销售三部曲培训课件
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和谐销售3部曲课件
20岁男性保额30万元；5年交费 保费合计200000元，（月存3733元）。
45岁----90岁每年领取20000元，共领45年共计领取90万理财账户价值：
话术： 王哥我今天跟你介绍的这款产品是和谐人生保障投资（万能型）产品计划。您每年交费40000，交满5年，共计存入20万。在您今后的生活中它为您准备了两个帐户，一是保障帐户、二是资金帐户。有病治病，没病养老。 您的资金帐户， 可以作为您的家庭医疗费、子女教育金、婚嫁金、养老金等；您的资金帐户是个稳健增值的聚宝盆，跟随平安公司整体投资回报水涨船高，按照我们估计的中等利率估算，到您50岁时您的资金帐户可以累积到51万，到您60岁时您的资金帐户可以累积到54万，到您70岁时您的资金帐户可以累积到60万。(结合产品说明书和计划书说明) 您同时还拥有一个保障帐户，生命保障基金300000元它不因发生风险而流失资金，实现财务自由。（结合产品说明书和计划书说明） 一张保单解决了您人生中的所担心的大事，同时它还有保额可调：保额自选，灵活可变；持交奖励：持续缴费，奖励多多；部分领取：领用资金，动支方便；缓期缴费：缓期缴费，保障不变。这四大特点。
促成
我们已经谈了很多了，但可能忽略了重要的一点，其实很多客户都不认同保险，象这个客户（举例）。后来，他们发现什么都不能代替人！最重要的资产就是人！这些资产有你自己、有你爱人、有你的孩子和父母，我想您也同意他们是最重要的吧。您看，孩子是您的宝贝，爱人是您的宝贝，而保险宝贝是您所有的宝贝。您会让谁做您的受益人呢？
树种好了，不浇水、施肥也是很难长大的？保障成本就是施肥和浇水一样。产品太复杂，我们听不懂与传统的保险产品相比是复杂了一些，因为它的费用、收益都是公开、透明的，就是在提供保障的同时给您更多的自主选择权。关于其它方面,您放心，公司会定期向您提供保单价值变化的咨询服务。例如每年寄送年度报告；你也可以在媒体和平安网站上直接查询。
45岁----90岁每年领取20000元，共领45年共计领取90万理财账户价值：
话术： 王哥我今天跟你介绍的这款产品是和谐人生保障投资（万能型）产品计划。您每年交费40000，交满5年，共计存入20万。在您今后的生活中它为您准备了两个帐户，一是保障帐户、二是资金帐户。有病治病，没病养老。 您的资金帐户， 可以作为您的家庭医疗费、子女教育金、婚嫁金、养老金等；您的资金帐户是个稳健增值的聚宝盆，跟随平安公司整体投资回报水涨船高，按照我们估计的中等利率估算，到您50岁时您的资金帐户可以累积到51万，到您60岁时您的资金帐户可以累积到54万，到您70岁时您的资金帐户可以累积到60万。(结合产品说明书和计划书说明) 您同时还拥有一个保障帐户，生命保障基金300000元它不因发生风险而流失资金，实现财务自由。（结合产品说明书和计划书说明） 一张保单解决了您人生中的所担心的大事，同时它还有保额可调：保额自选，灵活可变；持交奖励：持续缴费，奖励多多；部分领取：领用资金，动支方便；缓期缴费：缓期缴费，保障不变。这四大特点。
促成
我们已经谈了很多了，但可能忽略了重要的一点，其实很多客户都不认同保险，象这个客户（举例）。后来，他们发现什么都不能代替人！最重要的资产就是人！这些资产有你自己、有你爱人、有你的孩子和父母，我想您也同意他们是最重要的吧。您看，孩子是您的宝贝，爱人是您的宝贝，而保险宝贝是您所有的宝贝。您会让谁做您的受益人呢？
树种好了，不浇水、施肥也是很难长大的？保障成本就是施肥和浇水一样。产品太复杂，我们听不懂与传统的保险产品相比是复杂了一些，因为它的费用、收益都是公开、透明的，就是在提供保障的同时给您更多的自主选择权。关于其它方面,您放心，公司会定期向您提供保单价值变化的咨询服务。例如每年寄送年度报告；你也可以在媒体和平安网站上直接查询。
销售培训精美PPT课件
巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
04
客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
03
保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。
营销三步曲--售前、售中、售后 ppt课件
17Biblioteka 案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有
这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老 伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。 这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一 招可以解决你的这个难题！” 听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快 说！” 我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低， 对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
34
27
量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服 ，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰 尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇 怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长 ；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久 而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短 后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣 服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法 量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
6
售中的两大原则
心理操纵原则
销售前的心理准备 引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱点 高效成交的心理引导 一切都为了成交
语言影响原则
说顾客所想听的—针对性 明确核心卖点---准确性 人人都能听懂—通俗性 眼到心也要到—尊重性 用“心”去倾听—双向性 到什么山上唱什么歌—看 对象选择性 必要的“假话”—诱惑性
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售三部曲培训课件
销售三部曲培训课件1. 引言欢迎大家参加销售三部曲培训课程！本课程将教授你如何通过有效的销售技巧，提高销售业绩。
在这个竞争激烈的市场中，掌握销售技巧将是你在职场成功的关键。
在本课程中，你将学习到：•销售三部曲的概念及其重要性•销售前的准备工作•销售过程中的技巧和策略•销售后的跟进和维护希望通过本课程的学习，你能够成为一名高效、卓越的销售人员。
2. 销售三部曲的概念销售三部曲是指销售过程中的三个关键阶段，分别是：1.唤起兴趣阶段：通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，引起他们的兴趣，让他们对你的产品或服务产生兴趣。
2.建立信任阶段：在客户对你的产品或服务感兴趣后，建立起与客户的信任关系，让他们相信你的产品或服务能够满足他们的需求。
3.达成交易阶段：在建立信任的基础上，促成客户与你的公司达成交易，并实现销售目标。
销售三部曲是一个渐进的过程，每个阶段都需要特定的技巧和策略来进行。
下面我们将详细介绍每个阶段的要点。
3. 销售前的准备工作在进行销售活动之前，有以下几个关键的准备工作需要进行：3.1 客户研究在唤起兴趣阶段，了解客户的需求和背景非常重要。
通过对客户进行研究，你可以更好地了解客户的兴趣、习惯、购买动机等，从而更加精准地针对他们的需求进行销售。
3.2 产品知识储备在建立信任阶段，你需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括产品的特点、优势和使用方法等。
只有对产品有足够的了解，你才能够回答客户的问题，并让他们相信你能够提供真正有价值的产品。
3.3 销售话术和技巧准备在销售过程中，使用合适的话术和技巧可以增加你的销售效果。
你需要提前准备好与客户进行沟通和交流的话术，并学习一些销售技巧，如主动倾听、提问技巧和谈判技巧等。
4. 唤起兴趣阶段在唤起兴趣阶段，你需要通过不同的方式吸引潜在客户的注意力，并引起他们的兴趣。
以下是一些常用的唤起兴趣的方法：•利用社交媒体：通过社交媒体平台发布有价值的内容，吸引潜在客户点击进入你的网站或联系你。
《销售课程全套培训课件》
3 销售技巧与方法
学习各种销售技巧和方法，从而更好地与客户沟通和促成销售。
4 销售过程管理
了解销售过程的管理和控制，提高销售效率和业绩。
销售沟通技巧
积极倾听
善于倾听客户需求，能够 更好地理解客户需求并给 予合适建议。
有效表达
清晰、简洁地表达产品特 点和优势，从而使客户更 容易接受和理解。
建立信任
通过真诚和专业的沟通建 立客户的信任，增强合作 意愿。
控制情绪
保持冷静和专业，不受可能出现的压力和情绪影响。
销售业绩管理
1
设定目标
设定可行和具体的销售目标，推动
持续反馈
2
销售团队实现优异业绩。
通过持续的反馈和评估，激励销售
人员改进和提升业绩。
3
奖励和认可
通过奖励和认可，激发销售人员的 积极性和工作动力。ຫໍສະໝຸດ 销售团队建设合作精神
培养销售团队之间的合作精 神和团队凝聚力。
销售心理学
理解客户需求 影响购买决策 处理客户异议
针对客户的心理和需求，提供个性化的产 品和服务。
掌握影响客户购买决策的心理因素，提高 销售成功率。
学会识别和应对客户的异议，化解客户疑 虑，达成销售目标。
销售谈判技巧
准备充分
在谈判前对客户、产品和市场进行充分了解和准备。
寻找共赢
通过协商和妥协，寻找客户和公司都能获益的解决方案。
通过解决问题，建立良好的客户关系和信任。
销售课程全套培训课件
欢迎来到《销售课程全套培训课件》！这个课程将帮助您成为出色的销售人 员。掌握销售技巧和方法、提升销售业绩、建设强大的销售团队，让您的销 售之旅更加成功。
课程目录
1 销售基础概述
学习各种销售技巧和方法，从而更好地与客户沟通和促成销售。
4 销售过程管理
了解销售过程的管理和控制，提高销售效率和业绩。
销售沟通技巧
积极倾听
善于倾听客户需求，能够 更好地理解客户需求并给 予合适建议。
有效表达
清晰、简洁地表达产品特 点和优势，从而使客户更 容易接受和理解。
建立信任
通过真诚和专业的沟通建 立客户的信任，增强合作 意愿。
控制情绪
保持冷静和专业，不受可能出现的压力和情绪影响。
销售业绩管理
1
设定目标
设定可行和具体的销售目标，推动
持续反馈
2
销售团队实现优异业绩。
通过持续的反馈和评估，激励销售
人员改进和提升业绩。
3
奖励和认可
通过奖励和认可，激发销售人员的 积极性和工作动力。ຫໍສະໝຸດ 销售团队建设合作精神
培养销售团队之间的合作精 神和团队凝聚力。
销售心理学
理解客户需求 影响购买决策 处理客户异议
针对客户的心理和需求，提供个性化的产 品和服务。
掌握影响客户购买决策的心理因素，提高 销售成功率。
学会识别和应对客户的异议，化解客户疑 虑，达成销售目标。
销售谈判技巧
准备充分
在谈判前对客户、产品和市场进行充分了解和准备。
寻找共赢
通过协商和妥协，寻找客户和公司都能获益的解决方案。
通过解决问题，建立良好的客户关系和信任。
销售课程全套培训课件
欢迎来到《销售课程全套培训课件》！这个课程将帮助您成为出色的销售人 员。掌握销售技巧和方法、提升销售业绩、建设强大的销售团队，让您的销 售之旅更加成功。
课程目录
1 销售基础概述
销售培训课件PPT
03
04
公司主要产品种类及功 能描述
产品的技术规格和性能 指标
产品的适用场景和使用 方法
产品的独特性和创新点
竞争对手产品对比分析
01
02
03
04
主要竞争对手产品概述
与竞争对手产品的功能、性能 对比
竞争对手产品的优缺点分析
如何突出公司产品与竞争对手 的差异化和优势
挖掘产品卖点与优势
从客户需求出发，挖掘产品的核心卖点 突出产品的品质保证和售后服务
实时反馈与指导
在演练过程中，教练或资深销售人员 应给予实时反馈和指导，帮助销售人 员改进不足之处。
角色扮演与互动
让销售人员分别扮演销售员和客户， 通过模拟对话练习销售技巧，提高应 变能力和沟通水平。
成功案例分享及启示
01
02
03
精选成功案例
挑选具有代表性的成功案 例，展示成功的销售策略、 技巧和结果。
团队成员具备强烈的竞争意识和进取心，不 断追求卓越。
良好的沟通和协作
团队成员之间沟通顺畅，信息共享充分，协 作紧密。
专业的销售技能和知识
团队成员具备专业的销售技能和知识，能够 有效应对各种销售场景。
选拔优秀销售人员标准探讨
良好的沟通能力和表达能力 优秀销售人员需要具备清晰、准确的沟 通和表达能力，能够与客户建立良好的
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时，
鼓励销售人员积极反馈实施过程中的问题和建议，不断完善和改进方案。
THANKS
感谢观看
在与客户沟通前，明确沟通的 目的和预期结果，确保沟通内
容围绕目标展开。
尊重与理解
尊重客户的观点和立场，理解 客户的需求和关注点，建立互
销售三部曲培训讲义
▣
F A B E 法则
Feature 特点
Advantage 优点
FABE
Benefit 利益
Evidence 证据
F—特点：与生俱来的 A—优点：延伸出来的 B—利益：顾客的角度 E—证据：真实的案例
卖产品
买产品四问 (销售人员自己问自己) 卖什么？ 多少钱？ 好用么？是真的么？(不信任) 有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。
热情
凡事积极主动！
微笑
微笑之前心先笑！ “学会打造心灵环境”！ “钱”跟开心、微笑、愉快在一起！
引出对 方话匣
子
学习力
学习力
鞠躬——第一个大单（袁一平） 燥——断送你的前程
选择与忠于 销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟 大的是熬出来的，“胜者为王”。
销售三部曲
第一` 步
1、把自己卖给自己！ 2、做一个万人迷！ 3、营销自己！
Step 3
营销自己
过去
讲故事
现在
未来
（自我销售）
卖什么？
`
二、 卖企业
卖企业
企业三问
•你们是干什么的？ •你们在业界的口碑？ 地位荣誉？ •企业的哪些特点？ 与客户匹配。
统一对外描述公司
• 我们公司是什么的？ • 我们产品为客户解决哪些问 题？ • 我们有那些成功的案例，客 户故事？ • 我们有别于竞争对手的区别 在哪里？
客户
1、客户拒绝改变； （没有提到她的痛：追求快乐、逃 避痛苦）； 2、客户没有意愿度； 3、客户的情绪偏低； 4、客户会认为销售人员无法满足 他的需要； 5、预算不多，不好意地开口； 6、借口、托辞； 7、客户有掩藏的比较异议。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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开场白的沟通
凡事沟通的失败，都是因为没有下一次的沟通机会，所以销售沟通有两 次沟通最重要。 • 首次沟通 • 留下下一次沟通的机会
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营销自己
过去
讲故事
现在
未来
（自我销售）
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卖什么？
`
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卖企业
企业三问
•你们是干什么的？ •你们在业界的口碑？ 地位荣誉？ •企业的哪些特点？ 与客户匹配。
统一对外描述公司
• 我们公司是什么的？ • 我们产品为客户解决哪些问 题？ • 我们有那些成功的案例，客 户故事？ • 我们有别于竞争对手的区别 在哪里？
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第一
卖什么？
第二
卖给谁？
销售
第三
怎么卖？
2021/2/12
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销售的？？
销售：无中生有，与众不同。 为什么贫穷：①不会推销
把自己卖给自己
1、` 3
热爱是最好的老师，不辞职你就好好热爱。 你工资不高，是因为你能力不行，有没有人工资比你高？？ 用身体上班 ——一堆肉呆在那里不出成绩。 用大脑上班——老板在与不在工作不一样。 用心上班——挺好，但是不可以。 用灵魂上班 ——走近老板的精神世界。 ①我们的行业是最有前景的；②我们的公司是最伟大的； ③我们的老板是最睿智的； ④我们的产品是最好的； ⑤我们的团队是最优秀的； ⑥我们自己是最棒的。
②不好意思 “不要脸+脸皮厚” 把自己做大 到处 ？？？？着有才华的穷人。
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销售的好处
1、自由 —— 谈天说地把钱拿走
2、有弹性
3、刺激
4、有成就感
5、风险极小
价值观落地 数字（结果）
是
你把东西卖给别人。
不是
别人把东西卖给了你。
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销售就是行动
先开枪在 ？？？？野蛮一点，打了再说！ 秀才造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。 所见所闻成就一生，不知不觉葬送一生。 恐惧是销售人员最大的坟墓！ 恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！
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销售人员的五个特质
激情 热情 微笑 合群性 学习力
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①转换你的焦点，凡是，就会
得到更好的。
企业的根，就是销售。销售的跟就是客户端需要。
干销售文凭高的干不过文凭低的。
皮肤白的干不过皮肤黑，口才好的干不过口才一般的。
③删除消极的言论和信息、信念
要么狠、要么忍、要么给我滚！
，
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学习力
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学习力
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鞠躬——第一个大单（袁一平） 燥——断送你的前程 选择与忠于 销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟 大的是熬出来的，“胜者为王”。
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以优势比对手的劣势。
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卖什么？
`
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卖产品
把你的好变为顾客的要！
掘劣的业务员卖成分 优秀的业务员卖利益 卓越的业务员延伸价值 ——
客户已经获得产品之后所呈现出来的最佳状态。
FBA：是商品具备了前所未有，别出心裁与众不同的特色、特点。 这些特点、特色一方面是产品与生俱来， 通过销售人员的想象及创造 力来产生“无中生有”的。（愿景、图画、未来，描述给客人已拥有后 美好的感觉）
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把自己卖给自己
1、` 2 ①我喜欢我自己 ②我是最棒的 ③我是最伟大的推销员 ④我可以在任何时间任何地点卖任何产品给任何人。 我是小草，你可以践踏我。但你把脚拿开我一样坚强的生长。
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把自己卖给自己
1、` 3
自我转换（转换你的焦点）阿Q精神
激情
• 拒绝一脸的死相，一脸的旧社会。 • 全力以赴，每一个当下的绽放。
• 明天是今天的延续 • 活者不全力以赴，死了就会闹鬼 • 不会微笑，不要开店， • 不会赞美，不要开口讲话， • 不会讲故事，不要去做销售。 • 有些人一开口，苍蝇都会撞墙。
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热情 微笑
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销售三部曲
第二` 步
`
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寻找客户的思考
1、谁是我的客户？（挖土豆） 2、他们会在哪里出现？ 3、他们什么时候会买？ 4、他们什么时候不会买？ 5、谁在抢我的单？ 6、我要如何做他们才能买的更多，持续的买？
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销售三部曲
第一` 步
1、把自己卖给自己！ 2、做一个万人迷！ 3、营销自己！
`
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卖什么？
`
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把自己卖给自己
1、` 1 我每天不是销售就是消费 不要用你有限的今天判断我无限的明天。 你对社会最大的贡献：你幸福的存在。 30秒自我介绍
靶心经营
M+ N
钱
A类客户 B类客户 C类客户 D类客户
需要
利润 利润 利润 利润
+A
决定权
60% 30% 10% 亏损
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销售三部曲
第三` 步
`
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怎么卖？
`
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开场白的步骤
接触 陈述 完成
注音 兴趣 欲望 行动
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▣
Feature 特点
Benefit 利益
Advantage 优点
Evidence 证据
▪F—特点：与生俱来的 ▪A—优点：延伸出来的 ▪B—利益：顾客的角度 ▪E—证据：真实的案例
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卖产品
买产品四问 (销售人员自己问自己) 卖什么？ 多少钱？ 好用么？是真的么？(不信任) 有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。
开场白的沟通
凡事沟通的失败，都是因为没有下一次的沟通机会，所以销售沟通有两 次沟通最重要。 • 首次沟通 • 留下下一次沟通的机会
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紫爵事业部 美容院整体运营规划服务商
营销自己
过去
讲故事
现在
未来
（自我销售）
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卖什么？
`
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卖企业
企业三问
•你们是干什么的？ •你们在业界的口碑？ 地位荣誉？ •企业的哪些特点？ 与客户匹配。
统一对外描述公司
• 我们公司是什么的？ • 我们产品为客户解决哪些问 题？ • 我们有那些成功的案例，客 户故事？ • 我们有别于竞争对手的区别 在哪里？
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第一
卖什么？
第二
卖给谁？
销售
第三
怎么卖？
2021/2/12
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销售的？？
销售：无中生有，与众不同。 为什么贫穷：①不会推销
把自己卖给自己
1、` 3
热爱是最好的老师，不辞职你就好好热爱。 你工资不高，是因为你能力不行，有没有人工资比你高？？ 用身体上班 ——一堆肉呆在那里不出成绩。 用大脑上班——老板在与不在工作不一样。 用心上班——挺好，但是不可以。 用灵魂上班 ——走近老板的精神世界。 ①我们的行业是最有前景的；②我们的公司是最伟大的； ③我们的老板是最睿智的； ④我们的产品是最好的； ⑤我们的团队是最优秀的； ⑥我们自己是最棒的。
②不好意思 “不要脸+脸皮厚” 把自己做大 到处 ？？？？着有才华的穷人。
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销售的好处
1、自由 —— 谈天说地把钱拿走
2、有弹性
3、刺激
4、有成就感
5、风险极小
价值观落地 数字（结果）
是
你把东西卖给别人。
不是
别人把东西卖给了你。
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销售就是行动
先开枪在 ？？？？野蛮一点，打了再说！ 秀才造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。 所见所闻成就一生，不知不觉葬送一生。 恐惧是销售人员最大的坟墓！ 恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！
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销售人员的五个特质
激情 热情 微笑 合群性 学习力
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①转换你的焦点，凡是，就会
得到更好的。
企业的根，就是销售。销售的跟就是客户端需要。
干销售文凭高的干不过文凭低的。
皮肤白的干不过皮肤黑，口才好的干不过口才一般的。
③删除消极的言论和信息、信念
要么狠、要么忍、要么给我滚！
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学习力
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学习力
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鞠躬——第一个大单（袁一平） 燥——断送你的前程 选择与忠于 销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟 大的是熬出来的，“胜者为王”。
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以优势比对手的劣势。
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卖什么？
`
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卖产品
把你的好变为顾客的要！
掘劣的业务员卖成分 优秀的业务员卖利益 卓越的业务员延伸价值 ——
客户已经获得产品之后所呈现出来的最佳状态。
FBA：是商品具备了前所未有，别出心裁与众不同的特色、特点。 这些特点、特色一方面是产品与生俱来， 通过销售人员的想象及创造 力来产生“无中生有”的。（愿景、图画、未来，描述给客人已拥有后 美好的感觉）
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把自己卖给自己
1、` 2 ①我喜欢我自己 ②我是最棒的 ③我是最伟大的推销员 ④我可以在任何时间任何地点卖任何产品给任何人。 我是小草，你可以践踏我。但你把脚拿开我一样坚强的生长。
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把自己卖给自己
1、` 3
自我转换（转换你的焦点）阿Q精神
激情
• 拒绝一脸的死相，一脸的旧社会。 • 全力以赴，每一个当下的绽放。
• 明天是今天的延续 • 活者不全力以赴，死了就会闹鬼 • 不会微笑，不要开店， • 不会赞美，不要开口讲话， • 不会讲故事，不要去做销售。 • 有些人一开口，苍蝇都会撞墙。
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热情 微笑
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销售三部曲
第二` 步
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寻找客户的思考
1、谁是我的客户？（挖土豆） 2、他们会在哪里出现？ 3、他们什么时候会买？ 4、他们什么时候不会买？ 5、谁在抢我的单？ 6、我要如何做他们才能买的更多，持续的买？
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销售三部曲
第一` 步
1、把自己卖给自己！ 2、做一个万人迷！ 3、营销自己！
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卖什么？
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把自己卖给自己
1、` 1 我每天不是销售就是消费 不要用你有限的今天判断我无限的明天。 你对社会最大的贡献：你幸福的存在。 30秒自我介绍
靶心经营
M+ N
钱
A类客户 B类客户 C类客户 D类客户
需要
利润 利润 利润 利润
+A
决定权
60% 30% 10% 亏损
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销售三部曲
第三` 步
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怎么卖？
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开场白的步骤
接触 陈述 完成
注音 兴趣 欲望 行动
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Feature 特点
Benefit 利益
Advantage 优点
Evidence 证据
▪F—特点：与生俱来的 ▪A—优点：延伸出来的 ▪B—利益：顾客的角度 ▪E—证据：真实的案例
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卖产品
买产品四问 (销售人员自己问自己) 卖什么？ 多少钱？ 好用么？是真的么？(不信任) 有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。