销售的学问和技巧

销售的学问和技巧

在过去的二十年间，销售这一职业发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必

须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。

一个具有良好销售技巧的人员，促成的几率是很高的，因此，在现实销售中，技巧的作用

大于知识，这是无庸质疑的。但是知识是销售进入高端和专业的重要支撑，的确，客户可

以因为不同的缘由购买你的产品，同时，也会用不同的心态对待这次购买，您知道客户是

勉强购买还是满意购买，甚至骄傲自豪的购买？这些就是客户的微妙心理，在这里，我可

以告诉您：

销售技巧——成交

销售知识——尊重

销售技巧＋专业知识——境界

赢得客户的尊重是要靠你的服务意识、销售技巧和专业知识的复合作用来实现的，21世纪

的人们接受信息的渠道是广泛的，游说不能解决所有的问题，人们更相信专业的力量。

在安徽卓创泵业从事销售多年，我想这样表述我的观点：您如果缺少服务热情，就只有守

株待兔；如果您没有导购技巧，就会使煮熟的鸭子飞走；如果您知识匮乏，就无法获得客

户彻底的信任。

那么什么是好的销售呢？我简单归纳如下：

·销售员与客户处于相互帮助的位置

·艺术性地把自己的方式传递给对方

·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

·协调产品资源、货物运送和服务的活动

·利用个人魅力和专业形象说服客户从事原来并不愿干的事

总之，销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要

成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

作为一个好的销售员，对顾客的心理状态也要有比较清晰的认识，主要有以下几个方面：

一、心理距离

二、潜意识表现

三、显意识表现

四、迷信专业

所谓心理距离，就是指人与人之间在交流中因彼此的不熟悉产生的心理上的隔阂，我们在

生活和工作中，都能感受到它的存在。当我们第一次接触客户时，客户对我们是一无所知的，因此对是否选择我们的产品就有戒备之心，这种戒心除了表现在语言的抵触上，还表

现在与我们身体的间距上，要消除这种戒心我们要在表情、仪态、语言上下工夫。首先，

自然亲切的笑容是第一重要的，其次，精神必须饱满，这种健康亲和的态度是有传染性的，它能在不自觉中感染客户，同时，要注意客户各种感官的影响，如视觉：卖场摆设、销售

员的精神和着装、销售人员的动作；听觉：来有迎声、问有答声、去有送声等。

销售员与客户的交流过程，也是对客户的潜、显意识的发掘探求过程，只有这样，我们对

客户的消费心理才会有正确的把握，进而发现并创造需求。作为销售员，我们时刻要留意

客户的各种潜意识表现：

目光————我们看到客户什么？

声音————我们了解客户什么？

衣着————我们分析客户什么？

谈吐————我们明白客户什么？

动作————我们知道客户什么？

客户的这五个方面的表现，其实就是五本书，需要我们随时翻阅，客户是不会轻易对一个

陌生的人敞开心怀的，而我们与客户沟通的时间也是十分有限的，这就要求销售员尽量在

最短的时间里了解准客户的身份、经济实力、购买需求、挑剔心指数等方面的内容，抓住

销售契机。

现在客户的消费心理，是崇尚专业的，因为21世纪已经跨入一个品牌竞争的时代，人们

对产品质量的认识更加理智了，所以，为了确立客户对我们产品的信心，销售人员必须有

意识的收集关于产品的信息，从以下三个方面入手，打动客户：

1、数据；与产品有关的数据（包括产品质量指标；产品销售业绩指标；生产规模指标等）对客户的影响度是相当大的。

2、权威；与产品相关的权威认证、品牌所获得的荣誉及品牌在社会中的渗透力都是打动

客户个利器。

二、要善于听，对客户的表述要有耐心，因为这是我们和客户建立沟通的基础。客户有向

我们述说的欲望就说明他已经初步接纳我们，销售人员要给客户这样的机会，表现出你对

客户的重视，积极而主动的听，用言语、非言语和恰当的动作参与进去，表示对客户的认

同和理解。

三、不要想说服。销售人员要记住客户是来消费的，不是来被销售人员说服的，如果你在

讲道理上赢得了顾客，那么，你成交的机会就丧失了。

五、不要忽视细节。服务专业和不专业的区别往往就在细节上，尤其在客户的敏感阶段，

我们说，客户的最敏感阶段有两个，首先是客户进入的第一印象阶段，这时客户的印象能

左右他购买的欲望，其次是成交结帐阶段，这时的客户在进行最后的思想斗争。销售人员

在此时要一百二十个小心，注意每一个细节，让客户真正放心。

总之，销售是充满学问和技巧的，也是充满挑战和趣味的，通过销售，销售人员不仅可以

获得合适的收入，还可以全面提升自我的沟通能力，更重要的是提升人脉，扩大社交圈。

所有的销售人员请记住：

这个世界上，没有什么比销售更能锻炼一个人的沟通能力了；

有效的沟通，使你在这个社会无往不利；

这个世界上，如果有五十个人要真心帮你，你不成功都不行。