险销售15个促成方法!
1、基本（主动）成交方法：▪先说明好处：——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安安心心地享受生活了。
这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一直享受到您对他们的欢心和爱护。
▪主动进入成交法：——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续我都会替您办好的。
您的身份证号码……？▪主动要求成交法：——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？2、假设成交法：▪当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。
——“张先生，请问您的身份证号码是多少？”——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？”——“张先生，请问您平时是否吸烟？”3、富兰克林成交法：▪准保户犹豫时，处理完反对问题时！——**先生/女士，有一个想法跟您分享一下。
成功人士在作决定时都会进行利弊的分析。
我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢？您也列一下好吗？那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢？（如图所示，请在白纸上写下购买保险的10个好处，然后请准保户讲弊处，代理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗？）（此过程中，让准保户自己思考，最后请准保户综合得失，通常列出的优点会多余缺点，这会让你的促成更有说服力）4、排除法：▪当对方说还需要考虑考虑时！——“我也同意，这么重要的决定是需要好好考虑，最好是趁我在你身边把您要考虑的问题考虑一遍，我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大都是这样的：他的需求不清楚？（我们已经做过家庭财务分析，您的需求是清楚的）保费有没有超出预算？（这份计划完全在您的预算范围之内）这个计划有没有需要我再说清楚一些？（如果有不清楚的地方我可以再向你说清楚）公司值不值得信赖？（我们是获得……………）代理人值不值得信赖？（比如说对于我的服务您有没有问题，我作为您永久的服务专员您有没有不放心）5.门把手成交法：▪准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的！（作出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了口气，撤销了心理防线，您到门口又停下来，转过身来说）——“**先生/女士，我知道今天您是不会购买了，我走之前是不是可以请您再帮我个忙？您知道您是我很最贵的客户，以后我也会遇到像您一样的客户，为了把我的工作做的更好，我一般会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作当中改进。
保险营销促成方法常用话术标准话术
不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
技能篇——三择一销售法Fra bibliotek“张先生，你好，周五晚上我知道你很忙，这个时候我们不来打扰你，我们知道你周六周日我相信你是比较空的，你看什么时候方便，我们过来拜访你。”
第四回合 寻找拒绝理由 准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？ 第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。） 第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上） 第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？ …（降低到获得同意为止）
促成
下篇
昨日课程回顾
一、什么是促成 二、促成方法 三、促成常用话术 四、五次促成标准化术
课程大纲
四、五次促成标准话术 ——根据美国寿险行销协会统计，一个客户平均被拜访4.8次才可能成交
要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。
第三回合 你应尽的义务 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。
7种保险促成技巧，让签单变得心应手！
7种保险促成技巧，让签单变得心应手！掌握在某种特定情况下应该如何促成，能让保险营销员在实际销售的过程中得心应手，不会措手不及。
7种保险促成技巧，让签单变得心应手！技巧1.单刀直入对于通过陌生拜访或是电话营销获得与客户沟通的机会，由于无法马上建立完整、直观的印象，所以在这种情况下，选择单刀直入，通过直接说出产品能带给他的最大好处，抓住客户的注意力，无疑是最为合适的。
采用这种方式最关键的，是要确保自己所说的好处能引起客户的注意力，营销员必须能从自己所销售的产品中找到真正的亮点。
技巧2.“决定”促成法这种方法适用在产品说明的一开始。
目的是要让客户在产品说明结束时许下承诺，而不是事后再说：“我得再考虑一下。
”在刚开始时，先跟客户说明，如果他们肯放弃成见听取对产品的介绍，营销员就不会强求他们买他所销售的产品。
采取这种方式，可以有效地避免客户采用托词委婉地拒绝进一步销售。
只要产品说明确实证明可以满足他的需求，则有很大的概率促使他当即作出签单决定。
技巧3.“慢火煎熬”促成法通常，每种产品都会有其某一亮点，是能让多数客户选择最终购买的重要原因。
保险营销员必须能掌握一到两个产品中可能被客户看重的特色，并要在整个销售的过程中适时地多次提及这一点，因为每多提一次，客户想要拥有这款产品的欲望就会随着增加几分。
客户买下一款产品，必定是因为产品里有能吸引到他的地方，而让客户认识到这些亮点，就是保险营销员的责任了。
技巧4.重复检查在产品说明的过程中，记得要随时停下来检查自己的进展，如果在某处提及了可能会符合客户需求的东西，停下来问客户：“这是您需要的吗？”“这样一来是不是会比现在好多了呢？”这就是重复检查促成法。
这种方法的好处是，无论客户回答“是”或“不是”，都不会结束营销员的销售说明。
而且，通过不断的发问，可以从客户的回答里得到反馈，逐渐勾勒出一个轮廓，知道客户到底想要什么，这对最后的一锤定音有很大的帮助。
技巧5.“选择”促成法就像在跟客户预约面谈时间时一样，永远给客户两个选项。
保险销售促成的5种万能公式，这样做离成交就近了！
保险销售促成的5种万能公式，这样做离成交就近了！保险营销就是要成交，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月。
但是，有的客户总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，营销员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。
在这个过程中方法很重要，究竟有哪些技巧可以帮助营销员实现保单促成？营销员在展业过程中有哪些成功的促成经验？保单促成的五大方法1、假定式：“××先生，您看起来对保额分红很感兴趣，可能喜欢这个险种将给您带来的递增式保障。
我们就让这保单今天生效吧，我们今天的行动决定将来的命运。
”2、条件式：“您知道的，我们一直都假定您是能符合生命公司的投保条件的。
您身体还好吧？我们确定一下您是否可以通过公司的要求。
”拿出保单开始进行健康告知填写。
3、本富兰克林式：“我们一起看看我们将钱缴付到银行和保险公司各自的优势。
我有个建议。
先拿张白纸来，在中间划一条线。
然后将您认为缴付在银行的好处写在纸的左边，写完后，我们再将保险的利益写在另一边。
”4、十字路口式：“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。
您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的。
毕竟，在将来的某个时候，我们都需要医疗护理，这只是迟早的问题而已。
如果选另一条路，您和您的家人就更易处于风险之中，不堪一击。
难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？”5、感人的故事：“我有个朋友，他总认为如果他出了什么意外，他的父母会照顾他的妻儿。
但是几年之后，他父亲由于资金规划不善公司破产了。
这使我想到世事真的不可预料，没有人知道将来会发生什么事情，所以万事还得靠自己。
”促成：自然发生的过程促成是销售的目的，但往往很多营销员不敢促成，认为促成是从别人腰包里拿钱，很难为情。
事实上，促成是销售说明水到渠成的结果，一切都在自然而然中发生。
保险销售的促成也是一样，只要说明到了一定程度，促成也是一蹴而就的。
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我们要创造主动，协助客户做出购买决定！ 我们要创造主动，协助客户做出购买决定！
何时促成 ? ------认清客户购买的信号 ------认清客户购买的信号
机不可失，时不再来！ 机不可失，时不再来！
促成的时机（动作上） 促成的时机（动作上）
沉默思考时 翻阅资料时、 翻阅资料时、拿费率表时 电视音箱关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它
激将法 默认法（推定成诺法） 默认法（推定成诺法） 二择一法 风险分析法（举例法、威胁法） 风险分析法（举例法、威胁法） 利益说明法 行动法 明示法 感动法（ 专业、 感动法（情、专业、勤、耐） 最低承保额法 ……
激 将 法 话 术
——杜先生，您的朋友李总已经投保了，以您 杜先生，您的朋友李总已经投保了， 杜先生 相信应该没有问题吧？！ ？！更何况您也 的实 力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！ 是家庭责任感很强的人！ ——杜先生，我看您是个很现代的人，应该可 杜先生，我看您是个很现代的人， 杜先生 以接受新的观念吧！ 以接受新的观念吧！
请问： 请问： 人的一生会不会生病？ 人的一生会不会生病？ 生病了要不要看医生？ 生病了要不要看医生？ 看医生要不要花钱？ 看医生要不要花钱？ 花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ 客户不回答， 花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回答，自 己回答） 己回答） 花别人的钱有两种方法。 花别人的钱有两种方法。 一种是抢银行；一种是做小偷。 一种是抢银行；一种是做小偷。 请问您选择哪一种？ 请问您选择哪一种？ 您讲得很对，因为俗语说：做人要做君子人， 您讲得很对，因为俗语说：做人要做君子人，君子求财取之有 微笑、点头、手势）； 道（微笑、点头、手势）； 所以说杜先生今天我来的目的就是来告诉你一种合法、合理、 所以说杜先生今天我来的目的就是来告诉你一种合法、合理、 合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法， 合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法，你想不想进一步了 解呢？ 解呢？ 请问您是现在想了解呢？ 请问您是现在想了解呢？还是明天想了解
专业化推销流程
之促成
促成是推销的目的
你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈， 你无法与客户面谈，除非你去拜访他
促成的目的
利 益 说 明 法
——杜先生，您的这份保障计划在交费期 杜先生，您的这份保障计划在交费期 杜先生 内有充足的身故保障金。 内有充足的身故保障金。期满后又有一笔 养老祝寿金．．．．．． 养老祝寿金．．．．．． ——根据您的保障额度，现在投保可以免体检．．． 根据您的保障额度，现在投保可以免体检．．． 根据您的保障额度 ——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．． 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．． 您这个月投保少算一岁 1000多元
默
认
法
话
术
——请问王女士，您的生日是什么时候？ 请问王女士，您的生日是什么时候？ 请问王女士
——请问张大哥，受益人写……？ 请问张大哥，受益人写 请问张大哥 ？
看您是选择中国邮政转账还是建设银行转账？ 您看您是选择中国邮政转账还是建设银行转账？ 您看您是选择中国邮政转账还是建设银行转账
帮助及鼓励客户作出购买 决定， 决定，并协助其完成相关的投 保手续，促成是推销的目的。 保手续，促成是推销的目的。
促成的定位
成交是水到渠成的事， 一、成交是水到渠成的事，但是由于保 险产品的特殊性， 险产品的特殊性，决定了客户的需求是 隐性的，需要我们去强化和引导 隐性的， 经验证明： 二、经验证明：客户就算认同业务人员 的观念， 的观念，一般都不会主动提出购买
促成的时机（言语上） 促成的时机（言语上）
我需要去体检吗？ 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 你离开公司不干了呢？ 其它
促 成 方 法
说该说的话，做该做的事 说该说的话，
促 成 注 意 事 项：
要有促成的能力， 要有促成的能力，至少试着促成 如果不成功，要创造下次拜访的机会， 如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办 法把其它适合的商品介绍给客户 成功签单，不可喜形于色， 成功签单，不可喜形于色，更不能怠慢 离开时不要流露出失望的神情， 离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理 产生质疑 注意在合适的时间请求客户转介绍客户
最 低 承 保 额 法
推荐理由： 推荐理由：
1. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 先让准客户成为你的客户， 2. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就 积沙成塔，积少成多， 等于一张大保单的金额。 等于一张大保单的金额。
促成三大关键： 促成三大关键：
100%的热诚 100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 你今天就要拥有保单 坚强的意念• 坚强的意念 • • • • •我今天就一定成交 我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心 纯熟的技术 平常心
明
示
法
——杜先生，我们已从多方面研究过这个计划， 杜先生，我们已从多方面研究过这个计划， 杜先生 为了使您能早日获得这份保障， 为了使您能早日获得这份保障，
请您在这儿签个字．．．．． 请您在这儿签个字．．．．．
行
动
法
拿出投保书填写 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等
感 动 法
以真情关心感动客户
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
最 低 承保 额 法
——杜先生，您可能在考虑我的售后服务是 杜先生，您可能在考虑我的售后服务是 杜先生 不是真的象我所说的那么好！没关系， 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱， 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 万的×样的保障。只有这样， 验一下我的服务到底如何？ 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下．．．．．． 借我用一下．．．．．．
——您打算50岁退休还是60岁？ 您打算50岁退休还是60岁 50岁退休还是60
举
例
法
——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 其实我们每个人都不知自己的明天会怎样 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天．．．．．．人生算 己得癌，如果有一天．．．．．．人生算 ．．．．．． 得出利息，算得出风险吗？ 得出利息，算得出风险吗？ ——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 昨天还活生生的人， 昨天还活生生的人 他的孩子、妻子，谁去照管呢？ 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？