优秀置业顾问应具备的素质.
优秀的置业顾问具备什么
优秀的置业顾问具备什么第一篇：优秀的置业顾问具备什么如何成为一名优秀的置业顾问目录：1、优秀置业顾问应具备哪些条件2、优秀置业顾问应具备哪些行为特征3、优秀置业顾问应具备哪些能力4、实际接待时应注意哪些问题优秀的置业顾问首要任务是销售，除了销售还是销售。
要想建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为售房部的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
那么一个优秀的置业顾问应具备哪些条件呢/ 一？优秀职业顾问应具备哪些条件？1、自信心2、真诚3、做个有心的人4、意志力5、良好的心理素质6、要有执行力7、团队的凝聚力8、学习再学习二、优秀置业顾问应具备哪些行为特征1、热爱自己从事的职业2、拥护自己的团队3、能提出合理的建议4、一切以公司形象利益为重5、有主见的人三、优秀置业顾问应具备哪些能力1、观察能力2、分析能力3、判断能力4、沟通能力四、实际接待时应注意哪些问题？1、不要过分热情、急躁A、房地产是一种高价位的特殊商品，相对应的客户也太多事理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令，热情接待所能打动的在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客户留下一个楼盘卖不动的感觉们这是非常被动的。
B、一个优秀的置业顾问，要让客户觉得自己是专业的，给他们提供专业的市场分析，帮助他选择正确的居住投资产品。
C、销售过程中不能急躁，不能让客户觉得你急于把房子推销给他们甚至有些时候逼客户定房，我们所说的挤压客户是在客户犹豫时帮他做选择，而不是急于让客户交定金，在这是：度：上销售人员要自己把握，整个谈判过程中销售人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题。
2、要学会规避一些客户提出的问题3、现场接待更需要高超的谈判技巧4、不能随便对客户承诺5、要学会把握好客户第二篇：置业顾问具备的能力文档什么样的人才算合格的置业顾问？一个有生命力的顶级的置业顾问首先是一个合格的置业顾问，任何地产公司发展的关键是销售，所以销售作为第一生产力往往摆在了公司发展战略的首要位置。
优秀置业顾问应该具备的条件
优秀置业顾问应该具备的条件有人认为优秀的置业顾问应该天生能言善辩、反映机敏、长于交际等特点。
其实大多数优秀的置业顾问并非天生如此，而是经过专业训练、磨练造就的。
优秀的置业顾问应该具备三项基本品质：——同情心：能设身处地的为消费者着想；——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需要；——精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。
置业顾问必备的基本素质1、专业素质a)了解公司b)了解房地产业与常用术语c)了解客户特性及其购买心理d)了解市场营销相关内容2、综合能力a)洞察能力，能够通过客户的语言、仪容等信息判断客户的购买能力、个性特点等信息。
b)语言运用能力，在接待过程中，必须讲究语言艺术，提高接待用语的频率，主要注意以下几点：——态度要好，有誠意；——要突出重点和要点；——表达要恰当，语气要委婉；——语调要柔和；——要通俗易懂；——要配合气氛；——不夸大其词；——要留有余地。
c)社交能力——交往使人感到愉快的能力——处理异议争端的能力——控制交往气氛的能力d)良好品质i.从公司的角度看：虽然置业顾问工作的目的各不相同，单只有公司的发展目标实现之后，个人的目标才能够圆满实现，因此置业顾问必须具备：——积极的工作态度；——饱满的工作热情；——良好的人际关系；——善于与同事合作；——热诚可靠；——独立的工作能力；——具有创造性；——热爱本职工作，不断提高业务技能；——充分了解楼盘知识；——知道顾客的真正需求；——能够显现出发展商和楼盘的附加价值；——达成业绩目标；——服从管理人员领导；——虚心向有经验的人学习；——虚心接受批评；——忠于公司。
ii.置业顾问的任务与个人素质、性格的关系置业顾问的素质3、克服痼疾置业顾问应该经常自我检讨，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。
a)言谈侧重道理，书面化、理论性的论述b)喜欢随时反驳，不断反驳，不断打断客户的谈话，当反驳不带有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，导致客户恼羞成怒。
如何做好一个置业顾问
如何做好一个置业顾问做好一个置业顾问，需要具备一定的专业知识和技巧，并且具备较强的沟通能力和服务意识。
以下是做好一个置业顾问所需要注意的几个方面：1.理解客户需求：作为一名置业顾问，首要的任务是了解客户的需求和预算。
只有了解客户的具体要求，才能帮助他们找到合适的房源。
与客户进行面对面的沟通，详细了解客户的需求，包括房屋类型、面积、地理位置、价格等，对客户需求进行归纳总结，确定一个明确的方向。
3.维护良好的资讯渠道：置业是一项重大的投资决策，客户对信息的准确性和全面性有很高的要求。
作为置业顾问，需要保持与开发商、中介、房产网站等渠道的良好沟通，及时了解最新的房产资讯和项目动态，以便能够为客户提供准确和有前瞻性的信息。
4.保持诚信和专业：诚信是置业顾问的核心素质，只有建立起与客户的信任关系，才能够更好地为客户提供服务。
要保持诚信，要保证提供真实、准确的信息，不夸大宣传，不隐瞒重要信息。
同时，也要保持专业素养，尊重客户权益，尽职尽责地为客户解答问题，提供专业的意见和建议。
5.提供全方位的服务：作为置业顾问，不仅要帮助客户找到合适的房源，还需要在签约、贷款、装修等方面提供全方位的协助和服务。
比如，可以帮助客户梳理购房流程，解答相关问题；推荐可信赖的贷款机构，协助客户办理贷款；提供装修建议和设计方案，以及监督施工过程等，为客户提供更好的购房体验。
6.持续学习和提升：房地产市场是一个不断发展和变化的行业，作为置业顾问必须要保持对市场的敏锐度和学习的热情。
定期参加行业培训和相关研讨会，增加专业知识储备，了解最新的政策和动态，以提升自身的专业水平。
总结起来，一个好的置业顾问需要具备专业知识、良好的沟通能力、服务意识以及高度的诚信和专业素养。
只有不断学习和自我提升，不断与客户保持良好的沟通与交流，才能够更好地帮助客户找到满意的房源，实现客户购房的愿望。
置业顾问必备素质详解
❖ 三、谈话无重点：销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在 销售介绍时应有充分的准备和计划，井反复申述我们的要点。如果换的 谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从淡起 你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。 如果整个谈话都是海阔天空，泛泛而谈，没有谈论到重点，将无法将有 效的信息获取到，就无从能够对症下药
❖ 三、了解客户特性及其购买心理：由于消费者的消费需求个性化、差别 化，置业顾问应该站在客户的立场去体会客户的需求和想法，只有充分 了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一 般来说，客户购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心 理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、疑虑心理、安全心理 等
❖ 综合公司与顾客顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质：
◎做事的的干劲
◎充沛的体力
◎参与的热忱
◎责任感
◎创造性
◎易于亲近
◎敏捷性
◎忍耐性
◎自信心
◎上进心
◎诚实
◎冷静
◎洞察力
◎良好的记忆力 ◎不屈的精神
◎积极性
◎具有爱心
第三节 我要根除的——置业顾问应克服的痼疾
一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持 的结果，是一个系统工程。在这个工程的任何细微处出现问 题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以， 售楼员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成 的痼疾
置业顾问的基本素质
通过真诚的服务和专业的知识，赢得客户的信任， 提高客户转化率。
客户关系维护技巧
1 2
定期回访
定期对已成交和潜在客户进行回访，了解他们的 满意度和需求，提供必要的支持和帮助。
情感关怀
在重要的节日或客户的生日等特殊时期，送上祝 福或小礼物，增强与客户的情感联系。
3
处理投诉
当客户有投诉或不满时，及时、妥善地处理，避 免问题扩大，维护良好的客户关系。
高效工作
合理安排时间，提高工 作效率，确保按时完成 工作任务。
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05 个人素质
责任心
客户至上
始终将客户的利益放在首位，尽职尽责地为客户提供专业、贴心 的服务。
诚信为本
保持高度的诚信，不隐瞒、不欺诈，确保客户获得真实、准确的 信息。
细致入微
对客户需求和关注点进行深入了解，确保提供符合客户期望的解 决方案。
耐心和毅力
耐心解答
对于客户的疑问和需求，耐心倾听并详细解答，不厌其烦。
突出卖点
了解产品的独特之处，如设计风格、建筑质量、周边环境等，并能 够有效地向客户展示这些优点。
演示工具
使用各种演示工具，如模型、图片、视频等，帮助客户更好地了解产 品。
客户开发技巧
市场调研
通过市场调研，了解潜在客户的购房需求和偏好， 以便更有针对性地进行销售。
多渠道开发
利用各种渠道，如电话、邮件、社交媒体等，与 客户建立联系。
熟悉房屋买卖、租赁等交易流程，能 够为客户提供高效、专业的服务。
建筑知识
熟悉不同建筑类型的特点和优缺点
01
如公寓、别墅、商铺等，能够根据客户需求推荐适合的物业类
置业顾问基本素质
置业顾问基本要求顾问形象销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。
在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感勾通技巧勾通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。
比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。
赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。
其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。
第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。
例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源）错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。
而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。
第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。
如：如果我是您，我也会这样的。
许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。
您这一问，让我想起了一件事情……转入其他话题。
第三，重视客户的问题。
重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。
如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的……以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。
置业顾问考核标准
置业顾问考核标准作为一名置业顾问，要经历一系列的考核，以确保具备必要的能力和素质，以提供优质的服务。
下面是一些置业顾问考核的标准：1. 专业知识：置业顾问需要熟悉房地产市场的相关政策、法规以及行业动态，了解项目的相关信息和销售政策。
他们应该具备扎实的地产知识，能够回答客户的问题，并提供专业的建议。
2. 沟通能力：置业顾问需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的交流。
他们应该能够倾听客户的需求，理解他们的意愿，并能够清晰地传达项目的优势和特点。
3. 销售技巧：置业顾问需要具备良好的销售技巧，能够有效地推销房产。
他们应该了解销售流程，掌握销售技巧，能够与客户建立良好的关系，并使他们产生购买欲望。
4. 协作能力：置业顾问通常需要与其他团队成员合作，例如开发商、营销团队等。
他们应该具备良好的协作能力，能够与团队合作，共同推动项目的销售工作。
5. 解决问题的能力：置业顾问可能会面临各种问题和挑战，例如客户的疑虑、竞争对手的攻击等。
他们应该具备解决问题的能力，能够快速、有效地应对各种情况。
6. 诚信和道德：置业顾问应该具备高度的诚信和道德标准，能够遵守相关法规和规定，保护客户的利益。
他们应该始终以客户利益为优先，提供真实、准确的信息。
7. 个人形象：置业顾问作为公司的代表，应该保持良好的个人形象和仪表，以给客户留下良好的印象。
考核时，可以通过面试、案例分析、小组讨论、模拟销售等方式进行评估。
评估的重点可以放在沟通能力、销售技巧、解决问题能力、专业知识和个人素质上。
总结起来，置业顾问考核的标准应该包括专业知识、沟通能力、销售技巧、协作能力、解决问题的能力、诚信和道德、个人形象等方面。
这些标准能够评估置业顾问的能力和素质，以确保他们能够提供优质的服务。
优秀置业顾问应必备的六大品质
优秀置业顾问应必备的六大品质优秀置业顾问应必备的六大品质提要：一个置业顾问所产生的问题当中有50%是于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。
要训练出一个成熟的置业顾问优秀置业顾问应必备的六大品质第一：必备的专业知识你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
第二：正确的售楼心态（诚信是根本）不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力）先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系。
第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考的工作态度任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。
所以，很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。
在培训的过程中，几乎所有的置业顾问的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。
销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。
因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的置业顾问。
其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。
一个置业顾问所产生的问题当中有50%是于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。
要训练出一个成熟的置业顾问，最重要的是如何使一个置业顾问首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
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2010-4-1
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4. 积极的心态，充满自信，勤奋执着，并有一种将困难和挫折当成 挑战的心理状态。
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5. 团队配合精神。公司一位领导说：“同志就是一群志同道合的人秉持 共同的目标和期望，做大家都认可的正确的事。要求别人做到的要 自己首先做到,要求别人不做的自己坚决不做.大家知道，布朗运动虽 然是杂乱无章的运动但是其运动时箭头方向一致. 正确认识个人与组 织的关系，正确面对个人得失对置业顾问非常重要，严厉打击自私自 利、狭隘的个人主义,始终把团队观和集体观放在首位.世界杯巴西对法 国的比赛也反映了强队与强队的对抗时，组织协调能力大于个人能力。
2010-4-1
营销部
崇峻优秀置业顾问应具备的基本素质和道德意识
• 1. 思想单纯,作风硬朗,为人正派,业务专注.做事之前先做人.在困难面 前发扬亮剑精神、敢拼的精神.不屈于压力和苦难.只要思想不滑 坡,办法总比困难多,思想认识有多高,业务就做多大，职业道路就 有多宽。 • 2. 同情心，能设身处地的为客户着想，善待客户。客户是我们存在 的理由和生存的基础。要学会感谢，感谢客户、感谢同事、感谢 领导。 • 3. 自我驱动力，有强烈达成销售成功的欲望。工作中，由“要我干”转变 成“我要干”工作清除“等、靠、要”的观念。
只有前轮脚踏后轮紧密结合，骑车人才能沿着正的方向快速达到的。
2010-4-1
营销部
销售动力链条
目标高远对目标 的追求越强烈
成长越快对新 的目标追求越高
越渴求了解顾客需求 对顾客的需求越了解
越渴求了解专业知 识对专业知识越熟练 业绩越好越 能推动成长
被认同程度越 高成交就越多 2010-4-1 销售效果越好被 认同程度越高
营销部
2010-4-1
• 6.精英文化意识。公司着力于培养“领军人才、管理专才、技术专才” 三种人力资本，形成企业核心人才群。当然，管理和教育不是万能的, 一个部门是由少数精英带起来的,也是由少数人的不良习气传染掉的. 踏实的工作作风是业绩提升的基础. • 7.学习力。学习力就是创新力，就是生产力。可能有很多置业顾问觉 得来这里就是挣钱的，但公司发展很快，很容易掉队。
•
9.责任意识。每个人要勇于负责，敢于负责，能够负责。遇到困难不推诿，不上交，培
养独立解决问题能力。形成“认真、严谨、踏实、有序”的硬朗的工作作风。“崇尚
荣誉、捍卫责任、创造价值”是崇峻人的核心价值观. 置业顾问要对对客户负责，永远 不要对客户说不知道。置业顾问是公司直接对外的窗口，要对工作岗位负责,对公司负 责。
•
11.绩效文化。公司实行目标责任制，加强目标管理。对个人而言，有日计划、周计划。 对部门而言，有周计划，月计划。就公司而言，有年度计划、长远战略发展目标。各
目标责任人要签订目标责任书，对目标量化分解到时间节点和责任人。工作中每个时
间节点再检查落实。这也就是所谓的“PDCA”循环。P计划,D执行,C检查,T纠正。公司 形成了“人人讲绩效，事事讲标准，处处讲流程。”的良性循环。
• 8.跑道意识。崇峻公司用人机制坚持“赛马不相马”马的优劣是在跑
道上体现出来的。公司依靠“能人”，但决不依赖部
•
8.危机意识。在一个充满激烈竞争的时代，一个激烈竞争的行业，要居安思危，居危思 进。市场经济的游戏规则是“优胜劣汰”，公司奉行公平的竞争机制，能者上，庸者 让，劣者汰。工作要有紧迫感，办事讲时效，日清日毕，日清日高，一次性将工作做 好。每个人都应该在工作中做到“今天比昨天干得好，明天比今天做得强；正确认识 自已，主动克服不足，敢于牺牲一些有明显好处的短期行为，使自已始终保持一种挑 战中的奋进和超越的状态，在工作中形成并保持一种危机意识，要时刻看到自已的不 足，时刻努力使自已能比过去做得更好。
2010-4-1 营销部
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10.制度贵在执行，沟通贵在坦诚。执行力反映一个企业面对困难和突发事件时的快速 反应能力。每位员工要都坚持原则,考虑制度的严肃性,决不能遇到阻力就妥协。如客户 要优惠点数。长久以来，公司形成了坦诚沟通的文化和批评的文化:简单、直接的沟通 是最有效的沟通。.批评是对事不对人，深入剖析问题实质.不唯权、不唯上,只唯实,只 唯结果.只唯目标.优秀的团队是敢于和勇于自我批评和正确面对批评的团队。只有勇于 自我批评才能接受别人批评，才能形成良好的批评氛围。如月底述职。
上海崇峻置业顾问培训系列
如何成为一名优秀的置业顾问
2010-4-1
营销部
如何成为崇峻一名优秀置业顾问
• 崇峻优秀置业顾问应具备的基本素质和道德意识 • 置业顾问应有的心态 • 置业顾问应树立的几种观念
2010-4-1
营销部
崇峻公司八荣八耻
以热爱公司为荣 以志存高远为荣 以创造经典为荣 以服务客户为荣 以执行制度为荣 以团结坦诚为荣 以率先垂范为荣 以开拓创新为荣 以危害公司为耻 以无为平庸为耻 以粗制滥造为耻 以怠慢客户为耻 以违章乱纪为 耻 以狭隘自私为耻 以官僚作风为耻 以固循守旧为耻
2010-4-1
营销部
置业顾问应有的心态
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信心的建立。专业的形象；熟悉楼盘资料，自然可以对答如流，增 强客户对置业顾问的信任；假定每位客户都会成交，使自己形成条 件反射，积极接待客户，从而提高成交率。
• • •
正确面对得失，团队利益至上。树立正确的给予的心态。 客户的拒绝，不要轻易放弃每一组客户。 空杯的心态。沉下去学习别人优秀的东西。
2010-4-1
营销部
优秀的置业顾问= 良好的形象 +诚恳的态度 +热诚的服务 +机敏的反应 +坚定的信心 +流畅的表达 +积极的进取
2010-4-1
营销部
对于置业顾问而言销售的过程就像骑脚踏车， 前轮掌握着前进的方向，代表一种向往和追求 脚踏控制着速度，代表着一个人的能力
后轮支撑着车的前进，代表着一个人的知识技巧
销售越得心应手 销售效果越好
营销部
推销之单车理论
2010-4-1
营销部
后轮代表知识 ……背景、知识、技巧 1、公司背景 2、产品知识 3、市场知识 4、顾客心理 5、相关知识
脚踏代表能力 ……素质、理念 1、学习力 2、控制力 3、表达力 4、专业技巧 5、公关能力
前轮代表心态 ……向往、追求 1、憧憬 2、使命感 3、价值观念 4、信念 5、意志力 6、交际力