商法复习资料

简答什么是国际商务谈判？它的主要特点是哪些？国际商务谈判又称涉外经贸谈判、涉外商务谈判、国际贸易谈判，指的是在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

主要特点：1、政策性强2、影响因素复杂多样3、遵循国际商法4、谈判难度大国际商务谈判的原则是什么？1、合作原则2、平等互利原则3、依法办事原则4、双赢原则5、求同存异原则6、立场服务利益原则7、坚持使用客观标准原则商品贸易谈判包括哪些内容？价格条款主要涉及哪些内容？商品贸易谈判主要包括六项内容：价格；质量、原材料、生产工艺；规格型号；支付方式；商品包装、装运与交付；保险、进口关税和许可证。

价格条款由单价和总值构成。

其中，单价包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语。

技术贸易谈判的概念，包括哪几个方面的内容，如何分类，谈判的主要方式分别是什么？概念：是指技术拥有方按商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权益的转让，从而达到交易目的的行为过程。

主要内容：技术类别、名称、规格（即技术的标的）；技术转让期限；交换形式（常见为使用权的转让）；计价、支付方式；买卖双方的责任和义务。

分类：许可贸易谈判、技术服务谈判、技术所有权的转让谈判主要方式：许可贸易谈判。

合格的主谈人员应具备哪些条件1、具备较强的组织管理能力，有一定的威信，能领导下属齐心合作，群策群力，有合作精神。

2、具备良好的心理素质和较强的决策、应变、沟通能力。

3、具备较高专业知识水平，了解有关政策和方针、法律条文，熟悉业务，还必须能够把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法。

简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力1、谈判能力2、运筹、计划能力3、观察能力4、决断能力5、语言表达能力6、跨文化交流能力7、应变能力商务谈判人员的选配应遵循哪些原则？1、精干高效的原则2、学历、经验并重的原则3、新老搭配的梯队原则4、性格协调的原则5、组成谈判队伍时要贯彻节约原则影响国际商务谈判的背景因素有哪些？1、政治经济状况2、宗教信仰3、法律制度4、商业习惯5、社会习俗6、财政金融情况7、基础设施与后勤供应系统8、气候因素等谈判信息在商务谈判中的作用是什么？1、信息是一种财富2、信息是商务活动的先导3、信息是谈判双方相互沟通的纽带4、信息是商务谈判策划的依据5、信息是商务谈判成败的决定性因素谈判的具体目标可分为哪几个层次？第一层次是上限目标，也称理想目标，即在谈判过程中力求实现的最高目标。

第二层次是中限目标，即在谈判中争取得到的次佳结果，也称可接受目标，体现利益的一般期望水平。

第三层次是下限目标，也称最低目标，是在谈判中必保的目标，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。

简述谈判中迫使谈判对手让步的策略？一、迫使对方让步的温和式策略：戴高帽、磨时间策略；“意大利香肠”策略；私下接触策略二、迫使对方让步的强硬式策略：情绪爆发策略；激将策略竞争策略。

国际商务谈判语言分哪几类？礼节性交流语言；专业性交流语言；法律语言；外交语言；文学语言；军事语言。

国际商务谈判用语应遵循哪些原则？1、准确性2、简洁性3、针对性4、灵活性5、适应性国际商务谈判中影响倾听的因素有哪些？1、大部分人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式。

2、先入为主的印象妨碍我们耐心倾听对方的讲话。

3、因一些其他事情而分心。

4、常常主观的认定谈话没有实际内容或没兴趣，不注意倾听。

5、定式思维方式阻碍人们很好地倾听。

商务谈判合同的特点及主要条款是什么？特点：1，是中外双方当事人之间的一种协议。

2，涉及两个国家之间的经济往来，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政治关系的影响。

3，由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。

4，反映的是国家之间的经济往来，因此受双边条约和国际的条约的支配。

同时，还必须力求符合国际贸易惯例的规定。

主要条款：1、标的2、数量和质量3、价格或酬金4、履行的期限、地点和方式5、包装和验收方法6、违约责任握手的顺序有哪些？1、男女之间：先伸手的应是女性，男性则立即伸手回握，绝不能男性先伸手；男士如果伸手出来，女士一般不要拒绝。

2、宾主之间：主人有先伸手的义务，接待来宾不论男女，女主人都应主动先伸出手；如果是女客人，男主人也可先伸手，表示欢迎。

3、告别时：客人先伸手表示再见。

4、同性的：年长的先伸手，年轻的立即回握，身份高的先伸手，身份低的立即回握。

论述试述先报价的优缺点，在涉及谁先报价问题上我们应如何去做？先报价的优点1，能先声夺人，显得更有力量，更有信心2，为以后讨价还价树立一个界碑3，可以占据主动，先施加影响，并对谈判过程的所有磋商行为持续发挥作用。

缺点1，往往起到限制自身期望值的作用2，对方听了卖主的报价后可能对自己的想法进行调整，可以修改自己的报价即回家或还价。

我们的做法1，当谈判很激烈时，不妨先报价，以争取主动性2，是正常的客户和正常的气氛谈判时，则可以见机行事。

3，若谈判是对老对手，双方的合作关系不错，关系融洽，在这种情况下，谁先报价对对方来说都无所谓。

打破僵局具有哪些技巧？一、对付胁迫性对立僵局：1、对付威胁的有效办法，是无视威胁，对其不予理睬2、告诉对方你不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条件能带来好处时才可能做出让步，看有无其他的选择。

3、佯装不晓得这回事，或将它看成是开玩笑。

4、对方表示毫无损害，同时还可以让对方知道施加威胁对它的自身也具有风险。

5、以威胁反击，同时警告对方，如果谈不妥，局面会更加难堪。

二、缓解意见性对立僵局：1、借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。

2、求同存异3、推延回答4、幕后交易三、缓解情绪性对立僵局：1、休会策略2、运用真挚的感情打动对方3、改变谈判环境4、利用中间人调解5、调整谈判人员或改期再谈6、态度冷静，不为意见而争吵日常交往的礼节有哪些？一、国际交往规则1，维护形象，特别是要注意维护自己在正式场合留给初次见面的外国友人的第一印象。

2，不卑不亢，言行要得体，堂堂正正。

在外国人面前，既不能表现的畏惧自卑，也不能狂妄自大。

3，求同存异，“求同”就是要遵守礼仪的国际惯例，“存异”是不要否定他国的礼仪习俗。

4，信守约定，包括，掌握约定的时间；了解约定的人数；遵守已有约定。

5，热情有度，要把握好待人热情友好的具体分寸，否则事与愿违，过犹不及。

6，女士优先，在一切社交场合，每一名成年男子都有义务主动自觉地以自己实际行动，去尊重、照顾、保护、关心、体谅女性。

二、见面礼节1，称呼礼仪，称呼是问候的“先行官”，是人们在交往过程中对双方身份的提现。

2，介绍礼仪，介绍是一切社交活动的开始，是指从中沟通，是双方建立关系的意思。

包括自我介绍和他人介绍。

3，握手礼仪，握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。

握手貌似简单，但这个小小的动作却关系这个人及公司的形象，影响谈判的成功。

4，名片的使用，随着社交活动的频繁，名片作为个人用作交际或送给友人作纪念的一种介绍性媒介物越来越普遍。

三、世界主要国家日常交往的禁忌1，欧美国家日常交往的禁忌在欧美国家，打嗝、吐唾沫要想周围的人道歉；蹲着或敞开腿坐都不雅观；不要当着别人的面剔牙；不要当着别人的面拖鞋；不要并排走路，以免碰到别人。

2，亚洲、大洋洲各国日常交往的禁忌在日本，给人拍照时要征得对方的同意，在许多舞厅、剧场禁止使用闪光灯；在新加坡，随地吐痰、嘴里叼着香烟走路等要被罚款；在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。

3，其他禁忌包括数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳、动物图案的忌讳等等。

简述商务洽谈礼仪的要点1、称呼，称呼是问候的“先行官”，是人们在交往过程中对双方身份的提现。

2、名片交换，应遵循“先低后高，先客后主”的原则。

3、言谈与举止，谈吐应从容得体，举止应堂堂正正。

4、给他人说话的机会，要注意倾听。

5、注意谈话内容，避免涉及对方国家的政治、宗教等。

6、不询问。

7、男士一般不要参与女士圈的讨论。

8、保持谈判时的距离，人们之间交谈，无论采用哪种姿势，总要占据着一定空间，相互有一定的距离。

主场谈判有哪些优势？1，易于建立心理优势特别是进行国际商务谈判时，无论是在谈判日程的安排、各种资源的准备、新问题的提示，还是谈判班子的调查都比较方便，谈判过程中底气十足，心中有数。

2，在通信、联络、信息等方面占据优势谈判人员可以随时与企业和上级领导联络，可以方面的获取各种资料。

3，易掌握主动性由于空间环境的主动性，会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动，便于主动掌握谈判进程。

4，以礼待客东道主一般总是以礼节来表现自己，要做到对象不同，做到深浅有度。

5，内外线谈判客座谈判人有了解主座谈判人的内部情况的条件。

所以，主场谈判人员在主场谈判中不仅要打好外线，注意客方的反应，还要注意内线反映。