【销售技巧】销售高手的口才训练与说话技巧
销售口才技巧大全

销售口才技巧大全销售是一项需要良好口才的职业。
掌握一些有效的销售口才技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通,促成交易。
本文将介绍一些重要的销售口才技巧,帮助销售人员提升销售技能。
1. 听取客户需求在销售过程中,首要任务是倾听客户需求。
了解客户的需求是向其推销产品或服务的基础。
当与客户对话时,要保持专注,积极倾听他们的话语。
避免打断客户并注意其语气、表情和肢体语言,以更好地理解他们真正需要什么。
2. 利用积极肯定的语言积极肯定的语言可以激发客户的兴趣,并塑造积极的销售氛围。
使用肯定的词汇和表述,例如“当然可以”、“没问题”、“绝对是最佳选择”等,可以增强客户的信心,让他们相信你是他们最好的选择。
3. 合理运用故事和案例人们喜欢听故事和真实案例,这种方法可以用于销售中。
通过分享成功的客户案例或故事,你可以有效地证明自己的产品或服务的价值和优势。
这样做不仅可以增加客户对你的信任,还可以为客户提供具体的实例,帮助他们更好地理解产品的优势。
4. 提供具体证据和数据客户需要有确凿的证据来支持他们的购买决策。
作为销售人员,你可以提供产品或服务的具体数据和实证来支持自己的说辞。
例如,产品的性能指标、市场份额数据、用户评价等。
这些确凿的数据可以增加客户的信心,并帮助他们做出决策。
5. 个性化沟通每个客户都有自己的需求和兴趣。
在销售过程中,你需要根据客户个体的特点进行个性化沟通。
了解客户的背景、喜好和需求,并据此调整你的沟通方式和用词。
与客户建立良好的关系,根据他们的个人特点定制推荐,并提供定制化的解决方案。
6. 处理客户异议在销售过程中,客户很可能会提出异议或疑虑。
对于这些问题,你需要镇定自若地回答,并提供令客户满意的解决方案。
避免与客户争论,而是以理性和客观的态度回应其疑虑。
提供充分的解释和理由,帮助客户消除疑虑,增加购买的信心。
7. 主动提供帮助和建议作为销售人员,你可以主动提供帮助和建议,而不仅仅是推销产品或服务。
销售的技巧与口才训练方法

销售的技巧与口才训练方法销售的技巧与口才训练一:说话必须简明扼要。
当我们和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。
语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。
二:对方在说话时,不要随便打断对方的话。
我们也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言。
有很多推销员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。
作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。
有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。
三:面对客户提问时,回答一定要全面。
回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.四:认真回答对方的提问。
认真回答对方的提问,自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。
千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。
更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。
不要把自己的语言绝对化。
五:不要用反问的语调和客户谈业务。
有些销售员在面对客户的恶意问题时,以血还血以牙还牙,恨不得一连串的反问,把客户驳倒。
却适得其反,客户被驳倒了,定单也丢了。
应该微笑着说:我非常理解你的意见,你能否让我做更进一步的说明,一定令你满意。
销售口才训练方法(通用4篇)

销售口才训练方法(通用4篇)销售口才训练方法(通用4篇)销售口才训练方法11、谨慎说话销售员要谨慎说话,面对客人要有礼谦恭,要根据客人的需求做出相对应的产品推销,推销语言要专业、严谨、真实、客观与有针对性,让你们的交流充满和谐。
2、端正心态作为一个服务行业工作者,你要端正心态,秉承“为人服务、顾客至上”的理念去进行推销,与客户交流要积极、热忱、大胆、自然,讲求诚信,向客户充分展现你的专业性,让人感到你是可信任的。
3、不断进修你的销售口才技巧要与时俱进,不断更新提高,这表明你要进修了。
多看一些好书与新闻能使你增长学识;参加销售培训课程有助你提高专业技能;模仿、学习销售高手的口才技巧,对提高口才很有帮助。
4、学会幽默销语言切忌过于单调、沉闷,你要不时表现出幽默的一面去缓和气氛,逗趣客户,让他的心情得到放松,拉近你们的`距离,使你的推销更顺利。
5、避免争论“顾客就是上帝”,他们为你带来业绩与财富,所以值得你恭敬以对。
尊重客人,你就要礼貌用语,避免争论,一旦伤了和气,你的推销将被宣告失败。
销售口才训练方法2一、what,即“说什么”?任何天才演讲家,如果言之无物,内容空洞,则味同嚼蜡,他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。
所以,业务人员首先要解决“说什么”的问题。
销售无小事,无论沟通还是谈判,成功开口之前,需要做足五个方面的“功课”,准备充当五个不同的角色:口才训练也不是一朝一夕的事情。
1、当产品专家;销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解,达到专业的程度。
要知道,客户是长期销售此类产品的,他对这个产品应该有基本的认识,千万别低估客户的智力、知识和经验,那样很容易自讨不趣。
但是俗话说:“买家哪有卖家精”,这就对业务人员的专业水准提出了更高要求,如果你的产品知识与客户相近,那么,你很难帮助和提升该客户。
如果你的产品知识甚至还不如他,那你最好趁早走人,没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。
除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外,最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点,以及各种可能或实用的解决办法。
销售口才锻炼方法(精选3篇)

销售口才锻炼方法(精选3篇)销售口才锻炼方法篇1第一前提永远都是肚子里有货,歌赋,天文地理,金融体育,不用全部都懂。
但保证你说出来的不是吹牛,而有可信度有参考性。
销售口才锻炼方法一、诚恳的态度。
谈话中不要把自己的目的表现得很赤果果的。
尽量以关心关怀的角度出发,让对方感觉你是在对他好,以及你的产品是对他好。
销售口才锻炼方法二、专业的水平。
对自己要销售的产品,了解透彻,而且要平行的比较出其他同类产品的不同和不足,显示自己产品的优势。
销售口才锻炼方法三、说话留三分。
不要说绝对的结论,不要说一次不成功就把关系搞得很僵。
也许这次他不选择,但是不免会有下次,下下次。
只要能坚持,只要能继续沟通,对方总会为你买一次单。
销售口才锻炼方法四、深度的挖掘。
挖掘对方最真实的需求,不断的引导他,让他内心认可你,认可你的产品。
让他觉得买你的产品,不是因为价格多么优惠,质量多么上乘,而是因为,真的需要这样一款产品。
销售口才锻炼方法篇21、敢说多说。
不怕丢人,成长就会出丑,出丑就会成长,这是必经的过程,熟能生巧,巧能生精,只是知道概念不去实践,结果只能是纸上谈兵。
多动脑,多借鉴,多总结。
比如,如何形容一个人?如何描述清楚一件事情?如何与客户交流过程中激发客户兴趣?如何留下悬念?要做到逻辑清晰,条理明确,语言精练,表达准确,还是需要长期训练的。
2、多听评书。
多刻意模仿评书老师讲故事的手法,模仿多了也就有那个范儿了,再融入自己感情去讲故事,直接把客户带到设定的场景里面去,身临其境。
反复揣摩,大量练习,最后练就开口一分钟吸引对方目光,三分钟广告主安静听推荐,一次谈话留下印象,三次谈话成为朋友的本事。
肢体语言与说话内容与语调的配合可以用天衣无缝来形容。
3、多说,反复练习。
刚开始说话缺乏逻辑,没有条理,训练中分成几个要点来分别叙述。
第一、第二、第三,为的是让客户听的清楚,这个需要额外锻炼,凡涉及表述的强迫自己分几点来说。
每一句话术,每一句台词,都训练至少20遍以上,做到脱口而出。
怎样练习销售口才(3篇)

怎样练习销售口才(3篇)怎样练习销售口才(通用3篇)怎样练习销售口才篇1练习销售口才的方法1、拥有清晰的思路无论是说话还是做事,你都应时刻保持头脑清醒,思路清晰,这样才能避免出错。
要锻炼出清晰头脑,你就要充分发挥你的脑力,多运动逻辑思维思考问题,善于组织与分析问题,练习销售口才的方法2、善于发问面对客户时,你不应急着推销,而是要懂得向客户提问,了解对方需要什么与期待什么,这样你就能先发制人,吸引对方的注意。
练习销售口才的方法3、绝不窥探客人私隐请你要管好自己的嘴巴,切勿为了与与客人套近乎就畅所欲言,甚至窥探客人的隐私,这是非常令人讨厌的行为,直接影响到你的信用,使人避之不及。
练习销售口才的方法4、倾听客人的说话在推销过程中,你应掌握好说话与倾听的时间,尽可能将倾听客人说话的时间掌控至占整个推销时间的三分之一。
倾听时,你要表现得全神贯注、恭敬有礼,不可三心两意。
练习销售口才的方法5、提升学习力要先成功练就好口才,你还需提升学习力,主动学习与销售行业相关的知识,多看一些销售口才的书籍,全面丰富你的学识,让自己的说话更加得体,更加玲珑。
怎样练习销售口才篇2尊敬的各位领导、老师们:大家好!大家都说:教育事业是世界上最光辉的事业。
在教师的行列中,最小的就莫过于幼儿教师。
有人曾经问过我这样一个问题,世界上什么东西最美?也许会有人说,世上最美的是青春,也许会有人说,世上最美的是爱情,这些说法各有各的道理,但我认为,世上最美的是奉献。
记得在我读幼师的时候,我曾有少女特有的浪漫。
我设计过自己的明天,用火一样的热情幻想过自己的未来。
然而,现实并不像伊甸园的菩提果那般完美和甜蜜。
当沉甸甸的教学担子重重的压在我柔弱的肩头时,当一个个调皮淘气的孩子任性的站在我面前扮鬼脸、耍滑头时,一个在家是父母眼中“掌上明珠”的我,一个连衣服都还要妈妈帮着洗的我,此时却要成为这么一大群孩子的“保姆”,却要成为这么一大群孩子的“妈妈”,帮他们洗脸、穿衣,甚至在他们大小便时还得帮忙提裤子、擦……此时的我,才真正体验到幼教工作的艰辛,才真正体味到当一名幼儿教师的酸甜苦辣。
销售口才业务员的35种说话技巧

销售口才业务员的35种说话技巧销售人员在日常工作中,口才的运用至关重要。
良好的口才技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟通,提高销售效果。
本文将介绍销售口才业务员常用的35种说话技巧,希望对销售人员提升口才能力有所帮助。
1.目光交流:与客户进行交流时,要保持良好的目光交流,展示出对客户的关注和尊重。
2.微笑:微笑是最好的传递积极情绪的方式,能够让客户感到亲切和信任。
3.用简单的语言:使用简单明了的语言来表达自己的意思,避免使用专业术语,让客户更容易理解。
4.正面思维:用积极的态度和话语来引导客户,让他们对产品或服务产生兴趣。
5.问开放式问题:通过提问来激发客户的参与和思考,让他们更主动地了解产品,并提出问题。
6.倾听:认真倾听客户的需求,并提出相关建议,展示你对客户的关注和关心。
7.用故事讲述:使用生动有趣的故事来说明产品的优势和特点,吸引客户的注意力。
8.讲述成功案例:分享成功案例,让客户了解其他人已经成功使用过的产品,增加他们对产品的信心。
9.称赞客户:适时地给予客户赞美,让客户感受到自己的价值和重要性。
10.使用比较:将产品与竞争对手的产品进行比较,让客户更直观地看到产品的优势。
11.专业知识展示:展示自己的专业知识和对产品的了解,让客户对你的能力和信任感提升。
12.展示认可证书:如果有相关的认可证书或荣誉,可以在谈话中展示,增加客户对产品的信任感。
13.了解客户需求:在与客户交流时,主动提问了解他们的需求,然后进行相应的推荐。
14.提供解决方案:根据客户的需求,提供具体的解决方案,并解释其优势和效果。
15.强调效益:重点强调产品的效益和好处,让客户了解使用该产品后能带来的实际价值。
16.创造紧迫感:适当制造客户购买产品的紧迫感,让他们意识到购买的重要性和必要性。
17.提供免费试用:如果条件允许,提供免费试用期,让客户亲身体验产品的优势。
18.让客户回忆过去:引导客户回忆过去的需求和问题,然后解释如何使用产品解决这些问题。
销售话术的言辞技巧与口才训练

销售话术的言辞技巧与口才训练销售是一项需要专业技巧和卓越口才的工作。
与客户的交流对于销售人员而言至关重要,而销售话术的言辞技巧和口才训练则能够帮助销售人员更好地与客户沟通和谐、有效地达成销售目标。
一、言辞技巧1. 使用积极的语言:在与客户对话时,要尽量使用积极的语言。
避免使用消极和否定的表达方式,以充满能量的语言来激发客户的兴趣和购买欲望。
例如,代替说“这个产品没有任何问题”,可以说“这个产品具有卓越的质量和可靠性”。
2. 创造共鸣:与客户建立情感共鸣是销售话术中的一个重要技巧。
通过用客户能够理解和接受的方式表达,使客户觉得销售人员能够理解他们的需求和痛点,从而获得客户的信任。
例如,可以说“我理解您需要一个高效节能的解决方案,我们的产品正好符合您的要求。
”3. 倾听和提问:与客户对话时,要倾听客户的需求和意见,并提出有针对性的问题。
这样不仅可以更好地理解客户的需求,并且能够帮助销售人员更好地呈现产品特点和提供解决方案。
例如,可以问“您对于我们产品的性能有什么具体的要求?”以便根据客户的回答来推销产品的特点。
二、口才训练1. 提高口语流利度:流利的口语是销售人员吸引客户注意力和展现专业能力的重要方面。
可以通过大量的口语练习来提高语速和语言的流畅度。
例如,可以尝试每天朗读一篇短文或与他人进行频繁的对话,以培养自己的口语表达能力。
2. 声音控制和节奏感:掌握身体语言和声音的使用是口才训练中的重要一环。
销售人员可以通过练习来控制自己的声音音量、节奏和语调,以展现自信和专业形象。
例如,可以通过模仿优秀的演讲者和销售人员的篇章来学习他们的声音控制和节奏感,然后结合自己的特点进行反复练习。
3. 提高演讲表达能力:演讲表达能力也是销售人员需要具备的重要技巧。
通过参加演讲培训或是模拟销售场景的演练,可以有效提高演讲表达能力。
例如,可以加入销售团队的培训活动,与其他销售人员一起进行模拟演练,并接受他人的反馈和指导。
销售的技巧与口才做销售的说话技巧

销售的技巧与口才做销售的说话技巧销售是一项需要良好口才和有效沟通技巧的工作。
成功的销售人员懂得如何与顾客建立良好的关系,并通过说话技巧来吸引和说服他们购买产品或服务。
在本文中,将深入探讨如何提高销售口才和说话技巧。
1.倾听并理解客户需求:好的销售人员首先要学会倾听和理解客户的需求。
只有通过倾听,才能了解客户的需求和问题,并提供相应的解决方案。
销售人员需要给客户足够的时间来表达他们的需求,避免打断或过早给出建议。
同时,通过提问和澄清,确保自己完全理解客户所表达的内容。
2.使用积极的语言:积极的语言能够给人带来信心和积极的情绪,这对销售很重要。
销售人员应避免使用消极或不确定的语言,而要使用自信、积极和肯定的措辞。
例如,代替说“这个产品可能会对您有帮助”可以说“我有信心这个产品会满足您的需求”。
3.掌握产品知识:销售人员需要对所销售的产品或服务有深入的了解,以便能够回答客户的问题并提供专业的建议。
这需要不断学习和更新产品知识,了解产品的特点和优势,并将其与客户需求相匹配。
4.制定清晰的沟通目标:在与客户交流之前,销售人员应该明确自己的沟通目标。
他们需要知道自己想要达到什么结果,并将其与客户合作。
例如,在销售产品时,目标可能是成功推销并达成交易。
6.个性化沟通:不同的人有不同的沟通风格和偏好。
销售人员应该尝试了解客户的沟通方式,并与其保持一致。
有些人可能更喜欢直接和简洁的沟通方式,而有些人则更喜欢更长的对话和更多的细节。
通过了解客户的个性,销售人员可以更好地调整自己的说话方式。
7.使用具体和具体的语言:销售人员应该使用具体和具体的语言,以便更好地传达信息。
例如,代替说“我们的产品非常好”,可以说“我们的产品具有以下几个特点,可以帮助您解决这个问题”。
8.强调产品的价值和优势:销售人员需要能够准确地传达产品的价值和优势,以吸引客户的关注。
这包括了解客户的需求,并将产品的特点与这些需求进行对比。
销售人员应该强调产品的独特性、性能和与竞争对手的优势。
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销售高手的口才训练与说话技巧对任何一名销售员来说,成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,接受你的沟通的提议,即使你再努力,也很难得到理想的结果。
心理学家研究发现,第一印象一旦形成很难改变,甚至可以保持七年之久。
因为一旦形成第一印象后,每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论,而不会去找证据来反驳它。
在生活中,如果想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。
当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。
这样的想法用在销售中同样适用。
要知道,销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。
从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。
兵法云:“知己知彼,百战不殆。
”为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。
而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售。
一、销售高手的口才训练“交易的成功,往往是口才的产物”,这是美国“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近三十年推销生涯的经验总结。
因此,可以这样说,对于销售人员,哪里有声音,哪里就有了力量;哪里有口才,哪里也就吹晌了战斗的号角,进而也就有了成功的希望。
口才是推销员梦想成功的基石。
拥有口才,不愁商品推销不出;拥有口才,不怕市场拓展不开。
一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师,他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住,用精彩的示范表演赢得顾客的信任,用热情的推销态度去打动顾客。
做到这一点并不难,只要在实践中注重加强口才训练,掌握正确的训练方法,即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈,也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手。
在美国著名思想家、文学家爱默生身上,曾经发生过这样一个有趣的故事。
一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。
爱默生用力推,儿子用力拉,但是那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。
有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得“牛性”。
她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吮吸,一面轻轻地把它推入谷仓里。
资料来源:(美)崔西.销售中的心理学.王有天,彭伟译.北京:中国人民大学出版社,2007(有删改).那么,这个爱尔兰妇女为什么成功了呢?道理很简单,她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。
也就是说,只要能够满足其需求,别说人,就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。
这方法绝对值得你牢记心头。
转载要想做到这一点,销售员就要根据客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。
在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。
可以说,谁懂得洞察客户的心理,谁才能真正把握客户的内心,从而获取客户的青睐。
二、销售高手的说话技巧:销售专业中最重要的字就是“问”。
——布莱恩•崔西最明智的做法是推销员让客户多讲,自己少说,这样,客户就会觉得自己是被重视的,他就越能对你敞开心胸。
客户说的越多,你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。
——马里奥•欧霍文1、说话必须简明扼要。
当我们和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。
语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。
2、对方在说话时,不要随便打断对方的话。
我们也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言。
有很多推销员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。
作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。
有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。
3、面对客户提问是,回答一定要全面。
回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.4、认真回答对方的提问,自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。
千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。
更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。
不要把自己的语言绝对化。
举例:1、如果客户说:“我没时间!”那么营销员应该说:“我理解。
我也老是时间不够用。
不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”2、如果客户说:“我没兴趣参加!”那么营销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你,行吗?”(新浪佛学)3、果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么营销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”三、客户的心理分析从心理学的角度看,客户面对推销时会有两个心理反应:希望获益和害怕损失。
想要让客户感到这笔交易很划算,“物超所值”,销售员就要找出关键的突破口,从心理上来提高客户的收益感,降低客户的投入感。
客户的消费心理分析有经验的销售员一定会有这种体会,所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。
在此,我们将客户的消费心理作一次完整的归纳,希望能给广大销售员一些参考。
从心理学的角度看,在交易中客户的心理主要有以下几种。
1.求实心理这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中,客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。
有这种动机的客户在选购商品时,特别重视商品的质量效用,追求朴实大方、经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
2.求美心理爱美之心,人皆有之。
有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文化人士居多,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3.求新心理有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。
这种类型的心理,在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4.求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。
有求利心理的客户,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购打折或处理商品,具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
当然,也有经济收入较高而勤俭节约的人,精打细算,尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的客户,对商品的花色、质量都很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。
5.求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。
他们多选购名牌,以此来炫耀自己。
具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣、食、住、行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。
6.仿效心理这是一种从众式的购买动机,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走。
有这种心理的客户,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人、超过他人,借以求得心理上的满足。
7.偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。
有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的商品。
例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画等。
这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。
因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。
8.自尊心理有这种心理的客户,在购物时既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。
他们在购买之前,就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
经常有这样的情况:有的客户满怀希望地走进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。
9.疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。
这类人在购物的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。
因此,他们会反复向销售人员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。
10.安全心理有这种心理的人对欲购的物品,要求必须能确保安全。
尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等,不能出任何问题。
因此,他们非常重视食品的保鲜期,对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等,只有在销售人员解说、保证后,才能放心地购买。
11.隐秘心理有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动”。
他们一旦选中某件商品,而周围无旁人观看时,便迅速成交。
年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况,一些知名度很高的名人在购买高档商品时,也有类似情况。
可以说,客户的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。
因此,优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
可以这么说,掌握了客户心理,就好比掌握了销售成交的钥匙。
(新浪佛学)李嘉诚先生就是从做销售起步的。
有一次他到一个商店销售铁桶,但该店老板一直没有答应。
李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。
后来,一个偶然的机会,他得知这位老板老年得子,对孩子十分宠爱。
这孩子十分喜欢看赛马,但是老板一直都没有时间陪他一起去看。
李嘉诚知道这个消息之后,立即去找对方商量,他自己出钱带孩子去看赛马。
此举无疑让老板十分感动,不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。
从以上的例子中可以看出,成功的销售人员都是善于从“我要怎样卖出去”的角度思考,先了解“客户为什么购买”,然后才开展销售工作的。