中间商的作用
选择中间商的标准
选择中间商的标准在当今的商业环境中，中间商扮演着连接生产商和消费者之间的重要角色。
他们不仅提供了产品的分销渠道，还在市场营销、品牌推广等方面发挥着重要作用。
然而，选择合适的中间商对于企业来说至关重要。
那么，我们应该按照什么标准来选择中间商呢？首先，中间商的信誉是选择的重要标准之一。
一个有良好信誉的中间商通常意味着他们有着良好的商业道德和稳定的经营能力。
通过调查和了解中间商的历史记录以及与其他生产商的合作情况，可以更好地评估其信誉和商业信用。
其次，中间商的市场影响力也是一个重要考量因素。
一个具有良好市场影响力的中间商可以帮助产品更好地进入市场，提高产品的知名度和销售额。
因此，选择中间商时，需要考虑其在目标市场中的影响力和市场份额。
另外，中间商的经营能力也是选择的重要标准之一。
一个具有良好经营能力的中间商能够更好地管理库存、运输和销售等环节，从而提高产品的销售效率和服务质量。
因此，需要对中间商的供应链管理、仓储能力和物流配送能力进行全面评估。
此外，中间商的服务水平也是一个重要的选择标准。
一个愿意为生产商提供优质服务的中间商，可以更好地满足生产商的需求，提高合作效率和生产商满意度。
因此，需要对中间商的售后服务、技术支持和市场推广能力进行综合评估。
最后，选择中间商时也需要考虑其与竞争对手的差异化优势。
一个具有独特竞争优势的中间商能够为生产商带来更多的商业机会和市场优势，从而实现双赢局面。
因此，需要对中间商的定位、品牌形象和市场定位进行深入了解和分析。
综上所述，选择中间商的标准应该是多方面的，包括信誉、市场影响力、经营能力、服务水平和与竞争对手的差异化优势。
只有综合考量这些因素，才能选择到合适的中间商，为生产商和消费者创造更大的商业价值。
中间商在商品流通过程中地位与作用的再认识
内容 摘 要 ： 中 间 商 是 市 场 经 济 的 重 要 主 体 。但 往 往 却 被 现 实 和 理 论 研 究 所
事实上 ，针对各种现实 的问题 ，特 别 是流通成本高企的 问题 ，流通成本 的降低 并不绝对的必然地要 求流通环节必须要减 少多少 ，中间环节的减少也不一定会带 来
中间商是从生产领域分 离出来的 ，位 于生产者 和消费者 之间的 ，连接生产和消 费的一个 中间主体 ，一个典型 的传统 中间 商也 往往是大 量的集中购买商品进而又将 商 品转 卖给 市场 的消 费者 （ ＡＩ ｄｅ ｒ ｓ ｏｎ，
１ ９ ６ ５ ｏ 中间商依托 自身的专业知识 、技
造 商在将 大 量产 品 向无 数 的终端 消 费者 出售 的时候 ，面 临 着高 额 的成本 。大量
的 生产 需要 有 大量 的分 销 中 间商 。 中间
商 却可 以分 担这 种风 险 ，并 能够 节 约交 易成 本 ，获 得规 模经 济 。 由此 ，中间 商 开始 从 贸易 商 变成 了一个 产 品 的分销 商
个社 会也 随之进 入 到大 规模 生产 的时代
关 键 词 ： 中 间商 交 易成 本 角 色
审视 中间商在整 个市场 交易过程 的角 色、
地位 和功 能 ，或许将是改善整个流通环节 和市场运行 的一个 重要路径 。
问题 的提 出
随着信 息技术的发展 ， 改善了生产者和
中 间商 ：历史 演进 的角色变化
样 ，在 工业化 前的社会 中 ，中间贸易商
承担起 了市场几乎所 有的主要 功能 ，是一
个 出口商 、 批发商 、 进 口商 、 零售 商、 银 行 家 和保 险家 的综合者 。这种 “ 大流通 商 ”
市场营销概论试题(含参考答案)
市场营销概论试题（含参考答案）一、单选题（共30题，每题1分，共30分）1、（）的基本原理是利用发生的时间差异和形式上的相同或相似，借用先行的、同类的、相似的事物的有关参数来进行预测（）。
A、转导法B、联测法C、类比法D、类推法正确答案：C2、下列（）不属于分销渠道的职能。
A、实体分销职能B、接受信息职能C、收集与传播信息功能D、桥梁与纽带正确答案：B3、深思熟虑，态度谨慎；决策时间较长；受过一定教育；有较好的工作环境和固定收入；对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理。
这类群体属于( )。
A、早期大众B、早期采用者C、落后采用者D、创新采用者正确答案：A4、汽车属于（）A、奢侈品B、耐用消费品C、便利品D、选购品正确答案：B5、产品核心是指向顾客提供的（）。
A、基本效用B、产品质量C、产品形式D、产品特色正确答案：A6、（）是指向企业供应各种资源的工商企业和个人。
A、批发商B、供应商C、代理商D、经销商正确答案：B7、在已明确所要研究问题的内容与重点后, 拟定调研计划, 进行实地调查, 收集第一手资料, 如实地反映情况和问题, 这是属于（）。
A、定期性调研B、描述性调研C、探测性调研D、因果关系调研正确答案：B8、直接销售渠道主要是分销（）。
A、生产资料B、企业资料C、消费资料D、经营资料正确答案：A9、下列不属于中间商的作用的是（）A、复杂流通过程B、方便购买C、节约成本，提高效率D、集中商品、平衡供求、扩散商品正确答案：A10、一种产品的生命周期指的是该产品的（）。
A、使用寿命B、合理寿命C、物理寿命D、市场寿命正确答案：B11、商品供大于求时，价格降低，销售量增加，需求价格弹性（）。
A、较强B、弱C、较弱D、强正确答案：A12、下列不属于微观环境的因素是（）。
A、少数民族组织B、价值观念C、顾客D、竞争者正确答案：B13、（）是指在新产品上市初期将价格定得很低，以便迅速打开市场，扩大销售量，提高市场占有率。
中间商名词解释
中间商名词解释中间商是指在产品从生产商到消费者之间，参与产品流通的一种商业形式。
中间商在供应链中起到连接、传递和分配的作用，将产品从生产商处购买，再以一定的价格出售给最终的消费者。
中间商可以是各种类型的企业或个人，包括批发商、零售商、代理商、经销商等。
他们可以是独立的实体，也可以是生产商或消费者的子公司。
中间商可以在不同的市场中扮演不同的角色，例如批发商在产品大规模销售中扮演着重要的角色，零售商在最终销售中起到决定性的作用。
中间商的存在有很多原因。
首先，中间商可以提供市场信息，帮助生产商了解市场需求和竞争情况，帮助消费者找到合适的产品和服务。
其次，中间商可以通过物流和仓储系统，将产品从生产地点运送到消费地点，提高产品的可及性和便利性。
此外，中间商还可以提供市场营销服务，包括产品宣传、促销活动和售后服务等。
中间商获得利润的方式主要有两种。
第一种是通过差价获取利润，也就是中间商以低于生产商的价格购买产品，再以高于购买价格的价格出售给消费者，获得价差的利润。
这种方式主要适用于零售商和经销商。
第二种是通过提供服务获取利润，中间商提供增值服务，例如物流、仓储、市场营销等，收取相应的服务费用或佣金。
这种方式主要适用于代理商和经纪人。
中间商在现代商业中发挥着重要的作用。
他们加强了生产商和消费者之间的联系，提高了经济效率，实现了资源的优化配置。
同时，中间商还可以平衡市场供求关系，稳定市场价格，减轻生产商和消费者的交易成本。
中间商还可以通过市场反馈，提供产品改进的建议和意见，促进产品创新与进步。
然而，中间商也面临一系列的挑战和问题。
首先，中间商需要应对市场竞争和变化，保持与生产商和消费者的关系。
其次，中间商需要保持自己的竞争力，不断提高经营管理水平，降低成本，提高效益。
此外，中间商还需要应对市场风险，例如库存积压、价格波动、市场需求变化等。
总之，中间商作为连接生产商和消费者的桥梁，发挥了重要的作用。
他们通过传递、分配和运营等方式，促进了产品的流通和消费，提高了经济效益，实现了资源的优化配置。
批发商与零售商的功能
一、批发商与零售商的功能一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（一）提高销售活动的效率。
如今是跨国公司和全球经济迅速发展的时代，如果没有中间商，商品由生产制造厂家直接销售给消费者，工作将非常复杂，而且工作量特别大。
对消费者来说，没有中间商也要使购买的时间大大增加。
例如，中间商可以同时销售很多厂家的商品，消费者在一个中间商那里就能比较很多厂家的商品，比没有中间商而要跑到各个厂家观察商品要节约大量时间。
（二）储存和分销产品。
中间商从不同的生产厂家购买产品，再将产品分销到消费者手中，在这个过程中，中间商要储存、保护和运输产品。
（三）监督检查产品。
中间商在订购商品时就考察了厂家在产品方面的设计、工艺、生产、服务等质量保证体系，或者根据生产厂家的信誉、产品的名牌效应来选择产品；进货时，将按有关标准严格检查产品；销售产品时，一般会将产品划出等级。
这一系列的工作起到了监督检查产品的作用。
（四）传递信息。
中间商在从生产厂家购买产品和向消费者销售产品中，将向厂家介绍消费者的需求、市场的信息、同类产品各厂家的情况；也会向消费者介绍各厂家的特点。
无形中传递了信息，促进了竞争，有利于产品质量的提高。
具体来看，批发商和零售商的作用分别如下：批发是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种交易活动。
批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它向生产企业收购商品，另一方面它又向零售商业批销商品，并且是按批发价格经营大宗商品。
其业务活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接服务于最终消费者。
批发商是商品流通的大动脉，是关键性的环节，它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。
零售商处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给最终消费者。
12.中间商
中间商
一．零售商 二．自有品牌 三．批发商 四．物流
1
Hale Waihona Puke 2-1 中间商-零售商2主要内容
提供全套服务：保管存货，维持销售队伍，提供信用，配送并 且提供管理支持。它有下面两种类型： 主要对零售商销售并提供全套服务。 综合商品批发商经营多条产品线。 全线批发商经营产品线深度更深的一条或两条产品线。 专卖批发商仅仅专业化经营一条产品线当中的一部分。 不是销售给零售商而是给制造商。提供保管存货、提供信用、 送货等几项服务。可能经营多种商品、一条完整的产品线或者 一条专门的产品线 。
3.零售企业
1. 公司制连锁店：有两家或者以上的被共同所有 和管理的商店组成，集中采购和推销、出售相 似产品。 2. 自发连锁：由批发商发起，进行大批采购和共 同推销的独立零售商群体。 3. 零售商合作社：由一个集中采购组组成并采取 共同促销活动的独立零售商群体。 4. 消费者合作社：产权由消费者所有的零售业公 司，
4.全方位服务：销售人员在“定位-比较-选择”的每
一个阶段都为顾客提供帮助。
服务的数量
1. 自助服务零售商：服务于那些愿意自己进行“寻 找—比较—选择”的过程来省钱的顾客。
2. 有限服务零售商：提供更多的销售支持，因为它 们更多地销售那些顾客需要了解相关信息的商品。 由此提高的运营成本导致更高的价格。 3. 全面服务零售商：比如专卖店和一流的百货店， 销售人员在购物过程的每个阶段都为顾客提供帮 助和支持。 由于提供了更多的服务带来了高得多的运营成 本，这又以高价格的方式传递给顾客。
中间商PPT课件
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三、中间商的类型
➢ 按购买的动机不同：批发商与零售商； ➢ 按是否拥有所经营商品的所有权：经销商与代理商 （一）批发商
1、批发商的含义 批发商是指将物品或服务售给为了转卖或者商
业用途而购买的组织或个人的中间商。
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从事商品经营， 且拥有所有权的 中间商，称为经 销商，包括批发 和零售商。
2.批发商的类型
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（二）直销的类型
人员 直销
单层直销 多层直销
直销 无店铺销售
直复营销
非人员 直销
- 自动销售
目录营销 邮购营销 电话营销 电视营销 网络营销
自动售货机 19
中间商
零售商业革命
第一次革命：百货商店的出现 第二次革命：超市-自选商场的产生 第三次革命：连锁业的出现 第四次革命：大型综合购物中心的产生 第五次革命：网上营销的产生
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4、批发与零售的差异
（1）交易对象不同 （2）交易数量不同 （3）交易频率不同 （4）销售技巧不同
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（三）经销商和代理商
1、经销商与代理商的概念
经销商是指拥有所经营商品所有权的中间商，包 括批发商和零售商。
代理商是指不拥有所经营商品所有权，受委托人 委托代销商品，并以代销佣金作为回报的中间商， 包括企业代理商，销售代理商，寄售商与经纪人。
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2、零售商的作用
（1）提供商品组合 （2）分装、整理商品 （3）仓储保管商品 （4）提供服务 （5）销售商品
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3、零售商的类型
（1）店铺销售商
按业态零售业可以分为: 百货店、超级市场、大型综合超市、便利 店、专业市场（主题商城）、专卖店、购物 中心、家居中心和仓储式商场等9种形式。
中间商市场
我们关心在这种中介市场模型中的“稳态”是什么？ “稳态” 没人有动机改变自己的行为 均衡 互为最佳应对
将交易问题描述为一个博弈（给定网络结构和vi,vj）
参与人
要点
依赖中间商的市场：卖家－中间商－买家 中间商决定价格（策略性价格） 垄断与竞争：均衡
谢谢观看
在卖方或买方既有利益、也有权利的合理选择下，中间商一定要交易
交易过程的一个例子
中间商公布价格
卖方和买方的响应
（形成商品流通）
各参与人的决定是否正确？
例如，T1会不会觉得完全可以做得更好些？ 通过给出不同的报价，将S2的生意从T2争过来，从而得到较大的回报
T1可能做得更好
然后，T2呢
交易如何进行？
交易进行的规则
第一步：中间商分别给出“出价”和“要价” 第二步：买卖方给出反馈（选择一个中间商）
条件
一旦价格公布，买方与卖方只能选一个中间商进行交易，或者不交易； 但不能议价。 卖方只有一件物品，买方也只要一件物品，如果交易达成，则可看成一 件物品从卖方经中间商“流” 到买方。 中间商的定价不能造成“入不敷出”或“囤积居奇”现象
理想竞争结构的均衡？
关于理想竞争结构中的均衡
b a 0. 4 0. 5 0. 4 0. 5
此时，x的确定需要依靠外部因素决定
此时形不成商品流
如果T1的出价和要价不相同（a>b），T2就有机会切入生意，改进自己回报为0 的状态 类似地，若T2的两个报价不等，则T1有机会调整他的价格，改进他的回报。 如果T2的报价不同于T1？？？
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2、市场条件
目标顾客的分布
购买数量
竞争状况
影响企业分销渠道设计的因素
企业的规模和实力
3、企业自身条件
企业的声誉与市场地位 企业的经营管理能力
控制渠道的要求
分销渠道中的5种不同营销流程
传统的消费品营销渠道
传统的工业品营销渠道
广义上的渠道机能
零售业的基本机能
零售机构综合化与专业化循环
为使渠道有效企业应具备的条件
中间商的作用
分销渠道的设计步骤
设计渠道目标 确认限制条件 确定渠道结构 选择具体成员
影响企业分销渠道设计的因素
1、产品条件
产品的技术与服务要求
产品的价值
产品的时尚性
产品的易腐易毁性 产品的体积与重量
产品的经济生命周期 产品的用途 产品的季节性
影响企业分销渠道设计的因素
目标顾客的类型
潜在顾客的数量