顾问式销售培训课件
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
－－漏斗效应
确认 潜在 会员
未经确认的 可能性会员
冷淡的潜 在会员 较有希望的 潜在会员
最有希望的 潜在会员
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
会员
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌， 工作的速度越快、才能比別人更快签到协议
销售员的两种类型
销售的原理
销：？
售：？
买：？
卖?
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带
来五大好处？
注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处 ？ 立刻开始学习又有什么 好处？
听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝
着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象 给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。
方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精 练，用词必须得当，声音要求相对完美。
感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。
、规模、销售员的
见摸不着的东西
形象、宣传、服务
是一种综合体
… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对
比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价
买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
70%倾听，30%问 （70%问，30%解说 ）
顾问式销售的定义
提问 —回答 —成交
问话六个方向
问 开始 问 痛苦 问 兴趣 问 快乐 问 需求 问 成交
易？还是配合对 方观念比较容易?
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
你看 她的 年龄 有多 大?
价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
买?
感觉
感觉：公司的形象 ➢ 感觉是一种看不
顾问式销售
了解做销售的好处
票子+妻子+房子+车子
失败的经验
人脉
什么样的人能成为优秀 的sales?
勤奋
保持高度的自信心
经常保持微笑
要有目标和追求
学会和各种人愉快的相处
常和别人保持合作,并从中获得乐 趣
偶尔放纵自己一下
顾问的基本理论
一、播种理论 二、翻牌理论
1. 播种理论
播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶 越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获， 是从事健身顾问人員的最佳写照
3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？）
4、沟通的效果：双方感觉良好。
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
人类的动力源：
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。
方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢， 经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
说服两大障碍
➢视觉障碍 ➢听觉障碍
说服三要素
➢什么人？（人格魅力） ➢说什么？（内容） ➢怎么说？（表达方式）
沟通双方
自已 对方
问ห้องสมุดไป่ตู้
说
问话 所有顾问 沟通的关健
问话技巧
卖：？
销?
假如客户不接受你这个人， 会给你介绍详细课程的机会吗 ?
自已 产让品自与已顾看客起之间来有一
个人汽车重员，我要本像我卖的身卖个的,桥卖的不好梁任是是—产何我我—自品产的己既雪品.佛之销兰前售
先卖的是你—自—已乔.吉拉德
没有建立信赖感就没有生意可谈，当 顾客不接纳你这个人时，就不可能接受 你的任何产品或服务。
顾客心中永远的问句?
➢一 你是谁？ ➢二 你要跟我谈什么？ ➢三 你谈的事情对我有什么好处？ ➢四 如何证明你讲的是事实？ ➢五 为什么我要跟你买？ ➢六 为什么我要现在跟你买？
简单销售流程
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产 品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！ ！
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
售
观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想 要的比较容易？
念改变观念比较容
不同的沟通方式
视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一
感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对 方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度 ，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种 人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做 市场。
方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良 好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、 频率要达成一至。
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顾问式实战销售培训PPT教案
第23页/共96页
（三）面对面销售过程中， 客户心中在思考什么？
➢ 1、你是谁？ ➢ 2、你要跟我说什么？ ➢ 3、你谈的事情对我有什么好处？ ➢ 4、如何证明你讲的是事实？ ➢ 5、为什么我要跟你买？ ➢ 6、为什么我要现在跟你买？
第24页/共96页
二、沟通
（一）沟通原理
沟通的重要性 生命和生活的品质取决于沟通能力
➢ 沟通的最后目的是要达成双方一致； ➢ 销售与战争最大的区别在于，不是要赢得战争而是达成交易； ➢ 人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如
何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你
反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。
第36页/共96页
对别人表示肯定认同的过程中 常用的黄金句子 ：
善意的运用批评有时更能让客 户感觉到你的诚意。但这也是 一种危险的技巧，一定要注意 方法。
第41页/共96页
➢ 三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再 鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：
你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子。）；
➢ 适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪 里很好，哪里还可以更好。”
卖
第19页/共96页
卖
------ 好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
➢ 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处；
➢ 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； ➢ 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才
收入来自于你的专业能力； 四、专业能力包括两个方面：
（三）面对面销售过程中， 客户心中在思考什么？
➢ 1、你是谁？ ➢ 2、你要跟我说什么？ ➢ 3、你谈的事情对我有什么好处？ ➢ 4、如何证明你讲的是事实？ ➢ 5、为什么我要跟你买？ ➢ 6、为什么我要现在跟你买？
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二、沟通
（一）沟通原理
沟通的重要性 生命和生活的品质取决于沟通能力
➢ 沟通的最后目的是要达成双方一致； ➢ 销售与战争最大的区别在于，不是要赢得战争而是达成交易； ➢ 人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如
何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你
反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。
第36页/共96页
对别人表示肯定认同的过程中 常用的黄金句子 ：
善意的运用批评有时更能让客 户感觉到你的诚意。但这也是 一种危险的技巧，一定要注意 方法。
第41页/共96页
➢ 三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再 鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：
你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子。）；
➢ 适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪 里很好，哪里还可以更好。”
卖
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卖
------ 好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
➢ 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处；
➢ 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； ➢ 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才
收入来自于你的专业能力； 四、专业能力包括两个方面：
fabe培训课件
销售法可以帮助销售人员更好地了解产品的特点和优势，从而更好地满足客户需求。 • 总结词：定制与优化 • 详细描述：电脑销售人员需要根据客户的需求和偏好，为客户定制解决方案。fabe销售法可以帮助销售人
员更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更加个性化的服务。
06
fabe销售法实战经验分享
如何提高fabe销售法的成功率
建立长期关系
在销售过程中与客户建立良好的关系，并提供优质的售 后服务，为长期合作打下基础。
03
运用fabe销售法的技巧
了解产品特性
总结产品特性
产品特性是FABE销售法的起点，需要了解产品独特的特点，从设 计、功能、品质、服务等方面进行总结。
找准消费者痛点
针对目标消费者群体的痛点，分析产品的特性是否能够解决消费 者的痛点，将特性与消费者需求进行匹配。
2023
fabe培训课件
目 录
• fabe销售法概述 • fabe销售法核心概念 • 运用fabe销售法的技巧 • 常见fabe销售法应用场景 • fabe销售法实战案例分享 • fabe销售法实战经验分享
01
fabe销售法概述
fabe的定义与特点
FABE销售法是一种以顾客为中心的顾问式销售方法，通过发 问、演示、举例和比较等方式，帮助顾客了解产品特点和优 势，激发购买欲望和行动。
如何提升客户满意度和忠诚度
关注客户反馈
提供个性化服务
及时收集客户的反馈意见和建议，并积极改 进产品和服务，以满足客户的需求。
根据客户的特殊需求，提供个性化的产品和 服务，以满足客户的个性化需求。
建立品牌形象
持续跟进
塑造积极、健康、可靠的品牌形象，以提高 客户对品牌的认同感和忠诚度。
员更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更加个性化的服务。
06
fabe销售法实战经验分享
如何提高fabe销售法的成功率
建立长期关系
在销售过程中与客户建立良好的关系，并提供优质的售 后服务，为长期合作打下基础。
03
运用fabe销售法的技巧
了解产品特性
总结产品特性
产品特性是FABE销售法的起点，需要了解产品独特的特点，从设 计、功能、品质、服务等方面进行总结。
找准消费者痛点
针对目标消费者群体的痛点，分析产品的特性是否能够解决消费 者的痛点，将特性与消费者需求进行匹配。
2023
fabe培训课件
目 录
• fabe销售法概述 • fabe销售法核心概念 • 运用fabe销售法的技巧 • 常见fabe销售法应用场景 • fabe销售法实战案例分享 • fabe销售法实战经验分享
01
fabe销售法概述
fabe的定义与特点
FABE销售法是一种以顾客为中心的顾问式销售方法，通过发 问、演示、举例和比较等方式，帮助顾客了解产品特点和优 势，激发购买欲望和行动。
如何提升客户满意度和忠诚度
关注客户反馈
提供个性化服务
及时收集客户的反馈意见和建议，并积极改 进产品和服务，以满足客户的需求。
根据客户的特殊需求，提供个性化的产品和 服务，以满足客户的个性化需求。
建立品牌形象
持续跟进
塑造积极、健康、可靠的品牌形象，以提高 客户对品牌的认同感和忠诚度。
31页金融证券保险顾问式营销KYC九宫格实现高客营销专题培训课件
最好的工具给最认真的你Know Your CustomerCustomer ClassificationBuild your trustKYC Tools share ToolsKnow Your Customer了解你的客户行业时间更长认识客户更早产品设计更好了解客户真实需求客户并不关心“你”，更关心的是如何达到自己的需求重点目标了解客户对生活的愿望实现愿望的障碍引导客户做出决定达成愿望终极目标：成交，而不是为了获得更多的信息！Customer Classification8客户分类Customer Classification 重要性（客户的资产量）关系度（对你的专业信任度） A 类客户资产量大 常能联系到在你这里配置过保单甚至不止一件愿意接受你的推荐 B 类客户资产量大 主要来自于转介绍曾经沟通过但暂时找不到保险的销售点在你这里几乎没有配置保单 D 类客户资产量小 与对方的沟通顺畅在你这里配置过保单甚至不止一件C 类客户资产量小 很难与对方沟通上几乎没有接受你的销售或者出于人情做了一张小保单A类B类D类C类日常客户1、NBS专业化流程2、保单检视3、新产品上市4、节日、特殊节日礼品其他营销活动等1、了解保险在高净值客户财富管理中如何运用2、善于利用一些专题活动（资产配置、财富传承、税务筹划、资产保全）初步挖掘潜在客户的需求点大客户Build your trust如何建立信任不解决这些问题，无有效的KYCBuild Your Branding Message!关键要点：建立你的品牌信息从客户的角度看KYC•你是谁？你对我有什么帮助？•为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？•你是要卖我什么保险产品？•你跟别人有什么不同？•你说的内容跟我有关系吗？从我们的角度看KYC•客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？•吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？•客户的消费能力如何？能不能持续购买？•是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？暖场从家庭类、工作类、兴趣爱好类问题提问，从小事、具体的事情赞美；n有效的暖场切忌在客户擅长领域暴露你的不足；n勤思考多聆听面谈后还不知道客户的固定资产、工作收入等于没有进行KYC；n没有数据，等于没有KYC归纳后和客户确认，得到客户认可后给予解决方案；n 有信息无归纳，功亏一篑聆听数据归纳过去PAST现在PRESENT未来FUTURE个人PERSONAL1、在那里出生2、做过什么投资3、投资风格4、在哪里读书1、手上有哪些投资2、状况如何3、资产与负债（资产配置、长期负债、短期负债）1、财务目标2、期望收益3、何时退休事业PROFESSIONAL1、以前在哪里工作2、做了多久3、工作职位4、第一桶金如何来1、现在什么职位2、工作性质（行业现状、利润）3、公司盈余如何分配4、股权结构1、想再工作多久2、目标要多少钱退休3、公司要扩大到什么程度4、经营权的接班（家人/职业经理人？）家庭FAMILY1、何时结婚2、何时买房，在哪买3、家庭是否重组4、小孩是否同一父母1、有几个小孩，多大了2、家庭成员/现住哪里3、父母需要经济支柱吗4、家人的健康状况1、计划移民到哪里吗2、孩子想送去哪里读书3、想再要几个小孩吗4、所有权的接班时间轴提问法KYC Tools share15KYC Decmposition 客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。
别克顾问式销售流程及演练培训课件
感动
期 望 值
满意 失望
实 际 值
期望值来源
期望值管理
10
顾问式销售理念概述
►
如何打造满意的客户？
Moment Of Truth
小小的决 定 小小的 印象 小小的 时刻
真实一刻
11
顾问式销售理念概述
►
总结
顾问式销售理念是标准销售流程的执行基础。 标准的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。标准的流程为销售业务的运营 提供了正确的行为规范和业务标准，同时也为管理提供详尽的检查要点。 通过对上海通用别克经销商标准销售流程的统一优化，给客户以高质规范化的服务，增 加其在购车过程中的尊贵感，从而提高别克汽车的成交率、客户满意度及品牌美誉度。
16
顾问式销售流程技巧
确定基盘置 换周期 选择被置换 车型
根据售后保 养数据梳理 出有效信息 的客户
销售经理 分配客户给 销售顾问
销售顾问创 建客户意向
销售顾问电 话跟踪
邀约客户到 店看车
• 展厅经理要检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致。 • 销售顾问在跟踪时，明确客户是否已经换购其他品牌，如果是，将其列为 战败意向，在DOSS中录入战败车型及原因。 • 根据设计的置换活动方案，对有意向的客户应主动邀约其到店看车并约定 日期，然后录入到DOSS系统，以便提醒跟踪。
顾问式销售流程技巧
电话接听 问候并自我 介绍 确认来电 目的 回答问题或 转接电话 留下客户 信息并邀 请来店 短信跟踪 录入DOSS
• 前台的热线电话只能打进不能打出，具备自动转接功能。
• 电话响铃三声内接听。电话的铃声应采用统一商务彩铃。
（模板在SGM info 网站下载） • 下班时间客户来电可转接到展厅经理手机。
顾问式销售(内训)下精品PPT课件
媒介
时间 场合 渠道
听的五个层次
完全不听 假装听 有选择地听 全神贯注地听 有同理心地听
如何进行有效沟通——改善聆听的技巧
1. 控制情绪，专心聆听 2. 不可随意插话或接话 3. 多用反应性词语或陈述 4. 不可假装聆听 5. 使用反馈、释义或结语 6. 重点问题要做笔记 7. 聆听时，可用习惯性的身体语言配合 8. 客观分析说话内容，不可批评说话者 9. 利用分析与评估，听出说话的主题及大意 10. 情况不对时，要保持冷静，心态开放，继续聆听 11. 聆听时，要完全进入角色 12. 从不完整或模糊的信息中发现重要的线索
买主问：
1 你的价格是多少？ 2 你提供什么样的条件？ 3 你什么时候交货？ 4 我应该买那种型号的复印机？ 5 我现在和下个月订货可不可
以得到这个特价？
6 你们有8英尺、12英尺、36 英尺和54英尺的管子吗？
7 我下多大的订单才能得到你 得
最优价？
8 你们有6400式存货吗？
推销员答：
1 买多少？ 2 你想要什么样的条件？ 3 你什么时候要货？的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话
的技术。 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访
前应策划的工作。 5. 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈
回到原点。
三、 销售及购买的行为模式
差异三 1、销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 2、客户关心的是如何解决目前面临的问题
差异四 1、销售代表关心的是如何将产品向客户 说明清楚 2、客户关心的是如何理解产品对解决自 身问题的意义
四、 高效人际沟通技巧
课件2大客户与顾问式销售技术.ppt
销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面， 你是不是说服务是你最关心的，是吗？
总结所谈 的问题
销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认 为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50， 所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最 要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再 联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们 再一起谈谈.
推与拉
订单成交！！！
祝大家事业顺利，心想事成！
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
内容 What
对象 Who
Who are you?
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
总结所谈 的问题
销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认 为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50， 所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最 要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再 联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们 再一起谈谈.
推与拉
订单成交！！！
祝大家事业顺利，心想事成！
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
内容 What
对象 Who
Who are you?
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。