中间商的管理
简述旅游中间商管理的内容
简述旅游中间商管理的内容
旅游中间商是旅游行业中重要的一环，它主要负责处理旅游产品的销售、宣传等工作。
旅游中间商管理主要包括四方面内容：第一，市场调研。
要想使旅游中间商管理取得成功，就必须充分了解客户需求，以便根据客户实际情况进行有针对性地工作。
第二，营销策略。
要有效地开展旅游中间商管理，首先要进行营销策略的编制，以便根据客户特点提供适当的产品及服务，进而促进产品的销售及客户关系的建立与发展。
第三，业务管理。
要有效地开展旅游中间商管理，必须根据市场调研和营销策略，针对性地进行相关业务的管理，确保旅游产品的有效利用，从而获得较大的效益。
第四，服务质量。
服务质量是旅游中间商管理的重要内容，要提高客户满意度，就必须对客户提供优质的服务，不仅要注重旅游服务质量，也要加强客户咨询、售前、售后等服务，从而更好地满足客户的需求。
以上就是旅游中间商管理的主要内容，它是旅游行业的重要组成部分，其正确的管理对实现旅游行业的健康发展具有重要的意义。
旅游中间商要不断完善管理体系，优化业务流程，加强客户管理，提升服务质量，同时还要发挥桥梁纽带作用，促进旅游行业的发展，为客户提供更优质的服务，实现旅游中间商的发展与客户的满意。
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服务中间商的分类及管理
服务中间商的分类及管理服务中间商是指在产品生产与销售环节中起到了连接作用的商业机构。
它可以为生产商提供销售渠道，为消费者提供多样化的选择。
服务中间商的分类及管理是一个重要的课题，下面将对其进行详细介绍。
服务中间商的分类很多，根据其提供的服务类型可以分为以下几类：1. 分销商：分销商是最常见的服务中间商类型，他们是产品的传统分销渠道，通过与制造商签订代理协议，负责销售和分销产品。
他们与制造商之间的关系一般是合作伙伴关系，通过分销商，制造商可以将产品推向更广阔的市场。
2. 代理商：代理商也是服务中间商的一种形式，他们与制造商签订代理协议，代表制造商销售产品。
与分销商不同的是，代理商一般拥有独家代理权，因此他们更专注于推广和销售某个特定的产品。
代理商通常会建立与客户密切的合作关系，以提高销售业绩。
3. 经销商：经销商是一种专门经营某一类产品的服务中间商。
他们可能是专门经销某个品牌或产品线的经销商，也可能是多个品牌的综合经销商。
经销商一般会采购大量产品，并承担库存和销售责任。
他们可以在市场上建立自己的品牌形象，提供专业的产品知识和技术支持。
4. 批发商：批发商是服务中间商中最早出现的类型，他们通常是制造商和零售商之间的连接纽带。
批发商采购大量的产品，并以较低的价格转售给零售商。
他们提供批发服务，包括快速交货和货物配送，为零售商提供方便。
5. 零售商：零售商是最终向消费者提供产品的服务中间商。
他们负责产品的销售和售后服务，并为消费者提供多样化的选择。
零售商通常会在市场上建立自己的品牌形象，并提供一定的增值服务，如售后维修和退换货政策。
服务中间商的管理对于企业的发展非常重要。
以下是一些服务中间商管理的关键点：1. 渠道选择：企业需要根据产品特性和市场需求选择适合的服务中间商类型。
不同的服务中间商有不同的优势和特点，企业需要根据自身的情况进行选择，并建立长期稳定的合作关系。
2. 合作伙伴关系：企业与服务中间商之间需要建立良好的合作伙伴关系。
中间商管理方案范文
中间商管理方案范文中间商在供应链管理中扮演着重要的角色。
他们负责将制造商生产的产品分销给最终消费者，并在这个过程中发挥着促进销售、提升效率和加强供应链可持续性的作用。
为了有效管理中间商，制定一个全面的中间商管理方案是至关重要的。
一、中间商选择和评估中间商选择是中间商管理的起点。
为了选择合适的中间商，我们需要对潜在的中间商进行严格的评估和筛选。
评估中间商时需要考虑以下几个方面：1.商誉和声誉：了解中间商的经营记录和声誉，包括过去的合作经验、客户评价和行业声誉等。
2.能力和专业知识：了解中间商的能力和专业知识，包括其对产品的了解程度、市场推广能力和销售技巧等。
3.资金实力：评估中间商的资金实力，确保其有足够的资金支持和经营能力。
4.渠道和网络：了解中间商的销售渠道和网络，包括其分销网络和客户群体等。
5.供应链管理能力：评估中间商的供应链管理能力，确保其能够有效管理货物流通和库存管理等。
评估完中间商之后，选择合适的中间商进行合作，并签订详细的合作协议，明确双方的责任和义务。
二、中间商培训和支持为了提高中间商的销售能力和供应链管理能力，我们需要为中间商提供培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、市场推广技巧、销售技巧等。
同时，我们还可以提供必要的物流支持和售后服务，并给予中间商一定的补贴和奖励，以激励他们的积极性。
三、中间商绩效评估为了确保中间商的有效运营，我们需要对其进行绩效评估。
绩效评估可以从销售业绩、客户满意度、供应链管理效率等方面来考量。
通过绩效评估，我们可以及时发现问题并采取相应的措施，以提升中间商的运营水平。
四、中间商合作伙伴关系管理与中间商建立良好的合作伙伴关系对于供应链管理至关重要。
我们需要与中间商进行定期的沟通和交流，并共同制定发展战略和解决问题。
同时，我们还可以通过建立中间商联盟和共享信息平台等方式，加强中间商之间的合作和互利关系。
五、风险管理中间商管理过程中存在一定的风险，包括未能达到预期销售目标、中间商经营不善导致供应链中断等。
中间商供应库管理制度模板
第一章总则第一条为加强本公司的中间商供应库管理，确保库存物资的合理配置、有效使用和节约，提高库存管理效率，特制定本制度。
第二条本制度适用于本公司所有中间商供应库的物资管理，包括入库、出库、储存、盘点等各个环节。
第二章机构与职责第三条成立中间商供应库管理小组，负责本制度的制定、实施和监督。
第四条中间商供应库管理小组职责：1. 制定和完善中间商供应库管理制度；2. 组织实施库存物资的采购、验收、入库、出库、储存等工作；3. 定期对库存物资进行盘点，确保库存数据的准确性；4. 对库存物资进行合理调配，避免积压或缺货；5. 定期向上级汇报库存管理情况。
第三章物资入库管理第五条物资入库流程：1. 采购部门根据采购计划向供应商发出采购订单；2. 供应商将物资送达指定地点；3. 验收部门对物资进行验收，确认物资的品种、规格、数量和质量符合要求；4. 验收合格后，物资由仓库保管员办理入库手续，并填写入库单。
第六条物资入库要求：1. 严格按照物资名称、规格、型号、数量、单价等填写入库单；2. 入库物资需分类存放，标识清晰；3. 对易燃、易爆、有毒等危险品，需严格按照国家相关规定进行储存。
第四章物资出库管理第七条物资出库流程：1. 使用部门根据生产、销售等需要，填写物资领用单；2. 仓库保管员根据领用单核对物资，确认无误后办理出库手续；3. 仓库保管员在出库单上签字确认，并将物资交给使用部门。
第八条物资出库要求：1. 严格按照物资领用单上的品种、规格、型号、数量等进行出库；2. 对易损、易腐等特殊物资，需采取相应的防护措施；3. 出库后，及时更新库存信息。
第五章储存管理第九条仓库应保持通风、干燥、整洁，防止物资受潮、生锈、变质。
第十条储存物资应按照分类、分区、分架的原则进行存放，标识清晰，便于查找。
第十一条定期对储存物资进行检查，发现问题及时处理。
第六章盘点管理第十二条每季度进行一次全面盘点，确保库存数据的准确性。
服务中间商的种类及管理
服务中间商的种类及管理服务中间商是指在市场经济中提供销售、代理、咨询、运输、物流等服务的经营者。
他们在供需之间起到了桥梁和纽带的作用，帮助企业和消费者实现利益最大化。
本文将介绍几种常见的服务中间商以及他们的管理。
一、代理商代理商是指在货主与承运人之间进行商务协议、信用担保、运输安排等一系列中介工作的企业。
他们与货主、承运人建立合作关系，以提供专业的服务来满足当事各方的需求。
代理商的管理主要包括以下几个方面：1. 市场开拓与销售：代理商需要积极开拓市场，与货主建立长期合作关系，并与承运人协调安排运输事宜。
同时，代理商还需要进行市场调研，了解行业动态，提供及时的市场信息和建议。
2. 供应链管理：代理商需要积极管理供应链，包括货物的采购、划拨、仓储、运输等环节。
他们需要保持与供应商和承运人的良好关系，确保货物能够及时准确地送达目的地。
3. 客户服务：代理商需要积极提供优质的客户服务，包括解答客户的疑问、处理客户的投诉、提供售后服务等。
他们需要建立健全的客户信息管理系统，及时跟踪客户需求，提供个性化的服务。
二、物流服务商物流服务商是指提供物流服务的企业，包括物流运输、仓储管理、供应链管理等。
他们通过提供高效、可靠、安全的物流服务，帮助货主降低运输成本，提高物流效率。
物流服务商的管理主要包括以下几个方面：1. 运输管理：物流服务商需要拥有一支专业的运输队伍，掌握各种运输方式和工具的选择和操作，确保货物能够安全、准时地送达目的地。
2. 仓储管理：物流服务商需要建立完善的仓储管理体系，包括货物的入库、出库、仓内管理等。
他们需要监控仓库中的库存情况，及时补充货物，确保供应链的畅通。
3. 供应链管理：物流服务商需要与供应商、代理商等建立紧密的合作关系，共同管理供应链。
他们需要根据市场需求和货物特性，合理安排供应链的各个环节，提供一站式的物流解决方案。
三、金融服务中间商金融服务中间商是指在金融市场中提供金融服务的企业，包括银行、保险、证券等。
物流中间商的管理与监管
物流中间商的管理与监管近年来，随着互联网的快速发展和电商的普及，物流行业也随之迅速崛起，取得了蓬勃发展。
物流中间商作为物流行业的重要组成部分，发挥了重要作用。
然而，在物流中间商的快速发展背后，也存在一些问题，如管理混乱、监管缺失等，这些问题严重影响了物流中间商的管理和监管。
因此，本文深入探讨了物流中间商的管理与监管问题，旨在为其整体发展提供参考。
一、物流中间商的管理问题1.经营理念的单一性众所周知，物流中间商主要依托其强大的物流资源，开展商品配送及仓储服务。
然而，在经营方式上，许多物流中间商往往只关注于货物的分发与输送，却忽略了对其自身的管理问题。
这不仅限制了其企业发展的空间，更使得其在物流市场中竞争力受到限制。
2.人才队伍建设不完善物流中间商作为物流行业的中流砥柱，其人才队伍自然是其企业发展的关键。
然而，在实际操作中，物流中间商普遍存在人才队伍建设不够完善的问题。
直接的表现便是员工素质不高，服务水平较差，这不仅会直接损害客户的利益，同时也将影响公司的声誉。
3.安全风险控制不严格物流中间商作为物流行业的重要组成部分，其在运输、仓储等方面存在着安全风险。
尽管在实际操作中，物流中间商也会对此进行重视和关注，但是，对于其中存在的安全隐患，其措施可能并不充分，导致货物在运输、停放过程中遭受损失，从而给其所服务的企业带来一定的经济损失。
二、物流中间商的监管问题1.监管机制不健全物流中间商在物流配送领域发挥着重要作用，要想保障消费者的利益，就需要有健全的监管体系来对其进行有效监管。
但是，在现实生活中，物流监管机制还远不够健全，许多中间商可以随意定价、虚报重货等行为也时有发生，这些对于消费者来说是非常不公平的。
2.监管部门间的协调不足要想达到有效监管，监管部门之间的协调与沟通是非常重要的。
但是，目前物流中间商的监管主要由市场监督部门负责，而其他有关部门的参与度较低。
因此，物流中间商的监管过程仍存在着短板。
三、物流中间商的管理与监管对策1.加强企业内部管理在物流中间商企业内部，应该加强对员工管理，完善人才培养机制。
如何做好中间商的工作总结
如何做好中间商的工作总结*本文将从中间商的角度，总结如何做好中间商的工作。
中间商是连接买方和卖方之间的桥梁，扮演着至关重要的角色。
通过运用市场洞察力、供应链管理和良好沟通技巧，中间商可以提高供应链效率并实现双赢。
*1. 熟悉市场需求作为中间商，了解市场需求是至关重要的。
对于市场行情的了解，能够帮助中间商预测买方的要求，并确保货物和服务能够满足需求。
因此，中间商需要不断跟踪市场发展动态，关注潜在买方的需求，并及时调整供应链以适应不断变化的市场。
2. 管理供应链供应链管理是中间商工作中的重要环节。
中间商需要建立一条高效的供应链，包括选择合适的供应商、建立供应合作关系、定期检查供应链的流程、提高物流和库存管理等。
通过合理管理供应链，中间商可以实现正常运营和高效率的交付，并增加运作的可持续性。
3. 建立良好的合作关系中间商需要与买方和卖方建立良好的合作关系。
与买方的关系，中间商可以通过提供优质的货物和服务，满足客户的需求，赢得客户的信任和忠诚。
与卖方的关系，中间商可以通过及时支付和合理的协商，建立长期稳固的合作关系。
良好的合作关系可以帮助中间商在市场竞争中脱颖而出。
4. 加强沟通和协作能力中间商作为连接买卖双方的桥梁，需要具备良好的沟通和协作能力。
中间商应该能够清晰地传达买方的需求给卖方，并能够理解卖方的能力和限制。
中间商还应该具备解决问题的能力，及时解决在交易过程中可能出现的问题，保持供应链的稳定性。
5. 了解法律法规和贸易政策作为中间商，了解相关的法律法规和贸易政策是非常重要的。
中间商需要熟悉销售合同的要求、产品质量标准、运输和清关流程等。
这些知识可以帮助中间商避免潜在的风险，确保交易的合法性和公平性，同时保护自身和买卖双方的权益。
6. 提供增值服务中间商可以通过提供增值服务来提升自身的竞争力和市场地位，例如提供售后服务、质量检验、品牌推广等。
这些增值服务可以加强与买方和卖方的合作关系，提高客户的满意度和忠诚度。
简述旅游中间商管理的内容
简述旅游中间商管理的内容旅游中间商作为旅游业的中间环节，在旅游业经济结构中具有重要的作用和地位，它不仅起到非常重要的桥梁作用，还管理着旅游业的io服务流程。
要完整地描述旅游中间商的管理内容，可以归纳为三大类：市场营销，服务管理，财务统计。
一是市场营销。
旅游中间商以市场营销为主，它首先要深入了解消费者的需求，了解旅游业市场动态发展，正确识别市场份额，以便更好地服务消费者，开展有效的市场营销工作，帮助旅游消费者根据自身需求寻找最佳的交易选择，同时也要建立良好的品牌形象，以便与消费者建立长期的友好合作关系。
二是服务管理。
旅游中间商的管理重点在于建立高效的服务管理机制，以保证服务质量。
要做到这一点，首先要构建有效的服务流程，以实现服务质量管理，还要提出合理的服务标准，并建立客户满意度评价机制，确保服务标准的执行，以提高服务质量。
另外，要建立一套旅游产品的管理机制，以使旅游中间商可以更好地控制旅游产品的价格、发展、销售等环节，从而获得更多的可操作性。
三是财务统计。
旅游中间商的财务管理是重中之重，它负责收集及分析旅游消费账单，审核确认游客的付款以及收支情况，确保旅游中间商的财务状况安全平稳，并实施风险防范措施，确保旅游中间商的可持续发展。
此外，要构建良好的财务统计模型，通过全面而有效的财务统计，使旅游中间商可以更好地评估财务风险，准确把握经营活动的发展趋势，为旅游中间商的可持续发展提供宝贵的参考依据。
总之，旅游中间商的管理内容包括市场营销，服务管理，财务统计三个方面，它们密切相关，可以相互促进，共同推动旅游中间商可持续发展。
因此，旅游中间商必须注重管理细节，不断改进管理流程和管理机制，为消费者提供更优质的服务，从而提升自身竞争力，实现持续发展。
综上所述，旅游中间商的管理包括市场营销、服务管理和财务统计三个方面，它们可以相互促进，共同为旅游中间商的可持续发展提供支持，旅游中间商也应该重视管理，不断改进管理流程和管理机制，以获得更好的发展结果。
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如何进行中间商的管理企业在选择好中间商以后，更要注重对中间商的管理和监控。
一、激励--不可缺少的方式在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。
因为中间商在实现产品销售的即得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。
河南某酒厂在98年度抢滩山西市场时，共选择了98家中间商分布在全省各地，为调动中间商的积极性，该酒厂规定完成300吨销售任务者奖励带有广告宣传厢体的送货车一部，另外厂家还赞助中间商2.5万元的促销费用，从而大大调动了中间商的积极性，使这一名不见经传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。
"野老"牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公司在进军湖北市场时，向基层几千家中间商发布消息：1999年将评选"野老"除草剂10大中间商。
具体办法是：在每箱产品(一箱200小包)中放置一张抽奖券和一张调查问卷。
中间商填好抽奖券和调查问卷后寄回公司，公司根据中间商寄来的抽奖券数量的多少，评选出十大中间商，每个奖长虹29英寸彩电一台。
这种销售竞赛活动，能刺激销售实力较强的中间商多进货、多销货。
二、坚持原则，特殊要求不让步对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。
格力空调的副总经理董明珠，在处理中间商的问题上显得很果断，"应该控制中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等"。
一次，有一个年销售额达1.5亿元的中间商，要求厂家给其特殊优待，而且语气很傲慢。
董明珠当机立断，下令开除他的格力空调经销资格。
那位中间商连忙认错，并保证和其他中间商享受一样的待遇。
由此可见，对待中间商一定要纪律严明，否则，如果纵容中间商，会给厂家的管理带来一定的困难。
实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝之，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。
三、注重与中间商的沟通，尊重中间商意见厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情节最为了解，也最有发言权。
有一生产纯净水的知名品牌1997、1998年度在云南市场上取得了巨大的成功。
然而在1998年下半年度，由于计划失当，致使产品供应严重不足，尤其是5月至10月，中间商根本进不到水。
于是，各中间商一再呼吁厂家尽快解决，但都没有引起厂家的重视。
而这时各竞争对手乘隙而入，展开了全面猛烈的攻势，于是该纯净水铺货率大大下滑，在个别区域甚至被竞争对手扫地出门。
于是中间商失去信心，不满情绪迅速扩散，而厂家却迟迟未采取有效的措施。
中间商不堪忍受缺货、销售滑坡之苦，于是出现了厂家驻云南销售公司经理辞职的尴尬局面。
这里，拱手把市场让给竞争对手的根本原因，不是因为对手强大，而是厂家不注重与中间商的合作，不尊重中间商的意见所致。
四、加强合作，保护中间商的利益应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。
我们不是把产品推出去卖给中间商就算万事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。
我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终也是帮助了我们自己。
江苏某制药公司在对浙江市场的管理上，决不向中间商以外的经销者供货。
同时，召开全体中间商的会议，把出厂价和零售价固定起来，这样就避免了中间商为了扩大销售量而盲目降低价格的恶性循环的发生。
另外，厂家应严防各中间商之?quot;窜货杀价"现象的发生。
这样可以使中间商获得较大的差价，使他们有利润可赚，自然也就更忠诚于厂家，精力自然集中到销售上。
综上所述，企业在和中间商的整个合作过程中，要始终注意中间商的一切反应。
因为一个品牌的知名度或者说是品牌价值需要具体的销售规模来体现，而销售规模则要靠销售渠道的运作才能实现。
所以，销售渠道的开辟和管理是品牌创建成功的关键。
在与中间商的合作过程中，应注重对中间商的沟通和管理，只盯着自己的利益，不顾及中间商的利益，只能使企业走上自绝之路，失去前途。
企业应该如何建立与控制你的营销渠道(3)争取渠道成员的方法由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。
根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。
(二)对营销渠道的控制方法和策略:渠道控制的目标应是:渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。
其基本手段是:沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。
沟通:是指制造商的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。
很多大制造商的成功的一个经验就是定期拜访中间商，其作用之一是加深了私人感情、中间商与制造商的感情，作用之二是使中间商对制造商的政策更为理解，减少对一些问题的分歧，并通过中间商了解市场信息，作用之三是对中间商进行业务指导，作用之四就是增大中间商进入其他制造商销售渠道的壁垒。
中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，制造商与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。
但是业务代表又不可能与中间商保持太密切的关系，否则要损害制造商的计划执行与利益，这也是应该注意的。
而我国的中间商大都由个体户发展而来，自身文化素质不高，管理水平比较落后。
随着市场竞争的激烈，他们迫切需要提高自己的文化和管理水平，大制造商有这一方面的优势，可让业务代表不断对其进行辅导，运用专家力量增强对其影响力和控制力。
利润控制:利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。
若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。
因此最重要的应是想办法扩大其销量。
而销量小的原因有可能是中间商重视程度不够即营销资源投向别的产品，还有可能是经营不得法，还有可能就是没有信心。
对此一般有两类办法，一类是制造商帮助其分销产品，如制造商可以帮助其发展下游客户，另一类就是动员中间商的销售积极性和提高其销售能力，如制造商可以帮助其制定分销方案等等。
库存控制和促销方案控制:一个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造商的重视程度和积极性程度。
而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小，增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。
而库存的多少又与促销方案、销售季节、中间商的库存成本等因素有关。
促销方案力度大、市场销售旺季、中间商的库存成本低都会促使其扩大库存，而其中促销方案力度的大小是主要的。
促销方案力度大，中间商销售积极性高，就会使商品周转较快，在新的促销方案的作用下，又会使其更加增大其库存，这样周而复始，就会使该中间商的库存越来越大。
当然，如果处于市场淡季，应尽量减少中间商的库存，因为这时商品周转慢，库存成本很高，不利于发展制造商与中间商的关系。
但是如果制造商为中间商较大的库存进行一定的补偿，这时增大其库存又是可行的。
如雀巢制造商在入冬之前，就把大量的库存转向经销商，但是这个时候的进货价格特别低，另外还给予其他方面的优惠。
总之，对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。
掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商:目前中国的法律不健全，通过合同契约根本无法约束中间商，因此制造商若想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。
因为渠道越长，可控性越差，如大的中间商对制造商的一些促销资源发放不到位，政策执行时有折扣等，且向制造商索要的代价越高，同时有可能改旗易帜，加入竞争对手的渠道。
如果掌握下游中间商，若该中间商对制造商的合作与支持达不到要求，由于下游中间商都是该中间商的客户，是该中间商的利润之源，同时制造商又掌握了其他的可替代的中间商，那么从中选择一个可替代的中间商就很容易。
因此，一方面掌握下游中间商，另一方面掌握可替代的其他中间商，就会在渠道管理和控制上占有主动地位。
而掌握下游中间商的方法主要靠该中间商的市场开发，当然制造商也可以去自主开发，而对可替代的中间商当然要靠制造商的开发。
当然，对渠道成员进行控制的方法还有很多，其中有一种就是对中间商的负激励，如果中间商达不到对制造商的合作与支持要求，制造商可提出如中止合作、延迟发货、减少折扣等，但本人认为这些手段一般不能使用，因为其负作用极大，甚至于使日后的合作破裂，根本达不到制造商的要求。
二、为达到对营销渠道管理和控制的目的，还要根据市场条件和制造商市场地位的变化，对营销渠道不断进行合理的设计和改进，争取渠道主动权和控制权。
随着时间的变化，制造商的市场地位以及市场条件都会发生变化，适应这些变化，就必须对营销渠道进行合理的改进和设计，达到对中间商管理和控制的目的。
作为一个制造商，它理想的情况应是争取在与渠道成员的谈判中，自身地位上升，而中间商的地位下降。
它们之间的关系是不可能平等的，平等只不过是一种暂时或表面的现象。
一般制造商刚进入一个目标市场进行销售时，主要依靠当地经销商的力量去销售，随着市场占有率的不断提高，该经销商感觉自身地位的不断提高，就有可能达不到与制造商合作与支持的要求。
而这时如果该制造商通过该经销商掌握了众多的下游中间商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各级中间商加入销售渠道，就可以缩短营销渠道或建立多级营销渠道。
如顶新集团顶津公司，就是一个典型的代表。
从1998年开始，在一年左右的时间内，对营销渠道进行数次改进和设计，最后牢牢的掌握了渠道控制权，并奠定了在饮料业中的竞争地位。
即先是搞经销制，即建立制造商→经销商→批发商→零售商→消费者的三级渠道，后又搞二级渠道即制造商→批发商→零售商→消费者，以后又搞多渠道，即二级渠道与三级渠道、零级渠道并存。
企业如何开发管理中间商稳定市场就是稳定销售渠道。
一个通畅的销售渠道的组成包括企业——中间商——销售终端。
中间商在整个营销过程中起着桥梁纽带的作用，一种产品再好，如果没有中间商的介入并最终让消费者喜爱产生购买欲望也是徒劳的。
因此，中间商直接影响着企业的成本和效益，也影响着企业实现顾客让渡价值。
提高中间商的工作效率和服务质量，也就相应地降低了顾客的购买成本。
因此，企业在决定和某一中间商达成合作意向之前，还应对中间商的多项工作进行评价、考核并进行筛选，以对中间商的工作进行控制和促进，建立一种长期合作、互惠互利的战略伙伴关系。
中间商的开发一种新产品问世后，选择合适的中间商对产品能否成功打开市场是至关重要的。