培训课件-顾问式销售
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2019/1/22
12、乡村修桥 • 13、给政府捐款 14、狂买喜欢的书 • 15、投资兴办高新企• 业 • 16、让父母去旅行 • 17、出国旅行 18、为儿子的未来投• 资 • 19、还人情债 20、更多有时间沉思• 人生的意义 21、为以后的人生抱• 负打下经济基础
22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
肯定认同
销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过 程中有什么样的作用呢？
肯定认同
肯定认同是建立信赖感，达成 交易的桥梁。 客户永远是对的！ 站在对方的角度看问题。
肯定认同的黄金句子
A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、我知道你这样做是为了我好。
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2019/1/2216 Nhomakorabea1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
3
我一生中渴望达成10大目标
• （为此我愿意做一切……）： ① 当老板 • ②成功创办持续成长的企业 • ③办一所自由思想的大学 • ④研究哲学 • ⑤创作优秀的绘画 • ⑥写诗歌 • ⑦写一本教人们如何沟通的书籍 • ⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 • ⑨夫妻恩爱和睦。
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赞美中最经典的话
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
批 评
批评是否意味着狂风 暴雨？ 你认为怎样的批评别 人会比较容易接受呢？
批评是一种艺术
善意的运用批评有时 更能让客户感觉到你的 诚意。 但一定要注意方法。
批评的方法
2019/1/22
22
让彼此感觉良好
2019/1/22 23
•文字
•语调
•肢体语言
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•接触 前准备
接触
•说明
•主顾开 拓
•计划 与活动
拒绝处理
•促成 •售后服务
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您认为在沟通过 程中 是自己说得 多好还是对方说 得多好？
当然是对方说 的多好！
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6
2019/1/22
10 ，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。 11 ，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。 12 ，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。 13，能持之以恒者方为赢 家。
7
三方面内容
一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤
2019/1/22 8
2019/1/22
1，梦想要远大 ——小梦小愿绝不足以使你奋 发向上。 2，看起来像个赢家 ——这会让你成为真正赢家。 3，许下承诺 ——你想获得的一切唯有在你 决心全力投入时才会开始产 生。 4，以恋爱的热情去爱工作。
5
5，机会降临在从容不迫、有备 而来的人身上。 6，养成专注于重要事项的习惯。 7，说服对方而不让他觉得有压 力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将 会发现成绩日益进步。
2019/1/22 17
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二、沟通
（一）沟通原理 （二）问话--沟通中的金钥匙 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 （五）赞美的技巧 （六）批评的技巧
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使你的想法、 观念、点子、产品、 服务让对方接受
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多赢或者 至少双赢
•问需求
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–Text
–Text
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问问题的方法
1、问简单、 容易回答的问题 2、尽量问一些小“yes”的问题 3、从小yes开始问 4、问引导性、二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说 7、问一些客户没有抗拒点的问题
聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？ 如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
26
如何让别人 说得更多 呢？ ？
最好的办法是 “问”
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问问题有两种方式：
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问话在销售中的作用
使对方思考， 吸引他的思维， 掌握主动。
• Title
•问兴趣
–Text –Text –Text –Text –Text
•问需求
•问痛苦 •问快乐
–Text
–Text –Text
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学习的5个步骤
• 再一次的加 强 • 融会贯通
• 初步的了解
• 重复为学习 • 开始使用 之母
② ①
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③
④
⑤
2
为什么我要成功 寻找全部的动机——
• • • • • • • • • • • • 1、儿子买电脑 • 2、儿子买一套书 • 3、妻子开店 • 4、父母存钱 • 5、办一家企业 • 6、买更大的房子 7、买自己喜欢的车、• 衣服 • 8、带全家旅行 • 9、出版书籍 10、给儿子出书 • 11、给儿子建一个实 验室
赞 美
赞美是拉近你和客户之间 距离的最有效手段，你认为如 何赞美最有效及赞美时应注意 哪些关键呢？
赞美的方法
1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的 人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不 好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借 的那个人，比你直接说效果会更好）。
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。
12、乡村修桥 • 13、给政府捐款 14、狂买喜欢的书 • 15、投资兴办高新企• 业 • 16、让父母去旅行 • 17、出国旅行 18、为儿子的未来投• 资 • 19、还人情债 20、更多有时间沉思• 人生的意义 21、为以后的人生抱• 负打下经济基础
22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
肯定认同
销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过 程中有什么样的作用呢？
肯定认同
肯定认同是建立信赖感，达成 交易的桥梁。 客户永远是对的！ 站在对方的角度看问题。
肯定认同的黄金句子
A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、我知道你这样做是为了我好。
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2019/1/2216 Nhomakorabea1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
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我一生中渴望达成10大目标
• （为此我愿意做一切……）： ① 当老板 • ②成功创办持续成长的企业 • ③办一所自由思想的大学 • ④研究哲学 • ⑤创作优秀的绘画 • ⑥写诗歌 • ⑦写一本教人们如何沟通的书籍 • ⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 • ⑨夫妻恩爱和睦。
2019/1/22 4
赞美中最经典的话
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
批 评
批评是否意味着狂风 暴雨？ 你认为怎样的批评别 人会比较容易接受呢？
批评是一种艺术
善意的运用批评有时 更能让客户感觉到你的 诚意。 但一定要注意方法。
批评的方法
2019/1/22
22
让彼此感觉良好
2019/1/22 23
•文字
•语调
•肢体语言
2019/1/22
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•接触 前准备
接触
•说明
•主顾开 拓
•计划 与活动
拒绝处理
•促成 •售后服务
2019/1/22
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您认为在沟通过 程中 是自己说得 多好还是对方说 得多好？
当然是对方说 的多好！
2019/1/22
2019/1/22
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2019/1/22
10 ，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。 11 ，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。 12 ，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。 13，能持之以恒者方为赢 家。
7
三方面内容
一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤
2019/1/22 8
2019/1/22
1，梦想要远大 ——小梦小愿绝不足以使你奋 发向上。 2，看起来像个赢家 ——这会让你成为真正赢家。 3，许下承诺 ——你想获得的一切唯有在你 决心全力投入时才会开始产 生。 4，以恋爱的热情去爱工作。
5
5，机会降临在从容不迫、有备 而来的人身上。 6，养成专注于重要事项的习惯。 7，说服对方而不让他觉得有压 力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将 会发现成绩日益进步。
2019/1/22 17
2019/1/22
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二、沟通
（一）沟通原理 （二）问话--沟通中的金钥匙 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 （五）赞美的技巧 （六）批评的技巧
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2019/1/22
20
使你的想法、 观念、点子、产品、 服务让对方接受
2019/1/22
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多赢或者 至少双赢
•问需求
2019/1/22
–Text
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问问题的方法
1、问简单、 容易回答的问题 2、尽量问一些小“yes”的问题 3、从小yes开始问 4、问引导性、二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说 7、问一些客户没有抗拒点的问题
聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？ 如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
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如何让别人 说得更多 呢？ ？
最好的办法是 “问”
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问问题有两种方式：
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问话在销售中的作用
使对方思考， 吸引他的思维， 掌握主动。
• Title
•问兴趣
–Text –Text –Text –Text –Text
•问需求
•问痛苦 •问快乐
–Text
–Text –Text
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学习的5个步骤
• 再一次的加 强 • 融会贯通
• 初步的了解
• 重复为学习 • 开始使用 之母
② ①
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③
④
⑤
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为什么我要成功 寻找全部的动机——
• • • • • • • • • • • • 1、儿子买电脑 • 2、儿子买一套书 • 3、妻子开店 • 4、父母存钱 • 5、办一家企业 • 6、买更大的房子 7、买自己喜欢的车、• 衣服 • 8、带全家旅行 • 9、出版书籍 10、给儿子出书 • 11、给儿子建一个实 验室
赞 美
赞美是拉近你和客户之间 距离的最有效手段，你认为如 何赞美最有效及赞美时应注意 哪些关键呢？
赞美的方法
1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的 人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不 好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借 的那个人，比你直接说效果会更好）。
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。