金牌销售八步法则
销售八大步骤
销售八大步骤（一）世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。
如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。
没有销售，就不可能有业绩。
销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。
但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。
销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。
销售八大步骤：销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度；销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价；销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价；销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理；销售第五步：调价——调买方的价格；销售第六步：接近——接近卖方的成交价；销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局）销售第八步：成交（签约注意事项等）第一步：了解带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。
对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。
对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。
不管喜不喜欢都要进行促销。
从约看的时候就要开始促销，例如：王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。
销售八步曲
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四。协助试穿
• • • • • • •
帮顾客拿好衣服并做好相应的搭配 引领顾客到试衣间并主动检查 提醒顾客留意自己的口红，保管好自己的贵重物品 主动介绍自己 离开时应主动告知自己的同事 鼓励并邀请顾客出来看效果， 帮顾客整理衣物并做出有效的赞美
细节提示：
• 1.下意识的提示顾客这个款配那个款不错，可以一起试（再
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提问的基本方法：开放式提问
封闭式提问
开放式提问的定义： 通常是什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说 你为什么觉的那个比这个更好些呢？ 你能谈谈你的想法吗？ 封闭式提问 ：如选棉质就是为了穿着舒服，你说是吧？ 顾客的回答肯定是--能或者不能、是或者不是、可以或者不 可以喜欢或者不喜欢、会或者不会 你喜不喜欢欢红色？ 穿这款会不会小？ 有白、灰、黑你喜欢那个颜色 开放式：较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对 方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。特点 ：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难 以深挖。 封闭式： 填空式、列举式、选择式、顺序式、 矩阵式、表格式
2
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与顾客的空间距离
与顾客接触式不要给顾客压力，距离保持恰当距离 和顾客保持的距离在一米左右，站于顾客前方与顾 客的角度保持 45℃ 空间的距离感：亲密空间0.15—0.45 个人空间0.45—1.2 社交空间1.2—3.5
眼睛：生客看大三角、熟客看倒三角、不生不熟看小三角 大三角：肩膀为底线、头顶为顶点 小三角：以下巴为底线、额头为顶点 倒三角：以眼睛为底线、下巴为顶点 情绪：饱满，不把不良的生活情绪带到工作中去
八个步骤
1 2 3 4
亲切迎宾 关心顾客 介绍产品 鼓励试穿
销售八步曲及销售八大步骤
销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。
2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。
C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
销售八步曲及三要素新PPT76页课件
真 诚— 发自内心，而不是奉承具 体— 赞美对方具体的事实赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美的步骤
具体内容
1.努力发现赞美点
小孩、携带物、服装、仪容等长处
2.只赞美事实
以自信的态度对所发现的长处赞美
3.以自己的语言赞美
不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美
4.具体地赞美
克服“产品的缺点”
时机： 当……顾客发出了购买讯号或已接受你所介绍的几项好处
第五步：促成交易
购买讯号有哪些？
仔细查看资料
主动要求试用
询问售后服务
讨价还价
对产品爱不释手
询问保养方法
点头同意
最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。
试衣及连带销售
为顾客体验、试穿产品示范
运用为顾客体验、试穿产品技巧 帮助顾客体验、试穿产品
课堂练习
练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
帮助顾客选购适合产品的基本流程
确认需要后
推荐产品的时机
销售
销售来源?
销售来源
单店销售额 =进店人数× 成交率× 平均成交额
应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?
通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售八步曲”进行成功的销售。
培训目标
销售八步曲：
培训内容
接近顾客
发现并确认需求
推介适合产品
处理顾客异议
促成交易
附加推销
发展VIP
运用推荐产品的优点和好处技巧 推荐能满足顾客需要的产品
课堂练习
练习内容：“推荐产品的优点和好处”练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
做好销售的八个步骤有哪些具体内容
做好销售的八个步骤有哪些具体内容销售，说大不大，说小不小。
小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
那么下面是店铺整理的做好销售的八个步骤，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
做好销售的八个步骤做好销售的步骤一、管理好自己的情绪所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。
人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不呢感关好自己的思想行为。
作为一个销售员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。
销售员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会边的负面的。
如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。
销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。
拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。
如果销售员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。
做好销售的步骤二、用积极的情绪来感染客户人是情绪化的动物，客户亦然。
销售是信息的传递，情绪的转变。
大部分人购买策略是建立在情绪化的。
感性的基础之上的。
销售员决不可能把不好的情绪传递给客户。
因为这样做的结果只会：其一：使销售流产;其二：给顾客一个不好的印象。
做好销售的步骤三、寻找准客户大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。
顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
做好销售的步骤四、建立信赖感在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。
做好销售的步骤五、激起顾客的兴趣顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。
做好销售的步骤六、了解顾客的购买并寻找顾客核心情感的需求顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
做好销售的步骤七、让顾客产生购买欲望一般销售员是满足顾客的需求。
金牌销售八部曲
销售八步曲的定义
商铺金牌销售八步曲是一套为招商 代表设计的指引，旨在如何向商户 提供一致性商铺销售服务
销售八步曲内容
1、个人准备 2、工作前的准备
3、打招呼
4、了解商户需求 5、商铺介绍 6、商铺销售 7、安排付款 8、感谢商示有关的相配套商铺，为
商户提供专业的一站式服务。 商铺销售是一种行为，正因为它是一种 行为，它将被一次又一次地重复，当商 铺销售一次又一次地重复，它显而易见 地增加了公司的利润。
安排付款
迅速及清楚的付款流程，为商户提供称心
及准确的服务 应清晰，准确地告诉商户应付钱款的总额 及有关注意事项。
感谢商户，并邀请再次光临
提供良好及专业的服务，令商户留下深
刻的印象。 “谢谢您，欢迎再次光临”“请您慢 走”！
建立亲切、专业及可靠的服务形象，给商户
留下良好的第一因素。 a、 干净整洁的工装 b、 标准化的工牌
工作前准备
使商铺及办公区域整洁有序，更好的迎
接商户，360度办公区域检查。
打招呼
主动，迅速及热诚地向商户打招呼，
“您好！”，“欢迎光临”~，面带微 笑，与商户视线接触，令商户感到亲切。
了解商户需求
留意商户的购铺信息，主动了解商户需
求，“请问您需要什么吗？”“请问， 是想买一个商铺吗？”“您要不要看一 下本月（周）的销售优惠活动”~~ 协 助商户购买合心意的铺位。
商铺介绍
主动及专业向商户介绍商铺，加强商户
对商铺的兴趣及信心。“我建议 您看 一下本月的最新销售活动”“这种铺位 是我们本月卖的最畅销的商铺”~~~
销售八步曲及技巧培训课程
第五步：需求分析
总结词
通过与客户的深入交流，了解客户的需求和痛点，并确定产品的适用性和优势。
详细描述
在与客户的交流中，需要深入了解客户的需求和痛点，包括客户的业务特点、市场定位、竞争对手以 及客户的具体需求等。通过对这些信息的了解和分析，可以确定产品的适用性和优势，为后续的销售 策略提供依据。
第六步：产品介绍
实战模拟演练
模拟场景一
销售员面对客户的直接拒绝，如何运用销售技巧进行化解。
模拟场景二
在客户对产品提出质疑时，如何运用专业知识和沟通技巧获得客 户信任。
模拟场景三
面对客户的个性化需求，如何灵活运用销售技巧，提供有效的解决 方案。
05
总结与展望
总结销售经验教训
1 2
客户反馈
收集客户反馈，了解客户需求和意见，以便改 进产品和服务。
总结词
根据客户需求和痛点，针对性地介绍产品 特点和优势，同时解答客户的疑问和困惑 。
VS
详细描述
在针对客户需求和痛点介绍产品时，需要 准确传达产品特点和优势，同时根据客户 的反馈和疑问，及时解答客户的困惑和问 题，增强客户对产品的信任感和购买意愿 。
第七步：处理异议
总结词
针对客户的异议和疑虑，提供合理的解释 和建议，同时积极引导客户接受产品的优 势和价值。
销售八步曲及技巧培训课程
2023-11-05
目录
• 销售八步曲介绍 • 销售技巧培训 • 销售心态与信念培养 • 销售实战应用案例分析 • 总结与展望
01
销售八步曲介绍
第一步：了解产品
总结词
全面掌握产品信息，从产品特点到市场定位，从竞争优劣势到目标客户群体 ，确保对产品有深入的了解。
成功销售八步曲
成功销售八步曲成功销售前提【服务的三个层次】1、份内的服务：你和企业应该做的，都做到了，客户认为你和企业还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和企业很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和企业不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？第一步：销售前的准备工作做好充分准备，给客户留下深刻的第一印象。
（一）心态的准备：良好的沟通来自于良好的态度。
1、信心的准备：照镜子、整理妆容、让嘴部和面部肌肉放松★交给你一个放松的方法：把手放进嘴里，然后大声说出：我是最棒的，我是一流的，顾客很喜欢我。
2、谢绝推销的心态：我不是为推销而来，我是为了客户有更好的体验而来，我是为了征求客户意见而来，我是让客户能够享受更好的服务而来。
（二）物品的准备：1、有“礼”走天下：礼物（果盘、茶水）【客户经理进房间维护时，要由服务员端果盘、茶水跟随进入，显示出客服经理的身份，给顾客受重视的感觉，满足顾客虚荣心】、礼貌。
2、销售工具：VIP客户档案、名片夹、手机、忠实客户的表扬信、小礼物*善于利用好名片：【附：视频】你的名片跟其他人有什么不同?你的名片上可以有个性化的话语(目标、服务宗旨、口号、人生目标)你的名片上可以印上有趣的东西（比如数字之类32850）第二步：开场白你的开场白对你能否取得成功至关重要。
现场提问，你进房间后的第一句话是什么？开场第一句话很重要，专业形象立马显现。
打动人心的开场白是销售成功的关键。
（一）自我介绍10秒内，给客户一个深刻的印象。
１塑造个人形象：着装、态度、专业度自我介绍三个要点：我是谁？我是做什么的？我能为您做什么？（二）开场白的三个原则：好的开场白是推销成功的一半，说服别人的最好的方法就是让他自己去做他想做的事情。
1、在进房间拜访中找对决策人。
2、不要站在自己的立场，要站在客户的立场。
3、利用最短的时间打开对方的心扉，激发对方聆听的欲望。
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金牌销售八步法则
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内容提要
在这个供过于求的时代，所有企业都知道销售的重要性，销售及销售人员受到了前所未有的重视。
由于受教育程度较低，整体素质不高，销售人员工作的重要性与自身技能水平较低成为一对矛盾体。
在多年的研究和实践的基础上，作者总结出能够快速提升销售人员业绩的方法，通过对心态、技术等方面的培训，销售人员会在较短时间内成为销售高手。
本书的读者对象为一线销售人员、销售培训人员，也适合销售管理人员及高校营销专业学生阅读。
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编辑推荐
八步法则：
※第一步心态决定成败——一切从“心”开始；思想和意愿的启动。
※第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜；提升知识、技能，了解客户信息资料；
※第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半；
※第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉；
※第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方；
※第六步巧妙处理顾客异议——嫌货才是买货人；
※第七步快速达成交易——踢好临门一脚；
※第八步完善售后服务——上帝也会忠诚。
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作者简介
肖建中，著名营销教练、实战培训专家、零售专家，首创体验式互动教学与顾问式实战培训新模式，主持过诸多企业内训、公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、金利来、乐百氏、乔士集团等。
肖建中先生主讲的课程及著作有《王牌店长经理十项全能训练》、《代理加盟商十项全能训练》、《销售人员十项全能训练》、《服务人员十项全能训练》、《麦当劳标准化执行细节》等。
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目录
第一步心态决定成败——一切从“心”开始
销售就是“将商品卖给顾客”吗
什么是金牌销售
金牌销售人员的三大观念
好心态让你做命运的主宰
自我激励和心态调整
避免销售的十大误区
第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜
找到打开顾心扉的钥匙
洞悉顾客消费心理
顾客的购买动机
必大类型顾客的特点及应对方法
塑造自信的职业形象
了解所销售的商品
等待时的姿势与位置
促销用品、道具准备
晨会是美好一天的开始
第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半用微笑建立桥梁
巧用开场白
赞美的力量
接近顾客的五种技巧
第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉
观察顾客的反应
询问顾客的需求
聆听顾客的声音
回答顾客的问题
案例分析
第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方
成功推介的三大法则
提炼商品的独特卖点
商品展示的七个要点
介绍商品的方法与技巧
案例分析
第六步巧妙处理顾客异议——嫌货才是买货人
真假异议的区分
存在虚假异议的四种原因
顾客异议的七种类型
处理异议的原则
处理异议的四个步骤
处理异议的常用方法
处理异议的技巧
如何处理价格异议
第七步快速达成交易——踢好临门一脚
激发顾客购买欲望的方法
把握顾客购买时机
辨别顾客的购买信号
促成交易的六大技巧
促成交易的11种方法
附加销售技巧
第八步完善售后服务——上帝也会忠诚
售后服务的的作用与原则
如何进行售后服务
处理投诉与不满
处理顾客投诉的流程与策略
如何与顾客建立和谐关系
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前言
随着我国市场经济的不断发展，商品的日益丰富，商品销售市场的竞争愈来愈激烈，销售工作受到了前所未有的重视。
谁能在最短的时间内将最多的商品销售出去，谁就具有最大的优势。
企业的产品与技术容易被竞争对手模仿，在这种情况下，销售服务就是产生差异的主要手段，只有销售服务中人的因素——代表公司形象和服务意识的每个员工所表现出来的思想、行动和意识才是不可模仿的! 马克思说“从商品到货币是惊险的一跳”，担负着将商品变成货币重任的是销售人员。
由于工作时间长、固定报酬相对较低，很多销售人员受教育程度相对偏低，使得这些人的整体素质水平不是很高，他们工作的重要性与自身技能水平成为一个..
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书摘
书摘
顾客心中的金牌销售人员
与以往相比，现在的顾客视野更开阔，信息更灵通，对商品的需求量更大。
顾客不仅是购买商品，同时也是购买利益、购买自己需要的满足，他们想知道从所购买的商品和服务中能够得到什么利益。
顾客心中的金牌销售人员具有以下特征：
·外表整洁；
·热情友好，乐于助人；
·有礼貌，有耐心；
·能够提供方便、快捷的服务；
·能够耐心地听取顾客的意见和要求；
·熟知商品的优点；
·能很好地回答顾客的问题：
·能提出建设性的意见；
·关心顾客的利益，急顾客之所急；
·能够提供准确的商品信息；
·能够记住顾客的爱好和习惯；
·能够帮助顾客选择最合适的商品或服务项目。
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