FAB销售技巧训练
FAB销售法则与运用技巧
FAB销售法则与运用技巧FAB是“Features, Advantages, Benefits”的缩写，即特征、优势和益处。
它是一种销售技巧，能帮助销售人员更好地推销产品或服务，并帮助客户了解产品或服务的价值和好处。
下面是FAB销售法则的详细介绍和运用技巧。
一、特征（Features）特征是指产品或服务的具体描述，包括产品或服务的外观、功能、规格、材料等。
销售人员在推销产品或服务时应准确地描述这些特征，使客户对产品或服务有一个初步了解。
1.详细了解产品或服务：销售人员首先需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括了解其特征、功能、材料等，确保能够准确地向客户进行介绍。
2.突出产品或服务的特点：在销售过程中，销售人员应特别强调产品或服务的特点，例如独特的设计、先进的技术，或者是服务的专业性和个性化等。
3.使用具体的描述词语：销售人员应使用具体、生动的词语来描述产品或服务的特征，例如大小、颜色、形状、材料等，以使客户对产品或服务有直观的印象。
二、优势（Advantages）优势是指产品或服务相比竞争对手的特点和优势，以及如何满足客户的需求和解决问题。
销售人员在推销产品或服务时应重点突出这些优势，以吸引客户的兴趣。
1.了解客户需求：销售人员在与客户交流时应仔细倾听，了解客户的需求和关注点，以便在介绍产品或服务时能够准确地强调其优势。
2.针对客户的需求：销售人员应针对客户的具体需求来介绍产品或服务的优势，使其感到产品或服务能够满足自己的需求和解决问题。
3.对比竞争对手：销售人员可以通过对比竞争对手的产品或服务，凸显自己产品或服务的优势，让客户更加理解和认可。
三、益处（Benefits）益处是指产品或服务对客户的实际价值和好处，包括提供的便利、节省的时间和成本、改善生活质量等。
销售人员在推销产品或服务时应重点强调这些益处，以激发客户的购买欲望。
1.强调实际效果：销售人员应描述产品或服务对客户的实际影响，并强调其能够带来的实际益处，例如提高工作效率、节省时间和成本等。
FAB销售法则与运用技巧
FAB销售法则与运用技巧
FAB销售法则 与运用技巧
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益并能条理清晰地为顾客作介绍准确地说出顾客所在乎的要点以增加顾客对服装的选择性和易接受性从而提高业绩成交率
顾客在购买服装时并不单是购买服装的本身更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体修饰体形等益处所以导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性它能带给顾客什么利益那才是我们的卖点 提高顾客的购买欲望使顾客对产品有深入的认识
画家丰子恺
例一： 什么是属性 一只猫非常饿了想大吃一顿这时销售员推过来一摞钱但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性Feature
例二： 什么是作用 猫躺在地下非常饿了销售员过来说：猫先生我这儿有一摞钱可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用Advantage但是猫仍然没有反应
例三： 什么是益处 猫非常饿了想大吃一顿销售员过来说：猫先生请看我这儿有一摞钱能买很多鱼你就可以大吃一顿了话刚说完这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序
一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌比如产品有6个特点、优势、益处窗饰顾问介绍完产品6个FAB后顾客只对其中2个特点感兴趣另外4个FAB介绍就是不必要的从销售成本考虑也是不经济的因为它对成交的贡献微乎其微 二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌比如产品有6个特点、优势、益处但是顾客没有耐心听完所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时顾客就失去了耐心窗饰顾问也没有机会接着往下说了推销被迫终止 三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB
使用FAB有前提条件： 需求
制造需求
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
fab服装销售经验技巧完整版
fab服装销售经验技巧完整版篇一：FaB服装销售经验技巧女性购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。
男性购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。
一、FaB销售技巧特性（Features）：是指产品的特性。
你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。
优点（advantages）：是指产品特性带来的优点。
好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。
二、如何接待不同类型的顾客？1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。
我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。
2、心情君：心情/脾气明显不好。
稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。
我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。
3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。
确信他的选择是正确的。
对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。
我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。
4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。
不愿受人支配。
要经过谨慎的考虑才能做出决定。
我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。
5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。
对销售人员介绍中的差错特别敏感。
注意查看现行的商标。
我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。
6、犹豫不定者：不自在，敏感。
在非惯常的价格下购买商品。
对自己的判断没有把握。
我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。
7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。
较急噪，无耐心。
易于突然终止购买。
“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。
我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。
FAB销售法则与运用技巧
顾问式销售技巧
深入了解需求
运用顾问式销售技巧，通过与客户深入沟通，全面了解其需求和 期望。
量身定制方案
根据客户需求，结合产品特点，为客户量身定制一套符合其需求的 解决方案。
持续跟进与服务
在销售过程中及售后阶段，持续跟进客户需求变化，提供必要的服 务与支持。
客户关系管理技巧
01
建立客户档案
记录客户的基本信息和购买历史，为后续的销售和服务提供便利。
案例二
某化妆品品牌运用FAB法则，在推广其新品时，重点介绍产品的创新成分和功效（F）， 吸引消费者的注意力，并通过试用体验让消费者感受到产品的实际效果（A），从而成功 提升了品牌知名度和市场份额（B）。
案例三
某汽车品牌在销售过程中，运用FAB法则详细介绍其车型的性能参数、安全配置和智能驾 驶技术等特点（F），强调这些特点带来的驾驶乐趣和便捷性（A），最终赢得了消费者 的认可和信赖，实现了销售目标的超额完成（B）。
找出差异化点
01
将自身产品与同类产品进行比较，找出独特的差异化点，如功
能创新、性能提升、品质保证等。
强调优势
02
在销售过程中，重点强调产品的差异化优势，让客户感受到产
品的独特性和价值。
提供证据支持
03
通过实际案例、客户评价、权威认证等方式，提供证据支持产
品优势的真实性和可靠性。
强调客户利益与价值
1 2
持续改进与优化建议
深入了解客户需求 在运用FAB法则时，要更加关注 客户的需求和痛点，确保所强调 的产品特点与客户的需求相匹配 。
加强团队协作与培训 提升销售团队对FAB法则的理解 和运用能力，通过团队协作和定 期培训，不断优化销售技巧和服 务水平。
FAB法则(完整)
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只 猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作 （Aduantage）。
属性
用处
利益
FAB的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品 的特点及功能, 避 免使用艰深术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益
以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3.提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的 认识。
FAB法则主讲人:Fra bibliotek目录一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机
一、 FAB法则(向顾客推销利益)
F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性, 既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容 易让客户相信的一点； A既优点（advantage）: 就是这种属性将给客户带来的 作用或优势； B既利益（benefit）: 是指作用或优势会给客户带来的利 益。
FAB法则
总结: 上面四张图很好的阐述了FAB法则: 销售员 在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
《商品介绍FFAB训练》课件
FFAB训练的历史与发展
FFAB训练起源于20世纪中期的美国，最初是为了向销售人员介绍复杂的工业产品而 开发的。
随着时间的推移，FFAB训练逐渐发展成为一种广泛应用于各种行业的商品介绍方法 。
现代的FFAB训练更加注重实战演练和客户需求分析，以更好地满足市场和客户的需 要。
02
CATALOGUE
03
CATALOGUE
FFAB训练技巧
如何进行有效的F介绍
总结商品特点
在F介绍阶段，需要总结商品的 特点，突出其与众不同的地方 ，以便吸引听众的注意力。
具体实例说明
使用具体的实例和故事来支持 商品特点的介绍，使介绍更具 说服力和可信度。
强调商品优势
在介绍商品特点时，需要强调 其相对于竞争对手的优势和价 值，以增强听众对商品的认知 和兴趣。
F
该音箱支持语音识别和智能控制，具有高度的便 捷性和智能化。
F
用户可以通过语音指令控制音箱，实现音乐播放 、查询天气、设定提醒等功能。
FFAB训练实践案例分享
A
相比传统音箱，该智能音箱具有更高的智能化程度和更丰富的功 能。
B
用户可以享受到更加便捷和智能化的生活体验，提高生活品质。
案例二
某健康食品的FFAB介绍
语言简练明了
在介绍商品特点时，需要使用 简练明了的语言，避免过于复
杂的描述和解释。
如何进行有力的A介绍
明确商品功能
在A介绍阶段，需要明确阐述商品的 功能和用途，以便让听众了解该商品 能解决什么问题。
强调使用价值
强调商品的使用价值，即该商品能为 消费者带来何种实际利益和价值。
说明使用方法
简要说明商品的使用方法，以便让听 众了解如何使用该商品并享受其功能 和价值。
FAB销售法则及运用技巧
FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，向客户展示产品或服务的特点、优势和益处的技巧。
FAB是Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(益处)的缩写。
以下是FAB销售法则的运用技巧。
1.确定产品或服务的特点：首先，对产品或服务的特点进行全面了解，包括外观、功能、性能等方面。
特点是产品或服务的基本描述，是向客户传达产品或服务信息的基础。
2.将特点转化为优势：将产品或服务的特点与竞争对手进行比较，找出它们在市场中的独特之处。
将特点转化为优势是通过突出产品或服务的优势来吸引客户。
3.定义客户的需求：了解客户的需求是成功销售的关键。
与客户建立有效的沟通，询问他们对产品或服务的期望和需求，帮助他们意识到产品或服务在解决问题方面的潜在价值。
4.将优势转化为益处：将产品或服务的优势与客户的需求相连接，将优势转化为益处。
益处是产品或服务给客户带来的实际利益或价值。
通过强调这些益处，可以提高客户对产品或服务的兴趣。
5.使用具体的例子或案例：在呈现优势和益处时，使用具体的例子或案例有助于增加说服力和可信度。
可以通过分享成功的客户案例或使用产品或服务后的改善情况来展示它们的实际价值。
6.与客户建立情感连接：除了强调产品或服务的特点、优势和益处，与客户建立情感连接也是重要的销售技巧。
对客户的需求和担忧表达关注，积极倾听客户的意见和建议，建立良好的人际关系将有助于销售成功。
7.适时提出购买建议：在向客户展示产品或服务的特点、优势和益处之后，适时提出购买建议是必要的。
根据客户的需求和兴趣，向他们提供合适的购买建议，帮助他们做出决策。
8.解答客户的疑虑和异议：在销售过程中，客户可能会提出疑虑和异议。
耐心地倾听和解答客户的疑虑，提供有力的证据和理由来改变他们的观点，增加他们对产品或服务的信心。
9.跟进销售机会：销售工作并不仅仅是一次性的交易，跟进销售机会是至关重要的。
及时回复客户的询问和需求，提供售后支持和服务，建立长期的客户关系。
FAB销售技巧和运用
FAB销售技巧和运用FAB（Feature, Advantage, Benefit）是一种常用于销售技巧和运用的方法。
它能够帮助销售人员更好地传递产品或服务的信息，向客户展示其特点、优势和利益。
下面我们将详细介绍FAB模式以及如何有效运用它来促成销售。
首先，让我们来了解FAB模式的三个要素：1. Feature（特点）：产品或服务所具备的特性或属性。
特点是描述产品本身的事实，比如颜色、大小、材料、功能等。
例如，一款手机的特点可以是高清屏幕、多核处理器等。
2. Advantage（优势）：产品或服务的特点所带来的好处。
优势是与竞争对手相比的优越之处，能够满足客户的需求。
优势可以是提高效率、节省成本、提升品质等。
继续以手机为例，多核处理器可以提供更快的运行速度和更顺畅的应用体验，这就是手机的优势之一3. Benefit（利益）：客户因使用产品或服务而获得的好处。
利益是根据客户的需求和期望进行定义的，能够满足客户的个人或商业目标。
手机的利益可以是提高工作效率、提升生活品质、增加娱乐体验等。
了解了FAB模式的要素，下面是一些使用FAB模式的销售技巧：1.分析客户需求：在销售过程中，关键是了解客户的需求并将其与产品或服务的特点相匹配。
通过提问和倾听客户的回答，可以掌握客户的具体需求，然后将其与产品或服务的特点进行对比，确定最匹配的方案。
2.强调产品特点：在向客户介绍产品或服务时，重点突出它们的特点。
描述产品特点时，要清晰、简明扼要，避免使用过于专业化的术语。
客户需要清楚地了解产品或服务的特点，以便对其进行评估和比较。
3.阐述产品优势：与竞争对手相比，强调产品或服务的优势。
解释这些优势如何满足客户的需求，为其带来更多的价值。
这需要对竞争环境有一定了解，从而可以更好地调整并突出产品的优势。
4.说明利益：最后，向客户阐述使用产品或服务所带来的好处。
客户需要看到实际的利益，从而确定产品或服务是值得购买的。
确保描述利益时与客户的需求相匹配，并说明如何实现这些利益。
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优秀的促销员不会一味的讲解产品的技术知识 优秀的促销员也不会一味讲解产品有哪些优点 确认顾客的需求以后，优秀促销员会应用产品的利益满 足顾客的需求
利益点讲解攻略
同样一条功能卖点，采用不 同的表达方式：
这款手机是800万像素摄像头，比 500万摄像头还要更清晰。 B、 有了这个800万摄像头，相当于随 身携带一台数码相机在身边。您在不经意间 经过一处美丽的风景点时，可以随时拿出来 进行拍照留念。最让您感到满意的更始他的 拍照效果，您看，这就是用它的摄像头拍摄 的照片冲洗出来的效果！怎么样，是不是很 好啊？
想一想：
通过上面的例子我们学会了什么？ 了解并基于客户的需求
产品的F-A-B结构
B
利益点
一个
A
买点
F 特点
优点
FAB 的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优 点作总结
总结分析
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求 销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过 程
第二章
FAB的结构
猫&RMB的故事
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一摞 钱，但是这只猫没有任何反 应——这一摞钱只是一个属 性（Feature）。
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用 （优点 Advantage）但是猫仍然没有反应。
目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 顾客的需求分析 FABE的结构 FABE的作用 FABE的运用技巧 FABE实战演练
第一章 顾客的需求分析
顾客需求分析
客户需求分析
老太太买梨子的故事
隐藏性转化为明显性需求过程？ 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
第四章 FAB运用技巧
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识
FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
如何利用FAB满足客户需求
利用FAB的讲解体系说服
小测试：识别FAB
手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘 这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水 且保持清洁 我们这款汽车采用了ABS技术
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功 能，能防止肌肤衰老
FAB介绍——小测试（答案）
描述的是电脑的特点 存墨器与笔杆分离的结构——特点 易加入墨水且保持干净——优点 描述的是汽车的特点 抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能
FAB的应用——案例
销售员：“猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，你就可以大吃 一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快地扑向了 这摞钱——这个时候就 是一个完整的FAB的 顺序
FAB的应用——案例
猫吃饱喝足了，想见 它的女朋友了。那么 销售员说：“猫先生， 我这儿有一摞 钱。” ——原因很 简单，它的需求变了。
A、
第五章 FAB实战演练
哈佛思维
一男赶集卖猪，天黑遇雨，20头猪未卖成，到一农家借宿。 少妇说：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，给猪一头。 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再给猪一头。 女：同意。 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 男：给猪两头。女允，要求上去不能动。 少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 男：动一下给猪两头。女同意。 男动了八次停下，女问为何不动？ 男说猪没了。 女小声说：要不我给你猪…… 天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了……
——特点
能防止肌肤衰老——利益点
第三章 FAB的作用
讨论
为什么要学习FAB的讲解技巧？ 为什么利益点的讲解如此重要？
如何利用FAB满足客户需求
F：特点
介绍产品特征
说明产品的功能或特性 如何有效地被用来帮助 客户 叙述产品如何满足客户 所表达出的明显需求
难成功
A：优点
有作用
B：利益点
很大作用
FAB介绍
FAB作用曲线图
利益点
High
对 客 户 的 影 响
优点 特点
Low
销售的周期
如果我们是顾客
你讨厌什么类型的促销员？ 你喜欢什么类型的促销员？ 你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？ 什么原因呢？
消费者为什么货比三家
信息不对称
顾客
促销员
FAB和沟通的三个层次的关系