网络消费者购买心理动机和过程课件
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网络消费者购买心理动机和过程课件
网络消费者购买心理、 动机和过程
第三组
江园 刘颖 王璐 阎洁
王亚倩 施雨 禹良洁
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1
网络消费者购买心理
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2
• （一）追求时尚和新颖的消费心
青年人的特点是热情奔放、思想活跃、 富于幻想、喜 欢冒险，这些特点反映 在消费心理上，就是追求时尚和新颖， 喜欢购买一些新的产品，尝 试鼠标,几秒钟之内就可 以获得 成千上万条有关所需要产品的 品牌、价格、形状、功能、特征等信 息,轻而易举地找到“新、 奇、美” 的商品。
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13
三．信息筛选
• 信息筛选是购买过程中必不可少的环 节。消费者的综合评价主要考虑商品 的功能、质量、可靠性、样式、价格 和售后服务等。一般消费品和低值易 耗品较易选择，而对耐用消费品的选 择比较慎重。
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14
四．购买决策
• 首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情动机 的比重较小，这是因为消费者在网上寻找商品的过程本 身就是一个思考的过程。他有足够的时间仔细商品的性 能、质量、价格和外观，从容地做出自己的选择。
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10
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11
一．诱发需 求
• 诱发需求的因素是多方 面：有来自人体内部所 形成的生理刺激，如冷 暖饥渴；有来自外部环 境所形成的心里刺激等。
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12
二．收集信息
• 消费者对信息的收集主要来 自个人渠道、商业渠道和公 共渠道。由于消费层次的不 同，上网消费者大都具有敏 锐的购买识，始终领导着消 费潮流。
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8
网络消费者的购买动机
网络消费者的购买动机基 本可以分为两大类:需求动 机和心理动机。
第三组
江园 刘颖 王璐 阎洁
王亚倩 施雨 禹良洁
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1
网络消费者购买心理
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2
• （一）追求时尚和新颖的消费心
青年人的特点是热情奔放、思想活跃、 富于幻想、喜 欢冒险，这些特点反映 在消费心理上，就是追求时尚和新颖， 喜欢购买一些新的产品，尝 试鼠标,几秒钟之内就可 以获得 成千上万条有关所需要产品的 品牌、价格、形状、功能、特征等信 息,轻而易举地找到“新、 奇、美” 的商品。
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三．信息筛选
• 信息筛选是购买过程中必不可少的环 节。消费者的综合评价主要考虑商品 的功能、质量、可靠性、样式、价格 和售后服务等。一般消费品和低值易 耗品较易选择，而对耐用消费品的选 择比较慎重。
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四．购买决策
• 首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情动机 的比重较小，这是因为消费者在网上寻找商品的过程本 身就是一个思考的过程。他有足够的时间仔细商品的性 能、质量、价格和外观，从容地做出自己的选择。
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一．诱发需 求
• 诱发需求的因素是多方 面：有来自人体内部所 形成的生理刺激，如冷 暖饥渴；有来自外部环 境所形成的心里刺激等。
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二．收集信息
• 消费者对信息的收集主要来 自个人渠道、商业渠道和公 共渠道。由于消费层次的不 同，上网消费者大都具有敏 锐的购买识，始终领导着消 费潮流。
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8
网络消费者的购买动机
网络消费者的购买动机基 本可以分为两大类:需求动 机和心理动机。
《电子商务概论》课件-网络消费者需求动机
的，是由饥饿、口渴等生理上的紧张状态引起的；有些
则是心理上的，是由需要得到认可、尊重和归属等心理
上的紧张状态引起的。
大多数心理上的需要不会强烈到驱使人立即采取
行动的程序，需要只有强烈到一定程度时，才会变为动
3
网络消费者需求动机
弗洛伊德动机理论 Summary and report of atmospheric simple creative work ppt template of microsomal Business ReportSummary and report
网民之所以热衷于网络漫游，是因
为对网络活动抱有极大的兴趣。
这种兴趣的产生主要出自两种内在
驱动力：一是探索的内在驱动力；二是成
功的内在驱动力。
20
② 聚集
网络消费者需求动机
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18
网络消费者需求动机
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网络消费者的需求动机是指由需求
而引起的购买动机，网络技术的发展使
网络消费者需求动机
前言
网络消费者需求动机
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消费者购买过程中的心理活动课件
忍耐、宽容
52
顾客购买行为的全过程
1 引起需要 2 收取信息 3 比较评估 4 购买决策 5 购后感受
53
购买动机对购买行为的作用
1 始发作用 2 选择作用 3 维持作用 4 强化作用 5 中止作用
54
强迫犹豫不决的人下决心，心理负担反而更重， 更犹豫萎缩。使这类人减轻压力，让他轻松选择会 更有利于己方，如此诱导对方倾向于自己
14
激发顾客购物的心理需求
⒈激发顾客生理需要 ⒉激发顾客安全需要 ⒊激发顾客归属与爱的需要 ⒋激发顾客尊重的需要 ⒌激发顾客自我实现的心理需要 ⒍激发顾客健康安全的心理需要
15
激发顾客购物的心理需求
⒎ 激发顾客改善环境的心理需要 ⒏ 激发顾客情绪性的心理满足需要 ⒐ 激发顾客嗜好性的消费心理需要 ⒑ 激发顾客宣传性的心理需要 ⒒ 激发顾客价廉物美的心理需要
42
顾客接待的语言艺术
— 称呼技巧 二 招呼技巧
1 分析顾客的不同目的 2 掌握恰当的时间 3 运用不同的语式 三 介绍商品的技巧 1 根据不同的商品特点 2 针对顾客的消费心理 3 针对顾客在购买瞬间的心理
43
顾客接待的语言艺术
四 赢得顾客信任的技巧 1 以服务员的身份说话 2 以权威的身份说话 3 以朋友的身份说话
⒉ 认知商品阶段 ⒋ 获得印象阶段 ⒍ 欲想拥有阶段 ⒏ 确立信心阶段 ⒑ 购后感受阶段
11
消费心理的一般规律
1 购前心理 是否所需的商品，购物环境、服务气氛（
各方面信息、经验的综合评价） 2 购中心理
是否确实需要；是否有支付能力；其他人 的意见和评价
3 购后心理 周围人对商品的议论与评价，决定消费者
二 外部因素 1 家庭 2 群体 3 文化 4 经济因素
52
顾客购买行为的全过程
1 引起需要 2 收取信息 3 比较评估 4 购买决策 5 购后感受
53
购买动机对购买行为的作用
1 始发作用 2 选择作用 3 维持作用 4 强化作用 5 中止作用
54
强迫犹豫不决的人下决心，心理负担反而更重， 更犹豫萎缩。使这类人减轻压力，让他轻松选择会 更有利于己方，如此诱导对方倾向于自己
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激发顾客购物的心理需求
⒈激发顾客生理需要 ⒉激发顾客安全需要 ⒊激发顾客归属与爱的需要 ⒋激发顾客尊重的需要 ⒌激发顾客自我实现的心理需要 ⒍激发顾客健康安全的心理需要
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激发顾客购物的心理需求
⒎ 激发顾客改善环境的心理需要 ⒏ 激发顾客情绪性的心理满足需要 ⒐ 激发顾客嗜好性的消费心理需要 ⒑ 激发顾客宣传性的心理需要 ⒒ 激发顾客价廉物美的心理需要
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顾客接待的语言艺术
— 称呼技巧 二 招呼技巧
1 分析顾客的不同目的 2 掌握恰当的时间 3 运用不同的语式 三 介绍商品的技巧 1 根据不同的商品特点 2 针对顾客的消费心理 3 针对顾客在购买瞬间的心理
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顾客接待的语言艺术
四 赢得顾客信任的技巧 1 以服务员的身份说话 2 以权威的身份说话 3 以朋友的身份说话
⒉ 认知商品阶段 ⒋ 获得印象阶段 ⒍ 欲想拥有阶段 ⒏ 确立信心阶段 ⒑ 购后感受阶段
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消费心理的一般规律
1 购前心理 是否所需的商品，购物环境、服务气氛（
各方面信息、经验的综合评价） 2 购中心理
是否确实需要；是否有支付能力；其他人 的意见和评价
3 购后心理 周围人对商品的议论与评价，决定消费者
二 外部因素 1 家庭 2 群体 3 文化 4 经济因素
消费心理分析课件第七章网络消费者消费心理分析
足企业的某种需求开始的。认识需求是由两种刺激引起的， 即： • ⑴ 内部刺激 • ⑵ 外部刺激 • 2、确定需求 • 3、物色和选择供给商 • 4、交易洽谈、订货与支付 • 5、检查合同履行情况，对供货过程进行监控
情景问题：
• 为何网上购置书籍购置率最高？ • 你出于何种心理或动机上网？主要做什么？
者以两及类影网响络购营 置销 的本对 因章象 素各 入小自 手结的 ，：特 对征网、络购环置境动下机的
消费者和组织机构两个市场及其购置过程进 行了探讨。 • 复习思考题： • 1、网络消费需求有哪些根本特征？ • 2、网络消费者群体有哪些特点？ • 3、为什么说"兴趣、聚集和交流"是网络消 费者新的需求动机？请举例说明。 4、试比较个人消费者与组织机构消费者的 网络购置过程，有何异同点。 • 5、我国网络组织机构市场和购置行为开展 的制约因素有哪些？如何克服？ • 6、网络组织机构消费者有哪些特征？
三、组织机构网络消费特征分析
• 〔一〕、组织机构网络消费者的特征分析 • 网络组织机构市场主要是指各类上网的组
织机构形成的对企业的产品和效劳需求的 总和，这是一个庞大的市场。
• 1、购置者数量较少，分布较集中 • 2、购置频率低，一次购置数量大 • 3、购置者的购置需求是引发需求 • 4、需求弹性小，受价格变化影响较小 • 5、购置的理智性强，一般由专业人员实施
三、网络个体消费者心理分析
• 与网下消费者市场分布面广，人数众多的特点不同的是，个体网 络消费者市场尽管是覆盖全球的大市场，但它的消费者只是能够 上网的个人或家庭，与网下消费者市场相比目前这局部人数很少， 而且有着十分鲜明的时代特征。
• 根据前面关于网络个人消费者的情况分析，可以将网络消费者的 特征归纳如下：
情景问题：
• 为何网上购置书籍购置率最高？ • 你出于何种心理或动机上网？主要做什么？
者以两及类影网响络购营 置销 的本对 因章象 素各 入小自 手结的 ，：特 对征网、络购环置境动下机的
消费者和组织机构两个市场及其购置过程进 行了探讨。 • 复习思考题： • 1、网络消费需求有哪些根本特征？ • 2、网络消费者群体有哪些特点？ • 3、为什么说"兴趣、聚集和交流"是网络消 费者新的需求动机？请举例说明。 4、试比较个人消费者与组织机构消费者的 网络购置过程，有何异同点。 • 5、我国网络组织机构市场和购置行为开展 的制约因素有哪些？如何克服？ • 6、网络组织机构消费者有哪些特征？
三、组织机构网络消费特征分析
• 〔一〕、组织机构网络消费者的特征分析 • 网络组织机构市场主要是指各类上网的组
织机构形成的对企业的产品和效劳需求的 总和，这是一个庞大的市场。
• 1、购置者数量较少，分布较集中 • 2、购置频率低，一次购置数量大 • 3、购置者的购置需求是引发需求 • 4、需求弹性小，受价格变化影响较小 • 5、购置的理智性强，一般由专业人员实施
三、网络个体消费者心理分析
• 与网下消费者市场分布面广，人数众多的特点不同的是，个体网 络消费者市场尽管是覆盖全球的大市场，但它的消费者只是能够 上网的个人或家庭，与网下消费者市场相比目前这局部人数很少， 而且有着十分鲜明的时代特征。
• 根据前面关于网络个人消费者的情况分析，可以将网络消费者的 特征归纳如下：
第5章网络消费者行为分析(共36张PPT)
① 兴趣
从心理学的角度讲，兴趣具有很大的动机的成分。社会上 的许多人就是为了兴趣的需求而进行某些活动的。如果有 几种可供人选择的目标可以满足人们的需求，人们总是根 据自己的兴趣决定选择的对象。
2022/9/14
9
② 生理的需求
人类生活的生存的基本要求，如：吃、穿、用、住、行 等。这些需求必须得到最低限度的满足。在传统消费模式 下，首先将满足生理需求的物品放在购买的第一位。对于 网络消费者，这种情况有了较大的变化。能够上网的人多 数已经解决了基本生活用品的购买问题，因此它的注意力 集中往往不是在这一层次的需求中。
到复杂的自我实现的需求；
人的某一级的需求得到最低限度的满足之后，才会追求高一 级的需求。
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5
1．动机
是指推动人进行活动的内部原动力。即激 励人活动的原因。
动机是一种内在的心理状态； 动机不容易被直接观察到或被直接测量到；
动机可以根据人们长期的行为表现加以了解和 归纳。
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3.惠顾动机
这是一种集于理智经验和感情之上的， 对特定的网站、图标广告、商品产生特殊 的信任与偏好而重复性、习惯性前往购买 的一种购买动机。回顾动机的形成经历了 人的意志过程。具惠顾动机的消费者，往 往是一个网站的忠实浏览者。他不仅自己 光顾这一站点，而且对众多的网民也具有 较大的宣传和影响功能。
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18
在网络消费中，各个层次的消费不是互相排斥的， 而是紧密联系的，需求之间存在着广泛的交叉现象 。
网络冲浪者大都是具有超前意识的年轻人，他们对新 事物反应灵敏，没有旧框框，接受速度快。虚拟市场 中，最先进的产品和最时髦的商品会以最快的速度与 消费者见面。
从心理学的角度讲，兴趣具有很大的动机的成分。社会上 的许多人就是为了兴趣的需求而进行某些活动的。如果有 几种可供人选择的目标可以满足人们的需求，人们总是根 据自己的兴趣决定选择的对象。
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9
② 生理的需求
人类生活的生存的基本要求，如：吃、穿、用、住、行 等。这些需求必须得到最低限度的满足。在传统消费模式 下，首先将满足生理需求的物品放在购买的第一位。对于 网络消费者，这种情况有了较大的变化。能够上网的人多 数已经解决了基本生活用品的购买问题，因此它的注意力 集中往往不是在这一层次的需求中。
到复杂的自我实现的需求；
人的某一级的需求得到最低限度的满足之后，才会追求高一 级的需求。
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1．动机
是指推动人进行活动的内部原动力。即激 励人活动的原因。
动机是一种内在的心理状态； 动机不容易被直接观察到或被直接测量到；
动机可以根据人们长期的行为表现加以了解和 归纳。
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3.惠顾动机
这是一种集于理智经验和感情之上的， 对特定的网站、图标广告、商品产生特殊 的信任与偏好而重复性、习惯性前往购买 的一种购买动机。回顾动机的形成经历了 人的意志过程。具惠顾动机的消费者，往 往是一个网站的忠实浏览者。他不仅自己 光顾这一站点，而且对众多的网民也具有 较大的宣传和影响功能。
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在网络消费中，各个层次的消费不是互相排斥的， 而是紧密联系的，需求之间存在着广泛的交叉现象 。
网络冲浪者大都是具有超前意识的年轻人，他们对新 事物反应灵敏，没有旧框框，接受速度快。虚拟市场 中，最先进的产品和最时髦的商品会以最快的速度与 消费者见面。
电商消费心理学课件
电商消费者的购买决策过程
搜索与浏览
消费者在电商平台上搜索和浏 览商品，了解产品的详细信息 ，包括价格、功能、评价等。
对比与评估
消费者会对比不同产品、不同 商家的价格、质量和服务，评 估产品的性价比和商家的信誉 度。
下单与支付
消费者在确定购买意向后，会 下单并完成支付，电商平台提 供多种支付方式供消费者选择 。
促销策略与消费心理
促销活动吸引力
促销活动可以激发消费者的购买欲望，提高购买决策的效率 。
限时抢购心理
限时抢购活动可以激发消费者的紧迫感，促使他们尽快做出 购买决策。
产品策略与消费心理
产品设计与消费心理
产品的外观、功能、品质等方面都会 影响消费者的购买决策。
产品组合与消费心理
产品组合的合理性、丰富性也会影响 消费者的购买决策，同时可以满足消 费者的不同需求。
收货与评价
消费者在收到商品后，会对商 品进行评价和反馈，为其他消
费者提供参考。
电商消费者的购买行为类型
目的性购买
消费者有明确的购买目的，如购 买生活必需品、礼品等，会在电 商平台上搜索和购买相应的商品
。
冲动性购买
消费者在浏览电商平台时，可能 会被某些商品或促销活动所吸引 ，产生购买冲动，进行非计划性
台的信誉度和用户忠诚度。
电商消费心理的未来挑战与机遇
挑战
随着电商市场的不断扩大和竞争加剧，电商需要面对更多的挑战，如提高产品 质量、降低物流成本、保护消费者隐私等。
机遇
随着科技的发展和消费者需求的升级，电商将有更多的机会提供创新性的产品 和服务，满足消费者的个性化需求。同时，电商也可以利用大数据和人工智能 技术提高运营效率，降低成本，提升竞争力。
《网络消费者行为》课件
建立完善的客户服务体系
01
提供24/7在线客服服务，及时解决消费者问题，提高客户满意
度。
会员制度与积分奖励
02
设立会员制度和积分奖励计划，增加用户粘性，提高复购率。
数据驱动的客户洞察
03
通过数据分析了解客户需求和行为模式，为个性化服务和营销
策略提供支持。
谢谢
THANKS
特点
网络消费者行为具有全球性、互动性 、个性化、便捷性和高效性等特点， 随着互联网技术的发展，网络消费者 行为的影响力越来越大。
网络消费者行为的重要性
促进电子商务发展
推动市场细分
网络消费者行为是电子商务发展的基 础，只有了解消费者的需求和行为， 才能更好地满足消费者，提高销售效 果。
网络消费者行为的差异化较大，企业 可以根据消费者的不同需求和偏好进 行市场细分，制定更加精准的市场策 略。
营销策略的创新与实践
1 2
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行品牌推广和产品营销，通 过精准定位和内容营销吸引潜在消费者。
短视频营销
借助短视频平台，创作有趣、有吸引力的短视频 内容，提高品牌知名度和用户参与度。
3
直播带货
通过直播形式展示商品特点和优势，与消费者进 行实时互动，提高转化率和销售额。
客户关系管理的提升方法
面临的挑战
随着网络消费者行为的不断发展，也面临着数据安全、隐私保护、虚假 宣传等问题的挑战，需要加强监管和规范市场秩序。
02 网络消费者行为的影响因素
CHAPTER
外部因素
社会文化因素
不同的社会文化背景会影响消费者的网 络购物行为。例如，西方文化强调个人 主义和自我实现，而东方文化则更注重 集体主义和关系。这种文化差异会影响 消费者对网络购物的态度和偏好。
网络消费者需求和动机.ppt
购买动机 的衡量指标
动机 方向
含义
消费者会选择哪种行为方式以及选择这种行为方式的理由
动机 强度
消费者在满足某一特定需要上的意愿强度。
1.动机的测量方法
动机
显性动机
消费者意识到 并承认的
隐性动机
消费者没有意识到 或不愿承认的
显性动机的测量可以采用观察测量法、自陈测量法；隐性动机可以用投射技术 来进行测量
（2）潜在需要
指消费者即将出现的消费需要，是消费者对某些商品或服务的购买欲望尚 未表现出来或已表现出来但不具有支付能力的需要。 在商业活动中，企业应不断挖掘消费者的潜在需要，采取适当的营销措施， 诱导潜在需要转化为现实需要。
朋友聚餐时——Leabharlann 1.即将出现的需求 2.购买欲望尚未表现出来 3.不具有支付能力
c.越是涉及低级需求，人们对需求的满足方式与满足无就越明确；越是涉及高级需求， 人们对如何满足这类需求越不确定。
这实际上也意味着，越是满足高级需求的产品，企业越有机会和可能创造产品差异。
d.越是高级需求，越难以得到完全满足，原因在于满足需求的愉快体验中又会产生更 高的需求。
（2）双因素理论 双因素理论是由美国心理学家赫茨格于1959年提出的。
精神分析理论提出“人格结构”由三大系统 组成，即“本我”、“自我”、“超我” 。
人不是随心所欲地行事，而是基于一定的 道德伦理、价值观来进行选择。即使最原 始的需要，也可能因为种种原因而被压抑 隐藏起来。因此，理解人类行为背后隐藏 的动机，只分析意识和潜意识层次是不充 分、也不恰当的，应当深入到潜意识的层 次。
6.冲突性
当消费者同时具有两种以上的动机且它们共同发生作用时，动机之间就会发生矛 盾和冲突。
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（六）保持与外界的广泛联系，减 少孤独感的消费心理。网上市场提 供了具有相似经历的 人们聚集的 机会，通过网络而聚集起来的群体 是一个极为民主性的群体。在这样 一个群体 中，所有的成员都是平 等的，每个成员都有独立发表自己 意见的权利，这可以帮助在现实 社会中经常处于紧张状态的人们减 轻一定的心理压力。
心理动机是指由人们的认识、感 情、意志等心理而引起的购买动机 口网络消费者购买行为的心理动机 主要体现在理智动机、感情动机和 惠顾动机三个方面。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
一．诱发 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。 需求
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
（五）追求价廉的消费心理。即使 营销人员倾向于以其它营销差别来 降低消费者对价格的 敏感度, 但价 格始终对消费心理有着重要的影响。 一旦价格降幅达到消费者的心理预 期， 消费者就有可能被吸引并产 生购买行为。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
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（三）满足方便、快捷的消费心理。 现代化的生活节奏使越来越多的消 费者珍惜闲暇时间， 以购物的方 便性为目标，追求时间和劳动成本 的尽量节省。2005 年中国互联网 络信息中心 发布的《第十六次互 联网络发展状况统计报告》的调查 数据表明, 基于方便快捷进行网络 购物的人数占网上消费总人数的 66.4 %。
首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情 动机的比重较小，这是因为消费者在网上寻找商品 的过程本身就是一个思考的过程。他有足够的时间 仔细商品的性能、质量、价格和外观，从容地做出 自己的选择。
其次，网上购买受外界影响小。购买者常常是独 自坐在计算机前上网浏览、选择，与外界接触较少， 决策范围有一定的局限性，大部分购买决策是自己 做出或与家人商量后做出的。因此，网上购物的决 策行为较之传统的购买决策要快的多。
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三．信息筛选
信息筛选是购买过程中必不可少的 环节。消费者的综合评价主要考虑 商品的功能、质量、可靠性、样式、 价格和售后服务等。一般消费品和 低值易耗品较易选择，而对耐用消 费品的选择比较慎重。
四．购买决策 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
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网络消费者的购买动机
网络消费者的购买动机基 本可以分为两大类:需求动 机和心理动机。
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1)需求动机 需求动机是指由需求而引起的购
买动机口要研究网络消费者的购买 行为。 2)心理动机。
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（二）表现自我和体现个性的消费 心理。30 岁以下青少年的自我意 识日益增强，强烈地追 求独立自 主，他们在各类活动中都会有意无 意地表现出与众不同。因此，在购 买商品时，他们不仅仅是追新逐异， 而且要求在消费中反映他们的个性。 互连网的出现，使以个人心 理愿 望为基础挑选和购买商品或服务成 为可能。
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五．购后评价
商品的价格、质量和服务 与消费者的预料相匹配，消 费者会感到心理上的满足， 否则就会产生厌烦心理，购 后评价为消费者发泄内心的 不满提供了一套非常好的渠 道。
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诱发需求的因素是 多方面：有来自人 体内部所形成的生 理刺激，如冷暖饥 渴；有来自外部环 境所形成的心里刺 激等。
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二．收集信息
消费者对信息的收集主要 来自个人渠道、商业渠道 和公共渠道。由于消费层 次的不同，上网消费者大 都具有敏锐的购买识，始 终领导着消费潮流。
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（四）躲避现实干扰的消费心理。 现代消费者更加注重精神的愉悦， 希望在购物中能保持 心理状态的 轻松和自由。但店铺式购物却常常 对消费者构成干扰和妨碍, 或营业 员态度不 佳，或对商品购物环境 不满意，或不想让人知道自己所购 买的商品等，而网上消费恰恰能 够弥补这些不足。
网络消费者购买心 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。 理
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（一）追求时尚和新颖的消费心
青年人的特点是热情奔放、思想活 跃、富于幻想、喜 欢冒险，这些 特点反映在消费心理上，就是追求 时尚和新颖，喜欢购买一些新的产 品，尝 试新的生活。在互联网背 景下，消费者在电脑屏幕前轻轻一 按鼠标,几秒钟之内就可以获得 成 千上万条有关所需要产品的品牌、 价格、形状、功能、特征等信息, 轻而易举地找到“新、 奇、美” 的商品。
心理动机是指由人们的认识、感 情、意志等心理而引起的购买动机 口网络消费者购买行为的心理动机 主要体现在理智动机、感情动机和 惠顾动机三个方面。
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一．诱发 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。 需求
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（五）追求价廉的消费心理。即使 营销人员倾向于以其它营销差别来 降低消费者对价格的 敏感度, 但价 格始终对消费心理有着重要的影响。 一旦价格降幅达到消费者的心理预 期， 消费者就有可能被吸引并产 生购买行为。
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（三）满足方便、快捷的消费心理。 现代化的生活节奏使越来越多的消 费者珍惜闲暇时间， 以购物的方 便性为目标，追求时间和劳动成本 的尽量节省。2005 年中国互联网 络信息中心 发布的《第十六次互 联网络发展状况统计报告》的调查 数据表明, 基于方便快捷进行网络 购物的人数占网上消费总人数的 66.4 %。
首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情 动机的比重较小，这是因为消费者在网上寻找商品 的过程本身就是一个思考的过程。他有足够的时间 仔细商品的性能、质量、价格和外观，从容地做出 自己的选择。
其次，网上购买受外界影响小。购买者常常是独 自坐在计算机前上网浏览、选择，与外界接触较少， 决策范围有一定的局限性，大部分购买决策是自己 做出或与家人商量后做出的。因此，网上购物的决 策行为较之传统的购买决策要快的多。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
三．信息筛选
信息筛选是购买过程中必不可少的 环节。消费者的综合评价主要考虑 商品的功能、质量、可靠性、样式、 价格和售后服务等。一般消费品和 低值易耗品较易选择，而对耐用消 费品的选择比较慎重。
四．购买决策 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
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网络消费者的购买动机
网络消费者的购买动机基 本可以分为两大类:需求动 机和心理动机。
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1)需求动机 需求动机是指由需求而引起的购
买动机口要研究网络消费者的购买 行为。 2)心理动机。
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（二）表现自我和体现个性的消费 心理。30 岁以下青少年的自我意 识日益增强，强烈地追 求独立自 主，他们在各类活动中都会有意无 意地表现出与众不同。因此，在购 买商品时，他们不仅仅是追新逐异， 而且要求在消费中反映他们的个性。 互连网的出现，使以个人心 理愿 望为基础挑选和购买商品或服务成 为可能。
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五．购后评价
商品的价格、质量和服务 与消费者的预料相匹配，消 费者会感到心理上的满足， 否则就会产生厌烦心理，购 后评价为消费者发泄内心的 不满提供了一套非常好的渠 道。
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诱发需求的因素是 多方面：有来自人 体内部所形成的生 理刺激，如冷暖饥 渴；有来自外部环 境所形成的心里刺 激等。
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二．收集信息
消费者对信息的收集主要 来自个人渠道、商业渠道 和公共渠道。由于消费层 次的不同，上网消费者大 都具有敏锐的购买识，始 终领导着消费潮流。
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（四）躲避现实干扰的消费心理。 现代消费者更加注重精神的愉悦， 希望在购物中能保持 心理状态的 轻松和自由。但店铺式购物却常常 对消费者构成干扰和妨碍, 或营业 员态度不 佳，或对商品购物环境 不满意，或不想让人知道自己所购 买的商品等，而网上消费恰恰能 够弥补这些不足。
网络消费者购买心 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。 理
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（一）追求时尚和新颖的消费心
青年人的特点是热情奔放、思想活 跃、富于幻想、喜 欢冒险，这些 特点反映在消费心理上，就是追求 时尚和新颖，喜欢购买一些新的产 品，尝 试新的生活。在互联网背 景下，消费者在电脑屏幕前轻轻一 按鼠标,几秒钟之内就可以获得 成 千上万条有关所需要产品的品牌、 价格、形状、功能、特征等信息, 轻而易举地找到“新、 奇、美” 的商品。