上海交大营销课件 (2)
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企业对营销环境的对策培训讲义
最终使用、垂直层面、顾客规模、特 定顾客、地理区域、产品或产品线、 产品特色、工作过程、质量-价格水平、 服务或渠道。
多种补缺一般比单一补缺更有优势。
三、与公众的关系（公共关系）
与新闻界的关系 美国联合碳化钙公司处理“鸽子”事件 与政府的关系 上海广告装潢公司承接虹桥路广告牌 与经销商的关系 美国克莱罗化妆品公司免费培训全美美容
3.市场追随者战略
市场追随者是居次要地位的公司，它希望 维持其市场份额和平稳行驶。市场追随者 的角色有：
仿造者 紧跟者 模仿者 改变者
4.市场补缺者战略
市场补缺者是一个选择没有大公司服务的小细 分市场片的公司。补缺的关键是专业化。补缺 者应选择一个或几个下列专业化的领域：
例如，环境变化导致企业某些原材料价格大 幅度上涨，致使本企业的产品成本增加，在 企业无条件或不准备放弃目前的主要产品的 经营时，可以通过加强管理，提高效率、降 低成本以消化原材料涨价带来的威胁。
三、 机会与威胁的综合评价
根据威胁水平和机会水平的不同，企业所面临 的综合环境分为四种不同的类型，如图2．4所 示:
(1)理想环境：高机会和低威胁的环境； (2)冒险环境：高机会和高威胁的环境； (3)成熟环境：低机会和低威胁的环境； (4)困难环境：低机会和高威胁的环境。
企业在开展市场营销活动的过程中，根据所面 临的综合环境采取相应对策.
转移策略包括三种转移： （1）产品转移：即将受到威胁的产品转移到其 他市场。 （2）市场转移：即将企业的营销活动转移到新 的细分市场上去。 （3）行业转移：即将企业的资源转移到更有利 的新行业中去。
2、减轻策略
当企业面临环境威胁时，力图通过调整、改 变自己的营销组合策略，尽量降低环境威胁 对企业的负面影响程度。
多种补缺一般比单一补缺更有优势。
三、与公众的关系（公共关系）
与新闻界的关系 美国联合碳化钙公司处理“鸽子”事件 与政府的关系 上海广告装潢公司承接虹桥路广告牌 与经销商的关系 美国克莱罗化妆品公司免费培训全美美容
3.市场追随者战略
市场追随者是居次要地位的公司，它希望 维持其市场份额和平稳行驶。市场追随者 的角色有：
仿造者 紧跟者 模仿者 改变者
4.市场补缺者战略
市场补缺者是一个选择没有大公司服务的小细 分市场片的公司。补缺的关键是专业化。补缺 者应选择一个或几个下列专业化的领域：
例如，环境变化导致企业某些原材料价格大 幅度上涨，致使本企业的产品成本增加，在 企业无条件或不准备放弃目前的主要产品的 经营时，可以通过加强管理，提高效率、降 低成本以消化原材料涨价带来的威胁。
三、 机会与威胁的综合评价
根据威胁水平和机会水平的不同，企业所面临 的综合环境分为四种不同的类型，如图2．4所 示:
(1)理想环境：高机会和低威胁的环境； (2)冒险环境：高机会和高威胁的环境； (3)成熟环境：低机会和低威胁的环境； (4)困难环境：低机会和高威胁的环境。
企业在开展市场营销活动的过程中，根据所面 临的综合环境采取相应对策.
转移策略包括三种转移： （1）产品转移：即将受到威胁的产品转移到其 他市场。 （2）市场转移：即将企业的营销活动转移到新 的细分市场上去。 （3）行业转移：即将企业的资源转移到更有利 的新行业中去。
2、减轻策略
当企业面临环境威胁时，力图通过调整、改 变自己的营销组合策略，尽量降低环境威胁 对企业的负面影响程度。
上海交大营销课件
促销策略
三、人员推销
人员推销的特点 人员推销的难点
– 顾客的动机 – 顾客的收益点
人员推销的技巧
– 怎样开场白 – 怎样使顾客产生好感 – 怎样面对拒绝
2019/10/10
上海交通大学 黄沛
5
促销策略
四、广告
广告目标
– 宣传广告 – 鼓动广告 – 提醒广告
广告的预算 广告发展趋势
磋商模式
– 诱惑（奉承、贿赂） – 恐赫（联合抵制、揭发对方）
2019/10/10
上海交通大学 黄沛
3
促销策略
二、沟通模式
接受者（给谁） 媒介（途径） 讯息
– 说什么 – 怎么说 – 讯息格式
发出者（谁）
– 信息的可信性 – 信息的可亲性
2019/10/10
上海交通大学 黄沛
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促销策略
说服模式 沟通模式 人员推销 广告
2019/10/10
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2019/10/10
上海交通大学 黄沛2Βιβλιοθήκη 促销策略一、说服模式
修辞模式
– 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生 动有力
宣传模式
– 言语（修辞学） – 感觉（气氛学） – 活动（事件管理）
– 技术精进 – 富有人情味 – 富有幽默感 – 保护环境
2019/10/10
上海交通大学 黄沛
6
上海交大营销优质PPT
运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
人员推销的难点 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
顾客的动机 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力 恐赫〔联合抵制、揭发对方）
讯息格式 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
发出者〔谁） 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力 信息的可信性 信息的可亲性
促销策略
三、人员推销
人员推销的特点
说什么 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
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怎么说 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
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讯息 运用各种表现方式，使语言表达得达得准确、鲜明而生动有力 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
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促销策略
说服模式 沟通模式 人员推销 广告
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一、说服模式
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促销策略
一、说服模式
上海交大 matlab课件2
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二维图形
y=[1 2 4] plot(y) -------------------------------x=1:0.1:10 y=sin(x); plot(y) 对比 x=1:0.1:10 y=sin(x); plot(x,y) ------------------------------y=[1 2.5+i 4+3i 3] plot(y) 相当于plot（real(y),imag(y)） 相当于 （ ）
2
函数
• 把一个比较大的任务分解为多个比较小的 任务（功能），通过调用实现参数传递 ），通过调用实现参数传递， 任务（功能），通过调用实现参数传递， 每个功能就是一个函数。 每个功能就是一个函数。 函数调用 常见的函数调用形式为： 常见的函数调用形式为：
[out1,out2,…]=function(in1,in2,…)
if语句嵌套形式 语句嵌套形式
结构如下： 结构如下： if expression1 commands1 elseif expression2 commands2 elseif … … else commands end
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流程控制 if语句嵌套形式 语句嵌套形式
if 表达式
1 真
0 假
elseif 表达式
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图形控制
axis 坐标修改 auto, off, on,normal zoom on off hold on off subplot figure close
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3 三维图形
1.线图 线图 plot3 (X1,Y1,Z1,特征 特征) 特征 2. 三维面图 mesh 网格图 peaks 网格图, meshc 网格加等值线 meshz 含零平面的网格图 surf 曲面图 surf(peaks(20)) rotate3d surfc（有等值线） surfl(有亮度 有亮度) 20 （有等值线） 有亮度
上海交大 返校宣讲 上海交通大学ppt课件
MPEI Osaka University Tokyo University Nagoya University Hanyang University Korea University ……
The University of Hong Kong Hong Kong Uni. Of Science and Technology Nanyang Technological University National University of Singapore Chiao Tung University ……
Shanghai & Life
上海交通大学以“创新型领袖人才”为培养目标，坚 持“知识探究、能力建设、人格养成”三维一体的培养理 念。
Education & Students
徐汇校区图书馆
Education & Students
Students
本科生
46.67%
学生总数:
35929
留学生
4.35%
Shanghai & Life
上海交通大学是我国历史最悠久、享誉海内外的高 等学府之一。于1896年创立以来，已跨越三个世纪。经 过118年的不懈努力，上海交通大学已经成为一所“综合 性、研究型、国际化”的国内一流、国际知名大学。
11289098306756
南紫洋凯思气公旋门源东学门）老（门来校南门大门
研究生
48.98%
Education & Students
Teachers
教授 副教授
讲师
835 1187
2979
Education
& Students
Internationalization
上海交大简介ppt课件
2008年胡法光、胡晓明父子再次捐赠100万人民币， 用于光明体育场看台座椅更换和健身房改建。
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陈瑞球楼
由香港著名实业家、长江制衣厂有限公司董事长陈 瑞球先生捐资1500万港币助建研究生楼。本楼2006 年10月落成使用，建筑总面积18855平方米，由公 共教学区、会议演讲区、服务办公区三部分组成， 总造价为6000万人民币。是研究生学术活动中心。 楼名由陈先生亲手题写。
校名
校训
邮传部上海高等实业学堂
勤俭敬信
交通部上海工业专门学校
勤慎忠信恒
国立交通大学
精勤 敦笃 果毅 忠恕
国立交通大学
精勤求学 敦笃励志 果毅力行 忠恕任事
7
上海交通大学校徽图案为齿轮铁砧、 锤链和书本。校徽中心为铁砧，铁锤，砧 上置四本平放的线装书和三本竖放的现代 书籍，示工程教育工读并重，融汇古今、 学贯中西之意。砧座有阿拉伯数码1896， 表明交通大学的创办年份。砧外为齿轮， 内部为一船舶形状，皆寓工程与交通之意。 校徽有24齿和48齿两种规格。
1925年4月8日校庆交通部南洋大学 向师生和校友征集校徽，年底确定了将在 校学生徐震池和杨恒的设计稿合二为一的 样式，并于1926年1月23日校长凌鸿勋发 布公告实行。
8
上海交通大学是中国重点大学，是中国“七五”、“八五”重 点建设、中国首批7所“211工程”和首批9所“985工程”建设 的高校之一，是国家“111计划”和“珠峰计划”重点建设的名 牌大学，是中国大学“常青藤联盟”（C9）成员。
办学规模
据2012年12月学校官网显示，学校共有专任教师2873名，其中教 授858名。中国科学院院士16名，中国工程院院士20名，中组部 “千人计划”长期项目62名、外专项目4名、短期项目4名，“青 年千人”39名，“长江学者”特聘教授和讲座教授共105名，国家 杰出青年基金获得者85名，国家重点基础研究发展计划（973计划） 首席科学家25名，国家重大科学研究计划首席科学家11名，国家 基金委创新研究群体8个，教育部创新团队19个。
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陈瑞球楼
由香港著名实业家、长江制衣厂有限公司董事长陈 瑞球先生捐资1500万港币助建研究生楼。本楼2006 年10月落成使用，建筑总面积18855平方米，由公 共教学区、会议演讲区、服务办公区三部分组成， 总造价为6000万人民币。是研究生学术活动中心。 楼名由陈先生亲手题写。
校名
校训
邮传部上海高等实业学堂
勤俭敬信
交通部上海工业专门学校
勤慎忠信恒
国立交通大学
精勤 敦笃 果毅 忠恕
国立交通大学
精勤求学 敦笃励志 果毅力行 忠恕任事
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上海交通大学校徽图案为齿轮铁砧、 锤链和书本。校徽中心为铁砧，铁锤，砧 上置四本平放的线装书和三本竖放的现代 书籍，示工程教育工读并重，融汇古今、 学贯中西之意。砧座有阿拉伯数码1896， 表明交通大学的创办年份。砧外为齿轮， 内部为一船舶形状，皆寓工程与交通之意。 校徽有24齿和48齿两种规格。
1925年4月8日校庆交通部南洋大学 向师生和校友征集校徽，年底确定了将在 校学生徐震池和杨恒的设计稿合二为一的 样式，并于1926年1月23日校长凌鸿勋发 布公告实行。
8
上海交通大学是中国重点大学，是中国“七五”、“八五”重 点建设、中国首批7所“211工程”和首批9所“985工程”建设 的高校之一，是国家“111计划”和“珠峰计划”重点建设的名 牌大学，是中国大学“常青藤联盟”（C9）成员。
办学规模
据2012年12月学校官网显示，学校共有专任教师2873名，其中教 授858名。中国科学院院士16名，中国工程院院士20名，中组部 “千人计划”长期项目62名、外专项目4名、短期项目4名，“青 年千人”39名，“长江学者”特聘教授和讲座教授共105名，国家 杰出青年基金获得者85名，国家重点基础研究发展计划（973计划） 首席科学家25名，国家重大科学研究计划首席科学家11名，国家 基金委创新研究群体8个，教育部创新团队19个。
上海交大营销课件
3
上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
产品分类
工业品
– 材料和零部件 – 资本项目
用于帮助生产或管理的工业产品，如安装和辅助设备
– 物质和服务
包括经营物质（润滑剂、煤、纸张、铅笔）和维修物质（油 漆、钉子、扫帚）
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上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
个别产品决策
产品 属性
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上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
个别产品决策
产品属性
2. 产品特色 特色是企业产品区别于竞争者产品的竞争性工具。 可以提出如下问题：
您对产品的喜爱程度如何？ 该产品的哪一点是您最喜爱的？ 我们可以增加哪些特色来改进产品？ 您愿意为每种特色支付多少钱？
7
上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
什么是产品？ 产品分类 个别产品决策 产品组合决策 产品生命周期战略 新产品开发战略
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上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
什么是产品？
核心利益
包装
售后服务
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二、产品战略
产品分类
消费品
– 日用品 – 选购品 – 特殊品 – 非需品
产品生命周期的各阶段划分 生命周择、日常性的问题
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上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
新产品开发战略
创意 筛选 概念的形成和测试 营业分析 工程开发 试销 商业化
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2019/8/3
2013上海交大工程经济学案例分析 2：评价
案例二：工程项目经济评价
目标：1、熟悉工程经济要素；
2、掌握工程项目经济评价方法
某企业拟建一个生产性项目，该项目的建设期为2年，运营期为7年。
预计建设投资800万元（含利息），并全部形成固定资产。
固定资产的使用年限为10年，期末残值为50万元，按照直线法折旧。
该企业建设期第1年投入项目资本金380万元，建设期第2年向当地建设银行贷款400万元（不含利息），贷款利率10%，项目第三年投产，投产当年又投入200万元作为流动资金，其中借款100万元，贷款利率为8.9%。
运营期，正常年份的销售收入为700万元，经营成本300万元，产品销售税金及附加税为销售收入的6%，所得税税率为25%，年总成本400万元，行业基准收益率10%。
投产第1年生产能力为70%，为简化计算此年的销售收入，经营成本和总成本费用均按正常年份的70%计算，投产第2年达到正常设计生产能力。
分别计算该项目：（1）建设期利息；（2）固定资产年等额折旧及运营期末固定资产余值；（3）销售税金及附加和所得税；（4）列出全部资金的现金流量表；（5）该项目的动态投资回收期和财务净现值；（6）说明项目的财务可行性；（7）分别对该项目的投资额和销售收入进行敏感性分析。
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2020/11/16
精选ppt
3
定价策略
成本 需求 竞争
定价依据
2020/11/16
精选ppt
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定价策略
定价方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
2020/11/16
精选ppt
5
定价策略
定价策略
它既要求有识别不同购买层次的洞察 力，也要求有设计各种不同定价战略的 想象力。
–靠系统销售提高买者的依赖度。如提供一体 化服务，从可行性研究到安装，甚至培训等。
–想象能力。要求有想象力和随机应变能力。 如：拒绝短期内的涨价诱惑，反而能赢得顾 客的忠诚。
2020/11/16
精选ppt
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
定价策略
定价与市场竞争状况 定价的目标 定价的依据 定价的方法 定价的策略
2020/11/16
精选ppt
1
四、定价策略
定价与市场竞争状况
完全竞争 完全垄断 不完全竞争（垄断竞争）
2020/11/16
精选ppt
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定价策略
定价目标
利润 渗透 投资回报 避免竞争 稳定市场
适应有效定价的产品设计
–例如：管弦乐队的节目安排，晨报和晚报的 广告合在一起经营。
2020/11/16
精选ppt
7
、定价策略
定价策略
折扣定价策略 心理定价策略
–声望定价 –尾数定价
2020/11/16
精选ppt
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、定价策略
பைடு நூலகம்
定价策略
几个实用方法
–培养和吸引富裕的买者，他们愿意为获得方 便的服务付额外的钱。当然要注意受他们的 摆布
认识购买者的动机
– 要有识别顾客差异的能力，即能认清顾客对 好处重要性评价的差异
如：生产“体育味”但又不是“赛车”价钱 的汽车
2020/11/16
精选ppt
6
定价策略
定价策略
区分细分市场 制定定价策略
–有些人对价格很敏感，而有些人则不敏感，但他们 识货 例如：复印机印几份还是印多份
–产品组合的定价 例如：照相机和胶卷，电话机与初装费