培训课件-顾问式销售
周嵘面对面顾问式实战销售讲义
1 周嵘 《面对面顾问式销售》讲义
周嵘简介：
盛世合兴教育训练集团董事长 盛世科特勒营销学院执行院长
中国培训行业资源整合第一人
中国培训行业第一名公司创始人
《整合天下赢》品牌创始人
中国培训行业学习卡模式创始人
中国营销学会副会长
中国培训界十大领袖
深圳特区之子
被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家”
率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！
周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。成功推出《面对面顾问式销售》
从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。
他就是周嵘。
周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。
顾问式销售
顾问式销售
课程大纲
第一章 销售的影响力
世界上最伟大的影响力——销售力
探索销售的方法——顾问式销售
世界上一，二，三流公司的经营模式
世界上一，二，三流销售人员的销售模式
第二章 恋爱式销售模式
拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务；
第三章 人类行为的动机
快乐与痛苦；
两种力量的对比；
销售过程中客户在想什么？
第三章 沟通说服技巧
沟通=说别人想听的，让别人听你的
沟通原则：双赢
沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。
沟通效果：让对方感觉良好
第四章 销售中问问题的重要性
1、开放式问句
2、约束性问句
问话的方法
问问题的技巧
聆听的技巧
赞美的技巧
肯定认同技巧
第五章 销售准备工作
1、身体准备
2、精神和心态准备
3、专业值得信任
第六章 良好的心态
面对工作的态度
自己的孩子与别人的孩子
培养员工积极的态度
员工自信的培养
让员工学会感恩
第七章 如何开发客
准客户的必备条件；
谁是我们的客户
他们会在哪里出现？
我的客户什么时候会买 为什么我的顾客不买？
谁在跟我抢客户？
第八章 哪些客户是我们需要的
对你的产品和服务有迫切的需求
与他的计划之间有没有成本效益关系
SPIN顾问式销售技巧培训
顾问式销售技巧
★课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲 销售行为VS客户购买行为
1．前言
2．销售行为与购买行为
3．关于销售机会点
4．销售阶段与机会点
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
1．问题点
2．需求
3．利益
4．购买循环
5．优先顺序
第三讲 关于购买循环
1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
4．优先顺序的调整
第四讲 SPIN与FAB
1．引言 2．何为FAB
3．把握产品利益
第五讲 顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”
4．销售对话铁律
第六讲 SPIN技术进阶
1．状况性询问
2．问题性询问
3．暗示性询问
4.需求效益问题询问
第七讲 SPIN与PSS
1．引言
2．关于PSS
3．SPIN与接近阶段
4．SPIN与调查阶段
5．SPIN与成交阶段
第八讲 SPIN运用关键――准备
1．引言
2．为何顾客不认可产品优点
3．如何从客户角度准备产品优点
4．如何从新角度认识客户反论
第九讲 状况性询问进阶 1．状况询问的目的
2．于问题点
3．如何有效使用状况询问
第十讲 问题性询问进阶
1.问题性询问
2.如何有效使用问题询问
第十一讲 暗示性询问进阶
1．引言
2．暗示性询问的目的
3．暗示性询问的对象
4．暗示性询问的影响
5．如何策划暗示性询问
第十二讲 需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义
★课程笔记
第1讲 销售行为与客户购买行为
【本讲重点】
销售行为
购买行为
销售行为与购买行为的差异
销售机会点
ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
周嵘《面对面顾问式销售》
详细介绍
走近周嵘老师，你就走近了销售颠峰的大门，本套VCD教给你提升业绩20%的方法。它是周嵘老师十三年从事销售和培训工作之经验的精华本。它包含了当代最具颠覆性的销售原理，最具实战性的沟通技巧，和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。
你可以亦步亦趋地跟随它，让它指引你走向销售成功。你也可以反复地观摩它，撷其精要为我所用。当然，你还可以把它赠送给你的事业伙伴，让你的销售团队在这种最实惠最有效的培训课程中得到飞跃性的提升。
主要内容：
◆ 销售原理及成功销售关键◆ 顶尖销售员十大实战步骤
◆ 顶尖销售员的说服技巧、问话技巧、成交技巧、沟通技巧◆ 快速建立信赖感系列方法
◆ 如何让顾客迅速接受产品◆ 如何快速解除顾客抗拒点◆ 开发客户及吸引新客户方法
◆ 顶尖销售员必备信念与心态◆ 如何解除销售过程中的疲惫与恐惧
你将学到：
◆ 如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；
◆ 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；
◆ 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；
◆ 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户；
◆ 如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。
周嵘：国内顶尖实力派销售训练师。十三年前在深圳从基层业务做起，有销售二十多种产品的丰富经验，曾担任销售经理，市场总监及营销副总。现任：中国营销学会理事、中华企业人才培训学院深圳中心营销部主任、聚成企业管理顾问有限公司深圳分公司总经理，百思特实战销售训练机构总裁，多家公司营销顾问。
2003年8月创建聚成学习王牌，至今在短短几个月期间，珠三角上千家企业与聚成签订长年代培员工的合约，并开始实施。其开发的《面对面顾问式销售》及《销售经理训练营》课程，风格明快、清晰，课程内容极富实战性，深受企业及学员好评。
顾问销售培训课程
顾问销售培训课程
摘要：
1.课程背景
2.课程目标
3.课程内容
a.销售技巧
b.顾问式销售理念
c.客户沟通与需求挖掘
d.解决方案提供与演示
e.谈判与成交
f.售后服务与跟进
4.课程形式与时间安排
5.适合人群与收获
6.报名方式与费用
正文：
【课程背景】
在当今竞争激烈的市场环境中，顾问式销售已经成为了企业获取客户、提升业绩的重要手段。为了帮助销售人员提高顾问式销售技巧，提升销售业绩，我们特推出这款顾问销售培训课程。
【课程目标】
通过本课程的学习，使学员掌握顾问式销售的原理、方法和技巧，提高销售业绩，提升客户满意度。
【课程内容】
1.销售技巧
- 客户开发与拓展
- 建立信任与专业形象
- 有效呈现产品价值
2.顾问式销售理念
- 客户为中心
- 需求导向
- 长期合作关系
3.客户沟通与需求挖掘
- 倾听与反馈
- 提问与回答
- 有效表达
4.解决方案提供与演示
- 需求分析与方案设计
- 产品演示与优势展示
- 异议处理与说服技巧
5.谈判与成交
- 谈判策略与技巧
- 价格谈判与让步
- 促成成交 6.售后服务与跟进
- 客户满意度调查
- 售后问题处理
- 客户关系维护与再开发
【课程形式与时间安排】
课程采用线上授课的形式，为期四周，每周安排两个课时，共计八课时。学员可根据自己的时间安排进行学习，课程支持回放。
【适合人群与收获】
本课程适合具有一定销售经验的人员，希望通过学习提升顾问式销售技巧，提高销售业绩。完成课程学习后，学员将能够：
- 熟练运用顾问式销售技巧与方法
- 提高客户沟通与需求挖掘能力
- 提升解决方案提供与演示水平
- 增强谈判与成交能力
- 提高售后服务与客户关系维护能力
【报名方式与费用】
课程现正接受报名，报名方式为扫描课程海报上的二维码，或点击课程链接进行报名。课程费用为人民币999元，报名截止日期为课程开始前一周。
周嵘面对面顾问式实战销售完整版
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘
90天为销售的阵亡期
两年左右为销售的更年期
五年为销售的成熟期
实战、实用、实效、演练、互动、游戏
※学习五大步骤：
1.初步了解 2.重复为学习之母
3.开始使用 4.融会贯通
5.再次加强
※如何更有效地学习：
被动听5% 听,大声回应10%
视听大声回应20% 加演示35%
加讨论50% 加演练75%
教别人90% 大量使用100%
※ 销售的两种类型
1、告知型
不管你有没有需求,只负责告知；
以销售人员身份出现；
以卖你产品为目的；
说明解悉为主；
量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）
询问、诊断、开处方；
以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；
以协助你解决问题为目的；
建立信赖、引导为主；
成交率高、重点突破。
※ 面对面销售的四种模式
1、单对单
优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多
优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单
优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多
优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※ 面对面销售的三大战场
1、我方熟悉的战场
优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场
优势：资源为他支持。 注意事项：排除干扰。
大客户顾问式营销技术
大客户顾问式营销技术
课程背景：中国的市场非常活跃，中国的营销实践在突飞猛进地发展，但令人遗憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。
在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。
课程受益：
学员可以学会：
强大而行之有效的顾问式销售流程
发现、挖掘、引导客户需求的能力
塑造产品和服务的价值
了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路
搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天
与客户谈判和博弈的能力
优质地提供服务，完善客户价值
课程提纲：
一、大客户销售流程：
1．客户的商业环境分析
2．明确客户采购意愿
3．提供客户个性化需求方案
4．达成合约 5．交付约定成果
二、大客户拜访流程：
1. 事前准备
2. 开场技巧
3. 挖掘需求
SPIN探寻客户需求
Situation 背景问题
Problem 难点问题
Implication 暗示问题
Need-Pay off 需求—效益问题
4. 提供建议
FABE法则
异议处理
异议发生的原因探究
在电话中，处理客户拒绝的方法——LSCPA模型
Listen 细心聆听
Share 分享感受
Clarify 澄清异议
Present 提出方案
Ask for Action 建议行动
LSCPA应用实例
5. 方案展示技巧
三、大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估
机会评估
资源评估
把握评估 得失评估
SPIN顾问式销售技巧培训 2
顾问式销售技巧
★课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲 销售行为VS客户购买行为
1．前言
2．销售行为与购买行为
3．关于销售机会点
4．销售阶段与机会点
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
1．问题点
2．需求
3．利益
4．购买循环
5．优先顺序
第三讲 关于购买循环
1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
4．优先顺序的调整
第四讲 SPIN与FAB
1．引言 2．何为FAB
3．把握产品利益
第五讲 顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”
4．销售对话铁律
第六讲 SPIN技术进阶
1．状况性询问
2．问题性询问
3．暗示性询问
4.需求效益问题询问
第七讲 SPIN与PSS
1．引言
2．关于PSS
3．SPIN与接近阶段
4．SPIN与调查阶段
5．SPIN与成交阶段
第八讲 SPIN运用关键――准备
1．引言
2．为何顾客不认可产品优点
3．如何从客户角度准备产品优点
4．如何从新角度认识客户反论
第九讲 状况性询问进阶 1．状况询问的目的
2．于问题点
3．如何有效使用状况询问
第十讲 问题性询问进阶
1.问题性询问
2.如何有效使用问题询问
第十一讲 暗示性询问进阶
1．引言
2．暗示性询问的目的
3．暗示性询问的对象
4．暗示性询问的影响
5．如何策划暗示性询问
第十二讲 需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义
★课程笔记
第1讲 销售行为与客户购买行为
【本讲重点】
销售行为
购买行为
销售行为与购买行为的差异
销售机会点
ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售技术
顾问式销售技术
1. 顾问式销售技术的定义与特点
顾问式销售技术是指销售人员通过与顾客建立信任关系，通过分析顾客需求，提供专业咨询和建议，最终实现销售的一种销售技术。与传统的推销方式不同，顾问式销售技术注重与顾客的互动和沟通，关注顾客的真实需求，依据顾客的需求和偏好来提供针对性的产品和服务建议，以达到更好的销售效果和顾客满意度。
顾问式销售技术的特点主要包括以下几个方面：
1）与顾客建立信任关系。顾客在购买前需要与销售人员建立信任关系，这是进行顾问式销售的基础。销售人员需要展现出专业的知识和技能，以及真诚的态度和诚信的行为，让顾客感到舒适和信任。
2）关注顾客需求并提供专业建议。通过与顾客进行充分的交流和问询，销售人员可以深入了解顾客的需求和偏好，以此来提供更加有针对性的产品和服务建议，使顾客感到满意和信任。
3）强调服务质量和售后服务。顾问式销售在销售过程中注重服务质量和售后服务，为顾客提供关怀式的服务，维护顾客的信任和忠诚度，从而获得更好的销售效果和口碑。
2. 顾问式销售技术的优点
顾问式销售技术相比传统的推销方式，具有以下几个显著的优点。
1）能够提高销售效果和顾客满意度。顾问式销售技术可以更加直接地满足顾客的需求和偏好，提供更加个性化的产品和服务建议，从而提高销售转化率和顾客满意度，同时扩大销售业绩和市场份额。
2）能够建立长期和稳定的顾客关系。顾问式销售技术强调与顾客的互动和服务质量，能够建立良好的顾客关系，促进顾客的忠诚度和口碑传播，从而形成长期稳定的销售和品牌形象。
3）能够提高销售人员的专业能力和职业形象。顾问式销售需要销售人员具备丰富的产品知识、专业的咨询技巧以及出色的服务态度和行为，能够帮助销售人员提高专业能力和职业形象，增强销售人员的职业自信心。
3. 实施顾问式销售技术的方法
实施顾问式销售技术需要销售人员具备专业的技能和良好的工作态度，同时还需要采取一系列有效的方法和策略。以下是实施顾问式销售技术的关键方法和策略。
顾问式销售技巧
顧問式銷售技巧
多少業務人員在沙場中屢敗屢戰，嘗試錯誤，卻依然挽回不了失敗的命運。而社會上這麼多業務銷售的戰將，他們是天賦異稟? 還是後天加持?
成功的業務銷售技巧是建構在完整清楚的軌跡及骨架上，一步一步累積經驗落實完成的。讓這堂課幫你解開它的神秘面紗。
課程大綱 :
一、 顧問式銷售與專業銷售人員的核心能力
現代專業銷售的挑戰，顧問式銷售的重要性
檢視並掌握業務銷售人員的核心能力
二、 掌握顧客的心理階梯 vs. 銷售金鑰
顧客的心理階梯A.I.D.D.A.S.
有效的銷售金鑰 三、 顧問式銷售的黃金步驟 (G.O.L.D.S.)
Go setting 設定目標
Open the hearts 敞開客戶心房
Lead customer expectation 引導客戶的關心與期待
Deliver benefits and solutions 提供利益及解決方案
Stand together 達成共識
四、
成為成功的銷售顧問
檢視自己，訂定行動計畫
主講人: 王老師
經歷：Nu Skin美商如新公司資深業務經理、Gillette Taiwan業務訓練經理、Wyeth-Ayerst 訓練經理/產品經理/業務行政經理…等。
時間：98/08/12 (三)
地點：福華國際文教會館201室 (含午餐及茶點)／臺北市新生南路三段30號2樓
費用：一般客戶每位NT$5,000 （鄧白氏會員一律九折，並可以點數抵扣）
致：美商鄧白氏商業教育訓練部門 (02)8770-7099 #122翁小姐/#129吳小姐
傳真號碼：(02) 2546-6200 E-mail: wuma@
公司名稱/發票抬頭 統一編號：
D&B會員編號：
學員姓名 部 門/職 稱
電話: E-mail: 手機號碼