置业顾问技能提升宝典
房地产置业顾问培训及房产销售技巧
房地产置业顾问培训及房产销售技巧The document was prepared on January 2, 2021客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客一如何了解顾客购买意见的信号.1、口头语信号.1顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等.2详细了解售后服务.3对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.4询问优劣程度5对目前使用的商品表示不满6向销售人员打探交楼的时间可否提前.7接过销售人员的介绍提出反问.8对商品提出某些异议.2、表情语言信号：1顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.2眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采.3由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么.4开始仔细观察商品.5转身靠近销售人员,进入闲聊状态.6忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定.二怎样接待难以接近的顾客.1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答.方法：既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合.忌：以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方.2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话.方法：态度要谦恭、热情.忌：与其反唇相讥.让他充分的发表意见把话说完,对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正.三怎样对待不同的顾客.1．夜郎型：生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势. 方法：应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步.2．挑剔型：既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔.如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去.以此换以折扣方法：不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点.3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发脾气.方法：销售人员要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理的给顾客加以解释,即使对方不服,大发雷霆,销售人员不应硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢.4．自私型：这类可户私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,斤斤计较,寸利必争.方法：销售人员要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺.应就事论事,以事实解释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使双方及早成交. 5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识,购物时有过上当受骗的教训,因而,购物时抱有怀疑态度.方法：应针对这种心理,诚肯、详细的做介绍,介绍中着重以事实说话,多以其它用户的反映向他保证.6、沉稳型：这类顾客老成持重,一向三思.方法：推销员应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打.7、独尊型：这类顾客自以为是,夸夸其谈. 方法：心平气和,洗耳恭听,梢加应和,进而婉转以事实说话做以更正、补充.8、率直型：性情急噪,褒贬分明.方法：应保持愉快,以柔克刚,为其设身处地、出谋划策,处其当机立断.9、忧郁型：患得患失,优柔寡断.方法：边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小知以利,促发购买冲动,并步步为赢扩大战果,促成其下定决心,达成结束.四怎样化解顾客的疑义.1、欣然接受有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务,严重明显的缺点,不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见,表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意,并及时改正,以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响.2、有条件的接受有的疑义本来提的并不确切,或者有片面性,但对商品和企业无关紧要.如全盘否定疑义,又会使顾客有不满情绪,自尊心会受到伤害.可采取重视与尊重的态度,表达一种理解或有条件接受的意见.3、肢解拆析有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆,销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解.4、有效比较有的顾客喜欢提出疑义,销售人员可以用“田忌赛马”的策略,使乙方的优势格外突出,有褒有贬,让顾客认同我方的优势.5、反向淡化有的顾客提出反对意见及偏激理由,既不充分又固执,销售人员应进行步步细致的寻问,深入的探明疑义焦点,以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释.五怎样促进成交需要观察仔细了解顾客的需求1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理,通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为.2、感情联络法：通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、需求的满足感,从而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除,而达到销售目的.3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式,向顾客提出购买商品所带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们的购买欲望.4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍.5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气,大量的成交气份令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买.6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交.7、动之以诚法：抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事.8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡利于大弊,引起购买欲望.9、失心心理法：利用顾客怕物非所值,花费了无谓的价钱,又担心不当机立断,怕“过了这个村没有这个店”的心理,来提醒顾客下决心购买.10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口,或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值,让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定.11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理,在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望,而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件,表示出条件不够不强求的宽松态度,使对方反而感到不能成交很可惜的心理,从而主动迎和我方观点成交.12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号,又忧郁不决的时候,销售人员不是从正面鼓励购买,而是从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心排板成交.六什么是销售过程中六个关键时刻1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意,并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近,来创造销售机会.要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观1最佳接近时刻：A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.B..当顾客注视模型一段时间不动时.C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时.E.当顾客寻求销售人员帮助时.2接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”,3注意：A.切忌对顾客视而不见B.切勿态度冷漠.C.切记机械式回答.D.避免过分热情,硬性推销.2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这时,销售人员必须尽快了解顾客的需要,才能向顾客推荐最合适的产品.1要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客回答. 精神集中,注意倾听顾客的意见. A.对顾客的谈话做出积极的回应.2提问的内容:A.自住还是出租.B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积.3注意：切记以衣貌取人不要只懂介绍不懂倾听.不要打断顾客的谈话.３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义.在这个时刻 ,销售人员应耐心倾听顾客的问题,观察顾客的身体语言,解答疑问并了解问题.（1）要求：对顾客的疑义表示理解.对顾客意见表示认同,用“……但是”的说法向顾客解释对顾客提出疑义的原因.站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑.耐心解释,不厌其烦.2注意：不得与顾客发生争执；切记不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知,有蔑视顾客情绪；切忌表示不耐烦；3.切忌强迫顾客接受你的观点.4、成交：清楚向顾客介绍情况,到现场参观楼盘并解释疑问.这一刻销售人员必须进一步进行说服工作,尽快说服顾客购买.1要求：观察顾客对楼盘关注情况,确定顾客的购买目标进一步说明强调产品优点.帮助顾客做明智的选择.让顾客相信购买是非常正确的决定.2购买时机：顾客不再提问进行思考时.话题集中在某一产品时.顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时.顾客开始关心售后服务时.E.顾客与朋友商谈时.3成交技巧：不要再介绍其它产品,让顾客集中精力看锁定的目标.强调购买会得到的好处、优点,如折扣、礼品等.强调优惠期限,如不买过两天就要涨价了.强调产品不多,再加上卖的又好,今天不买明天就没有了.4 注意：切忌强迫顾客购买.切忌表示不耐烦,说一些“你到底买不买”之类的话.必须大胆提出成交要求.注意成交信号,进行交易要干脆利落, 切勿拖延.5、售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时,销售人员应耐心听取顾客的意见,帮户顾客解决问题,并根据问题解决问题,能给顾客留下认真细致的印象.要求：保持微笑态度认真.身体稍向前倾,以表示兴趣和关注.仔细聆听顾客的问题.表示乐意提供帮助.提供解决的方法.注意：必须熟悉业务知识.切忌对顾客不理不采.切忌表现的漫不经心.6、结束：成交结束,结束整个过程,这一刻要向顾客表示祝贺,并欢迎下次随时到来.要求：保持微笑,目光接触.对于未能解决的问题确定答复时间.提醒顾客是否有遗留的物品.等顾客起身表示出要走的要求后,再起身相送.亲自送顾客到门口.说道别的话语.注意：切忌勿忙送客.切忌冷落顾客.作好最后一步带来回头客.二、如何成为一名优秀业务员一怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的专业知识,并不断的追求与补充.2、要有亲切、诚恳的态度,有进退有序的礼仪.3、口齿要流利,口语要清楚,速度要适中而抑扬顿挫,要讲普通话标准的,地方方言不是不能讲,但要看情况.4、要有整洁的仪表,面带微笑美丽的微笑是成功的钥匙只要你的笑是真诚的、发自内心的,客户就一定会喜欢.笑本身就可以拉近彼此之间的距离,能够让客户对你“抗拒”的心理减轻.5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户,弃而不舍.6、平时要注意收集相关知识法律、房地产知识.7、针对不同的客户运用不同的说辞.8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气业务人员的气势是最重要的.9、尽量以顾客的角度考虑,让他感到你在帮他买楼房,而不是为公司在卖楼房.因为买房子是人生的一件大事,你如果不让他感到是站在他的角度上,就会产生对立,不是一味的强调推销,有时候要有分寸和火候,完全凭经验和感觉.10、对市场情况,竞争者的资料以及愿购买动机,留心研究.专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话,你真正的老板是客户,你在给客户打工,这个观点必须要清楚.你知道你在为客户打工,怎样打工你就清楚,脑子里要有这观点“客户永远是至上的”.专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人,从而接受你的产品.这个业务员看起来非常烦,说话也烦,就别说买楼了.二消费者购买心里的七个阶段1、知道你在卖房子,通过广告知道你在卖房子2、想要了解.3、感觉喜欢.4、产生偏好,可能因里面的某一点,如格局、位置、环境等.5、产生购买意愿.6、产生购买行为.7、售后服务.三谈判中注意的细节1、具有专业形象,一言一行要面带微笑.2、时时与顾客交流,缩短彼此距离.3、顾客问的每一句话,回答前要想想他是什么目的.4、仔细聆听顾客的每一句话.5、不要把自己的思想强加给顾客,先肯定后否定.6、不要做讲解员,要做推销员.7、要运用赞美、赞美、再赞美.8、在谈判中不慌不忙,要注意语气的变化,有高潮,有低估.9、在作介绍是要语言明确,简单易懂.10、理论分析要到位,要侃深,侃透、侃细.11、要灵活,讲例子不讲大道理,给人深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果.12、顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客.13、间接逼定充满自信,一轮不行下一轮再来.14、必须准备充分话题,不能冷场.15、咬字清楚,段落分明.四常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理,像神父教说圣经.2、说话缺乏耐性,面对低水平客户时,千万不要因客户的无知显出不耐.3、随时反驳型,不假思索一律反驳客户的疑虑.4、内容没有重点.5、自吹自擂,卖瓜说瓜甜,自信时应要适时表现自谦.6、过于自贬.7、言谈中充满怀疑态度.8、随意攻击他人.9、强词夺理.10、口若悬河.11、超过尺度的开玩笑.12、懒惰.13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题.14、欺瞒.15、轻易的对客户让步.16、电话恐慌症.17、陌生恐慌症.三、接电话技巧第一节 Call me----来电接待要求1、处理接听电话----接听电话礼仪1、接听处理电话电话接听重点信息的掌握第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯.第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯.其中与客户联系方式的确定最为重要.注意事项：1、销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词.2、广告发布前,应提前了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题.3、广告当天,来电量特别多,时间更显得珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长.4、广告发布当天,严禁拨打广告电话或条幅电话.5、电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问.6、约请客户应明确具体的时间和地点,并且告诉他,你将专程等侯.应将客户来电修信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流.第二节 Visit me----来电接待要求对到访顾客进行销售招呼客户入店对到方顾客进行销售重点1、对到访客户进行销售沿途介绍1、对到访客户进行销售沿途介绍对到访顾客进行销售参观单位接待的程序和技巧一、客房接待的八个环节公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训,售楼人员有理念上、形象上和资讯方面已做好准备.售楼人员已经准备就绪,紧接着要做的工作就是客户接待.客房接待也是销售组织的基本过程,一般分为以下八个环节.第一步：礼貌迎接客户.售楼人员在售楼处入口处笑迎客户,道“欢迎光临”等礼貌用语.同时留意客户开什么车,几个人来等情况,应适时调整接待方式.第二步：安顿客户.分几种情况.⑴“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随便看看时,则听君自便,但售楼人员应保持与客户2～2.5米的距离范围内“游弋”,随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询.⑵“一对一”服务：一般客户一个人来接待中心的极少,售楼人员与客户是一对一的服务,那么,安顿客户巡视有关展示中心后会下来,是留住顾客的重要一步,给资料、倒水并展开详细的咨询与问答.轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的.其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助.⑶“一对多”服务：售楼处客户较多,一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户,安顿客户则是最重要的一环.道歉,递资料,书刊杂志,倒水应在一分钟内完成.不过请注意,所倒的水水温是：冬天用最热的温度,夏天用温热的温度,春秋时节用较热的温度,目的是让客户不能一口气全喝完,他必须慢慢品,直到水温降下来才能喝完,否则售楼人员就成倒水的服务员了.倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈.这时要注意,10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前,再道一声对不起,并及时为他新倒一杯水,这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止.安顿客户的目的,是尽量不让客户受冷遇.人手不足时,销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援.现场各售楼人员也一定要互相协助,集体行动,共同胜利.这时候全员销售的精神将发挥明显的作用.第三步：寻问、咨询、了解客户的需要.调用鼓簧之舌,说的多,问的多,了解就多；调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力,从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房,是第一次买房,还是买第二套房等.第四步：放大问题,利益陈述.这一步是切中要害的关键.例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题,想就近学校买房,当时正值8月底,学校已经开学作学位安排和生源登记了.根据这一总是需要,我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性把问题放大 .洽谈后的第三天,刘女士台愿地通过我们买了房.张先生一家三口居住在政府福利房小区,父母要来同住,房子太小不够居住需要,但张先生不想换房和搬离政府小区,于是希望在现住宅区附近500范围内购一小房.我们的售楼人员根据这一需要,各他推介一套68平方米的房子并警告他仅剩5套放大问题 ,张先生在其家人的催促和参谋下,在该花园买了一套单价4700元/平方米,面积78平方米的两房两厅的房子,了了一桩心事,也基本成就了父母同住的心愿.第五步：留住顾客.客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多,他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房,说要考虑考虑.这不要紧,留时间给他考虑,但要记住,一定要让客户留下电话、姓名,同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象,送客时礼貌地问：“还有什么地方讲的不清楚的,请与我联系欢迎再次光临”“我的服务有什么地方不满意的,主指正感谢光临”送走客户后,要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物,以保持洽谈处的整洁,然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上.第六步：签署协议.客户购房意向确定后,应及时签署认购协议和销售合同,收取定金,以免节外生枝.签署协议的关键点是,协议的条款应尽量的合情合理,既照顾的利益,也要学会保护我们自己.其中有关交楼日期的条款更应谨慎,不盲目乐观,信口承诺入伙时间,应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后,确定一个准确的,特别是入伙时间,否则,宁可将入伙时间推1～2个月,以免因此发生纠纷.因为入伙时间的纠纷是最大的纠纷,也是最易发生的纠纷.第七步：为客户办理一切事务.我们的主张是,只要客户签了名,交付了有关款项,留了身份证复印件,那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂,让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的服务宗旨.我们跟客户的关系不是一棍子交易,而是一条龙服务,一揽子的生意,满意就是我们的目标.第八步：售后服务.保管好你的电话记录本,是我们对售楼人员的基本要求.你的生意,你的回头客就是人电话本里面来的.售后服务包括四层意思,一是继续为客户完成各项服务承诺,办理各项事务,保质保量；二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施,鼓励老客户推荐新客户买房,凡成交者给予1～5全点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励,形成客户销售网；三是公司建立客户服务部和客户数据库,公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话,让更多的人享受更专业的地产服务；四是建立你自己的客户档案,将最有可能的各类客户进行分类,在各种节假日向他们邮寄贺卡,发网上问候语,发贺信到他她的e-mail,让新老客户时时想到你,想到我们的服务,想到我们公司.这也是我们追求的目标.二、影响客户接待的六个因素⑴我爱公司吗我爱我们的花园吗在公司和花园身上投入了多少关注和心血我有没有跟公司的发展同步呢如果没有,我就没有真正地投入去做好销售服务工作.⑵我是否作了充分的准备我有没有较好的参加了公司的培训我的个人形象是否是良好的我的精神状态如何我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解⑶我有没有很好地利用公司资源,如客户档案数据库我有没有建议自己的客户名单我有没有很好地与其他员工协作,充分挖掘客户资源我有没有跟客户保持持续的联系面对面接触和洽谈的次数多吗⑷客户对我们的楼盘了解了多少我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料我是否已经了解了客户的需要我和客户之间是否已经达到某种共识⑸我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力⑹100个客户只成交1个,还算成功吗我具备了接受失败的能力吗我是有心人吗我是否想打退堂鼓了寻找商机的技巧⑴为了生存而赚钱,我必须不断寻找商机,不断给自己加油,给自己壮胆,开拓新客户.⑵通过互联网、个人通信录,接触潜在的顾客.⑶展示我们产品的独特一面,努力使我的声音高过噪音,这两方面将使客户关注我.⑷电话问候、邮寄卡片,让客户记住我,保持联系,让我成为客户第一个想起的人,适时拜访老客户,并获取客户的最新信息包括通信方式⑸让客户给我们的设计和产品提意见.我们相信,我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%.四.留住客户的方法⑴站在顾客的立场考虑问题.⑵使顾客容易找到你.打开你的手机,售楼处要预留一部电话,以便客户随时能打进来.⑶即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹.⑷电话在铃声响起后4声内要接起电话.⑸为顾客排队提供方便,如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等.⑹即使再忙,也要在10分钟左右返回,安顿在等候的客户.并向他解释等候的原因.⑺给客户自便的要得,让他四处看看,并提醒他注意安全.⑻必须对我们的项目了如指掌.。
如何提高房地产销售技巧
如何提高房地产销售技巧房地产销售是一个竞争激烈的行业，成功的销售技巧对于房地产销售人员来说至关重要。
在这篇文章中，我们将探讨一些提高房地产销售技巧的方法，帮助销售人员在市场中脱颖而出。
1. 建立良好的沟通技巧在房地产销售中，良好的沟通是成功的关键。
销售人员需要与客户建立稳固的关系，并充分了解客户的需求和期望。
他们应该充分倾听客户的问题和疑虑，并以简明扼要的方式回答。
此外，销售人员还应该善于应对客户的异议和挑战，并提供适当的解决方案。
2. 提供专业的知识和信息作为房地产销售人员，了解房地产市场的最新动态和趋势是非常重要的。
他们需要持续学习并提升自己的专业知识，以便能够向客户提供准确的信息和建议。
同时，销售人员还可以通过分享相关的市场数据和案例研究来建立专业信任度，从而增加客户对他们的信心和信任。
3. 培养良好的人际关系技巧在房地产销售中，建立良好的人际关系是十分重要的。
销售人员应该尽力与潜在客户和其他相关利益者建立积极的联系。
这可以通过出席房地产展览会、社交活动和行业聚会来实现。
此外，积极参与社区活动和志愿者工作也是拓展人际关系的重要手段。
4. 利用网络和社交媒体随着互联网的普及，销售人员可以利用网络和社交媒体来扩大他们的市场触达面。
他们可以创建专业网站或博客，分享有关房地产的知识和信息，吸引潜在客户的关注。
此外，他们还可以利用社交媒体平台，如LinkedIn、Facebook和Twitter，与客户建立联系，并分享有关房地产市场的有趣内容。
5. 强化销售技巧培训销售技巧是可以通过培训和不断练习来提高的。
房地产销售人员应该定期参加销售技巧培训课程，以学习新的销售技巧和策略。
他们还可以通过观察和模仿成功的销售人员，不断改进自己的销售技巧。
除了专业的销售技巧，还应该学习如何处理复杂的交易和谈判技巧，以提高销售成功率。
6. 不断追求客户满意度在房地产销售中，客户满意度是一个重要的指标。
销售人员应该时刻关注客户的需求和意见，并不断努力提供更好的服务和支持。
房地产置业顾问总结个人销售技巧提升计划
房地产置业顾问总结个人销售技巧提升计划【工作总结】房地产置业顾问个人销售技巧提升计划一、前言在过去的工作中，我作为一名房地产置业顾问，积累了一定的销售经验。
然而，为了提高自身的销售技巧和成绩，我认识到有必要通过制定并实施个人销售技巧提升计划，不断提升自我能力，并与同事进行相互学习与交流。
二、客户需求分析1. 深入了解产品：通过全面、准确地了解公司各类产品的特点、优势和竞争对手情况，提升自己的产品知识深度，以便能更有效地回答客户提出的问题，以及能更好地向客户介绍产品。
2. 听取客户需求：当与客户沟通时，要善于倾听客户对房地产需求的描述，了解他们最关注的因素，例如价格、地理位置、配套设施等，以此为基础提供精准的服务。
3. 针对需求定制解决方案：根据客户的具体需求，结合产品特点，提供度身定制的解决方案。
通过准确的需求分析，培养客户对产品的信任和认同感。
三、沟通与表达能力的提升1. 倾听力的培养：通过主动倾听和积极反馈来迅速建立与客户的沟通信任。
让对方感受到我们的关注，并通过积极的肢体语言和表情来展示自己的专业性和真诚。
2. 口头表达能力的提高：在与客户交流时，注重措辞准确、简洁明了、有说服力。
通过提前准备典型案例和故事来支撑自己的说辞，以提高自己的口头表达能力。
3. 书面沟通能力的加强：通过学习写作技巧，提高自己的书面沟通能力。
例如，简短而有力地回复邮件，确保信息传达的准确性和高效性。
四、建立高质量的人脉关系1. 与同事的交流与合作：与团队成员保持良好的沟通，分享销售经验和成功案例，相互学习和促进。
通过参与团队活动和会议，培养共同的目标和团队意识。
2. 客户关系的维护与发展：在接触客户后，及时进行跟进和回访，建立牢固的客户关系。
通过提供售后服务和定期的客户活动，维护并发展长期合作的客户关系。
3. 与行业专业人士的联系：积极寻找与自己工作相关的行业组织或社区，参加相关的行业研讨会和会议，与行业专业人士建立联系，扩大自己的人脉圈。
提高房地产销售技巧的十大方法
提高房地产销售技巧的十大方法在竞争激烈的房地产市场中，有效的销售技巧对于房地产销售人员至关重要。
无论是新楼盘还是二手房，只有具备一定的销售技巧，才能取得成功并达到销售目标。
本文将介绍提高房地产销售技巧的十大方法，帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。
1. 深入了解房地产产品要成为一名成功的销售人员，首先要深入了解所销售的房地产产品。
包括楼盘的地理位置、户型设计、配套设施、建筑质量等各方面的信息。
只有了解透彻，才能在客户提问时给予准确的回答，增强客户的信任感。
2. 建立良好的客户关系与客户建立良好的关系是房地产销售中不可或缺的一环。
销售人员应主动与客户进行沟通，关注客户的需求和反馈，及时解决问题，提供优质的售后服务。
通过与客户的积极互动，建立起信任和良好的口碑，为未来的销售创造有利条件。
3. 提供专业的咨询和指导房地产市场常常存在着信息不对称的情况，客户对于房屋购买可能存在一些疑虑和困惑。
作为销售人员，要提供专业的咨询和指导，如地产市场走势、购房流程、贷款政策等方面，帮助客户更好地做出决策，增强客户对房地产销售人员的信任感。
4. 提供个性化的解决方案每个客户都有不同的购房需求和偏好，销售人员应根据客户的需求和条件提供个性化的解决方案。
例如，如果客户更注重楼盘的地理位置，可以提供更多地理环境的信息；如果客户更注重投资回报，可以提供租金收益的数据等。
通过提供个性化的解决方案，满足客户的需求，提高销售成功率。
5. 运用有效的销售技巧在销售过程中，运用一些有效的销售技巧可以更好地促成交易。
例如，运用积极的口才和肢体语言，与客户建立更好的沟通；通过提问技巧，了解客户的真实需求和意图；运用情感营销，激发客户的购买欲望等。
掌握这些销售技巧，能够更好地引导客户，提升销售业绩。
6. 善于利用网络和社交媒体在信息时代，网络和社交媒体成为了人们获取信息的主要途径之一。
销售人员应善于利用网络和社交媒体进行推广和宣传，增加曝光度。
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
置业顾问必知的房地产销售技巧知识
置业顾问必知的房地产销售技巧知识一、产品知识既然你准备销售房产，就要对你自己卖的产品做到了如指掌。
比如你卖的产品的特点、性价比、性能、户型等等。
如果客户问你相关的问题，你却一概不知的话，就说明你对产品的知识掌握不够，这样一来你想要成交就是一件比登天还难的事情了。
二、销售技巧知识因为你已经进军了房地产销售这个行业，所以必须学会推销。
其实也就是说你只是对自己的产品有一些了解的话是远远不够的，还必须尝试卖自己的产品。
这个时候你的销售技巧、口才都必须要经过长时间的培训。
其中销售技巧包括：谈判技巧、接待客户技巧、介绍技巧等等。
1、为什么有钱要买房？a. 买房可以保值、升值、相对稳定、风险性小、投资收益高。
b. 购房投资不需要投入过多精力，也不需要太对专业知识，相比其他投资方式更于操作。
c. 如果存银行：利息低、征收利息税，收益低，有贬值的趋势。
d. 如果买证券：投资风险大，市场操作不规范，不稳定，暗箱操作（十有九赔）。
e. 如果买邮票：不专业、不一出手、投资效益小，周期长、风险大、变现能力差。
f. 如果买古董：鉴别能力要求高、投入大，变现能力差、赝品多、文物法。
g. 如果买期货：风险大、无实体、不易操作。
变现能力差。
2、为什么要现在买房？a. 国家取消福利分房，私资购房已成必然，知识时机问题，越往后房价会越高。
b. 地制度改革，低价上涨，地产升值。
c. 钢材、水泥等建材升值，房价会逐步抬高。
d. 城市人口集聚增加，需求量加大。
e. 城市土地资源紧张，土地具有不可再生性。
f. 银行政策改变，增加首付比例，提高利率，抬高购房门槛。
g. 奥运会，加入世贸，促进升值。
h. 投资地产，可以实现资金使用率。
租赁市场价格不断上涨。
3、为什么要在开盘前的内部认购定房？a. 内部认购在开盘前可选余地大。
b. 早晚都是买，为何不以最低内部认购价位选择最好的。
c. 内部认购时多有优惠。
4、为什么要买市中心的房？a. 市中心交通方便，出行方便，生活成本低。
置业顾问应具备的能力
置业顾问应具备的能力
1.会接到客户，介绍楼盘，解惑答疑，跟踪客户，洽谈合同，，签约成交，催收房款，房屋交接，售后服务等每一个流程的工作。
2.会售楼员礼仪，文明用语，普通话纯属自然，落落大方
3.会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户
4.会热情的接待客户，介绍楼盘做到如数家珍，做到热爱楼盘，充满热情和感染力
5.会计算房价，代收费用等，熟练，轻松地道出每套房价的明细账目
6.能熟练掌握项目的优势，劣势，相关数据
7.会签订确认合同，按公司要求的付款进度收款
8.会计算按揭贷款利息，清楚利率，贷款年限，贷款所需材料和程序
9.会使用销售技巧，知道如何吸引客户来看房，如何引导客户对你介绍的房屋产生购买欲望，如何使客户的购买欲望变为购买行动，如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融汇贯通，在实践中为自己所用
10.会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化。
置业顾问专业基础知识培训最终版
置业顾问专业基础知识培训最终版目录一、培训背景与目标 (2)1.1 培训背景 (2)1.2 培训目标 (3)二、置业顾问职业素养 (4)2.1 职业道德 (5)2.2 沟通能力 (6)2.3 客户服务意识 (7)2.4 团队协作能力 (8)三、房地产市场分析 (10)3.1 房地产市场概述 (11)3.2 房地产市场细分 (12)3.3 房地产市场趋势 (13)3.4 房地产项目评估 (15)四、置业顾问销售技巧 (16)4.1 销售流程 (17)4.2 客户需求挖掘 (18)4.3 产品特点介绍 (19)4.4 销售谈判技巧 (20)五、房地产法律法规 (21)5.1 土地法律制度 (22)5.2 房产法律制度 (24)5.3 贷款法律制度 (25)5.4 交易法律制度 (27)六、置业顾问售后服务 (28)6.1 质量保证 (29)6.2 维修服务 (31)6.3 业主关系维护 (32)七、团队管理与领导力 (33)7.1 团队建设 (34)7.2 团队激励 (35)7.3 团队领导力 (36)八、培训效果评估与提升 (38)8.1 培训效果评估方法 (39)8.2 培训效果提升策略 (40)九、案例分析与实践 (41)9.1 成功案例分析 (42)9.2 实践经验分享 (44)一、培训背景与目标随着房地产市场的不断发展，置业顾问作为房地产行业的重要组成部分，其专业素质和业务能力对整个行业的健康发展具有重要影响。
为了提高置业顾问的专业知识和技能，提升他们的服务水平，满足市场对优质服务的需求，我们特别设计了“置业顾问专业基础知识培训最终版”。
本培训旨在帮助置业顾问全面了解房地产市场的基本知识、政策法规、销售技巧和服务理念，从而为客户提供更加专业、高效、贴心的服务。
熟悉房地产相关法律法规，确保在工作中严格遵守法律法规，防范法律风险。
1.1 培训背景在当前竞争激烈的房地产市场环境下，作为与客户建立初步联系和沟通的桥梁，置业顾问的角色愈发重要。
房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售PPT课件
➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
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答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里？
2、这块地基以前是作什么用的？
3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？
4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？
5、哪种结构？何种风格？
6、有些什么样的面积？户型？几房？
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销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
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销售准备
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
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销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果， 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
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答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？
提升房地产销售能力的十大技巧
提升房地产销售能力的十大技巧房地产销售是一个竞争激烈且变化快速的行业，成功的关键在于销售人员的能力和技巧。
本文将介绍十种提升房地产销售能力的技巧，以帮助销售人员在激烈的市场中取得更好的业绩。
一、建立良好的客户关系建立良好的客户关系是房地产销售成功的基础。
销售人员应该注重与客户的沟通和互动，提供优质的服务，并积极解决客户的问题和需求。
建立良好的客户关系可以增加客户的忠诚度，为销售人员带来更多的业务机会。
二、了解目标客户销售人员应该深入了解目标客户的需求和偏好，如购房预算、购房目的、购房区域等。
只有真正了解客户的需求，才能有针对性地提供解决方案，增加销售成功的机会。
三、借助社交媒体和网络渠道在数字时代，社交媒体和网络渠道已成为房地产销售的重要工具。
销售人员应该善用社交媒体平台和网上房地产平台，展示自己的专业知识和业绩，吸引潜在客户的关注，并通过在线交流建立联系和提供咨询服务。
四、提供个性化服务每个客户都有独特的需求和偏好，销售人员应该根据客户的具体情况提供个性化的服务。
例如，为购房者提供定制化的房源推荐、提供专业的购房建议等，以满足客户的个性化需求，增加销售机会。
五、加强自身的专业知识房地产市场发展迅速，销售人员应该不断学习和更新自己的专业知识，了解房地产市场的最新动态和趋势。
只有具备扎实的专业知识和洞察力，销售人员才能在竞争中脱颖而出，赢得客户的信任和业务。
六、与其他销售人员互动学习房地产销售是一个团队合作的行业，销售人员可以通过与其他同行的互动学习，分享经验和技巧。
例如，组织销售培训班、参加行业研讨会等，与其他销售人员进行交流，提升自身的销售技巧和知识水平。
七、提供多样化的销售方案销售人员应该灵活运用不同的销售方案，以满足不同客户的需求。
例如，提供不同的购房方式（首付、按揭等）、提供多个户型选择、提供灵活的购房付款方式等。
多样化的销售方案能够吸引更多的潜在客户，增加销售机会。
八、建立口碑和信誉在房地产销售行业，口碑和信誉是非常重要的。
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E、详细电话记录
每打完一个电话必须做好详细的电话记录（细节决定成败），客户所表现出来的每一个小细节都有可能决定 你能否让其成交。
第五关 带组
指挥作用 协调作用 激励作用
深入 升级 比较 考虑 商量 保值升值 前期介绍 配套介绍 形象 礼仪 户型介绍 物业管理 关系 赞美 摸底 入市良机 价位合理 逼定 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 配合
成单三诀 1、拼：成功的业务员是不会放过任何客户，有一种必胜的信念，相信“客户出门就是死客 户”。 2、追：一追到底，没有烦死的客户，只有丢掉的客户。 3、拔：把萝卜，重点跟踪老客户，一个老客户至少可以影响250个他周围的人。
祝您成功！ 祝您成功！
Hale Waihona Puke 1. 基 本 卫 生 与 形 象
第一关 形象礼仪
忌全身着装颜色超过三种 男士衬衣应每天一换 男士衬衣忌紫色、领带忌金色 男士衬衣内需穿背心，衬衣内忌穿春秋衣 男士袜子为裤色和鞋色的过渡色，一般为深灰色或黑色，忌 白色 女士裙装必须穿丝袜，忌穿破损有洞的丝袜 ，袜口不要露在 裙子之外 女士应佩戴简单饰品，忌招摇夸张性饰品 腰间忌挂物件（如手机、钥匙等） 腰带、包、鞋子的颜色最好统一
销售礼仪
第一关 形象礼仪
发： 男士头发忌长过耳朵、忌蓬乱不整 女士头发忌披散不整 忌染黑色以外的颜色 男士头发最好20天一休剪 鼻： 忌在客户面前挖鼻屎、揉眼睛 男士鼻毛常修剪 口： 保持口气清新（可通过常漱口、喝茶、口香糖解决） 谈客户过程中忌口中嚼东西 男士每天刮胡须 手： 保持清洁 常剪指甲 女士化妆： 女士化妆： 女士每天必须化淡妆，忌素面谈客户
十二关 保值升值(三板斧之第一斧)
买房可以升值保值，但增速不一样，如何选择最佳的房产？ 1、好地段 2、高素质 结构优势、牢固性、抗震性、防渗水、隔音、隔热 配套优势，电梯代表、不会断水、断电 安全 物业 什么样的好房子容易出租 中心、位置好、可商住两用 社区化概念的房子：规模大、配套齐、物管好等 给客户洗脑、灌输概念，只有观念改变才能改变其消费行为。 方法：用生活化的例子，见缝插针的交流，控制谈判——推销其实是引导。
十四关 价格合理 (三板斧之第三斧)
价格合理 1、强调规模、配套、水电等，强调我们与别人不一样的东西 房价会不会降？不会的，房子的成本不变，价格自然会下降。 2、强调性能价格比 3、强调成本价销售 成本主要包括：土地费用（出让金、拆迁费） 建筑设备安装费：材料费、人工费等 配套费：水、电、暖、电话、有线、宽带、智能系统等 政府税费 发展商的利润 4、强调树品牌，注重社会效果 5、强调质量 6、强调价格经物价局指导审核
接电要则
第三关 派单
1、派单目的 1）带客户到现场、2）留客户电话、3）把项目信息传递给客户、4）推销自己 2.派单员个人形象部分 派单员个人形象部分
(1)仪容仪表、(2)精神面貌、 (3)个人谈吐
3.派发宣传单对象的选择 派发宣传单对象的选择
该发的1000张不多，不该发的1张也不发
派单三部曲
4.派发技巧 派发技巧
(1)尽量不要在很多派单者中一起派发 (2)不要摇晃单张，左手拿单张垂直地面 (3)右手派发，动作干脆，微笑不卑不亢
留电话步骤
5.派发地点的选择 派发地点的选择
搞清城管是否会干涉；搞清目标客户集中地；计划好派发数量和时间；做好路线规划，做好丢 弃率总结，回收；派单路线的方向，应逆路而行；时间段的控制，提前做好行程时间规划。
2. 衣 着 形 象
第一关 形象礼仪
整齐、干净、无污渍和明显褶皱 西服不宜过长或过短，以盖住臀部为宜 衬衫袖口不宜过肥，最多到手腕2cm 衬衫袖口要露出西服袖口3-5cm，且应扣上钮扣 两口西装只需扣上面一个，三口西装只需扣中间一个 上衣口袋不宜装东西 西服领子不要乱别徽章，装饰以少为宜 领带夹的正确位置是在6扣衬衫从上向下第4颗的地方，不要有意 把领带夹暴露在他人的视线内 领带的长短为下端与腰带中间平齐
基础 吸引 接电 派单 约客 带组
六关 前期介绍
七关 配套介绍
八关 户型介绍
九关 物业管理介绍
熟悉套路、把握主动 卖点突出、避重就轻 广度撒网、重点突击
第十关 拉关系赞美
赞美他/她，永远不会错 没有人不愿意听好话
良好的个人关系、融洽的谈判氛围是任何业务成功的开始
十一关 摸底
知己知彼，方能对症下药 羞羞答答不敢问，永远不会知道客户的真正需求 如果你能走进客户的隐私，房子不卖都难
说辞推荐
深入 升级 比较 考虑 商量 保值升值 前期介绍 配套介绍 形象 礼仪 户型介绍 物业管理 关系 赞美 摸底 入市良机 价位合理 逼定 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 配合
基础 吸引 接电 派单 约客 带组
十六关 比较
十七关 考虑
十八关 商量
十九关 打折
说辞推荐
打折说辞推荐
说辞推荐
3. 西 装 基 本 知 识
深入 升级 比较 考虑 商量 保值升值 前期介绍 配套介绍 形象 礼仪 户型介绍 物业管理 关系 赞美 摸底 入市良机 价位合理 逼定 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 配合
基础 吸引 接电 派单 约客 带组
第二关 接听电话 接听电话前准备： 接听电话前准备：
站立、微笑、右手准备笔和登记表、铃响2声内立即接听、左手拿话筒
十二关 保值升值 (三板斧之第一斧)
房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势？ A、土地的稀缺性决定 B、建材、人工成本的递增 C、新技术的采用 D、城市人口的增加 E、按揭、小康导致市场需求的加大 1987年-2000年，全国商品房的平均价格上涨19% 房地产投资的两大优点： 风险小（与存款、股票等比较） 收益大（平均水平：10%-30%） 房子是一种特殊的商品，同时兼备消费功能和增值保值功能。 房子是一种特殊的商品，同时兼备消费功能和增值保值功能。
商量说辞推荐
二十关 专业知识 二十一关 期房 二十二关 朝向 二十三关 高层底层比较
loft
塔式高层
复式
Block
权属登记费
现房
高层
灰派建筑
建筑密度
期房
框架结构
朝向
artdeco
花园洋房
商品房维修基金
越层
多层
地中海风格
混合结构
存量房
面积误差比
钢结构
限价房
楼花
深入 升级 比较 考虑 商量 保值升值 前期介绍 配套介绍 形象 礼仪 户型介绍 物业管理 关系 赞美 摸底 入市良机 价位合理 逼定 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 配合
C、制造紧迫感
制造紧迫感的前提是让客户对项目有一定的兴趣后才能发挥作用的，目的是要让客户知道他所关心的房型卖 得特别快，再不早点来就没有了。
D、要客户带钱或卡
也是一种变相的制造紧迫感，但真正目的是避免在逼定的时候客户推说身上没带钱。
第四关 约客 电话约客注意事项 A、打电话时要面带微笑
在打电话时的一言一行，客户在电话那一头都是看得见的。微笑时的语气和板着脸说话的语气是不一样的， 睡着说话的语气和站着说话的语气也不一样，当销售人员想向客户传达什么感觉时，在电话这边最好能够让 自己也有这种感觉。
卖房24步 卖房24步 24
深入 升级 比较 考虑 商量 保值升值 前期介绍 配套介绍 形象 礼仪 户型介绍 物业管理 关系 赞美 摸底 入市良机 价位合理 逼定 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 配合
基础 前期 接电 派单 约客 带组
第一关 形象礼仪
形象礼仪是人际交往的艺术。教养体现细节，细节展现素质 ，任何人都喜 欢和高素质有休闲养的人交往，生意亦如此。 第一印象往往是深刻而长久。而置业顾问留给顾客的第一印象把握在自己 手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好 的销售氛围。
十三关 入市良机(三板斧之第二斧)
入市良机 何时买房？晚买不如早买 原因：现在是房地产价格较低的一个时期，时机选择与股票一样，低买高卖，把握相对低 点，不可能找到绝对低点。 经济增长的三个方面：投资、消费、出口。 扩大内需，拉动消费市场，鼓励消费： A、公共基础设施建设、城市基础建设、能源环境建设 B、加大房产投资（房地产业是中国龙头支柱产业） 龙头支柱产业的特点 市场需求量大 科技含量高 经济效益好 带动作用大（建材、装修、家具、家电等30多个行业） 每销售100元的商品房可带动130-150元其他商品的消费，住宅建设每增长10%，GDP增 长1%，由此可知，国家必然保护房地产业的健康发展。 目前全国住房支出占居民总支出的3%，美国可以占到30%，香港占到50% 政府政策
深入 升级 比较 考虑 商量 保值升值 前期介绍 配套介绍 形象 礼仪 户型介绍 物业管理 关系 赞美 摸底 入市良机 价位合理 逼定 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 配合
基础 吸引 接电 派单 约客 带组
十二关 保值升值(三板斧之第一斧) 升值、保值（有钱干什么） 1、目的：给客户灌输买房是最佳的投资观点，激发客户的购买欲望 2、投资的不同方式 银行存款 炒股票 炒基金 炒外汇 炒黄金 炒期货 经商、办工厂 都不如买房子
深入 升级 比较 考虑 商量 保值升值 前期介绍 配套介绍 形象 礼仪 户型介绍 物业管理 关系 赞美 摸底 入市良机 价位合理 逼定 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 配合
基础 吸引 接电 派单 约客 带组
十五关 逼定
逼客三部曲：狠、准、稳 狠：敢于开口说“今天就把它定下来”——签合同 敢于向客户要钱，越多越好（至少说三遍以上） 不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些 问题没有得到解决。 稳：签合同讲求的是火候，戒急躁，越是道临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户 摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平缓，让客户急，而不是谈客者急，震惊自 如。 准：寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉的太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴 巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户洗脑的过程，需要一浪一浪冲 击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。 成交意识、不留痕迹、润物无声 紧迫感、客户的立场、沟通、交流、心与心的共鸣