销售成功或失败案例PPT课件
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渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
药品销售技巧PPT课件
签订合同
在双方达成共识的基础上，正式签订合同。
后续跟进
定期与客户保持联系，了解产品使用情况， 收集反馈意见，以便改进服务和产品。
05
药品销售案例分析
05
药品销售案例分析
成功案例一：客户需求精准把握
总结词
深入了解客户需求，提供精准的产品推荐。
详细描述
销售人员通过细致观察和沟通，了解客户的具体需求和关注点，针对性地推荐符合客户需求的药品，并提供专业 的使用建议和解答疑问，提高客户满意度和忠诚度。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
价格策略与谈判
价格定位
根据药品的市场定位和客户的购买能力，制定合理的价格策略。
谈判技巧
运用沟通、说服和谈判技巧，与客户就价格问题达成共识，促成交易。
药品销售概述
01
药品销售概述
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
特点
药品销售具有专业性、法规性和 竞争性等特点，需要遵循相关法 律法规，同时要求销售人员具备 专业的医药知识和技能。
药品销售的定义与特点
定义
药品销售是指通过各种渠道和方 式，将药品从生产者转移到消费 者的过程。
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
成功案例二：高难度价格谈判技巧
总结词
灵活运用价格策略，实现销售目标。
详细描述
面对客户对价格的异议和挑剔，销售人员能够沉着应对，灵活运用价格谈判技巧，如提供折扣、捆绑 销售、强调产品优势等，最终达成销售目标，实现双赢。
成功和失败的产品设计案例课件
未来产品设计的发展趋势
人工智能与机器学 习
总结词
人工智能和机器学习技术正在改变产品设计的方式，它们能够提供更智能、更高效的设 计解决方案。
详细描述
随着人工智能和机器学习技术的不断发展，它们在产品设计中的应用也越来越广泛。这 些技术可以帮助设计师更好地理解用户需求，预测市场趋势，优化产品功能和性能，提
失败案例
维珍可乐。维珍可乐在市场上未能形 成有效的品牌差异化，同时营销策略 不够精准，导致其市场份额较小，最 终退出市场。
从成功和失败中学习的经 验教训
重视用户需求和市场调研
成功案例：特斯拉电动汽车
输0入2
标题
特斯拉在产品设计之初就深入了解用户需求和市场趋 势，将用户体验放在首位，打造出高性能、智能化的 电动汽车，赢得了市场和用户的认可。
01
03
黑莓手机曾经是商务人士的首选，但随着智能手机的 兴起，黑莓未能及时把握市场变化，对用户需求了解
不足，最终失去了市场份额。
04
失败案例：黑莓手机
持续的技术创新和产品迭代
01
02
03
成功案例：苹果公司的 iPhone
苹果公司不断进行技术创新 和产品迭代，从iPhone的初 代到现在的iPhone XS，每一 代产品都有所改进和创新， 满足了用户不断变化的需求。
案例三：Segway
总结词：市场接受度低 总结词：安全问题 总结词：竞争对手强大
详细描述：Segway是一款便捷的个人交通工具，但由 于价格昂贵、使用场景有限等因素，市场接受度较低。
详细描述：Segway存在一些安全问题，如容易侧翻、 速度过快等，导致消费者对其安全性能存在担忧。
详细描述：Segway面临着来自自行车、电动车等传统 交通工具的竞争压力，且这些竞争对手在市场上已经拥 有一定的用户基础。
营销类ppt课件
营销组合（4P理论）
产品（Product）
价格（Price）
强调产品的特点、功能、品质和差异化， 以满足消费者需求。
根据市场需求、竞争状况和成本制定价格 策略，以实现利润最大化。
渠道（Place）
促销（Promotion）
建立有效的分销渠道，确保产品能够快速 、方便地到达消费者手中。
通过广告、公关、销售促进等手段提升品 牌知名度和销售量。
详细描述
分销策略是企业实现产品价值的重要环节，包括销售渠道的选择、物流管理和库存控制等。分销策略 需要综合考虑产品特点、市场需求和竞争状况等因素，确保产品能够快速、准确地传递到目标市场。
促销策略
总结词
通过各种促销手段刺激消费者购买欲望 ，提高销售量的过程。
VS
详细描述
促销策略是企业在市场竞争中常用的手段 之一，包括广告宣传、销售促进和公共关 系等。促销策略的目标是通过刺激消费者 的购买欲望，提高销售量和企业知名度， 实现企业的营销目标。
失败案例二：麦当劳的公关危机
总结词
食品安全问题，公关应对不当
详细描述
麦当劳曾因食品安全问题引发公关危机，由于在事件 发生后未能及时、透明地进行公关处理，导致品牌形 象受损，消费者信任度下降，市场份额下滑。
05
未来营销趋势
个性化营销与定制化服务
总结词
随着消费者需求的多样化，企业需要提供更加个性化 的产品和服务来满足不同客户的需求。
工具
广告平台、数据分析工具、社交 媒体管理工具、SEO工具等。
内容营销
定义
内容营销是一种通过创建、发布和分 发有价值的内容来吸引和保留潜在客 户的营销策略。
重要性
内容营销能够提高品牌知名度和信誉 ，吸引潜在客户并促进销售。
《干好销售荆涛》课件
未来销售策略建议
数字化营销：利用大数据、人工智能等技术进行精准营销 客户体验：注重客户体验，提供个性化、定制化的产品和服务 跨界合作：与其他行业进行跨界合作，拓展销售渠道 持续创新：不断推出新产品、新服务，满足客户不断变化的需求
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人：PPT
汇报时间：20XX/01/01
销售技巧
03
沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的真实想法
提问：通过提问引导客户说出自己的需求和想法，了解客户的真实需求
反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感受到被重视和尊重 语言表达：使用简洁、清晰、易懂的语言表达，让客户更容易理解你的意 思
谈判技巧
明确目标：明确谈判的目标和底线，确保谈判顺利进行 倾听对方：认真倾听对方的需求和意见，了解对方的立场和底线 保持冷静：保持冷静，避免情绪化，保持理性思考 灵活应对：根据对方的反应和态度，灵活调整谈判策略和方案
销售策略：过度依赖传统销售 渠道，忽视线上营销
团队管理：缺乏有效的团队协 作和激励机制
客户反馈：产品性能不稳定， 售后服务不到位
改进措施：重新定位产品，加 强市场调研，优化销售策略， 提高团队协作和激励机制，提 升产品质量和服务水平。
实战经验分享
销售技巧：如何与客户建立信任 关系
销售心态：如何保持积极的销售 心态
02
销售的定义和重要性
销售：是指将产品或服务提供给客户，以满足其需求或解决问题 定义：销售是一种沟通和说服的过程，旨在建立信任和建立长期合作关系 重要性：销售是公司盈利的关键，也是企业生存的基础 销售技巧：包括倾听、提问、解决问题、建立信任等
销售的基本原则
诚信原则：诚实守信，不 欺骗客户
汽车营销案例分析(PPT 36张)
客 户：是，品质、品牌是现在每个人都看重的。 销售人员：既然您认为品牌和品质优于音响系统的 话，那这款车是不是值得您考虑和选择呢?
[例4]
客 户：这款车我已经看了很久，就是定不下来是 否要买。 销售人员：我想请教一下，您至今定不下来的原因 是什么? 客 户：其他的方面我都认可了，特别是性价比这 方面，但就是因为它是一个国产品牌。 销售人员：那么您主要看中的是该车的哪些方面? 客 户：我的朋友告诉我，买车一定要选发动机， 这是汽车的心脏，这款车最吸引我的就是发动机，原装 进口，有85kW的输出功率，有139Nm的输出扭矩， 1．6L的排量超过了很多2．0排量的汽车，特别是在我 们这样山高坡陡的地方，用起来会非常好。 销售人员：您说得太对了，汽车如果发动机不好，
[例6]
不正确的表达
客 户：这款车的发动机在使用中会不会出问题? 销售人员：这个发动机的质量很不错，一般不会出 现什么大的问题。
[说明]
这里可以看到，例中销售人员的回答表现出对自己 的产品信心不足。但这样不妥的表达方式实际上容易 造成客户不放心：“一般不会出现大的问题。”那么 如果我的运气不好怎么办。
客 户：真是这样的? 销售人员：不信您可以问一下，其他知名品牌的汽 车是否采用了这样的生产工艺。除此之外，该品牌的 车在底盘上都喷涂了PVC防护材料，能有效地阻隔行 驶过程中地面的飞溅物(像碎石、泥浆、沙子等)对底 盘的损伤，大大提高底盘的使用寿命。现在有一些车 主买了车后还专门到汽车装饰行作底盘的PVC处理， 就是这个原因。 客 户：哦，原来这个品牌的轿车有那么多的优势， 如果我还犹豫的话，就是“有眼无珠”了。” 销售人员：其实，仅从使用的角度讲，您也可以买 不具备这些条件的车型，只不过您就要承担上面我们 所谈到的这些风险，那么您的爱车的寿命将会受到影 响和威胁。您愿意这样吗?(指出客户不作出购买
案例分析ppt课件
13
【案例4】休斯与飞机公司
美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机， 亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性 情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双 方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派 他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满 载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包 括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私 人代表是如何取得这样大的收获的。
12
分析： “赞美”推销是一种典型的心理战，旨在
瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势， 营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推 销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这 种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一 般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正 在“失意”之中，所以寻找非卖切人点是非常 重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
“是的。”亚力森得到了第二个肯定问答。
6
“那么，你们厂房有多热呢?”
“大约75~F。”
“这么说来，73~F加75~F，一共是147~F， 想必一定很烫手，是吗?”
“是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。
紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放 在发动机上行吗?”“嗯，我想你说得不错。”工 程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下 一个月开了一张价值35000-~元的定单。
2
然后等，进 行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进， 结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先 生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一 个礼品以示谢意，同时表示一定接受经理的意见， 在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当 厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就 接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降， 你们作了努力，我们试试吧。”
第四步：观点改变导致行为改变，终于达 成了协议，谈判获得了成功。
【案例4】休斯与飞机公司
美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机， 亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性 情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双 方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派 他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满 载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包 括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私 人代表是如何取得这样大的收获的。
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分析： “赞美”推销是一种典型的心理战，旨在
瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势， 营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推 销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这 种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一 般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正 在“失意”之中，所以寻找非卖切人点是非常 重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
“是的。”亚力森得到了第二个肯定问答。
6
“那么，你们厂房有多热呢?”
“大约75~F。”
“这么说来，73~F加75~F，一共是147~F， 想必一定很烫手，是吗?”
“是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。
紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放 在发动机上行吗?”“嗯，我想你说得不错。”工 程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下 一个月开了一张价值35000-~元的定单。
2
然后等，进 行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进， 结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先 生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一 个礼品以示谢意，同时表示一定接受经理的意见， 在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当 厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就 接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降， 你们作了努力，我们试试吧。”
第四步：观点改变导致行为改变，终于达 成了协议，谈判获得了成功。
企业失败案例PPT课件
4
三、萌芽阶段
1999年6月，8848从连邦软件电子 商务事业部独立出来，成立了北京
珠穆朗玛电子商务有限责任公司。 1999年8月，微软授权网站 为微软全线产品的网上授权零售店。 到1999年底，网上超市开通 送货业务的城市达到了
450个、支持货到付款的城市达到25 个，媒介称“ 网上超市成为中国覆盖城市最多的 零售企业”。
成员： 姚元柱 靖辉明 田昆
2019/11/2
中国电子商务发展的历史长河中， 8848网站无疑留下了浓墨重彩的 一笔。虽然这个曾经盛极一时的 旗舰企业早已湮灭，但无疑为后 来中国电子商务企留下了宝贵的 经验和启示
2019/11/2
2
一、公司简介
8848网站正式成立于1999年5 月18日，是中国电子商务企业的 旗舰。在王峻涛的带领下在1999 年至2000的两年多时里，8848网 站飞速成长，公司在对企业客户、
11
八、总结 马云说：“企业家不要只想着赚钱，只想着赚钱就一定赚不相比之下”，马云是一
个服务者，而8848的管理者则是一名商人，当价值观改变，当创业动机改变，8848也变 质了，管理者考虑的更多的价值观改变，更少的是群众的反馈与意见，重要的不在于上 市与否，也不在于管理层的改变，8848根本的失误在于放弃B2C的模式，从而失去重心！
2、拆分后的8848和my8848 My8848公司由深圳万泉河投资发展有限公司和北京 8848公司合资组建，占75.01％的股份，8848公司占 24.99％的股份。但是，作为主投资方的深圳万泉河公 司所承诺的资金一直没有全部到位，而公司运营下去
又要支付很多费用，公司的运行日见艰难，引发了财 务状况的恶化。
途径。同时，也为8848购物引擎提供更加海
三、萌芽阶段
1999年6月，8848从连邦软件电子 商务事业部独立出来，成立了北京
珠穆朗玛电子商务有限责任公司。 1999年8月，微软授权网站 为微软全线产品的网上授权零售店。 到1999年底，网上超市开通 送货业务的城市达到了
450个、支持货到付款的城市达到25 个，媒介称“ 网上超市成为中国覆盖城市最多的 零售企业”。
成员： 姚元柱 靖辉明 田昆
2019/11/2
中国电子商务发展的历史长河中， 8848网站无疑留下了浓墨重彩的 一笔。虽然这个曾经盛极一时的 旗舰企业早已湮灭，但无疑为后 来中国电子商务企留下了宝贵的 经验和启示
2019/11/2
2
一、公司简介
8848网站正式成立于1999年5 月18日，是中国电子商务企业的 旗舰。在王峻涛的带领下在1999 年至2000的两年多时里，8848网 站飞速成长，公司在对企业客户、
11
八、总结 马云说：“企业家不要只想着赚钱，只想着赚钱就一定赚不相比之下”，马云是一
个服务者，而8848的管理者则是一名商人，当价值观改变，当创业动机改变，8848也变 质了，管理者考虑的更多的价值观改变，更少的是群众的反馈与意见，重要的不在于上 市与否，也不在于管理层的改变，8848根本的失误在于放弃B2C的模式，从而失去重心！
2、拆分后的8848和my8848 My8848公司由深圳万泉河投资发展有限公司和北京 8848公司合资组建，占75.01％的股份，8848公司占 24.99％的股份。但是，作为主投资方的深圳万泉河公 司所承诺的资金一直没有全部到位，而公司运营下去
又要支付很多费用，公司的运行日见艰难，引发了财 务状况的恶化。
途径。同时，也为8848购物引擎提供更加海
健力宝失败案例分析 PPT课件
做好产品定位，可以增强自身竞争优势，制定合适的企业战略，加快企业 发展。
24
以上就是我们对于健力宝失败原因的简单分析，和 正确应对方法。
☆ 如果将来希望成为一名合格的企业管理者，那么我们在管理企业之前，应 该先学会管理自己。
①养成良好的个人修养，
②树立率先垂范的人格魅力，
③培养敢于创新的思维模式，
在政言政，但在中国现在的条件下，这是很难实现的。而我们需 要做到的就是亲近政府，远离政治。
“要比政府还要了解政府，才能善于和政府打交道。在政府面前， 我们始终扮演的是既聪明、又能干、更听话的角色。”-------严介和
22
“我们一直在谈恋爱，但是我们不会结婚”。马云这样
形容政商关系。
“政商关系比在哈佛读博士后还要困难பைடு நூலகம்在中国尤其是民营企业能成功做 大太不容易了”。----王健林
④ 收购宝丰酒，进军白酒行业。白酒的销售渠道并不是饮料的销 售渠道，尽管在某些方面有所重合，但运作的模式却大相径庭。最 后只能惨淡收场。
⑤张海对足球俱乐部的投资，无疑是要把健力宝这个“运动饮料”的 老品牌重新在市场上扶起来，市场上炒作的却是“第五季”、“爆 果汽”这样的时尚品牌，真正与体育健康相关的“健力宝”却根本 见不到宣传。
④练就沟通协作的过硬本领。
25
26
27
张海的随意、年轻，使他在完全没有制定企业发展战略意识的前提
下，营销和渠道上出现失误决策。
18
解决办法
19
企业的多元化扩张：既要不断进行战略调整和业
务重组但又不偏离主营行业。
☆ 深圳市腾讯计算机系统有限公司： 从最初的通信服务与无线
寻呼，形成现在包括 即时通讯业务、网络媒体、无线互联网增值业 务、互动娱乐业务、互联网增值业务、电子商务和广告业务在内的
24
以上就是我们对于健力宝失败原因的简单分析，和 正确应对方法。
☆ 如果将来希望成为一名合格的企业管理者，那么我们在管理企业之前，应 该先学会管理自己。
①养成良好的个人修养，
②树立率先垂范的人格魅力，
③培养敢于创新的思维模式，
在政言政，但在中国现在的条件下，这是很难实现的。而我们需 要做到的就是亲近政府，远离政治。
“要比政府还要了解政府，才能善于和政府打交道。在政府面前， 我们始终扮演的是既聪明、又能干、更听话的角色。”-------严介和
22
“我们一直在谈恋爱，但是我们不会结婚”。马云这样
形容政商关系。
“政商关系比在哈佛读博士后还要困难பைடு நூலகம்在中国尤其是民营企业能成功做 大太不容易了”。----王健林
④ 收购宝丰酒，进军白酒行业。白酒的销售渠道并不是饮料的销 售渠道，尽管在某些方面有所重合，但运作的模式却大相径庭。最 后只能惨淡收场。
⑤张海对足球俱乐部的投资，无疑是要把健力宝这个“运动饮料”的 老品牌重新在市场上扶起来，市场上炒作的却是“第五季”、“爆 果汽”这样的时尚品牌，真正与体育健康相关的“健力宝”却根本 见不到宣传。
④练就沟通协作的过硬本领。
25
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张海的随意、年轻，使他在完全没有制定企业发展战略意识的前提
下，营销和渠道上出现失误决策。
18
解决办法
19
企业的多元化扩张：既要不断进行战略调整和业
务重组但又不偏离主营行业。
☆ 深圳市腾讯计算机系统有限公司： 从最初的通信服务与无线
寻呼，形成现在包括 即时通讯业务、网络媒体、无线互联网增值业 务、互动娱乐业务、互联网增值业务、电子商务和广告业务在内的
品牌塑造成功与失败案例课件
李宁标志的解读
李宁原先的标志是将拼音字母"L"横向夸大，并无特别的寓意，它是采用了广告 商标设计的表现手法：
李宁标志采用并无特殊含义的简洁而形态独特的抽象图形、文字或符号，给 人一种强烈的现代感、视觉冲击感或舒适感，引起人们注意并难以忘怀。李宁标 志这种手法不靠图形含义而主要靠图形、文字或符号的视感力量来表现标志。如 日本五十铃公司以两个棱形为标志，李宁牌运动服将拼音字母"L"横向夸大为标 志等。为使人辨明所标志的事物，这种标志往往配有少量小字，一旦人们认同这 个标志，去掉小字也能辨别它。
耐克品牌成功理念
①广告策略强、品牌标语励志
耐克不只卖运动鞋，它出售的是一种积极向上，勇于挑战和拼搏的生活 方式。就像耐克的经典广告语一样“just do it”，想做就做，跟着感觉走。 耐克的广告语激励着每一位消费者，“如果你下定决心，奋斗不懈，你就会 超越他人，征服一切。”
②追求创新、研发
耐克从很早以前，就开始聘请大量的研究人员，进行对新产品的开发， 针对不同的人群，不同的运动项目，做出最适宜舒服的鞋。
失败案例
李宁品牌重塑
李宁公司成立于1990年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国 际领先的运动品牌公司。李宁公司采取多品牌业务发展策略，除自有核心 李宁品牌（LI-NING），还拥有乐途品牌（LOTTO）、艾高品牌 （AIGLE）、心动品牌（Z-DO）。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资 收购凯胜体育。 2010李宁公司提出品牌重塑，目标口号变为“Make The Change”。同时 将公司logo变换为抽象化的李宁交叉动作，开始打造其国际化体育品牌道 路。但是自2010年以来，李宁公司接连遭遇重创，公司大幅裁员，高层变 换，2012年8月23日李宁更是半年纯利降85%，创下上市来首次纪录得全 年亏损。目前李宁在变革与国际化道路上面临沉重压力。
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能和小松的比，因为同等大小的小松的差不多要贵斗山的200000多万，差不多 急于成单
是一台设备一年的纯利润。我想这样的账不用我算XXX您在生意场上都是多年的
精英了，那个更合适你，那个会给你带来低成本高回报的，我想您一定比我更
清楚的。对了您那PC56的在你们那边一个小时租金是多少呢？客户说：“130元
• 强调产品卖点符合客 户核心需求点
• 品牌偏好：小松
• 自用设备关注斗容、 关注售后服务的及时 性
第二天展示会的时候客户和朋友一起过来的，过来开完展示会就离开了，走的时 • 重点客户重视，保持
候给我打了电话，让我忙完以后给他去过电话。
跟踪
当天下午给客户约上见面，见面后详细谈了下：客户想做按揭，三成二年，本想 • 不正面冲突，客户说 是想做全款的，因为马上新的沙厂要用资金，所以只好做按揭。客户最关心的还 价格高，我们迂回， 是价格，问价格能不能少点。我告诉客户，其实你运气很好了，如果你要是提前 没有直接否定价格高 两天定的话，我们就是89.5万的价格,最多送5000的配件。如果你觉得有什么疑问 的说法，只是说现在 的话,你可以打电话问问你们这边的某某。他去年11月底买的，是不是我给你说的 的价格更低。 这条件嘛。现在的条件你也知道的，你参加了公司展示会。目前只针对XX办事处， 按揭89.5万,送20000万的配件,还送一台笔记本,而且还.有一个人去泰国游，这样的 条件是从来没有做过的。
•积极跟进，不断探明形 式，并利用中间人，达 到知已知彼
.
一、客户开发
信 客户名：XXX 年龄：XX岁，进入工程行业5年，主要从事沙石行业，现有设备PC56两台，
息
从业经验丰富，自用，偏爱小松
二、客户拜访和沟通
拜访和沟通内容
分析
得到消息后，马上与客户XXX电话联系，得知客户XXX确实最近想购1.2方左右的 • 了解核心关注点和用
二、客户拜访和沟通 拜访和沟通内容
分析
3月7号，我们邀请公司领导乙总一起再次访彭总，乙总很详细地与他分析了各品牌间的优 劣，还有公司的服务理念等。客户进一步了解了我们公司。 3月8号，三一将挖机亲自送到其工地让其免费试用。中间人XXX老板力挺斗山，最后说通甲 总当场让三一退场。
3月10号，甲总主动联系我们进行最后的商谈，在见面的过程中，因我DH60挖掘高度不够隧 道的工况，我们就主要围绕DH80进行谈判。最后在公司的支持下我们最终签下了次单。
.
二、客户拜访和沟通
拜访和沟通内容
谈了半天客户感觉价格是没有什么商量的余地了，又开始给我谈返点的事， 他说去年他买小松的时候，小松的销售人员返了他5000元的返点。我直接告诉 客户我们公司不可能返点给客户，要返也可以，羊毛出在羊身上，按89.5万的 价格不送配件，返你一万都可以的。客户笑笑觉得也是道理，基本同意了商务 条件，也基本认同了我们的品牌，可却说现在也不急着要机子，你们的活动时 间也还有好些天才结束，过几天来你们公司看看设备再定。
挖机，准备在自已的沙厂使用。
途
2009年10月份左右才购了两台PC56小挖，对小松的设备比较认同，就是觉得价 位有点高。随即简单介绍了斗山DH258plus，特别给客户强调了斗容量，市场的 占有率，销售价格，以及斗山的售后服务，告诉客户我们开办办事处的目点就是 为了以后的售后服务，只有售后服务搞好，客户满意了，我们的销售才能做的更 好。离开展示会还有一天的时间，打电话再次提醒了客户，确定来参加展示会的 人数。
案例标题 案例类型 销售人员 销售时间 销售地点 参与客户 销售设备型号 客户类型
DH225LC-9失败/成功销售案例 成功/失败 ×× 2011年1月9日--2011年2月15日 ××× 无 DH225LC-9 新客户/老客户
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销售案例陈述 一、客户开发
客户信息来源 该客户是通过老客户XXX介绍，XXX以前购买的斗山80-7，在该客户的矿山石场做活。
•有效利用中间人达到竞 争优势地位
•明确客户需求，根据客 户需求作出销售策略调 整
三、成交和关系维护
每隔三天，我会打电话或上门拜访，了解客户设备的使用情况。 在中间人帮助下一个月后客户又全款购买了我们一台装载机DL503.
•加强售后联系，创造需 求
四、经验总结
此客户情况的变化都能时时知晓，使局面能够主动撑控。 单的做成主要是中介人起了极大的作用，做到了知已知彼。
条件没有达成一致，客户直接走了。
去和小松公司谈判，小松也正好2月25、26号开展示会，条件比平时也优惠很多。 •用投资回报应对质量
第二天我又给客户打了电话，客户就改变了想法，就连原来已经认同了我们的 问题和商务条件
品牌，现在也开始返悔了。
•懂得欲擒故纵，给客
客户说：听朋友说，斗山的质量不如小松。我告诉了客户是的，斗山的确实不 户思考的空间，不要
-140元之间”，我又问客户，“那斗山的60在你们那边的租金是多少呢”？
“也是130-140之间”。都差不多的是吗？你看这样您在考虑下，如果你认为斗
山的可以给你创造更大利润，更小的投入的话，您随时给我打电话。
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在word或excle中做出来
谢谢
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•中间介绍人是关键影响 因素，通过中间人帮忙 争取有利地位
3月5日，主动与甲总联系约好在茶楼见面，进入实质性谈判。主要是价格及商务条件。 我们DH60全款32.5万，他只出32万，谈不拢。谈话中他透露出三一重工也参与进来了，SY75 小挖，34万送破碎器一台。且在技术指标上超过我们.
3月6日，经过与公司协商，同意全款32万卖，马上赶到甲总办公室商定细节，准备签合 同。突然风云突变，半路杀出一匹黑马。雷沃经理与A公司一股东是多年朋友。说此事暂缓， 他们还要在商量一下。我们马上请XXX老板帮我们打听消息，紧跟事态的变化。
分析
•客户对条件实际是满 意的，但还想再要一 点，对这个要理解， 不去反驳客户，游说 一下
2月25日客户打电话说要到我们公司来看设备，如果合适的话就定下来，现在沙 • 厂的手续都已经全部办齐了，就只等着设备进来。当天和客户在公司见了面， 看了设备后又开始和我谈条件，问可不可以在少点者说可不可以把送的20000元 的配件直接返在首付款里，笔记本和泰国游给他折成6000配件，送到施工地XX， GPS费给全免了，说的是小松的就没收GPS费。公司只同意首付款里返20000元， 只送5000配件，运费自付，不可以免GPS，因为已经做的很优惠的条件了。商务
客户基本信息
客户主要从事混凝土搅拌站，目前拥有三一泵车，6台柳工装载机，5台大型挖掘机，在该行业信用良 好
二、客户拜访和沟通
拜访和沟通内容
分析
2010年3月2日，由挖掘机老板XXX介绍，说A公司急需采购一台小挖机，并告之A公司一 位甲总的电话号码。XXX老板手上有我斗山DH225一台，长期在智鹏公司矿山上做租赁业务。 接到此消息，马上与甲总取得联系，并约好见面。中午11点，开车来到甲总办公室进行初次 拜访。谈话中了解到他们需购一台小挖，用在矿山隧道排险。并且日立在我们之前已经跟他 们谈过了。随后柳工、小松、现代陆续赶到。甲总安排人在几个办公室分别与他们进行会谈。 因给介绍的XXX老板与甲总关系特好，甲总特别信任此人，在他的力荐下，最终透露出他们会 在斗山与现代两个品牌间选择。