电动车销售技巧培训课程.pptx
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追翔电动车销售培训
追翔电动车销售培训
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2020/12/19
追翔电动车销售培训
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• 一 公司与产品介绍 • 二 销售技巧 •三 销售程序与模式 •四 销售竞争管理
追翔电动车销售培训
按照公司发展需要 ，我们沃尔车业有限公司在7 月有幸招入你们这批有理想有激情的市场推广销售人 员。在大家投入到销售岗位之前，我们将为大家进行 电动车销售的培训,希望大家认真学习。
再见，see you again
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2020/12/19
追翔电动车销售培训
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追翔电动车销售培训
•(一)产品定位
• 追翔电动车定位于中端市场，面向福建省企事业单 位、中高产家庭以及观念更新的各阶层人士。彰显消费 者的节能环保精神和社会责任感，提升个人社会形象和 个人魅力。
•(二)市场定位
• 追翔电动车主要是为了占领节能环保电动车的新兴 市场。因其定位如此，所以产品的档次处于中等档次。
和后靠背
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追翔电动车销售培训
•新款：GTR
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•轿车级液晶 仪表，里程、 时速、爱车状 况一览无遗。
•镀彩大 灯与转 转向灯
• 配备强大的T9大转矩电机，过载 能力强，效率高，比普通电机额定 效率提升2%和2.5%以上。故提速更 快，动力更强，里程更远。跨上 GTR，想追就追，无论你做什么， 到哪里，它都挺你到底。
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追翔电动车销售培训
•1、价格策略
•
从价格上给予渠道分销商高于其他主流电动车的
毛利，以此产生渠道推动力，激发经销商主动铺货。
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2020/12/19
追翔电动车销售培训
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• 一 公司与产品介绍 • 二 销售技巧 •三 销售程序与模式 •四 销售竞争管理
追翔电动车销售培训
按照公司发展需要 ，我们沃尔车业有限公司在7 月有幸招入你们这批有理想有激情的市场推广销售人 员。在大家投入到销售岗位之前，我们将为大家进行 电动车销售的培训,希望大家认真学习。
再见，see you again
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2020/12/19
追翔电动车销售培训
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追翔电动车销售培训
•(一)产品定位
• 追翔电动车定位于中端市场，面向福建省企事业单 位、中高产家庭以及观念更新的各阶层人士。彰显消费 者的节能环保精神和社会责任感，提升个人社会形象和 个人魅力。
•(二)市场定位
• 追翔电动车主要是为了占领节能环保电动车的新兴 市场。因其定位如此，所以产品的档次处于中等档次。
和后靠背
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追翔电动车销售培训
•新款：GTR
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•轿车级液晶 仪表，里程、 时速、爱车状 况一览无遗。
•镀彩大 灯与转 转向灯
• 配备强大的T9大转矩电机，过载 能力强，效率高，比普通电机额定 效率提升2%和2.5%以上。故提速更 快，动力更强，里程更远。跨上 GTR，想追就追，无论你做什么， 到哪里，它都挺你到底。
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追翔电动车销售培训
•1、价格策略
•
从价格上给予渠道分销商高于其他主流电动车的
毛利，以此产生渠道推动力，激发经销商主动铺货。
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追翔电动车销售培训
新能源汽车销售顾问的培训ppt课程安排
价格谈判及优惠政策运用
价格策略制定
01
掌握价格制定的原则和方法，根据市场情况和客户需求制定合
理的价格策略。
谈判技巧培训
02
学习价格谈判中的沟通技巧和策略，提高谈判成功率和客户满
意度。
优惠政策运用
03
了解公司的优惠政策和资源，合理运用以提高销售成交率和客
户满意度。
06
售后服务与客户关系管理
保修政策及维修服务流程介绍
专业知识
掌握新能源汽车相关知识 和行业动态，提升专业水 平。
客户服务意识
树立以客户为中心的服务 理念，关注客户需求和体 验。
沟通技巧与表达能力训练
有效沟通
团队协作
学习倾听、表达和反馈技巧，与客户 建立良好沟通关系。
强化团队合作意识，与同事协同工作 ，提升整体业绩。
情绪管理
掌握情绪调节技巧，保持积极心态面 对客户和工作压力。
1 2
3
适应市场需求
随着新能源汽车市场的快速发展，销售顾问需要具备专业的 产品知识和销售技能。
提升销售业绩
通过培训，使销售顾问更好地了解新能源汽车的优势和特点 ，提高销售转化率。
增强客户满意度
让销售顾问掌握客户需求分析、产品介绍和售后服务等技巧 ，提升客户满意度。
课程安排与时间
课程时间
共计3天，每天6小时。
户、商务人士等。
市场趋势及机遇
探讨新能源汽车市场的发展趋势 和未来机遇，如政策支持、技术
进步、消费者需求变化等。
05
销售策略与技巧应用
客户接待与初步沟通方法
接待礼仪与形象塑造
学习专业的接待礼仪，树立良好的第一印象，提升客户信任度。
有效沟通技巧
爱玛电动车的销售培训
（3）表示友 好姿态
“您整天站着， 很累吧？” “你真是个好 售货员。” “你对产品很 熟悉。”
爱玛电动车的销售培训
（七）售后服务
爱玛电动车的销售培训
二、销售技巧
销售人员应该掌握的基本知识：
五个了解: § 1,了解公司 § 2,了解产品(产品性能)何谓卖点:人无我有\人有
我优\人优我新 与众不同 § 3,了解顾客 § 4,了解竞争品 § 5,了解卖场 § 要掌握销售理论和销售技巧
爱玛电动车的销售培训
销售的三大步骤
§ 1)了解顾客的需求
爱玛电动车的销售培训
一、产品介绍
爱玛公司形象代言人：周杰伦（Jay Chou) 爱玛公司的产品主要有：电单车系列 、滑板车系列、 冲锋车(SUV)系列、QQ系列、天使系列、蝴蝶系列、 神牛系列、战神系列、锂电车。
爱玛电动车的销售培训
爱玛晶彩春天 （QQ系列）
就像小草最先感知春天的到来， 爱玛春色SHOW将春天描绘在车 上、印在心里。！
◇加粗铝合金把横把立，轻便时尚又坚固耐用 产 ◇独有烤漆配色、彩色鞍座、彩靠背鞍座加装荧光反射条大大提升夜间 品 出行安全性 特 ◇采用优质铝合金材质曲柄，耐腐蚀、耐磨损，比普通曲柄使用寿命更 点长
◇14寸满盘彩色电机扭矩更大，爬坡力度更强
爱玛电动车的销售培训
灵跃—L （锂电车）
产品属性 ◇车架：20″铝合金折叠车架 ◇动力模式：助力骑行 ◇电机：前驱无刷高速电机 ◇电池：36V/8Ah环保锂离子动力电池
§ 2)满足顾客的需求
§ 3)促成(成交)
电动车导购5大要点
1) 安全
2) 费用
3) 性能和功能
4) 品牌和服务
5) 价格和款式
爱玛电动车的销售培训
雅迪电动车终端导购技巧培训
终端形象布置
一、产品出样
产品科学出样应遵循的原则之三
颜色齐全、摆放整齐。雅迪现有车型的颜色贴画比较丰富， 终端店面出样颜色要尽量齐全，以满足消费者的多样化需求 样品摆放要整齐，特别是单品多出的情况下，要保持摆放的 方向一致、角度对称，以给消费者造成强烈的视觉冲击。
终端形象布置
一、产品出样
产品科学出样应遵循的原则之三
基本导购技巧二
如何应对不同购买意向的消费者
二、目标不明确的顾客
特征：这类顾客一看到营业员就会说：“我只是随便看看，今 天不一定买”。也就是说，在进店之前，他早就准备好了怎样 提问及回答，他会轻松地与营业员交谈。他们属于没有明确具 体购买目标和目标模糊地顾客，在全部顾客中所占地比例较大。 他们有时候看起来好像很有主见，但一经营销员地推介就会很 容易改变主意。
终端形象布置
二、店堂布置
5、POP的摆放。POP在店堂里起着举足轻重的宣传作用，书写 一定要漂亮，悬挂和摆放一定要美观，包括对海报架的摆放一 定要适合环境的要求，一些不锈钢海报展板摆放一定要合乎条 理。
6、指示牌的作用。指示牌制作一定要明亮、起眼，悬挂要耀眼。 7、店内方柱的布置。方柱一般张贴车型的写真或者做成玻璃夹
基本导购技巧二
如何应对不同购买意向的消费者
三、前来了解市场行情的顾客 特征：这类顾客进店一般神情自若，随便环视产品，临柜也不 急于提出购买要求。 接待技巧：对这类顾客，营业员应让其在轻松气氛下随意浏览， 只要在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才能接触， 注意不能用眼睛老盯着他，以免使其产生紧张戒备，也不能过 早地与其接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介 绍和推介适合产品、新产品、畅销产品和特价产品。
闭目入静，把全身各个部位全部放松。
电动车基础知识培训201X1119ppt课件
BPPS
regen torque
driver’s torque command
车辆模式 管理
vehicle mode
能量管理 算法
motor. cmmd
电机及其 控制系统
状态反馈
电池及其 状态反馈 管理系统
车载 其他附件
变速箱
APPS – 油门踏板传感器位置 BPPS – 制动压力传感器
6
.
6
整车控制器介绍-控制策略
19
.
19
电池系统介绍-性能参数
比能量和比功率 电池的输出能量是指在一定的放电条件下，电池所能作出的电功，它等于电池的放电 容量和电池平均工作电压的乘积，其单位常用瓦时(Wh)表示。 电池的比能量有两种。一种叫重量比能量，用瓦时/千克(Wh/kg)表示；另一种叫体积 比能量，用瓦时/升(Wh/L)表示。比能量的物理意义是电池为单位重量或单位体积时 所具有的有效电能量。它的比较电池性能优劣的重要指标。 必须指出，单体电池和电池组的比能量是不一样的。由于电池组合时总要有连接条、 外部容器和内包装层等，故电池组的比能量总是小于单体电池的比能量。 电池的功率是指在一定的放电条件下，电池在单位时间内所能输出的能量。单位是瓦 (W)，或千瓦(kW)。电池的单位重量或单位体积的功率称为电池的比功率，它的单位 是瓦/千克(W/kg)或瓦/升(W/L)。如果一个电池的比功率较大，则表明在单位时间内， 单位重量或单位体积中给出的能量较多，即表示此电池能用较大的电流放电。因此， 电池的比功率也是评价电池性能优劣的重要指标之一。
12
.
12
定子绕组的合成磁势与转子磁势之间的空间相位关系
电机转子位置由弦变位置传感器监控（sinωt，cos1ω3 t），通过弦变反馈电机控制器 确定放电角度
(课程讲义)电动车销售技巧
动作要领
如果客户是负面的回答，还需要解决客户的疑问 如果客户是正面的回答或沉默 则可以建议购买
九：爱心交车对外传播
1：建档（20%的重点种子客户） 2：赠品
顾客信息表 购车日期： 2011年 月 日 购买车型： 车型颜色： 顾客性别： □男 □女 家庭住址： 工作单位： 第一次回访：第二次回访： 第三次回访：第四次回访：
赞美; 多请求、少命令。 7：主动接待。
主动接待
导购员 动
三动
车动
客动
导购的十五一原则
• 顾客离我们：十步远时交流眼神。 • 五步远时打招呼。 • 第一时间开口说话。
我动——让自己动起来
递烟、递水、PMPMP! 男 女
车动——让产品动起 敲塑件来
拎车重 刹车闸 砸大灯
不能 脚踢
客动——让顾客动起 每个演来示环节
中 XX牌子的东西与你们的款式几乎一模一样，但价格比 期 你们低得多
谈了这么久你就再便宜点吧，再少200块我就要了！
后 买1辆不打折也就算了，我买2辆也不打折呀! 期 我老婆同意这个价格，我不同意，你得再便宜80元！
我跟你们的X经理很熟，你再不同意我只能给他打电话了
价格异议
第一种类型 习惯性问价
课堂提问： 导购员如何应对一进门就问价格的顾客？
价格异议
①初期砍价 悬念控制 突出产品
话术：
1. 听您问话就知道您不一般，这款车价格挺贵的！ 2. 您挺懂行，这个可不便宜 3. 你好眼光，这个产品有些贵 4. 这一款正好是我们富士达新上市的车型，价格有
点高
策略：先拍马屁，引起好奇，控制引导。
价格异议
第二种类型 性价比问价
课堂提问： 中期顾客拿竞争品牌压价，我们如何
如果客户是负面的回答，还需要解决客户的疑问 如果客户是正面的回答或沉默 则可以建议购买
九：爱心交车对外传播
1：建档（20%的重点种子客户） 2：赠品
顾客信息表 购车日期： 2011年 月 日 购买车型： 车型颜色： 顾客性别： □男 □女 家庭住址： 工作单位： 第一次回访：第二次回访： 第三次回访：第四次回访：
赞美; 多请求、少命令。 7：主动接待。
主动接待
导购员 动
三动
车动
客动
导购的十五一原则
• 顾客离我们：十步远时交流眼神。 • 五步远时打招呼。 • 第一时间开口说话。
我动——让自己动起来
递烟、递水、PMPMP! 男 女
车动——让产品动起 敲塑件来
拎车重 刹车闸 砸大灯
不能 脚踢
客动——让顾客动起 每个演来示环节
中 XX牌子的东西与你们的款式几乎一模一样，但价格比 期 你们低得多
谈了这么久你就再便宜点吧，再少200块我就要了！
后 买1辆不打折也就算了，我买2辆也不打折呀! 期 我老婆同意这个价格，我不同意，你得再便宜80元！
我跟你们的X经理很熟，你再不同意我只能给他打电话了
价格异议
第一种类型 习惯性问价
课堂提问： 导购员如何应对一进门就问价格的顾客？
价格异议
①初期砍价 悬念控制 突出产品
话术：
1. 听您问话就知道您不一般，这款车价格挺贵的！ 2. 您挺懂行，这个可不便宜 3. 你好眼光，这个产品有些贵 4. 这一款正好是我们富士达新上市的车型，价格有
点高
策略：先拍马屁，引起好奇，控制引导。
价格异议
第二种类型 性价比问价
课堂提问： 中期顾客拿竞争品牌压价，我们如何
新能源汽车销售顾问的培训ppt课程安排
新能源汽车销售顾问 的培训ppt课程安排
汇报人：可编辑 2023-12-23
• 新能源汽车基础知识 • 销售顾问的角色与职责 • 新能源汽车销售流程 • 销售技巧与策略 • 新能源汽车市场与竞争分析 • 实战演练与案例分析
目录Biblioteka 01新能源汽车基础知识新能源汽车的定义与分类
总结词
了解新能源汽车的基本定义和分 类，是销售顾问与客户沟通的基 础。
详细描述
新能源汽车是指采用非传统燃料 作为动力源的汽车，根据技术类 型可分为纯电动汽车、混合动力 汽车、插电式混合动力汽车等。
新能源汽车的优缺点
总结词
掌握新能源汽车的优缺点，有助于销 售顾问更好地为客户推荐适合的车型 。
详细描述
优点包括节能环保、低噪音、维护成 本低等；缺点包括续航里程有限、充 电设施不够完善等。
详细描述
针对销售过程中常见的问题和挑战，提供解 决方案和应对策略，帮助学员更好地应对工 作中的问题。
感谢观看
THANKS
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，与客户进行沟 通协商，达成双方满意的购车协议。
成交与售后跟踪
成交促成
在客户满意的基础上，促成交易达成，确保客户获得最佳购车体验。
售后跟踪
建立客户档案，定期回访，了解客户使用情况，提供必要的咨询和维修保养服务。
04
销售技巧与策略
客户心理与行为分析
01
02
03
客户类型分类
强调新能源汽车的独特卖 点，如节能减排、环保科 技等，以吸引客户的注意 力。
竞品对比分析
对同类产品进行客观的优 缺点分析，帮助客户更好 地了解产品的优势和不足 。
产品演示技巧
通过实际操作、演示等方 式，让客户更好地了解产 品的功能和特点。
汇报人：可编辑 2023-12-23
• 新能源汽车基础知识 • 销售顾问的角色与职责 • 新能源汽车销售流程 • 销售技巧与策略 • 新能源汽车市场与竞争分析 • 实战演练与案例分析
目录Biblioteka 01新能源汽车基础知识新能源汽车的定义与分类
总结词
了解新能源汽车的基本定义和分 类，是销售顾问与客户沟通的基 础。
详细描述
新能源汽车是指采用非传统燃料 作为动力源的汽车，根据技术类 型可分为纯电动汽车、混合动力 汽车、插电式混合动力汽车等。
新能源汽车的优缺点
总结词
掌握新能源汽车的优缺点，有助于销 售顾问更好地为客户推荐适合的车型 。
详细描述
优点包括节能环保、低噪音、维护成 本低等；缺点包括续航里程有限、充 电设施不够完善等。
详细描述
针对销售过程中常见的问题和挑战，提供解 决方案和应对策略，帮助学员更好地应对工 作中的问题。
感谢观看
THANKS
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，与客户进行沟 通协商，达成双方满意的购车协议。
成交与售后跟踪
成交促成
在客户满意的基础上，促成交易达成，确保客户获得最佳购车体验。
售后跟踪
建立客户档案，定期回访，了解客户使用情况，提供必要的咨询和维修保养服务。
04
销售技巧与策略
客户心理与行为分析
01
02
03
客户类型分类
强调新能源汽车的独特卖 点，如节能减排、环保科 技等，以吸引客户的注意 力。
竞品对比分析
对同类产品进行客观的优 缺点分析，帮助客户更好 地了解产品的优势和不足 。
产品演示技巧
通过实际操作、演示等方 式，让客户更好地了解产 品的功能和特点。
电动车营销培训
电动车促销策略生产企业和经销商配合，采用以下方式进行促销：1、电动车秀：选择有代表性的几款车，节假日选派经过培训的促销人员骑行，在大型超市、居民区、广场等人流密集的地方停留，发放宣传资料，解答顾客提问，充分显示电动车品牌的特色和优势。
2、免费试骑：让顾客免费试骑，听取顾客意见。
3、电动车赛：可以组织电动车和公共汽车、出租车比赛，展示电动车机动性，也可组织电动车性能比赛，如爬坡能力，续航能力等，突出自身品牌卖点。
4、景点出租：在旅游景点设立电动车出租点，设计有广告特色的电动车，让流动的广告成为风景区亮丽的色彩，带动销售。
5、第一报道：和新闻单位合作，成立快速报道小组，让记者骑行电动车采访，冠以“某某第一，现场报道”，在新闻媒体挂角发布。
6、赞助新闻：在媒体上开辟“某某杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、把我们的电动车作为奖品。
7、横幅浪潮：选择城市的重点小区，用密集悬挂横幅的方式进行宣传，100-200条横幅即可覆盖整个城市的重点区域。
8、团购推介：团购主要有以下方式：A、企业搬迁团购：大公司搬迁至城外，造成员工上班变远，这时经销商和企业可上门服务，鼓励职工团购。
B、居民搬迁团购：老城区拆迁，居民搬往郊区的新住宅区，在新社区开盘的时候，经销商和企业可以采用送货上门、送购物券上门的方式，鼓励居民团购电动车。
C、企业团购：让业务员去工矿企业、公司、机关推销电动车，用集团消费优惠的办法鼓励团购。
很多区域在年终会对优秀员工进行奖励，特别是一些保险公司，每个季度都会评选优秀业务员，二电动车作为奖品是很合适的。
D、中学生团购：让孩子的家长为中学生购买电动车。
E、可以预先广而告之，3人以上集团团购优惠5%，5人以上优惠8%，10人以上优惠10%，形成购买热潮。
9、网上销售：电动车在网上销售主要有3种方式：A、网上团购：以互联网为纽带，使众多互不相识的消费者联系在一起进行消费。
B、依靠正规网上商城，如当当、卓越、淘宝、新浪商城、SOHU商城等，在上面开辟店铺，或依靠自己企业网站在上面开辟在线电子支付、货到付款、就进提货的销售方式。
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• M+a+N:可接触，设法找到具有决定权的人。
• m+A+N:可接触，调查工作状况，等待时机。
• m+A+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• m+a+N:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• M+a+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• m+a+n:非购车客户。
12
了解需求：用途 目的 重点介绍 电池、电机、续行里程、 爬坡能力
20
介绍产品
课堂提问 ： 介绍产品的难题有哪些？ 哪种顾客难对付？
21
抬杠
顾客
砍价
22
123
1、不给你说 死不开口 2、不听你说 只问价格 3、没有目的 指东问西
23
1、不给你说 死不开口 逼他说话 （你肯定是。。。） 2、不听你说 只问价格
悬念介绍 （我们的这款产品很贵）
3、没有目的 指东问西
赞美;多请求、少命令。 7：主动接待。
3
主动接待
导购员 动
三动
车动
客动
4
导购的十五一原则
• 顾客离我们：十步远时交流眼神。 • 五步远时打招呼。 • 第一时间开口说话。
5
我动——让自己动起来
递烟、递水、PMPMP! 男 女
车动——让产品动起 敲塑件来
拎车重 刹车闸 砸大灯
不能 脚踢
客动——让顾客动起 每个演来示环节
没 1. 你观察店外的顾客没有？
有 顾 客
2. 观察到以后，你主动拉客没有？ 3. 你观察附近竞争对手没有？ 4. 你揣摩对手店里的顾客买什么车型没有？ 5. 你思考如何接待竞争对手的顾客没有？
7
二：分析顾客——挑选商品
1：从需求分析
了解需求
5.状态
3.角色 4.车型
8
目的 ： 看对人 讲对车
了解需求：性别、职业
（适用于参谋者）
4、VIP免费洗车卡
（适用于老用户）
19
四：卖点介绍——联想使用
1：什么是卖点？（市场有其需、企业有其实、产品有其特、 确实有其人、传播有其途、目标有共明、）
2：避免沟通的误区：（过分关注语言内容，而忽略了声音、 语调、面部表情） 7:38:55
3：巧妙与竞品对比。（3：3原则；用数字说话；引用例证。）
都让顾客“动手”
6
主动的标准是什么？
顾客进店后
顾客离开后
1. 你微笑没有？ 2. 你恭维顾客没有？ 3. 你给顾客演示没有？ 4. 你动手没有、动车没有？ 5. 顾客参与没有?
1. 你挽留没有？ 2. 顾客走后你盯梢没有？ 3. 顾客不买的原因你分析没有？ 4. 拿捏不准你请教店长没有？
6. 同事接待顾客你旁听没有？
24
如何介绍
富士达电动 车？
25
部件介绍
1.塑件 2.车架 3.电池 4.电机 5.车闸 6.车锁 7.鞍座 8.减震器 9.LED灯
介绍产品
富士达电动车介 绍 话 术
不掉色、不褪色、不起皮 车架粗、车架厚、车架重 耐寒、耐热、长寿命 动力大、提速快、跑的远、爬坡强 刹车稳、刹车柔、刹车死、ABS 骑不走、推不走、拿不走 不变形、不塌陷、不断裂 一人骑就显作用，两个人坐效果正好
15
猜疑型：把握对方疑点，清楚的解释，尽可能证明给其看 多嘴多舌型：耐心学会聆听。 优柔寡断型：抓住产品特点，作比较并提出建议。 理智型：条理清楚的进行介绍解释。 挑剔型：沉住气，小心应付，避免争执，赞扬其细心 3：分析找准领导消费者。（核心决定购买者）
16
三：拦截——产生兴趣
1：封闭式提问（了解顾客需求最好的方式之一） 2：开放式提问 3：学会运用PMP. 4：三原则抓住顾客眼、手、心（易看见、易触摸、易选择） 5:接触顾客四种方法
史学柱
1
➢ 售前准备（接触产品） ➢ 分析顾客（挑选商品） ➢ 拦截（产生兴趣） ➢ 卖点介绍（联想使用） ➢ 试驾（产生欲望） ➢ 谈价格（讨价还价） ➢ 洗脑（比较权衡） ➢ 成交技巧（决定购买） ➢ 爱心交车（对外传播） ➢ 跟进服务（转介绍）
2
一：售前准备——接触产品
1：店面形象:（吃饭选餐馆） 2：导购员形象:（找医生看病） 3：销售氛围:（精神状态、销售气氛） 4：细节决定成败:（带小孩客户、展车陈列、） 5：适当的站位距离:（蹲下式服务） 6：减少顾客压力:（多说看、少说买；多肯定、少否定；多如何介绍富士达电动源自车？26富士达的塑件
27
富士达的塑件
28
富士达的塑件
塑件为什么会褪色？ 如果烤漆不好， 30多度阳光暴晒肯定褪色。 打火机的温度有多高？ ——300多度
您都看到了 富士达的塑件经过300
多度的高温 不掉色、不褪色、不起
皮， 太阳晒更不会褪色！
29
30
富士达的车架
富士达的电池盒
31
32
富士达的减震、刹车
课堂提问： 对于富士达电动车配置顾客有哪些 异议？
33
课堂练习
正方
反方
1. 车速快的好 2. 车座硬的好 3. 车架重的好 4. 车胎宽的好 5. 车闸松的好
1. 车速慢的好 2. 车座软的好 3. 车架轻的好 4. 车胎窄的好 5. 车闸紧的好
使用方法：一部分导购员扮演正方，另一部分导购员 扮演反方，相互PK。
9
了解需求：状态
目的： 不会者 手把手教 会骑者 介绍优点
可参考MAN原则
10
• Money金钱 ；
• Authority决定权；
• Need需求 • MAN有 • man 无
可参考MAN原则
11
MAN原则
• MAN有
man 无
• M+A+N:有望客户，理想的销售对象。
• M+A+n:可接触，配上熟练的销售技术，有希望成功。
路途远近问话要领
哪里上班，离家多远？
13
了解需求：购买时间
目的：区别对待 1、目标顾客 今天购买（人见人爱） 2、没有带钱 先期了解（热情接待） 3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋） 4、逛街散步 无意购买（宣传了解）
14
2：从性格分析
五分钟定车与一天订车：力量型、完美型、平和型、活泼 型
慢热型：充满自信的提出建议。 急躁型：语言态度要诚恳。 沉默寡言型：从表情观察其喜好，说话不要太多。 博学型：及时称赞顾客。 权威型：语言态度要谦虚。
彩页POP：您好！这是···（自然） 提问销售法：刚推出的···（引起兴趣） 产品接触法：直接介绍···（实用） 服务接触法：有什么可以帮您的？（热情大方）
17
留住顾客
课堂提问：如何留住顾客？（逗 留时间）
18
留客用品
1、一杯茶 (适用于所有顾客)
图例
2、一把糖果或棒棒糖
（适用于女士、儿童）
3、一张企业报纸或宣传 单