管理沟通-3沟通客体分析.ppt

管理沟通：成功管理的基石
主讲教师：黄爱华 2010年4月
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本章基本要点
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人际沟通的客体和主体分析
编码 渠道: 媒介 解码
主体
目标：
您被理解了吗？ 问题解决了吗？
客体
反馈
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反应
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1. 沟通客体分析引入
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2.客体导向沟通的意义
• 管理沟通的本质：沟通者能站在对方的立场 思考问题，根据客体需要和特点组织信息、 传递信息，实现建设性沟通。 客体导向沟通的四个基本问题： •他们是谁？ •他们知道或需要什么？ •他们感受如何？ •如何激励或满足他们？
•受众以物或服务为载体的价值取向：
–心理满足、享受、新体验、质量、 速度、
美，等； •受众以内心活动为表现的价值取向： –被认可、被认同；帮助受众寻找工作的价值
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• 受众类型分析方法
心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需 要型 信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型 个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型 个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型
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需要模型比较
需要模型 自我实现 激励保健模型 成就需要模型 成就的需要 权力的需要 归属的需要 激励 *成就 *成长 *进步
保健 * 工作保障 * 工资 * 工作条件
成长
自尊 归属 安全
联系 存在
生理
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三种激励的方法
个体差异的方法 工作和组织方法
独特的需求、价值、 能力和其他个人特征


容易受骗

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马斯洛(1908—1970)的需求层次理论
自我实现
尊重
归属
安全 生理
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马斯洛需求层次中自我实现的14元素
(科恩，心理学导论，2004)
1. 完整（统一） 2. 完美（平衡有序） 3. 圆满（有始有终） 4. 公正（公平） 5. 丰富（复杂性） 6. 质朴（本质） 7. 活跃（自发性）
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与上司沟通策略
• 目标确定：取得上司认同，并以事件为导 向；不让上司给自己“穿小鞋”。 • 客体策略：上司背景、偏好、思维方式等 • 主体策略：适当的自我定位 • 渠道策略：合适的沟通渠道 • 信息策略：传递信息的内容 • 环境策略：选择合适的沟通环境
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6. 受众专题分析：与下属沟通
• 与下属沟通的障碍 ‧对下行沟通的不重视 ‧上下级之间信息不对称 ‧对具体沟通方式方法的不恰当
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与下属沟通策略
• 策略1：根据能力—意愿特征选择策略
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与下属沟通策略
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3.沟通对象的特点分析
• 他们是谁？ ——哪些是你的受众？（最初对象、守门人、主要受 众、次要受众、意见领袖、关键决策者） ——怎样了解你的受众？（个体分析与整体分析） • 他们知道或需要什么？ ——背景了解、新信息需求、期望与偏好 • 他们感受如何？ ——对你的信息感兴趣程度；你的要求受众能够达到 程度等。
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8. 美（适当的形式） 9. 善良（与人为善） 10.独特（有独立见解） 11.幽默（平易近人） 12.真实（现实性） 13.自主（自给自足） 14.人生意义（有价值）
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ERG 动机模型（奥尔德佛）
挫折－－倒退
满意－－前进
成长的需要（发展的机会） 相互关系和谐的需要 （良好的发展环境） 生存的需要 （良好的生活条件）
2019/4/6先阅读P69页的幽默故事，从中把握领导的 一些心理特征，你能够从中总结出领导的 三个最主要的心理特征吗？
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上司管理风格类型
策略：要能够有效地识别领导的管理风格
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不同管理风格的上司分类矩阵
策略：根据领导的不同管理风格采取相应的策略
最初对象
守门人：沟通者与最终受众之间的“桥梁受众”
主要受众：又称直接受众 次要受众：又称间接受众，即那些间接获得信息，或 受到信息波及的人或团体 意见领袖：他们可能对你的信息的实施产生巨大影响
关键决策者：可以影响整个沟通结果的关键决策者
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沟通客体分析——受众需要什么
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Herzberg’s 双因素理论
高激励
没有激励和 没有不满意
不满意
低 保健因素
高
低
高
激励因素
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X理论

Y 理论

员工本质上是懒惰的 缺少进取心、厌恶责任 喜欢被人领导 以自我为中心 本质上抵制变化
出于经济利益对生产组织 的要素负责 动机、发展潜力、承担责 任的能力、时刻朝着组织 目标努力，是员工行为的 天性 管理的基本任务是安排组 织环境和运作方法
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4.激发受众兴趣
• 以明确受众利益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处 • 通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧； 地位影响 • 通过信息结构激发受众 ——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法； 双向比较法
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沟通客体分析——他们是谁（六类受众）
强调对工作和组织环 境的设计
激励
管理方法
关注人的行为，特别是对 目标和奖励的使用
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与领导沟通技能分析例证
• 讨论题
你是市场部的职员，从大学本科毕业已经有三年 了。你部门的经理是初中毕业生，很有闯劲，但由于 年龄、文化程度等方面原因，在管理过程中，还是运 用经验式管理方法。比如在激励方面，过于注重过程 导向，却忽视结果导向。你曾经与经理谈起过自己的 想法，建议从结果导向对员工进行考核激励，但经理 好象没有反应。对此你感到非常不满，于是，你希望 与公司主管经营的副总经理作沟通，但究竟是否合适 ？如何与副总经理沟通？请你帮助他设计个办法。
策略2：主动有效地与员工沟通 • 上下级间的垂直沟通重要但易受干扰 • 获取信息、整理和反馈信息、有效激励 • 实现沟通的激励效果，满足员工自我实现 需求
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与下属沟通策略
策略3：运用赞扬与批评的技巧 • 赞扬的态度要真诚 • 赞扬的内容要具体 • 注意赞扬的场合 • 适当运用间接赞美的技巧 • 批评要尊重客观事实 • 不要伤害部下的自尊与自信 • 友好地结束批评 • 选择适当的场所