分销渠道管理基本知识
分销渠道管理
第一章分销渠道：又称营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
分销渠道的起点是制造商（厂家）终点是消费者（个人或组织），中间商（分销商）环节包括经销商、批发商、零售商。
渠道的功能：1.销售功能2.洽谈功能3.沟通功能4.服务功能5.信息功能6.物流功能7.承担风险功能8.融资功能“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
第二章行销商的形式：根据经销商与厂家的合作方式不同，分为独家经营和非独家经营两种主要的经营形式第三章分销渠道战略的选择：密集分销、独家分销、选择分销选择分销：指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
选择分销属于组合型渠道结构。
顾客购买行为因素：购买时间、购买地点、购买方式、购买者连锁经营的特征：经营理念的统一、识别系统的统一、商品和服务的统一、经营管理的统一连锁经营的优势：1.大量采购的优势2.市场覆盖优势3.品牌影响优势4.联合促销优势5.成本分摊优势6.内部化优势经销商模式的优缺点分析比较表：55页第四章影响渠道设计的主要因素：1.企业战略目标2.企业产品特点3.消费者特点4.分销商特点5.竞争者特点6.企业资源因素渠道逆向重构：又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道坚实方式。
第五章确立渠道成员选择的标准：渠道成员的能力标准、渠道成员的可控性标准、渠道成员的适应性标准渠道成员选择的方法：定量确定法、定性确定法第六章渠道激励的操作方法：1,向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能丰富的利益3.协助中间商进行人员培训4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠返利：指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还补贴第七章硬控：就是利用强制性权力的控制，如上下及渠道之间的命令与服从。
分销渠道管理知识点整理
分销渠道管理知识点整理分销渠道管理知识点整理1.分销渠道的定义指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
2.分销渠道的特点（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3.分销渠道的功能分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。
分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
5.分销渠道的基本业务流程渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。
实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员；洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。
（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定（8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程6.分销渠道的类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
一阶渠道包括一级中间商。
分销渠道复习知识点
1、渠道设计程序1．确认渠道设计的需要2．确定渠道目标3．明确渠道的任务4．制定可行的渠道结构5．评估影响渠道结构的因素6．选择渠道结构2、制定渠道目标的原则1.畅通高效原则2.稳定性原则3.发挥优势原则4.协调平衡的原则3、一定需要考虑渠道设计1.新企业的营销渠道设计2.产品与市场的变化3.产品生命周期变化4.产品的价格政策变化5.企业渠道政策的变化6.营销渠道中出现了严重危机7.整个商业格局的变化8.竞争格局9.宏观环境的变化4、渠道结构的影响因素（宏观因素，竞争，需求，供应等）另外：1.顾客特点：数量，集中度，购买行为，购买批量，购买频率，购买的季节性，购买介入程度，2.产品特点：技术性，易腐性，时尚性，单位价值，产品的标准化3.企业因素：控制渠道的愿望，规模及能力。
企业的产品因素4.中间商因素：可得性，成本，服务5、渠道成员选择要遵循什么原则？1.目标市场原则2.分工合作原则3.形象原则4.效率原则5.互惠互利原则6、中小企业确定经销商1．市场试运作2．让竞争把经销商选出来3．选好经销商，初步铺货后在发动广告促销攻势4．签订经销合同的期限不宜过长5．不轻易承诺总经销权6．经销商选择，不大不小，用着正好7、大客户管理1．先做终端造势，有市场影响力后再找经销商商谈2．终端做的不好，但突然增加进货量，有苗头砸价的，警惕，并帮助该客户分销3．严谨而细致的激励和管理机制4．减伤对特定经销商依赖，拓宽销售渠道。
5．收取经销商保证金6．将终端网络(客户基本信息)抓在厂商手中7．花钱买市场，换区域，然后用欠发的“返利”冲抵。
8．中间人出面，“卖面子”讲和。
8、如何成为渠道领袖1.品牌的归属及其影响力2.企业在渠道中的角色3.渠道的长度，宽度和企业的渠道影响力4.渠道成员之间的契约和协议5.产品性质（研发难度）6.市场性质9、渠道激励的原则1.实事求是2.目标相容3.适时原则4.奖励与惩罚相结合5.公平原则10、生产制造商激励中间商常用的方法1.向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能大的获利空间3.协助中间商进行人员培训4.给予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传与促销活动6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠11、渠道合作主要包括:联合促销，联合储运，提供专卖产品，信息共享，联合培训和地区保护12、渠道冲突的原因和解决方法1．角色界定不清2. 资源稀缺3. 感知差异4. 期望差异5. 决策领域有分歧6. 目标不一致7. 沟通有障碍12、良性窜货的标志1.价格没有发生大的波动，窜货只是产品的销售区的窜动，不是价格的大幅波动2.跨区窜货，但造成窜货的经销商并不知情3.产品进入空白市场13、渠道控制特点1.渠道成员之间各自独立2.相互依恋，互惠互利3.互为施控者与被控者4.介于市场控制与组织控制之间5.建立在平等原则上的沟通或影响14、窜货的原因经销商角度1、开发空白市场成本低2、本区域竞争激烈或市场趋于饱和3、为达成销量目标4、处理库存5、经销商报复厂商厂家角度1、价格政策制定有漏洞2、给经销商过重的任务3、防止窜货措施不力或没有措施4、厂家自己促销，导致价格低于零售商的进货价竞争者角度1、购买对手产品恶意低价销售，扰乱市场15、窜货的危害和防止窜货的措施1、价格混乱经销商利益受损2、降低厂商对经销商的威信3、损害消费者利益4、杀伤企业形象和品牌价值5、造成利润透明，使厂家难以控制市场防止窜货：1、厂家本意上愿意营造一个规范的市场2、经销商是否有规范经营的理念。
分销及注意事项
分销及注意事项在商业领域中，分销是一种将产品或服务从制造商或供应商传递给最终用户的渠道模式。
分销渠道的有效管理对于企业的成功至关重要。
本文将介绍分销的基本概念和注意事项，以帮助您了解如何有效地管理分销渠道。
1. 分销的定义和基本原则分销是将产品或服务从制造商或供应商传递给最终用户的过程。
它是一种将产品从生产者传递到消费者的销售渠道。
分销渠道可以包括批发商、零售商、代理商、经销商等。
在分销过程中，一些基本原则需要被遵守：- 选择合适的分销渠道：根据产品的特性和市场需求，选择适合的分销渠道。
不同的产品可能需要不同的渠道，例如消费品可以通过零售商渠道分销，而工业设备可能需要通过经销商或代理商渠道。
- 建立合作关系：与分销渠道中的合作伙伴建立良好的合作关系是成功分销的基础。
通过建立互信和共赢的合作伙伴关系，双方可以共同发展。
- 提供充分的培训和支持：为分销渠道的合作伙伴提供充分的培训和支持，使其了解产品的特点和销售技巧。
这有助于提高合作伙伴的销售能力和专业素质。
- 定期评估和调整：分销渠道的效果和市场需求是不断变化的，因此需要定期评估和调整渠道策略。
通过分析销售数据和市场反馈，及时作出调整，以确保分销渠道的有效性。
2. 分销渠道的管理良好的分销渠道管理对企业的发展至关重要。
以下是一些管理分销渠道的关键要点：- 渠道选择：通过市场调研和分析，选择适合产品的分销渠道。
考虑渠道的覆盖范围、效率、成本和风险等因素，选择最合适的渠道。
- 渠道培训：为分销渠道的合作伙伴提供充分的培训和支持，使其了解产品的特点、销售技巧和市场趋势。
定期组织培训课程和销售会议，与合作伙伴分享最新的产品信息和销售策略。
- 销售政策：制定明确的销售政策，包括价格政策、市场推广支持和销售奖励等。
为渠道合作伙伴提供有竞争力的价格、广告支持和销售激励措施，激发他们的积极性和业绩。
- 渠道冲突管理：在分销渠道中，可能会出现渠道冲突，如价格战、区域争夺等。
第四章分销渠道管理
第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。
（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。
（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。
（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。
（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。
2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。
①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
《分销渠道管理》项目三分销渠道管理
成本效益：综合考虑分销渠道 的成本与收益，选择经济合理 的渠道类型。
02
分销渠道策略规划
市场分析与定位
01
市场规模与增长
评估目标市场的规模、增长率和 潜力，以确定市场的吸引力和分 销机会。
02
03
消的需求、购买行为 和偏好，以指导产品选择和渠道 设计。
分析竞争对手的渠道策略、市场 份额和营销策略，以制定有针对 性的分销策略。
有效的沟通是渠道合作的关键。成员 间应定期交流市场信息、销售数据、 库存状况等，以便更好地协调供应链 和市场需求。此外，成员间还可以开 展联合营销、共同研发等协作活动， 以提升整体竞争力。
为了维护渠道合作关系，需要对成员 进行适当的激励和约束。激励措施可 以包括价格优惠、促销支持、返利政 策等，以鼓励成员积极推广和销售产 品。同时，通过合同条款、保证金、 独家代理等方式对成员进行约束，确 保他们履行义务，不损害整体利益。
强化销售培训：提升销售人员的 专业技能和服务意识，提高销售 业绩和客户满意度。
改进物流配送：优化物流配送网 络，提高运输效率和准时送达率 ，降低运输成本。
05
分销渠道创新与发展
互联网时代的分销渠道变革
电子商务的崛起
互联网时代推动了电子商务的快速发展，许多企业开始通过电子商务平台进行 在线销售和分销，打破了传统实体店铺的销售模式。
《分销渠道管理》 项目三：分销渠道 管理
2023-11-12
目录
• 分销渠道管理概述 • 分销渠道策略规划 • 分销渠道关系管理 • 分销渠道绩效管理 • 分销渠道创新与发展
01
分销渠道管理概述
分销渠道的定义与功能
定义：分销渠道是指 产品和服务从生产商 到最终消费者所经过 的路径和环节，包括 批发商、零售商、代 理商、经销商等中间 商。
分销渠道管理
名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。
渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。
物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。
渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。
区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。
选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。
公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。
国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。
特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。
分销渠道管理的基本概念
分销渠道管理的基本概念营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从⽣产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个⼈。
它主要包括商⼈中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的⽣产者与消费者。
在商品经济条件下，产品必须通过交换，发⽣价值形式的运动，使产品从⼀个所有者转移到另⼀个所有者，直⾄消费者⼿中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从⽣产者到达消费者⼿中，便是分销渠道或分配途径。
分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者⼿中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进⾏调整与更新，以适应市场变化。
销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过⾃筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对⼿控制,则可进⾏渠道渗透，⼀步步挤占对⼿的渠道；b巩固策略，即为防⽌对⼿渗透进来,采⽤⾃动连锁、⼯商连营、特许经营等⽅式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩⼤销售点；专营性垄断，即提⾼某⼀专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。
分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进⾏协调和控制的的过程。
包括三⽅⾯的内容：⾸先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为⾃⼰的渠道成员；⼆是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的⼯作进⾏评估，并进⾏调整。
分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每⼀层次所需中间商的数⽬，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。
分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计⽬标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。
间接渠道：指⽣产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
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2．管理式垂直渠道系统
管理式垂直渠道系统是指通过渠道中某个有实力的成员来协调整个 产销过程的渠道系统。在此系统中，有一个规模大、实力强的牵头 企业作为系统核心，辅助分销策略、规划与发展方向，各个渠道成 员围绕着这个核心从事各种各样的分销活动，自然地构成一个相对 紧密、团结互助的渠道系统，如名牌产品制造商柯达、宝洁，以其 品牌、规模和管理经验优势出面协调批发商、零售商的经营业务和 政策，采取共同一致的行动。
零售商
制
消
批发商
中转商
零售商
造
费
商
零售商
者
图2-2 消费品分销渠道简单模型
（三）服务分销渠道简单模型与特点
服务代理商
服务零售商
消
服
务
提
服务零售商
费
供
商
代理商或经纪人
者
图2-3 服务分销渠道简单模型
第二节 分销渠道功能
一、分销渠道功能的类型 二、分销渠道的功能流
一、分销渠道功能的类型
（一）收集与传递信息
思考题
问题：宽渠道好还是窄渠道好？
长渠道与短渠道的优缺点比较
渠道类型 长渠道 短渠道
优点及适用范围
缺点及基本要求
市场覆盖面广；厂家可以 将中间商的优势转化为自 己的优势；一般消费品销 售较为适宜；减轻厂家费 用压力
厂家对渠道的控制程度较 高；专用品、时尚品及顾 客密度大的市场区域较为 适宜。
厂家对渠道的控制程 度较低；增加了服务 水平的差异性；加大 了对中间商进行协调 的工作量。
独家分销、密集分销及选择性分销比较
分销类型
含义
优点
不足
独家性分销 密集性分销 选择性分销
在既定市场区
域内每一渠道 层次只有一个 中间商运作。
市场竞争程度低；
厂家与商家关系 较为密切；适宜 专用产品分销。
因缺乏竞争导致
分销效率不高； 经销商对厂家的 反控力较强。
凡符合厂家最 低要求的中间 商均可参与分 销。
项目
分销渠道管理
分销渠道管理基本知 识
第一节 分销渠道概述 第二节 分销渠道的功能 第三节 分销渠道的结构 第四节 分销渠道的形式 第五节 分销渠道的发展趋势
学习目标
（一）知识目标 掌握分销渠道的含义、分销渠道简单 模型与特点； 理解分销渠道的功能和功能流； 理解分销渠道的长度结构、宽度结构 和系统结构 了解分销渠道的变化趋势。
小案例：小麦的分销渠道
在产品高度同质化的今天，惟有“传 播”和“渠道”才能创造真正差异化 的竞争优势。——科特勒语
二、分销渠道简单模型与特点
（一）工业品分销渠道简单模型与特点
代理商商
批发商商
生
制
产
造
代理商
性 团
体
商
批发商
用
户
图2-1 工业品分销渠道简单模型
（二）消费品分销渠道简单模型与特点
代理商
2．间接渠道 间接渠道是指商品经由一个或多个中间环节销售 给消费者或用户的渠道。它是消费品销售的主要 方式。
二、分销渠道的宽度结构
分销渠道的宽度是指分销渠道每一层级中使用同种类型中间商数目 的多少。 （一）密集性分销渠道 密集性分销渠道是指制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销 其商品所形成的渠道。 （二）选择性分销渠道 选择性分销渠道是指制造商按一定条件选择两个或两个以上同类 中间商经销其商品而形成的渠道。 （三）独家性分销渠道 独家性分销渠道是是指制造商在某一地区市场仅选择一家批发商 或零售商经销渠道商品而形成的渠道。
造
商
商
代 理 商
顾 客
图2-5所有权流
供 应 商
银 行
制 造 商
银 行
代 理 商
银
顾
行
客
图2-6 付款流
运
运
输
输
运
供
企 业
制
企 业
应
仓
造
仓
商
库 、
商
库 、
代
输 企
理
业
商
、 银
顾 客
银
银
行
行
行
图2-7 信息流
广
广
供
告
制
告
应
代
造
代
商
理
商
理
经 销 商
顾 客
商
商
图2-8 促销流
第三节 分销渠道的结构
● 一、分销渠道的长度结构 ● 二、分销渠道的宽度结构 ● 三、分销渠道的系统结构
一、分销渠道的长度结构
（一）分销渠道的级数 分销渠道按照中间商的数量多少来分类，可以分为零级渠 道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。
（二）长渠道与短渠道 为分析和决策的方便，有些学者将零级渠道与一级渠道定 义为短渠道，而将二级渠道、三级渠道或三级以上渠道 定义为长渠道。
（二）促销
（三）交易谈判
复 杂
（四）物流
问 题
（五）融资
简 单
（六）风险承担
化
（七）服务
二、分销渠道的功能流 （一）实体流 （二）所有权流 （三）付款流 （四）信息流输 企 业 仓
制 造 商
输 企 业 仓
代 理 商
运 输 企 业
顾 客
库
库
图2-4 实体流
供
制
应
学习目标
（二）技能目标
能根据不同行业及渠道成员的特点确定 分销渠道的类型与结构； 能明确区分各行业分销渠道的功能流。
第一节 分销渠道概述
一、分销渠道的含义 二、分销渠道简单模型与特点
一、分销渠道的含义
分销渠道是指某种货物或劳务从生产 者向消费者移动时，取得这种货物或 劳务所有权或帮助转移其所有权的所 有企业或个人。 渠道作为一条主线，将企业的产品、 品牌、服务、价格、促销以及货物、 资金、人力、信息、管理等营销要素 有机地串联起来，产生了协同效力。
（二）垂直渠道系统 垂直渠道系统指由制造商、批发商和零售商纵向整合组 成的统一的联合体。 1．公司式垂直渠道系统 公司式垂直渠道系统，也称产权式垂直渠道系统，是由 一家企业拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构， 控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生 产、批发和零售业务。 公司式垂直渠道系统又分为两类，一类是由大工业公司 拥有和管理的，采取工商一体化经营方式；另一类是由 大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体化经营方式。
从入围者中有 针对性地选择 几个作为分销 商
市场覆盖率高；
比较适宜日用消 费品分销。
市场竞争激烈，
导致市场混乱， 破坏了厂家的营 销意图；渠道管 理成本较高。
通常介入独家分销和密集分销之间。
三、分销渠道的系统结构
（一）传统渠道系统 传统渠道系统是指由独立的制造商、批发商、零售商和消费者组成 的分销渠道。
厂家要承担大部分或者 全部渠道功能，必须 具备足够的资源方可； 市场覆盖面较窄。
以食品、日化为例填空
省会 批发 卖场 超市 菜市 餐饮 小店 特通
市场 地市 县市 乡镇 家庭
（三）直接渠道与间接渠道
1．直接渠道 直接渠道是指没有中间商参与，商品由制造商直 接销售给消费者或用户的渠道，如上门推销、电 视直销和网上直销等。
分销渠道具有如下特点
（1）分销渠道反映某一特定商品或服务转移过程和价值实 现的过程。
（2）分销渠道是由商品或服务流通过程中各种类型的组织 或个人所组成
（3）在分销渠道中，商品或服务必然发生所有权转移，并 且所有权至少转移一次。
（4）在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的， 还有一系列流通辅助形式